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“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛挑战杯大赛创意策划书 德州学院大学生团购网创业计划书 参赛队员：孟亚楠 王晨 曹伟伟 王泽 贾丽娜 候秀琴 参赛学校： 德州学院 团队名称： 花儿朵朵指导教师： 郑晓燕 潘光杰1.执行总结 .4 2.项目分析43.市场机会9第一节PEST环境分析9一、政治环境9二、经济环境9三、社会文化环境10四、技术环境12第二节SWOT分析12一、优势（Strength）12二、劣势(Weaknesses)13三、机会(Opportunities)13四、威胁(Threats)134.公司战略14第一节 运营模式14一、消费者模块14二、商家模块15第二节 盈利模式16一、商品差价16二、广告收费17三、服务收费17第二节 行业分析17一、网络团购发展现状18第三节 竞争分析19一、竞争环境分析19二、竞争者分析195.营销策略20一、网站的优化策略20二、网站的推广策略216.经营管理23一、交易模型247.投资分析26一、股本结构268.财务分析26一、资金投入26二、销售情况预测27三、未来五年主要财务报表28四、财务风险319.管理体系34一、网站运营部门岗位职责34二、各部门职责简介3410.机遇与风险36一、市场竞争风险36二、网络安全风险37三、财务风险37四、信用风险38附录40一、调查问卷及分析40二、参考文献441. 执行总结随着电子商务的蓬勃发展，网上购物越来越受到众多消费者的热捧，团购网站如雨后春笋般涌现，市场上形形色色的团购网站数不胜数，然而并没有单独针对大学生生活、学习用品的团购服务。就大学生消费而言，有自己的特点，他们喜欢尝试新异事物，然而他们的消费受到家庭提供资金的限制，在购买商品时更注重价格，所以，他们更青睐于各类团购网。针对大学生消费的团购网“我的团 我做主”大学生校园团购网应运而生。“我的团 我做主”校园团购网的目标群体是学院大学生，为德州学院学子提供学习，生活，休闲娱乐等产品和服务，网站以团购服务为核心，兼顾二手交易、资源共享与校园兼职为一体的网络服务平台。德州学院大学生通过团购网能够以更低的价格购买自己喜欢的产品和服务，为大学生降低大学生活负担，也降低了大学生购物风险，使大学生活更丰富多彩。经过市场调研我们发现截至目前德州市尚无专业的网站针对某所高校内特定的消费群体来开展团购业务，可以说我们具有一定的独创性，一定程度上填补了针对大学生团体开展的网络团购的空白，具有很强的竞争优势。团购作为我们网站的核心业务，基于Internet,采用B2C，C2C两种模式，以德州学院大学生作为目标群体，以最优惠的价格、最好的服务，为大学生提供学习用品、餐饮、英语四六级辅导、考研辅导、培训、旅游、兼职等网上服务业务，集在线团购、兼职、二手交易和其他分类信息的电子交易平台。网站运营以收取团购差价、广告费、服务费等获取盈利。网站初期投入15万元，包括12万元的投资者投入，3万元银行贷款。网站创立初期大量资金用于网站建设，硬件采购，人员培训，市场推广，网站维护。后期将积极引进机构风险投资和吸引外部投资者计入，进一步扩大经营规模。成立第一年，网站为运营投入期，主要侧重于网站形象树立、知名度宣传与销售渠道铺建；由于我们的网站为服务型网投入成本小，第一年即可实现盈利，网站未来运营中，盈利会逐年增长。大学生市场调研结果显示，大学生对网购学习和生活用品的需求比较大，据测算德州学院大学生每年消费总额超过1亿，通过网购用品对大学生有很大的吸引力，从财务分析的角度来看，网站的运营是盈利的。网站团购的硬件和软件技术目前很成熟，不管从网站建设，维护等都是可行的，能够保证网站的正常运营。关键词：团购；校园团购网；服务平台；校园兼职；盈利模式；财务分析2.项目分析（一）项目市场调研随着人民生活水平的不断提高，大学生作为一个特殊的社会群体,一种崭新的,极具个性的消费意识形态正在他们身上悄然的萌芽。网络团购作为一种新兴的购买模式日益受到大学生的欢迎，本项目目标群体德州学院大学生市场，我们对此于2013年10月以调查问卷的形式对德州学院大学生问卷调查。调查结果表明德州学院大学生超过80%的大学生对校园团购感兴趣和乐意尝试。我们向德州学院大学生发放了共1000份调查问卷，收回有效问卷960份。1.大学生消费能力大学生在校期间平均每月生活费调查结果如下，从统计结果来看，学生每月的生活费52%的在501-1000元之间，30%的学生生活费在1001-1500元之间，也是说大学生生活费大部分在501-1500之间，加总超过80%，从样本来看，德州学院大学生人均每月生活费在700元以上，每年按在校9个月计算，人均每年超过6000元，学院在校生2万以上，那么德州学院大学生每年的消费总额超过1.2亿，因此德州学院大学生市场消费是巨大的，而调查显示超过80%的学生愿意尝试团购来满足自己的生活用品的需要。2.大学生团购商品种类德州学院学生在选择需要团购的产品和服务中，服装饰品需求最高占到28&，其次是餐饮娱乐25%，学习用品占19%，洗化用品12%，从统计结果来可以看出服装饰品是大学生的进行团购的主要物品，其次是餐饮娱乐和学习用品。3.大学生选择团购原因关于大学生选择团购的因素调查结果显示，45%学生选择团购是因为团购的折扣力度大，19%的学生因为网站知名度高，17&的学生认为网站推出的产品有吸引力。大学生由于生活费大部分来自家庭，支付能力有限，在选择产品的时候往往选择的第一因素是价格，这也是大学生喜欢尝试团购的主要的主要原因。本次大学生对校园团购的态度的问卷调查资料，不仅反映出大学生对团购的认可程度，而且也透视出当代大学生的整体消费特征和趋势。一方面，大学生作为一个特殊的社会群体，其消费行为、特点和方式有自己的特点。另一方面，随着经济的持续快速发展，大学生的消费观念和消费心理发生很大的变化，主要向实惠型，理性化发展。因此，“我的团 我做主”大学生团购网具有巨大市场潜力，将改变大学生购物模式，让大学生生活更精彩。 （二）“我的团 我做主”大学生团购网设计“我的团 我做主”大学生团购网，以德州学院在校大学生的需求为导向，致力于满足德州学院所有在校大学生在生活、学习等各方面的需求。网站在运营管理过程中不断借鉴吸收其它团购网站的宝贵经验和教训，同时不断总结规划适合自身运行发展的新道路。在网站规划方面，我们主要以供应大学生的基本需求为主，结合校内市场和校外市场，将“我的团 我做主”校园团购网的市场主要分为学习用品类、生活用品类、餐饮类、旅游娱乐类四大类。1.学习用品 学习用品主要以大学生的学习用品和服务为主，例如签字笔、笔记本、铅笔、工具书、计算器、耳机、书包、四六级英语资料、四六级英语培训、各种资格证培训、公务员考试培训、计算机培训、考研培训等基本种类。这些商品参与团购后会低于市面上摆放的同类商品的价格，给与学生一定的优惠。 2.生活用品生活用品市场主要以日常百货为主，主要有牙膏牙刷、日常洗化用品、雨伞衣架、各种创意物品、服装、鞋帽，饰品、手机、手机配件等等。商品种类齐全，价格优惠。送货省时省力。 3.美食餐饮市场以德州学院附近的大小餐馆、火锅店、奶吧、茶座和自助餐厅为主，同时也兼顾各大酒店推出的团购套餐。主要分为团购优惠免预约和送货点餐服务两种。价格优惠，口味多选。足不出户就可享受舌尖上的美味。4.旅游娱乐大学生在周末、节假日的出外旅游也越来越受到大家的喜爱，不但增加了同学之间的友情，也培养大家的团队精神。本网和各个旅行社合作，推出专门针对学院大学生的旅行服务。5.本项目除了给大学生提供团购服务以为，还为大学生提供资源共享，二手交易，兼职等免费服务。（三）项目发展“我的团 我做主”校园团购网站，以德州学院在校大学生的需求为导向，致力于满足德州学院所有在校大学生在生活、学习等各方面的需求。网站在运营管理过程中不断借鉴吸收其它团购网站的宝贵经验和教训，同时不断总结规划适合自身运行发展的新道路。根据市场调研的结果和自身现有的发展情况，本网站制定了三步走（2013年2018年）的发展战略规划。第一步（2013年2014年）：优化网站，完善网络服务体系，提高服务质量。网站运营前期，首先要优化网站，完善网络服务体系，给商家提供一个展示商品的平台，给消费者提供一个满意的购物平台。同时满足商家和消费者的不同需求。第二步（2015年2016年）：打响品牌，建立竞争优势。“我的团 我做主|”校园团购网站依托完善的资源储备体系和特定的服务对象，不断吸引更多的商家和消费者，提高网站的知名度和满意度。树立起网站的独特品牌优势，并不断扩大自身优势和服务规模，使网站成为同类网站中的佼佼者。第三步（2017年2018年）：巩固优势，不断发展。网站运营达到一定规模后，将不断扩大经营业务范围，网站业务将在以校园团购、二手交易、资源共享与校园兼职这体系为核心的基础上，不断提高网站服务质量，扩大网站服务范围，使网站服务体系更加丰富。3.市场机会第一节PEST环境分析一 政治环境 2005年1月8日我国第一个专门指导电子商务发展的政策性文件国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见颁布，明确了我国发展电子商务的指导思想和原则，确立了我国促进电子商务发展的六大举措。 2012 年，商务部发布了关于利用电子商务平台开展对外贸易的若干意见，意见表示，支持电子商务平台增强外贸功能，鼓励企业利用电子商务开展对外贸易，有利于促进内外贸融合，推动内外贸共同发展，提高我国商务事业整体发展水平，夯实我国贸易大国地位。二 经济环境经济数据分析城镇居民人均可支配收入分析：图3-1 2008-2012年城镇居民人均可支配收入及其实际增长速度（信息来源于中国统计信息网）随着经济的增长，人民收入不断增长，生活水平得到提高。收入是影响消费水平的最主要因素。人民生活水平提高带动了大学生消费水平的提高。三 社会文化环境社会文化环境对电子商务的发展起着重要的支撑作用。主要包括政策和法规、网络发展及人们的消费心理等方面。（一）真正网络时代的到来 2013年1月15日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布第31次中国互联网络发展状况统计报告。报告显示，截至2012年12月底，我国网民规模达到5.64亿，互联网普及率为42.1%，保持低速增长。与之相比，手机网络各项指标增长速度全面超越传统网络，手机在微博用户及电子商务应用方面也出现较快增长。中国电子商务研究中心监测数据显示，截止到2012 年底，中国电子商务市场交易规模达7.85 万亿，同比增长30.83%。其中，B2B 电子商务交易额达6.25 万亿，同比增长27%。网络零售市场交易规模达13205 亿元，同比增长64.7%。图3-4 2009-2014年中国网络购物用户规模增长图（信息来源于2012年度中国电子商务市场数据监测报告）（二）消费心理 团购具有开放性、跨越时空、全球性、低成本、高效率的特点。由于网上“钱”景无限，众多现代企业都把发展企业与消费者之间的电子商务模式加以开发。消费者的消费心理和消费行为表现得更加复杂和微妙，直接影响电子商务的经营效果和发展空间。 同时网上购物独特的购物环境与传统交易过程截然不同的购买方式会引起消费者的好奇、超脱和个人情感变化。这样，消费者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战，以自我为中心，根据自己的想法行事， 在消费中充分表现自我。另外，对于惜时如金的现代人来说，在购物中及时、便利闲的尤为重要。传统的商品选择过程消耗了消费者大量的时间、精力。而网购恰好弥补了这个缺陷。 现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足，希望在购物中能随便看、随便选，保持心理状态的轻松、自由，最大程度的得到自尊心理的满足。但店铺式购物中商家提供的销售服务却常常对消费者构成干扰和妨碍，有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者。所以越来越多的消费者钟情于自由、开放的网购。四 技术环境 21世纪是一个技术迅速发展的时代，依托于网络技术发展的电子商务平台发展已经相对成熟。真正的网络时代已经到来。与此同时，基于电子商务的网购支付手段和信用体系的不断发展完善，网上购物的安全性、保密性得到保障，消费者的隐私权得到保障， 使更多的消费者愿意参与网上购物。第二节SWOT分析Swot分析一 优势（Strength）1.价格优惠：我们的团购网站上的所有产品来源于校园周边的商家和全国知名品牌，依托学校周边的实体店，同样的产品，更低廉的价格，更能吸引学生消费群体的眼球。2.产品针对性强：包括学习用品、生活用品及餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店优惠券，另有二手交易和资源共享等，团购商品潮流时尚，紧跟时代，符合当代大学生的消费倾向。3.消费群体稳定：针对德州学院校内学生群体，且工作人员对校内情况熟悉，拥有广泛的人际关系基础，因此网站很容易推广。目前学校正在扩建，招生数量持续上升，随着学校的发展，我们必将的到更好的发展。4.货源来源方便：我们可直接从学校周围进货，联系方便，到货快捷。5.物流配送方便：我们可安排专门的物流收发地点，更便于学生的收取和对货物情况的反映。更因为我们的进货地点都在学校周围，物流成本大大降低，节约成本。二、劣势(Weaknesses)1.管理经验欠缺：投入的时间和精力有限，缺乏专业管理经验，实际操作能力不强。2.市场经验不足：创业团体属于学校，针对学校，消费群体固定的同时，缺乏对市场动向的了解，例如总进货市场的价格定向，产品的最新变革等。三、机会(Opportunities)1.在校学生更易支持和信任：目前虽有为数不少的非校园团购网站，但与其相比，我们更贴近于身边化的运营模式，容易让在校学生信任和支持，更快的开拓市场。2.消费观念的改变：由于当代大学生是信息社会背景下的一代，他们在互联网上相当活跃，这也使得QQ营销、人人网营销、博客营销、飞信营销成为零成本高效果的营销方式。四、威胁(Threats)1.同行竞争者较多：市场上各种团购网站琳琅满目，像美团，糯米团等大型团购网站商品丰富，选择余地大，可以满足不同层次和方面的需求。且资金雄厚，技术过硬，品牌知名度高，用户群大。2.校园周边实体店潜在竞争性：方便快捷，随时都可以买，商品感知全面，真实性高，并且进货渠道成熟，商品进价较低。3.全国大型连锁大型超市：知名度高，信誉度高，产品质量有相对保障，并且能够满足消费者购物体验的乐趣。4.新进入者的威胁：由于团购网站的投入低，潜在的竞争对手容易进入。4.公司战略 第一节 运营模式 我们的网站充分依托德州学院校内外商家这一资源及在校大学生这一特定消费群体，搭建起商家和消费者之间的桥梁。我们整合消费者需求信息和商家销售信息，真正了解消费者所需及厂家所求。然后将信息发布在我们的网站上，让消费者更清楚地了解产品，满足其需求。一、消费者模块 这部分业务是免费对外开放的，其主要目的是为了提高网站浏览量。通过这种免费的业务开放，免去了消费者的经济负担，打消了消费者对我们服务质量的顾虑，德州学院在校大学生可以放心的利用我们的网站shopping。 具体流程如下：免费注册会员完善个人信息免费成为VIP会员提交团购申请支付收货确认售后服务图5-1注册流程（一）免费注册会员 我们的网站采用的是实名制注册，德州学院在校大学生都可以在我们网站上填写自己的相关信息，注册为会员，享受会员的待遇，不收取任何费用，充分考虑消费者的利益。（二）完善个人信息免费成为VIP会员 注册信息之后，我们会对每位会员的信息进行保密，他们的信息绝不会外漏，这个可以让消费者放心。在此安全性的考虑之后，消费者可以进一步完善自己的信息，如填写院系，班级，专业，手机号，邮箱号等等，免费成为VIP会员。（三）提交团购申请 德州学院的在校大学生可以根据自己的需求愿望参与不同的团购群，选择团购的商品及型号，提交团购申请。（四）支付 成功提交团购申请以后，耐心等待工作人员的回复确认信息，然后支付货款。当然支付方式可以多样，顾客可以根据自己的意愿选择支付方式。可在提交订单之后用校园卡到指定地点直接刷卡，也可使用支付宝或者货到付款。（五）收货确认 团购数量达到规定数量之后，厂家可以发货，我们的工作人员会在三个工作日之内将货送达指定地点，通知顾客前来领取。（六）售后服务 团购结束后，如有任何质量问题，可直接与我们取得联系，我们会根据具体情况来进行售后服务，从中协调双方利益。 以上部分为我们网站的线上部分，大部分会从线上完成。但，也会出现意外，所以会有线下部分作为弥补。线下部分就是，如果没有达到厂家要求的数量，说明此次团购失败。二、商家模块（一）免费注册，发布产品信息 我们的网站采用实名制注册，商家可以在我们的网站上申请发布他们的商品信息，经我们的工作人员审核通过之后，将其产品发布在网站。（二）广告发布 商家可以在我们网上进行相应的广告宣传，宣传自己的产品及服务，提高商家的知名度。这个业务是大多网站都会开展的营利性业务。这里要特别指出的是，这里的广告不仅包括一般意义上的网络广告，还包含了厂家对其商品的信息的覆盖。我们认为这也是对商家的一种宣传，也会将其纳入广告业务中来，进行适当收费。（三）收费方式图5-2 银联在线支付 我们将通过“中国银联”实现在线支付。具体原因如下： 因为我们的广告业务价格要根据实际情况而定，在定价上相对灵活机动，无法进行先期定价，所以，单纯的网上支付方式不适合我们自身的运营模式。 “中国银联”兼容了线上支付与线下支付，满足了我们多样化的支付要求。而且就安全性而言，“中国银联”是由国家批准成立的互联网第三方安全认证机构，通过发放数字证书为网上银行、电子商务、电子政务提供安全认证服务，为我们的支付行为提供保证。第二节 盈利模式 我们的团购网站利润主要来自以下上三个方面：一 商品差价我们团购网的主要利润来自商品的差价，通过与商家签订协议，赚取商品价格的3%或者按团购次数收费来作为我们的主要利润来源。二 广告收费表5-3 广告收费表收费项目第一年第二年第三年第四年第五年代码广告800800150015001550文字连接400400520520550图片广告500500700700950Flash广告10001000160016001400幻灯片广告950950175017502250排名广告0.1/次0.1/次0.1/次0.1/次0.1/次厂商链接0.1/次0.1/次0.1/次0.1/次0.1/次注：排名广告与赞助商链接在前期与中期我们不收取底费，而是单纯以点击量来收费，后期我们会适当的收取底费。三 服务收费我们的收费是针对商家和消费者。在消费者方面，我们除了为他们提供免费的团购信息、和资源共享之外，我们还会为他们提供二手交易的平台，若交易成功我们会适当从总收取一定的费用，若失败，则不收取任何费用。在商家方面，我们为其提供商品宣传的平台，所以会收取一定的服务费用。还有商家在我们的网站上发布他们的商品信息，需要交纳一定的保障金，确保信息的真实有效性。第二节 行业分析 我们的团购网站是一个致力于服务德院学子，为德院学子提供团购、二手交易与资源共享为一体的网络服务平台。经过市场调研我们发现截至目前德州市尚无专业的网站针对某所高校内特定的消费群体来开展团购业务。可以说我们具有一定的独创性，一定程度上填补了针对特定团体开展的网络团购的空白，具有很强的竞争性。一、网络团购发展现状1.交易规模中国电子商务研究中心监测数据显示，截止到2012 年底，中国电子商务市场交易规模达7.85 万亿，同比增长30.83%。其中，B2B 电子商务交易额达6.25 万亿，同比增长27%。网络零售市场交易规模达13205 亿元，同比增长64.7%。2.区域分布据中国电子商务研究中心监测数据显示，目前国内电子商务服务企业主要分布在长三角、珠三角一带以及北京、上海等经济较为发达的省市。在企业区域的分布上，排在前十的省份（含直辖市）分别为：浙江省、广东省、上海市、北京市、江苏省、山东省、四川省、河北省、河南省、福建省。图3-5 2008-2013年中国网络购物用户规模增长图（信息来源于2012年度中国电子商务市场数据监测报告）我们的团购网，收录了高校周边的知名商家提供的产品与服务，包括学习用品、生活用品及餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店优惠券等。能够满足在校大学生的需求，大学生能够以低廉的价格进行团购并获得优惠券。大学生有许多共同的兴趣和消费倾向，消费商品较单一，而且高校校园作为一个知识密集、文化层次高、思想活跃的地方，大学生消费群体素质较高，容易接受新生事物，对网络消费等新兴模式接受较快，从而为开展网络团购奠定了良好的基础。同时，他们尚没有实现经济上的独立，属于无劳动收入的群体，因此，购买商品时，价格因素总是占据着非常重要的地位，而网络团购正好符合了该消费群体的要求。另外我们的团购网最大的特点是有特定的消费群体，可以根据当代大学生的消费观念选择适合大学生的消费品进行展示团购，从而避免了商品选择的盲目性。第三节 竞争分析一、竞争环境分析目前的市场调查结果显示，现在市场上的团购网站数不胜数，但他们大多采用的是传统的服务模式，主要是将商品上传展示，供消费者选择，没有针对特定的消费群体，没有考虑特定消费者的需求。而且商品种类繁多无序，学生群体不一定能够从中选择适合自己的心仪的产品。项目目目二、竞争者分析替 代优势劣势淘宝网1.商品丰富，选择余地大，可以满足不同层次和方面的需求。2.淘宝网资金雄厚，技术过硬3.品牌知名度高，用户群大1.异地交易产生邮费2.取快递太麻烦3.经常收到与描述不符的商品4.售后服务难以保障5.网购高价商品（如笔记本电脑）风险过大6.难以提供服务类消费7.需求满足滞后性问题美团网1.商品内容丰富，可以满足 大多数人的需求。2.大多衣食住行的品牌，便 于用户选择。3.知名度高，团购物品比较 放心。1 无法团购小金额的学生用品。2.不能准确的团到自己想要用品。3.有时提前定购，所需时间比较长。校园实体店1.方便快捷，随时都可以买2.商品感知全面，真实性高3.可销售水果，冷饮等易腐，高门槛商品1.房租水电导致成本普遍偏高2.学生对其印象较差3.不能提供服务类消费周边大型超市1.进货渠道成熟相对商品进价较低2.知名度高，信誉度高3.满足消费者购物体验的乐趣1.学生消费时会产生公交车费等额外费用2.购物时间成本过高3.不能提供服务类消费5.营销策略一 网站的优化策略21世纪是信息大爆炸的时代，也是网络迅速发展的时代，各种各样的门户网站一起拥入人们的眼球。在这样一种机遇与挑战并存的时代，如何创新、如何充分利用有利资源成为抢占市场的重中之重。新竞争力通过对企业网站优化的跟踪调查和研究发现，网站优化仍然是中小企业网站最薄弱的环节，并由此导致大量中小企业网站难以产生应有的价值，在激烈的网络营销竞争中处于劣势地位，甚至对企业的生存和发展造成了严重的影响。 因此，我们通过对”我的团 我做主|”校园团购网站根据自身核心竞争力和市场竞争情况的综合分析，为我们的网站量身制定出网站优化方案。具体的网站优化措施如下：第一、网站结构要素优化第二、网站内容建设优化第三、网页布局结构优化第四、网站内外链接优化我们的网站坚持以服务第一的原则，努力以满足消费者的消费需求为导向，不断优化网站模块分布使网站的模块布局更加合理，内容更加充实，形式更加新颖，并以此为基础提高消费者对我们网站及服务的认知度和满意度。二 网站的推广策略（一）产品策略1.树立品牌我们的网站利用网络资源，以顾客需求为导向，坚持以服务德州学院在校大学生为宗旨，不断为消费者提供优质服务，打造针对德州学院在校大学生的团购网站第一平台。2.人性化服务我们公司的根本是服务，在服务中我们坚持人性化原则，力求做到每位消费者满意。针对消费者，我们的团购网站提供更为贴心的服务， 除为消费者提供在线咨询，向消费者提供相关信息外，我们还附有留言板，同学们可以在留言板上留言，也可以通过语音、视频等随时与我们进行交流。（二）价格策略我们的消费群体具有很强的针对性，主要是德州学院在校大学生。学生本身是消费群体，没有额外的经济来源，所以根据这一特点我们制定出如下价格策略。1.初期：低价定价策略表5-1前期定价策略低价定价策略消费对象价格消费者免费商家服务费用2.中期：差别定价策略表5-2中期定价策略差别定价策略消费对象价格消费者免费商家服务、保障金费3.后期：个性定价策略网站业务发展成熟阶段，网站运营目的为盈利。鉴于网站业务的特殊性，网站既要保持其优势又要不断扩大其盈利模式，因此网站采用个性定价策略。表5-3 后期定价策略个性定价策略消费对象价格消费者免费商家服务费、保障金费、广告费（三）促销策略我们的团购网站主要是依据我们现有的网络资源，因此我们的促销策略就是对网站进一步完善。我们根据当今社会的网络发展情况，结合自身的实际情况，对我们的网站做出以下完善策略。1.线上完善我们的团购网站在建站初期把积累经验与资金，完善资源储备体系，提高服务质量作为首要目标，其主要推广方式如下：（1）将网站提交到主要的导航网站检索目录通过在网站上提交网站检索目录，如以下几个网上现存的PR值在7以上的导航站：表5-4 现存的PR值在7以上的导航站导航名网址PR值hao123网址之家86655网址之家7青年人网址7搜狗导航7 （2）到各大搜索引擎中注册、登记 搜索引擎是一个进行信息检索和查询的专门网站，是同学们上网冲浪的主要去处，所以在搜索引擎中注册“我的团 我做主|”校园团购网 ，是宣传的主要策略。我们可以到hao123()、搜狐(www.sohu. )等网站上注册，以便德州学院在校大学生可以浏览此网站。 （3）QQ群、飞信营销 在德州学院这个大集体中，我们很容易获得同学们的QQ信息，对于同学们的手机号也比较容易获取。我们可以在QQ群里发布信息，利用飞信群发消息，让德州学院在校生可以了解我们网站的动态。（4）让用户将网站加入收藏夹 在“我的团 我做主|”校园团购网站首页上添加一个加入收藏图标，为真正对网站有兴趣和需要的客户点击浏览器上的收藏提供方便。2.线下完善我们的团购网站是面向德州学院在校生，所以我们具有很强的针对性，因此在校园里宣传是重要环节。其主要宣传方式有以下几种:(1) 新生入学手册每年学校会在新生入学之前连同入取通知书寄给新生，我们可以利用这一媒介提前向新生宣传我们的网站。(2) 公益赞助通过赞助校园内各种公益活动和其他活动，来扩大我们网站的知名度，调动同学的参与热情，增加我们的业务量。(3) 校园广播、报纸以德州学院报、校内广播为媒介，不定时的对我们网站的产品和服务进行宣传。(4) 宣传彩页通过在校内发放宣传彩页，让同学们及时了解我们最新的团购活动。6.经营管理根据网站的市场定位和产品特点，我们确立网站的管理结构，利用以“创业基地”为中心的交易模型，对各种业务都采用“同校”原则。同时，网站采用B2C、C2C两种经营管理模型。一、交易模型为满足网站业务需要，结合网站创业初期资金不足的特点，网站设计了两种种以创业基地为中心的交易模型。众所周知，基于电子商务的C2C买卖双方在达成交易意向后，就涉及到先款后货还是先货后款的问题。根据目标市场较强的区域集聚性，网站计划在校园内建立实体创业基地，让创业基地作为第三方参与交易。具体来说，买卖双方在网站达成交易意向，卖方将商品送到所在校园创业基地，买方可选择到创业基地自行领取，亦可以选取货到付款的方式，有我们的工作人员送到卖方所在地，但此次方式会收取一定的物流费。图6-1网站交易模式根据调研分析我们可以看出新型交易方式存在较大的市场需求，传统付款方式支付宝深入人心，大学生网上购物的付款方式对于使用支付宝、看货付款以及先货后款没有明显的倾向性。但我们将目前中国校园网购市场现状与调查数据进行对比分析后，得出以下结论。首先，由于信用问题，和校园单笔业务量小的特点，现阶段在校园C2C市场上网店商家不会使用先货后款的方式。选择先货后款的方式只是大学生网民一厢情愿的希望。其次，我们看到倾向于使用支付宝的付款方式的大学生网民人数占到调查总人数的三成，并且我们认为由于给出了两种有利于消费者的新方式，先货后款和看货付款的，会导致倾向于使用支付宝的大学生网民人数减少。我们必须承认新型付款方式的引入，存在很大的市场阻力。最后，我们很高兴的看到新型的网购付款方式看货付款高举居榜首，这充分证明了以创业基地为中心的交易方式存在巨大的市场需求。我们认为这主要由于目前网上C2C业务存在商家以次充好和邮购出现送货不及时的现象引起的。 为进一步克服目前的市场弊端，网站将建立自己的商品配送体系，其建立初衷是为电子商务服务，但在具体运营过程中，还会为网站产生利润。通过C2C交易模式，每笔业务的消费者都要付6元到20元不等的邮资。但在我们的交易模型中，网站的交货地点是在创业基地，付款地点也在创业基地。所以，发快递和收快递的地点都是同一地点，无需中转，减少了中间的物流费用。目前国内知名快运公司申通、圆通、韵达的收费标准为省内快递6元起，超出10kg的另外收费，标准不同。然而，火车托运价格为0.58元/kg。如果以一台100g的MP3为例，假设客户在济南和青岛间进行异地交易，按照传统C2C交易模式，消费者至少要付6元邮资。而在我们网站的交易模型中，货物成批运送，物流成本很低，网站物流定价空间巨大。同样道理，同城异区交易也会出现物流利润。即使是在在同区交易中，由于所选为同一校园内部，买卖双方可以自行解决物流问题。如果客户要求送货，依然会出现物流利润。B2C业务经营管理模型网站的B2C业务主要指二手交易，交易的主要对象为在校大学生。学生通过网站了解商品信息，达成交易意向。网站二手交易采用集中和分散相结合的交易模式。集中交易指每年的五月六月的毕业时期，针对毕业生进行的统一交易活动。集中交易的商品具有种类全，数量大的特点，可以满足交易者的多方需求。即可帮毕业生解决托运行李的麻烦，又可帮助在校生节约开支。分散交易指任何时段，网站其他的交易行为，交易双方通过网站平台发布所需商品信息，然后由网站协调双方价格达成交易协议。由于网站设在学校内部，能及时监管市场信息，对瞬息万变的市场做出迅速反应。网站由我们的正式员工负责，轮流监管，雇佣在校大学生或者与大学社团合作，由社团提供人员。其职能包括市场推广、买卖交易、商品配送、信息搜集和市场维护等。这样的设计优化了校园市场环境和商品配送方式，有利于同校交易的进行，节约了物流成本。客户通过网站上传商品信息，选择商品，达成交易事项。同时，网站作为直接与客户接触的另一个单元，也承担着市场推广、信息搜集和市场维护的职能。7.投资分析一 股本结构为保证网站建设的顺利实施，”我的团 我做主”|校园团购网初建时共需注册资金15万元，其中企业创办者合伙投资12万元，占80%；银行贷款投资3万元，占20%。注册资金将主要用于建设和发展基础设施并积极改进网络服务平台，提高网上服务质量。企业初期注册资本为15万元，成立初期的资金来源如下表所示：表7-1公司开办初期资金来源结构表 单位：元企业由我们团队6人组建，网站初建时的注册资金3万元，与此同时，为了保证网站的正常运营，网站创办者又合伙投资9万元；外加3万元的贷款(贷款期限为5年，年利率为6.40%)。因此在初建时我们共筹集了15万元的流动资金，这些资金将主要用于建设和发展基础设施并积极改进网络服务平台，提高网上服务质量。8.财务分析一 资金投入固定资产投入：根据市场销售预测结果分期扩大生产规模，生产和管理用房采用租赁形式，投资计划主要包括购买电脑设备等。初期经营活动所需资金主要包括直接原材料、直接人工、制造费用、期间费用等，我们的资金投向如下表所示：表8-1资金投向 单位：元项目金额备注办公场地租金9000季付办公用品及配套设施30000一次性服务器租赁1800年付域名注册320一次性工资及福利21000三个月公司创办费2400一次性市场推广费18000一年网站建设及维护费2000一年水电费6000三个月网费1500一年流动资金20000一年合计112020一年二 销售情况预测 本公司的主要利润来源包括前期和后期广告收入，商品差价， 商品保障金，服务费用等。表8-2 销售情况预测表 单位：元销售收入第一年第二年第三年第四年第五年团购差价720002375005390007700001080000企