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薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄袆肇节薀螂肆莅莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃袄莂虿袂袃肂蒂螈袂膄蚈螄袁莆薁蚀袀葿莃羈衿膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肃莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈蒀蒁羀肈膀芄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商
业
计
划
书
二00七年九月
目 录
一、项目简介 1
（一）名称 1
（二）拟实施地点 1
（三）拟投资金额及注册资本 1
（四）拟引进股东及股本结构 1
（五）市场定位 1
（六）运作模式简介 2
二、产品与服务描述 2
（一）产品及服务介绍 2
（二）产品定位 3
（三）产品服务所必需的技术支持 3
（四）产品服务所需要的原辅料、生产体系、配送支持 4
（五）业务流程 5
三、行业与市场 6
（一）市场规模 6
（二）消费者消费行为特征分析 6
（三）产品的市场定位 8
（四）目前市场上存在竞争对手分析 8
（五）本项目产品与竞争对手产品比较 9
（六）本项目运作模式与传统商业模式的优势比较 10
四、软件开发与网上交易平台建设 11
（一）软件开发 11
（二）网上交易平台建设 13
五、产品设计 15
（一）设计队伍 15
（二）拟与外围的合作 15
（三）拟投入研发经费 15
（四）设计人员相应激励机制 16
（五）设计流程 17
六、品牌推广及营销策略 19
（一）品牌推广 19
（二）营销策略 20
七、产品制造 21
（一）生产方式 21
（二）产品质量控制 21
（三）成本控制 22
八、管理 23
（一）公司治理结构 23
（二）团队建设 24
（三）管理体系建设 24
（四）对管理层及关键人员激励机制 24
九、融资说明 25
（一）资金的需求 25
（二）资金的使用计划 25
（三）拟出让股份 25
（四）投资者权利 26
（五）退出方式 26
十、财务预测 26
十一、风险分析 26
（一）市场风险分析 26
（二）产品风险分析 27
（三）软件开发风险分析 27
（四）质量控制风险分析 27
十二、项目实施进度 27
27
个性化服饰定制项目商业计划书
一、项目简介
（一）名称
个性化服饰定制
（二）拟实施地点
厦门
（三）拟投资金额及注册资本
4000万元
（四）拟引进股东及股本结构
股东名称
出资额
出资形式
股份比例
甲方
乙方
丙方
丁方
戊方
（五）市场定位
一个从事个性化服饰定制服务的商业网站，致力于通过互联网为用户提供全面的个性化服饰体验；消费群体定位在80年后出生的青年一代以及休闲服饰品牌运营商。
北京服装设计协会副会长刘元风指出：办设计室要讲究切入点，即市场定位，比如是民族式的，是专供演员、社会名流的，还是中式的、西式的等等，定位越细、越个性化越好。
（六）运作模式简介
（一）个性化服饰设计。公司根据市场流行趋势，设计一定数量的最新服饰款式，并提供给消费者；消费者亦可通过公司所提供的在线设计软件或自己的服饰设计软件，进行DIY设计，从而实现服饰设计的个性化，由在线确认系统自动确认后生成订单合同；而针对那些市场比较流行的，无法通过系统确认的，将由公司设计师负责沟通，并进行相应的修正确认后，生成订单合同，并提供给生产部，由生产部负责下生产单给外包工厂，外包工厂加工完成后，通过品管部门的严格检验后，由物流部通过邮寄的方式提供给消费者。
（二）设计成果共享。消费者原创设计的服饰，其设计专有权归消费者个人所有，经审核后，均可挂到公司网站，由公司代为推广销售，设计者按其销售额的20%提成，由此可一方面在实现展示自我个性化消费的同时，也达到了在与其他消费者进行创意分享中，获取相应的收入，其也许将会成为未来一种流行的生存方式。
二、产品与服务描述
（一）产品及服务介绍
公司提供的产品和服务主要为休闲服饰及相应的服务，具体体现为如下几个方面：
1、服装款式设计方面
A、公司自由设计队伍设计的服饰
公司拥有自己的设计人员，每月将根据市场流行趋势，推出一定数量款式的最新流行服饰，同时还将根据特定的节日或活动（如情人节、圣诞节等）进行有针对性的开发，以供最终消费者更多的选择。邮购方式
B、消费者通过公司提供的在线软件进行设计的服饰
为实现服饰设计的个性化，从而达到服饰产品与市场的零距离接触，确保产品贴近最终消费者，公司提供在线开发软件，并根据大多消费者没有接受专业服饰设计培训的实际情况，把服饰拆分成数个标准化的部件，由此消费者就可通过简单易操作的在线DIY工具，把这些标准部件进行简单的组合，从而加入到相对个性化的产品定制中，通过DIY工具，可以建立品种丰富、风格独特、操作简单、生产互动化的线上个性化服饰定制平台。
C、消费者（或外围设计师）设计的服饰
鉴于当前社会上有很多的职业设计室，以及高等院校的服装设计学院等，公司将充分利用这些资源，但为了实现成本的控制，公司将在一定程度范围内，鼓励消费者（或外围设计师）根据自己的个性来设计一些个性化的服饰，在线网络确认系统将对外围人员设计的服饰进行在线审核；而针对那些市场比较流行的，无法通过系统确认的，将由公司设计师负责沟通，并进行相应的修正，待确认后就可以挂上网上，以便供其他消费者进行选择。
上述B和C中，公司将根据每个款式的实际销售或点击情况，给予设计师一定的提成或奖励，因此每个设计者都有可能成为公司的签约设计师，其能从自己设计款式在与其他消费者分享中获取长期性的收益，由此可一方面在实现展示自我个性化消费的同时，也达到了在与其他消费者进行创意分享中，获取相应的收入，其也许将会成为未来一种流行的生存方式。
（二）产品定位
公司提供的产品定位为休闲服饰，其主要包括T恤、衬衫、夹克、裤子以及相应的印花和绣花等。
（三）产品服务所必需的技术支持
1、设计队伍
公司将组建自己的设计队伍，同时也将充分利用社会资源，通过在线软件，以及职业的设计室和高等院校的服装学院等进行合作，通过DIY的互动关系，实现公司产品与消费者的零距离接触，达到产品贴近市场，从而在最大程度内挖掘市场的潜力。
2、相应的辅助设备
公司将花240万元购买电脑和国际上最先进的服饰CAD设备、电脑印花和绣花设备等。
3、在线软件开发。
公司将组建自己的IT队伍，开发在线设计软件，同时将根据公司发展不同的阶段，以及消费者的不同需求，对软件给予不定时的升级。
4、网上推广、销售平台。
品牌推广的好坏将直接决定网站的点击率，为此公司每年将花一定金额2000万元进行品牌推广，这些推广将根据产品的市场定位选择一定的媒体，如通过QQ进行在网络推广等，公司IT队伍将负责网络设计平台的设计以及相应的网站后台管理等。
（四）产品服务所需要的原辅料、生产体系、配送支持
1、面料
公司每季度将选择男女装面料各30种，每种面料各10个流行颜色，消费者在公司所提供的面料中进行自由的设计和开发。
****集团有两个染厂，每年产量可1亿米，而且****作为首家被中国纺织产品信息中心认定为“休闲面料染整开发基地”企业，具有很强的开发能力；与此同时，公司现拥有9台进口气流染色机，完全可以解决小批量、快交货的要求。
2、生产体系及辅料
鉴于公司刚刚准备筹建，为达到控制成本和控制风险的目的，公司将充分利用下游服装厂多年合作的资源，把服饰生产进行外包，与此同时，鉴于刚开始生产款式的个性化，无法实现规模化生产，由此增加了生产成本的控制难度，为此将根据莆田当地有1万多个家庭服装厂的实际情况，把服装生产社会化，公司将根据这些情况，制订相应流程，进行质量控制，从而组织相应的生产体系。在辅料方面，每品种将准备100种（如口袋、袖子、扣子、拉链等）。
3、物流配送
本项目产品及服务通过网络平台提供，具有辐射面大、覆盖地域广的特点，在物流配送方面需要庞大的配送能力。因此，物流配送外包拟选择大规模的物流公司。与此同时，由于产品是个性化的服饰，由此如何做到物流配送准确性将给公司构成巨大的挑战，公司将根据业务流程进行条形码管理，从订单的生成、下单、生产、品管和邮寄等各个环节都将实行严格的条形码管理。
（五）业务流程
上图是传统服装产业链平台架构，生产、销售与管理占区了企业的大部分资源。可以很清楚的发现，在设计领域，传统的产业架构给与个性化的消费者的关注不足。为此，我们设计了如下了个性化服饰定制流程来弥补传统产业平台在设计领域的缺陷。具体设计流程请参见本计划书的第五部分。
挑选已设计的产品
通过DIY工具，进行标件组合
消费者自己设计
放入购物车
系统
确认
可行
提交
订单
进入结
算系统
用户注册登陆
订单
生成
组织
生产
订单
完成
三、行业与市场
（一）市场规模
根据巴黎百富勤在2005年11月发布的研究报告，该报告认为中国将进入历史上第三个消费高峰，依据是“自1978年开始实施的计划生育政策，1982年到2005年出生的独生子女，总人数已经接近了3.3亿，他们生长的环境比1977年至1981年的独生子女更好，更加不喜欢储蓄，追求消费行为带来的舒适便利和品牌形象，预计到2008年左右将成为中国消费市场上的主力军”，中国的消费结构将可能随着80后新生一代的消费能力的提升而发生历史性的改变。
而与此同时，根据CNNIC数据，至2006年底，中国互联网用户已达1.37亿，有支付习惯的互联网用户达3000万，并仍在不断增长中。而据艾瑞调查统计数据显示，具有支付习惯的互联网用户平均每年消费500元/人，则每年通过网上支付消费的就达到150亿元人民币。
（二）消费者消费行为特征分析
1、感性消费
新一代的青年，由于从小处于家庭的核心，在成长中备受关注，形成了他们多以自我为中心的价值观理念，并有很强的敏感性，因此，在消费中崇尚属于自我的消费选择——“我的选择我喜欢”。而这种选择同时又大都带有强烈的自身情绪因素影响，对自己的角色定位受影响的弹性很大，尤其当感官受到广告传媒、促销人员、价格折扣、外部环境、群体消费趋向等等各种因素，或其综合作用影响时，其消费行为变得情绪化、感性化、冲动化，期望借此来体现自身的独特，消费的重点有时甚至脱离商品本身，热衷于其衍生的各种附加价值。
2、个性消费
有专家预测：新世纪，我们正进入一个个性消费的时代。而CMMS（新生代中国市场与媒体研究）2005的调查也显示：57.3%的大学生宣称“我喜欢购买具有独特风格的产品”“80后”一代的青年，是社会时尚经济的主流消费者，这一代的独生子女，有独立的思考方式和价值观，有自己的见解和取舍，有自我化的价值观，追求个性彰显，与众不同，“我有我风格”，这些都导致了更加前卫、个性、新鲜的消费行为，于是个性化成为他们消费的必然选择，成为他们体现自身可区分可辨识的、独特的、个性DNA的方式。
当大街上到处是千篇一律的面貌时，如何改变，如何在人群中凸现，成为思想活跃的青年人考虑的问题，于是“个性消费DIY”这个名称开始风靡。他们开始尝试自己动手，自己挑选自己需要的原料，自行设计。
3、娱乐消费
当代青年是青春、活力、时尚的，有着极大的求知欲和求新欲，随着消费理念的转变，生活方式也发生了根本性的变化，他们大多未完全步入社会，压力较小，时间也相对宽松，于是对各种休闲娱乐的消费需求要比其他年龄层的群体旺盛，消费数额相当可观，尤其在经常性的日常娱乐消费及偶尔性的旅游消费方面，这种趋势有日渐加强的态势。
4、潮流消费
互联网的出现，不仅是科技上的突破，也使传统的生活方式和购物消费方式产生了革命性的变革，而这种新兴的、小范围的、以自我为中心的、快速便捷的方式尤其受到如今越来越多年轻人的青睐，成为时下最具潮流的新生活思维模式。很多青年人说“如果一天不上网的话，心里就会感觉缺点什么似的”，Internet也是时下最流行元素的一手传播媒介，充满了各种另类、独具风格的潮流信息，也为青年人展现自我，交流思想提供了一个广阔的平台，因此对于网络本身的消费，已经成为他们生活中不可缺少的一部分。除了“网上冲浪”的消费外，网上购物也愈加成为商业经济社会中青年们热衷的消费新方式。
网络购物迎合了青年们快节奏的生活，前沿化的消费观，作为一种新潮的消费模式得到了青年们的选择。
5、体验消费
经济社会的青年们在特殊的时代背景下成长起来，形成了以自我为中心的价值观，独立意识渐强，而且随着消费水平的提高以及对生活质量的追求，他们的消费行为在多数情况下，也不再像以往具有过多的盲目性，而是更趋于冷静、理性，更重视产品所带来的各方面的附加效应，以此进行比较、鉴别、挑选，尤其重视产品消费体验中是否能给自己带来心理上、情感上最大的满足，并获得差异性、个性化、多样化的体验感觉。于是，各种能够亲身参与其中的或是其消费行为所带来的实际效果，能够体验到期望感觉的消费模式受到推崇和热衷。
6、成就消费
作为独生子女的青年一代，对自我的期望值都比较高，对未来也有相当的憧憬，消费方式变得更加多元化，更加注重消费过程中带来的感觉，享受的不单纯是结果，而且是过程中的快感和成就感。他们缔造行为与意识上的“白领消费一族”，不论收入是否丰厚，消费意识绝不落伍，具有变革与创新的勇气，以及改善自身条件愿望，消费行为变得更加大胆，实际。
（三）产品的市场定位
1、80年代后出生一代的消费群体
当前80后已经从校园走向社会，加入就业大军。通过不同的途径掌控了一定的财富，其消费自由度大大高于已有的社会尺度。（80后的消费自由观：消费自由，今日钱今日花，敢花明天的钱。）在他们看来，一辈子勤勤俭俭，“临到老什么都没享受到”那是老黄历了，自由消费才是真正的生活。80后拥有全新的生活理念和消费心理，尽管痴迷于他们心中的偶像，却几乎没有任何品牌信仰。在他们的眼里，所有品牌只有两种：“我喜欢的”和“我不喜欢的”。
买符合自己个性的东西，多便宜都没关系，再贵也要买；做自己认为对的事情，如有人反对，那是他不懂欣赏；注重自我感受，怎么穿随我心意；任何时候讲话都以“我……”开始，“我喜欢，我不喜欢……”；我的地盘我作主！
2、休闲服饰品牌运营商
充分利用****营销公司的客户资源，同时也让****营销的客户共享本网站的资源，从而实现双方资源的优势互补。
（四）目前市场上存在竞争对手分析
中国秀客网（）是一家从事个性化产品定制服务的商业2.0网站，致力于通过互联网为用户提供全面的个性产品体验。
中国秀客网通过简单易操作的在线DIY工具，吸引更多用户加入到个性化产品电子商务定制中，建立功能多元化、使用简单化、生产互动化的线上个性化产品定制平台；同时将互联网用户需求释放到传统的生产制造业中，让用户能享受到更多类别的个性产品消费，成为自我消费的主人。
中国秀客网支持“秀客”自主上传个性化的图片来丰富自己的秀空间，鼓励秀客用自己喜爱的图片定制个性化产品，每个秀客都可以成为签约设计师，能从图片分成中获取长期性的收益。展示自我的个性化消费和大众草根式的创意分享，将会成为一种生存方式和都市时尚。
公司投入巨资建立了庞大的后台信息化管理体系和前台秀客社区应用系统。网站运用了国际上最先进的电子商务管理体系，具备超强的数据分析能力，可方便的管理库存、分拣、发货、供应商、用户服务、用户资料及其相关商品数据库。
其核心技术：秀客网有两项技术属于国家“863”软件开发计划的民用项目，分别是线上定制设计引擎和数码喷涂技术，可以实现图片和产品的无缝连接，给用户真实的线上设计体验。
其提供的产品主要有：
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