营销管理处操作手册.doc

营销管理处操作手册(合作伙伴制营销系统完全手册)目录1. 营销管理处的机构设置与职能1. 1关于在分公司设立营销管理处的目的1. 2营销管理处在公司管理机构中的位置2. 营销管理处的工作职能2.1营销管理职能2.2人事管理职能2.3行政管理职能2.4财务管理职能2.5培训教育职能3. 各级人员工作职责3.1营销管理处主任的工作职责3.2特渠专员的工作职责3.3促销专员的工作职责3.4公关专员的职责3.5市场信息专员的职责3.6人事行政文员的职责3.7财务文员工作职责4.营销处主要操作流程及说明4.1销量分解流程4.2重点零售促销执行流程4.3全国深度分销促销流程4.4当地深度分销促销流程4.5广宣品管理发放流程4. 6公关活动执行流程4.7每周信息上传流程4.8新员工招聘流程4.9新员工入职流程4.10自动离职流程4.11辞退、调动离职流程4.12费用申请审核流程4.13费用报销审核流程1.营销管理处的机构设置与职能关于在分公司设立营销管理处的目的l 身处第一线的健力宝销售人员业代处的主任及业务代表的核心工作是日常直接面对市场、面对客户实际操作工作，设立营管处的最主要目的是向业代处的同事提供指导和支持，使业代处的同事可以专注日常的具体工作任务和解决各种实际问题。n 营管处需要站在整个业代处甚至是分公司全局的高度，对市场进行有效的分析和制订全面的生意策略，使得业代处的工作更为有效。业代处的同事是难以抽出大量时间来进行这些工作的。n 营管处需要调动不同业代处的人力、物力，以协调配合完成一些跨地域范围的工作。n 总部中央计划系统向各地提供的各种计划只能够是根据全国大局制定出来的比较统一的计划及指标，营管处需要将这些计划与分公司、各业代处的具体情况结合，制定出可以由各业代处具体执行的执行方案。n 总部需要根据各地的实际市场情况制定全国生意计划，营管处需要收集、整理和分析本地的市场信息，并且提供给总部的中央计划系统。l 上面这些工作范畴，业代处都没有时间精力和相应的位置、资源来完成，必须设立专门的营销管理处负责。从这个角度讲，营销管理处相当于地区分公司的营销规划部和市场部的角色营销管理处在公司管理机构中的位置l 营销管理处是分公司的职能管理部门，是总公司与业代处联系的中间管道，总公司的各项管理措施通过营管处贯彻到业代处，业代处的信息通过营管处反馈到公司。l 营管处在渠道发展、促销、信息收集等方面根据本地区的情况，制定策略，直到各个业代处的实际工作开展，相当于分公司的营销规划部和渠道管理部。业代处主任片区业代分销主管 分销员直营业代特渠业代中央计划系统分公司营管处业代处分公司经理营管处主任人事行政文员财务文员行政司机公关专员信息专员促销专员特渠专员广告部公关活动组/媒体信息组渠道部深度分销组渠道部重点零售组销售公司 人事行政部销售公司 财务核算部以下是营管处与上下各部门之间的连接关系示意图：2. 营销管理处的工作职能营销管理职能l 分解公司销售指标，落实各业务代表处销售计划l 贯彻公司销售政策，监督各业务代表处执行l 结合本省情况制定促销方案，上报审批后贯彻执行l 业务表格的管理及数据采集，统计与分析l 媒体的选择、投放、设计、实施及监控人事管理职能l 负责省公司所有人员的行政人事管理工作l 负责省公司所有人员的工资奖金考评及分发行政管理职能l 负责与公司行政管理部的对接和联系l 所有行政文件的收发、上传与下达l 行政、人事表格的收集管理l 省公司所有的行政文秘工作财务管理职能l 省公司销售费用的申报、统计与核销l 合作伙伴往来帐务的统计与管理l 省公司人员工资、奖金的发放培训教育职能l 培训文件、教材的下发与培训实施l 考核与教育信息的整理反馈l 组织各业务代表处交流学习3各级人员工作职责3. 1营销管理处主任的工作职责目标具体工作内容总体生意管理l 负责营销管理处的基本建设和规范化管理l 协助分公司经理对辖区内战略执行和销售预算的分解l 协调辖区内各业代处的日常工作l 统一调配辖区内所有促销资源区域内促销、公关活动的执行方案分解与执行管理l 负责初步审批辖区内重点零售渠道、分销渠道的促销方案及公关活动执行方案l 负责监控及协调辖区内重点零售渠道、分销渠道的促销计划和公关活动的开展信息收集与分享l 负责上级有关政策措施的传达、贯彻l 协助特渠专员及促销专员完成对各自渠道的信息搜集工作l 监督、协助公关专员完成对公关活动执行记录及效果反馈评估l 监督、协助市场信息专员完成周、月信息汇总上传，以及渠道管理规划部下达的调研任务分公司人事行政及财务管理l 负责指导业务代表处的人员招聘、业绩考核及人员培训等各项工作l 协助财务专员开展对公司的销售费用进行预算和核销的管理组织管理与建设l 营管处团队的建设3.2特渠专员的工作职责目标具体工作内容C类KA客户开发及日常管理l 执行和分解营销本部下达的关于重点零售管理的政策和计划l 协助分公司经理进行C类KA客户的产品卖入、促销卖入，确定贸易条件l 协助分公司经理对C类KA客户进行客户渗透促销实施与计划l 执行总部渠道管理部重点零售组下达的促销方案l 根据本地区零售市场状况，制定有针对性的促销方案客户信息收集与分享l 收集和分析辖区市场内重点零售市场的运作信息l 收集辖区重点零售市场内竞品的活动信息组织管理与建设l 协助业代处主任建立并管理特渠业代队伍3.3促销专员的工作职责目标具体内容渠道促销计划的执行与监控l 分解和执行营销本部渠道管理部分销组下达的统一渠道促销计划l 根据开展的促销活动的实际效果,生成促销报告l 对辖区市场下各地区业务代表处的渠道促销活动进行指导和监控l 根据本地区市场分销状况,制定有针对性的渠道促销方案,经分公司经理呈报渠道管理部信息收集l 收集和分析本省市场各分销渠道业务的市场信息3.4公关专员的职责目标具体内容公关活动的执行与监控l 执行和分解总部广告部公关活动组下达的关于公关活动的计划和政策l 对本省市场各地区业务代表处的公关活动进行指导和监控l 公关活动执行的总结与回顾l 负责当地公关活动所需的广宣物料的设计与制作地区性的媒体投放建议l 根据本地的媒体状况向总部广告部媒体信息组提供媒体投放建议l 对公司在当地的媒体投放进行监控和效果评估信息收集l 收集和分析本省市场公关活动市场信息，并向渠道管理部汇报3.5市场信息专员的职责目标具体内容市场信息收集n 收集和分析本省市场销售相关数据上传渠道管理部n 收集并汇总本省各业代处销售日报表，周、月报表，上传渠道管理部n 执行渠道管理部下发市场调研任务客户信息存档n 本省各类客户信息的收集及存档3.6人事行政文员的职责目标具体内容日常人事行政管理l 省级销售分公司人员招聘计划及协助执行；l 办理销售分公司人员的离职手续；l 省级销售分公司人员的绩效考核工作；人力资源管理l 执行和分解营销本部下达的人力资源管理和行政管理计划和政策；l 省级销售分公司人员培训计划及协助执行；文件管理l 省级销售分公司的公文收发流程管理；l 资料档案管理；3.7财务文员工作职责目标具体内容管理分公司财务l 执行销售公司的财务制度，配合销售公司财务核算部的财务管理工作；l 根据本部门的具体情况，拟订实施销售公司财务制度的工作细则及具体规定，报领导批准后实施；l 参与制订本部门的财务预算，监督、反馈预算的执行情况；l 监督、反馈本部门的资金使用情况，确保资金的安全完整；l 对本部门的报销凭证及资料进行收集、整理及审核；l 对本部门的款项收付及经费收支进行核算，准确及时的做好本部门的帐务处理工作，正确登记各明细帐；l 根据销售公司的要求，做好各项费用的统计及报表出具工作；l 负责与销售公司往来账的核对工作；l 做好财务资讯及评价工作，向领导、财务部提供及时、可靠的财务信息和有关的工作建议；l 做好财务资料的收集、汇编、归档等的管理工作。4营管处主要操作流程及说明操作流程图导读：l 由于营管处工作是跨业代处、跨部门的操作，因此本手册流程图采用跨部门流程图的形式体现。l 流程图中的每一个列代表一个部门或者职位人员，该列中包含的任务框表示该部门或人员在该阶段所需要完成的任务。l 各工作步骤之间使用连接线说明先后关系。连接线上所附的是在部门或人员之间工作交接时同时交接文件材料。41销量分解流程销量分解流程 分公司经理 营管处主任 业代处主任 销量分解表 根据业代处状况，对销量分解提出意见根据业代处提出建议，再次分解销量根据分解销量开展工作根据分解销量开展工作按区域按渠道分解销量接收大区分解后的分公司销量 42重点零售促销执行流程特渠专员 业代处主任 特渠业代 公关专员卖入广宣品需求费用申请单准备 实施总结 费用明细及单据 分解促销计划（如管户为门店采购）向客户卖入促销计划（如客户为联采）向客户卖入促销计划与财务部自理促销费用促销总结监控促销撤场促销实施：l 现场管理l 数据记录促销入场促销资源准备：l 促销货品l 广宣品l 促销人员与门店落实执行计划安排广宣品送达各地特渠业代（如需要）向渠管部申领广宣品（客户为门店采购）沟通特渠门店采购建议促销订单（客户为联采）沟通特渠总部采购建议促销订单通知财务对特渠客户支付促销相关费用制定广宣品使用计划制定费用计划，并由分公司经理审批 43全国深度分销流程 全国统一分销渠道促销流程 渠道管理部 促销专员 业代处主任 直营业代/分销主管 分公司内勤/片区业代 各业代处执行计划 各业代处广宣品使用计划 各地执行报告 安排促销用品送达各地特渠业代（如需要）向行销服务部申领促销用品制定促销用品使用计划制定全国渠道促销计划汇总、分析、存档制定费用计划，并由分公司经现审批（如需要）向合作伙伴卖入促销计划分解促销计划汇总分公司促销执行情况及效果分析记录促销执行情况及效果分析制定本地执行计划（如需要）向分销商卖入促销计划制定本地执行计划 4.4.当地深度分销促销流程 各地分销渠道促销流程渠道管理部 促销专员 业代处主任 直营业代/分销主管 分公司内勤 /片区业代 各业代处执行计划 （通过） 业代处广宣品领用计划 各地执行报告 分公司执行报告 制定本地执行计划制定本地执行计划 内制定费用计划，并由分公司经理审批上传渠道管理部审批促销计划制定本地具体执行计划制定促销用品使用计划发布至各业代处（如需要）向行销服务部申领促销用品安排促销用品送达各地特渠业代执行计划安排促销用品送达各地特渠业代记录促销执行情况及效果分析汇总分公司促销执行情况及效果分析汇总、分析、存档45广宣品管理发放流程广宣品领用流程特渠业代/片区业代/分销主管 营管处主任 公关专员 营销服务部 （否） 广宣品申请明细表 （是） 广宣品物资成 收货凭证审批提交广宣品使用申请分公司库存是否足够安排发运安排发运更新库存记录收货使用广宣品，并填写广宣品使用报告46公关活动执行流程全国统一公关活动执行流程 渠道管理部 公关专员 分公司内勤 业代处主任 直营业代/分销主管/片区业代 各业代处执行计划 广宣品使用计划 各地执行报告从广告部获得公关活动计划分解公关计划制定本地执行计划制定费用计划，并由分公司经理审批制定广宣品使用计划（如需要）向渠管部申领广宣品安排广宣品送达各地特渠业代执行本地公关活动记录公关活动情况及效果分析汇总分公司活动执行情况及效果分析转交广告部47每周信息上传流程每周信息上传流程 渠道管理部 大区总监 分公司经理 信息专员 业代处主任 时间要求 l 月报：每月2号下班前完成 业代处周/月报l 周报：每周一下班完成业代处层面 l 月报：每月3号下班前完成l 周报：每周二下班完成 分公司月报分公司层面 l 月报：每月4号下班前完成 大区月报阶段 分公司周报 l 周报：每周三下班完成 总部层面汇总业代处本周销量进度信息及区域市场信息，形成业代处周/月报分公司周/月报汇总各业代处周/月报，形成分公怀、司周/月报阅读制定、修正区域生意区上传至渠道管理部阅读并汇总为大区月报整理为全国销售工作周/月报提交公司主要管理层48新员工招聘流程招聘流程下级用人单位人事行政专员分公司经理营销大区总部人事部公司总经理提出书面申请开始人员招聘（求职人员登记表，面试评价表，录取通知书）回复下级用人单位，并通知招聘填写申请表确认通知分公司人事确认并加具意见审核回复营销大区批准49新员工入职流程入职流程 新入职人员分公司人事分公司营管处分公司业代处总部人事部带齐身份证、学历证原件、半年内的体检报告、相片2张，到分公司营管处报到办理相关入职手续新员工入职培训员工履历表职员保证书复印新聘员工证件资料复印新聘员工求职登记表面试评价表安排新员工作获取相关人事资料410自动离职流程离职人员直接主管分公司人事行政专员分公司经理/大区总监/总部人事部/总经理提出书面申请填写申请表办理交接手续离职申请表交接清单与申请人确认辞职信离职申请表交接清单辞职信提交各级上级主管审批 离职申请表 (以审批通过)通知离职人员离职申请表交接清单通过逐级审批辞职信4.11.辞退、调动离职流程离职人员直接主管分公司人事行政专员分公司经理/大区总监/总部人事部/总经理办理交接手续执行工作考核 执行工作调动确定被辞退、调动的人员名单填写人员异动申请表人员异动申请表提交各级上级主管审批人员异动申请表（已经通过审批）通知离职人员通过逐级审批人员异动申请表412费用申请审核流程序号流程工作内容1编制部门顾算l 预算分专项费用预算及业务费用预算l 专项费用预算应取得相关部门的确认l 专项费用指由总部统一策划支出的费用l 业务费用指日常经营活动中支付的办公、差旅等费用l 专项费用按相关职能部门确认的费用项目进行编制l 业务费用按销售公司财务部确立的费用核算项目进行编制2销售公司审批l 专项费用由相关职能部门审批报总经理批准；l 业务费用由财务部门审批报总经理批准。3审批拔款l 财务部根据审批预算拔款4执行预算l 按审批预算执行本部门费用l 专项费用专项核销，编制专项费用执行情况表l 业务费与专项费分开，编制预算执行情况及对比表l 做好相应的帐务处理及凭证的收集整理审核工作5销售公司审核l 按审批预算、公司标准审核发生费用的真实性、合法性、完整性6冲帐l 根据销售公司的审批结果冲减预算借款l 做好相应的帐务处理413费用报销审核流程序号流程工作内容1经办人报销l 取得合法有效的报销凭证l 按要求粘贴报销凭证l 按要求填写报销单据2财务审核l 审核报销凭证的合法性l 审核费用发生的合法性、合理性及真实性l 审核报销单据填写规范性l 审核报销单据粘贴的规范性l 完善原始凭证3部门经理审核l 审核确认费用发生的真实性及合法性4大区总监审核l 审核确认费用发生的真实性及合法性l 大额支出须签字确认真实性及合法性5财务部会计审核l 审核报销凭证的合法性l 审核费用发生的合法性、合理性及真实性6财务部经理审核l 审批费用发生的合法性、合理性及真实性7总经理审核l 审批费用发生的合法性