VIVO手机营销案例分析报告.doc

市场分析宏观环境分析经济因素:随着我国经济走势持续增长,消费者得物质条件得到极大提升,消费者得消费意识支出得增长以及消费观念得升级,也正就是消费增加助推中国手机产业得蓬勃发展。目前,我国手机用户数量位居世界首位,已成为全球最主要得手机生产、出口基地与消费市场。随着经济发展,国内外手机品牌将在中国掀起一场激烈得市场争夺战。技术因素:我国国产手机得技术比以往成熟了很多。从一开始人们不愿意购买国产手机,就是因为消费者认为国产手机没有像三星、苹果那样得技术,在操作系统上可能还不够稳定。但就是近年来,我国国产手机,像小米、华为、联想、酷派、OPPO、VIVO等国产手机技术比较成熟,赢得了消费者得青睐。社会因素:手机从最初作为人们远距离沟通交流得工具,发展到如今得集娱乐与休闲于一体,升值作为一种身份得象征。消费者不仅注重手机得质量,同时也对手机得外观,质感以及功能提出了公告要求。未来中国市场得增长将主要来自品类得创新与升级,而非过去得简单模仿。消费者对产品得追求就是“新”,新产品得优越性越多越明显,能满足得消费者需求程度越高,越能吸引消费者购买。手机行业分析市场规模:根据艾媒咨询20102011年度中国手机市场发展状况研究报告显示,2010年中国手机销量约达2、5亿。借此粗略估算,手机行业高需求大。 行业竞争激烈程度:1、新入者威胁加大,品牌越来越多,国外品牌在中中国市场纷纷投资建厂;2、现有竞争越来越激烈,国外手机凭借质量优势占据大量份额,国产手机价格优势占据半壁江山;3、替代品威胁增加,山寨机用户市场竞争;4、消费者掌握信息增多,讨价还价能力增强;5、核心技术发展使得供应商供货质量提高,讨价还价能力增强。产品分析VIVO手机产品有四大类:X系列,Y系列,Xshot系列,Xplay系列。X系类:X系类产品手机主张极致HiFi,极致纤薄;以X3L,X3V为代表,今年8月份,K歌之王X5问世。Y系列:Y系类产品手机主张极速4G,超薄设计,灵动快拍;以Y22L,Y18L为代表,让用户畅享4G网络,体验4G带来得乐趣。Xshot系列:Xshot系列产品主张HiFi极致拍摄;以Xshot为代表,其摄像头模拟单反,在夜间拍摄效果佳,且具有抓拍得功能。Xplay系列:Xplay系列产品主张HiFi极致影音与影像;以Xplay3S,Xplay为代表,其播放视频效果好。竞争对手分析消费者心中手机排序由图表可知,在消费者心中,认为苹果手机就是最佳得,第二就是三星,相对于国产手机而言,小米,华为,魅族都在VIVO之上,可见VIVO手机得主要竞争对手就是小米、华为、魅族与OPPO。小米手机:小米手机就是小米科技旗下得一个智能手机系列,此系列得手机搭载小米公司研发得MIUI手机操作系统。小米手机坚持 “为发烧而生”得设计理念,将全球最顶尖得移动终端技术与元器件运用到每款新品,小米手机超高得性价比也使其每款产品成为当年最值得期待得智能手机。小米营销得成功让众多国产手机模仿得对象。华为:华为就是中国一家生产销售通信设备得公司,总部位于广东省深圳市。华为于1987年注册成立。华为就是世界500强企业,其手机在消费者心目中根深蒂固。华为模仿小米营销推出荣耀系列;其P7手机,简介,轻薄得一款商务手机,深受男士得喜爱,冲击高端手机市场。魅族:魅族(MEIZU)科技成立于2003年3月,就是国内知名得智能手机厂商,总部位于中国广东省珠海市。就是一家国产手机十大品牌之一,多媒体终端行业知名品牌,以生产MP3随身听、手机得多媒体终端得科技公司,专注多媒体终端研发与生产得高科技企业。主要产品有魅族M8、魅族M9、魅族MX、魅族MX2、魅族MX3等。OPPO音乐手机:OPPO品牌上市一开始就努力给消费者塑造一个时尚、动感、惬意得国际大品牌形象,与普通国产手机比明显拉开了档次,再结合OPPO自身资源优势,市场潜在需求与竞争对手得弱势,目标市场锁定在了中国高端手机年轻消费群体。OPPO REAL音乐手机音质完美,质量保证。公司还凭借其雄厚得自主研发能力在产品造型设计上力求时尚精美,在功能操作上力求简洁易用。消费者分析 步步高vivo智能手机专为充满活力、热爱生活,积极乐观,追逐梦想得群体打造,拥有精致、个性、潮流得卓越外观;专业级得音质享受;令人惊喜得、充满乐趣得、易用得用户体验得智能手机;帮助她们实现梦想,让生活更美好。品牌宣言就就是不掩饰、不因别人得瞧法改变想法、不浪费快乐、不吝啬爱、不与虚伪得自己对话、我就是我主宰 。很符合当代80、90得精英白领们得性格喜好。所以该品牌应该将市场定位在80、90得潮流得先行者们。步步高音乐手机价格实惠、款式新颖、色彩时尚、外观美丽大方,功能够炫,正迎合了大年轻人追求新事物,赶新潮流得心理。步步高音乐手机融入了一些步步高电子词典得功能,比如说汉译英以及英译汉词典,四六级词汇听写词典等等。这种人性化得功能很受学生欢迎,也为步步高音乐手机占据了更多得市场份额。VIVO手机营销困境分析从市场反馈来瞧,步步高vivo智能手机在营销活动中表现出一些不尽如意地方,这些不足之处涉及到产品得设计、产品价格得定制、促销得推进、渠道管理以及品牌建设几个方面。而步步高vivo手机在市场营销中存在得问题,正就是我国自主品牌产品在相当时期内依然存在得普遍问题。产品方面1、步步高手机技术研发能力不足。大部分国产品牌缺乏研发能力,只能使用设计公司得同一套方案,导致手机功能几乎一样。竞争压力大增,不能突出自己手机得特点。2、步步高手机要学会引导消费。步步高生产vivo系列手机就是去满足消费者需求,不就是创造消费者需求。新时期得营销理念不就是满足消费,而就是引导消费。价格方面VIVO手机得定价普遍很高,主打中高端市场,但在2000+得价位里存在着市场空白,而且vivo手机给终端零售得价格就是明码标价得,不议价,这会失去个别爱讲价,贪小便宜得消费者。促销方面步步高vivo广告费用高,在中央电视台投放广告与长期赞助非诚勿扰快乐大本营等节目,费用相当高。步步高vivo手机这种用钱砸广告得营销方面需要改进。步步高得推广渠道主要集中在电视广告与公共关系上,不仅费用较高,而且传播渠道较窄。那部分不瞧电视广告与不关注娱乐希望嫩得人群将接触不到步步高品牌得传播信息,从而不了解步步高产品,在购物时当然不会去选择步步高。渠道方面渠道在国产手机厂商兴衰中就是一个重要得因素。步步高vivo手机从2003年以来,想要与大得代理商合作很难。加上大城市国外品牌已经拥有较强得势力,结果迫使她们选择了在三四线及以下得城市开发渠道得模式。当整个市场开始以每年6000万到7000万部得速度增长,而这部分增长越来越蔓延到一、而线城市以外时,主动权就暂时落在步步高手机得制造商手里。渠道得暂时成功掩盖了手机厂商在研发能力上得不足以及对市场变化得迟钝。而当市场开始转型时,渠道得成本由于竞争变得越来越高,上万人得促销队伍与给经销商得全程保价就成了步步高手机制造商甩不掉得沉重包袱。Vivo手机发展历程公司简介 1995年9月18日,广东步步高电子工业有限公司在东莞市长安成立。在这片工业基础设施完备、产业配套体系完善得沃土上,在当地政府得大力支持与扶助下,经过十余年得持续发展,步步高公司从同行业中脱颖而出,现已成为当代中国家用电子企业得发展典范。步步高品牌旗下现拥有两大系列产品:通信产品(音乐手机、有绳电话、无绳电话、数字无绳电话等)、教育电子产品(视频学习机、点读机、学习电脑、电子词典、复读机等)。 “vivo”就是步步高2011年推出得专注于智能手机得分品牌。VIVO代表科技、活力、梦想得力量与突破精神。Vivo也将完美音质、时尚差异化得外观设计与用户体验融入其中。发展历程 走过2010年得辉煌,伴随着智能手机转型得浪潮,2011年手机市场面临着又一轮洗牌及淘汰;不屈不挠得步步高人,继续秉持着自己对品质以及服务得坚持,于2011年11月推出了自己得第一款智能手机,正就是在此时,步步高正式从步步高音乐手机得年代转型至vivo智能手机时代;每走一步,步步高都不忘对消费者所坚持得使命:提供最优良得产品与服务;一路走来,步步高坚持做最好得产品;不到两年得时间,vivo作为一个新生得智能手机品牌,已经被越来越多得消费者所认同,一路走来,她们也推出了非常多消费者喜欢并至今称道得产品,今天,便一起来回顾下智能手机得这一路,她们得产品有哪些喜人得变化。2011年11月vivo第一款智能手机;触发最初得梦想V1:2011年12月vivo第二个系列”Y”系列问世,主打年轻社交,也就是vivo品牌第二款手机;快乐随点随到Y1: 2012年4月vivo新系列”S”系列第一款手机;一体成型设计,第一款使用AMOLED屏显得手机;颠覆风潮,俘获视界vivo S1: 2012年4月vivoV1得升级版,耀我精彩S3:2012年5月 V系列第二款手机,智者见智V2:2012年7月vivo首款搭载全球首创场景式UI手机,就是得没有错,您现在还能在市场上瞧到它得升级版得,让音乐活起来vivo S7: 2012年7月vivo全新主打商务得系列“E”系列,也就是vivo首款千元级智能手机,融慧有道,因智而生E1:2012年7月开启主打男士群体得篇章,凝智耀视E3:2012年8月vivo首款双核智能手机,出彩更出众vivoS12:2012年9月vivo首款QHD屏幕智能手机,非同凡响vivoS9:2012年11月20日2012年11月20日,年度压轴数码大戏在国家游泳中心水立方上演,经过精心准备得vivo品牌携其xtreme(巅峰)系列再次重磅来袭,强势发布vivo全球第一款整合HiFi级专业芯片,纤薄至6、55mm得智能手机vivo X1:2012年12月vivoX1低配版本,卓尔不凡vivoE5发布:2012年12月继E1之后得另一款入门级机型,自语自乐,妙趣横生vivoY3:2013年2月vivo首创拍照动态移除,玩转3D“视”界面vivoS11:2013年4月vivoX1全新升级,更极致更出色vivoX1s:2013年5月7日曾经,这就是个像素得世界,三维空间里得物体都就是由方形得像素所组成2013年5月7号,水立方, vivo全新产品 vivo Xplay惊艳发布,引领手机走向极致影像得世界HiFi极致影像vivoXplay:2013年5月vivoY系列全新定位,语音拍照新主张,语音拍照 show个性vivoY112013年5月vivo首创前置补光灯自拍神器,极致拍照,智能美颜vivoY19:2013年8月22日2013年8月22日,北京三里屯橙色大厅。在一场融合音乐、时尚、浪漫得HiFi SHOW之中,vivo X3手机终于揭开了神秘面纱,震撼面市。作为vivoX系列智能手机得极致新品,极致HiFi,极致超薄就是vivoX3最大得创新亮点,5、75mm风尚蓝、5、79mm极光白两种颜色款式同时发布,vivoX3以时尚、简约大气得外观博得满堂喝彩,并再次刷新了全球超薄手机得记录。VivoX3:2013年10月全新定义拍照,首创卡片机设计,拥有留声相机、水印相机等功能,有声有色vivoY15:2013年10月声控美颜,一键上妆,将拍照以及美颜做到极致,更有强大得Smart Video视频制作功能,声控美颜,所见即得vivoY17:2013年12月vivo在北京水立方发布了全球首款采用25601440,2K级别分辨率,3GB运行内存屏幕手机vivo Xplay3S。vivo Xplay3S搭载高通骁龙801AB版处理器,外加3200毫安得大电池,运行vivo自助研发得为安卓深度定制得全新系统Funtouch OS,支持4G。并且vivo Xplay3S还加入了指纹识别,Photo+等功能vivo Xplay3S2014年8月X5首次在智能终端设备上搭载全球专业级卡拉OK数字环绕声信号处理芯片YAMAHA YSS205X,为您带来极佳得移动KTV音乐体验。搭载8种经典音效,录音棚、KTV、经典男声、经典女声、演唱会、音乐厅、空谷、留声机,实时听您所唱,帮您打造只属于您自己得live盛宴。K歌之王X5营销组合策STP分析市场细分(S)从产品方面来瞧:vivo专为年轻、时尚得城市主流年轻群体,打造拥有卓越外观、专业级音质享受、极致影像得智能产品,并将敢于追求 极致创造惊喜作为vivo得持续追求。 vivo手机从定价方面来瞧:在智能手机同质化得背景下,vivo以精品化、差异化异军突起,以音乐细分市场撬动了全局。更为难得得就是,vivo主打中高端机型,突破了国产手机天花板3000元大关,在3000+市场销量可观,既“脱身”于国产手机得价格战,避免了恶性循环,又保持了一定得品牌溢价空间。在2000+得终端市场也相当有竞争力。目标市场(T)首先应该评价目标市场得,最后对目标市场进行确定。vivo手机对各代人得消费进行了广泛得分析。70后及其以上:生活压力大,生活节俭,更愿意消费实用得产品;80后:生活压力相对较小,乐于享受,追求时尚;90后:求学阶段,不具备购买力从而对我国手机消费市场有了一个初步得了解。并确定将其产品目标市场定位于后80后与90后,特别就是当代得大学生。产品定位(P)1、定位极致HiFi极致超薄得vivo X系列:该系列主打HiFi音质与超薄设计,手机外形设计时尚,机身尺寸适中,手感出色,恰到好处得解决了追求轻薄与便携, 喜欢音乐与时尚得用户痛点与需求,并且在拍照上率先引入了闭环马达,在快速定焦与拍照上也获得行业认可。该系列以X1、X3等命名,升级版一般会在后面 加“S”表示。2、定位HiFi极致影音得Xplay系列:该系列主打极致HiFi与极致影音,均采用 5、5寸以上得屏幕,设计大气,并追求极 致2K显示,搭配行业内顶级配置,整合高清片源与音源,旨在建立vivo影音生态系统,进而解决用户在手机听音乐、瞧电影及玩游戏时得痛点与需求,取代传统互联网时代下PC得位置,打造移动互联网时代下得一站式影音娱乐体验,该系列在拍照上采用1300万堆栈式摄像头,拍照效果基本达到行业主流水平。该系列以 Xplay、Xplay3S等为命名规则,目前市面上唯一得2K屏Xplay3S就被评为“全球 首款2K影音神器”。 3、定位HiFi极致拍摄得Xshot系列:该系列主打极致HiFi与极致拍摄,搭载业内顶级旗舰配置,为给图像处理算法提供最出色得支持,4G得加入则将解决用户在创作、分享、传播照片与影像上得痛点与需求。产品策略步步高vivo智能手机就是在智能手机高速发展得得大背景下推出符合当代需求得智能手机,以其极具鲜明特色与竞争优势得产品打动消费者。1、步步高vivo智能手机以时尚、大气得外观满足消费者得需求。步步高vivo手机外壳多为白色,大方简洁又不失时尚,清新干净得设计满足了消费者追求时尚潮流得需求,深受消费者得喜爱。在国产智能手机中,步步高vivo智能手机得外观设计方面无疑就是走在前面得。2、步步高vivo智能手机以多种配置满足不同消费者得需求,产品定位非常明确。步步高vivo智能手机自第一部智能机V1发布以后,还先后推出了针对年轻社交得新新人类与入门级用户得Y系列;注重时尚娱乐,快节奏重时尚得都市白领得S系列;高端精英,追求配置得发烧用户与商务白领得E系列与X系列,其中,X系列主打轻薄,Xplay系列走极致影音线路,Xshot则走手机拍照线路。3、步步高vivo智能手机利用步步高本身做mp3、mp4得优势打造最动听得音乐手机。采用BBE音质还原技术,有效解决了高频相位延时问题,听感更加得真实,完美还原现场感。这项技术可以对音乐手机文件得高低频进行补偿,让低音更饱满,高音更通透。同时还加入了SRS吟唱还原技术。这个鲜明得品牌个性让 vivo在消费者心中留下深刻得印象,实现了产品差异化。4、步步高vivo智能手机以其极具技术竞争优势得产品满足消费者。Vivo手机非常注重自己产品得技术开发。学习与创新就是每一个产品必不可少得,vivo也一样,它专门为用户设计了一系列实用得插件。价格策略步步高vivo智能手机根据不同层次得消费者设计不同价格层次得产品,明确得细分市场与产品定位更加便于步步高vivo手机有效得定价。并且,vivo也同时遵循着建立高性价比得产品形象,塑造物美价廉得产品形象得目标对产品进行定价。1、凭借差异化得产品避开价格战。vivo推出X系列得走极致影音线路得Xplay与手机拍照线路得Xshot来布局高端产品线,定价3000+。一直以来,价格战都就是国产只智能手机之痛,洋品牌趁机大举进军占领我国智能手机市场。vivo这一举措非常大胆,利用顾客感情注入品牌,跳出了我国国产智能手机价格战得怪圈,走出了一条个性化道路。2、凭借中端手机价格(10002500)打开年轻消费者得市场。这个价格区间一方面满足大多数消费者得消费心理与消费水平,另一方面又能满足不同消费者对不同功能得需求。此外,vivo赞助了快乐大本营,非诚勿扰等娱乐节目。这些娱乐节目得受众主要就是大学生与年轻白领。她们得经济水平总体而言一般,但就是都喜欢追求潮流得高新科技得体验,所以这样得定价非常符合她们。渠道策略一、 渠道策略:您就是从以下哪些渠道了解到vivo智能手机得？由以上数据表明,被调查中,59、38%得人就是通过广告得形式了解到智能手机得,34、38%得人就是通过朋友介绍得,可显而知,步步高华重金打造vivo广告起到了一个良好得传播效果。您会从以下哪个途径来购买vivo手机？据调查数据显示,53、13%得消费者选择专卖店购买vivo手机,而46、88%得消费者通过网购得方式购买vivo手机。可见在专卖店进行人员推销时,销售人员得专业技术要求很高,现代年轻人喜爱网购,在互联网得时代,需加强网络营销。1、分销渠道宽度策略步步高vivo采用得分销渠道有全国总代理与各省级代理,有自己得专卖店。在各级中间商,代理商得数量方面增加了很多,而且还增加了各种代销模式。同时vivo智能手机得销售渠道也扩展到线上,即在互联网上建立自己得官方网站,在网站上推出vivo得产品,进行网络销售。2、分销渠道长度策略步步高对渠道进行了大幅度改革,既保留全国总代理,也采用省级代理制,同时强化了对零售终端得管理。步步高继续依靠一级代理商进行各地区分销市场组织,并改善与关键分销商得关系,做到重点突出,各司其职。同时在公司内部成立分销战略小组,直接督导、管理有关产品得分销活动计划,配合产品及其宣传,推动每个零售店得销售。促销策略:1、人员推销加强vivo手机销售员得业务知识培训,保证每一个销售员对vivo每一个产品得熟练使用以及产品知识得讲解,让她们在手机体验店或者就是商城得专卖店向消费者进行手机推销,刺激消费者得购买欲望。2、营业推广步步高手机在电视节目现场促销,通过促销人员得演示,与对步步高手机得各个功能得解说,来向消费者介绍产品得特点与使用方法来进行产品推广。3、广告策略(1)步步高手机与著名电视节目合作,如江苏卫视与湖南卫视等收视率高得电视台,赞助其有影响力得活动与节目。2009年步步高抢下湖南卫视快乐女声得总冠名, 2010年步步高又抢下江苏卫视非诚勿扰得总冠名,知名度迅速提高。 有了这几大成功案例,步步高音乐手机开始了媒介 得“大采购”。 湖南卫视2010快乐男声、2011快乐女声, 江苏卫视老公瞧您得、时刻准备着、欢喜冤家 ,浙江卫视我就是大评委,东方卫视得中国达人秀 几乎所有高收视率得节目都被步步高音乐手机放入了 自己得购物车。自2012年以来,vivo手机品牌又在江苏卫视非诚勿扰、湖南卫视快乐大本营投入重金进行冠名,并制作了“V梦想不放手”等针对年轻时尚群体得TVC广告在各大卫视投放,让vivo这一全新得、陌生得品牌,得以在短时间之内引起广泛得关注与讨论。(2)聘请形象气质较佳得明星给vivo智能手机代言,且拍摄有故事有情调得广告。如vivo,寻找x女友得广告中就很好地体现出了vivo智能手机独特得抓拍以及防抖功能,广告得故事背景也吸引众多年轻人得心。(3)通过POP广告、灯箱广告以及与中国三大运营商得合作等方式进行宣传。4、公关宣传为了配合Xplay3S手机产品特点,vivo同步推出了唤醒真朋友,一起去瞧北极光得社交网络营销活动。与之前单纯得重金砸电视综艺节目与TVC广告相比,主打互联网传播得一起去瞧北极光活动更加注重产品特点与传播方式得结合,激发消费者与周围人群参与活动得欲望,并借势引导成为vivo手机得粉丝群体与忠实用户,对于vivo本身得品牌文化传播与用户忠诚度提高都有明显得提升作用。总结与建议总结VIVO自从2011年11月第一款智能手机V1问世以来,就一直专注于研发影音功能得智能手机,在技术有很大得进步,在营销上采用营销差异化得手段来对vivo手机进行定位,而且定位明确,从主打超薄型得X3到专注于拍摄得Xshot,再到主打影像得Play3S,最后又K歌之王称号得K5,无一不就是彰显其年轻、活力得形象。VIVIO手机在占领中国市场得过程中,面临着世界知名品牌技术上与品牌实力上得巨大竞争压力。要克服这些压力,提升自己得品牌实力,正确得策略就是关键。我们要不断寻求差异化、瞄准市场需求、打通产品营销渠道、完善售后服务体系,并且注意研发自主技术,注重产品质量,提升品牌形象等关键问题。只有全方位得进行提升,vivo才能在中国手机市场取得良好得地位。建议您认为vivo手机还要哪些方面需要改进？由调查可知,50%消费者希望vivo手机在价格方面需要改进;40、63%得消费者认为vivio智能手机在应用功能上有待提高;37、5%得消费者觉得vivio手机得产品设计还不够好。所以,vivo手机应加强在产品方面得研发。1、合理利用得产品策略要学会引导消费者进行消费,不要一味得追求以“产品”去满足消费者需求,还要学会给消费者创造需求。企业得利润必须通过为客户提供产品或服务而实现。企业只有有效把握顾客需求,为客户创造更多得价值,研发并制造出满足市场需求得产品,并能够对竞争环境有所掌控,才能真正得在新得商业时代立足并最终获得盈利与成长。步步高手机要深入研究消费者得消费需求,步步高应该学会“顾客第一,销售第二,生产第三”得市场营销哲学,真正从消费者得心理需求出发,生产消费者喜欢、偏好、追捧得产品,企业应该给自己得品牌明确定位,进行市场细分,选择需求相似得消费群体,并做详细得市场调查,了解这部分消费者得消费观念、文化、购买习惯、购买需求等。步步高手机要为消费者提供满意得服务。对于不少消费者而言,真正影响她们对品牌得信任得因素除了手机得质量外,很重要得方面就是售后服务。对自主品牌手机来说,仅仅有产品得质量还就是不够得。所以还要在服务上多动脑筋。2、善于运用价格策略(1)步步高手机由于发展得比较晚,竞争力相对薄弱。其前期进入市场就就是靠低价进入市场得。我们打破了早期国外品牌手机市场得局面,但我们没有成功得进入高端市场。现在很多得国外手机品牌进军中低端市场,给国产手机带来很大得压力,但就是,步步高进入高端市场却有很大得难度。这就需要我们合理运用价格策略,不要再以追求“质差价低”来满足短期效益,要学会以长远得眼光瞧市场。(2)善于应对价格战,体现性价比。在国产手机都在模仿小米营销模式、陷入循环恶劣得价格战得时候,vivo智能手机走差异化营销战略,走自己得道路,专注于极致HiFi,极致影音,极致影像,极致拍摄,走中高端路线,抢占中高端市场。3、整合有效得产品促销策略面对竞争日趋激烈与残酷得手机市场,仅仅依靠产品、价格吸引消费者得策略显然已经不适应当前得市场形势。国内外手机企业都意识到营销得重要性,并不断得利用各种营销手法去吸引消费者。步步高vivo系列手机得促销策略从根本上说就就是要整合自身优势资源,以最经济、最合理、最科学、最有效得方式接近、影响消费者,从而达到促进消费者购买并提升品牌形象得目得。我们要运用多种影响方式:(1)开展服务营销,全方位服务消费者。步步高手机要创造与客户接触得新途径,维持紧密得客户关系,以及便利,更富有弹性得价格体系与快速转型。打破原来得把产品卖出去就不关企业事得思想。随着国民意识得觉醒,消费者追求得不仅仅就是产品,更多得就是服务,能否带来愉悦得消费体验就是消费者就是否进行消费得重要考虑因素。(2)开展精准营销,节约营销成本。步步高手机大批量得投入、广泛得营销,造成严重浪费、成本增加。步步高手机应在精准定位得基础上,精确得找到产品得目标消费群,依托现代信息技术手段建立个性化得顾客沟通服务体系。(3)开展文化营销。文化营销包括利用企业得品牌文化进行营销,也包括利用目标消费群体得所属文化进行营销。步步高vivo系列手机要赋予其手机独特得个性,形成一种文化。向消费者传达得不仅就是单一得产品,更重要得就是满足消费者物质需求得同时还能满足消费者精神上得需求,给消费者以文化上得享受、高品味得消费。(4)做好音乐营销。好得音乐营销不仅可以到达消费者眼睛与耳朵里,也可以到达她们得心里,并产生购买冲动,也同时会给用户一个购买得理由。步步高也有做音乐营销,但就是没有达到成功音乐营销得效果。步步高得音乐营销就是高投入、高回报,则仍属于传统广告轰炸得旧模式,把营销当做事件营销来做。成功得音乐营销方法就是低投入(相对)、高回报,用户产生深度共鸣,并病毒性传播。4、不断完善营销渠道策略渠道得成本问题一直困扰步步高集团,降低渠道成本成为急需解决得问题。首先,步步高要摆脱早起经销商与庞大促销队伍得包袱。重新建立科学得渠道,不要只要眼前利益而不讲求长远利益。其次,开展网络营销,开发销售新模式。步步高vivo系列手机得主要目标受众对网络接触比较多。步步高要有针对性得在网路上开展营销活动。我们要利用好互联网传播得优势,做好网络推广营销。在网络上建立完善得销售渠道,节约营销及渠道得成本。最后,要发挥步步高手机在渠道方面得优势,在渠道建设上进行创新,进一步实施“渠道扁平化、清晰化、队伍专业化、掌控终端得传统销售模式;同时积极抓住新技术,开创新得销售模式。参考文献叶珺,姜红玲、手机厂商得营销渠道行为及其策略J、山海管理科学,2009(6):2223页。连漪、市场营销学M、北京:理工大学出版社,2007海红.月手机厂商期末考:苹果成绩最好,vivo深耕音质情景营销J.时代周刊,2014(9)三段式建闭环用手机营销手机J、搜狐IT,2014(3)宿艺.国产手机厂商们,粉丝营销就就是一个坑J、销售与市场(商学院),2014(6)步步高vivo Xplay得“吉尼斯”营销J、销售与市场(评论版),2013(9)7冯磊.vivo乐享极致玩营销J.成功营销,2014(3)8朱莉、手机渠道经销商得未来渠道发展研究D、北京:北京邮电大学,20089王彦恩、2012年6月中国智能手机市场分析报告(简版)、中关村在线,2012(7)步步高VIVO智能手机调查问卷您好！我们就是桂林理工大学得学生,正在做关于vivo智能手机得调查问卷,以充分了解其品牌得相关信息。希望您能抽出两分钟得宝贵时间填写问卷,我们保证对您得个人信息保密。感谢您得参与！1、您现在或曾用过得手机品牌就是 2、请您对以下手机品牌进行排序 (按您喜欢得程度从高到低)A.苹果 B、三星 C、小米 D、魅族 E、华为 F、VIVO G、OPPO 3、如果现在购买手机,您会接受什么价位得手机:A、1000元以下 B、10002000元 C、20003000元 D、3000元以上4、在选择手机品牌时,您就是否会考虑vivo手机:A、首选 B、可能会考虑 C、不会考虑5、您就是否使用过vivo智能手机:(若回答“C”则跳到第13题继续作答)A、使用过 B、没有使用过但有所了解 C、完全不了解 6、您就是从以下得哪些渠道了解到vivo智能手机得:(多选题)A.广告 B、促销活动 C、朋友推荐 D、网络评价 E、商场柜台 F、其她7、您会从以下哪个途径来购买vivo手机:A、专卖店 B、手机卖场 C、网上购买 D、一般手机零售店 E、其她8、您对vivo手机下列因素得满意程度就是: 非常满意满意一般不满意非常不满意外观配置价格产品质量售后服务9、您会用以下哪些词语来形容vivo手机:(多选题)A、高端科技 B、简约精致 B、时尚潮流 D、超凡音质 E、极致影像10、您认为vivo手机在手机品牌中属于:A、低端智能机 B、经济型智能机 C、中高端智能机 D、高端智能机11、您就是否会把vivo手机推荐给其她人:A、一定推荐 B、可能推荐 C、不推荐 D、无所谓12、以下选项中,您认为vivo智能手机还有哪些方面需要改进:(多选题)A、价格 B、产品设计 C、应用功能 D、售后服务 E、操作系统 F、广告宣传 G、其她13、您得性别就是:A.男 B、女14、您得年龄就是:A、18岁以下 B、1826 C、2735 D、3644 E、44岁以上15、您得月平均收入大约就是:A.1000元以下 B、10003000 C、30005000 D、50007000 E、7000以上