销售公司培训体系.pdf

89 某销售公司培训管理规定 1.目的 理顺培训工作程序，确保公司培训活动有效开展；拓展员工知识范围，提高员工的综合素质，促 进公司各项经营工作开展和销售目标的实现，特制定本管理规定。 2.适应范围： 本规定适用于公司各项培训活动的管理。 3.原 则 3.1 员工培训内容与岗位需求同步并适当超前的原则。 3.2 实行分层、分级培训管理的原则。 3.3 全员培训、重点提高、讲求实效的原则。 3.4 谁用人，谁培训的原则。 4. 术 语 4.1 二级培训：指本单位自行组织实施，对本单位内部人员进行的集中培训（参加培训人员不少 于 5 人），包括列入公司年、月度培训工作计划的培训、计划外的培训、专项培训和未列入公司计划 由各部门随时组织的培训。 4.2 培训课时：指利用各种培训方式进行的集中培训（参加培训人员不少于 5 人）的有效培训时 间。 4.3 年度受训课时：指一个人全年参加各种集中培训的累计培训课时。 4.4 计划外培训：指年度、月度培训计划中均未体现，需临时增加的培训项目，为满足实际需要 所组织的有针对性的专业培训。 5.培训管理内容 5.1 内部培训网络及职能职责分工。 90 5.1.1 公司经理负责审批公司培训方针政策， 年度、 月度培训计划及各种需审批的培训事项。 5.1.2 综合管理部负责公司培训项目的策划,培训计划的编制、培训过程的组织、协调和监 督、培训师资的审查和培训效果的评估，并对公司二级培训工作进行指导。 5.1.3 各部门，市场部负责本单位二级培训工作的布置、调度、控制和管理。 5.1.4 综合管理部人力资源科设专职培训管理员 1 人，其工作职责如下： 5.1.4.1 拟订公司全年培训计划和月度培训计划。 5.1.4.2 组织执行各种公司层面的培训活动（含培训费用预算方案）。 5.1.4.3 建立和完善培训管理制度。 5.1.4.4 收集和建立公司培训教材库。 5.1.4.5 每半年进行一次培训需求调查和培训效果评价。 5.1.4.6 帮助并监督部门、市场部培训工作的执行情况，每季度对部门培训工作进行总 结通报。 5.1.4.7 配合公司领导以及实际需求执行其他培训工作。 5.1.5 各部门设兼职培训管理员（市场部由市场部经理直接负责），其具体工作职责如下： 5.1.5.1 拟订部门（市场部）月度培训计划。 5.1.5.2 组织执行部门（市场部）培训工作。 5.1.5.3 收集部门（市场部）相关培训教材。 5.1.5.4 每季度进行部门（市场部）培训需求调查与培训效果评估。 5.1.5.5 贯彻执行专职培训管理员下达的其他工作。 5.2 培训内容：包括岗前培训、在岗培训和下岗培训 5.2.1 岗前培训：指新进公司员工为适应从学习到公司经营活动的过渡或为了适应新的工作 环境和工作要求，而使员工具备最基本的知识、技术、技能、素质而进行的培训。 岗前培训内容：公司文化教育，工厂及销售公司组织机构、规章制度，岗位基本知识及技能， 营销基本理论知识、业务知识，产品知识，行业状况、市场竞争状况，市场一线实习等。 公司经理 综合管理部 工程车 销售管 理部 客户关 系部 市场 管理 部 综合 管理部 摩托车 销售管 理部 各市 场部 91 5.2.2 在岗培训：为使员工不断适应公司发展变化，及时掌握公司发展动向，并不断提高自 身素质、业务水平、专业技能，需持续开展切实有效的在岗培训。根据培训对象层次不同其培训 内容有所不同，具体如下： 5.2.2.1 经理级（含部长级）人员培训内容：以管理理念能力培训为主，辅助法律、财 务等基本技能培训。 5.2.2.2 科长级（含市场部经理）人员培训内容：领导能力培养课程、解决问题能力知 识、创造力培养课程、开拓创新能力培养课程、营销理论知识、法律知识、计算机知识等。 5.2.2.3 后勤一般管辅人员培训内容：本部门、本岗位专业知识，岗位拓展知识及技能 培训。 5.2.2.4 区域管理员培训内容：公司文化教育、产品和服务知识、营销业务知识、营销 理论知识、市场调查知识、现场管理知识、销售财务知识、人际交往能力、计算机知识等。 5.2.2.5 属地业务员培训内容：公司文化教育，工厂及销售公司组织机构、规章制度， 营销政策、服务政策、产品知识、营销业务知识等。 5.2.3 下岗培训：指对下岗人员进行欲从业岗位所需专业知识和技能的专项培训,使其能够 达到上岗要求。主要对下岗人员进行岗位知识补充培训，在理论知识培训的基础上，安排到相关 车间进行生产一线实践学习，编制详尽的实践计划并组织实施。 5.3 分层、分级培训管理 培训的举办由公司一级培训和各部门（市场部）二级培训共同运作以及根据培训对象层次不同和 培训内容不同实行分层分级培训和管理。 5.3.1 综合管理部：负责公司文化教育、工厂及销售公司组织机构、规章制度、法律等知识 培训以及新进人员岗前培训、市场一线人员返回公司等公司级培训、部门无法开展的二级培训。 5.3.2 工程车销售管理部：负责营销基本理论知识、营销业务知识、营销政策、促销技巧等 知识培训以及部门二级培训。 5.3.3 市场管理部：负责产品知识、促销知识、渠道知识、市场调查知识、行业状况、市场 竞争状况以及市场信息等知识培训以及部门二级培训。 5.3.4 客户关系部：负责服务知识、服务政策、配件结算等知识培训以及对服务商、部门二 级培训等。 5.3.5 各市场部：负责对属地业务员、区域管理员培训的二级培训。 5.3.6 销售财务科：负责销售财务管理、支票和汇票等票据管理、财务风险控制等知识培训。 5.3.7 公司经理、外聘教师：负责管理理念、最新营销理论知识、领导能力培养课程、创造 能力 、创新能力培养课程等知识培训。 5.3.8 管理人员对下属的培训：要求每位领导上至公司经理、下至班组长都必须为下级员工 的素质搭建培训平台，提供培训资源，并且有针对性、有计划性地对下级员工进行培训。 92 6.培训组织与实施 6.1 培训计划编制 6.1.1 年度需求计划：公司各部门、各市场部于每年 11 月中旬向人力资源科提报本部门次 年度培训需求计划，由人力资源科综合平衡后编制公司年度（月度）培训工作计划，经公司 经理审批后下发实施并报工厂培训科备案。 6.1.2 月度需求计划：公司各部门于每月 20 日前向人力资源科提报下月培训需求计划，人 力资源科综合平衡后编制下月培训工作计划并下发实施。 6.1.3 计划外培训由培训需求单位填写专项培训申报表，按审批程序签字后报人力资源 科。 6.2 培训计划实施 6.2.1 培训主办部门负责培训前期准备工作，如发布培训通知、计划、联系培训教师、联络 培训场地、准备培训器材等。 6.2.2 培训主办部门应在培训前将培训教材、 资料发送受训人员， 使学员及时了解培训内容。 6.2.3 组织培训时，应提前二天通知受训单位及授课教师，并提出授课要求。 6.2.4 培训可采用集中授课、现场指导、电化教学、业余自学、会议等方式进行。 6.2.5 培训实施部门如实填写培训记录表、培训人员考勤表或培训人员签到表 及培训人员成绩表、会同考试试卷及答案等相关培训资料于培训结束后一日内报人力资源科 归档，作为培训费用结算依据。培训结束后应进行相应的考试、考查，由综合管理部派 1-2 人监 考。 6.2.6 全月的培训项目结束后，各单位兼职培训管理员填写二级培训完成情况回执表及 撰写培训总结报告，经本部门部长审核后于次月 5 日前报人力资源科。 6.2.7 需更改或取消培训计划项目时，责任单位应填写期内培训计划调整申请表，经主 管副经理审批后报人力资源科。 6.2.8 培训费用管理 6.2.8.1 内聘培训教师授课费具体标准见下表： 后勤管辅人员 区域管理员 授课标准 社会职称 上班授课业余授课 上班授课 业余授课 具有高级专业技术职务 25 元/H 40 元/H 20 元/H 30 元/H 具有中级专业技术职务 15 元/H 25 元/H 10 元/H 20 元/H 具有初级专业技术职务 8 元/H 12 元/H 6 元/H 10 元/H 6.2.8.2 其余培训费用（出题费 20 元/份，监考费 15 元/人次）依相应培训资料，由 人力资源科连同授课费一同编制报公司经理批准后发放。 93 7.培训教师管理 7.1 公司授课培训教师由综合管理部会同各分管经理、部长指定具有授课能力的中高层管理人员 或具有丰富经验的专业人员担任。人力资源科应填写教师聘用申请表，按程序审批并负责联系。 7.2 培训教师应负责组织编订培训课程，并负责课程内容的及时更新和审定工作。 7.3 培训教师按培训内容及要求进行授课，授课结束后负责拟定考试试卷及答案。如有要事不能 按原定时间上课应提前一天通知人力资源科或相关负责人，以便及时调整课程。 7.4 培训期间，培训教师应保证培训秩序，除因重要工作或其它特殊情况，不得擅自离岗。 7.5 培训教师在每次培训结束后应检查受训人员的课堂笔记和布置作业；并将使用完的讲稿及相 关的器材、资料等及时报人力资源科备案。 8.培训效果评价 8.1 对受训人员和授课教师的培训效果评价 即对受训人员和授课教师进行培训后跟踪了解，逐步减少培训方向和内容的偏差，改进培训 方式，使培训更富有成效并达到预期效果。该评价结果与员工晋升、业绩相挂钩考核。 8.1.1 对受训人员从以下三个方面评价。 8.1.1.1 授课教师对受训人员的课堂纪律、笔记、布置的作业完成情况、回答问题等方 面进行评价。 8.1.1.2 通过书面考试或撰写学习心得报告的形式检查学员通过培训，掌握了多少知识 和技能。 8.1.1.3 通过对员工绩效考核方式进行，以及利用培训效果调查表抽查评价每半年 来的培训效果。 8.1.2 对授课教师的培训效果评价： 对授课教师主要从员工对课程内容满意度、 充实度、 深度、教师的授课方式等方面进行评价。每次培训结束后专（兼）职培训管理员利用教师授 课调查表进行评价。 8.2 部门二级培训效果评价 即对各部门、市场部培训总体评价，评价结果与部门业绩、部门领导业绩相挂钩考核。 8.2.1 对部门培训项目有效性评价：利用二级培训项目有效性评价表，设总分值为 100 分，记分实行扣分制。培训项目总分值在 60 分以上为合格，记入有效培训课时，否则该课时无 效。人力资源科每季度对各单位的累积有效培训课时进行汇总确认，年底总计各部门的有效培训 课时并纳入考评。 8.2.2 各部门对培养员工、提高员工素质的重视程度和培训工作开展情况两项指标，具体的 评价标准如下表： 重视程度 培训工作开展情况 94 年度人均 受训课时（H） 评价结论 有效课时与总课时比 率（%） 评价结论 90 很好 8.3 公司整体培训效果评价 评价对象是整个公司，每年评价一次。评价时人力资源科把一年来所有培训的实施情况以及 各种评价结果汇总报公司经理层， 由综合管理部组织召开培训效果评价会， 经理层进行综合评价， 评价结果作为公司下一步培训改进作用。 9.培训考核 9.1 对受训人员的考核。 9.1.1 员工未办理请假手续不参加公司组织培训，按旷工处理。 9.1.2 员工培训时迟到、早退，每次负激励责任者 20 元。 9.1.3 培训考试应严守考场纪律，综合管理部监考人员应认真监督。 9.1.3.1 笔试时禁止携带书籍、笔记和资料，一经发现，取消考试资格，考试成绩以零 分计。 9.1.3.2 严禁作弊，严禁代考，严禁与他人交流答案，一经发现，取消考试资格，考试 成绩以零分计。 9.1.3.3 考试期间应保持安静，关闭手机，禁止交谈，禁止吸烟。否则每发现一次扣 10 分。 9.1.4 某一专题培训结束后，员工不能通过笔试、实际操作等考核，须于培训组织和授课者 商定日期内参加补考，如补考仍未通过，新上岗员工转入下岗培训，负激励正式上岗员工当月工 资的 10%。 9.1.5 下岗培训人员在下岗期满后，人力资源科对其进行考试/考核，合格者由人力资源科 重新安置工作，不合格者退回工厂处理。 9.2 对授课培训教师的考核 9.2.1 授课培训教师应在培训前一天写好培训提纲，内容要应涵盖所培训的知识，在培训前 报专（兼）职培训管理员备案，提纲内容不全或不认真备课者负激励责任者当月工资的 10%。 9.2.2 授课培训教师提纲、考试试卷及答案等相关培训资料必须按期报人力资源科，每拖延 一天负激励责任者 50 元。 9.2.3 授课教师应检查培训人员课堂笔记、作业，不安排作业、不检查笔记的培训教师负激 励 100 元/次。 9.2.4 利用教师授课调查表，员工对授课教师满意度低于 60%，负激励责任者 100 元/次， 95 员工对授课教师满意度高于 80%，正激励责任者 100 元。 9.3 对各部门考核 9.3.1 部门年度人均最低受训课时不低于 30H，若低于 30H/人，则负激励部门部长 500 元。 9.3.2 部门年度人均受训课时在 30-40H 之间，则正激励部门部长 200 元。 9.3.3 部门年度人均受训课时在 40-60H 之间，则正激励部门部长 500 元。 9.3.4 部门年度人均受训课时在 60H 以上的，则正激励部门部长 1000 元。 9.3.5 各部门每月 30 日前将本部门的培训工作开展情况进行总结，11 月份对全年的培训工 作进行总结，不按时总结对部门部长负激励 200 元/次。 9.4 对专（兼）职培训管理员的考核 9.4.1 专职培训管理员、各部门兼职培训管理员、市场部经理将培训实施情况于每月 30 日 前报人力资源科，每拖延一天，负激励责任者 50 元/天；培训资料填写、收集不全，每发现一次 负激励责任者 50 元。 9.4.2 年度受训人均课时不少于 30H/人，否则负激励专（兼）职培训管理人员 200 元/年。 9.5 以上考核结果纳入公司月度考核，由人力资源科在当月工资中执行，并且作为日后综合考核 依据。 10.培训资料管理 10.1 销售分公司员工培训的有关资料由人力资源科负责建档和归口管理，根据培训记录将“人 员培训档案”输入 IHR 人事信息系统。 10.2 培训资料的具体内容 10.2.1 公司/各部门年度/月度培训计划及实施情况。 10.2.2 人员培训班记录表。 10.2.3 培训人员考试试卷。 10.2.4 各类人员培训班人员出勤表、培训人员成绩表。 10.2.5 兼职培训教师酬金发放登记表。 10.2.6 部门二级培训完成情况回执表、二级培训项目有效性评价表。 10.2.7 公司/各部门年度/月度总结报告。 10.2.8 各级培训效果评价表。 10.2.9 授课培训教师的课程大纲。 10.3 培训资料保存完整、培训记录的维护是开发公司人力资源、分析培训需求、总结培训成果、 提高培训质量和进行员工考评等各项工作的重要依据。 96 11附 则 11.1 其他未尽事宜，按照工厂相关规章制度执行。 11.2 附 件(见下)。 附件一：内部培训工作流程图 附件一：内部培训工作流程图 97 附件二：培训总结报告模板 培训总结报告 附件二：培训总结报告模板 培训总结报告 （课程全称） 一、培训概况 1、 培训目的： 2、 预期效果： 3、 培训对象： 4、 培训时间： 5、 培训地点： 6、 本期参加学员共 人： 7、 课程教师：；专（兼）职培训管理员： 8、 培训日程安排（详见培训计划）： 二、评估总结问卷 1、评价分数汇总 评价分数 编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 总计 所占比率 2、最需改善的方面 3、最欣赏的方面 三、培训总结 1、 出勤与课堂纪律 2、 教师反馈意见 3、 结果与改善方面 四、其他需要补充方面 98 附件三：_年度（月度）培训需求计划 附件三：_年度（月度）培训需求计划 编制部门： 年 月 日 序 号 培训项目 培训对象 培训目标 培训 方式 预 计 课 时 计 划 时 间 培训地点 (内/外部） 师资 来源 责 任 单 位 备 注 审批： 制表： 附件四：专项培训申报表 附件四：专项培训申报表 申报单位： 年 月 日 培训内容 培训目的 培训对象 人数 预计课时 地点 培训方式 内培 外培 内培师 资来源 培训 时间 申报单位 意见 签名： 日期： 主管 部门意见 签名： 日期： 人力资源科 意见 签名： 日期： 公司经理 意见 签名： 日期： 99 附件五：期内培训计划调整申报表 附件五：期内培训计划调整申报表 申请单位 申请时间 培训项目 调整原因及调整方案： 申请部门部长意见： 签字： 日期： 公司经理意见： 签字： 日期： 备 注： 附件六：教师聘用申请表 附件六：教师聘用申请表 申请单位: 年 月 日 姓 名 学 历 专 业 性 别 工作单位 职 称 课 时 课时酬金 标准 元/每课时 费用合计 元 授课内 容及要求 聘用单位 意见 人力资源科 意 见 综合管理部 意见 公司经理 意见 备注 附件七：培训记录表 附件七：培训记录表 填表单位： 年 月 日 授 课 教 师 培训时间 培训地点 姓 名 学 历 工作单位 职 称 实用课时 培训对象及人数 培训内容 100 存在的问题及建 议 审核： 填表： 附件八：培训人员考勤表 附件八：培训人员考勤表 培训班： 到： 未到： 请假： 序 号 时间 姓名 序 号 时间 姓名 审核： 填表： 附件九：培训人员签到表 附件九：培训人员签到表 培训班名称 培训时间 年 月 日 序 号 姓 名 序 号 姓 名 序 号 姓 名 1 20 39 2 21 40 101 3 22 41 4 23 42 5 24 43 6 25 44 7 26 45 8 27 46 9 28 47 10 29 48 11 30 49 12 31 50 13 32 51 14 33 52 15 34 53 16 35 54 17 36 55 18 37 56 19 38 57 审核： 填表： 附件十：培训人员成绩表 附件十：培训人员成绩表 培训班名称 考试内容 考试日期 年 月 日 成 绩 成 绩 序 号 姓 名 理 论 技 能 序 号 姓 名 理 论 技 能 审核： 记录人： 102 附件十一： 兼职培训教师酬金发放登记表 附件十一： 兼职培训教师酬金发放登记表 发放月份： 年 月至 月 实际课时 监考 序 号 姓 名 工作单位 课 程 上班业余 授课 课时 标准 课 时 课时标 准 共 计 金 额 领用 人签 字 备 注 批准： 审核： 制表： 附件十二：教师授课调查表 附件十二：教师授课调查表 1、 你认为本次课程对你的工作是否有帮助？很大 尚可 没有 2、 你认为本次课程能否符合实际工作需要？非常符合 尚可 不符合 3、 你对本课程内容是否满意？ 非常满意 尚可 不满意 4、 你是否明白本课程内容？ 很明白 尚可 不清楚 5、 你认为所授课程内容是否充实？ 很充实 尚可 不充实 6、 你对教师授课方式是否满意？ 很满意 尚可 不满意 7、 你对本课程最感兴趣的地方是： 8、你认力本次课程应讲授哪些内容： 9、你认为应采取哪种教学方式最为合适： 103 10、你对该课程教师有何改善建议： 课程名称： 教师： 日期： 附件十三：培训效果调查表 附件十三：培训效果调查表 请您实事求是地填写下表，对接受培训人员近段时期内的效果转化情况做出客观评价。下述分值 依次为：很好5 分，好4 分，一般3 分，较差2 分，差1 分，请在相应的位置上 划“”。 参训人员： 参训课时： 培训内容： 填写时间： 直管领导评价 主管领导评价 序 号 调 查 项 目 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 1 培训项目是否切合实际需要 2 培训内容是否能指导实际工作 3 培训对知识面扩展作用如何 4 培训是否提高了知识转化能力 5 培训是否提高了技能操作水平 6 培训对提高工作改进技能作用如何 7 培训对提高工作协调能力作用如何 8 培训后工作质量是否有提高 9 培训后创造性是否有提高 你的意见对将来改进培训工作很重要，请再写出你认为有用的其它建议。 1、 2、 3、 4、 5、 6、 104 附件十四： 附件十四： 月份二级培训完成情况回执表 月份二级培训完成情况回执表 单位： 年 月 日 序 号 培训 项目 培训 对象 人 次 课 时 培训 时间 授课人 师资 来源 审核： 制表： 附件十五：二级培训项目有效性评价表 附件十五：二级培训项目有效性评价表 年 月 日 培训项目 实施单位 对知识、技能的掌握及运用（80 分） 培训资料管理 （20 分） 对测试内容有几个百分点的人不能回答则扣几分 项目 内容 参训者 1 2 3 4 甲 乙 丙 丁 戊 己 庚 辛 ? 缺少一份材料扣 5 分 ? 漏填一项内容扣 1 分 ? 培训资料上报每拖延一次扣 0.5 分 扣 分 扣 分 得 分 得 分 平均得分 总得分 结 论 此项培训有效 此项培训无效