汉中金邦电脑公司营销策略研究.doc

汉中金邦电脑公司营销策略研究

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个人收集整理 勿做商业用途
论文题目:汉中金邦电脑公司营销策略研究
专　　业：高级工商管理
学员姓名：张仁杰 学员签名：
导师姓名:杨冬民 教授 导师签名：

摘 要
近年来,我国IT产业发展迅速，为电脑组件、整机销售渠道各个成员（批发商、代理商、经销商等）带来了巨大商机.而另一方面，各渠道成员之间也存在着激烈的竞争，特别是批发商正受到制造商、零售商、现代物流技术、电子商务等方面的冲击，地位逐渐下降。相对于制造商与零售商而言，批发商除了在少数领域中尚占有一定优势外，对渠道的控制能力较弱，正面临着前所未有的危机。汉中金邦电脑科技发展有限公司（下文中简称金邦电脑公司）是多个国内外计算机品牌产品汉中地区分销商（总代理)和经销商，同样不可避免地面临着上述问题.在这样的背景下，研究金邦电脑公司的营销策略具有较强的现实意义.
论文以金邦电脑公司为研究对象,将市场营销理论与公司的营销实践相结合,客观分析金邦电脑公司目前的经营状况、面临的困境以及营销中存在的问题，对公司所处行业、代理产品的市场、竞争对手的状况及公司的经营模式等方面作了详尽地描述，分析了金邦电脑公司的内、外部环境，从中得出公司外部所面临的机会和威胁以及内部的优势和劣势;根据用户需求特点对产品进行市场细分,在对细分市场评价的基础上结合公司的优势，选择适合公司自身发展的目标市场。在此基础上，论文针对所选择的目标市场从产品、价格、渠道、促销四个方面提出可行的营销策略，最后针对营销策略的实施提出了一系列可行的建议。
本文通过研究分析了金邦电脑公司的内外部环境和营销现状，发现公司营销环节的不足之处，在明确了目标市场之后，提出了相应的营销策略与实施建议，对未来金邦电脑公司营销水平的提高具有指导作用.

【关 键 词】电脑；经销商;渠道客户；营销策略
【论文类型】应用研究
Title： The Research on Marketing Strategy For Hanzhong Kingbang Computer Company
Major: Business Administration
Name： Zhang Renjie Signature:
Supervisor: Prof. Yang Dongmin Signature：

Abstract
In recent years， China’s IT industry has developed rapidly， and as the computer components， machine sales channels， all members (wholesalers， agents， distributors, etc.) to bring the huge business opportunities. On the other hand， each channel member also exist between the fierce competition， the wholesaler is being manufacturers， retailers, modern logistics technology， e-commerce， etc， the impact of position gradually decreases. In terms of relative to the manufacturers and retailers， wholesalers except in minority areas is in possession of a certain advantage， the control channels to determine opportunity is not much， are faced with the crisis not before.Hanzhong Kingbang computer technology development co。, LTD。 (hereinafter referred to as Kingbang company） is more foreign computer brand products hanzhong area distributor (agent） and distributor， also inevitably faced with the problem。 In this background， the research on Kingbang company's marketing strategy has strong practical significance.个人收集整理,勿做商业用途本文为互联网收集，请勿用作商业用途
Taking Kingbang company as the research object, the market marketing theory and the company’s marketing practice， objective analysis Kingbang company's current business situation， facing difficulties and problems in marketing, the company in the industry, agency product market, competition situation and the company’s business model as well as the detailed description and analysis of the Kingbang company's internal and external environment, draw outside facing the opportunities and threats, and its internal advantages and disadvantages；According to user demand characteristics of the market segmentation， market segments based on the assessment of combined with the company's advantage， choose suitable for the company's own development target market； On this basis， the thesis aims to choose target market from the product, the price， the channel, promote sales four aspects put forward feasible marketing strategies。 Finally， according to the implementation of marketing strategy put forward a series of feasible Suggestions。文档为个人收集整理，来源于网络个人收集整理，勿做商业用途
In this paper， through the research and analysis of Kingbang company's internal and external environment and marketing present situation， discovered the company marketing link deficiency， in clear target the market， and put forward the corresponding marketing strategy and implementation Suggestions to the future Kingbang company to raise the level of marketing is a guiding role.

【Key words】Computer； Dealers； Channel customers; Marketing strategy
【Type of Thesis】Applied Research

6

目 录
1导论 1
1.1研究背景及意义 1
1.1.1研究背景 1
1。1。2研究意义 1
1。2研究内容及方法 2
1.2.1研究内容 2
1。2。2研究方法 3
1.3研究思路及框架 3
2理论综述 5
2.1市场营销的概念 5
2。2营销环境及SWOT分析 5
2.3目标市场营销战略 6
2。4市场营销组合理论 7
3金邦电脑公司营销现状及存在问题分析 9
3.1电脑行业现状及其基本特点 9
3。1.1电脑行业现状 9
3.1.2电脑产品的基本特点 9
3。2金邦电脑公司概况 10
3.3金邦电脑公司营销现状分析 11
3.3.1营销策略现状 11
3。3.2营销目标分析 13
3.4金邦电脑公司营销存在的主要问题 13
4金邦电脑公司营销环境及SWOT分析 16
4。1金邦电脑公司宏观环境分析 16
4。1.1技术环境分析 16
4。1。2经济环境分析 16
4.1。3政策环境分析 17
4。1。4社会文化环境分析 17
4.2金邦电脑公司微观环境分析 18
4。2。1公司自身分析 18
4。2.2竞争对手分析 18
4.2.3顾客分析 19
4。2.4供应商分析 20
4。3金邦电脑公司SWOT分析 21
4.3。1优势分析 21
4.3。2劣势分析 21
4.3.3机会分析 22
4。3。4威胁分析 23
5金邦电脑公司营销策略制定 26
5。1金邦电脑公司STP分析 26
5。1。1市场细分 26
5。1.2目标市场选择 27
5。1。3市场定位 28
5.2金邦电脑公司产品策略 28
5.2。1产品差异化策略 29
5.2。2品牌策略 31
5.2.3产品生命周期策略 32
5。2。4优质服务策略 33
5。3金邦电脑公司价格策略 35
5。3.1定价目标分析 35
5。3.2差别定价策略 36
5。3。3心理定价策略 37
5.4金邦电脑公司渠道策略 37
5。4。1渠道模式选择 37
5。4.2渠道成员的选择 38
5.4。3渠道的管理与激励 39
5。5金邦电脑公司促销策略 40
5。5。1广告策略 40
5。5.2营业推广策略 41
5.5.3关系营销策略 45
6金邦电脑公司营销策略实施建议 46
6。1以顾客至上为服务理念 46
6。2健全营销人员管理机制 46
6。3全力打造知识复合型营销团队 47
6。4塑造优秀的企业文化 47
6。5重视渠道合作和渠道拓宽 48
7结论与展望 50
7.2本文的主要结论 50
7。2有待进一步研究的问题 50
致 谢 51
参考文献 52

53
1导论
1.1研究背景及意义
1.1。1研究背景
计算机的问世及国际互联网Internet的普及应用可以说是20世纪人类科技史上最大的进步。而随着计算机技术、通信技术的不断进步与发展，以及互联网在国际范围内的发展和普及，世界经济的一体化、网络化进程加快，全球范围内的“信息共享”、“资源共享”得以实现。可以说，计算机及其互联网在很大程度上改变了人们生活、工作、学习的方式,并且正以一种前所未有的速度推动着各国经济的发展和人类社会的进步,使这个世界发生着巨变［1］。
面对着中国这个需求巨大并不断发展的市场，越来越多的国际IT特别是电脑生产企业克服文化障碍进入中国市场，同时国内也有一些厂商迅速崛起，消费者面对众多品牌的包围，市场竞争随之进一步白热化.目前，在我国电脑市场知名的品牌主要包括惠普(HP)、联想（LENOVO）、戴尔（DELL)、华硕(ASUS)、索尼(SONY)、宏基(ACER）、东芝（TOSHIBA)、方正、神舟等，这些品牌几乎占据了所有的国内市场.为了更好的满足消费者差异化、个性化的需求，国内兼容机(组装机)市场也得到了迅速的发展，国内常见的电脑部件及品牌主要包括:技嘉主板（GIGABYTE）、英特尔（INTEL）、金河田、漫步者、七彩虹、AOC（冠捷）、双飞燕(A4tech）、冶天(ATI)、英伟达（NVIDIA）、超微半导体(AMD）。
随着信息技术的不断进步，电脑产品的同质性日益严重，单靠良好的质量和低廉的价格已经无法吸引消费者，生产厂商为了获取竞争优势，不得不从品牌、渠道、服务等各个方面做文章[2］.对于电脑产品的生产厂商来说，分销渠道是十分重要的企业战略资源，是将厂商与消费者联系到一起的桥梁.因此,建立一个高效、畅通的分销渠道有利于电脑产品的生产厂商拓宽销售区域、吸引更多的顾客。
作为国内外众多电脑品牌产品在汉中地区的区域代理商和特约经销商,面对如此激烈的竞争环境，金邦电脑公司只有进一步改善自身的营销方式、不断完善营销渠道，才能在汉中区域市场上持续、稳步发展，并实现企业利润的最大化。因此，转变营销理念、创新营销方式是金邦电脑公司目前亟待解决的问题,也是其发展战略的必经之路。
1.1。2研究意义
对于金邦电脑公司来说，通过本课题的研究主要有以下几点现实意义：
（1)为公司高管领导层决策提供有力依据,避免公司经营生产运营出现较大的偏差与营销风险。随着跨国企业大举进入以及本土企业的崛起，IT行业更加变化多端，产品结构变化加快，市场更加细分，概念日渐翻新。金邦电脑公司任何一次决策都有可能改变企业的发展轨迹，通过本文的研究可以为公司高管领导层决策提供有力依据.
（2）有助于提升金邦电脑公司的品牌效应.通过开展有效的营销活动让更多的人了解金邦电脑公司，认同金邦电脑公司的经营模式和文化理念,在实现产品营销的同时树立公司品牌的形象，不断提升金邦电脑公司的品牌效应。
（3）有助于提高金邦电脑公司的竞争力。面对新的市场环境，制定新的营销策略，通过行之有效的营销活动,帮助公司把握并拓宽市场,留住和吸引顾客，不断提高公司的竞争力。
（4）有助于改善金邦电脑公司销售产品的品类。面对市场的需求改变,客户的需求多样化，产品更新换代加快，通过分析需求与市场发展趋势,为公司未来在代理产品品类方面提出建议，不断提高公司产品竞争力。
此外，通过本文的研究能够让同行业的其他代理商和经销商了解计算机行业发展现状及存在的问题，以及在市场中普遍存在的问题，能够为同行业的营销策略制定提供借鉴,减少行业竞争的盲目性.
1.2研究内容及方法
1.2。1研究内容
面对金邦电脑公司的营销现状，本文从实际出发，将市场营销理论与企业营销实践相结合，客观分析了电脑行业的现状与发展趋势，以公司的营销目标为指导,结合公司电脑产品当前的营销现状，总结出公司在营销方面存在的问题；同时从宏观环境和微观环境入手，分析挖掘了金邦电脑公司自身的优势、劣势及面临的机会、威胁;其次,通过对电脑行业进行相关的市场调研，按照一定的细分因素对公司电脑产品进行市场细分、在此基础之上明确目标市场和市场定位;然后，针对不同目标市场制定出相应的4P营销策略；最后，提出相应的建议，为策略的实施提供指导。
本论文共分七章.
第1章：导论.对论文写作的背景进行了阐述，并且指出了该论文写作的意义，同时还对论文的研究方法和内容做了简单的总结和介绍。
第2章：理论综述。对市场营销的内涵和理论体系进行探析，在此基础上对营销环境分析理论、STP理论、4P营销策略理论进行了介绍。
第3章：金邦电脑公司营销现状及存在问题分析。首先介绍了我国电脑行业的发展现状和电脑产品的特点,然后通过对公司整体运营情况、营销目标和营销现状的分析，找出金邦电脑公司在营销方面存在的问题和不足.
第4章：金邦电脑公司营销环境及SWOT分析。从政策、经济、技术和社会文化四个方面进行宏观环境分析;同时从公司自身、竞争对手、顾客和供应商四个方面对金邦电脑公司所处的竞争环境进行分析;运用SWOT分析方法，挖掘出企业所处的外部环境带来的机会和威胁，以及内部的优势与劣势，并提出了相应的措施.
第5章：金邦电脑公司营销策略制定.对公司电脑产品的需求市场进行细分、找到公司营销的目标市场并明确产品的市场定位，针对不同目标市场制定相应的产品、价格、渠道和促销等营销组合策略.
第6章：金邦电脑公司营销策略实施建议.为了使制定的营销策略能够有效实施提出可行性建议。
第7章：结论与展望。对研究的重点内容和思想进行总结，提出研究的不足之处。
1。2.2研究方法
文章主要通过对电脑市场进行调研之后，运用市场营销、战略管理及统计学等相关理论知识，以调查研究、归纳总结为方法，全面分析和解决电脑市场面对的问题.
（1）实践调查法
本文运用实践调研的方法对金邦电脑公司营销策略的研究提供了支持，在调查过程中供采用了统计数据收集整理、目标客户群面谈、企业营销人员访谈、电脑品牌调研等方式，调查的目标旨在分析金邦电脑公司的电脑产品市场，了解顾客需求,以锁定目标客户群，进行营销策略的研究.
(2）统计分析法
对调查结果进行整理，并按照一定规律将数据输入计算机中建立数据库，运用计算机把调查得到的数据进行分析并总结，最后得到结果，并通过形象化的图形等方式将结果描述出来。
（3）归纳总结法
对所研究课题进行归纳与总结，得出主要的研究成果与结论，为今后电脑产业的营销策略研究提供一定的借鉴。
1。3研究思路及框架
见下页图1—1所示.

市场营销的概念
营销环境及SWOT分析
目标市场营销战略
市场营销组合理论
电脑行业现状及其基本特点
金邦电脑公司概况
金邦电脑公司营销现状分析
金邦电脑公司营销存在的主要问题
金邦电脑公司宏观环境分析
金邦电脑公司微观环境分析
金邦电脑公司SWOT分析
金邦电脑公司STP分析
金邦电脑公司产品策略
金邦电脑公司价格策略
金邦电脑公司渠道策略
金邦电脑公司促销策略

第3章 金邦电脑公司
营销现状及存在问题分析

第4章 金邦电脑公司
营销环境及SWOT分析

第5章 金邦电脑公司
营销策略制定

第2章 理论综述
以顾客至上为服务理念
健全营销人员管理机制
全力打造知识复合型营销团队
塑造优秀的企业文化
重视渠道合作和渠道拓宽

第6章 金邦电脑公司
营销策略实施建议

第1章 导论

第7章 结论与展望
图1-1 论文框架
Fig.1—1 The framework of this paper

2理论综述
2.1市场营销的概念
市场营销理论的发展，早已超过企业的界限，渗透到市场经济的各个角落。市场营销产生于经济学、管理学、行为学等学科的基础之上，目前已经成为企业在竞争激烈的市场中谋求生存与发展的管理利器,也是企业能否快速发展的决定因素［3］。市场营销学是研究交换的营销学，但是随着社会的进步,市场的作用已经远远超出了完成交换,此时关系营销、价值营销作为前沿的营销学科应运而生[3］。市场营销的定义可以概括为有利益的满足顾客需求［4］.
由于市场环境的不断变化,企业在不同时期产生了不同的市场营销观念.在西方，学者对市场营销观念所经历的发展阶段的总结见仁见智,但其观点大同小异,最为常见的是把市场营销观念的发展分为生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念这五个阶段[5]。目前营销理论已经形成完整的核心框架，其中大致包括三部分内容，第一部分为营销环境及SWOT分析；第二部分为营销定位（STP)；第三部分为营销策略制定，即针对企业情况，制定合理的营销策略。
2。2营销环境及SWOT分析
市场营销活动的存在和发展，都离不开它所处的环境的影响.被誉为现代营销之父的菲利普·科特勒对营销环境的解释是：营销环境是指影响企业营销活动开展的不可控因素之和[6]。具体来说,企业面对的各种不可控因素可以归结为两类：宏观营销环境和微观营销环境。对企业面对的宏观环境进行分析有助于企业发现营销机会和威胁，清楚企业微观营销环境有助于企业明确自己的优势和劣势[7].
a．宏观环境
一般情况下，企业面对的宏观环境包括自然环境、经济环境、政治环境、社会环境、人口环境和技术环境[8],如图2-1所示。可以看出，宏观环境是指对企业营销活动有一定影响能力的外部力量。宏观市场环境的变化对企业而言，既有市场机会,也有市场威胁。.
经济环境
政治环境
宏观环境分析
社会环境
技术环境
人口环境
自然环境

图2—1宏观环境
Fig.2-1 Macro environment
b．微观环境
企业自身、消费者（目标市场客户)、竞争者、供应商、营销中介组织等与企业密切相关的组织和个人构成了企业市场营销的微观环境［9］，如图2—2所示.也就是说，企业市场营销微观环境是指那些直接制约和影响企业营销活动的因素之和［10]。
微观环境及相关影响者
供应商
公司
（市场营销者）
竞争者
营销中介组织
消费者（目标市场
客户）

图2—2 微观环境
Fig.2-2 Micro—environment
c．SWOT分析
SWOT分析矩阵是市场营销中最常用的一种环境分析方法，它根据企业宏观环境和微观环境分析的结果,总结出企业的机会（O）、威胁(T）、优势（S）与劣势（W），并且将这些要素进行整合分析,如表2-1所示［11］。
表2—1 SWOT分析矩阵
Tab.2-1 SWOT analysis matrix
外部因素

内部因素
内部优势
优势A 优势B
优势C ……
内部劣势
劣势A 劣势B
劣势C ……
外部机会
机会A 机会B
机会C ……
SO战略
利用优势
抓住机会
WO战略
利用机会
克服劣势
外部威胁
威胁A 威胁B
威胁C ……
ST战略
利用优势
规避威胁
WT战略
最小化劣势
并规避威胁
2。3目标市场营销战略
营销中常用到的市场定位理论，实际上是STP理论中的“P”部分。“S”与“T"分别是市场细分和目标市场选择。通过实施STP战略，有助于企业发掘市场机会，开拓市场[12]；使企业能够充分利用现有资源，获得竞争优势；帮助企业了解各细分市场的特点，制定并调整营销组合策略,最终推动企业提高经济效益。

a．市场细分
市场细分是实施目标市场战略的第一步，是企业有效配置资源，实施差异化战略的重要基础。市场细分的功能是将市场中不同人群、不同组织的不同需求和偏好进行区分，以利于企业更准确的找准顾客需求，提供更具针对性的产品和服务［13]［14］。细分的影响因素很多，大致包括年龄、收入、价格、地理、文化、教育程序等.按照戏份变量的不同个数，一般情况下可以将产品市场细分为三种类型，如图2-3所示。
一重产品市场
二重产品市场
三重产品市场

图2—3 产品市场细分示意图
Fig.2-3 Product market segmentation schemes
b．目标市场选择
目标市场选择就是企业结合自身条件，选择进入一个或多个细分市场。目标市场可以是个人，也可以是某个组织或是一片区域.通过目标市场选择，企业可以集中有限的资源，有针对性的服务于这些市场，使企业利益最大化[15］。
c．市场定位
市场定位直接关系到企业在市场中的形象和地位。这种形象通过企业向广大顾客提供的产品或服务而体现。市场营销理论中非常重要的差异化战略，就是通过企业向顾客提供与众不同的产品或服务而体现的［16］。通过差异化的定位，能够帮助企业树立一种独一无二的有别于其他企业的社会地位.市场定位可根据产品的属性、价格和质量、用途等,结合目标市场的需求、偏好、欲望等特征，有选择性地实施产品定位、公司定位或品牌定位[17］。
2。4市场营销组合理论
经过几十年的发展，4P营销组合策略理论已经非常成熟,是企业常用的营销策略内容。4P策略中包含的四个组成部分，每一个都代表了企业营销活动中非常重要的环节.同时，只有当四个策略内容有机地结合起来，才能更好的满足顾客需求，提升企业竞争力[18]［19].4P策略主要内容如图2—4所示。

图2—4 4P策略内容
Fig.2-4 4P Marketing theory
a．产品策略
产品是企业赖以生存的基础，如果企业缺少了产品，那么一切营销活动都无从谈起。市场营销学认为，所谓产品是指通过交换来满足消费者某种欲望和需求的一切有形和无形的事物［20]。产品策略不仅包括产品本身,还包括服务、包装、品牌等。
b．定价策略
价格是市场营销组合中十分敏感和易变的因素，也是消费者关注的重点.通常企业使用的定价方法包括：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。而企业常用的产品策略包括：新产品定价策略（撇脂、渗透等）、差别定价策略（顾客差别、产品形式差别等）、折扣定价策略(数量折扣、现金折扣等)和心理定价策略（尾数、整数等）［21]。
c．渠道策略
渠道就是产品从生产商到消费者经过的通路，它包括批发商、零售商等等。一般按照渠道的宽度将渠道分为密集性渠道、选择性渠道和独家分销[22］.
d．促销策略
所谓促销,顾名思义，就是所有能够促进销售的活动。促销可以通过介绍产品，帮助消费者了解产品，从而诱导消费者购买［24]。企业一般会选择多种促销方式进行促销，一般最常见的促销策略包括广告策略、人员促销、销售促进和公共关系[25].企业一般会将这四种促销方式结合使用，相互配合达到最佳的促销效果。

3金邦电脑公司营销现状及存在问题分析
3.1电脑行业现状及其基本特点
3。1。1电脑行业现状
自上世纪七十年代至今，电脑行业在经历了缓慢增长期、快速增长期以及飞速增长期以后终于进入了成熟期。根据有关部门统计,2006-2011年我国的电脑的出货量和销售量都呈两位数增长态势,年出货量复合增长率高达14。6%,年销售复合增长率高达10.2％。但是从2012年的最新数据来看,虽然电脑的出货量和销售量保持上升势头，但是年销售增长率却是下降的。据专业人士分析，造成这一现象的原因包括：①台式机和服务器的传统行业用户需求已经接近饱和，并且采购的价格普遍偏低，导致市场规模的增长趋于平缓，但是市场对笔记本电脑的需求却在增长，进而拉动了整个市场的需求,提高了整个市场的销售增长率.②目前来看，我国的一线城市的市场需求增长放缓，但是二三线的城市对电脑的需求却在增长，尤其是四五级市场的需求更是留有很大的上升空间。国内和国外的电脑生产商及配件商加大的新品的推销力度，更进一步的加剧了市场竞争［26］。
在经济全球化的今天，电脑产业正进入一个飞速发展的阶段，尤其是在技术和市场两方面得到了长足的进步，并且各个生产商之间的竞争也步入了一个新的竞争阶段，该阶段的主要特点就是竞争越来越激烈。据统计，2010年全球的电脑出货数量高达3。543亿台,相比于2009年的3.017亿台实现了出货增长18。9%，2011年相比2010年的出货量增长13.7％.2012年电脑的全球市场销售量高达3400亿美元.预计到2014年，移动设备如：上网本、笔记本电脑、平板电脑等的复合销售增长率为18.9％。这些移动设备中笔记本的销售量将达到2。89亿台［26]。
目前在全球的电脑市场中，我国已经成为电脑销售增长率最高的市场之一，从2006到2009年这个时间段内我国电脑市场的年复合增长率（CAGR）就已经高达19％，远比全球电脑市场的CAGR的7％高出许多.到2012年，仅仅中国的电脑市场的销售量就高达7785.8万台,实现销售增长8.9%，销售额接近369.2亿美元,因为全球金融危机对欧美国家市场的冲击，中国已经赶超美国成为全球第一大个人电脑市场。随着全球经济的发展以及科学技术的进步，中国的电脑销售市场正在面临着机遇与威胁的双重考验.［27]预计未来的中国电脑市场仍会有一定上升空间，尤其是一体机及平板电脑等新产品的出现，会对整个电脑产业产生影响，造成一定的波动，与此同时也产生一定的活力。各国内外的制造厂商之间的竞争会愈演愈烈,群雄并起，逐鹿中原。对于全球的电脑市场来说，不论是国际还是国内市场，竞争相比于之前只会更加激烈。
3.1.2电脑产品的基本特点
(1）电脑市场的竞争非常激烈，而市场又是指在不断的集合与分裂中产生的一种竞争格局，因此电脑市场不可避免的处于这种分裂和聚集中。目前来看，在全球的电脑市场中，一些全球比较大的电脑制造商如：联想、华硕、宏基和戴尔等品牌依靠其强大的市场优势以及规模经济,进一步拉大与其他相对较小的电脑生产商之间的差距；在这样竞争激烈的市场中，还存在一些像清华同方、海信数码等品牌进驻电脑市场，这些品牌依靠促销、大量的优惠活动以及自身的销售渠道在市场占据一定的位置.通过电脑市场的细分，瞄准一些目标市场展开营销活动，抢夺该市场原有品牌电脑商的客户.这些激烈的竞争导致了市场的分裂,降低了市场的集中度，从而打破原有的市场竞争格局并通过一系列竞争形成一种新的市场竞争格局［28].
（2）国外的电脑制造厂家依靠自身品牌的强大优势，以及市场定位的差异抢占我国的电脑市场。在国内市场，联想的市场占有率一直稳居第一,但是自从华硕等国外品牌电脑进驻中国市场以来，通过一系列的营销渠道的建设抢夺了很大部分的市场份额。相比国内品牌而言，这些国外品牌对我国的一线城市更加关注，促销力度更加明显，渠道建设更加完善。国外品牌对我国电脑市场的抢占,使我国的电脑市场竞争更加剧烈。
（3）行业利润存在大幅的下降趋势.我国电脑市场的竞争越来越激烈,造成的直接后果就是各大生产厂商的利润呈现大幅下降,相比于电脑行业的销售量的大幅提高，电脑行业的利润并没有增长多少。［29]由此我们可以得知，随着科学技术的发展，电脑行业技术限制越来越小，这就造成了会有更多的电脑生产商进驻市场,致使竞争愈加激烈，产品同质性增强，在一定销售量的情况下,由于价格的竞争更加激烈，造成整个行业的利润在下降，因此如何在这一个竞争激烈的市场中生存下去，成为了各个品牌需要考虑的主要问题之一。
（4）市场得到了更加深入的细分.随着科学技术的发展以及信息化社会的建设,信息化已经深入到个人及企业的生活和生产经营活动中，为此电脑厂商根据需求的不同向市场推出了如：商务电脑、学习电脑、游戏电脑等功能细化的电脑，通过这样的市场细分满足了不同用户对电脑的不同需求，也因此使得电脑市场的细分更加深入和具体.目前来看戴尔和惠普公司在金融等行业具有很大优势，而国内的联想公司逐渐在国内的中小企业、教育部门及政府部门展现了自身的优势。
（5)笔记本电脑正在占据着电脑市场主要份额。在我国电脑市场分季度调查中，台式机、笔记本电脑以及服务器需求量都还有着较大幅度的上涨，但是台式机所占的市场份额正在逐步被笔记本电脑所代替，笔记本电脑正在成为国内电脑销售的主力军,成为拉动国内电脑市场销售的主要因素.尤其是在平台电脑的推出以后,目前来看具有很好的商业前景及成长空间。
3。2金邦电脑公司概况
汉中金邦电脑科技发展有限公司成立于2000年,注册资金1080万元,公司主要经营的业务有：专业电脑配件、品牌电脑、数码产品、办公设备、耗材销售及软件开发。金邦电脑公司从成立至今已有十三年,公司在运营过程中本着超前的风险意识，整体合作意识、高效运作意识、成本节俭意识,现已发展成为陕南地区最具实力、规模和影响力的公司。
目前，金邦电脑公司经销的品牌机主要包括:HP(惠普）、ACER（宏基）、联想,是惠普商用、家用汉中钻石经销商；ACER台式机、笔记本汉中金牌代理商；联想银牌大客户。经销的电脑配件主要包括:双飞燕、漫步者、INTEL、七彩虹、金河田、AOC、技嘉板卡，是多项产品汉中地区指定经销商。
金邦电脑公司目前共有员工65人，公司内部设有办公设备耗材部、网络系统集成部、工程项目部、金邦客服中心，在汉中市设有前进路ACER专卖店、陕南电子城HP专卖店、陕南电子城DIY分公司，各个部门、各专卖店、DIY分公司通力合作，为用户提供全面、专业信息解决方案和一条龙项目服务.
金邦电脑公司秉着以“诚恳待人、最优质量、最低价格、最短周期、最佳服务”的经营宗旨，不断提高自己的服务水平和综合实力，在各方面都得到了长足的进步和发展,赢得了各行各业用户的信赖和支持。承建了众多的富有行业特色的软件开发、网络系统集成和网络工程设计及维护。金邦电脑公司凭着服务第一、信誉至上的信念和二十四小时内上门服务的承诺，为用户提供最完善的解决方案及最完善的技术支持和服务。
3.3金邦电脑公司营销现状分析
3.3.1营销策略现状
a．产品现状
金邦电脑公司经营的产品主要可以分为4大类：①计算机DIY类：即计算机各个硬件，如主板、显示器、内存、硬盘、显卡、机箱、音箱等;②品牌计算机：主要包括联想、惠普、宏基等品牌的台式机、笔记本,2013年还将销售一体机和平板电脑，以拓宽产品线、增加产品的多样性；③电脑外设：主要包括耳机、摄像头和U盘；④办公设备:主要包括打印机、复印机、扫描仪和投影仪.金邦电脑公司产品分类见表3-1所示.
b．价格现状
金邦电脑公司产品定价权由产品经理全权负责.
金邦电脑公司设定产品经理共5位，产品经理根据市场的需求及与竞品的对比，制订出在市场上有竞争优势的价格及营销策略，并对产品线进行分析，分出出量型产品与利润型产品，达到量利平衡。产品经理分为以下三类：
（1）DIY产品经理:外设（显示器、机箱、音箱等）,通路（CPU、内存、硬盘、光驱）,及板卡（主板、显卡），其中外设产品及板卡因价格波动较慢，所以在接收到厂家的新价格后当天做出渠道批发价及最低限价,公司渠道统一以批发价为主，店面零售则统一以最低限价为准,零售要高于最低限价。通路货因价格波动较大,所以每天早上9点，新的价格表会在金邦分销QQ群里发布出来,渠道及零售都以这份价格为准，每个公司和店面根据自己的需求定价。
（2)笔记本产品经理：根据接收到的厂家的新价格，当天做出渠道批发价及最低限价.
（3）办公设备产品经理：根据接收到的厂家的新价格，当天做出渠道批发价及最低限价。
公司各部门均以产品经理的定价为准,店面销售如低于最低限价，则需补上所差金额,渠道业务员销售不能低于批发价，否则需补上所差金额。
表1-1 金邦电脑