房地产项目研究报告融资样本.doc

房地产项目融资房西苑在淄博第五届房地产高层峰会上汇报在演讲之前先问大家多个问题。各位老总想少花钱多办事吗？ 想不花钱也办事吗？想花她人钱办自己事吗？ 看来是不想。 想少花钱多办事，去学会计师；假如想不花钱也办事，去学策划师；假如想花她人钱办自己事，去学融资。 所以我今天讲就是“花她人钱，办自己事”。 我标题是“假如我是投资者”，这是什么意思呢？ 第一、我本人就是投资者。我一直是饰演着投资者角色，前我从美国回来时候，就是被一个海外投资基金把我派回来，做中国首席代表。实际上我就是投资者。 第二、我期望大家今天站在投资者立场上去替投资者打计划盘，假如你了解了投资者，你就知道该怎么融资，道理很简单。 我们今天讲融资，什么叫融资呢？融资就是一个简单商品交易。其实她并不复杂，交易什么？就跟交易这个手表没什么区分。既然是一个交易，那么交易肯定要有标，交易什么？当然不是交易手表。交易东西是“项目”。我们房地产企业全部是一个、一个项目来建设，所以交易是项目。 交易第二个特点是必需有买方和卖方。买方是谁呢？买方就是投资者，卖方就是融资者。其实这个关系就这么简单，融资者作为卖方，也就是说假如你想卖掉这个手表，你要了解两个问题。第一个问题：投资者是谁？她们在那儿？第二个问题：投资者需求是什么？她们行为模式是什么？假如你了解了这两点，你就能真正知道该怎么卖掉这个项目，道理很简单。 怎么了解买方？一个最简单方法就是换位思维。假设你自己是投资者，你会怎么计划盘，你会怎么做决定？这个标准已经成为判定任何项目标标准。我常常帮她人做融资，我会问“假如你是投资者，你会怎么做？”你不妨算一下，就明白该怎么融资了。 前我从美国回到中国时候，我是被境外一个投资基金把我派回来。我在香港时候，我问老板一个问题：“老板，你给个政策，到了中国什么样项目我该投？什么样项目不该投？”老板说：“你看着办吧。”我说：“什么叫看着办？这不叫政策。”老板说：“你这么，你就把自己当成投资者，假如你愿意把自己钱（私房钱）扔进去，那我就跟着你，你自己扔一万我后面跟着100万，你自己扔100万我后面就跟着一个亿，只要你愿意自己下去，我就闭着眼睛跟你。”这个话很深刻，她讲就是这个道理：你就把我钱当成你钱，你打计划盘，你认为化得来，我就在后面跟着你。换句话说：“知己知彼，百战不殆。”反之叫做：“己所不欲，勿施于人。” 最终，交易还有一个最基础标准，就是“双赢”，假如有双方全部参与，那就要“双赢”（投资者和融资者）；假如有多方参与，那要“多赢”。只有“双赢”和“多赢”才能使合作永远进行下去，不然就要打架了。 好了，现在我们进入专题。刚才我说要想了解融资，有两个问题：第一个是投资者是谁？她们在哪儿？第二个问题是投资者在想什么？ 投资者是谁呢？我把投资者分为三种人：第一个人叫实业投资者；第二种人叫金融投资者；第三种人叫证券投资者。为何这么分？没有任何一本教科书是这么分，这是我分。但我这么分是有道理，依据这三种人商务模式，就是依据她们不一样挣钱方法来进行区分。 实业投资者商务模式叫做“买鸡卖蛋”，鸡就是她要买你项目，蛋就是产品，她卖掉了产品就有了利润。所以我们能够看出，事业投资者是这个项目标最终消费者。她要等鸡屁股下蛋，她靠蛋活着，而不是靠鸡屁股。 金融投资者商务模式是“买蛋卖鸡”。蛋是一个半成品，她买进一个半成品，要付孵出小鸡，把小鸡养大，到市场上把大鸡卖掉再买蛋。金融投资者挣是孵蛋工钱和小鸡和大鸡差价。由此我们能够看出，金融投资者不是这个项目标最终消费者，她是一个二道贩子。 证券投资者是“买鸡卖鸡”，鸡贵了就卖出。假如金融投资者是二道贩子，她就是投资者。 用一句冠冕堂皇话来讲：实业投资者是企业家，金融投资者是资本家，证券投资者是投机家。在这里我丝毫没有贬低股民意思，我在这里要为投机者平反，过去我们被共产党叫做投机倒把分子，我就上过法庭，也当过投机倒把分子。80年代我下海，做了一个热风机项目，走了七道手还没出库，最终给了山东人。山东人卖不出去，把我们告了，法官一上来给我们扣了一顶帽子，“你们是投机倒把分子”。 投机倒把分子对社会作出了贡献，她们把风险带走了，资本市场有风险。上帝在调整供求关系时候铁面无私，是谁用她们血汗钱来填满沟壑，投资倒把者就是填沟壑人，有了她们资本市场就风平浪静。 闲话少说，我们介绍了这三种人，我们怎么对付她们呢？我举一个例子，假设我们现在受理这个项目，不管这是一个项目也好，一栋楼也好，全部是一个待嫁姑娘。这三种人分别饰演不一样角色。 实业投资者饰演角色是你未来丈夫。既然她要给你当丈夫，她就要认认真真考察你，用长远眼光考察你。她要跟你生儿育女、白头偕老，把你捆上战车。不过在座人全部知道，婚姻是有风险。问我们在座女同胞们一个最简单问题：满街全部是男人，找个好丈夫轻易吗？你能找到一个好丈夫,假如你能嫁给一个跨国企业.女人全部知道，嫁一个好丈夫，下半辈子吃喝无忧。跨过企业会给你来很多好东西，比如市场、技术、管理、资金、企业文化等，不过你将付出什么代价？你要付出代价是改姓从夫。既然她是一个好丈夫，一定是一个强势丈夫，强势就一定要控股，最终你就没有控股权了。过去自己挣钱自己花，不过现在你挣钱要看她人颜色花，不仅董事长，甚至部门经理也换干洁净净了。 不过假如能换来后半辈子吃喝不愁，这也值了，最怕你找不到一个好丈夫，找了一个赖丈夫，赖在自己身上，吃软饭，没有实力，她在你身上吸你血，吃你软饭，最终你还甩不掉。依据中国企业法，股东入资是不能撤资，你怎么甩掉。所以只能在家里打架，苦一辈子了。 假如你在融资问题上交易不慎，找了一个坏丈夫，那这个企业就毁了。只有一个措施，把它甩掉，就是找人把她赎出来，谁愿意赎她呢？天晓得。所以婚姻是有风险，你要找到一个好丈夫机会是可遇不可求，这是用你一生幸福进行一次豪赌，而且机会只有一次。 既然婚姻是有风险，有没有其它方法呢？有！好丈夫找不到，我们能够找情人。情人是谁？情人就是金融投资者。金融投资者会跟你同居，不过不会跟你结婚，在同居日子里，恩爱如夫妻，好好过日子。不过你千万不要指望这位情人会忠于爱情，总有一天她会把你卖掉，令寻新欢。不过你要了解，假如她不把你卖掉，不另寻新欢，她跟你谈上恋爱了，把你领回家，和你结婚，她就成了养鸡户，她养鸡干什么？李嘉诚有一句名言：千万不要和你企业谈恋爱。她万一要是爱上你，和你结婚 ，她就是北京话“四大傻”：炒股炒成了股东，炒房炒成了房东，泡妞泡成了老公，当顾问当成了老总，这第四句是说我。这是她商务模式失败，也是生意上失败。 既然我们知道了这位情人德行，怎么对付她呢？很简单，当你打开门时候，门外站着个漂亮白马王子，但她迟迟不愿进门，眼光犹豫不定，她在看什么？她在看后门在哪里？所以这个时候你要勇敢面对她说“亲爱，进门吧，在我们同居日子里，我们恩爱过日子，我现在就告诉你，后门在那里，你放心好了。”这位情人只要看到后门在哪里，立即就会拥你入怀。 刚才我说了，实业投资者是丈夫，金融投资者是情人。证券投资者是什么人？大家猜猜看？有些人猜到了，笑着不敢说。嫖客。你说用户像不像嫖客？打一枪换一个地段。嫖客最关键特点是“不负责任”，不过这恰恰又是她们优点，全部股民全部在往你身上扔钱，不过历来不过问你家务事，这就是为何很多老板把股民当成“世界上最可爱人”，因为她们不负责任，她们总来是用脚投票，而不用手。这就是股民可爱之处。 好了，我们现在把全部投资者全部总结为三种人了，我们后面再讨论怎么定位。 我们找到投资者了，不过你具体怎么跟投资者谈，你还得找对门。投资者是有分工，有投资者是专门投资基础设施行业，有投资者专门投资高科技，叫“风险投资”，有投资者投资加工业，有投资房地产，等等。所以你要搞清楚投资者在专业上分工，然后你才能找对门。 有很多企业请我帮它融资，我说你不用我帮，你自己也能够融资。她说“不对，房老师，我们没有融资渠道。”我在这里纠正一个概念，什么叫做融资渠道？ 上个礼拜我给清华大学讲课，也是房地产老板班，它题目叫做“融资渠道”。我说这个题目我三分中就讲完，根本不用讲，融资哪有渠道？她说“我不认识投资者。”我告诉你一个渠道上网，在baidu或谷歌上找投资基金，立即出来好几百个，这就是渠道。很多老板说“我不认识这个投资者”，说实话我也不认识。渠道在哪里？你在网上能够找得到。 我在北京给一个企业融资，融资了三千万美金，我怎么做呢？当然她付钱，我给她商务计划书，后面我能够给大家介绍一下我商务计划书，我商务计划书没有文字，全是画，然后翻译成了英文。我在网上找，我打入“投资”两个字，打入英文Capital，出来好几千个投资机构，最终看中一个投资机构，叫做“丹尼尔”。丹尼尔是美国有线电视之父，丹尼尔死了，留下一笔巨款，成立一个国际性企业，叫做投资基金。投资基金政策刚好符合我这个项目，所以我就把我商务计划书就发了过去。三天以后，丹尼尔常务副总给我打电话，约我在纽约见面，要和我们谈一下，因为她对我计划书很感爱好。就这么简单，还要什么渠道？ 现在关键问题是，假如我把投资者领到你面前，你跟她说什么？我们今天讲问题是“你跟她说什么？”这不是渠道，我这个人历来不垄断渠道，假如你请我融资，我告诉你她电话是多少，你自己打电话，剩下事情我不管，我不挣中间渠道钱。 关键问题是什么？ 第一、你要找对门； 第二、要准备好跟投资者说什么。 后面关键讲就是这两个问题。投资者不仅有行业上分工，而且她还有阶段性分工。假如这个项目刚刚开始，假如从房地产里来讲，就是一个策划，有一个潜在比较低价钱，说不定这个比较低价钱你还没拿到，你先出第一期资金，附带着项目策划（包含画图、写商务计划书、做效果图），这些是一期资金。一期资金花完了，蛋孵出小鸡，你再去融二期资金，比如说把地拿下来，利用二期资金把小鸡养成大鸡。再融三期资金，就是项目建设，小鸡下蛋了，楼盖成了。然后你再去融四期资金。第五期是上市。 当然我做了一个标准化步骤，有部分企业要上市，有些企业不上市，不过企业为何要上市呢？我曾经跟很多民营企业家讨论过这个问题，很多民营企业家要上市，让我帮助她操作，我问她们为何要上市，假如你不缺钱，就不要上市。企业是自己，上市就成了公家，以前自己钱爱怎么花怎么花，上市就变成了公众企业，花每一份钱全部需要公告，这日子不好过。但为何很多企业还要上市呢？因为前面给你投资人要退出，她们需要挣钱，她们等不到你卖产品后再挣钱，她们把股权卖掉。 而且拿卖产品来说，就算卖楼是暴利，挣钱全部不如股市上挣多。我举一个很简单例子，我是携程旅行网创始股东，大家乘飞机时候飞机场老给你发卡，那一套东西就是我们发明。携程在美国上市，上市时候我们创始股东发股票价值是一分美金。不过携程旅游网估价最高时候是104美金。大家想一下，长了多少倍？10400倍。什么地方比股市上挣钱愈加快？前边这帮人实际上要不是卖产品钱，她们要是股市上挣钱，买鸡钱太少，所以这就是大家了解“为何要上市？”。 还有一个资金就是“抬轿子”资金，“抬轿子”资金用来干什么？携程在美国上市时候，找了两个“抬轿子”资金，那全部是赫赫有名资金，这两个资金花五千美金买我们每个股东14%股权，为何？我们要用交易证实我们企业股价已经超出5美金，那就能够自动入市了。所谓“抬轿子”，就是她用交易来证实你股价已经超出了5美金。在美国上市是不需要批，你只要股价超出5美金，其它条件也满足了，你就自动入市了。所谓“抬轿子”，就是这些人专门干这个事。 好了，我们为何要画这张图，这张图告诉我们融资是一个过程。这个过程实际上有点像“击鼓传花”，最终花落谁家，谁就在为你项目买单？最好结果是股民买单，大部分人上不了市，最终还。 第二个、“击鼓传花”游戏说明一个问题，你不要指望你在幼稚园时候筹集上大学钱。你在幼稚园时候才这么小，你筹集了上大学钱还剩下什么，她人把钱拿走了，你只剩下这么多，她人占99%，你占1%，你还跟她玩什么？你在幼稚园时候筹上小学钱，小学时候筹集中学钱，中学时候筹大学钱，在整个过程中你能够控制主导权，一步一步地把资产放大，你要把融资计划作为一个过程来设计。要想一次把全部钱全部融到了，除非你在银行借钱，今天我们不讨论银行事，我们考虑其它方法融资，除非你在银行借钱，你经过其它方法融资，就会丧失控股权。怎么样既能够保持控股权，能够一步把项目做起来呢？这就是我们后面要讨论问题融资采取什么模式？ 我们现在有一个标准划分，有四个模式。商务权益、外部、内部、融资，这儿有四个象限。一个是“外部权益融资”，就是要用你股权交换外部资金，这是第一个模式。第二种模式叫做“外部债务融资”，在银行借钱，或在社会上借钱。第三种方法叫“内部权益融资”，在股东之间搞股权，比如股东分红，股东放弃分红，把钱再投进去，每个股东根据自己股权，补齐资金继续往里投。第四种叫“内部债务融资”，就是左手借右手钱。 举最简单例子，比如说“折旧资金”，折旧资金在理论上是用来做设备更新，用来投在其它项目上，自己借了自己钱。 这四种方法中哪种最优？看你用哪种尺子衡量了，假如用“风险能力”来衡量，次序是1-2-3-4，什么样商务模式风险最强，外部融资，外部权益融资，因为你找更多股东进来，天塌下来有更多人顶着。但假如自己借自己钱，全部风险全部在你身上。所以假如从“风险”角度讲，应该是1-2-3-4，假如从“融资成本”来考虑，它次序刚好反过来，应该是4-3-2-1。 外部权益融资融资成本是最高，假如你要上市，它上市风险能力最强。不过只要往中间腰部砍一刀，就只有80%，剩下20%被分掉了，这个融资成本不高。我在美国时候，我老师教我次序就是按融资成原来，她给我标准是“先内后外，先债后股”，能内部处理就内部处理，能用债处理不要用股来处理。为何不要用股来处理？因为我给股权融资定义就是“砍了大腿来换汽车”。股权是什么？我们在座假如是老板全部会明白，股权就是你骨肉，你要用你股权来交换她人资金，你看她人坐车走得快，你眼红，对不起，拿腿来砍，你上了车，即使跑得快，但永远下不了车了，因为你少了腿。我过去常常做这个，常常砍大腿，砍血肉横飞，不过那时候是砍她人腿，那个时候我是职业经理人。以后自己当了老板，才明白砍大腿有多疼，现在我宁愿借债也不砍腿。 权益融资，我们把她分为三种模式： 第一个叫“思绪”，有很多方法。我们后面会讨论多种方法，只要你想得出来。 第二种是“公务”。 第三种叫“资产”或“合资”。 有些问题你要明白，你要去买地，和其绕一道弯，不如干脆融资，你把你资产做一个价，我们省得换钱了，就这三种模式。 假如你不愿意砍大腿，有第二种模式，叫“信用融资”。信用融资叫“寅吃卯粮”，信用融资方法很多，为了理清大家思绪，我给她们画了一个矩阵表，这个矩阵表说明什么呢？先看横向，在融资过程中首先要考虑找谁融资？谁能给你钱？第一个先打量买方，买方能不能给你钱？房地产行业常常干这个，比如买楼花，这实际上就是买方融资，我楼还没盖好，我叫用户先交钱，这就是打买方主意。实际上在我们社会中，常常有买方融资案例，最经典案例是“赔偿贸易”，比如说日本人跑到中国来买煤，“我买煤”，中国人说“在地底下”，日本人说“挖呀”，中国人说“我没钱挖”，日本人说“我给你钱，你来挖，最终直接拿煤来还我”。实际上预收楼款就是赔偿贸易，用户先给你钱，以后不用还她钱，直接拿楼还她。 假如买方打不了主意，回过头去看看卖方，卖方打主意一个最常见措施就是“金融租赁”，设备能够“租”。比如飞机，我们没有一次是买下来，全部全部是金融租赁。我们跟波音商议交易方案，就是你飞机太贵，我买不起，我先交20%押金，你给我用，这个飞机起飞了，我卖票了就能够挣钱，然后分期还你，这就是金融租赁。后面我们还会举跟房地产相关例子，有很多设备全部能够租。这就是从卖方打主意，包含很多房地产老板要建筑企业带资施工，这实际上也是打卖方注意。 假如卖方主意也打过了，也没招了，打量一下看看能不能从社会上融资，“社会融资”能够发行企业债权，这也是一个方法。我到杭州讲课时候，通常杭州车牌子在过站卡时候全部不用交钱，我问她们“你们为何不交钱？”“她们说只有外地车需要交钱。”“那你们就不用交钱了？”“我们交过了，我们交几千块钱，她们就是拿我们钱修路。”这就叫社会融资，包含飞机场要交机场建设费也是社会融资。 假如社会融资也打过主意了，最终看看能不能从机构融资（基金、银行、保险企业），就是这些有钱机构，看看能不能打她们主意。我们今天关键是提供思绪，关键是融资。 上个月我到广州讲课，有一个学员把我请到东莞，我坐到她办公室沙发上，还没说话，她给了我一个信封，我打开一看是十万元支票。 “房老师，我请你当顾问，先付钱，然后我问题是”。 她在一个城市里买了一块地，其实地还没买下来，买地钱还没有，1600亩地，每亩地两万块钱，真是天上掉下来馅饼。她要做她行业，这个老板是一个纺织行业老板，她要做本行业旗舰企业（龙头企业）。极少能找到这么大地，而且全部设备全部很好，极难找到这么一块地，她犹豫满志，而且商务计划书给我看了，商务计划书写很好。 结果我考虑了半天，我说：“NO！我没有措施。” “不会吧！你讲课时候这么多措施，到了我这儿就没措施了？” 我说“我们分析一下，谁能为你投资？” 她整个投资资金是6个亿，买地没有多少钱，才3200万，其它建设项目标投资总共是6个亿，谁能出起这六个亿？机构投资者能够，银行、投资企业，她们能够。不过这些机构投资者决不投资这项目。 什么叫做“绿地项目”？你只有一块地，什么全部没有，就这么地还不是你，你只交了押金，其它钱你还没付，那谁会投“绿地项目”？风险资金会投“绿地项目”。 “那你赶快找风险资金。” “风险资金把全部钱全部给你还不够“塞牙缝”呢！她们最多投几百万，而你这个项目6个亿，根本就不够。” “那有没有其它人能够对我项目感爱好，能够来投“绿地项目？” 我说“有，你同行，也是这种大型纺织企业，尤其是大型国有纺织企业。” 她立即说，“房老师，赶快找这种企业。” 我说“行，没问题，我给中纺集团（中国最大纺织企业）打电话，中纺集团老总是我好友，我是她私人顾问，我帮助她跟新加坡人谈判，我一个电话能够打过去就能够。不过我可要打了，你别后悔，我这个电话一打，后面就没你事了，中纺进来了，还有你什么事？地钱也是人家，设备也是人家，人家有全套人，还要你干什么？有良心赏你点地钱差价。我说有道理吧？钱要不要还给你？” 她说“不用了，我10万块钱买个“NO”。 她问“有没有其它措施？” 我说“当然有”，你得走钢丝，假如你能从钢丝上走过去，说明你运气好。你必需把地拿下来，借高利贷也得把地拿下来。” 结果她就去找高利贷了。有一天，她打电话说“我现在找到一个梅老板，愿意给我出这个钱，我拿不准，你帮我打电话感觉一下这个人。” 我打电话给梅老板，我说“这个人可能是骗子”。 她不信，她骗什么？她没提任何需求条件，就说借给她钱，包含后面6个亿全部借给她，利息是6%，你看多廉价。 我问她“前提没有什么条件？事先不要交什么钱？” “事先全部不用交。” “你怎么确保你资金安全，钱不少，6个亿。” 她说“我们派人去监督，通常你要用钱，我人签字你才能够用钱。”这其实也公平嘛，不过我为何怀疑？ 第一、6亿资金，一个梅老板哪有这么多钱？假如有，那也是关键监视，银行要盯着你，除非你拿麻袋装钱。 第二、她利息比银行还低。通常来说这种情况不可能，个人钱一定比银行高，不然干脆经过银行放款算了，她能够委托贷款，我经过银行委托贷款。 我就认为这两点不可靠，不过这个人一定要从钢丝上走过去？最终她去见了梅老板，结果她亏了3000块钱机票钱。她请梅老板去她们城市，那个梅老板把机票退了，她就挣那个机票钱。这世界上骗子真是 好了，我今天画这个方块关键是给大家理清思绪。首先，看谁能给你钱？假如没人给你钱，你项目就没戏了。有方向了，然后再看用什么方法？有东西抵押能够抵押，没东西抵押能够“质押”。假如什么全部没有，就“信用贷款”。 比如街边有一个剪发馆，你途经剪发馆时候，老板把你拽进去，你买张卡吧？100块钱。你能够剃50次头。她拿什么抵押，她没有什么东西。“你看，我店就在你家门前。”她实际上是在用企业信用抵押。 假如企业信用不行，能够“项目融资”，用项目所产生现金流抵押。后面还有担保融资、条件融资和其它方法，我们今天没有时间展开，我把融资方法总结为八大战略： 第一、“金融租赁，借鸡生蛋”； 第二、“买方信贷，贸易赔偿”； 第三、“发明时差，十锅九盖”； 第四、“整合资源，空手套狼”； 第五、“整存零取，蓄水滴灌”； 第六、“股权质押，典子借粮”； 第七、“市场孵化，买票蹭车”； 第八、“项目融资，画饼赊帐”。 刚才我说“项目融资”，用项目抵押，就是你说我用饼来抵押，用那个饼所产生现金流来进行抵押。 我先举一个例子，我们来看一下。我举我企业例子，我有一个企业是生产电表、水表、煤气表，叫华运电子载波，什么叫做电子载波？电子载波，就是用电力来当互联网传输信息。我用电力线当互联网干什么？来抄电表，用电脑接上电力线，就知道淄博市500万个电表走了多字？什么地方偷电？什么地方漏电？全部能够查得出来。我查到她有问题，一个按纽就把她电关了，叫“远程关断”。我生产这个东西，我生产智能电表，这是我企业。但我企业很小，研究出这个技术来以后，我得再找投资者.有一次，我碰到了学院一个上市企业老总，我就跟她商议。 “我们合作一把？” 这个老板立即摆出一个架子，“我决不碰高科技企业。即使你是老师，我们谈学术问题，但首先我决不碰高新科技企业。” “你不碰高新科技企业就是“渎职”，你帽子上面有这两个字清华，你怎么能不碰高新产业？” “我告诉你，我投了多少高新企业，全失败了，所以我再也不碰高新科技了。 我说“你不要技术孵化，你去搞市场孵化。什么叫做市场孵化？我把技术孵化出来，技术风险不用你管，国家批文、技术指标我全部拿到了，不过我进不了市场，你帮我打进市场，帮我把用户搞定，拿到定单你再给我钱，我们把用户定单拿到了你再给我钱，你没有风险了。” “那怎么拿下用户呢？” 我说“我就要求你帮我一个忙，就是市场孵化，你就帮忙把我名字写在你上市企业名片上。” 她一听就乐了。“就这么简单？你回家印吧，你印多少全部能够，我同意。” “我拿着名片跟用户谈判，事先我跟她说好，我说我拿你平片去招摇撞骗，用户会把我当骗子。为了证实我不是骗子，我会当着用户面给你打电话，你那个时候你一定要接我电话。” 她说“行，甚至必需时能够亲自出面，你当老师，你有这面子，我随请随到。” 那我说“行了。” 我拿着她明片去打用户，以后我们玩了一把，大家看我们怎么做融资。我用户是供电企业，我去找供电企业。 我说“老板，你看你城市电表旧了，要不要我给你换新电表。” “我倒是想换，我没钱。” 我说“要不这么，我不让你出一份钱，我给你全部换上新电表。” 这个供电企业老板说“那当然愿意”。 在中国就是这么，通常不出钱全部会有些人干。 不过供电企业说“这是国家工程，我们得投标”。 我说“投标没问题”。” 我企业是华运电力载波和上市企业一块投标，她是总包，我是分包，她把标拿下来转手给我，那标书全部是我写了。我们中标后，上市企业、供电企业，然后后面跟着一个租赁企业。我刚才不是说金融租赁，设备全部能够租赁，电机全部能够租赁。我发觉上市企业老板没白白听我课，她不用自己钱，她用她人钱来办自己事，她找了一个租赁企业，签了一个协议。一签完字，我就能够开工。我首先要流动资金来买原材料，上市企业给我，我们已经中标了，协议全部签了，所以先给我一笔流动资金。然后我就开始生产，我生产电表，生产完了以后交货，交给供电企业。谁付我钱？租赁企业一把就把钱付清了，该付给我付给我，该给上市企业给上市企业。现在没我事了，我拿着钱回家了。剩下是供电企业，供电企业给居民换电报，然后收电费。我已经承诺了她们，她现在插卡表不能预防偷电，只能收上70%。我现在给她保障收到85%以上，中间15%还电表钱。所以她收电费，在分三年、五年还租赁企业钱，这个圈就画圆了。 大家还记得我在前面讲一个标准，就是“双赢”和“多赢”。在设计任何一个“商务模式”时候，一定要考虑到全部人全部是赢家。在这个模式中，全部人全部是赢家。首先我是赢家，我是一个小企业，拿下一个大工程。 有一天，上市企业老总请我吃饭。她说“我才知道你狡猾，你上了我车你没给我大腿呀。” “我们不说说好了吗？”我上她车，但没给她大腿，什么时候她把我养大了就“拜拜”，我还能够走路。 上市企业也是赢家，她也挣不了多少钱。不过她重视不是钱，而是“业绩”。她一宣告“这个城市电表全部是我装”，你想想看，它股市上表现怎样？所以她要是“业绩”。 租赁企业也是赢家，租赁企业钱从银行来，然后把钱放出去，放出去很危险，万一钱回不来，她没有钱还，所以租赁企业一定要小心，一定要把钱放在能收回来地方。大家想想，什么地方收钱比电费更稳当？所以租赁企业最终看到了很好项目，于是拎着钱袋跟着我们去做这个项目。所以从头到尾，只要有租赁企业人在场，吃饭全部是她买单。 供电企业当然也是赢家，一分钱没花，电表全换新。 最终居民也是赢家。要知道居民不好打交道，老百姓最头疼，她们会乱叫。对付老百姓最好方法就是小刀子割肉，一次割一点，肉也割了，人也不疼。所以她也是赢家，反正羊毛出在羊身上，你别让她那么痛。 有一次，我在清华大学总裁班上把商务模式一介绍，下边有一个学员就在那儿画图，下了课以后把图给我看。 “我依据你刚才模式把自己模式画了出来了。” 这种学生真是好学生，我给她们看了一下她模式，她举一反三。这个好处是什么呢？她是做LED灯光，那是一个节能灯，现在我们家里用灯一个小时一快钱电费，她是一个小时两毛钱，它能节能80%，它能耗是一般灯1/5。这么好东西为何在市场上见不到？当然见不到，因为它市场价太贵，我们一个普遍灯泡20块钱，她块钱一个，傻瓜才买你灯呢！因为价格贵，所以销售量上不去，成本就下不来，价格就下不来，市场就打不开，所以变成了一个恶性循环。所以她就想，我必需找一个大批量地方，把我批量扩大起来，这么我成本才能降下来。她就盯住了路灯，路灯要找市政府谈。 “我给你全程换节能灯。” “你灯多少钱？” “6000块钱一个。” “我们不买。” 结果那天她看了我方案以后，她把她方案画出来，最终她真把路灯画通了。她这是项目企业，然后她找了一个地方政府。这地方政府是什么政府就不说了，不过是山东一个城市一个地方政府。为何她找山东呢？因为我知道，山东省政府给中央做了确保，在五年之内除了GDP增加多少以外，耗能要每十二个月降低20%，这是山东省政府做确保。省政府做了确保就压给市政府，市政府就开始头疼，从什么地方节能？所以你看政府要睡觉，你立即把枕头递过去。 “我给你方案能够节能，你把整个城市路灯一换，不就节能了吗？” 市政府要算帐，6000块钱一个灯啊。但你只要把这个账给她算清楚就行。 “不要你出钱。” 项目企业跟市政府签署了一个协议，现在我给你全程换上节能路灯，确保你节能指标，然后再找一个保底银行。保底银行起作用和租赁企业一样，不过为何要找保底银行呢？因为清华大学总裁班老板同学就是银行行长，她同学还愿意干这个事，三方签署了一个保底协议。好了，现在项目企业能够开工了，她生产出来灯给路电管理局，然后路电管理局给市民装路灯。谁付钱？由保底企业一次付了，然后市政府经过供电企业向市民收电费，我们现在交电费里面全部包含了路灯钱。然后供电企业把路灯钱上交给地域政府，然后地域政府再给路电管理局。然后原来比如要拨一个亿，照拨给你，不过路电管理局用不了一亿元，只用了万，剩下8000万用来还钱。银行为何愿意干这个事？实际上是因为有政府财政资金担保。 我讲这个案例说明了一个什么问题呢？我在课堂上讲案例，后面还有很多案例，假如你能够在这些案例中得到启发，能够举一反三，画出自己商务模式，那就是好学生。我在课堂上永远这么说：一流人才当老师，二流人才当顾问，三流人才当老总。不是说在座老总是三流人才，而是说假如我去当老总，就变成了三流人才，假如我能把大家全部教会，大家能够自己做，就用不着烦我。假如大家没学会，学了二分之一，还要请我去当顾问，我就从老师变成顾问，成了二流顾问。手把手教，但没教会，最终大家说“房老师，你给我干。”我给上市企业企业整过方案，她整个方案全部是我出。董事长说“我知道行，要不你来吧！”结果我给她当了十二个月上市企业总经理，我就变成三流了。所以刚才我说了“四大傻”，其实还有“五大傻”，大家还记得“四大傻”吗？第五大傻是“参谋当成老总”。所以我说我最成功就是在课堂上说，假如大家能根据我教去做，大家学会了，大家回家自己办，那是我最大成功。 刚才我说是项目融资，最经典案例是“BOT”。我们先看一下最经典“BOT”，比如我们要建一个发电厂，提议企业向政府申请，政府同意，提议企业组建一个项目企业，这个项目企业就跟房地产开发企业差不多，全部是空壳企业，就只有技术人员加十台电脑。这个项目企业有一个最关键功效，我在教项目管理时候也在场，万一这事搞砸了，你别把提议企业清盘，你把项目企业清盘。政府给优惠政策，给用户保障，我确保你电能够上网，你电生产出来我一定会买。有了政府确保，银行贷款给项目企业，项目企业再招标，其实用不着她建，环境保护包给谁？土建包给谁？项目包给谁？她把它分开招标，真正关键是建筑企业，把产品卖给用户。供电企业回收钱，比如说需要十年，这十年电费统统用来还贷，十年以后，把这个电场还给政府。这叫“BOT”。 我们看一个房地产“BOT”，这是我给中央党校设计。这是政府机构，也就是中央党校。这也是一个房地产企业，我不知道在座有些人去过北京中央党校学习吗？中央党校那个地方找个地方吃饭不轻易，找个地方住也不轻易。那个地方一片荒凉，假如谁在那里建一个三星级酒店和吃饭地方，那个地方一定发财。要知道请政府官员吃饭人历来不打折，有多贵请多贵。现在当下就需要部分服务设施，让来人有地方住，有地方吃饭。地是党校，土地性质是不能转变，所属权是不能转移，一定要用在教育上，所以房地产企业想接这个项目，房地产企业成立了一个项目企业，然后项目企业跟政府机构，也就是跟党校签署一个协议，就是“BOT”协议。代建是我替你建餐馆，建设出来后项目企业享受20年经营权。这叫用主权来换质权，我放弃主权，我投资，不过我放弃主权，我要质权。协议一签，然后党校就委托代建，当然项目企业用不着自己建，她把项目大卸八块分包，然后建筑企业承建，承建以后项目企业有20年经营权。用户来了，这20年收入全部进入项目企业腰包。20年以后，把这个项目还给党校，这叫用质权来换主权。 我曾经给郑州一个企业操作过一个项目，策划了一个项目。她有两块地，有时候你在融资过程中，你不要整天想着打她人主意，你首先考虑一下你能让出什么？在这个过程中，我让出是股权，地反正拿不到手，所以地上结构也拿不到，我把手上放弃得到主权。郑州这家企业她有两块地，这两块地是特殊政策方法拿到手，比“挂牌价”要廉价。市区有一块地，“挂牌价”要150万元，现在大约100万之内就拿下了，80-100万能够那拿下。郊区还有一块地，郊区假如“挂牌价”要35万，她大约20万就拿下了。不过她拿下这快地以后没钱建，一直在找合作伙伴，最终我给她找“阳光100”，我给“阳光100”设计是“翘翘板”合作方案。“阳光100”看中是市中心地，最终怎么办？不过那块郊区地是老板家乡，所以那块地非干不可。我给“阳光100”设计是你7我3，然后用地差价投资郊区那快地，那块地是你3我7，这个数量模型是个“翘翘板”。开始我提是我2你8，然后“阳光100”说不行，开始时候“你7我3”，最终谈到“你2我8”。假如我把这个改成30，那边就变了，这边就70，那边就30了；假如把这边变成20，这边变成80了，这边就是20了，这是一个“翘翘板”这边多那边就少。最终谈判结果就像一个“翘翘板”，她跳不出去，这边一跳，立即下面收益就没了。我只是说这个例子，就是说你首先必需要要考虑你能放弃什么，然后再拿放弃东西跟她人交换什么东西？刚才我们看到，假如渠道是好，面对投资者，你说什么？一个最关键问题，关键问题，你要把“商务模式”设计出来，你怎么跟她合作？所以说，设计商务模式是最关键步骤，也是技术含量最高步骤。商务模式通常来讲分成三个部分。房地产商务模式比较简单，有时候高科技商务模式更复杂。我是做风险投资，我投全部是高科技项目，所以更复杂，房地产相对简单一点。全部商务模式全部分三个模式：技术模式、运行模式、合作模式。第一个是技术模式，技术模式关键是“性价比”。不是说技术越尖越好，我们要考虑经济、可行、实用，最终综合指标就是“性价比”。尤其是我们房地产行业，房地产行业是一个最保守行业，任何高新技术，其它行业全部能够先采取，最终才是房地产行业。因为房地产行业不能后悔，你把高新技术装上去，以后失败了，你总不能把楼拆了吧。所以最关键是“稳定”，技术指标是其次。 第二种是运行模式，运行模式最关键是“盈利点”。以前我接了很多IT业项目，我是投资者，天天在看她人商务计划书。很多商务计划书从头看到尾，怎么烧钱我明白，不过怎么挣钱我不明白。你要把“怎么盈利？”说明白，这就是运行模式。第三种是合作模式，合作模式关键是“双赢”。你怎么设计出“双赢”模型？我先给大家介绍一个技术模式，就是我企业技术模式。从高压线出来，经过变压器，变压器后面接着220-380V民用电网。每一栋楼设一个“集中器”，天天看着电表，每一个表多少字，然后把全部集中器用一个转换器接进互联网。在互联网任何一点，在小区物业管理企业里也，银行也好，供电企业抄表中心也好，只要接进互联网，你就能够知道集中器搜集全部数据。你知道集中器密码，打开集中器，就把全部数字全部Down下来。电脑不用二十四小时开着，集中器二十四小时要开着。大家看到这个商务模式，大家发觉没有？我技术模式是最优异。我刚才说我技术叫“电力载波”，什叫做“电力载波”？电网就是我互联网，我没有全部用电网，前边我用电网，后边我直接用互联网，这是一个技术组合。我能不能全部全部用电网？当然能够！但我会碰到很严峻问题，怎样经过变压器？我数据要过变压器，便压器是一个烧热大火炉，我们能够想一下，我们数据过变压器，考糊了怎么办？能不能过变压器？能！这个技术我已经研究出来了，技术人员给我时候我没有采纳，我把它给枪毙了，为何？因为突破变压器成本太高，这笔帐划不来，而互联网是现成，我干吗不用？即使我技术不是最高精尖技术，不过它是一个组合技术，是“性价比”最好技术。前边为何用电力线路？因为电力线是现成，而且入户率最高；不过后面光纤高速公路是国家铺好，你不用白不用。所以最终技术并不