房地产行业花园三期多层销售策划方案样本.doc

庐山花园三期多层销售策划方案一、市场分析 南昌市房市分析 南昌市多层调查统计表 二、项目分析 项目概况 项目优势分析 项目劣势分析 三、市场定位 目标用户定位 价格定位 四、销售推广 销售主导策略 销售时机 市场推广 五、宣传工作安排 一、市场分析 、南昌市房市分析 伴随南昌花园英雄城建设及总体经济指标增加，南昌市房地产市场迸发出惊人能量，展现出巨大市场发展潜力。来自房管局一项统计数据标明：南昌商品房完工面积和销售面积均创新高，分别为344.56万平方米。南昌市在售大小楼盘将达家，而且和以往不一样是南昌市房地产市场已不再局限于本土开发商竞争，众多中国著名房地产企业如大连万达、上海绿地、深圳万科等相继进入南昌大面积圈地开发较高级次住宅，原本就不平静房地产市场显得愈加热闹，大有“你方唱罢我登场”之势。如此猛烈竞争恰恰表明南昌房地产在经过逐步升温过渡期后，快速进入了快车道，多种资源正在依据市场规律重新配置。市场有一定需求，和去年供不应求相比，今年供求关系将在猛烈市场竞争中找到平衡点。南昌市房地产市场将向深入繁荣成熟发展，保持市场强劲增加。 一、政策利好、市场成熟发展 月相关搞活住房住房二级市场若干要求有力促进住房二级市场上市成交，商品房预售管理措施规范了房地产销售，确保购房者利益，月南昌市机关机关住房分配货币化实施措施出台，补助资金发放工作从初开始，此措施推行将形成个人直接支付住房消费市场，出台城市房屋拆迁管理条例以市场价偿还方法激励拆迁户购置愈加好住房。月，银行再次降息激励消费，另交易费大幅下调拉动房产交易，依据“十五”计划，到， 江西城市化率要努力争取达成35%，即每十二个月增加1.46个百分点，这1.46个百分点意味着每十二个月有近50万非城市人口进入城市，可带动住宅投资59.9亿元，从而有效地拉动内需，推进经济增加，这每十二个月50万人口有一部分进入南昌便有住房需求，这也是一批潜在购房群。 二、二手房交易活跃促进商品房销售 月，南昌市相关搞活二级市场若干要求出台，在降低门槛、商化程序降低税费，激励流通找到突破口，二手房市场全方面放开，旧房交易费将大幅度递增，旧房出售后再购商品房，换房一族已成市场购房主流，深入促进了商品房销售。 三、市场供求关系调整 依据计划报批资料标明：有近370万平方米面积总量在-估计开发，和-近300万平方米相比有较在幅度提升，而且这还不包含市政府正式同意出让1805.51亩土地计划开发量。南昌房地产市场初步进入供求关系调整阶段，众多估计今年将进入买方市场，但这一估计为时过早，众多开发楼盘“良莠不齐”，对于那些品质好、各方面俱佳楼盘仍然保持供不应求，面对通常化甚至较差楼盘供大于求也是市场优胜劣汰游戏规则，总体来看，南昌市房地产市场供求将达成平衡情况。 四、红谷滩、象湖、高新三足鼎立 红谷滩、万达星城、滨江豪园红谷滩为计划中以后南昌市中心，购房政府给政策优惠。象湖象湖源、千禧城、星加坡花园，象湖自然风景优美，为计划中风景区。高新庐山花园、怡兰苑、 青春家园、金边瑞香苑、万科四季花城。高新为省级京东经济旅游开发区，大专院校科研文化区，这三个地域将楼盘竞起，人气飚升，呈三足鼎立之势，吸引众多购房者眼光。 五、购房者需求改变 依据长久销售一线信息表明，购房者需求已发生改变，关键表现为以下方面：（答案由多最少） a购房者买房原因 (1)首次购置，满足居住需求。 (2)二次购房，改善居住条件。 (3)为父母或儿女购置。 (4)投资 b购房者买房关注 (1)环境(2)价格 (3)质量 (4)户型 (5)地段(6)小区配套 (7)开发商 (8)物管企业 (9)升值潜力 c购房者选择何种计划形态 (1)多层(2)小高层(3)高层 (4)别墅 d购房者需求面积 (1)101-130平方米 (2)80-100平方米 3)130-180平方米(4)50-80平方米 (5)180平方米以上 e购房者可接收房款 (1)15-25万(2)25-40万(3)40万以上 f购房者需要配套设施 (）幼稚园、学校(）医院 (）银行 (）商场超市 (）邮政、电信(）餐饮 (）书店(）健身中心(）游泳池 (）供暖、供冷（小高层） 六、房价房市晴雨表 南昌市房价从8、9月份开始节节樊升，多层最高均价2600元米，小高层最高均价3200元米，基础上较大楼盘均价在1900-2300左右。总体来说房价上涨过快造成消费者怀疑心理原因增加，感觉是不是“泡沫经济”，已经有部分购房者持观望状态，期望各家楼盘竞争造成房价下挫，针对此种心态，开房商必需在发明取得利润同时，完善楼盘品质，让房价“物有所值”，南昌房市将稳步成熟发展，作为房市晴雨表房价也趋向稳中有升，保持稳步上扬。 见附表 二、项目分析 项目概况 庐山花园三期美庐在整个基地林荫大道西侧，占地面积1.52公顷，建筑总面积27204M2，由九幢现代风格多层住宅及花园、绿化组团组成，总套数237套，另沿街商业面积747M2。 项目优势分析 、品牌优势品牌是企业灵魂，品牌蕴含了稳定性及好质量服务，庐山花园经过一期、二期销售，老用户介绍新用户百分比较高，含有良好市场口碑，这就是品牌使楼盘吸引了一群忠诚度高消 费者，在江南城市报民意调查中，庐山花园在最受欢迎楼盘中排名第二，为南昌市首届十佳楼盘，在众多楼盘均开展“内部认购”情况下，开发商品牌能够大大降低购房风险。而且成为消费者购置决议指导原因。、文化优势庐山花园以“文化”作为主卖点在南昌房地产业界独树一帜，在新闻媒介和消费者中“书香门庭、学院人家”朗朗上口，深入人心，小区各项文体活动开展更令业主成为庐山花园文化传输者。“物以类聚、人以群分”文化定位令庐山花园成为高端文化住宅小区，吸引大批高文化素质业主。 、地理优势伴随高新区楼盘相继推出，高新区活力四射人气鼎盛，城市发展向科技含量高地域倾斜，高新区作为南昌市高新技术产业较集中地域，其本身不可多得人文自然资源优势加上政策支持，其发展潜力不可估量。它配套设施建设因为起点高，比老城区愈加现代化，而庐山花园作为其中一个楼盘，相比其它楼盘便利，为高新区钻石地段，为高新区最为成熟小区。 、户型优势三期美庐户型设计合理、实用、新奇；多种户型面积控制好，完全杜绝了二期户型中存在缺点，再加上阳光房、家家空中花园设计一经推出，市场绝对认可。 、景观优势 景观可谓三期销售致胜法宝，月份景观完成将吸引大批购房者，漂亮花草，流动溪水，生活环境宜人居停。 、配套优势 庐山花园会所已全方面开放，幼稚园、健身房、茶座、阅览室、乒乓球室等配套一应俱全，这在南昌市各楼盘中第一家真正实现小区高级会所落实到位，尤其是高新多个楼盘，只有万科会有会 所，但在年之内不可能完成。 、团体优势庐山花园有一批敬业实干职员，各部门紧密配合。良好团体协作精神将成为销售关健。 项目劣势分析 、周围楼盘距离相隔不远，房价却相隔太远，低房价路线会抢夺一部分购房者。 、三期工程进度不及其它几家楼盘，她们均已动工，拿到预售许可证后可降低退房率和销售中纠纷。 、庐山花园一、二、三期立面风格不一，无整体感。三、市场定位 目标用户定位 、成功私人业主现在南昌有相当一部人私人业主，因为适应了市场经济发展，生意上取得成功，手中有一定资金，她们通常已拥有住房，但因为住房档次相对偏低，环境也不太好，按现时身份和工作需要全部不能满足高端需求。 、南昌市周围市区成功人士庐山花园三期作为高级物业，区域性应比一、二期更广。周围市区如宜春、九江、上饶等地全部有部分官员或事业成功人士为以后发展或为儿女前途等目标有在省会南昌购房需求，庐山花园一、二期全部有这类业主。所以，应继续提升庐山花园社会地位及著名度，经过现有住房拓展周围市区市场，挖掘市场潜力。 、高新区内各企业高级行政管理人员伴随高新区发展，越来越多企业入主高新区，清华泰豪、金庐软件园、凤凰数码先锋软件等， 高科技需要高素质人才，高素质人才需要高水平配套环境，作为配套环境要素之一住宅，尚不能满足这些人员居住需要，所以，这部分人员会考虑在周围置业，万科正是看中这些潜在用户而将其作为关键目标用户，庐山花园将依*自我优势先吸引这些用户达成销售。 价格定位房价一直是购房过程中关注及敏感话题，价格定位是否正确直接影响销售成败，庐山花园销售从一期到二期均价已是大飞跃，三期价格即使比二期还要更高部分，但跨度已没那么显著，从较大时间销售调查价格看，三期意向用户心理价格每平方米均价元左右，开盘期定价可比元均价略高部分，推出部分位置略差房，不再以户型区分单价，只以楼层、位置定差价。销售势头好，价格可随时上调。 四、销售推广 销售主导策略 以居住文化为主导，以品牌建设为目标，以品质确保为关键营销模式。人居住空间，不权包含到有形物态形态，也包含到无形精神意识形态。现在房产开发，已不再满足于提供住宅建筑本身，而是越来越关注为锁定目标群体，提供更多精神享受和心理满足，这种居住文化导入，可经过市场细分确定对应目标用户群体，方便庐山花园形成“物以类聚、人以群分”社会阶层特色。如同发达国家那样，什么房住什么人，一看便知，含有鲜明社会阶层标志性。庐山花园经过一、二期运作，“文化”理念在市场上证实是成功，它将成为我企业经济效益和社会效益相结合最好方法，能使企业开发任何一个项 目含有勃发市场生命力和持久社会生命力，在取得有形利润册时取得一份声誉，影响深远无形资产。 销售时机 五月份，南昌市众多楼盘相继开盘，万科四季花城、青春家园、金边瑞香苑、新加坡花园、象湖源、远东二期等。现在这些楼盘均已动工，五月份基础上能够取得“预售许可证”，这方面我们处于劣势，所以，我们必需另僻蹊径，待主体景观落成之时开始内部认购（五月底，六月初）同时举行庐山花园第二届文化艺术节，双向配合制造人气，加大宣传力度，扩大社会影响。 市场销售推广 、会员制地产销售 面对会员制销售所带来实际销售增值，面对南昌市日益竞争猛烈房市竞争，应大胆彩可行有效新营销手法，打响地产营销会员销售第一炮，应是万科万客会，在南昌开发四季花城首要工作，便是大力发展万客会万客会会员，但在南昌会员服务却未达成深圳内容，庐山花园一、二期销售便有大多老用户介绍而来，有一个互动环境，何不采取会员制销售，经过会务活动拉近相互距离，提升沟通和信任，经过实在会员优惠和文化增值方法，刺激小区消费市，最终推进销售。具体操作可分为团体会员和个人会员，再联合各类知我品牌商企加盟，向会员提供尤其消费优惠折扣和优质服务，提供购房优惠、选楼优先权和咨询权，定时取得庐山花园报及优惠信息传输。介绍一套房售出对应领取对应礼品。数套以后成为资深会员，会员制地产销售能够实现开发商、购房者、商企三者共赢实在回报， 购房者实惠显而易见，而开发商经过会员口碑宣传，可在社会上扩大本身品牌影响力，提升楼盘价值，刺激了楼盘销售最终提升。 、以学历专长定优惠 庐山花园以“书香门庭、学院人家”著称，对外宣传含有高文化高素质业主，三期销售中推出以学历定优惠，购房者学历越高或某项专长拿过奖，则折扣越多，此项活动推出一定会引发新闻媒体关注，我们在宣传中加以炒作，展开讨论，定能将庐山花园文化定位充足发挥。 、定向地毯式销售针对部分较大较差住宅生活区，制作精美宣传单及反馈表，依靠报纸投递员投至各家各户，投递正确率越高，宣传受众面越广，让其感到一样是住房却能够如此不一样，从面产生换房念头，另外，可依据反馈表跟踪用户，培养起一批这么潜在用户对三期销售有利。 、卖点销售任何一个没有卖点楼盘是没有生命力，庐山花园经过一、二期销售，确定了以“文化”为主卖点方向，但在三期销售中，应挖掘出新卖点以吸引市场，以下几方面可参考： 庐山花园开发至今已经有很好品牌和美度，而很多新楼盘子很多人全部不熟悉，所以销售中加入此情感诉求为一大卖点，广告词：老好友，更真诚。 庐山花园三期及景观命名均以庐山景点为兰本，相当含有特色。广告词：庐山花园美庐美仑美奂我家。 户型设计以大阳台、阳光房为特色，能吸引一部分追求生活享受人群。广告词：能跳舞阳台私家花园，你能够拥有和阳光亲密接触。五宣传工作 沙盘及户型模型制作 在期房预售期间，沙盘及户型模型成为购房者取得直观效果最好方法，三期房型有三房二厅二卫126.6M2；三房二厅二卫122.4M2+122.4M2（拐角）；三房二厅二卫108.5M2+108.5M2（拐角）；二房二厅一卫89.3M2+89.3M2；三房126.6M2+二房88.3M2；二房89.3M2+二房92.6M2等户型。此次模型制作采取和往不一样表现手法：作平层1+1户型，让方位感更显著，便以购房者“对号入座”。 操作时间：4月底完成户型模型；5月份完成沙盘模型。 费用预算： 1、 楼书及手提袋制作 精巧全方面楼书在销售中关键作用勿容质疑，庐山花园三期楼书设计应在精巧全方面基础上，更另突出“书香门庭、学院人家”独特文化气氛。在楼书上除了表现庐山花园计划、景观、户型、物管等常规介绍外，每页添加一首和庐山花园相关诗词和注释，表现出庐山花园楼书和众不一样文化品味，和之配套手提袋也是十分不错广告载体，必需时可兼作礼品。 操作时间：4月底前 费用预算：6万元左右（3000套） 、电视广告带及VCD制作 此次电视广告拟拍摄一分钟广告版本，可分成30秒和两个15秒广 告，依据需求随意调整；并将广告制作成VCD碟片，如成本低廉则可作 为宣传品和楼书同时派发，图文声音并茂，增加宣传效果。 操作时间：5月 费用预算： 四、会所广告及工地围墙广告 会所四楼顶层及三期工地围墙均作喷绘广告，工地现场包装以渲染气氛。 操作时间：5月 费用预算： 五、名片、标识牌等制作 名片和工牌标识牌作为销售宣传一部分，现有名片效果不好，工牌、标识牌则均未完善，拟重新制作。 操作时间：年月底 费用预算：元 六、礼品制作 在销售过程中，礼品可起到宣传及联络作用，确定制作低，中等两类礼品方便于不一样场所派发。 操作时间：4月底 费用预算：3万元 七、文化艺术节筹备 自去年庐山花园首届文化艺术节举行，取得了良好社会效益和经济效益，今年5月继续第二届文化艺术节。 操作时间：5月6日（立夏） 费用预算：4万（不含宣传费） 八、南京东路灯箱广告 灯箱广告为户外固定提醒性广告媒介，观赏时间长，能向公众提供充足彩色效果以展示宣传产品，南京东路恒茂立交桥至银湖大厦灯箱宣传，可针对恒茂、湖畔豪庭、湖景东园、湖东家园、怡兰苑、万科、青春家园等八一大道以东十多家楼盘，而且此南京东路车流及人流量大，可起到良好宣传效果。 操作时间：5月 费用预算：4500元个 九、车身广告 原有车身广告将于4月7日到期，作为流动宣传车身广告，受众面广、宣传效果好，现在基础大些楼盘全部采取了车身广告，确定三期延续5路、13路、7路、11路。 操作时间：4月 费用预算：17万左右 十、开盘系列报纸平面广告及软文 今年全部媒体均已提价，江西城市报彩色整版6万元，信息日报彩色整版4.95万元，南昌晚报彩色整版4万元。拟准备平面设计方幅及软文20篇，以配合宣传。 操作时间：56月 费用预算：30万 十一、研讨会 以同济景观设计及户型设计为主，另邀部分著名人士共同召开研讨会，以增加权威性。 操作时间：6月 费用预算：2万元（不含宣传费）