陌拜电话-技巧.ppt

持之以恒的毅力；勇往直前的热情；清晰的表达能力；良好的沟通技巧；熟练的产品知识。电话销售人员需具备的基础素质找到kp约见上门异议处理促进成单签约成功10%15%50%60%80%90%电话拜访100%获取客户信息5%知道该公司陌拜电话的基本流程电话前期准备电话前期准备第一通电话第一通电话第二通电话第二通电话陌拜电话前准备一、该企业背景及企业基本信息一、该企业背景及企业基本信息二、主要产品及营销模式二、主要产品及营销模式三、该企业同行企业对比（企业同行）三、该企业同行企业对比（企业同行）四、该企业在那些网络做过（我们同行）四、该企业在那些网络做过（我们同行）五、准备好笔与纸五、准备好笔与纸（用于及时记录下客户的各种有效信息用于及时记录下客户的各种有效信息）前台在什么情况下拦截我们电话陌拜电话第一通（前台）尊重守门人隔山打牛理直气壮，有气势请求对方帮助了解客户姓名绕过前台实战演练（前台）业务员：业务员：你好！是友邦集成吊顶吗？前台：前台：是的，请问你是哪里？有什么事吗？业务员：业务员：你好！我是中国建材网朱正军，转一下市场部 朱经理。（隔山打牛法，如果没有，就说那咱们市场部经理上次和我联系过的，让我今天回个电话的，我看他今天QQ不在线，所以电话联系一下）前台：前台：等一下，我给你转过去。或 现在不在，改天联系！业务员：业务员：那他什么时候回公司，他上次让我给他介绍个客户呢？客户这边在催我们了？实战演练（业务员）建材网建材网：你好！是友邦电气公司的张经理吗？企业：企业：是的，请问你是哪里？有什么事吗？建材网：建材网：你好！我是中国建材网朱正军，想了解一下咱们企业现在主要是做什么产品的。企业：做外墙涂料，怎么啦企业：做外墙涂料，怎么啦建材网：建材网：哦，这样的张经理，我们中国建材网重点是为涂料企业做一些网络推广的，想了解一下看咱们公司今年整个宣传做的有没有去做的。决策者：决策者：老板、高级管理人员（老板、高级管理人员（kpkp）经过多人多方面进行确认经过多人多方面进行确认kpkp的身份，如果是真正的的身份，如果是真正的kpkp的话，我们在的话，我们在进入洽谈。（切记：一定要与该公司联系过的每一位人员建立好良好进入洽谈。（切记：一定要与该公司联系过的每一位人员建立好良好的关系，乙方紧急关头备用）的关系，乙方紧急关头备用）执行者：执行者：网管、企划部、品牌策划部等等网管、企划部、品牌策划部等等 厂商的技术实力、运营能力，产品领先程度推荐购买服务、产品的可靠性、稳定性（提了方案不批是老板的事儿，但没提合理方案是网管/行政没文化）垃圾邮件、病毒邮件多不多节约成本、性价比是否高,成本核算容易售后服务是否到位？“替罪羊”要不要自己当？还是找个“替罪羊”？找到网络负责人，等于销售过程中成功了30%！找到拍板人，等于销售过程中成功了60%！找网络负责人和拍板人作为一名电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒 内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。销售员要在销售员要在销售员要在销售员要在30303030秒钟内清楚地让客户知道下列秒钟内清楚地让客户知道下列秒钟内清楚地让客户知道下列秒钟内清楚地让客户知道下列3 3 3 3件事：件事：件事：件事：1.我是谁，我代表哪家公司？2.我打电话给客户的目的是什么？3.我公司的产品对客户有什么用途？找到关键人开场白客户异议处理客户异议处理客户异议处理疑点解答与讨论疑点解答与讨论95%的经典案例来源于5%的优秀Sales！希望你就是其中一个！客户异议处理 端正态度认真听取客户的反对意见n n耐心听完耐心听完耐心听完耐心听完n n客户就会舒服了客户就会舒服了客户就会舒服了客户就会舒服了n n客户的问题客户的问题客户的问题客户的问题n n是我们回答问题的基础是我们回答问题的基础是我们回答问题的基础是我们回答问题的基础n n如果顾客是对的如果顾客是对的如果顾客是对的如果顾客是对的n n就要虚心接受就要虚心接受就要虚心接受就要虚心接受n n顾客喜欢谦逊的人顾客喜欢谦逊的人顾客喜欢谦逊的人顾客喜欢谦逊的人n n顾客是不对的顾客是不对的顾客是不对的顾客是不对的n n也不要伤害客户的感情也不要伤害客户的感情也不要伤害客户的感情也不要伤害客户的感情客户异议处理如何回答客户异议说话要慢说话要慢善用转折语气，先肯定、再说出自己的看法：善用转折语气，先肯定、再说出自己的看法：对，不过对，不过你认为呢？你认为呢？不要直接反驳客户的意见：不要直接反驳客户的意见：少理会恶意攻击，不要强加于人，保持气氛少理会恶意攻击，不要强加于人，保持气氛对沉默的客户，主动动员客户讲话，说出问题原因对沉默的客户，主动动员客户讲话，说出问题原因客户异议处理应答：互联网对您公司的发展非常有利，我打电话应答：互联网对您公司的发展非常有利，我打电话的的 目的是向您介绍企业如何应用互联网拓展业目的是向您介绍企业如何应用互联网拓展业务？务？这样吧，这样吧，张总，我想了解怎么企业现在重点是张总，我想了解怎么企业现在重点是做那类产品的呢？那这类产品现在在市场做得怎做那类产品的呢？那这类产品现在在市场做得怎么样？么样？.供全球的客户阅览扩大企业外界联系 传统经营模式的重要补充满足客户需求 改善客户服务 打破大小公司区别限制 宣传效果远远大于传统媒体客户：我们不需要案例一案例一客户异议处理案例二案例二应答：应答：1、网络推广网络推广是让全国客户，甚至全世界客户了解您公司是让全国客户，甚至全世界客户了解您公司的一个窗口，会有意想不到的收获。虽然你现在产品不愁卖，的一个窗口，会有意想不到的收获。虽然你现在产品不愁卖，但是，您也不会拒绝更多的客户知道您吧，而且现在各个行但是，您也不会拒绝更多的客户知道您吧，而且现在各个行业竞争都挺激烈，我们就算为公司未雨绸缪、早做准备吗！业竞争都挺激烈，我们就算为公司未雨绸缪、早做准备吗！现在很多企业都现在很多企业都在网络上做的在网络上做的，可能也包括您的竞争对手，可能也包括您的竞争对手，或者同行，您不想您的客户，如果在网上搜索同类产品做比或者同行，您不想您的客户，如果在网上搜索同类产品做比较时，可以找到您的竞争对手，而找不到您吧！较时，可以找到您的竞争对手，而找不到您吧！2、可以展示公司实力，使客户对您公司更加有信心；、可以展示公司实力，使客户对您公司更加有信心；3、可以在寻求合作项目或招商引资时，提升企业形象；、可以在寻求合作项目或招商引资时，提升企业形象；4、企企业业上上网网是是传传统统经经营营模模式式的的重重要要补补充充，就就像像企企业业一一定定要要有有宣宣传传页页一一样样，建建立立一一个个属属于于本本公公司司的的网网站站，是是迟迟早早的的事事情情，这这样样对对公公司司有有益益处处的的意意见见好好事事，晚晚做做不不如如早早做做，早早做做早早见效，就已经比您的同行领先了一步了！见效，就已经比您的同行领先了一步了！客户：我们的产品不愁卖，不需要做宣传客户异议处理分析客户言外之意：上网只能推销产品分析客户言外之意：上网只能推销产品应答方法一：应答方法一：1、企业上网是让外界客户了解您公司的一个图文并茂的展示窗口。、企业上网是让外界客户了解您公司的一个图文并茂的展示窗口。2、企业上网可树立企业形象，、企业上网可树立企业形象，展示公司实力，展示公司实力，获得良好的口碑。获得良好的口碑。3、再寻求代理合作或招商引资时，可以给合作伙伴留下好的印象。当今很多消、再寻求代理合作或招商引资时，可以给合作伙伴留下好的印象。当今很多消费者也是在网络上来找产品的！所以有很多客户资源让你去选的！费者也是在网络上来找产品的！所以有很多客户资源让你去选的！客户：我们主要代理国内产品,如果推广,不是给别人做推销吗？案例三案例三客户异议处理客户：专业性产品，不是大众产品。应答：应答：正因为您的产品专业性强，才更应该网络推广您的公司和您的产品，因为传统的流通领正因为您的产品专业性强，才更应该网络推广您的公司和您的产品，因为传统的流通领域，例如市场、商场不容易找到您的产品，您的客户多是通过专业的渠道找到您公司，域，例如市场、商场不容易找到您的产品，您的客户多是通过专业的渠道找到您公司，如果你的未知客户，不了解这个渠道，找不到您的话，那您推广自己的产品的方式不就如果你的未知客户，不了解这个渠道，找不到您的话，那您推广自己的产品的方式不就是很局限，很单一了吗？是很局限，很单一了吗？现在越是难找、越是专业的产品，需求者不知道去哪里购买的产品，他们越是先在网上现在越是难找、越是专业的产品，需求者不知道去哪里购买的产品，他们越是先在网上搜索相关的信息，如果他们可以在网上看到您的网站，了解您公司的详细信息，那么他搜索相关的信息，如果他们可以在网上看到您的网站，了解您公司的详细信息，那么他们找到您合作的可能性就很大。互联网是个全世界都可以访问的数据库，一旦上网，您们找到您合作的可能性就很大。互联网是个全世界都可以访问的数据库，一旦上网，您就可以将企业和产品展示给世界范畴的客户查询。就可以将企业和产品展示给世界范畴的客户查询。投入不多，但却最大范围的拓展您的宣传渠道和投入不多，但却最大范围的拓展您的宣传渠道和销售渠道销售渠道。案例四案例四客户异议处理客户：市场不景气，没钱做应答：应答：先生先生/女士，我有很多客户也有很多像你这样的情况，我非常女士，我有很多客户也有很多像你这样的情况，我非常理解。他们也在积极的寻找解决办法。您不如尝试一下网络推理解。他们也在积极的寻找解决办法。您不如尝试一下网络推广产品这条路，投入不多，但是效果明显，我们这有成功的例广产品这条路，投入不多，但是效果明显，我们这有成功的例子，您可以来我公司看一下，有很多相关咱们产品的采购加盟子，您可以来我公司看一下，有很多相关咱们产品的采购加盟信息。信息。案例五案例五客户异议处理案例六案例六客户：我公司主要做配件，客户比较固定，不需推广。应答：应答：总总，您您公公司司目目前前有有固固定定的的客客户户，您您企企业业效效益益不不错错，这这说说明明您您领领导导有有方方。但但在在目目前前激激烈烈的的市市场场竞竞争争情情况况下下，等等到到企企业业效效益益不不好好的的时时候候再再寻寻求求新新的的推推广广就就晚晚了了。我我们们应应该该未未雨雨绸绸缪缪、早早做做准准备备呀呀，而而且且投投入入又又不不多多，还还可可以以提提升升企企业业形形象象，树树立立在在同同行行中中的的领领先先地地位位，让让您您的的客客户户更更加加坚坚定定的的和和您您合合作作下下去去。并并且且，现现在在很很多多企企业业都都在在我我们们网网站站做做了了，如如：XX公司，公司，XX公司公司客户异议处理案例七客户：我是想做，但老总目前没有这方面的意思。应答：应答：X先先生生/女女士士，我我以以前前遇遇到到过过的的老老总总，有有的的最最初初也也没没有有意意向向，不不过过销销售售部部的的意意向向很很强强，最最后后我我们们直直接接与与老老总总谈谈。老老总总了了解解后后，觉觉得得企企业业上上网网确确实实有有必必要要，就就马马上上做做了了，而而且且效效果果还还不不错错。后后来来老老总总意意识识到到互互联联网网的的重重要要性性，还还专专门门成成立立一一个个企企划划中中心心来来负负责责这这方方面面的的事事情情。这这样样吧吧，您您看看方方便便我我和和老老总总谈谈一一下下吗吗？给给他他说说一一下下这这方方面面的的事事情情，最最后后，好好让让你你们们生生意意更更好好做做。老老总总贵贵姓姓，电话告诉我，我来联系呢？电话告诉我，我来联系呢？客户异议处理案例八案例八客户：我们已做过了应答：应答：1、你一般都在哪些网站做的呢？不知道效果这块怎么样你一般都在哪些网站做的呢？不知道效果这块怎么样!有没有尝试在有没有尝试在行业网站去做一下呢？现在有很多客户还是喜欢在在行业网站去找一些资行业网站去做一下呢？现在有很多客户还是喜欢在在行业网站去找一些资源，因为行业网站对他们来说信息比较全，可靠性比较高！源，因为行业网站对他们来说信息比较全，可靠性比较高！2、即使网站已经做完了，还可以由我公司帮助您推广网站。网站做的即使网站已经做完了，还可以由我公司帮助您推广网站。网站做的再好，不推广也没有效果啊！网站不就相当于白做了吗？再好，不推广也没有效果啊！网站不就相当于白做了吗？3、（要来网址：（要来网址：分析客户的网站，找到客户网站存在的问题？）分析客户的网站，找到客户网站存在的问题？）再打电话告知客户，他的网站在搜索引擎上搜索不到，说明推广效果不再打电话告知客户，他的网站在搜索引擎上搜索不到，说明推广效果不好，客户对自己的网站美工、功能等方面是否满意，随着企业的发展，您好，客户对自己的网站美工、功能等方面是否满意，随着企业的发展，您的网站是否已经不能满足您企业发展的需求了，应该增加新的内容，或者的网站是否已经不能满足您企业发展的需求了，应该增加新的内容，或者增加新的功能了？增加新的功能了？客户异议处理案例九案例九客户：公司太小，不需要这块的。应答：应答：现在互联网是每家企业必不可少的现在互联网是每家企业必不可少的，大企业也是从小做起来的，况且大企业也是从小做起来的，况且现现在互联网普及率高了，中小企业都纷纷在互联网普及率高了，中小企业都纷纷在网上找客户在网上找客户，小到家政公司、婚，小到家政公司、婚介公司都上网宣传和推广自己了。介公司都上网宣传和推广自己了。而且在网上没有大公司、小公司之分，一个做而且在网上没有大公司、小公司之分，一个做XX配件的企业，比配件的企业，比一个集一个集团公司团公司的网站美工做的还好、功能还全呢。所以，您别嫌公司小，比您公的网站美工做的还好、功能还全呢。所以，您别嫌公司小，比您公司小很多，但是已经上网的企业不少呢。正因为在互联网上公司没有大小司小很多，但是已经上网的企业不少呢。正因为在互联网上公司没有大小之分，您可以和大公司具有同样的机会获得客户的青睐，这取决于您网站之分，您可以和大公司具有同样的机会获得客户的青睐，这取决于您网站的精美程度和网站推广力度。现在企业上网也不需多少费用，如果您想进的精美程度和网站推广力度。现在企业上网也不需多少费用，如果您想进一步了解，我可以给您详细说说。一步了解，我可以给您详细说说。客户异议处理案例十案例十客户：我们是做加工的，没有自已的品牌，不需要推广。应答：应答：企企业业在在网网上上不不仅仅仅仅是是做做企企业业的的品品牌牌推推广广，更更重重要要的的是是要要在在网网上上展展示示你你公公司司的的规规模模、实实力力、先先进进的的加加工工设设备备生生产产线线、产产品品，并并在在网网上上实实现现招招商商引引资资，寻寻求求合合作作伙伙伴伴，并并且且，很很多多客客户户的的采采购购信信息息你你可可以以第第一一时时间间看看得到，并可以第一时间采取联系。得到，并可以第一时间采取联系。客户异议处理客户：我们的产品是通过进出口公司出口，不需推广。应答：应答：先先生生/女女士士，我我们们网网站站现现在在也也是是内内外外一一体体化化的的，国国际际的的我我们们现现在在做做的的也也很很多多的的。许许多多像像您您这这样样的的企企业业在在我我们们这这做做推推广广，效效果果很很不不错错。您您们们通通过过进进出出口口公公司司出出口口，利利润润就就会会被被进进出出口口公公司司拿拿去去一一些些了了，而而且且销销售售一一直直处处在在被被动动的的局局面面。如如果果更更多多的的外外贸贸公公司司，或或者者外外国国客客户户直直接接找找到到您您，直直接接同同您您们们合合作作，您您再再同同其其他他进进出出口口公公司司或或者者买买家家合合作作的的话话，就就处处于于主主动动，并并且且做做单单利利润润较较大。大。案例十一案例十一客户异议处理案例十案例十二二客户：中国建材网，我没有听说过？我不知道你们公司是否有实力、信誉如何，是否值得信赖。我不知道你们公司是否有实力、信誉如何，是否值得信赖。应答：应答：我我们们中中国国建建材材网网现现在在已已经经有有12年年的的发发展展历历程程了了，也也是是建建材材行行业业唯唯一一的的一一家家门门户户网网站站，我我们们的的网网站站现现在在流流量量是是你你们们无无法法想想象的，每天有象的，每天有200多万。多万。以企业和产品信息为主的推广平台。以企业和产品信息为主的推广平台。您您对对我我们们公公司司的的企企业业可可能能还还不不了了解解，那那正正好好，我我借借这这次次机机会会给你全面介绍一下，相信会让你满意的。给你全面介绍一下，相信会让你满意的。疑点解答与讨论疑点解答与讨论相信大家一定没问题相信大家一定没问题 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