直面营销的要领ppt课件.ppt

直面营销的要领直面营销的要领讲师：谭小琥直面直面营销（101101个百万富翁的个百万富翁的调查）2.直面直面“非典非典”（机遇与挑（机遇与挑战）3.1、改、改变的的仅是：是：拜拜访的的规则与与话术！永永远没有没有变化的是化的是顾客！客！4.2、两种比、两种比较：1、“核酸核酸风波波”与与“非典事件非典事件”2、夹报宣宣传与与联谊会与健康大会与健康大 课堂堂5.揭开非典的面纱？1 1、3 3月月2121日，香港大学首先分离出日，香港大学首先分离出“冠状病毒冠状病毒”2 2、4 4月月1313日，加拿大首次宣布破日，加拿大首次宣布破译其基因序列其基因序列 3 3、4 4月月1616日，世界日，世界卫生生组织宣布一种宣布一种“冠状病冠状病毒毒”为本次本次“非典非典”的病原体。的病原体。6.认识“冠状病毒冠状病毒”1 1、已知的冠状病毒有、已知的冠状病毒有1515种；种；2 2、出、出现的四种可能：的四种可能：（1 1）、早已存在人体，今日）、早已存在人体，今日发生基因生基因变异，有异，有由不造成由不造成严重疾病重疾病为极具攻极具攻击性的病毒。（性的病毒。（2 2）、）、一种冠状病毒与其他病毒交一种冠状病毒与其他病毒交换了了遗传物物质，极，极具具杀伤力。（力。（3 3）、一种）、一种动物病毒物病毒“迁移迁移”到人到人体，成体，成为新宿主。（新宿主。（4 4）、可能有）、可能有“生物恐怖生物恐怖”。7.加拿大多加拿大多伦多世界多世界“非典非典”大大会会 除了除了传播路径播路径难以确定外，与冠以确定外，与冠状病毒关系也另人状病毒关系也另人费解，因解，因为40%40%的的病人身上没有病人身上没有发现冠状病毒，而冠状病毒，而14%14%的人身上却的人身上却发现了冠状病毒。了冠状病毒。8.寻找冠状病毒的找冠状病毒的“解解药”1 1、20002000种抗病毒种抗病毒药品品紧急急实验，但至今，但至今无无结果。果。2 2、“关关闭基因基因”法：法：测定基因序列后，分定基因序列后，分析析“非典非典”病毒携病毒携带的的遗传物物质控制什么控制什么样的的蛋白蛋白质，开，开发出阻止蛋白出阻止蛋白质合成的合成的药物，从而，物，从而，使病毒使病毒丧失活性。失活性。3 3、疫苗。、疫苗。9.寻找找“非典非典”的的“解解药”提高自身免疫力提高自身免疫力1、良好的生活方式2、良好的心理状态3、科学的营养方法10.5、中国疾病、中国疾病预防控制中心流防控制中心流行病学首席科学家曾光教授行病学首席科学家曾光教授说：青壮年人群易感染高，青壮年人群易感染高，说明一般的免明一般的免疫力抵疫力抵挡不住感染。不住感染。老人患者死亡最高。老人患者死亡最高。11.审视威海威海办事事处1 1、冠、冠亚军的区的区别2 2、建立自己的、建立自己的顾客客“塑料大棚塑料大棚”3 3、创建自己的第建自己的第2 2个西格个西格玛曲曲线与与“填填砖头”4 4、加、加强终端建端建设，强化化业务，挖掘潜力，学，挖掘潜力，学习上上海（提高形象、提升效率、海（提高形象、提升效率、训练马拉松）。拉松）。12.新新员工如何工如何认识顾客的拒客的拒绝1、拒、拒绝是一种本能，是一种正当防是一种本能，是一种正当防卫2、拒、拒绝，更多是一种下意，更多是一种下意识的本能的的本能的防防卫动作，而不关系事情的本作，而不关系事情的本质内容！内容！（宠物狗与深海物狗与深海鱼油）油）13.减少减少顾客拒客拒绝的五的五项对策策1 1、减小、减小问的的难度度-（举重与追朋友）重与追朋友）2 2、增加你的可信度、增加你的可信度-（矛与盾）（矛与盾）3 3、激、激发他的好奇心他的好奇心-（红布）布）4 4、转换到他的立到他的立场-同同频与反作用力与反作用力5 5、取得群体、取得群体趋同下的同下的“爆米花爆米花”效效应最好的方法是：不提他拒最好的方法是：不提他拒绝的的问题！-第一成功秘籍第一成功秘籍14.分享几个故事分享几个故事水盆与拖把水盆与拖把苹果与剪刀苹果与剪刀宠物狗与物狗与-医生与医生与实习生生15.狭路相逢勇者胜无限风光在险峰 -科学的选择就有科学的结果16.17.更加关注老更加关注老顾客！客！18.六、如何走六、如何走进客客户的家的家门 -难点何在？点何在？-解除解除难点！点！（维护10万伏高压高空电缆）19.七、如何把客户请出家门 -找出原因！-解决问题！（斗牛士的斗牛士的红布）布）20.三、三、变化中没有化中没有变化的化的 和没有和没有变化中化中变化的化的 -形式与本形式与本质21.八、即将开展八、即将开展“健康大健康大课堂堂”的的逻辑思思维原原则1、围绕非典讲活动 2、围绕活动讲非典 3、围绕非典讲免疫 4、围绕免疫讲核酸22.九、“健康大课堂”的主导程序1、山、山东卫视健康健康防治非典防治非典录象片象片2、向省防非、向省防非办捐捐赠实况况录象片象片3、专家家讲座座核酸与提高免疫核酸与提高免疫4、老、老顾客客谈个人体会个人体会5、专家借分析案例家借分析案例谈珍奥核酸的珍奥核酸的优势6、珍奥形象片、珍奥形象片7、检测、咨、咨询、交流与促、交流与促销8、结束与礼品束与礼品赠送送23.十、十、优秀秀营销代表的六要代表的六要1、思想要、思想要坚定定2、思路要明晰、思路要明晰3、筛选要准确要准确4、预热要分步要分步5、讲解要科学解要科学6、促、促销要把握要把握24.十一、十一、各各办事事处服服务的六要的六要 1 1、外、外联环境要境要宽松松2 2、店面形象要、店面形象要过关关3 3、员工形象要工形象要统一一4 4、配套、配套资料要保料要保证5 5、专家咨家咨询要到位要到位6 6、交流培、交流培训要要经常常25.规划自己划自己1 1、销售自己售自己-选好好职业2 2、经营自己自己-做到做到优秀秀3 3、提升自己、提升自己-成功自己成功自己 优秀不等于成功！秀不等于成功！26.认识自己自己禽禽兽凭本能行事凭本能行事愚昧人凭需要愚昧人凭需要普通人凭普通人凭经验聪明人凭理想明人凭理想（穷人与富人的区人与富人的区别）27.二、二、“非典非典”带给我我们了什了什么？么？-是机遇还是挑战 28.干点正事吧干点正事吧关于关于“销售售”29.关于关于“服服务”30.关于客关于客户与与“客客户满意度意度”31.关于关于“产品品”32.人生无人生无处不推不推销每一个人都是推每一个人都是推销员20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班 ZHEN-AO 珍奥生物20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班你是一个专业的销售人员吗 专业行销与行销专业 不在其位不谋其政！ZHEN-AO 珍奥生物20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班专业销售人员自我修炼的三个方面态度技能知识知识包括：产品知识、行业知识、医学知识、营销知识技能包括：沟通技巧、团队合作技巧、处理 人际关系技巧态度包括：积极的心态、热情、自信、勇于 挑战、成功的渴望、勤劳的习惯ZHEN-AO 珍奥生物20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班ZHEN-AO 珍奥生物20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班 稳定的心理素定的心理素质 良好的沟通能力良好的沟通能力 坚韧的吃苦精神的吃苦精神 专业销售员必备的三种素质ZHEN-AO 珍奥生物 推推销失失败的次数比的次数比 成功的次数多成功的次数多(1/30)遭受拒遭受拒绝的次数比的次数比 被人接受的次数多被人接受的次数多 有有时还要做要做风箱里的老鼠箱里的老鼠 小不忍小不忍则乱大乱大谋 20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班沟通就是沟通就是财富富生活的品生活的品质取决于沟通取决于沟通95%95%的的销售失售失败是因是因为不善于沟通不善于沟通沟通沟通 说服服ZHEN-AO 珍奥生物 20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班说服力公式 买=快乐 不买=痛苦40.天下没有白吃的午餐天下没有白吃的午餐天上永天上永远不会掉不会掉馅饼工工资不是老板不是老板发的的懒惰只会招来惰只会招来贫穷20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班劳动创造财富 1、体力劳动 2、脑力劳动 思想致富、方法致富！42.ZHEN-AO 珍奥生物20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班ZHEN-AO 珍奥生物礼礼 仪 的的 原原 则 尊敬的原则 遵守的原则 适度的原则 自律的原则20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班ZHEN-AO 珍奥生物20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班着装的原则 稳重 整洁 要适合自己的体形特点要适合自己的体形特点 要适合自己的肤色特点要适合自己的肤色特点 要适合要适合环境与境与场合合 要适合着装的社会角色要适合着装的社会角色 要考要考虑服装的色服装的色调搭配搭配ZHEN-AO 珍奥生物20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班 不恰当的着装：不恰当的着装：NO:过分时髦型NO:过分暴露型NO:过分潇洒型NO:过分可爱型ZHEN-AO 珍奥生物身 体 语 言 语 气语 言55%38%7%20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班沟 通 的 技 巧ZHEN-AO 珍奥生物眼神 目光接触是最有效的身体目光接触是最有效的身体语言技巧之一。因言技巧之一。因为它可以它可以让顾客了解你正在有客了解你正在有兴趣听他趣听他讲话。把。把目光的焦点柔和地放在目光的焦点柔和地放在顾客的客的脸上，只要上，只要顾客一客一走近你，不管你在做什么，都要走近你，不管你在做什么，都要马上同他上同他进行目行目光接触，当光接触，当谈话继续时，应该不不时地移开目光，地移开目光，避免使避免使顾客感到不安。客感到不安。20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班眼神 目光接触是最有效的身体目光接触是最有效的身体语言技巧之一。因言技巧之一。因为它可以它可以让顾客了解你正在有客了解你正在有兴趣听他趣听他讲话。把。把目光的焦点柔和地放在目光的焦点柔和地放在顾客的客的脸上，只要上，只要顾客一客一走近你，不管你在做什么，都要走近你，不管你在做什么，都要马上同他上同他进行目行目光接触，当光接触，当谈话继续时，应该不不时地移开目光，地移开目光，避免使避免使顾客感到不安。客感到不安。ZHEN-AO 珍奥生物微微笑笑情情 绪 会会 影影 响响 顾 客客20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班微微 笑笑 的的 4 个好个好处：不用花力气使顾客心情舒畅 告诉顾客我见到你很高兴 发自内心地自然真诚的微笑 最具魅力，使人无法抗拒 微笑体现的是开朗健康体贴微笑是无坚不摧的利器 20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班ZHEN-AO 珍奥生物YES：点头 YES：面对顾客 YES：身体向前 倾NO：向后靠 NO：不停地看表 NO：收拾资料 NO：整理文件 腰 部 以 上 姿 势 正确的行正确的行为 不正确的行不正确的行为20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班ZHEN-AO 珍奥生物手势学 会 用 肯 定 的 手 势 诱 导 顾 客20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班ZHEN-AO 珍奥生物 握手 配合对方的手势 长辈、主人、女士、领导 先伸手后再握 2002 2002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班ZHEN-AO 珍奥生物 接 触 1米以内是亲密的距离12米是朋友的距离23米是谈判的距离20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班ZHEN-AO 珍奥生物 沟通的最好角度 4545度度夹角角 您好！您好！20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班真 诚 微 笑 的 技 巧：延迟 1 秒钟20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班ZHEN-AO 珍奥生物语气86%语言 14%语气在打气在打电话中占中占着着86%的的重要地位重要地位电 话 沟沟 通通20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班ZHEN-AO 珍奥生物 电 话 沟 通 的 技 巧 打电话时要微笑 要深呼吸 要站着打电话 要用足够的音量来吸引顾客 要调动语言的感情色彩来配合顾客 语气要夸张 调整语速来迎合顾客20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班 语 言 的 技 巧 说话准确 发音准确 层次清晰 语言简练 重点突出 意义明确 适当停顿 语言真实 机智 礼貌20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班专业化推销的业务流程计 划划顾客客 开拓开拓 接触接触 前准前准备接接 触触说 明明促促 成成售后售后 服服务20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班锁 定 目 标 顾 客 发现潜在顾客的技巧，根据我们的经验，以下几种人容易成为将来的准顾客：认同保健品的 特别善良、孝顺的 经济比较富裕的 非常喜欢小孩的 有责任感的 出过国或有子女在国外的 刚得过大病或家有重病、久病不愈的 夫妻感情好的 喜欢炫耀身份的 有地位或当过领导的 长期在服用保健品的 文化程度高的20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班归纳起来为五有有钱有病有文化有保健观念有决定权20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班接 触 的 步 骤寒 暄 寻找 购买点 切入 主题20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班华裔寿险行销典范林国庆认为：一个一个优秀的秀的销售人售人员就像一个出色的就像一个出色的节目主目主持人一持人一样，他不，他不仅能引能引导受受访者者进入主入主题，还能能营造造轻松和松和谐的气氛，在适当的的气氛，在适当的时机点机点头微笑，微笑，用肢体用肢体语言做好的搭配，鼓励受言做好的搭配，鼓励受访者者说话，良性，良性互互动能控制局面，能控制局面，让节目目顺利地利地进行。行。20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班寒寒 暄暄什么是寒暄？什么是寒暄？寒暄就是与顾客拉家常 寒暄就是说些轻松的话题 寒暄就是说些相互赞美的话，讨论一些关心的问题20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班寒暄的作用 让彼此第一次接触 的紧张心情放松下来 解除顾客的戒备心 建立信任关系20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班接 触 的 要 领 建立良好的第一印象 消除准顾客的戒心 制造兴趣话题，激发顾客的表现欲 倾听 微笑 推销自己 避免争议性话题20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班 接触技巧 接触技巧 接触技巧 自我介绍法 他人推荐法攀拉关系法 恭维赞美法 礼物拉近法 讨教法20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班建议法 好奇法 震惊法 服务法理财法 戏剧法调查问卷法接触技巧 接触技巧 接触技巧 20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班共 同 话 题 乡情 朋友用介绍人的近况 经济利好消息 家庭亲戚 社会新闻 老年新闻团体活动 服装 食品、饮食习惯 住宅摆设 邻居 兴趣爱好20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班接 触 时 容 易 遇 到 的 问 题 我正在吃脑白金 去了就是让我买产品 我没时间去 我没钱 保健品都是骗人的 我吃了好多保健品都没用 20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班寻 找 购 买 点 顾客的问题决定顾客的需要 顾客只关心大问题不关心小问题 问题越突出，需求越强烈 为什么要倾听20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显销售人员最大的任务就是让顾客认识到问题的存在并创造一种急需改变的紧迫感将有可能产生悲剧的结果提前告诉顾客让顾客认识到大问题20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班寻找购买点的说服技巧：问简单的问题 问肯定回答的问题 问小的肯定回答的问题 问顾客有可能提出的问题 不要确定问题答案 定向思维与放射思维 2002 2002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班促促 成成 的的 定定 义 促成就是帮助和鼓励顾客做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。简单地说就是成交，搞掂。20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班顾 客客 购 买 的的 两两 个个 理理 由由*愉快的感愉快的感觉*问题的解决的解决20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班购 买 的 心 理注意兴趣了解比较行动满足 20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班 二、顾客提出问题 问价格 问别人服用情况 讨价还价 问售后服务 和身边的人商量嘀咕20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班促 成 的 时 机 一、顾客的举止变化 沉默思考 翻来覆去看资料 倒茶或拿食物给你 眼神不定喃喃自语 对你的敬业精神加以赞赏 皱眉头20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班成交的话术与技巧20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班 激将法默认法二选一法威胁法利益说明法行动法20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班 暗 示 启 发 法 付 款 缓 冲 法 机 会 不 再 法 再 三 叮 咛 确 认 法 以 退 为 进 法 促成的延伸 顾客转介绍话术：张阿姨，恭喜你踏上了健康之旅，也感谢你对我的信任和支持，这些日子与你接触，给我印象最深的就是你的随和，豁达，开朗，你一定有很多朋友吧，在你的朋友中一定有需要核酸营养的吧，麻烦你介绍几位最好的朋友，我一样把健康服务送给他，好吗？20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班如何应对拒绝价 格 反 对 型犹 豫 不 决 型时 机 不 当 型欠 缺 需 要 型缺 乏 了 解 型就 是 不 买 型20022002年珍奥生物首届市年珍奥生物首届市场营销骨干培骨干培训班班顾客为什么就是不买？答案：是因为塑造的“产品价值观”远远不够！价格与价价格与价值87.我我们卖什么？什么？1、自己 2、观念 3、产品(jiage)物质有价、希望无价！88.把握时机 贴近需求创新超值 常保联络顾客满“溢”度遵 循 的 原 则服务的理念 顾客永远是对的 如果顾客错了，请参照第一条 卖情感和信誉，而非卖产品王将相 顾客是亲人而不是上帝服 务 的 八 不 原 则不急不躁 不急不徐不愠不火 不卑不亢服 务 的 五 心 原 则信心 爱心 细心 热心 耐心服 务 的 八 声 原 则顾客来时要有招呼声 顾客询问时要有回答声顾客查体时要有讲解声 翻看产品时要有介绍声顾客疑问时要有解答声 顾客抱怨时要有安抚声顾客沟通时要有欢笑声 顾客离开时要有道别声珍奥“爱心文化大纲”一个信念 老吾老以及人之老！95.珍奥“爱心文化大纲”五种心：热心、成心、虚心、细心、耐心96.珍奥珍奥“爱心文化大心文化大纲”三个不分：不分场合、不分时间、不分对象，处处、时时、事事！97.珍奥“爱心文化大纲”八个要：1、言语要温和5、赞美要真诚2、招呼要热情6、帮助要及时3、倾听要认真7、沟通要经常4、鼓励要热诚8、体贴要入微98.服 务 的 十 忌 原 则忌冷淡顾客 忌与顾客争执忌与顾客辨论 忌嘲讽顾客忌令顾客尴尬 忌对顾客有情绪忌信口开河 忌对顾客随意承诺忌急功近利 忌夸大功效珍奥“三大纪律”1、售前拜访、售后回访需事先征得同意2、禁止强买强卖和变相强卖3、对买与不买的顾客要一视同仁100.服 务 的 方 法 定期回访电话上门 给顾客写信 带点小礼物上门 及时传达公司和产品最新信息 关心顾客子女 及时提供医疗保健资讯 旅游 联欢 关心顾客生活问题，帮助顾客解决生活困难珍奥“八大注意”1、仪表要端庄、服饰要得体2、招呼要热情、言语要温和3、倾听要认真、赞美要真情4、攀谈要适度、隐私要回避5、迎宾要热烈、送宾怀深情6、讲解要科学、欺人乃自欺7、回访要及时、沟通要经常8、承诺要慎重、一诺植千金102.成功有方法，失成功有方法，失败有原因有原因取取长而而补短短厚厚积必薄必薄发 祝你成功！104.