宝洁与沃尔玛的合作关系案例分析.ppt

宝玛模式1.宝宝洁洁公司公司简简介介宝洁公司在全球80多个国家和地区拥有140,000名雇员。2007财政年度，公司全年销售额近765亿美元。宝洁公司在全球80多个国家设有工厂或分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括美容美发、居家护理、家庭健康用品、健康护理、食品及饮料等。2.成立成立时间时间1837年总总部部美国俄亥俄州辛辛那提市销销售售额额近765亿美元（2007财政年度）分公司分布分公司分布超过80个国家产产品种品种类类美容美发、居家护理、家庭健康用品、健康护理、食品及饮料等品牌品牌约300个员员工数工数约140,000董事董事长长麦睿博（Robert A.McDonald）总总裁兼首席裁兼首席执执行官行官麦睿博（Robert A.McDonald）全球技全球技术术中心中心28个十十亿亿美元品牌数美元品牌数23个3.创业背景 普洛斯特和盖姆就此普洛斯特和盖姆就此议论议论起起该该如何做如何做出一种又白又香的肥皂来。那个年代，使出一种又白又香的肥皂来。那个年代，使用黑肥皂是一件平常事，但有心的普洛斯用黑肥皂是一件平常事，但有心的普洛斯特却萌特却萌发发出出创业创业的念的念头头。他和盖姆决定开他和盖姆决定开办办一家一家专门专门制造肥皂制造肥皂的小公司，名称就用他的小公司，名称就用他俩俩名字的名字的头头一个字一个字母母P P和和G G，于是公司的名字就叫，于是公司的名字就叫PGPG公司。公司。宝宝洁洁的的创办创办者普洛斯特是美国俄亥俄州者普洛斯特是美国俄亥俄州一家小店的售一家小店的售货员货员，他和，他和杂货杂货店老板盖姆脾店老板盖姆脾气相投，两人气相投，两人经经常互相串常互相串门门，在一起喝咖啡、，在一起喝咖啡、聊天。盛夏的一天，普洛斯特造聊天。盛夏的一天，普洛斯特造访访盖姆，两盖姆，两人一道在楼前喝咖啡人一道在楼前喝咖啡闲闲聊，盖姆夫人在一旁聊，盖姆夫人在一旁洗衣服。普洛斯特突然洗衣服。普洛斯特突然发现发现，盖姆夫人手中，盖姆夫人手中用的是一用的是一块块黑黝黝的粗糙肥皂，与她黑黝黝的粗糙肥皂，与她洁洁白白细细嫩的手形成了嫩的手形成了鲜鲜明的反差。他不禁叫道：明的反差。他不禁叫道：“这这种肥皂真令人作呕！种肥皂真令人作呕！”4.洗洗发护发品品护肤美容品肤美容品妇婴保健品保健品个人清个人清洁品品口腔保健品口腔保健品5.沃尔玛公司简介 沃沃尔尔玛玛主要涉足主要涉足零售零售业业，是世界上雇，是世界上雇员员最多的企最多的企业业，连续连续三年在美国三年在美国财财富富杂杂志全球志全球500500强强企企业业中居于首位。中居于首位。沃沃尔尔玛玛公司（公司（Wal-Mart Stores,Wal-Mart Stores,Inc.Inc.）山姆）山姆沃沃尔尔顿顿先生于先生于19621962年在阿肯色州成立。年在阿肯色州成立。经过经过四十多四十多年的年的发发展，沃展，沃尔尔玛玛公司已公司已经经成成为为美国最大的私人雇主和世界上最美国最大的私人雇主和世界上最大的大的连锁连锁零售企零售企业业。6.公司名称：沃尔玛百货有限公司 外文名称：Wal-Mart Stores 总部地点：本顿维尔 公司性质：综合商业年 营业额：408214百万美元（2010年）员工数：210万（2010年）首席执行官：Michael T.Duke 世界500强：排名第一（2011）7.在在19821982年沃年沃尔尔玛玛公司就开始公司就开始实实施采施采购销购销售售试试点系点系统统研究，到研究，到19851985年年实现实现与制造商的与制造商的订单订单明明细单细单和受理付款通知的数据交和受理付款通知的数据交换换系系统统运行。提运行。提高了高了订货订货速度和准确性，速度和准确性，节约节约了相关了相关业务业务的成的成本，使沃本，使沃尔尔玛玛公司在同行中保持了公司在同行中保持了竞竞争的争的优势优势。合合作作背背景景 其后又在建立行其后又在建立行业统业统一一 EDI标标准准和商品和商品识别标识别标准基准基础础上，通上，通过过EDI系系统统向供向供应应商商传递传递POS数据，使制造数据，使制造商及商及时时了解沃了解沃尔尔玛玛公司商品公司商品销销售情况，售情况，把握需求把握需求动态动态，及，及时调时调整生整生产计产计划和划和物料采物料采购计购计划，并在接收划，并在接收货货物物时时用用扫扫描机描机读读取包装上的物流条取包装上的物流条码码（SCM）与系）与系统统中中订货订货清清单单核核对对，判断是判断是8.否一致否一致,并利用并利用电电子支付系子支付系统统（EFTEFT）向供）向供货货方支付方支付货货款，款，使沃使沃尔尔玛玛公司公司节节省了大量事省了大量事务务性作性作业业成本，成本，压缩压缩了了库库存，提存，提高了商品的周高了商品的周转转率。率。现现在，沃在，沃尔尔玛玛公司公司实现实现把把进货进货和和库库存控存控制的制的职职能能转转移移给给供供应应商，通商，通过过一体化信息系一体化信息系统统，制造商分析，制造商分析把握商品的把握商品的销销售、售、库库存存动态动态，从而从而实现实现小批量小批量连续补连续补充充库库存。存。合合作作背背景景这样这样一来不一来不仅仅减少了需方减少了需方库库存，而且存，而且实现实现了供了供应链应链的整体的整体库库存水平的降低。存水平的降低。供供应链应链上的企上的企业业通通过过建立建立战战略伙伴关系，利用集中略伙伴关系，利用集中型型仓库仓库、直接、直接转转运运战战略、略、数据共享，数据共享，9.改改变变了整个供了整个供应链应链上所有企上所有企业业的的业绩业绩，从而，从而 使整个供使整个供应链应链上的企上的企业获业获得得竞竞争争优势优势。二十。二十 一世一世纪纪的的竞竞争不是争不是仅仅仅仅在企在企业业与企与企业业之之间间，而且在供而且在供应链应链与供与供应链应链之之间间展开着更激烈的展开着更激烈的 竞竞争。争。合合作作背背景景正是在正是在这这种背景下，美国大型生种背景下，美国大型生产产商宝商宝洁洁公司（公司（Procter&GambleProcter&Gamble，P&GP&G）和美国第一大零售商沃）和美国第一大零售商沃尔尔玛玛（Wal-mart Wal-mart）结结成了成了战战略略联联盟，开盟，开始探索一种新型的始探索一种新型的产销产销合作关系，合作关系，在在实实践上向供践上向供应链应链管理管理发发展，取了展，取了令人惊令人惊叹叹的的业绩业绩。10.为为了构筑新型的生了构筑新型的生产产商和零售商之商和零售商之间间的的产销产销关系，宝关系，宝洁洁和和沃沃尔尔玛玛建立起一个建立起一个协协作的作的团队团队，通，通过联过联盟的形式，借助于盟的形式，借助于计计算算机开始机开始实现实现信息的共有。宝信息的共有。宝洁洁公司可以公司可以调调用沃用沃尔尔玛玛的的销销售和售和库库存数据，并以此存数据，并以此为为依据制定出有效率的生依据制定出有效率的生产产和出和出货计货计划。不划。不仅仅仅仅是是单纯单纯的的财务财务管理，而是通管理，而是通过过利用新型的信息技利用新型的信息技术对术对整个整个业业务务活活动实动实行全方位的管理。行全方位的管理。合作形式 作作为实为实施合作的主要施合作的主要组织组织机构，宝机构，宝洁洁公公司和沃司和沃尔尔玛玛双方双方组组成由成由财务财务、流通、生、流通、生产产和和其他各其他各职职能部能部门组门组成的成的约约70人的人的专门专门合作合作团队团队，派往沃，派往沃尔尔玛实玛实行行协协作管理。根据合作作管理。根据合作团队团队策划，沃策划，沃尔尔玛玛于于1989年开始年开始对对宝宝洁洁公公司的司的纸纸尿尿裤产裤产品品实实行供行供应链应链管理，即构筑管理，即构筑JIT自自动订发货动订发货系系统统。11.借助于借助于这这种信息系种信息系统统，宝宝洁洁公司除了能迅速知公司除了能迅速知晓晓沃沃尔尔玛玛物流中心内的物流中心内的纸纸尿尿裤库裤库存情况外，存情况外，还还能及能及时时了解了解纸纸尿尿裤裤在沃在沃尔尔玛玛各店各店铺铺的的销销售量、售量、库库存量、价存量、价格等数据。格等数据。合作形式 这样这样不不仅仅使宝使宝洁洁公司能及公司能及时时制定出符合制定出符合市市场场需求的生需求的生产产和研和研发计发计划，同划，同时时也能也能对对沃沃尔尔玛玛的的库库存存实实行行单单品管理，做到品管理，做到连续补连续补货货，防止出，防止出现现商品商品结结构性的机会成本（即构性的机会成本（即滞滞销销品品库库存存过过多，多，畅销畅销品断品断货货）。）。而沃而沃尔尔玛则玛则从原来繁重的物流作从原来繁重的物流作业业中中解放出来，解放出来，专专心于心于经营经营活活动动，同，同时时在宝在宝洁洁公司的信息基公司的信息基础础上，及上，及时时决策商品的决策商品的货货架架和和进货进货数量，并由数量，并由MMI系系统实统实行自行自动进货动进货。12.这样这样不不仅仅沃沃尔尔玛玛不用从事具体的物流活不用从事具体的物流活动动，而且由于双方，而且由于双方企企业业之之间间不用就每笔交易的条件（如配送、价格不用就每笔交易的条件（如配送、价格问题问题等）等）进进行行谈谈判，大大判，大大缩缩短了商品从短了商品从订货订货，经进货经进货、保管、分、保管、分拣拣、补货补货，到到销销售的整个售的整个业务业务流程的流程的时间时间。合作形式 具体作具体作业业流程是沃流程是沃尔尔玛玛的各店的各店铺铺都制定了都制定了一个安全一个安全库库存水平，一旦存水平，一旦现现有有库库存低于存低于这这种种水平，水平，设设在沃在沃尔尔玛玛的的计计算机通算机通过过通通讯卫讯卫星自星自动动向宝向宝洁洁公司的公司的纸纸尿尿裤裤工厂工厂订货订货，宝，宝洁洁公司公司在接到在接到订货订货后，将后，将订购订购商品配送到各店商品配送到各店铺铺，并并实实施在施在库库管理。与整个商品提前期管理。与整个商品提前期缩缩短相短相适适应应，两个企，两个企业业之之间间的决算系的决算系统统也采用了也采用了EFT（电电子子资资金金转帐转帐）系）系统统，通，通过这过这种系种系统统企企业业之之间间的的财务结财务结算就可以通算就可以通过计过计算机等算机等电电子子设备设备来完成。来完成。EFT系系统统的的导导入不入不仅仅提高了企提高了企业业之之间间的的结结算效率，而且大大降低了两算效率，而且大大降低了两个企个企业业的的间间接成本，因接成本，因为为一方面一方面对对于于宝宝洁洁公司来公司来讲讲，EFT加速了加速了资资金的回金的回笼笼，提高了，提高了资资金周金周转转率；另一方面率；另一方面对对于沃于沃尔尔玛玛来来讲讲，由于及，由于及时时化的商品管化的商品管理制度，保理制度，保证证了了货货款的支付在商品完款的支付在商品完成以后成以后进进行，加速了行，加速了资资金周金周转转，提高，提高了了资资金效率。金效率。13.因为纸尿裤展开的合作关系 宝宝洁洁公司除了能迅速知公司除了能迅速知晓晓沃沃尔尔玛玛物物流中心内的流中心内的纸纸尿尿裤库裤库存情况外，存情况外，还还能及能及时时了解了解纸纸尿尿裤裤在沃在沃尔尔玛玛各店各店铺铺的的销销售量、售量、库库存量、价格等数据，存量、价格等数据，这样这样不不仅仅能使宝能使宝洁洁公司及公司及时时制定出符合市制定出符合市场场需求的生需求的生产产和研究开和研究开发计发计划，同划，同时时也能也能对对沃沃尔尔玛玛的的库库存存实实行行单单品管理，做到品管理，做到连续补货连续补货，防，防止出止出现现商品商品结结构性的机会成本构性的机会成本(即滞即滞销销品品库库存存过过多，与此同多，与此同时畅销时畅销品断品断货货)。沃沃尔尔玛则玛则从原来繁重的物流作从原来繁重的物流作业业中解放出来，中解放出来，专专心于心于经营经营活活动动，同，同时时在通在通过过 EDI EDI 从宝从宝洁洁公公司司获获得信息的基得信息的基础础上，及上，及时时决决策商品的策商品的货货架和架和进货进货数量数量 ,并并由由 MMI(Manufacture Managed MMI(Manufacture Managed Inventory Inventory 制造商管理制造商管理库库存存 )系系统实统实行自行自动进货动进货。14.MMI 制造商管理库存MMI(Managed Inventory MMI(Managed Inventory 制制造商管理造商管理库库存存)的含的含义义是是 在所有在所有权权仍属于沃仍属于沃尔尔玛玛的情况的情况下，沃下，沃尔尔玛玛将物流中心或将物流中心或仓库仓库的管的管理理权权交交给给宝宝洁洁公司代公司代为实为实施，施，这样这样不不仅仅沃沃尔尔玛玛不用从事具体的物流活不用从事具体的物流活动动，而且由于双方企，而且由于双方企业业之之间间不用就不用就每笔交易的条件（比如配送、价格每笔交易的条件（比如配送、价格问题问题等等）等等）进进行行谈谈判，大大判，大大缩缩短了短了商品从商品从订货订货，经进货经进货、保管、分、保管、分拣拣、补货补货，到，到销销售整个售整个业务业务流程的流程的时间时间。15.合作合作带带来了什么来了什么 宝宝洁洁公司与沃公司与沃尔尔玛玛之之间间的的产销联产销联盟盟,引引进进了直接交易形式了直接交易形式,使使产销产销双方能双方能够紧够紧 密密联联系在一起系在一起,同同时时借助以信息共享借助以信息共享为为特特 征的征的经营经营和物流管理系和物流管理系统统,使使产销产销都能都能对对 应应市市场变场变化作出及化作出及时时的响的响应应,其其结结果是在果是在 库库水平下降、有效遏止了滞水平下降、有效遏止了滞销销品的品的产产生。生。自从宝自从宝洁洁公司与沃公司与沃尔尔玛实玛实行行产销联产销联盟以后盟以后,沃沃尔尔玛玛店店铺铺中宝中宝洁洁公司的公司的纸纸尿尿裤裤商品周商品周转转率提高了率提高了70%70%。与此相。与此相对应对应 ,宝宝洁洁公司的公司的纸纸尿尿裤销裤销售售额额也提高了也提高了50%,50%,达到达到 30 30 亿亿美元美元,而且从此以后而且从此以后,沃沃尔尔玛玛就一直采用了就一直采用了单环节单环节的直接交易的直接交易形式形式,为为 其全面控制流通成本其全面控制流通成本,塑造塑造新的新的竞竞争争优势优势打下基打下基础础。16.合作的绩效 到到1991 1991 年宝年宝洁洁公司在公司在美国市美国市场销场销售售额额(153 (153 亿亿 美元美元)中的中的 11%11%是通是通过过沃沃尔尔玛实现玛实现的的.到到 1992 1992 年年,这这个数个数字上升到了字上升到了 20%20%(即即156 156 亿亿美元中的美元中的 20%)20%)。对对于沃于沃尔尔玛玛而言而言,因因为为其革其革新型新型销销售体制的建立售体制的建立,1990 ,1990 年在年在零售零售额额上一上一举举超超过过了原来了原来处处于第于第一的一的凯马凯马特特,成成为为美国第美国第一一大零大零售商。售商。1993 1993 年年 3 3 月开始月开始,沃沃尔尔玛玛与所有的商品供与所有的商品供应应商都建立了商都建立了 EDI EDI 系系统统,形成了以沃形成了以沃尔尔玛为玛为核核心的心的产销协产销协作网作网络络。17.沃尔玛需要宝洁的品牌，而宝洁需要沃尔玛建立的顾客通道。沃沃尔尔玛玛与宝与宝洁洁的伙伴关系建立。在的伙伴关系建立。在经济萧经济萧条条时时期，期，一直有一直有“自我自我扩张扩张欲的家伙欲的家伙”之称宝之称宝洁洁，企，企图图控制沃控制沃尔尔玛对玛对其其产产品的品的销销售价格和售价格和销销售条件，沃售条件，沃尔尔玛玛也不示也不示弱，弱，针锋针锋相相对对，威，威胁终胁终止宝止宝洁洁公司公司产产品的品的销销售或留售或留给给其最差的其最差的货货价位置，彼此之价位置，彼此之间间没有信息共享，没有合没有信息共享，没有合作作计计划，没有系划，没有系统统的的协调协调，关系一度，关系一度紧张紧张。直到直到80年代中期，年代中期，这这种种敌对敌对关系才有所改关系才有所改变变。宝。宝洁洁的高的高级职员级职员拜拜访访了当了当时时初具初具规规模的沃模的沃尔尔玛玛，双方就建立一个全新，双方就建立一个全新的供的供应应商和零售商关系达成了商和零售商关系达成了协议协议，其中最重要的成果就是，其中最重要的成果就是建立建立电脑电脑互互联联网共享信息，即宝网共享信息，即宝洁洁公司可以通公司可以通过电脑监视过电脑监视其其产产品在沃品在沃尔尔玛玛各分店的各分店的销销售及存售及存货货情况，然后据次此情况，然后据次此调调整它整它们们的生的生产产和和销销售售计计划，从而大幅提高了划，从而大幅提高了经营经营效率。效率。10多年多年过过去了，沃去了，沃尔尔玛玛和宝和宝洁洁建立的建立的长长久的伙久的伙伴关系已成伴关系已成为为零售商和制造商关系的零售商和制造商关系的标标准。准。这这一关一关系基于双方成熟的依系基于双方成熟的依赖赖度：沃度：沃尔尔玛玛需要宝需要宝洁洁的品牌，的品牌，而宝而宝洁洁需要沃需要沃尔尔玛玛建立的建立的顾顾客通道。客通道。18.合作中的制约因素在建立供在建立供应链应链合作伙伴关系合作伙伴关系时时也有很多制也有很多制约约因素因素:第一，在第一，在战战略分析略分析阶阶段需要了解相互的企段需要了解相互的企业结业结构和文化。宝构和文化。宝洁洁的的CEOCEO戴耶和沃戴耶和沃尔尔玛玛的老板沃的老板沃尔尔顿顿坐到一起的坐到一起的谈话谈话，正，正是加是加强强了双方的了解，企了双方的了解，企业业文化不融文化不融合会使得合作失合会使得合作失败败，所以相互了解是，所以相互了解是必要的。必要的。第二，第二，对对于于总总成本和利成本和利润润的分配、的分配、财务稳财务稳定性、合作伙伴的能力和定性、合作伙伴的能力和定位相互之定位相互之间间要保持一定的一致要保持一定的一致性。宝性。宝洁洁和沃和沃尔尔玛玛都是世界都是世界500500强强的企的企业业，他，他们们在在财务稳财务稳定性、合定性、合作伙伴的能力上都有一定的一致作伙伴的能力上都有一定的一致性，有利于他性，有利于他们们的合作。的合作。第三，供第三，供应链战应链战略合作伙伴略合作伙伴关系建立的关系建立的实质阶实质阶段，要段，要进进行期望和需分析，加行期望和需分析，加强强信息信息共享，相互共享，相互进进行技行技术术交流和交流和提供提供设计设计支持。在合作中，支持。在合作中，由宝由宝洁设计洁设计并并给给沃沃尔尔玛玛安装安装了持了持续补货续补货系系统统，方便准确、，方便准确、快捷的知道快捷的知道库库存的存的变变化，方化，方便制定生便制定生产计产计划和划和库库存供存供给给计计划划19.合作实现双赢对对沃沃尔尔玛玛所所产产生的生的绩绩效效1)1)交易成本的削减。交易成本的削减。2)2)在在库库成本和成本和风险风险的的压缩压缩。3)3)因因为为无无纸贸纸贸易而易而产产生的生的间间接接费费用的削减。用的削减。4)4)人人员员整理、再配置等人力整理、再配置等人力费费用的下降。用的下降。5)5)多多环节环节流通流通费费用的削减。用的削减。对对宝宝洁洁公司公司产产生的生的绩绩效效 1)交易成本的下降。交易成本的下降。2)借助于借助于 MMI 系系统统使企使企业营销计业营销计划的制划的制定和定和实现变实现变得容易。得容易。3)通通过过自自动订货动订货系系统统使削减在使削减在库库成本和成本和风险风险的努力成的努力成为为可能。可能。4)由于由于产销联产销联盟盟战战略的略的实实施提高了工厂施提高了工厂的生的生产产率率,构筑了柔性化的生构筑了柔性化的生产产体制体制,削减了原材料的削减了原材料的调调度成本度成本,降低了由于价降低了由于价格波格波动动而而产产生的机会生的机会损损失。失。5)由于排除了中由于排除了中间间流通流通环节环节,节约节约了流通了流通成本成本 20.合作成功的启示合作成功的启示 宝宝洁洁与沃与沃尔尔玛玛合作成功的案例合作成功的案例说说明，明，供供应应商商间间的的战战略合作关系可以提高企略合作关系可以提高企业业的的核心核心竞竞争力，降低交易成本，加大供争力，降低交易成本，加大供应链应链的的长长期利期利润润，达到共，达到共赢赢。因此，因此，实现实现供供应链应链共共赢赢的关的关键键是供是供应链应链上的每上的每一个企一个企业业都集中精力去巩固和都集中精力去巩固和发发展自己的核心展自己的核心竞竞争争力，并利用自身的力，并利用自身的资资源源优势优势，通，通过过技技术术程序的重程序的重新新设计设计和和业务业务流程的重流程的重组组，做好本企，做好本企业业能能够长够长期控期控制的、比制的、比竞竞争争对对手更擅手更擅长长的、能的、能够创够创造出特殊价造出特殊价值值的关的关键业务键业务。21.22.