荆门市房地产行业宏业城市花园二期营销方案样本.doc

荆门市宏业城市花园二期营销方案

前 言

二00x年五月，宏业城市花园一期由我们正式开始代理销售，经过近十二个月运作，在胡总、王经理和贵企业其它相关人员尤其是原售楼部工作人员大力支持和配合下，经过我们全体销售人员共同努力，斗酷署，战严冬，用我们辛勤汗水和丰富销售经验，最终圆满完成了住宅销售。经过一期销售基础实现，在靠近十二个月工作当中，愈加深了我们对荆门市房地产市场印象，使我们对本行业认识愈加深刻，对市场行情把握愈加正确，同时，经过近十二个月积累，我们也掌握了大量用户信息和资源，这对我们以后愈加好地开展二期销售工作无疑打下了愈加坚实基础。
现在，宏业城市花园二期立即推出，我们相信在一期旺销基础上，二期销售会更有优势，只要制订科学合理、贴近实际营销方案，作为我们下一阶段战略指导，同时在具体操作当中，在各方面深入加强，二期销售就一定能取得愈加辉煌成功！
现特制订营销方案以下，以供参考。

主 要 内 容

一、荆门市房地产形势简析
二、项目分析（优劣势分析）
三、目标用户分析
四、搞好二期销售几点见解
1、价格策略
2、入口路面及广告牌建设
3、售楼部建设
五、整体营销方案及阶段促销策略
a、人员促销
b、公众媒体广告
c、促销活动
d、阶段性促销
e、广告定位
六、具体操作措施
七、估计销售进程
八、结束语

一、荆门市房地产形势简析
1、现实状况
荆门市近几年房地产发展速度较快，据统计，现在全市已建成和在建新项目共近20个，未售现房住宅面积25万平方米。近期要上马项目也较多，上六个月就有8万平方米左右新项目建成上市，而买方市场也展现一个比较乐观趋势，据今年1—4月份销售统计，全市共销售商品住宅600套，销售面积7 .2万m2。这说明近期房地产供、求基础持平，处于一个相对平衡状态。
2、城市发展趋势
在荆门市近期建设计划中，至，城区建设用地规模要达4 5.5平方公里，人均建设用地113.75平方米，城市建设关键地域为南城区东区一期工程，高新产业区，凤凰旅游服务区。城区建设以面向中低收入家庭住房建设和人居环境改善为关键，充足考虑荆襄、荆宜等高速公路兴建和重大产业项目对城市建设引导作用，严格控制老城区开发强度等。
3、形势估计
经过以上分析，能够估计荆门市在未来二年内，房地产供需基础处于一个相对平衡状态，因为缺乏新经济增加点，在一段时期内，住宅消费水平仍将处于较低状态，以经济实用房为产业主导，高级住宅发展空间不大，主城区房价因为空间原因将在二年内上升20%左右，主城区以外升幅大约会在10-15%，也就是说前，荆门市房地产发展会相对平稳，不会出现严重供需矛盾，房价升降幅度将不会超出20%。
二、项目分析
宏业城市花园二期较之一期来讲，户型“合格”率增加，质量品级增加，同时建设成本也对应增加。因为一期带动，二期销售对应会有优势，但二者之间又肯定存在着较大价格悬殊，这对用户购置心理势必造成很大影响，综合起来，二期现有优势，又有劣势，其关键表现在以下多个方面。
优势：①户型面积合理、用户满意度提升。②一期旺销带来人气，提升了著名度。③建筑质量愈加好。
劣势：①价格和一期相差悬殊。②竞争加强（旁边泉口花园已成全现楼，现价为平均950元每平方米）。
三、目标用户分析
从一期购置者情况来看，关键是工薪阶层及一般经商业主，其百分比大约为6:3，其次是老人购置自住或儿女替老人购置，所以一期我们目标用户关键是大型企业单位职员，和经商个体户，宣传关键也关键是征对这两个用户群体，第二期目标用户我们认为应有以下特点：
①从收入情况看：家庭月收入不低于一千八百元。
②从职业看：
a、企业双职员家庭或有较高收入单职员家庭；
b、行政机关职员；
c、有固定收入业务人员及教育、文化单位职员；
d、经商且生意情况很好个体工商户。
③从区域看，原住地或工作单位在周围两公里范围内占70%，两公里范围外但在城区范围内占25%，荆门城区以外用户占5%。

四、搞好二期销售几点见解
1、把握好价格策略
价格是房地产销售过程中最关键原因，价格把握得好，不仅能确保企业实现盈利目标，而且能大大降低经营风险，缓解企业资金压力，同时，形成良好市场口碑，取得经济效益和社会效益双赢效果。二期价格策略应综合几方面原因来考虑：①一期原因；②建设成本原因；③市场原因；④赢利原因；⑤区位原因。
这多个原因分别占权重百分比应分别为：10%、25%、25%、20%、20%，它能够依据企业和市场环境不一样而不一样，但在现在形势下，我们认为这个百分比是比较科学、合理。据此测算二期均价定在1080—1100元每平方米左右最为适宜。（具体见附表）
另外，在二期销售过程中，要尽可能避免摆在桌面“关系价格”，我们过去经验和一期销售实践证实透明“关系价格”不仅直接影响到发展商收益，而且也给销售造成了很大被动，从某种程度上甚至影响了销售速度。试想，假如一期一开始就以900元每平米价格销售，不因关系而降价， 完成200套住宅销售后发展商税前利润将提升：200套×115平方米（平均）×50元（每平方差价）=115（万元），而假如算上有些关系户按低于850价格销售部分，则损失利润就更大，能够说，在很大程度上正是因为销售过程中“关系降价”影响了整个销售价格，这一点在二期销售中一定要吸收教训，从而确保利润最大化。
2、泉口路进入宏业小区道路及广告牌建设。
因为二期在一期基础上全方面提价，宏业城市花园整体素质也得到了进一点提升，尤其是部分复式楼买主肯定要含有较强经济基础，从而决定了这部分人层次较高，其眼光和要求也就较高，所以，在二期销售前，提议一定想措施处理泉口路进入小区石子路面水泥铺设，另外，可在原广告牌两根铁柱上写上“宏业城市花园”，便于往来行人车辆留心，在原广告牌下方加上“入口处”三个字。为便于夜间引发大家注意，可在广告牌上安装三个射灯照亮广告牌。广告牌建设大约只需二千元左右就能处理问题。
3、售楼部建设。
考虑到二期销售需要，能在外面建立售楼处当然是最理想，假如确定不行，仍可在原售楼部销售，但外墙上“售楼处”三个字要重新刷漆，方便不知道用户进来就能看到。
五、整体营销方案
A、人员促销
因为宏业一期基础上用人员促销方法就顺利完成了销售，所以二期销售仍应以人员促销为主，其理由以下：
①、成本最低。拿去年竟争楼盘华府家园比较，其整个销售期投入了一百万元广告费，销售总金额为2500万元，售楼部各项开支10万元，其销售成本占总销售额百分比为（100万+10万）÷2500万≈4.8%,而宏业一期整个销售期成本不到30万，占总销售额百分比为:30万÷万＝1.5%,两相对比,可看出人员销售成本之低。
②、针对性最强。通常广告针正确用户群体太广泛，而人员销售能够有针对性地对目标用户群体进行关键、反复宣传，并经过用户积累达成销售高潮，避免了销售成本浪费。
③、最有特色。现阶段，荆门市开发项目很多，电视、报纸、公交车，楼盘广告比比皆是，令用户眼花缭乱，无所适从，而人员销售含有鲜明特色，每一个员工就是一本活售楼书，走到哪里就宣传到哪里，而且能现场处理用户问题，直接引导用户上门。
④、最有主动性。通常广告宣传做出去后，就是被动地等候用户上门，有很多项目投入了大量广告费用，而上来用户瘳瘳无几，这种销售方法风险较大。而人员销售不需要支付巨额广告费用，而且业务人员能主动出击，把有购房意愿用户带上来。

⑤、最灵活。能立即反馈市场信息，为销售决议提供参考意见，另外还能随机应变，采取多个销售方法应对市场，最大程度确保销售顺畅。
⑥效果最好。实际上，很多楼盘过去就是因为广告效果不佳，最终用人员销售才处理了问题，从我们代理销售几十个楼盘来看，人员销售效果是最好。
B、公众媒体广告促销
考虑到二期价格特殊性，为打一个必胜销售战，我们也准备好第二套作战方案：公众媒体广告促销，媒体选择关键是在荆门电视台黄金时段广告播出，和荆门晚报信息公布。这套方案关键是在人员销售万一效果不是很理想情况下实施，因为其费用相对较高，不是必需话，应尽可能避免，另外，也可依据销售需要，分阶段配合人员销售实施，这点在以下分阶段促销策略中专门将提到。
C、活动促销
依据销售需要，可在节假日等关键时候组织专题活动，宣传本项目，以引发社会关注，引来市民垂青，扩大影响及增强著名度，提升小区品位，另外，也可开展社会公关活动，吸引特殊购房群体，关键从以下多个方面进行：
1、中秋、国庆、元旦处于销售黄金时期，可依据情况有针对性地举行部分有必需促销活动，春节可在报纸上发表“宏业城市花园恭贺新禧”广告，物业管理企业给新老业主拜年等活动，以建立宏业公众形象，促进销售。
2、可对外公布广告：三年内，凡宏业城市花园业主儿女考上清华，北大重奖现金一万元，考上其它关键大学赞助贰仟元。
3、凡业主儿女在全国中学生各学科竟赛中取得一等奖奖现金伍仟元，二等奖奖现金贰仟元。
4、取得国家级（如五一劳动奖章，特级老师、杰出青年、见义勇为勇士等）购房享受额外10%购房优惠。取得省级嘉奖用户享受额外5%购房优惠，取得市、区级奖用户享受额外3%购房优惠。
以上几点不仅能引发社会关注，产生比广告还好宣传效果，使市民相互传输信息，从而熟悉和了解本项目，促进销售，而且能提升宏业企业在公众中良好形象。
D、阶段性促销策略。二期销售除宏观上要有一个整体营销计划，还必需有阶段促销策略，依据销售情况，可分别在封顶，交付和销售不能提速时采取多种促销手段，确保销售顺畅。
E、广告定位。依据形势需要，有必需进行广告宣传时，广告应围绕项目标特色进行，关键宣传①闹中取静居住环境。②二期工程质量。③优良可靠物业管理。
以上几点是宏业城市花园特色，也是二期主流卖点。
广告专题词：宏业城市花园，平静悠闲生活溢满小区每个角落………（突出小区特色）
广告专题词之二：宏业二期，再迈新台阶……（突出品质）
六、具体操作措施
对于二期销售，我们计划具体操作措施以下：
1、协议一经签署，我们即调派销售主管一名，售楼小姐四名，业务人员十名，对二期项目标业务知识进行专题培训，并设计二期专用宣传资料，在一周内即正式开展工作。
2、整理到宏业小区看过楼用户资料，筛选其中有可能购置二期之户型面积用户， 并联络咨询过二期项目标用户上门洽谈。
3、销售人员主动出击，分散到市区各地并有针对性地对客源集中区域进行大量宣传，对部分企业、商场、学校和机关进行造访，洽谈，并尽可能直接将意向用户带上售楼部现场参观看房，制造热销气氛，或经过技巧要到用户资料及联络方法，在每日工作报表中反应出来，再由售楼小姐电话联络约其上来看楼。

4、上来看楼用户，经过售楼小姐接待，带其看楼及交谈，处理用户问题，打消其顾虑以后，动员说服其落小订，小订一直是我们特定方法，能起到以下作用：
A、便于筛选准用户。B、营造热销气氛。C、促进用户留电话及再次上门。D、引导用户回去为楼盘作正面宣传。E、增强销售人员信心，以愈加好状态投入工作。
5、已落小订用户，标准上替其保留该套单位三天，三天内我们会利用技巧通知该用户，促进其立即大定或成交，小订转大定是一个关键步骤，需要较高技巧，就如同球场上临门一脚。
6、各销售时期需做广告策划，由我企业组织专门策划班子进行。
七、估计销售进程
每个销售人员天天经过派发宣传资料最少可找到5个有购房意向用户，其中最少有一个被直接带上售楼处看楼，或在以后被电话约上来看楼，则30天累计看楼用户为300人，在300名看楼用户中经过说服介绍，通常落小订百分比最少可达1/5，即60人，通常情况下，小订转大订成功率为1/3，则月成交20单，这还不包含自己拿单张上门用户及用户之间相互介绍，这也正是人员销售奥妙所在。由此所见，假如正常话，按我们销售经验，只要工程进展顺利，价格科学合理没有太大出入，和其它楼盘没有形成太大价格差异，结合荆门市场形势判定，估计在工程完工六个月左右，能基础完成全部住宅销售。
八、结束语
以上是我们对宏业城市花园二期项目标整体营销方案和计划，合作具体事宜可在协议中确定，因为我们有了一期合作基础，只要我们本着精诚合作，再创辉煌意愿，相信在胡总等领导大力支持下，在我企业全体销售人员共同努力下，凭我们丰富销售经验和不怕苦、不怕难精神，充足利用我们智慧和勇气，一定能使二期销售愈加圆满，我们合作一定会再谱新章。总而言之，我们完全有信心、有决心、有能力做好二期项目标销售！让我们拭目以待。