商品价值规律护肾宝的营销策划方案模板.doc

商品价值规律-护肾宝营销策划方案目 录引 言1第1章 护肾宝产品分析21.1产品概念描述21.2产品适用人群介绍21.3品牌定位2第2章 保健品营销策划应重视问题22.1产品名设计：好产品名就是一支好广告22.2包装设计：好包装是无声促销员32.3概念设计：保健品策划精髓所在42.4商品价值规律 42.5产品定位 52.6广告语设计：好风凭借力 助我上青天72.7将消费者购置习惯拉伸到极致 72.8产品营销要关心消费者82.9渠道促销规律 9第3章 提升铺市率几点方法103.1知已知彼 103.2诱之以利 103.3消除顾虑 113.4动之以情 113.5讨价还价 113.6对比激将 123.7授之以知 123.8反宾为主 123.9精诚所致，金石为开 133.10超越平凡13第4章 市场分析134.1市场调研要了解目标消费群体134.2市场调研要针对目标消费群体134.3关键竞争品牌市场状态144.4抓住消费者心理14第5章 针对护肾宝提出几点提议145.1消费者分析145.2终端促销155.3推广标准155.4推广方法155.4营销队伍建设计划155.5效果16结 语16附录一补肾保健品市场调查17附录二中国保健品行业研究汇报18为了便于描述，暂且将此保健食品命名为：护肾宝。护肾宝营销策划方案引 言针对你所提问题，给初步提议。1该药材即使作用很好,不过不如枸杞等中药材含有著名度.甚至大家极少听说过.既然作用好，就要从多角度，多层次，从创新及实用出发，打动消费者，酒香不怕巷子深，但一定要让香传出来。2只有切身体会才能知道产品保健作用.既然要切身体会以后，而且还要长久服用，所以对于想立竿见影就不可能了，所以一定要做好售后跟踪，要让消费者明白，这个保健品不是为了盈利而盈利，而是切实从消费者利益出发。再就是假如是在室外宣传，提议能够天天做班，让人感觉在服用后能够做到长久沟通，而不是买了东西人就不见了。只要疗效好，肯定日久见人心，想要连续发展，一定要重口啤，重质量。3销售区域非原料原产地.假如非原料产地，就要花力气介绍，原料产地优势。比如原料充足、教授研制、引入何种高质量配方等。4拟采取从小到大销售方法,逐步扩充销售规模.销售区域暂为一个省.提议先集中在一个市试点，营销策略成功后，再在省内各点推行。这么才能事半功倍。5企业原来没有销售网络,相当于新企业.既然是新企业，别不说，只谈口碑和消费者认识度。所以广告一定要做好，好名称好广告语是先行者。6因为部分资金用于生产产品,销售投资额度以小幅为佳.即使投资少，也不能太少。首先就得依据投资计划作好预算，假如宣传作不好，东西再好也走不进消费者视野，更谈不上利润丰收。一个企业成长绝不是短暂，飞速过程。还是应在营销策划上下足功夫。投资少，建设采取模式：广播。投资少，交流大。宣传单发放。这个一定要找准目标消费者，随意发可是没有效果，而且更是一个浪费。最好有咨询台，最好能打出，你来问，我来答，天天坐诊，这么口号等。到药店铺设。不过，这个还是得有销售员在，当然仅限于大药店，流通量大药店，既能宣传自己产品，又能看到消费者购置观念。第1章 护肾宝产品分析1.1产品概念描述 功效介绍：该产品使用高原地域生产原生植物药材制作,实践证实含有很好肾保健作用.产品已经经过国家相关部门检验,取得食字同意文号,已完成产品包装.市场上有销售,不过销量不大.包装和简易咖啡包装相同,天天一袋,能够长久食用,无副作用.价位在10元一小袋左右.每大盒10小袋.该药材即使作用很好,不过不如枸杞等中药材含有著名度.甚至大家极少听说过.这个方面，能够深入研究，只要有古书记载，诸如本草纲目之类，增加可信度和美誉度。只要有效，又确有记载，消费者肯定愿意尝试。1.2产品适用人群介绍28岁至48岁，有自主消费权和消费能力。这个要做深入调查才知。1.3品牌定位护肾宝零售价处于同类产品中端，毫无疑问其品牌定位是中等次。这个要做深入调查才知。第2章 保健品营销策划应重视问题在营销界流传着这么一句话看中国营销先看保健品营销，这句话一点也不假，同时也能够看出保健品行业是一个竞争十分猛烈行业，也最能表现出营销深邃。正因为如此，笔者认为这个行业没有真正意义上老大，即使是像史玉柱这么巨人级营销策划大师也不敢说我再上一个新产品就一定会火，但也不是说没规律可循，谁掌握了保健品营销策划规律并加以灵活利用，谁就能发明奇迹、演绎神话。那么，保健品营销策划规律是什么呢？ 2.1关键要素之一产品名设计：好产品名就是一支好广告保健品竞争越来越猛烈，同质化日趋严重。媒体成本日益高涨，广告投入风险巨大。设计一个好名字，让消费者耳目一新，过耳能详。这么不仅易于传输，同时还能帮企业省下一大笔广告费。如伊人静，一看名字就知道它功效是妇科护理产品，而且它又于台湾歌星伊能静属谐音，搭乘名人快车，可制造新闻自行炒作，从传输上讲朗朗上口，而且娓婉含蓄地表现了产品特色，但也有借谐音不雅例子，如一个止泻产品叫 泻停封，把止泻药和明星连在一起多少让人认为有点别忸。还有减肥名药曲美，一听名字就能让人联想到一 个 胸挺、腰细、臀翘曲线美人，加上形象代言人巩丽身着旗袍刚好就是一个曲线美人，让男人联想翩翩， 更让女人想入非非。可是后面跟风叫什么曲姿、轻美却远远不能让人再产生任何联想。再比如说，大家全部知道世界首富是比尔.盖茨，而在市场上有一个小孩补脑产品取名为比盖茨，这让人一下联想到吃了比盖茨，聪慧胜比世界首富，多么吉祥、多么让望子成龙父母们称心名字。所以说，一个好产品名称是被消费者认识、接收、满意乃至产生忠诚度前提。在给产品取名时，笔者认为应该注意以下几点：1）取名要张扬个性，能突出本身特点；2）取名要巧妙别致，给人以美感；3）取名最好有一定意义，能表现企业或产品特质；4）名字要易记、易识、吉利、不违反传统习俗等。2.2包装设计：好包装是无声促销员一个好产品包装在终端陈列时就能起到广告作用。笔者接触很多医药保健品企业在产品包装设计上走向了两种极端：一个是贪廉价心理，很多印刷厂打出了在此印刷，设计无偿，不过实际上设计没无偿不说，所设计出来产品包装简直就是个四不像；另一个是出高价钱找专业企业来设计，可是部分专业设计企业设计出了含有很创意包装，陈列在终端不含有商品气息不说，而且还不醒目。在这里笔者只举两例为证：脑白金设计是很成功，蓝色调代表高科技，用琥珀字体醒目、大方，组合起来后视觉冲击力极强，金黄色渐变效果年轻态健康品和整体搭配又有档次感。加上陈列时堆头再有新意，让消费者不自觉地行了注目礼。另一个是可采眼贴膜，我们看到市面不管是一般化妆品还是功效性化妆品，只要是女性产品，大全部采取亮丽色彩，柔美线条设计风格，但可采一反常规，在白色调上用蓝色勾勒出一个女人半边脸。就这么反常规设计不管摆放在药店还是商超，却会很显眼跳入了爱美女士眼帘，这不能不说是很成功一个独具匠心设计。在包装设计上，笔者认为要遵照以下四点规则：1）设计风格能够反常规，但不能纯粹追求另类；2）包装设计大小在一定意义上和价格是成百分比；3）不管是保健品还是化妆品假如一律全部在药店出售，风格上相对可参考药品包装设计；4）包装设计整体要求既要醒目有冲击力，同时也要追求美感，还要兼顾一定商品气息于一身。2.3概念设计：保健品策划精髓所在概念设计也叫机理设计，它是产品进行差异化一个很关键手段，是营销策划创新突破点。概念设计直接关系到一个产品后期销售和寿命长短。试想，假如当初脑白金不能设计出脑白金体，而是直接拎出褪黑素话，恐怕就根本不可能发明三株神话以后另一个神话-30万元起家，销量超出12亿元。以脑白金体为理论依据进行市场区隔，并经过商标保护使产品形态创新是其成功关键。还有男性产品市场一路窜红张大宁，它提出了不是补肾不行，而是单一补法太陈旧。她用中医辨证法，提出了二十一世纪肾，不能用11世纪方法来补，时代变了生理结构也发生了对应改变了，需要采取补肾、清毒、活血三合一方法才管用，概念简练明了，通俗易懂，同时还符合医理，更符合消费者 心理习惯。这么既打击了传统同类竞品，又和同类产品划清了界线，使其凸显出来。在对产品进行概念设计时，笔者认为要注意三方面原因：既然是独特、含有差异化，那么就必需做到不可模拟性，这么它才能成为支持消费者去关注和购置理由。其次要有一定医学理论基础去支持，不然就成了无木之本、无源之水，无法取信于消费者（现在市场上很多产品概念全部十分空洞，全部在生搬硬套地自圆其说），这不仅起不到支持产品营销作用，画龙点睛不成反到是画蛇添足了。最终还要切忌概念不可专业术语化，一定要追求口语化、大众化，让消费者易于了解，这么才会易于推广、易于传输，咨询时易于解释。2.4商品价值规律 药品作为特殊商品，企业要想从中赢利，必需考虑两个问题，即产品蕴藏消费者利益价值和渠道利益价值。 消费者利益价值： 每一个准备研发新品制药企业，首先应该问一问自己，立即上市新品能够给消费者带来何种利益价值，这种利益价值是否能够替换已经存在药品，这种利益价值是否能够激发消费者购置冲动，这种利益价值消费者能够方便取得，所以，每一个新品蕴藏消费者利益价值成为该产品是否成功最基础要素。 比如，一样是清热解毒中成药，新品在功效相同情况下较现有同类产品含有服用量少、安全性高消费者利益价值，这么产品从消费者利益价值方面为上市成功做了基础保障。再比如，同为消肿止痛跌打药油，新品较现有产品含有单位有效成份更多、消肿止痛起效愈加快消费者利益价值，那么这么新品也含有了上市成功元素。 当然，现在医药市场上有部分新品在消费者利益价值上并没有什么尤其地方，经过广泛产品传输进行品牌传输，人为造就出品牌就意味着质量更高、安全性愈加好消费者利益价值，最终取得了消费者认可和和之对应市场份额，只不过这类产品需要相当庞大品牌传输费用做支撑，一旦传输受阻，这类新品很快就会被替换。 渠道利益价值： 任何新品上市，需要面向广大消费者时候，渠道问题伴随而来，新品能够给消费者带来利益价值，那么对于任何不熟悉新事物，渠道组员首先会考虑新事物是否要影响原有产品即得利益，新品是否能够带来更多利益价值。所以，新品上市务必思索产品渠道利益价值问题。 2.5产品定位 新品怎样寻求市场机会，开辟一个小小天地，或是紧跟领导产品挖掘部分市场份额，然而不管出于何种方法考虑，新品必需对产品进行正确定位分析。定位，实际上是一个很系统、复杂上市前准备行为，正确定位来自于庞大产品后台数据库。 产品定位包含到产品营销多个方面：产品功效定位、产品目标消费者定位、产品目标区域定位、产品目标终端定位、产品价格定位、产品关键先生定位等，以上各个步骤定位正确是否无不和大量前期市场调研工作有着最直接关系。总标准就是，全部定位全部是围绕产品本身优势和外部机会展开。 产品功效定位，不能脱离市场现实状况环境进行闭门造车，可能一个产品处方说明书中要求使用功效内容繁多，然而选择何种子功效作为产品主导使用方向，怎样和市场上正在运作竞品进行区隔，这是产品营销重中之重。比如双氯芬酸二乙胺盐乳胶（肤她林）含有缓解由肌肉、软组织扭伤、拉伤、挫伤、劳损、腰背部损伤等引发疼痛和关节疼痛等功效，然而该产品在上市之初却是主推肌肉损伤类疼痛，伴随市场拓展深入发展，逐步将功效主治宣传转移到消除软组织损伤疼痛方面。所以，将产品功效进行聚焦定位是新品上市成功一大保障。 产品目标消费者定位，这是一个难以抉择过程，一个药品可能适合各类人群，然而新品上市假如告诉大家男女老少统统搞定，那么这么新品可能离市场淘汰就很近了，全部些人群全部是你用户，那么这些人群等于是无效人群。有一个诊疗哮喘中药注射剂，因为研发费用较大，厂家着急将前期投入收回，眉毛胡子一把抓，成人和儿童哮喘患者一并成为该产品目标消费者，因为营销资源被分散使用，最终该产品在成人和儿童市场均未有立足之地。 产品目标区域定位，这是新品上市必需认真考虑问题。国人全部说中国地大物博，四处全部是黄金市场，每个区域就像舍弃一座金矿一样难以割舍，二八定律一再告诫我们，新品上市早期掌握最关键20区域就能控制80销售。中国市场有个特点，大而杂，每个市场全部有自己特点，如北方人喜爱用跌打膏药，而南方人喜爱用跌打药油；北方人信赖同仁堂，华东人信赖雷允上，南方人信赖陈李济；南方人信赖香港药品，而北方人却不是很感爱好；北京市场医院资源规模远大于零售药店资源规模，而深圳市场零售药店资源规模占据了当地医药市场关键地位。在市场上也不乏有区域性品牌现象，如肠胃药类别，天津胃肠安作为本土产品，占据了天津市场大片天下，年销售超出3000万元，区域性很显著。由此看来，产品目标区域选择对于新品上市成功是否含有直接关系，新品目标区域不会因为窄而销售额就会低，一样新品目标区域不会因为宽广而销售额就会高，二者并不存在肯定等号关系。 产品目标终端定位，这是产品进入细分渠道必需回复一个问题。现在中国终端形态大致分第一终端（医院处方市场）、第二终端（药店零售市场）、第三终端（农村药品市场）和新型终端（小区医疗市场）。面对个性鲜明多个终端类型，新品在哪个细分渠道上市呢？这是一个仁者见仁，智者见智问题。然而不管何种思索角度，还是需要遵照一定市场规律。处方药作为专业性极强药品，在中国现在药品广告日趋法制管理今天，极难再经过忽悠方法强奸消费者心灵，第一终端终究成为她们归宿；OTC药品尽管能够经过以广告为主整合传输方法运作，不过将药品首优异入第一终端，将广告资源转移至第一终端也未尝不是一个好方法，有时候医师处方推力比广告拉力要强大多。至于新上市普药或沉寂已久老普药远离竞争猛烈第一二终端，强力开拓第三终端，可能能够杀出一条血路。依据产品功效定位决定产品目标终端，切不可全方面开花，造成市场缺乏焦点，肯定造成新品上市失败。 产品价格定位，是一门艺术。价格过高可能因为购置力问题被消费者淘汰，价格过低可能有质量低下嫌疑也被消费者淘汰。那么什么样价格定位是最为适宜呢？这需要用系统眼光来审度，生产成本、营销成本、竞品价格、目标消费者购置力等原因全部要考虑在内。任何产品全部是为企业赚取利润工具，没有合理利润空间这么新品是不可能上市，然而有了合理利润就能够在市场上完成现金流吗？在开放式医药市场，竞品价格将影响新品上市利润攫取过程，所以价格定位过程中一定要选择一个标准价格参考物，假如产品品牌力、功效力全部强于参考物，那么价格能够比参考物高，反之亦然。当然假如是一个全新领域新品，在细分市场内独此一家，那么价格定位只要根据法规办事，合适考虑目标消费者购置力，高中低端价格完全由产品说了算，因为产品含有唯一性和不可替换性！ 产品关键先生定位，这和新品上市中后期能否快速动销相关。在新品从工厂抵达消费者价值链中哪个步骤对消费者购置新品影响力最大，那个步骤就是关键先生。处方药在第一终端耕耘，关键先生就是医师，新品上市过程就需要依靠营销资源团结关键先生，促进产品动销。OTC药品在第二终端运作，关键先生可能是药店店员，也可能就是消费者本身，那么营销资源就要向店员或消费者倾斜，或做有奖销售，或做品牌广告，或做产品买赠促销。当然假如药品销售关键先生是商业批发渠道，那么营销资源就要集中使用到渠道方面。新品上市铁定策略“GSP”2.6广告语设计：好风凭借力 助我上青天一句经典广告语等于打广告不掏广告费。很多人全部知道广告语分量有多重，但可能是所谓十大策划企业、第一团体创意大师们极少有些人能达成语不惊人死不休水平，所以在继做女人挺好，没什么大不了，“喝汇仁肾宝，她好我也好！”以后，只剩下拿广告轰炸让人震耳欲聋今年过年不收礼，收礼只收脑白金之外，再没有出现过很让人过耳能祥经典广告语了。但我们能够思索一下，三源美乳霜沉寂了，丰韵丹不语了，可我们仍然能记得这两句广告语，可见其魅力一斑。为何说广告语这么关键呢？对于很多保健品来说，它生命周期比较短，这就决定了它不应该有太长市场导入期，那么借助广告语一语中，强势切入，快速制造流行，就能够很快成就一个保健品。提炼出一句快烩人口到位经典广告语不仅是一个产品推广需要，更是一个时尚生活引领或一个生活观念改变，看看做女人挺好是如此；老公，戒不了烟，洗洗肺吧！也是；要干更要肝更是！笔者认为，经典广告语或广告口号提炼是保健品策划最难点之一，因为要用一句话，一句大白话把一个产品特点或内涵和引领一个生活态度轻松清楚地表示出来绝非易事，它需要对生活有着深厚阅历，对文学和广告学也要有着相当造诣，同时还要对产品本身和营销有着深刻正确定位和把握，需要灵感更是一个厚积薄发表现。2.7将消费者购置习惯拉伸到极致 大多数保健品短期内极难显效，只有长久服用效果才好。假如消费者只是少许购置，那么最终只能是因显效太慢而对产品失去信心，难以进行二次购置。这就要求在保健品销售过程中一定要加大消费者购置量，常见方法有两种： 2.7.1以大赠予促销政策诉大周期概念 现在，大多保健品采取此种方法进行促销以加大购置量，被众商家所用且屡试不爽。比如市场上正在销售一个针对糖尿病人保健品苦瓜口含片，其促销力度就相当大，若购置能够服用两个月该产品就赠予30天，即买12盒送6盒，若买20盒则送10盒，能吃五个月，甚至进行过买18盒送18盒大促销活动，这么优惠对于消费者来说是很有诱惑力，商家利用买卖双方信息不对称，通知对方是在优惠期内才能够享受这么优惠，利用大家多爱占廉价心理，以如此大优惠攻破了消费者心理防线，一次便将消费者吃透。 现在热销上海多个认为儿童增高为关键诉求保健品一样采取这种促销方法。笔者一位好友就为其孩子购置了一个大疗程（共4000元左右，赠予6瓶，价值1000元左右）该系列产品，这么算下来就能够服用六个月。六个月时间对于正在生长发育青少年来说，即使不服用该产品其身高也会有所增加。何况其产品还会起到一定作用，但最终功劳却全会归到产品身上，足见商家精明。 2.7.2组合拳营销，促销差异化。 以笔者所运作肝复春为例，以肝复春泥鳅冻干粉组合拳（买10盒肝复春赠予3盒能有效补充肝损伤患者所需蛋白质泥鳅冻干粉，价值324元，可服用四个月，为一个大周期。若买半个周期则送一盒泥鳅冻干粉）促销方法不仅以大优惠促进消费者大周期购置，也将使消费者因长久服用而效果显著。同时也避免了同类产品降价促销和跟风。这充足表现了组合促销优势。 组合促销方法不仅在医药保健行业被广泛利用，在其它领域也在推广。像香港美容健身品牌舒适堡也在利用组合拳进行促销：办一张880元季度卡就能够赠予价值1300元冰箱一台。如此强大促销力度直击目标群体，令消费者失去反抗能力，最终乖乖去办卡然后把冰箱搬回家。 2.8产品营销要关心消费者售后服务更关键 大家全部知道，海尔以完善售后服务著称于世。海尔不仅以优良产品赢得了广大消费者，同时也因其优质售后服务增加了消费者对其产品忠诚度，因口碑宣传增加了产品美誉度。那么，保健品营销止于哪里？是不是用户买了东西交了钱就完事大吉了？保健品要不要完善售后服务？答案当然是肯定，不仅要，而且是很要必需要。保健品售后比售前更关键。 一个产品营销分为售前、售中和售后，这是销售三个步骤，缺乏其中任何一环其整个营销过程将是残缺。那么怎样做好保健品售后服务，最常见也是最方便、最实用方法就是无偿送货和电话回访。 2.8.1无偿送货上门无偿送货上门，最早利用在家电行业，多年来很多保健品营销也采取这种方法。送货上门是将自己服务愈加到位，满足不一样消费者需求。看似简单，实则不然。比如有些老人出行不便，假如能送货上门则方便了很多。还有部分包含个人隐私消费者为了避免去药店而碰到熟人尴尬也会要求用货上门。送货上门不仅拉近了和消费者之间距离，也因直销而增大了产品利润空间，而且能够具体统计消费者电话、住址等，以此搜集用户信息并存入数据库，也为未来市场发展到一定时期营销模式转型做好了前期准备，可谓一举三得。 2.8.2电话回访是必需且必需这不是对消费者骚扰而是对其关心，所谓礼多人不怪。而且有些特殊保健品必需进行回访。比如笔者曾运作一个便秘类保健品润通养生宝，对于不一样人群、不一样症状其服用方法、服用剂量全部是不一样。有在服用后反应较大，就需对其进行指导，假如不立即进行回访，极有可能造成对方怀疑产品效果或有副作用而放弃服用。这么无形中便流失了一个用户。所以我要求工作人员三天内必需有一个小回访，追踪用户情况，指导其正确服用；要做到十天一大访，问询其是否对该产品满意，或还有没有什么问题、什么需求要处理。而且对于购置少许产品消费者还能够经过电话回访促进其继续购置。这就说明定时回访目标就是要抓住消费者而不能让其白白流失掉。有保健品商家因为其产品有副作用而回访时说是显效正常反应，借此打消消费者疑虑，我们即使不提倡这种欺骗消费者行为，但这种作法同时也说明了电话回访关键性。 完善售后服务保健品营销使消费者在认可产品同时，也认可了我们服务。多年来，会议营销大行其道，就是因为其以优质服务抓住了消费者，给于用户更多关心，拉近和用户情感上距离。究其根本实际上就是一个服务营销。因为伴随经济发展，大家购置不仅仅是一个产品，而且更在意它服务。所以，保健品营销一定要以消费者为中心，要设身处地为消费者着想，尽可能让其满意，只有这么，才能真正赢得消费者，而赢得了消费者也便赢得了天下。 云洋四海团体是新一代研究现代营销策划团体。由多位来自市场一线策划、销售和创意精英组成。关键人物来自曾服务于上海健特生物（脑白金、黄金搭档）、雅芳（up2u）上海家化（清妃化妆品）、苏州朗力福（龟蛇粉）、美国康麦斯、新天年（远红外线被）沈阳飞龙（延生护宝液、伟哥开泰胶囊）等著名企业。拥有丰富市场经验，完善营销理论体系，旗下拥有上海云洋生物技术、上海云洋四海营销策划、汉易堂保健品。团体专注于挖掘产品卖点和理论支点，以较少投入快速开启市场。曾成功运作“扶元堂灵芝孢子粉胶囊”、“靓尔丽祛斑胶囊”“肝复春胶囊”“润通养生宝胶囊”等产品，并全国总代理肝复春胶囊、润通养生宝、鲜芦根雪梨膏等十余种健康产品。 2.9渠道促销规律 渠道接收新品理由，这是新品全部者面对渠道首先要回复问题。新品将替换市场现有产品？新品将开创独有细分市场？运行新品运行利润有几何？新品除了此渠道还有彼渠道吗？只有回复以上问题才能说服渠道接收新品。 然而不管新品多么诱人，作为首先接触新品渠道，必需享受首次利益权利。渠道是水，产品是舟，水能载舟，亦能覆舟。以产品渠道促销为推力将渠道之水充盈，以此推进新品快速抢占市场。通常做法有新品经销渠道返利和新品经销渠道赠货两种方法。 新品经销渠道返利，这是一个主动掌控渠道经销商方法。新品和渠道经销商签署相关合作协议，双方约定相关返利标准，总体是以激发经销商全力分销新品为标准，给经销商足够新品经销年度或季度返利，在符合返利奖励条件下经销商取得丰重利润。对于新品，这是相对主动促销方法。 新品经销渠道赠货：这是愈加依靠渠道经销商方法。给渠道经销商一定无偿铺货额度，让经销商愈加放心分销，能够快速将新品铺向目标终端，这是先将利润以货物方法转移至渠道经销商，而渠道经销商必需将货物转化为现金才能真正获取运行高利润，所以这也是一个间接提前返利方法。对于新品，这是相对被动促销方法。 只有让渠道快速接收新品，新品上市才能够在既定时间内抢夺市场，不然竞品很有可能在短时间内进行反击，根基还未站稳新品很有可能在第一轮攻击中就被战败。所以，渠道促销是不可或缺新品上市成功元素之一。 第3章 提升铺市率几点方法一个新产品上市时不管营销策划多么科学全方面，广告轰炸力度多么大，假如产品没有铺市率，一切全部是空谈。，要想提升铺市率就要先制订合理推广政策并培养一流销售团体去实施。 很多经销商员工已经形成了“产品不好卖”思维定势，对待铺市工作有一定畏难情绪。那我就用事实说话，以实际行动来唤起她们信心。3.1知已知彼 1、要了解竟品卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价和促销活动等。 2、要了解该店所属商圈特点、经营情况、经营方向、该店责任人性格特点、现有竟品品牌及销售情况。、 3、要清楚本身产品竟争优势、劣势，在推销过程中扬长避短。 4、要多和上级沟通，汇报工作中发觉问题，提出好提议，并争取支持。 3.2诱之以利 超市经营目标是盈利，一个超市责任人选择任何新产品进店销售，第一个要考虑就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。其关键看四点： 1、利润比同类产品高。 2.利润相差无几情况下，已知市场销量远大于同类产品。 3、促销费用支持。 4、该产品有独特卖点或品牌号召力强，即使不盈利不过能够吸引人气。 做为员工一定要认清本身产品优势是哪一点，假如不能说明产品给用户会带什么样回报，说再多全部是苍白！。 3.3消除顾虑 超市经营者选择新产品第二个要考虑是销售风险。 1、产品质量是怎么样，是不是正规企业生产产品。 2、快消品通常全部有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办？过期了怎么办？ 3、货源是否稳定，市场维护是否能跟上，要是产品卖开了供给跟不上怎么办？ 4、供货方信誉怎么样，承诺到时是否能兑现？ 这就需要员工一定要做好前期准备： 1、带齐“三证”等相关销售资料； 2、品尝法-让用户亲自品尝，用产品质量打动用户； 3、事先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、理货周期、送货时间等按企业要求做出承诺； 4、跟用户介绍自己所在经销商经营实力、信誉度，必需时则签署销售协议或促销协议等。 假如你取得了用户信任，那么你已经成功了二分之一。 3.4动之以情 人全部是感情动物，尤其中国人是很讲情面。假如店老板跟你比弟兄还亲或是亲朋好友介绍那么即使卖你产品不怎么盈利，她也会照样进你货。所以一个好员工要学会充足利用身边多种复杂人际关系，那么在铺市过程中定会事半功倍。 学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你铺市工作就会愈加轻松。 3.5讨价还价 超市经营者第三个需要考虑是怎样从供货方争取更大利益和资源。于是乎就出现了员工们口中“难缠用户”，其手段通常以下： 1、要费用要想进店得拿进店费。 2、要求降价“唬”别超市你们供30元，为何给我31元？ 3、沾小廉价你们促销品怎么没给我？是不是让你们贪污了？（其实哪有促销品啊！） 4、店大欺商我店这类产品销量大，必需比正常供货价要低，要不我就卖别品牌。 5、要求代销先把货放这儿吧，下次进货时一块结。 用户假如跟你讨价还价了，那么你已经快成功了，不要认为用户是无理取闹，一定要沉住气，对中国有句古话：杀价是买家。这时就要看你谈判技巧了。 3.6对比激将 人全部是有个性，有些人比较要强，员工就要善于把握人性弱点。例有些超市经营比很好，老板自认为是，你去推销产品还没把话说完就往外哄，对这种用户有时换种方法可能会收到意想不到效果。“你旁边XXX超市卖我们产品卖很好，你店即使比那家小了点，但位置好，我敢说你要是卖我产品肯定不会比对门差。” 3.7授之以知 “授之以知”在这里解释：并不光靠丰富产品知识来树立在用户心中形象和建立权威，同时更关键是充足发挥你口才来说服对方。相关词：洗脑、卖拐、忽悠。 假如你能说会道，引导着用户思绪跟着你走，你就成功了。 3.8反宾为主 很多情况下，我们用户没主见，老是拿不定主意，一会想要，一会又不想要了，反反复复、犹豫不决。这时候员工千万不能放松，替她作主，理直气壮跟用户说：“卖我们产品绝对放心，肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求，开好订单并诱导让对方签上字，这时用户再想反悔也不好意思了！ 要胆大心细，把握用户心理改变，做好最终一步促单。 3.9精诚所致，金石为开 任你使尽了全部招数，可是用户还是不为所动，没关系，我还有最终一个攻无不克绝招。三个字 1、“磨”：中国有句古话只要功夫深，铁棍磨成针。今天不要明天我还来。 2、“泡”：拿出泡妞精神来泡我们用户吧 3、“爱”：世界上最伟大推销员一书中有一句经典名言我要用全身心爱来拥抱今天，这是一切成功最大秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，不过只有爱才含有没有比力量，使大家敞快乐扉。在掌握了爱艺术之前，我只算商场上无名小卒。我要让爱成为我最大武器，没有些人能抵挡它威力。 我理论，她们可能反对；我言谈，她们可能怀疑；我穿着，她们可能不赞成；我长相，她们可能不喜爱；甚至我廉价出售商品全部可能使她们将信将疑，然而我爱心一定能温暖她们，就像太阳光芒能熔化冰凉冻土。 假如你能完全做到以上九点，我敢肯定没有用户能抵挡住你强大推销攻势 3.10超越平凡 能够做到以上九点，最多只能是一名优异员工。假如你能充足把握市场特点和现实状况。在铺货时讲究由点及面，抓住关键用户，打造出一批样板店树形象，在铺市同时做好货架陈列。依据产品特点合理计划自己区域，并制订出对应市场开发计划及推广方案，最大争取厂家及经销商资源，做到这一点你已经离成为业务经理不远了。 第4章 市场分析商场如同战场。一个战略或战役计划制订，要经过一系列周密分析等手段取得大量情报信息，然后，加以“去伪存真，去粗取精，由此及彼，由表及里”综合分析，才能最终出台。4.1市场调研要了解目标消费群体一个医药保健品成功，不仅仅是一个概念成功、一个策划成功，更关键是前期市场调研成功。市场调研是策划基础，就好比军队情报部门，只有真正了解、掌握了对手情况，才能制订出能够打败对手妙计，兵法云：“知己知彼，百战百胜。”说即是此理。这其中道理谁全部懂，可真正能做到有几人，历史上像诸葛亮、张良式“运筹帷幄之中，决胜千里之外”又有几人。所以，策划一个产品首先要了解消费者，这就要做好前期市场调研。 有很多企业或个人在策划新产品上市之前，大全部委托专业市场调研企业进行调查。当然，这种做法并无不妥。产品上市要以市场调研为基础，只有调研结果出来以后才能给你产品愈加正确定位和切实可行操作方法。市场调研是重中之重，但出现问题最多地方也是这里，最终造成整个策划方案失败，所以市场调研这一着棋走错，产品策划、推广就会满盘皆输。4.2市场调研要针对目标消费群体为何有市场调研企业很卖力去做调研，但最终数据分析、最终所得出结论却不尽人意。其实最关键问题就是调查方法、方向有误：不能锁定目标消费群体。比如调查了一百个人，而实际上其中只有二十个人是可能消费该产品人，而这二十人当中，能够产生购置只有五个人，这么算下来，真正目标消费群体只有20%，而实际消费者则只有5%。不过市调企业在最终进行统计分析时候却要把另外80%非目标消费群算在里面，这就造成结论中“水分”加大。笔者曾亲自运作成功肝复春胶囊就和前期成功市场调研密不可分。当初笔者曾亲自守候在各大药店门口，向已购置过同类肝保健品人问询其为何会购置该产品，是价格、产品本身、广告还是别原因，进而从中发觉问题，找到竞争对手弱点，针对对手弱点制订出最适合消费者需求策略。也就是靠这前期正确市场调查，才有了后期策划方案能够直击对手软肋，在肝复春上市不到三个月就将对手逼出了上海市场，以后销声匿迹。 4.3关键竞争品牌市场状态这时应到各大药店作调查，问询销量。或在街头有针对性问询目标消费者通常购置何种肾保健品。然后，分析原材料产地，优势，比如为何能够畅销，是因为广告品牌作得好，还是确实是质量好。在这个部份，我们能够确定是，中国人对中药有良好认同感，中国人自古就对中药有良好认同感中成药天然、安全、副作用小，含有化学药所不可替换优势，日益受老百姓欢迎，以至有部分人会长久服用。其存在潜力值得商家去挖掘。 形成完整、合理品牌形象不多即使同仁堂、陈李济有相当好著名度，但其整体传输和品牌形象强化极少，也远没有形成强势。对于春之兰来讲，还有很大机会和优势。我们有足够理由强化品牌形象，利用具牌优势，进行整合传输，一炮打响品牌。4.4抓住消费者心理大多数时候，消费者购置药品或保健品，购置不仅是药品本身，更多是对健康、漂亮等很多美好状态向往。单一产品本身无法促进消费者产生这方面联想，也难以唤起消费者购置欲望。经过强化品牌形象，在整合传输中传输一个健康、自信理念，发明一个美好理想联想结果，最大程度地调动消费者购置欲。富有新意个性化品牌将会在这个竞争圈中独树一帜她人走过路，我们不该简单反复，但假如重新走一条全新路，势必有很大难度，甚至是法规不许可。她人路走成功了，一定有它成功道理。正如汇仁，正如康乃馨，在短短几年时间打入市场，并能和百年老号齐名，这不能不让人刮目相看。我们能够借鉴她人经验，走出自己新意。第5章 针对护肾宝提出几点提议