市场营销内衣营销培训基础手册.doc

内衣营销培训手册目 录 导 购 篇 第一章 专业知识普及 一、 产品分类及功效 1、 胸围类 2、 调整型 3、 家居服 4、 睡衣类 5、 季节性产品 二、 产品部位名称及其功效 三、 常见面料名称及作用 1、 莱卡 2、 力莱 3、 棉 4、 花边 四、 依据女性身材怎样选择内衣 1、 乳房结构 2、六种适合不一样杯型胸部 五、内衣选码和试穿 1、 尺码计算 2、 正确试穿内衣步骤 3、 内衣洗涤和保养 1、 洗涤标志 2、 洗涤方法 3、 保养方法 第二章 店面形象部署 一、 店面出样 二、 挂版需知 1、 具体挂版 2、 挂版规则 3、 货区存放规则 1、 存放法则 2、 存放注意事项 3、 店内管理 1、 灯光 2、 POP 3、 试衣室 4、 开单台 5、 灯模、裤仔盘、人模 6、 落地架 7、 收银标准 五、用户档案建立 第三章 财务仓储管理 一、 财务管理 1、 专柜销售日报表 2、 店铺销售日报表 3、 月销售情况一览表 4、 本月畅/滞销反馈报表 5、 “”盘点表 二、 仓储管理 1、 存货摆放 2、 仓储注意事项 3、 存货盘点 第四章 销售技巧提升 一、超级导购训练营 1、 坚定心 2、 了解用户需求心理技巧 3、 接待技巧 4、 促成交易技巧 5、 内衣成交操作技巧 6、 售后服务 7、 特殊情况应对 二、导购行为规范 1、 导购岗位职责 2、 专柜柜长和店长岗位职责 3、 导购行为规范 4、 导购个人修养 附：新款上市工作程序 用户档案建立 专柜销售日报表 店铺销售日报表 月销售情况一览表 本月畅/滞销反馈报表 盘点表 导购员月份工作评定表 业 务 员 篇 第一章、内衣行业和市场介绍 一、内衣行业发展 二、同行业对比 三、内衣行业做品牌条件 四、品牌发展阶段 第二章、你职责 一、业务人员心理定向 二、业务人员素质要求 三、日常行为管理 四、沟通技巧 五、市场开发 六、怎样变被动加盟为主动开发 第三章、你用户 一、企业对用户信念和策略 二、用户类型 三、全部制 四、关键人物 第四章、年度销售体制 一、年度销售政策说明 二、全国市场广告促销管理制度 第五章、连锁终端管理 一、终端用户选择 二、终端选址（形象店、专卖店、专柜） 三、终端装修和开业 四、终端用户管理 五、终端日常管理规范 六、终端财务仓储管理 零 售 篇 第一章 中国内衣业近况、零售业近况 一、 中国内衣业近况 二、 中国零售业近况 第二章 企业文化、品牌历史、产品特点 一、 企业文化 二、 品牌历史 三、 产品特点 第三章 零售经营管理 一、 加盟商经营、竞争意识 二、 认清形势，立即调整经营思绪 三、 当今零售行业优势有哪些？ 四、 店铺管理 （一）货管理 1、财务管理 2、选址 3、卖场管理 4、库存管理 （二）人管理 1、职员职责和要求 2、确定规章制度 3、确定激励制度 五、 提升业绩多个方法 （一）连续有效管理 （二）促销 消费者知识篇 第一章、内衣购置常识 一、 内衣历史 二、 内衣常识 1、 内衣分类 2、 内衣面料 3、 胸围、内裤各部位名称 4、 LOGO中英文及图案识别识别 5、 注册商标图案识别 6、 内衣制作步骤及工艺 7、 内衣质检标准 三、 内衣学问 1、 不会买内衣后果 2、 常见买错情况 3、 你有以下这些错误观念吗？ 4、 内衣功效 第二章、怎样购置一件好内衣 一、人体知识 1、人体组成 2、皮下脂肪和女性联络 二、乳房知识 1、乳房学问 2、乳房了解和认识 三、怎样选择适合自己内衣 1、了解自己胸型 2、内衣尺寸规格 3、怎样量身 4、内衣罩杯 5、你适合什么类型内衣 6、内裤款式及适合人群 7、怎样选择内裤 8、怎样正确穿着内衣 9、调整内衣认识和穿着 第三章、内衣保养 一、 内衣寿命 二、 怎样洗涤 三、 洗涤需知 四、 收藏和保养 第四章、美胸宝典 一、 完美身材百分比 二、 乳房保健 三、 运动让“ 咪咪”UPUP 四、 精油美胸按摩 五、 丰胸、美胸食物 六、 不一样年纪丰胸、美胸饮食 七、 丰胸、美胸药膳 前 言 企业管理 导 购 篇 前 言 卖内衣原本被认为是一件很简单事情，但事实并非如此。知道内衣基础知识，学会店面形象部署，了解财务仓储管理，掌握多种销售技巧，全部是一个导购所必备专业知识。 记住，导购不是随便一个人能做好。 第一章 专业知识普及 一、 产品分类及功效 设计风格：青春、时尚； 产品特点：舒适、健康、环境保护； 设计理念：满足不一样女性审美观，满足不一样胸型需求。 其产品体系可分为胸围类、调整型、家居服、睡衣、季节类产品。 1、胸围类 胸围按杯形分： 全罩杯：覆盖面最大，包容全方面，能保持乳房稳定挺实、舒适、自然，适合丰满人穿着。（鸡心位较高） 搭配：宽松、休闲服、套装。 3/4杯：包住乳房约3/4面积，强调侧压力和集中力，鸡心位偏低，承托均匀，性感展现乳沟，适合任何人穿着。 搭配：各式服装。 立体杯：在杯碗内下托及侧部加重侧推功效，碗位钢圈斜度大，侧托显著，鸡心位小（在各杯型中，属于最低），拉近胸距，使不一样胸型展现立体效果，有很强承托能力，能让胸部往中间集中，性感、服沟展现显著，适合任何人穿着。 搭配：低胸服装、时髦衣服及套装 5/8杯：包住乳房约5/8面积，活动肩带，向上承托力强，前幅自然向外扩，没有压胸现象，使胸部看起来更浑圆、丰满。 搭配：露肩、吊带衣饰及晚礼衣饰。 1/2杯：包裹乳房二分之一左右为1/2杯，多为脱带围，含有均匀承托力，因为前幅不受约束，使胸部看起来更浑圆，适合胸部较娇柔小人穿着。（鸡心最高） 搭配：露肩、吊带衣饰及晚礼衣饰。 按杯类别分： A、模杯 可分为：厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯 经过高温处理一次成型，它不靠钢圈承托力和肩带拉力来高抬高乳房，依靠模杯造型来改善乳房形状，含有塑造圆润胸型作用，适合乳房偏小女性穿着。 B、薄棉杯 针棉：棉质手感丝滑，很柔软，指俗语所说丝棉。 泡棉：用很薄海棉制成。 杯型较薄，透气性好，能制成多种杯形，适合B杯以上女性穿着。 C、无棉杯 碗位无夹棉，单片或双层面料制成，有浓厚欧洲风格，性感迷人，适合胸形浑圆丰满女性穿着。 2、通常内裤 三角裤：特点是无约束感，舒适、透气、贴身，保护皮肤不受感染；缺点：穿紧身裤有痕迹，不收腹提臀。 平脚裤：适合穿着裙子和紧身衣服，预防走光。 低腰裤：稍微收腹提臀，穿着低腰衣服，可防裤头外露而造成不雅观。 T型裤：性感时尚，无痕迹。 3、调整型 A、连身围 全方面包裹胸部和胃腩部称为“二合一胸围”，全方面包裹胸部、胃腩部和腹部称为“三合一胸围”，其加长设计，能有效收紧胃腹多出脂肪，美化腰腹曲线。 B、背背佳 透气性强，回弹性好，产生向后拉力，可矫正背部，预防驼背，整体橡筋有效预防腋下脂肪堆积，消除副乳。立体剪裁，塑造完美身材，且前开口设计，穿脱方便。 C、腰封 能有效收胃部、腹部多出脂肪，塑造完美腰线，背后三排勾圈可随心所欲进行调整，并可保持腰部屹立，含有保健功效。 D、束裤 可分为短束裤、长束裤、高腰束裤 短束裤：在内裤基础上加收腹提臀 作用，能够看成内裤直接穿着。 长束裤：裤管长至大腿，能够使臀部展现整体曲线，令大腿修长。 高腰束裤：除了有收腹提臀功效外，还能够调整腹部曲线，令腰部纤细迷人。 E、无罩杯连身束衣 集合了背背佳和短束裤功效，能够有效调整整体曲线，适合搭配紧身衣服，年轻女性长久穿着会有意想不到效果。 4、家居服 适合居家活动时穿着。面料透气性好，夏天面料为雪纺丝、仿麻等，冬天为棉、毛巾绒、摇粒绒等，穿着舒适、美观，属于东南亚一带设计风格，且有部分产品适合内衣外穿，如小背心、肚兜、小吊带裙等 5、睡衣 睡衣系列通常采取轻薄、透气面料，如丝类、雪纺等，穿着舒适、无拘无束，颜色通常采取浅色系，多用净色或小碎花。 6、季节性产品 最常见比如保暖内衣，是品牌产品全方面化表现。保暖内衣多用含莱卡面料精制而成，除了舒适保暖外，还添加搭配成衣功效，多变领口和袖口可和成衣搭配出一个好心情，让大家在严寒冬天轻便自如、无拘无束。 二、产品部位名称及其功效 文胸各部位名称 鸡心位：文胸前中心连接两个杯罩小梯形。鸡心位有宽窄、高低之分，鸡心位宽度通常是12厘米；高鸡心位通常和胸围线齐平，低于胸围线称为低鸡心位。设计时可经过降低鸡心位宽度来拉紧、集中女性胸部。鸡心位高低位置很关键，决定着文胸稳固性和贴体性。 上碗：上碗是文胸杯罩上半部分，通常是一整片。上碗上缘线也称为文胸前幅边，其松紧直接关系到文胸贴体程度。上碗前幅边形态是文胸造型设计关键，或平直交错、或流畅优美，是文胸“脸面”，直接决定文胸风格。 下碗：下碗是文胸杯罩下半部分，有一片和两片之分。两片破缝下托结构更合理、穿着更适体。下碗大小和深浅直接影响杯罩穿着舒适程度和容积，在设计时可利用下托造型抬高和推挤胸部。 大肶：在罩杯下方，关键作用在于分支胸部力量。 小肶：紧贴于背后部分，起到固定、阻止文胸左右移动作用。 上肶：上肶长是杯罩上侧点向后到后中心长度。 下肶：下肶长是在胸下围上，以前中心到后中心长度。 耳部：耳部是上托和肩带之间三角部位，通常见花边制成。耳部不仅可增加肩带宽度，还可使肩带简单直线条改变为优美、精巧弯曲线条，强调女性气息。 肩带：肩带是连接前后片带子，通常是单独制作，有长度和宽窄改变。在内有外穿今天，更多文胸肩带因为裸露在吊带裙外面，而成了设计改变关键。如花边肩带、网纱肩带，和多种颜色、各款式样肩带无奇不有。 三、常见面料名称及作用 1、莱卡 莱卡是杜邦企业研制成功一个人造弹性纤维注册商标。它是用干法纺丝生产聚酯型氨纶，其纤维是由柔性链段和刚性链段组成，正是这么分子结构，赐予了莱卡优异延伸和弹性回复性能。莱卡可拉伸到原长4-7倍，回复镏率100%，和橡筋相比，弹性更长更持久，而且重量轻1/3。现在，莱卡已被广泛用于纺织产品生产各个领域，其在服装待业应用也十分宽广；从轻薄贴身到厚重外衣、从运动装到时沿套装等。 2、力莱 力莱纤维（lilion）裤公认为是欧洲最优异纤维，是法国和意大利卓越纤维技术结晶。含有力莱纤维织物不仅柔软舒适，美观大方，而且透气性良好，手感极佳，被称为第二层肌肤。因为其特殊结构而它含有非凡弹性和耐磨性。其回弹性含有紧臀平腹作用，便于女士穿着后曲条愈加优美。它良好吸湿性能够平衡空气和身体温度差。含有力莱纤维织物不仅可机洗，而且极易晾干，还可免烫，从而简化了生活。 4、 棉 属于天然植物纤维，含有很好透气性和吸湿性，可让肌肤清爽怡人，具纯棉适合全部肤质人穿着，过敏性皮肤也不例外。棉质柔软舒适，但易起皱暴它特征。 4、花边 可分为蕾丝花边、水溶花边、刺绣花边、弹力花边，可作面料用在产品各部位或作装饰性点缀，强烈表现出浓浓女人味，富有神秘感花边是内衣文化一大精髓。 四、依据女性身材怎样选择内衣 1、乳房结构图 2、 适合不一样杯形胸部 胸部分六种形状，各自适合不一样杯形。 A、 圆盘型 这类胸型较为扁平 适合穿着模杯3/4杯、1/2杯 B、 圆锥型 此种胸型如少女刚发育时婷婷玉立，视其胸部大小选择立体杯、3/4杯、1/2杯、大罩杯穿着 C、 半球型 此种胸型丰满圆润，需要好好呵护，适合大部分薄棉杯和无棉杯，其中大罩杯和3/4杯最为适宜 D纺垂型 此胸型通常纤维组织较为松弛，有下垂倾向，和下垂型、下垂II型一样，适合立体杯、3/4杯、大罩杯 D、 下垂型 下垂II型 五、选码和试穿 1、 尺码计算 任何胸围全部是由两个尺码组成，如70B是由70和B组成，70是下胸围尺寸，B是罩杯代码。 推算出标准尺码需做到： （1） 皮尺以乳根处为基点，平行量出下胸围，再以乳头为基点平行量出上胸围。 （2） 量出上胸围为83，下胸围为72，则按 =11 （3） 查表 差距 10以内 12.5以内 15以内 17.5以内 20以内 罩杯 A B C D E 如表所列11属于12.5以内，得出B杯。 下胸围+罩杯代码=胸围尺码 下胸围全部是5倍数如70、75、80、85但许可负差2.5，如72下围，应该选择70下胸围，再把上面得出B杯放在一起，得出正确尺寸70B。 备注：即使各地内衣厂商全部按这个标准来制作胸围，但因为女性本身乳房底盘不一样，胸部松紧度，和款式、用料、杯型上不一样，提议用户买内衣一定要试穿，所谓差之毫厘失之千里。 内裤尺码计算 内裤尺码计算较为简单，先量臀围，即臀部最丰满地方平行一周，得出尺码后查表得出内裤尺码 臀围 80-88 85-93 90-96 95-103 尺码 S M L XL 2、正确试穿内衣步聚 A、 穿着 图1、套上肩带，用手捏住钢圈下端，鞠躬45度，使乳房完全装进杯内；顺着姿势将手移到背后，扣上背钩；调整肩带至一根手指伸进肩带不觉紧。 图2、将手伸进罩杯内，把乳房分别由下而上，由外而向调拔，将脂肪集中至罩杯中，并将乳头调整到罩杯中央最高处。 图3、再检验肩带舒适度。 图4、穿好文胸后，兴起胳膊或左右晃动，看看文胸会不会向上滑，假如有，原因有二：一是文胸罩杯小，换大一号罩杯；二是平胸，需穿内插棉文胸调整。发觉内衣左右两侧若有副乳，就得调整内衣肩带和背扣，使副乳消失。 B、 胸围检验和判定： 内衣穿好以后，是否合身，可依下面八大关键点来检验： 1） 耸动肩部，肩部活动不会使文胸伴随移动； 2） 罩杯中间空隙，以容纳一根手指为准，罩杯边缘要贴于胸前； 3） 穿上有钢圈内衣，如感觉不舒适，表示钢圈弧线和乳根处不合。 4） 认为乳头有压迫感时，可能是罩杯尺寸有误，或是罩杯和乳房形状不合。 5） 乳房间距大人，要注意穿内衣间距舒适，太过集中款式，会轻易使胸 部变形。 6） 能完全容纳乳房内衣，罩杯上方才会平贴乳房。 7） 内衣向上应具立体感，才有向上支撑功效。 8） 检验文胸之肩带边缘是否平顺。 C、 束裤穿着 1） 将束裤反到腿跟处，提起穿着； 2） 用手将臀部脂肪臀杯中； 3） 整理裤腿使之平整，将裤腰拉在设定正确位置。 六、内衣洗涤和保养 1、 洗涤标志： 手洗 不可漂白 不可熨烫 不能干洗 阴干 最高水温40 氯漂白剂 2、 洗涤方法： 采取手洗。 水温低于40度以下。 使用中性洗涤剂或专用洗涤剂。 不可使用含氯漂白剂进行洗涤，会造成材料生产变黄并受损。 洗涤剂不可直接粘于内衣上，会造成颜色不均匀，必需先将洗涤剂进行溶解。 1） 将需洗涤内衣放入已准备就绪水里，浸入水中510分钟。 2） 准备一把柔软刷子，延贴身内部进行轻度刷洗（钢圈位、下扒位）。 3） 刷洗完成，进行反复清洗。如洗涤模杯内衣应避免在杯面上用力搓洗，避免造成 杯面变形。漂净后轻轻整理杯面。 4） 清洗完成后，将文胸底边缘夹在衣架上。 5） 避免在阳光下晾晒，应置于阴凉处阴干。 3、 保养方法： 避免将内衣和樟脑制品一起存放，以免令衣料和橡筋失去弹性。 内衣应完全晾干，然后放置于空气流通处保留。 对于含有造型设计（定型模、钢圈）内衣，应避免挤压。 第二章、店面形象部署 店面外观造型、结构、招牌、橱窗和整个店面所营造气氛组成了大家第一印象。第一印象好坏直接影响过往行人光顾频率。 一、 店面 出样 店面出样是依据店址地理位置和店内产品结构来合理安排和陈列分布。内衣可分为1、新款；2、形象款；3、畅销款；4、滞销款；5、特价款；6、季节性产品。 例：在某一商业街上，有一25平方店面，人潮方向如箭头所表示，则下列分布较为合理。（图） ：试衣间 ：收银台 ：落地架 ：自动玻璃门 ：橱窗 店面出样不是一成不变，除了受人潮方向，用户消费习惯等影响外，也要依据相邻竞争对手来调整产品分布，灵活运对。 二、 挂版需知 a) 具体挂版 在了解挂版之前，我们要先了解一下衣架结构（图）： 、文胸挂法 1. 将文胸平放扣上最里面勾圈，保持前、后底线在同一水平线上。 2. 要求肩带左右对称，并在肩带处预留一小部分，将预留部分由前到后经过一卡二卡并固定。 检验：1、肩带保持两边均匀，从一卡到底边为18CM，可正负1CM； 2、预留肩带不可露出前肩带外，文胸悬挂完成，要求平衡整齐。 、裤子挂法 3. 以花仔为准保持两边对称，小吊牌悬挂整齐； 4. S码、M码、L码分别悬挂于三卡、四卡、五卡。 检验：1、裤子两边是否对称，悬挂整齐， 2、如因款式、面料不一样L码挂于五卡时出现下掉情况，可将裤头两边向内打叠一下，然后再用四卡卡紧。 、腰封 5. 以花仔为准保持两边对称，小吊牌悬挂整齐， 6. 腰封两边用四卡卡紧，如尺寸较大，可将两边向内打叠一下，再卡紧。 检验：1、是否对称； 2、包含吊牌在内是否悬挂整齐。 、家居服 家居服专门挂衣架和内衣架有部分不一样（见图）： 7. 凡吊带类产品如小背心，吊带裙等把吊带固定在衣架沟均可。 8. 凡袍类产品在衣架上挂好以后，有扣子要扣上扣子，有系带要系好带子。 9. 裤类产品可单独挂在衣架上展示。 10. 凡保暖内衣类应一套一个衣架展示，保暖裤可中折挂在裤架上，也可两边挂在裤架钩上，但要求统一。 2、挂版规则 整齐有序挂版是店面最关键组成部分，也是吸引购置者购置关键原因，从一个内衣店挂版陈列可看出店铺档次。 A、 系列陈列法 这个方法在针对新款、畅销款、形象款时利用最多，它遵照标准是： 同色同系列不一样款式不一样码。 例：3098系列（图） 一个挂衣架上陈列三件不一样码内衣最为合理，其中挂3098‚挂3098B，挂3098C，挂3098E，挂3098F，或把拆下，挂上3098K，3098K1。 B、 颜色陈列法： 此方法通常针对滞销款，或较为零碎产品，因这类产品无视觉凝聚力，用统一颜色方法可填补这一空白。 例：浅蓝色系列 选定浅蓝色为专题后挑选浅蓝色产品，其中可挂3083C，可挂9903，可挂9903裤子，可挂3061，可挂3042B，可挂3042E，可挂3022，可挂3005，挂3005E，若店小产品多也可分别挂3083C、9903、3061各一件。 此方法可提升背柜利用率，关键点在于统一颜色。 C、 橱窗陈列法 此方法适适用于大型店铺或商场。 橱窗是一个内衣店灵魂，行人可能不会进入你店，但却一定会经过你橱窗，橱窗是一个独立空间，它有天地左右，有专题有感觉。 橱窗可利用道具多个多样，千万不要局限于假体模特使用，通常可衬托出内衣物体均可使用，但要把握好分寸，不可出现喧宾夺主情形。 例：春季新产品上市橱窗设计： 嘉莉诗风格倾向于少女化，春季更应是清新感觉，选定下一个专题色，如新绿和白，可用浅绿纱挂起作为背景，中间用白纸板剪成白云状，用悬挂方法把衣架吊起（23个，视橱窗面积而定），地下铺上假植被，在植被上点缀餐布、竹篮、草帽、水果、小花等，营造一个春天郊游轻松气息。新产品应选择同系列同色不一样款，才会使橱窗看起来有凝聚力。 三、 货区存放规则。 货区存放做到条理清楚不仅能方便取货，提升效率、而且还能降低货物因为仓储而引发损耗。 a) 存放法则：将货物按同系列同杯型同颜色不一样号码放在一个盒子中保留，如条件受到限制，也可同系列杯型不一样颜色号码存放，并在盒子外注明款号、颜色、尺码。存放畅销款盒子放在上面，最滞销盒子放在最下面，另外杂柜门外用不太显著方法标示出此柜存放货物款号。 b) 存放注意事项： 1. 模杯存放应注意不要过于挤压，以免变形。 2. 陈列样板应最少一周和库存产品对换一次，避免样板长时间陈列应陈旧、形成滞销品。 3. 天天销售产品时以优异先出为标准。 4. 定时盘点，正确了解库存情况。 四、 店面管理 a) 灯光：卖场灯光必需完整，不许可出现灯位不亮，应立即补充灯源； b) POP：POP及画册应保持整齐，过时破旧必需清楚，应注意卖场专题，要鲜明，不宜将多个POP大量混合使用，在使用上以导购推荐为主，不宜过多张贴杂卖场处，针对关键商品，在货柜展架上陈列两、三张。 c) 试衣室： a) 不许可存放杂物（衣架、挂臂、纸箱等） b) 四壁保持整齐，不准许乱张贴 c) 将企业统一印发指导单页、牢靠、平整、美观地进行粘贴。 d) 试身镜必需保持明亮、洁净 e) 不许可出现照明光源不亮现象。 d) 开单台： l 应保持整齐，开单用具摆放整齐 l 开单台不许可存放杂物 l 较大面积卖场在开单台周围可增加小桌椅，给用户休息同时增加安全感。 e) 灯模、裤仔台、人摸 l 灯模：肩带脱落、内裤走位。确保内衣穿着码数合体，保持灯模清洁、灯光明亮。 l 裤仔盘：用于展示内裤、内衣专用盘。确保码数、合体，盘面清洁，不许可随意粘贴任何标识。 l 人模：用于展示睡衣专用道具。确保人模身体清洁，不许可有碍视觉污损出现。 f) 落地架 l 面向走道货架 用户在卖场边缘可接触商品，是吸引用户注意关键货位（不一定是成交货位），应把最好最关键商品展示出来，告诉用户我们有什么好东西。 l 货区中间货架 多用于陈列基础系列商品，如模杯文胸系列全部款式集中陈列，便于用户一定范围内挑选同类产品。 g) 收银准则 在接收用户现金和找零时，要做到唱收唱付，辩清现金，注意分辨假币。 五、 用户档案建立 自用户购置产品后，应尽可能说服用户填写用户档案表，并说明清楚用途，要注意劝说时语气（见P29页） 第三章 财务仓储管理 一、 财务管理 为了能在日常运作中正确立即掌握销售货物及金额统计，以下表格可让繁琐帐目清楚明了，可依据本店实际情况利用。 1、 专柜销售日报表（见P30页） 2、 店铺销售日报表（见P31页） 3、 嘉莉诗月销售情况一览表（见P32页） 4、 嘉莉诗本月畅/滞销反馈报表（见P33页） 5、 “J”盘点表（见P34页） 二、 仓储管理 1、 存货摆放： 这里所讲存货是指仓库里货物，对仓储管理做好，不只能方便取货提升效率，更可降低损耗，降低损失金额。 例：（见图） 以上平面图所表示是比较合理仓储图。其中为新到货物；为畅销款，为滞销款，为广告辅料，为包装物品。 2、 仓储注意事项 A、 每批货物全部应有各自明细卡，卡上标明进货时间、款号、颜色、规格、件数和每次出货时间、款号、颜色、规格、件数等。 B、 遵照“优异先出”标准，时间上先到货物先销售出去，以免因库存时间太久造成质量问题。 C、 仓储管理员应明了多种货物明细、掌握货物流量、立即通知补货等事宜。 D、 仓库应保持干燥，合适空气流通、清洁无异味。 E、 走道无杂物堆积，消防设施齐全、备有灭火器。 3、 存货盘点： 1）定时盘点：每个月末或季度末、年底所进行定时例检，对库存产品进行全方面性盘点，应带帐到现场逐区、逐架、逐笔进行清点、核查。 2）动碰盘核：又称“日对点”。既对天天动过、碰过、发出过货区在发货后随即扎查点结，立即发觉差错、处理问题、挽回损失。 第四章 销售技巧提升 一、 超级导购训练营： 1、 坚定心 谁是企业里最关键人？照我看来，最关键是那些和用户最靠近人。她们对于用户能不能变成增殖资产有很大影响力，一个人和用户打交道越久，越能明白用户需求，越能满足用户要求。一家企业有可能在市场上销售最好商品和服务，而决定其成功原因是用户对于此家企业商品及服务感觉。假如用户满意销售就会增加，假如不满意，那么用户根本就不会再踏进这个店，用户对于导购印象直接影响品牌及企业形象。 所以，导购不是随便一个人能做好而你决对是优异！ A、 成功导购特质 进取心、荣誉感，强烈盈利欲望，肯定自我成就感； 确定自己心态，建立自己人生目标； 朝专业经理人发展，迈向成功之路； 摒除对导购工作误解： 瞧不起导购工作； 认为做导购很轻易； 认为导购是自卑低微、乞求于人工作； 态度是一眼即可看穿肢体语言，决定工作成败五种态度： 对自己：认识自己，喜爱自己； 对挫折：视挫折为理所当然，乐观看待； 对产品：有强烈信心，透彻了解产品知识和特征； 对工作：是人生价值表现，高收入必经之路； 对用户：设身处地为其着想，其实是双方互利行为。 B、 善用自己： 1、 培养销售气氛： 倾听：不可分神、集中注意力，适时发问帮用户理出头绪； 微笑：必需发自内心； 赞美：真诚得体； 热诚：为人着想，热爱工作； 关心：可感化一切。 2、 了解用户需求心理技巧： 因为用户类型复杂，购置内衣心理各异，要掌握和了解用户需求心理是比较困难，但只要认真对待，仍能从用户表情和行动上找出部分规律来，导购只要抓住用户各自不一样心理特点进行有效地服务，就有可能促进销售。导购可经过以下四种方法，了解用户需求心理。 （1） 观察：经过认真观察用户动作和面部表情判定出她们需求心理，发觉用户购 买内衣意愿。 l 观察动作：但用户走进商店时，导购要仔细地观察用户举止，看其是有目标地急忙忙忙、快步走进商店并左顾右盼地杂货架上寻求某款内衣，还是漫无目标、漫不经心地悠然闲逛。观察用户是三番五次地拿起内衣一件件地反复打量比较，还是数次折回反复观看某款内衣。导购应注意观察用户这些举动，就能够了解并掌握用户需求心理。 l 观察表情：当导购把某款内衣递给用户时，用户接过内衣表现出是很感爱好，而且面带微笑，还是看到手中内衣表现出失望和沮丧情景。当导购介绍内衣相关知识和注意事项时，用户是认真倾听并不时地点头，还是心不在焉，精神不集中，眼睛看着别处。假如两种情形下用户全部表现出前者情景话，就说明用户对这款内衣基础满意；假如表现出全部是后者表情，这就说明这款内衣根本不是用户所需求那种款式。 l 导购在采取观察法时，务必切记切忌衣帽取人、以帽取人。衣着朴素或长相通常用户未必就不是购置高级内衣对象，而衣着华丽或貌以天仙用户也未必不买价廉货。所以导购不能只凭自己主观感觉去判定用户购置能力，要尊重用户，接待用户要一视同仁。 （2） 推荐商品：导购在观察用户时，应能依据用户挑选内衣款式和种类，判定出顾 客爱好和爱好，并立即向用户推荐1-2件和之相协调内衣供用户选择观察用户反应，了解用户购置意图，以作出对应服务。 案例：比如一位用户正在仔细观看，认真比较一件内衣，这时导购就应该走上前往打招呼，并对用户观看内衣做介绍：“这件内衣是我们商店最好卖货，穿上它以后胸型很好看。”假如用户附和导购话，并表示出想买又拿不定主意时，导购能够深入试探用户，以求搞清用户想法，用户是想买又感觉已经有满意内衣，怕买重而犹豫。这时导购应依据用户情况，得体地介绍：“这件内衣属于可下肩带类，不管是冬季、还是夏季全部很适合。而且这种花边又稀有又好看，款式又实用，内衣多一件好搭配衣服。我认为你很有眼光，选择这件内衣真是很适宜你。”用户得到导购激励往往会很快地下定购置决心。在营业过程中，导购要仔细观察用户一举一动，选择合适接触时机，再加上得体问询和推荐，一定会较快地掌握用户需求心理。 （3） 问询：通常情况下用户大全部讨厌导购喋喋不休问话，不喜爱她人刺探自己情况，不愿意像对待犯人一样被审问。有时用户对导购直接性提问表现出抗拒神态，不正面回复问题，对自己想法和意图不会坦诚相告。所以，即使问询是导购了解用户需求很关键过程，假如不讲究方法方法和技巧，不仅达不到目标，还会引发用户反感。所以，导购在提问时，一定要掌握时机，要以技巧、巧妙、不伤害用户感情为标准。导购能够提出多个经过精心选择问题礼貌地问询用户，在和用户对话中，了解她们真实想法。 问询通常遵照标准是：首先，问询要有节制，不要只顾为了达成自己目标，而不看用户反应一味问询，这会使用户产生一个被调查感觉，从而对导购产生反感情绪而不说实话。其次，杂问询时要向用户展示内衣样品相结合，一边对用户介绍展示某款内衣，一边不露痕迹地问询用户目标，这么就轻易了解到用户购置意图，有针对性地为之服务，使交易成功。再次，导购杂问询用户购置需求时，要使用循序渐进方法，先问询简单问题，并经过用户表情和回复判定是否有再深入提部分深入问题。 （4） 倾听：优异导购应善于倾听用户意见、说明、埋怨、称赞等，要善于让用户说话，让用户能够畅所欲言。倾听用户意见有利于了解其心理活动，了解用户购置需求，用户对那些能够认真听取自己讲话导购也很尊重。 导购在倾听用户意见时要做到以下几点： l 要做好听准备。做好用户讲话心理准备和业务准备。要有耐心地倾听，对用户提出问题，要能立即正确地给以回复，这种回复自如是建立在对自己经营内衣了如指掌基础上。 l 要精神集中。听用户讲话也是一门学问，对用户所讲事情，不管爱听不爱听，全部要集中注意力，认真倾听，不应该表现出心不在焉、漫不经心神态，更不能表现出不耐烦情绪，打断用户讲话。 l 适时地提出问题。导购不能一味地只点头称是或面无表情地站在一旁听用户讲话，要能在倾听用户讲话同时，不失时机地插话问询部分问题，表示赞同，帮助用户理清头绪。 l 了解用户需求。当用户心里对商店、导购或商品有意见，对某种款式内衣含有需求或碰到困难和不易处理问题时，全部需要寻求对象发泄出来，导购应体谅用户这种心理，让用户把意见说出来。从而帮助用户处理问题，清除疑难，满足需要。 3、接待技巧 （1） 有计划有目标购置用户 这此用户是有目标而来，她们有可能是经过广告宣传、或商店橱窗陈列，或经熟人介绍，前来购置。她们掌握了某种情况，表现是脚步紧快，直奔而来，视线集中。在接待这类用户时，没有必需反复介绍，要依据用户要求，快速地把其需要内衣展示在用户面前供其挑选。在成交后要收找款正确快速，节省购置时间。 （2） 购置犹豫用户 犹豫型用户，对于购置内衣总是犹豫不决，缺乏判定能力，这类用户也属于有计划有目标购置范围。对这类用户，导购要耐心地接待，帮助用户挑选，为用户当参谋，决不可催促用户下决心，应主动热情，耐心周到地为用户展示内衣，使用户购置到称心如意内衣。 （3） 来店游览参观用户 这类用户通常没有购置计划和目标，她们大全部是看到橱窗陈列、柜台货架展示内衣，而进店观看。这类用户行动迟缓，眼光不集中，东张西望，左顾右盼，一边走一边看一边用手摸。在接待这类用户时，要抱着欢迎态度，礼貌地打招呼，不需要过多地介绍内衣情况，以免引发反感。如用户对某种内衣产品了爱好，导购要抓住时机热情具体地介绍，有可能就成交了。 （4） 带捎带买用户 这类用户是受别之托，为她人带捎带买。这表现是走进商店直奔货架前，要求取某种款式内衣，又犹豫不决，反复比较。导购在接待这类用户时，更要耐心地为用户介绍多种款式特点，了解穿着者年纪、职业、性格、爱好等基础情况，给用户出主意，尽可能解除用户顾虑，促进这笔生意成交。 （5） 对爱挑剔和马虎用户接待 爱挑剔用户通常表现出对任何内衣全部要挑挑拣拣，她们有是对内衣一些部分轻易磨损或损坏比较了解，所以在挑选时比较认真仔细。有用户是性格所决定。在接待爱挑剔用户时，应耐心地听她们讲，任由她们自由地选择。马虎大意用户也常碰到，这类用户对要买内衣不挑不拣，找回零钱不数不看，甚至忘记拿回找零钱。在接待这类用户时，要认真细致，收找钱款时一定要当面点清，并提醒用户拿好内衣和钱款。 4、 促成交易技巧 用户在购置内衣时，通常全部表现出部分期望购置信号，导购应依据这些信号适时地利用服务技巧促成交易。 （1） 当问起保养方法和售后服务时 用户经过对某种款式内衣进行认真比较和仔细挑选后，向导购问询内衣洗涤保养问题和售后服务方法，这时说明用户对比款内衣已经有购置意思。导购要及进地给用户肯定回复，并周到地介绍洗涤和保养方法和售后退换要求，趁热打铁促成购置。 （2） 当用户谈话焦点集中在某内衣时 用户最终把注意力集中到某款内衣上，谈话抽内容也大多围绕此而进行，已经对这款内衣产品了爱好，并有可能购置。导购应抓住这个成交良机，促成交易。 （3） 当用户试穿时: 这是内衣销售中最关键步骤，当用户同意试穿时说明她对嘉莉诗已经有了一定认可，而导购员应抓紧机会，做到以下几点： 尽可能让用户同意你帮她试穿，所以我们能够抓住主动权。 观察用户各人喜好，多拿几款适合她内衣试穿，让成交机会增多。 当用户试穿时出现问题应耐心处理，针对各款内衣特点加以说明，千万不要不耐烦，要知道用户多试一款内衣你成交机会就会多一个。 5、商品成交操作技巧 （1）用户经过精心挑选，最终决定购置，这时导购应表示谢意，并对用户选择给恰如其分赞同和称赞，增添用户满足感。 （2）在用户付款时，导购还需要把所收款额重说一遍，使用户消除疑虑。当导购把余款交给用户时，要再一次把用户应该付货款、所付款额和找回余额复述一遍，让用户确定，做好唱收工作。 （3）导购在收款时一定要灵敏地把钱收下来，数钱动作也要极其快速，不要让用户多看几眼现金，以保持心理上平衡。收款时一定要采取小心谨慎态度，避免出现纠纷。 6、售后服务 就算导购把产品买了出去，并不代表销售就这么结束了。因为内衣店销量中有相当大一部分是熟客发明。 假如用户发觉质量问题时，导购应细心查找原因，是否因洗涤不妥引发模杯变形或脱色等原因。如真是产品本身质量问题应给处理，假如大规模产品质量问题，导购应引发重视，立即反馈，争取及早处理。 7、特殊情况应对 对男性用户接待。 通常来说，男性用户进内衣店是抱着购置心态，且她们对内衣不了解，期望导购帮助参谋挑选，其实是很轻易达成交易。但不合格导购却常常失去这个机会。首先，导购要主动上前问询“您女好友喜爱什么颜色”以此处理男用户尴尬，然后细心听她诉说，帮她决定款式及尺码。如碰到男性用户言语之中有不尊重味道应不卑不亢大方自如灵活应对。 缺货应对 假如销售过程中出现缺货时，千万不要前功尽弃，可依据用户喜好或保留颜色，款式可换或保留款式，颜色可换，并尽可能展示其优点，但不可过多，以免用户产生向她推销感觉。 打折对应 如碰到用户要求打折，应向其说明品牌零售价是全国统一，如用户仍念念不忘，可向其推介另一款较