班轮公司应对全球经济持续下滑的营销策略探讨--毕业论文.doc

宁波大学**学院本科毕业设计（论文）

本科毕业设计（论文）

学 院

诚 信 承 诺

我谨在此承诺：本人所写的毕业论文《XXXXXXXX》的主体均系本人独立完成，没有抄袭行为，凡涉及其他作者的观点和材料，均作了注释，若有不实，后果由本人承担并愿接受校方的处分。

承诺人（签名）：
年 月 日（）

目 录
一 绪论 1
（一） 研究背景 1
（二） 研究意义 1
二 班轮公司定义及特点 2
（一）班轮公司定义 2
（二）班轮运输市场特点 2
三、 全球经济发展状况及其对班轮行业的冲击 4
（一） 全球经济现状 4
(二）对班轮公司的冲击 5
四 班轮公司营销策略分析——以MOL公司为例 6
（一）公司简介 6
（二）MOL在营销中出现的问题 6
（三）MOL营销策略建议 8
五 结论和展望 11
（一）建立完全以客户为中心的营销战略 11
（二）建立运营联盟 11
（三）加大全球性合作伙伴的潜力挖掘 12
参考文献 13
致 谢 14

班轮公司应对全球经济持续下滑的营销策略探讨
摘要
【摘要】随着资本时代的到来，经济周期的存在不可违背，2015年整个全球经济无疑开始进入减速阶段，不然预测全球经济将要迎来一个持续下滑阶段，这势必会影响整个全球贸易的发展，对班轮运输业造车较大冲击。为了迎接这种危机，各班轮公司必然需要提升自身竞争能力。本文分析当前经济环境的基础之上，结合班轮行业特性，以商船三井（MOL）为例，分析其营销策略存在的问题，并从多方面提供营销策略改进建议。最后，借鉴MOL案例分析，为班轮公司应对全球经济下滑，提供整体建议及措施。
【关键词】班轮公司；经济持续；营销策略。

一 绪论
（一） 研究背景
海洋运输是目前最大承载量的运输方式之一,具有运输能力强,承载量大,运输费用低廉,可以环球运行的特点,是现代复杂的运输体系中不可或缺的主要成分,具有无可替代的重要作用。尤其是在长距离大批量和国际运输中占据主导地位。随着2015年全球经济转折，整个全球贸易的增速减慢。而在全球贸易中,所有交付货物的90%是通过海洋运输来实现的。目前的航运企业正遭遇四大难境：一是受全球经济影响，航运市场的波动愈发突出，航运企业的利润和发展也随之变得不稳定；二是在运力供过于求的环境下，企业的经营面临更多的风险；三是行业内提供的服务缺乏个性化，行业利润出现缩水，有些企业甚至出现亏损，对于许多班轮企业来说，如何采取正确有效的营销策略，持续健康发展是一个迫切需要解决的问题。
（二） 研究意义
航运需求的被动性与对经济贸易的依赖性，使得班轮运输受全球经济的影响变大，因而随着全球经济的下滑，无疑班轮运输的稳定经营必然要受到较大的影响。在这种趋势的影响之下，班轮公司必须要高度重视营销管理，及时掌握市场变化信息，快速反应，才能在盛衰不定的市场中牢牢抓住倏尔即逝的良机，从而谋求更大的发展。是以本文在分析当前经济形势的基础之上，结合对MOL班轮公司的案例分析，为班轮公司应对全球经济的发展，在营销策略管理上，给予一定可行的建议。

1

二 班轮公司定义及特点
（一）班轮公司定义
班轮公司是指运用自己拥有或者自己经营的船舶，提供国际港口之间班轮运输服务，并依据法律规定设立的船舶运输企业。班轮公司因需要大量的资金投入，进入和退出壁垒都很高，行业内任何一家企业变更运力或运价都将引来对手的激烈反响。因此这个市场基本属于寡头垄断市场，但它又是一个能提供差异服务的寡头垄断市场，不是完全竞争的市场，只能单纯以博弈价格为主。除了船队、集装箱、码头资产和设施所投入的巨额资金外，班轮公司还需要一系列建设包括铁路、公路、拖车、支线的配套设施。因此，班轮公司是资本密集型企业。
（二）班轮运输市场特点
1.组织市场
航运市场多为组织市场，即 B2B（BUSINESS TO BUSINESS）市场，特别是支线的集装箱班轮运输的市场，客户基本上都是具有一定规模的航运企业。 根据菲利普.科特勒的观察，组织市场与消费者市场（B2C,BUSINESS TO CONSUMER）相比，具有一些鲜明的特征：购买者比较少，但购买量很大；紧密的供应商-客户关系等。由于企业客户数量少、影响力大，供应商通常需要为单一企业客户量身定做产品。
组织市场还有一个特点就是专业化采购：组织产品通常是由经过培训的采购人员进行购买的，他们必须遵守公司的采购政策、约束和要求。向企业采购人员推销产品，企业营销者必须提供更多地有关其产品及该产品超过其竞争对手的优势的技术数据。但采购决策最终是由个人作出的，而不是组织。人们不是在购买“产品”，他们只是在购买解决两种“问题”的方法：组织的经济和战略问题和个人的获得“成就感”和报酬的问题。意识到这一点，我们就会发现企业采购决策既是理性的，也是感性的，因为他们要同时满足企业和个人的需要。 对个人进行游说，然后再由该个人对其上司或组织内成员进行游说，从而达到营销沟通的良好效果。不仅为组织客户提供产品或服务，也要提供解决问题的方案，以增强竞争力。目前，全球集装箱运输市场主要为几十个航运公司所瓜分。可谓行业的寡头垄断性很强。为了降低营运成本强化其市场垄断地位，在前几年定造的 1 万 5 千箱位的新船的基础上，马士基 2011 年第 2 季度又订购了 20 条 2 万标准箱的新船，达飞公司也订购了 10 条 1万 6 千标准箱的新船，地中海航运、中远、中海、东方海外、以星船务等公司也都纷纷订造 1 万 3 千到 1 万 4 千箱位的新一代集装箱巨轮。为了抢购市场份额填满这些巨轮的舱位，可以预见未来几年集装箱班轮公司之间的竞争将会十分激烈，市场运价展望异常暗淡。
2.兼并整合盛行
班轮运输企业之间的兼并、合并行为亦很盛行。如 2005 年马士基(MAERSK)兼并铁行渣华（P&O）、赫伯罗特(HAPAG LLOYD)兼并加拿大太平洋航运（CP SHIPS），法国达飞（CMA CGM）收购本土德尔玛斯（DELMAS）等.目前有传闻日本的三大海运公司日本邮船（NYK）、大阪三井(MOL)、川崎海运(K LINE)正在酝酿合并三家持有的集装箱船队，以期通过整合其船队资源，提高行业竞争力和市场占有率，降低日益增加的竞争压力和风险。如果这个合并最后得以实现，日本将出现世界第四大集装箱船队，对班轮运输的行业格局和竞争态势必然会产生长远的影响。
3．班轮准点率不高
由于受天气、海况、潮汐、港口吞吐能力、劳资纠纷等其它突发因素的制约，班轮运输的准点率目前并不高，平均在 50%左右。这使航运成为物流供应链上最薄弱的一个环节，也是风险最高的一个环节。受恶劣天气和海盗袭击影响，海上货物运输充满了风险。这是航运企业所面对的巨大挑战。

三、 全球经济发展状况及其对班轮行业的冲击
（一） 全球经济现状
2015年，世界工业生产低速增长，贸易持续低迷，金融市场动荡加剧，大宗商品价格大幅下跌。发达国家经济复苏缓慢，新兴经济体增速进一步回落，世界经济整体复苏疲弱乏力，增长速度放缓，名义GDP增长仅为2.6%。
新年以后世界经济仍将呈现复苏乏力态势。发达经济体总需求不足和长期增长率不高现象并存，新兴经济体总体增长率下滑趋势难以得到有效遏制。主要经济体宏观政策方向不一致，大规模跨境资本流动，外汇与金融市场动荡，地缘政治变化和自然灾变等，都可能对世界经济运行带来负面干扰。
　　首先全球物价形势也将持续低迷。大宗商品价格下跌和总需求不足，是2015年主要国家物价水平持续下降的原因。大宗商品价格在2016年仍将低位震荡，总体来看可能只有小幅度上行，难以推动全球物价水平上涨。美联储加息不仅抑制本国需求扩张，而且将降低欧元区、日本和其他经济体宽松货币政策的效果。新兴市场和发展中经济体增长放缓局面仍将持续，经济金融风险加大还将进一步抑制新兴市场和发展中经济体的需求扩张。美国、欧元区、日本等主要经济体还有陷入通货紧缩的风险。当然，巴西和俄罗斯等少部分新兴经济体处于物价高涨和GDP负增长并存的滞胀阶段，这些国家需要付出较大代价调整，较长时间后才能恢复到物价和经济增长同时稳定的局面。
　　其次全球贸易低增长局面难以得到根本扭转。全球金融危机以来，世界货物出口增长率曾于2010年—2011年间恢复到20%左右。2012年开始，世界货物出口增长率急剧下跌，2012年—2014年间，基本保持在3%左右。2015年全球贸易低迷状况进一步恶化，全球货物出口出现较大幅度的负增长。全球贸易低迷主要因为全球需求不旺、世界经济增长从主要依靠制造业转向主要依靠服务业，全球价值链扩张趋势放慢，国际贸易谈判进展缓慢。这几个因素在2016年仍将继续抑制国际贸易增长。全球贸易增长持续低迷，将提高贸易保护和竞争性汇率贬值的风险。同时，也应看到，在全球贸易增长下降的情况下，服务贸易增长趋势可能得到加强。需要强调的是，美国等12个国家签署的跨太平洋战略经济伙伴关系协定（TPP）意味着区域贸易谈判和新型国际贸易规则谈判取得重要进展。不过，由于该协定最早于2017年生效，它对2016年全球贸易增长的正面效果极其有限。
　　不难看出，随着全球经济增速的减慢，全球贸易的已经受到了很大的冲击和影响，之后的几年，全球贸易的情况可能会复制甚至低于2015年情况，全球的货物出口数会持续下滑，而在全球贸易中,所有交付货物的90%是通过海洋运输来实现的，受全球经济影响，航运市场的波动愈发突出，航运企业的利润和发展也随之变得不稳定，班轮公司的业务也随之而受到相当大的冲击。
(二）对班轮公司的冲击
上文已经详细阐述全球经济贸易的发展趋势，下面将会分析在经济下滑的情况下，全球贸易所受到的冲击和影响。
首先会引爆各班轮公司的运力过剩问题，2008金融危机之后，随着全球贸易的恢复，许多班轮公司为了扩张自身的业务，已经赚取货轮买卖的差额利润，选择持续增加公司的货轮数量，导致这个班轮运输市场的运力明显过剩，海皇集团前CEO Ron Widdows曾在上半年举行的“汉堡海事金融论坛”上表示，闲置运力需要再扩大两倍以上才能有效提升运价。但当前的情况是主要班轮公司积极调派船舶运力，以防市场份额被削弱。截至2016年3月底，全球闲置、抛锚运力的比例仅有2.6%，单这主要是班轮公司时不时推行空班等手段外所取得的成果，内生的运力过剩压力并不能得到有效化解。随着全球贸易的进一步萎缩，运力过剩的问题，将真实暴露出来。
随着整体运力过剩，同时出于对未来大型船舶投入后可能引起市场份额损失的中长期负面影响的担心，班轮公司纷纷下调运价以防自身的货量及市场份额降低，以致一次次挫败每个月的运价上调计划。这种情况在远东—欧洲/地中海西行航线上尤为普遍，而屈指可数的两次西行运价上涨成功，也因缺乏实际货量支持而稍纵即逝，一旦有个别班轮公司开始下调运价即导致整体市场跟风。
运力过剩，以及运输价格的降低，致使整个班轮运输业的竞争更加残酷。这种残酷的市场竞争态势催生了P3联盟，即世界排名前三的班轮公司放弃其一贯坚持的独立运营理念，宣布将在2014年二季度成立东西航线上的运力共享联盟。其在亚欧航线和跨大西洋航线上的运力份额都将超过40%，而在跨太平洋航线上也将占22%。从P3联盟披露的东西航线合作计划来看，整个计划包含252艘船、260万TEU总运力，平均每艘船舶将超过1万TEU。就平均船型而言，单艘船舶的规模要比市场平均水平大15%~20%。这种规模上的优势无疑将竞争压力传导到G6联盟和绿色联盟，以及目前仍独立运作的个别班轮公司，从而从整体上影响班轮市场的格局。
面对这种竞争格局，需要各班轮公司在营销策略上推陈出新，搏出一线生机。下文也将以日本商船三井为例，探讨在这种新的竞争格局下，班轮应该采取那些具体的营销措施。
四 班轮公司营销策略分析——以MOL公司为例
（一）公司简介
株式会社商船三井(MITSUI O.S.K LINES CO., LTD)是日本三大航运公司之一,也是日本最大的航运公司,业务而涵盖海运、陆运、空运以及跨种类联合运输方式,以海运为主,拥有巨型油轮、LNG (液化石油气专用船)、BUNK散杂货船、集装箱船、豪华游轮、矿石运输船、汽车专用船等等各种类型运输船舶,船队的船舶数量和载重吨位均位居世界第一,在国际海运业有着举足轻重的地位。
不同于马士基等以集装箱运输为主的海运公司,商船三井的经营范围涉及到各个船种。截止到2012年3月底,共计拥有各类商船845只,5,434万重量吨,是世界最大的船队。同时商船三井拥有业界第一位的LNG船队,以及强大的干散货船和汽车滚装船,而集装箱运输领域则居世界10名左右。在2008年度《财富杂志》世界500强排名中,商船三井与马士基、日本邮船及中远集团作为仅有的四家国际航运企业入选。其主要控股股东商三井财团曾一度位居世界5 0 0强首位。
（二）MOL在营销中出现的问题
首先从简单的财务报表中,摘取一些数据,来对比日本三大航运公司的情况,从而对其有一个直观上的判断:
表3-1 2015年日本三大班轮公司经营情况比较
名称
主营业务收入（亿日元）
货运收入(亿日元）
净利润（亿日元）
集装箱周转量
运输量（万TEU)
平均配载率（%）
每TEU收入水平（元）
船舶利用率（天）
三井
553.67
513.99
5.45
857.46
4568
74.1
0.63
28.65
日邮
667.81
613.47
6.12
1012.2
6521
78.1
0.58
28.64
川崎
459.7
443.87
4.32
787.5
4706
72.3
0.56
28.47
资料来源：各公司2015年年报
财务数据表明了企业的盈利情况,而资本情况可以与其结合着来看,可以更加明晰的看到反映出来的一些问题:

图3-1 15年日本航运公司盈利资产比较(单位:亿USD)
资料来源:MOL内刊2015年12期
从图3-1和表3-1结合来看,可以发现日本邮船具有最高的单位资产盈利性,而商船三井的投入产出比相对较低。一些主要的成本变动因素,如油料价格等,对大家的影响都是一样的,不能称之为影响收益的主要因素。同时,市场占有规模和公司规模通常呈正比，但是在对比中.,我们可以看到单位资产的收益性,MOL要落后于对手。这也就是说,这一正比并没有体现,也就是说,规模没有带来效益,有量无利,规模扩大的原因可能仅仅是成本投入扩大或其他因素,并不是市场的认可。
争取市场的目标就是挣钱,是获得更多的利润,从而保证公司的发展动力。而争取市场价额的过程屮不能获得与之匹配的利润,说明在营销过程中出现了问题,除了投入成本扩大的因素以外,还要分析背后的实际原因。随着整个经济的下滑，MOL更需要通过增强营销管理去增强自身实力，下面主要从产品，定价和渠道三个方面进行分析。
1产品问题
航运服务企业,提供基本的产品是运输服务。客户,以满足自己的需要来花费自己的钱购买这样的服务。通常情况下,运输公司的产品,表现为从出发到目的地的过程的端1:1对端口的形式支付。它花费了客户的金钱,表现为价格,而不是实体的表现,虽然在服务过程中有船舶,集装箱和其他物理实体,但其目的是向客户提供服务,而不是出售这些实体产品。该产品的主要消费者,其目标就是要购买并使用这种服务。客户对服务质量的感知是在消费中的主观印象,并不能或者很难用具体的指标来评价。一旦这种服务不符合顾客的要求或满足水平下降,客户很可能重新选择服务提供商,使用其他公司的产品。
三井公司在产品设计时没有做好足够的准备工作,没有经过详细调研,没有以目标市场的客户为师,需求定位不到位,产品缺乏针对性，没有以目标市场的客户为师,需求定位不到位，和各公司的产品同质化严重,差异化不突出,不能突出特性和功能的差异,难以产生对客户的吸引力,有效竞争手段不强。这种情况的发生，导致该公司的客户基础遭受损失,产品不能出售或销售量下降,或即使出售了,但利润不高,甚至更有可能导致在市场群体中声誉下降,造成巨大损失
2定价问题
在定价问题，随着班轮市场竞争的加大，班轮运输公司运力过剩，三井公司饱受低价恶劣竞争的影响。在国际航运市场上,定价已经是市场定价的模式,即各家公司按照自己的市场分析和水平确定自己的价格,各行其政,没有统一的监督管理机构。因而航运市场的价格在一定时期内都是相对混乱的。不但会把不同竞争者之间的价格拿来比较,对同一家公司的价格,还会拿现在的价格和前一时间段的价格进行比较。通过种种比较之后,才会确定他目前能够接受什么水平的价格。因此,运输价格是相对价格,是客户通过比较以后认可的价格水平,不一定反映真实的成本和价值。
正是因为这种价格决足机制,导致在业内价格战争的时常爆发。尤其是在现今市场运力过剩的情况下,为了提高装载率,争夺客源,不少公司为了眼甜利益竞相放出低价。却完全忽略了公司追求的是利润的本质。这样的价格可能会导致销量的上升,但不一定会带来利润的增加。相反有可能因为恶性价格竞争而对整个行业造成损害。
3.渠道问题
MOL公司的销售渠道目前都主要依靠货运代理的模式。这是在一定条件下不可避免的产物。货代的存在不论对于客户还是船公司来讲,都是一层壁障。他们的存在使得供需双方都处在比较被动的境地,彼此沟通反馈的能力得到削弱。
航运公司主要通过代理销售的方式在市场上进行营销。中间商的存在在一定程度上是能够起到正面促进作用的。通过代理商,航运公司能够扩大销售网络,增强产品的覆盖能力,减少自身的运营成本,提高公司在不同层次市场上的知名度,起到一定的广告作用。但中间代理的存在也有很大的负面作用,代理商的地位使得他们更多地接触到直接客户,从而能够更有效的把直接客户掌握在自己手里,以此作为与船公司谈判的资本,从而获得更高的佣金。
甚至通过一些手段(如返还佣金)等,将自己与直接客户捆绑在一起,从而左右客户对于承运人的选择。这种情况是实际存在的,直接控制客户的中间商却是一定程度上能够反过来控制船公司。代理商虽然是船公司的代理,但是我们必须清醒的认识到实际情况,代理公司是自负盈亏的独立法人,他们的最终目的也是要赚钱的,所以,永远只会把自己的利益放在第一位,在面对足够的利益时,必定会以他们自身的角度来考虑问题,不要指望会站在船公司的角度着想。
（三）MOL营销策略建议
1.产品创新
班轮公司的产品与一般传统意义上的产品不同,它是以货运轮船的储物载货空间即舱位为物质承载体,在此基础上组合了多种服务既定因素而成的特殊商品。
是以班轮产品设计的基础是要以对企业能够产生的收入贡献为标准,来对客户目标群体进行更细致的定位,对目标市场进行更深入的划分。要以可以为企业带来更高利润回报和更的潜在利润回报的消费群体为首要目标,以这部分群体的需求为首要需求,要首先能够满足这一部分需求。所以,MOL要选择自己的地理区域的目标群体作为细分市场的市场分多个层次,通过研究消费者的心理和经济环境来确定MOL在这一区域的目标市场定位来开展营销活动。合理细分市场,明确各类客户第一需求和影响他们进行需求选择的因素,为自己选择的愿意付出的态度，从而优化对公司产品的设计。
2.多元定价
表3-2 客户选择班轮公司的一般原因
客户选择船公司的原因

所占比重(%)
合适的航程

22%

合适的离岸时间

10%
当地的报关派送服务

29%
价格

17%
应急事件处理能力

14%

堆场服务

8%
资料来源：青岛港务快报2010.10
如表3-2所示，我们应该认识到,价格战所能争取到的,一般是低端客户。通常,有稳定出货源的客户,更关心服务的品质和一贯性,并不会因为价格的波动见换服务商。要清楚的的认识到,稳定的中高端客户才是公司利润的主要来源。“20%的客户将创造80%的利润”,这样的经典是值得我们去遵循的。同时我们也要认识到,客户自身对于服务产品的需求意识也足在不断发展的。价格已经不是左右顾客购买服务产品的唯一获上要因素了。性价比这一指标已经被更多的客户所考量。追求更高的性价比已经成为客户衡量自身购买行为是朽适的标准。这就成为船公司需要考虑的问题,如何在不付出更多成本的情况下更多地满足客户的需求。
三井公司应当采取多元定价的策略，使得价格走出之前的价格混乱的问题，在付出同样多的情况下,尽可能获得更多额外价值;或者在获得的价值不变的情况下,追求尽可能低的成本。多元定价，实际上,就是基本的单位元素,附加上不同的条件,形成不同的价格,以打包或套餐的形式出齊,来获得收益的最大化。多级多层定价法是比较公平合理的。它是以船位为基本元素,附加上种种不同的限制条件相当于套餐的形式来打包出售。每一种套餐对应不同的价格。这种定价方法是采用不同的附加条件来区分和限制的,之所以可以这么操作,是建立在客户需求和类型的多样性难础上的客户可以根据自所能接受的价格和服务水平,来选择相应的价格。
3.产品直销和利用联盟优势
MOL公司的销售渠道目前都主要依靠货运代理的模式。这商船三井应该主动的展开行动来改变这一境况。要在条件合适的区域布点,采取积极的拓展扩张战略,以现有的枢纽或次级枢纽为中心向外福射,建设自己的直销网络。建设的经费可以从逐步扣减的代理佣金中支出,这样在此消彼长的逐步过程中,将能够逐步地改变现有的营销网络,扩大公司自己对客户的覆盖面。
商船三井是世界两大航运组织中新世界联盟的成员，因此MOL要充分利用新世界联盟这一平台。在这一联盟内部,通过资源共享,内部成员之间互相利用营销网络,来扩大自己产品的覆盖面。商船三井通过这个国际化的大舞台,以融合方式将自身的产品通过联盟网络进行推销,是不可多得的良好手段和机遇,前途一片海阔天空。直销必须得到加强,这是企业自身发展的需求,也是外部大环境变化的要求。
五 结论和展望
  随着全球经济下滑给班轮企业的生存和发展带来了具体的冲击，在激烈的竞争环境下，面对运费降低，运力过剩的问题，如何有效地配置公司资源，满足客户日益多样化的需求，并取得长期竞争优势，成为班轮企业必须回答好的命题。
历史上在经济下滑时期，曾经面临重大挫折的公司，都面临过一下三大问题，第一是没有对整体经济环境和航运市场的周期性波动作出充分的判断，盲目高价租船和投入不盈利航线。第二是没有形成具有竞争力的以核心客户为中心的营销战略。第三是没有充分理解和贯彻全面营销管理的理念和方法，公司纵向配合和横向配合没有达到最佳状态。
是以如果班轮公司想要成功应对这次全球经济的下滑的话，就势必要引以为戒，除了避免在经济周期弱期，大肆扩张之外，就需要在企业营销策略上做好积极的调整，因此基于对MOL班轮公司案例分析，针对经济持续下滑的情况，本文为班轮公司提供以下几点建议。
（一）建立完全以客户为中心的营销战略
从MOL的案例不难看出，只有以客户为中心，班轮公司才能够更好进行产品设计，和赢得更多客户，拓宽自身的渠道。是以班轮公司必须密切注视行业环境的变化，特别是客户需求的变化和竞争态势的改变，及时调整营销方案，及时满足客户的需求，及时抵制竞争对手的攻击，同时班轮公司必须建立完全以客户为中心的营销战略，以全面营销的理念来充分配置公司的资源和能力，集中优势“兵力”，为客户创造更多价值。践行完全以客户为中心的营销战略，必然要求公司的股东和高层管理人员对组织架构作有效的调整，对人力资源作全面的开发，不断提高公司的执行能力和服务水准。完全以客户为中心的营销战略的实行不应该是心血来潮，并须持之以恒，方能换来客户更高的满意度和忠诚度，换来公司持久的竞争力。只有践行完全以客户为中心的营销战略，充分配置和优化利用公司内外的各种资源，为顾客更快更好地创造价值，才是班轮运输企业保持竞争优势、基业常青的硬道理 。
（二）建立运营联盟
随着竞争的激烈，班轮企业联盟的趋势，不可阻挡，商船三井是世界两大航运组织中新世界联盟的成员,这一联盟主要包括商船三井、国总统轮船、韩进海运、现代商船等四家船运公司,而其余的主要船运公司如马士基、法国达飞、地中海航运、长荣等则属于另一联盟伟大联盟。结成联盟能够大大加强成员企业对于市场的控制力和统治力,全球市场将近90%的市场份额被两大航运联盟成员企业占据;世界排名前20的航运公司,基本上都是某一个联盟的成员,竞争对手一定程度上迫使班轮企业加入联盟，加入航运联盟是全球一体化物流大趋势的表现,如果不能够通时的认清形势而采取行动,在未来市场的竞争中,企业可能会处于被动的地位。主动融入市场化的大潮流中,主动出击,将联盟作为企业进攻和防守的平台,将能能够使企业在国际化市场中处于主动地位,能够积极做出反应。实际上,在各种内因和外因的作用下,除了入盟,企业也没有其他更好的途径可走。
（三）加大全球性合作伙伴的潜力挖掘
面对经济环境的冲击，为了解决自身运力过程的问题，必须加大对新的客户的发掘，除了对出口稳定客户的大力争取以外,班轮还应该注意在于一些全球性伙伴的合作中,大力发掘这些客户的潜力,以他们为中心,向客户所处的产业链的两端进行发掘,将其上下游的客户群体也纳入目标范围内,因为同一产业链条上的企业,通常都具有一些相同的特质,比如回款周期,运输频率等。因此,在一个产业链条上打开一个缺口,有可能顺藤摸瓜,将链条上的一系列企业发展成为合作伙伴。将服务产品的销售与客户的业务相结合,以产品、关系、资金等等交织成网状的结构,为整个公司的盈利找到推动点和增长点,通过链条,像滚雪球一样将客户群体不断做大,提高,带来公司整体利润的增长。

参考文献
[1] 王静波.基于服务要素的集装箱运输企业客户服务研究[D].大连:大连海事大学，2005.
[2] Srinivas Durvasu.Understanding the interfaces:How oeean freight shipping lines can Maximize satisfaction.Industrial Marketing Management[M]，2002:491-504.
[3] 李连寿.新经济下的航运市场营销[D].上海:上海海运学院，2001.
[4] Gronroos C. Relationship approach to marketing in service contexts:the marketing and organizationa lbehavior interfaee[J]. Journal of Business Research, 1990, (20): 3-11.
[5] 包海冰.大连三峰海运有限公司市场营销策略研究[D].大连:大连理工大学，2004.
[6] 龚纲要.中远集装箱运输有限公司—强化市场营销，应对国际竞争[D].广州:暨南大学，2002.
[7] 周琥.中远集运太平洋航线营销策略研究[D].上海:上海海事大学，2005.
[8] 范协辉.浅析C公司的营销策略[D].厦门:厦门大学，2014.
[9] 林潇茹.航运企业客户关系营销研究[D].大连:大连海事大学，2007.
[10] 王然.集装箱班轮公司经营管理决策方法研究[D].大连:大连海事大学, 2009.
[11] 屠靖.集装箱航运营销渠道优化策略研究—以P公司为例[D] .上海:上海外国语大学，2014.
[12] 田桦. 国际集装箱运输企业经营策略研究[D].大连:大连海事大学, 2010.

致 谢
这篇论文，不仅是我个人创作的心血，而且还凝聚了许多的前人的研究，可以说我是站在巨人的肩膀上看问题。对于这篇论文的最终呈现出的成果，首先我要诚挚地感谢我的指导老师XXX，在我毕业论文的完成过程中，与我共同讨论如何添加适当的副标题，他指导我进行相关研究方法和图表、资料的收集完善，帮助我理清论文的整体写作思路。其次我要感谢我所有的同学和朋友，在大学校园里，我们互相交流帮助，我们一起参与校内活动、社团活动，我们一起相互鼓励在梦想的道路上不放弃的前行，我们一起竞争不断发掘他人完善自身，有了你们，才有了如今如此坚定的我。这四年的旅程，是留在我记忆中永远的财富，在此，我想衷心的向你们说一句：谢谢！

13