人员推销案例.ppt

http:/http:/ 中国中国.中学政治教学网崇尚互联共享中学政治教学网崇尚互联共享 营销营销092班班鸿翔http:/http:/ 中国中国.中学政治教学网崇尚互联共享中学政治教学网崇尚互联共享 人员推销人员推销案例人员推销概述人员推销概述n1、人员推销的形式：n1）上门推销 n2）会议推销n2、人员推销的任务n1）订单处理n2）创造销售n3）专使销售一、一、人员推销的概念和特点 所谓人员推销，就是指企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推销产品的方法。人员推销的核心问题是说服，即说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。人员推销的基本要素：推销人员、推销品、推销对象。走进营销 一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后，似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势，这时3个人已谈得很融洽，小姐又问太太：“太大，您看这个够不够?”（指个小型的）太大摇摇头，小姐再指着一个大型问太大：“您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太大笑道：“刚刚好。”(大小就这样决定了)。小姐又问“太大，您打算把冰箱放在什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太小，没意思。”小姐附和道：“是，我也是这么想。”(这时已决定一半了)，小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗?”先生答：“不太远，就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还是明天一早给你送去好？”“噢，明天好。”一、一、人员推销的特点 1.方式灵活。2.针对性强。3.及时成交。4.发展关系。5.反馈信息。成功销售人员的作用成功销售人员的作用n传播知识（信息不对称，解决问题的有关知识）n收集信息（正确认识销售人员在销售中的作用）n为顾客提供服务（售前、售中、售后）n寻找潜在顾客n配合销售一项调查结果：销售人员的作一项调查结果：销售人员的作用用n68%的客户离开，是因为受到冷遇和对公司的销售人员明显不感兴趣。n9%的人离开是因为他们能从别处获得更低的价格。n80%的客户不再重复购买某一品牌或企业的产品，是由于对其售后服务不满意，其中20%的人到处传播他们的不愉快经历。5。人员销售过程。人员销售过程接触顾客识别购买力谈判技巧业务成交寻找潜在顾客 人员推销人员推销n乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔乔吉拉吉拉德推销技巧总德推销技巧总结结n1、做好次日计划，目标明确。（访问计划）n2、让客户终身记住你的名字。（把客户当朋友 人情）n3、给客户寄邮件，制造神秘，名字及公司信息应写在里面，过节送贺卡。（留住人情）n4、不要和同事一起吃饭，那是浪费时间。（我个人理解为：和同事一起吃饭会聊天聊得比较久，还可能饭后抽根烟继续聊，然后再一起泡茶，或者打打桌球之类等等。）n5、每遇到一个人都会给对方名片，要让每个人都知道你是做什么的；（介绍产品）n6、注意要把握跟客户接触的第一次机会，留给对方的第一印象很重要。（推销员的自身准备）n7、成交是销售的开始，一定要做好售后服务，终身服务。（售后追踪）n8、我们卖的不是产品，是自己，客户只有先接受你的人，才会购买你的产品。（推销员的自身准备）n9、想办法让客户开口说话，学会聆听，通过聆听可以了解客户更多信息，少说多听（排除障碍）n10、Smile：微笑可以提升一个人的价值，当你微笑的时候，全世界都在向你微笑，当你冷漠的时候，全界都在逃避你。（推销员的自身准备）