汽车销售顾问培训管理手册样本.doc

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汽车销售顾问培训手册汽车销售顾问培训手册 1 新雅途产品知识培训（2课时） 2 以用户为中心销售过程 4 有选择性绕车介绍 7 试乘试驾课程 8 交车 9 新雅途汽车销售顾问基础要求 10 新雅途产品知识培训（2课时）课程目标： n 认识产品特点和益处词汇 n 有信心描述产品利益点 n 描述几款型号之间区分 n 具体叙述和潜在用户相关产品利益点 n 对产品认识有一个显著进步课程内容 1、介绍 ² 自我介绍 ² 课堂须知 ² 课程目标 ² 课程内容 2、新雅途品牌、历史和车型介绍 ² 新雅途历史 ² 标识及品牌介绍 ² 南汽历史 ² 新雅途车型介绍 ² 顾问式销售过程 3、新雅途产品介绍 4、产品特点、功效及利益点 ² 特点、功效及利益点区分 ² 各部分关键装备特点 ² 新雅途产品利益点 5、实车操作（销售人员现场演练） 6、和其它竞争车型比较 7、课后讨论和测试以用户为中心销售过程课程目标 n 认识、了解用户， n 怎样发觉满足用户利益点 n 掌握和靠近用户技巧 n 经过售后服务跟踪，和用户建立起长久关系课程内容 1、介绍 ² 自我介绍 ² 课堂须知 ² 课程目标 ² 课程内容 2、以用户为中心标准 ² 以用户为中心销售含义 ² 销售关键点 ² 把握用户真实需求 3、认识用户 ² 新雅途用户特点 ² 新雅途用户可能是哪些人 ² 用户够车心理类型分析 ² 购车动机 ² 性别、年纪购车者差异 ² 购车行为分析 4、寻求潜在用户 ² 寻求潜在用户标准：哪些人可能是新雅途轿车潜在用户 ² 她们特点、年纪、聚集区等 ² 寻求潜在用户路径，发掘用户方法 5、靠近用户 ² 前3分钟 ² 沟通目标 ² 亲近易懂 6、分析用户需求（甄别用户） ² 购置动机（真实动机、引导话题、解答技巧） ² 用户需求 ² 用户状态 7、满足用户需求车辆展示 ² 了解用户需求 ² 把握用户利益 ² 适度推销 8、和用户成交控制和把握 ² 强调利益/竞争对手 ² 处理异议 ² 总结利益 9、用户跟踪和服务 ² 成交用户——交车并建立用户档案进入售后跟踪程序 ² 未成交用户－建立用户档案－跟踪 10、总结及行动计划有选择性绕车介绍课程目标 n 了解用户需求关键性 n 介绍用户关心配置特征、利益点对用户影响 n 有效利用车子作为销售工具课程内容： 1、概述 2、完整绕车介绍 ² 车辆准备 ² 六部分分类 3、绕车介绍 ² 怎样让用户参与 4、购置动机 ² 六部分介绍和购置动机结合 ² 提问方法 5、角色饰演——有选择绕车介绍 6、总结试乘试驾课程课程目标 n 了解用户需求关键性 n 介绍用户关心配置特征、利益点对用户影响 n 有效利用车子作为销售工具课程内容： 1、概述 2、怎样邀请用户试乘 ² 试乘试驾车准备 ² 试乘试驾过程介绍 3、试乘试驾各阶段中技巧 ² 试乘试驾路线 ² 试乘试驾前 ² 试乘试驾中 ² 试乘试驾后 4、试乘试驾和练习 ² 驾驶技巧 ² 试乘试驾目标 5、总结试乘试驾前要做准备工作（车辆文件、路线图、车辆保养项目、车辆清洁、音响和收音机设定其它）试乘试驾前工作略交车课程目标 n 熟悉交车程序课程内容 1、介绍 ² 自我介绍，学员相互介绍 ² 课堂须知 ² 课程目标 ² 课程内容 2、建立长久业务关系 3、预交车程序 ² 车辆交运过程 ² 车辆检验 ² 一条龙服务 ² 安排交车 4、交车程序 ² 车主权益 ² 交车操作讲解 ² 保修范围 ² 提供难忘交车经验 5、总结新雅途汽车销售顾问基础要求必备知识要求基础商务礼仪要求（见PPT）工作基础职责日常工作步骤销售顾问工作工具销售程序寻求潜在用户和售前跟进程序接待和用户需求评定程序车辆演示程序车辆介绍程序付定金或收取上牌文件车辆购置程序销售核准程序付款程序全额付款一条龙服务及其它付定金或收取上牌文件付定金或收取上牌文件预交货程序和交货程序售后意向跟踪和潜在用户寻求程序备注：如用户消费于该程序中止，则进入跟进程序售前跟进程序其它略

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