房产营销的调查分析报告.docx

调 查 报 告题 目 重庆九鼎营销顾问企业房产营销调查汇报姓 名 冉衎 所 在 系 会 计 系 专业班级 会 计 25 班 学 号 112514 指导老师 杨 乐 日 期 6月 10日 目 录一、企业介绍1二、房地产市场走势1（一）影响房价变动原因1（二）政府调控政策2三、香棠水榭项目营销策略分析和总结2四、中国房地产市场存在问题3五、总结6参考文件7附件：9内 容 摘 要众所周知，房地产市场含有权益性、区域性、竞争不完全性和改变周期性这四大特点。它受着宏观环境和微观环境共同影响，当任何一个和房地产相关原因发生改变，全部有可能造成房地产价格变动。在目前这个房地产价格不稳定且不正常情况下，多种原因改变，对房地产价格和购置者意愿全部有肯能造成决定性影响。关键词：房地产营销 竞争产品 调查重庆九鼎营销顾问房产营销调查汇报一、企业介绍重庆市九鼎营销顾问成立于12月28日，是一家俱有A级资质房地产企业，企业总部在渝北区汽博中心旁边，关键立足于重庆、服务大西南和辐射全国为目标，我们成立以来，成功操作了涵盖别墅、花园洋房、多层、高层、商业地产等项目，现有职员400余人，其中地产经纪人100余人，企业将以高要求、高质量、高端为新起点，打造为用户提供全程营销策划、销售代理、品牌顾问、营销诊疗等项目标一流团体。企业文化：一言九鼎、承诺似金企业精神：团结奋进、开拓创新企业愿景: 建一流团体、树行业典范企业使命：为用户发明价值、为职员发明机会九鼎营销专业从事楼盘营销代理，由一批拥有多年销售经验营销精英组建。对市场有着深刻研究和见解，在销售实施中有着一套系统、独特、规范方法，广受合作伙伴一致好评！二、房地产市场走势（一）影响房价变动原因1、房价组成要素：土地费用：现在这是关键组成部分。政府是土地财政，财政中一大部分源于政府转让土地使用权收入，也就是卖地，地价越高，土地成本越大，这部分成本全部会转稼到消费者头上。伴随改革力度加大，中央对财税体制改革，土地财政现象会逐步改善，那么关乎国计民生一般住宅供给将会增大，也就是说未来房地产市场改革方向要从需求市场向供给市场转变，依据经济学中需求供给函数改变，供给增多，则一样均衡量下，均衡价格下降，所以这是对房价关键影响原因。税金及费用：房地产企业税负率7%左右，现在税负率近13%。拿现在销售不错首开房地产来说，当年销售收入过1.2亿/80套，新增税负就要达成600万，平均每套房多负担税负7.5万，平均每平米房价增加535元。房产税开征现实状况：对从价按房产1.2%征收，从租根据12%，但对国家机关企机关和军队房产免税，对个人非营业用房产免税。三中全会对财税体制改革方向要开征房产税，但对保障居民起码生活水平用于个人居住非营业用房产我们认为开征可能性很小。那么税制改革就不会影响到一般住宅房价，所以我们认为一般住宅会根据市场供求关系确定价格，从趋势来看应该是上升。对于非一般住宅，利润空间较大。我们做过调查，恒实平阳房产销售收入70%来自于商铺及写字间，开盘时4万/平米，现在已升至6万/平米。伴随房产税开征，投资者会转向别投资市场，造成市场上房屋供大于求房价会下跌。拿星河湾来说，开盘时一房难求2万/平米，到现在已降至1.8万/平米，该处房产代表了未来高端奢侈品房屋价格走势。建安成本、配套设施费、广告开发费用、开发商利润 。2、社会原因：国民经济发展水平体制改革深化程度居民收入水平改变政策导向小区环境选择地理位臵其中，国民经济发展水平、居民收入水平，伴随经济社会发展，这两项全部是逐年递增，这些原因会影响房地产市场总体供求，尤其是影响需求。通常来讲，一个地域经济发展水平越高、经济增加越快、产业结构越合理、就业率、收入水平和投资水平越高，财政收入越多、金融形势越好，房地产市场需求就越大，房价总体水平也越高。反之，房价总体水平越低。从中国情况来看，改革开放20多年后今天和改革初相比，房价有了巨幅增加，就是源于全国经济发展水平、居民收入水平等一系列经济原因方面迅猛发展。（二）政府调控政策三中全会提出，要让市场在资源配臵中起决定性作用，那么政府调控政策就是保障，不能主导，真正将资源推向市场，和国际接轨体制改革深化程度 税制设臵 房地产税开征 规范性文件出台国五条细则中未提及征收二手房交易20%个税问题。伴随市国五条细则出台，太原楼市开始趋于明朗化，接下来一段时间成交量可能会有所上升;但也有相关人士反应：市房管局对新建商品住房价格增幅高于城镇居民家庭人均可支配收入实际增幅企业，加大了(销)预售证等相关证件审评力度，这在一定程度上将造成部分有正当证件房价正再一次涨价。三、香棠水榭项目营销策略分析和总结重庆市大足区香棠水榭是整个大足70多个楼盘之一，这个楼盘规模算得上大足全部楼盘靠近最小了，整个项目只有三栋高层电梯房，地段位置也不是尤其好，临近在大足城边了，过来购置房子用户全部有部分对地段上面顾虑。虽说项目不是很好，不过房子销售量却是十分可观，在整个东关片区，香棠水榭楼盘是卖得最好。那既然房子没有优势，那为何业绩却十分可观呢？这就离不开我们销售团体了。九鼎企业是代理商，代理销售楼盘，这么营销模式全国运行得也比较多，因为房地产开发商对销售这一块并没有很专业，所以很多房地产老板全部是请专业销售团体来进行营销。而我们就是这么销售团体。经过在这边六个月一个学习，营销房产过程已经摸得滚瓜烂熟，要想用户在你手上买房子那可得多花功夫。一套房子几十万，用户赚来那几十万那也证实她不会盲目地去花那几十万，所以要消除用户顾虑才能让她踏扎实实地在你手上买房。在我们团体有销售房产六大秘诀。1、 五比五谈判法想要推销商品必需先推销自己，首先要取得用户信任，用户才会听你引导去购置房子，要是用户全部不信任销售人员，那么她一走出售房部就不会在回来了，更不会在你手里去购置你推销产品。那么五比五谈判法讲究是先跟用户做好友，不要一进来就滔滔不绝地去推销产品，用户防备心会很重，而且会听得不耐烦，因为她并不了解这一块，你跟她说部分专业术语她会摸不着头然后就没爱好听下去了。首先选择寒暄，经过聊天方法来套取用户信息，这么既能够拉近用户关系，又能够了解到她部分基础情况好对症下药。比如：销售人员说：“老师你好，里面请坐喝杯水，太辛劳了，今天天气这么热全部出来看房，肯定是给自己看对吧。”用户：“不是，我想给我女儿买一套婚房用。”这么就了解到她到底买房目标，会让你销售房子事半功倍。2、 富兰克林成交法富兰克林成交法就是对比成交法，就是用一张纸清楚把竞品和我们商品优势跟劣势显著地写出来，让用户一目了然，增加其购置信心。现在用户买房不像前几年，看好就订下来，其实用户全部有一个货比三家心态，反正选择多，多看几家再做决定。在用户犹豫不决时候，销售人员不要再说服了，直接拿一张纸以1234序号标出来，将竞品优势劣势写出来，当然优势写少点，劣势写多一点。我们商品也要列举，方法则是相反。比如：用户：“我嫌你们这里太偏了，离主城远，我还不如去买XX楼盘，什么全部要方便部分。”销售人员：“对，老师您说得对，我们这里确实是有点偏，不过您要想到，没有这么远距离哪来这么好环境是吧，您生活在闹市区车辆堵塞严重，喇叭噪声，空气污染是不是影响到您休息了，而我们这边郊区正是您生活好地方。再者说，整个大足区中心城市也就直线距离1000米距离，您生活在这里，出门公交车去哪里不能去。而且我们这里价格实惠，您全部能省下这笔钱去买一辆车了，那到时候您还认为哪些不方便呢？”经过三点去叙述我们劣势，转换为优势，就能愈加打动用户。3、 大脚趾成交法这种成交方法十分管用，不过有一定风险，有意犯错说漏嘴然后再向用户道歉，这么话用户反倒认为你是个老实人，会愈加信任你。比如：销售人员：“老师，我们这个房价是4100元每个平方，总价是41万，没错话今天就订下来吧。”用户：“你刚刚不是说只要3800吗，怎么变成4100了，你们价格变来变去”“不好意思不好意思，老师，我价格表拿错了，这是下个月价格浮动表，您这套房子确实是3800块，我失误。”用户这时候会认为你很真诚，会愈加相信下月涨价事实，会增加速订几率。4、 制造气氛现在房地产营销不是单一靠产品和销售人员去卖房，还靠一个销售气氛，假如用户走进售楼部冷冷清清她心态就会十分担心，认为这里房子是不是卖不出去，可能是有问题，所以就极难成交。所以通常在接用户同时，同事之间应该相互地配合来制造气氛。比如：销售员A：“B，你们这边看多大户型，我们看104，不要跟我推重了哦。”销售员B：“我们也是看104，而且我早晨有个用户说好今天过来订7楼，这边大哥要8楼。”A：“不行，我们也要7楼，你那用户又没来，大哥看得好好，立即就订，是吧大哥。”用户下意识反应会直接点头，只要对房子些许喜爱就会订下来。5、 恐惧成交法用户在选择楼层时候，套取她想选择楼层，然后进行部分推敲。比如：销售人员：“大哥，你想要住多少楼层。”用户：“中间一点吧，16层还有没有？”“16楼没有了。（即使有也要说没有）”“那17楼呢？”“也没有了。这么吧，大哥你想要中间楼层，15楼还剩最终一套了，而且这套还是有个用户已经打招呼，过两天来订。这么，我冒个险，假如你今天能订下来，那过几天她过来我再让她挑其它楼层。”这么既能拉近关系，又能够逼定。6、 退让成交法用户在要求少价格时候，当仁不让，一毛钱不要少，不要认为给了她优惠她回满足，其实用户全部是有讨价还价心态，你退让得太轻松她会认为水分太重，感觉自己还是亏了很多。所以果断不让，等到用户实在僵持不住时候就稍微让一步。“大哥，你既然全部说这么做了，小冉不帮你申请全部说不过去了。这么，我跟经理说你是我亲戚，看能不能有部分折扣，不过我不能确保能够少，包含经理也是要给老总打电话，只是我去尽力而为。”然后经理上来再僵持一下，然后打个电话配合，合适少一下，用户认为可能真已经少不动了，认为自己占到廉价就会收手订房了。总结：其实房产销售就是抓用户心理去卖房，当然前提是要了解房地产基础知识，假如用户一问三不知，那她也就不会再信任你了。推销商品，先推销自己。四、中国房地产市场存在问题城市化发展需求房地产业和城市化含有互促共进关系，并形成一定同时发展规律。同时,城市人口增加会扩大城市住宅需求，从而直接带动房地产业快速发展；城市人口增加会扩大城市住宅需求，从而直接带动房地产业快速发展。房地产业发展能够提升城市化质量,达成一个良性循环。在城市化发展过程中，大家生活方法和社会经济活动全部发生了巨大改变。在此过程中房地产开发中，土地性质发生了改变：从集体全部制变成了国有制。而集体全部制土地是由农民集体全部，随之而来便是，很多农民失去了她们赖以生活土地。在这个过程中，很多农民工作方法其实已经发生了巨大改变，大家已经不在以农业耕作为其主业，转而进入工厂进行工作，比如乡镇企业。当然这种方法城市化肯定是伴伴随对应工业化，这也是和为何要进行城市化不谋而合。当然其经济结构也发生了改变：从以农业为主变成了以工商业为主。在这个过程中，不可避免带来了人口集聚。劳动密集型企业吸引了大量劳动力，至于它原因是不言而喻农村生产力不提升使得农村人口生活水平大大落后于城镇人口，这几年似乎含有越拉越大趋势。大量人口集聚，使得原来相对分散人口结构发生了巨大改变。同时伴随资源、资本集聚，又再次加速人口集聚。人口大量集聚，使得对房地产市场需求大大增加。2.1.2居民住宅需求农民不仅失去是产生农作物土地，还失去是供以居住宅基地。所以，政府肯定要提供新住宅供以居住，有是经过拆迁房方法，有则提供一定货币赔偿让市场无形之手来调配。这两种方法全部得经过房地产开发得以完成，以后者更是直接摄取于商品房市场，也成为商品房需求方。据统计局数据，中国城市城区面积17.87万平方公里，比增加103.5%；建成区面积4万平方公里，比增加78.5%；城市建设用地面积3.98万平方公里，比增加79.8%；城市人均建设用地130多平方米。据国土部信息中心研究汇报，近8年来，中国住宅用地供给年均增加率为城镇人口增加率3倍，住宅用地供给速度已远超城镇人口增速。从道理上讲，住宅用地供给已能充足满足城镇化发展需求。截至底，中国未完工房地产用地48.17万公顷，未开工房地产用地14.45万公顷。从数据上看，仍有大量已供土地处于闲置状态。从以上数据看来，中国居民住宅使用需求量也是很大，中国房地产用于居民住宅使用开发量也是相当充足。不过，人口大量增加，增加了中国房地产压力。五、总结房地产业在国民经济中地位日趋关键，对改善居民居住条件、拉动经济增加、扩大就业和加紧城市建设全部发挥了关键作用。从产业生命周期来看，房地产业仍然处于成长久，仍然处于以市场化、产业化、专业化房地产生产和供给机制替换传统、自给自足生产方法转轨期。企业在房地产业快速发展过程中，因为市场主体缺乏经验、政府监管手段不够健全、法律环境不够完善、各地市场水平发育不一、对房地产市场发展规律认识不足，造成房地产企业在营销方面存在一定问题。尤其中国加入WTO后，经济全球化、一体化趋势对中国房地产企业影响日益凸现。部分资金雄厚、规模较大国外房地产企业将进入中国，市场竞争范围较为广泛。同时，新经济发展，将对整个经济内涵和增加方法产生根本性影响，也给传统房地产企业带来了严峻挑战。在这些严峻挑战下，要确保房地产企业健康地连续发展，真正负担起支柱作用，就必需在新条件下提升整个房地产行业和房地产企业创新能力。所以中国房地产企业在营销方面要进行一系列改革，以至于能够把自己产品愈加好销售出去。在以上文章中，本人提出了部分房地产营销方面提议，期望能为房地产行业发展出一点微薄力量。参考文件1潘蜀健，陈琳.房地产市场营销M.北京:中国建筑工业出版社，.5：18.2李平，胡志勇.房地产营销理论和问题分析J.北京:市场营销，(3)：22.3李俊，黄海秋.房地产营销不容忽略七大“迷局”J.北京:建筑人才，(3)：25.4菲利普科特勒.营销管理M.上海:上海人民出版社，.3：112-113.5张文贤.市场营销创新M.上海:复旦大学出版社，.2：2.6董飞.对中国房地产企业品牌营销现实状况思索J.商场现代化(2)：14.7梁修庆，邱志强.市场营销管理M.科学出版社，：5.8黄浩，张可.事件营销思想和应用J.北京:市场营销，(8)：24.9巨天中.品牌推广M.中国经济出版社，.2：8.10王妍,沈杰.实施房地产品牌营销战略关键点研究J.建筑管理现代化，(4)：24.11是飞舟.择机而行整合营销策略房地产新形势下中星集团应对之策J.城市开发,(05)12吉姆柯林斯.从优异到卓越M.中信出版社，.10：12.13文国权,龚坚.中小企业怎样实施战略管理N.市场报，(12)：4.14刘训波.房地产开发企业关键竞争力研究J.盐城师范学院学报，(8)：108-111.15艾里斯，杰克特劳特.营销革命M.中国财政经济出版社，.10：16.16张文资.市场营销创新M.上海:复旦大学出版社，.02：87.17EdenZoller.OrangeaDeviceCustomizationPioneerJ.Ovum.(2)：1018舒丹.世界顶尖企业市场营销九条策略M.中国实业出版社，.1：8.19RuthMariaStock.LeadershipStyleasDriverofSalespersonsCustomerOrientationJ.JournalofMarket-FocusedManagement.(5)：3-5.20AdrianDrury.MattLewis.FashionandStyleintheMobileHandsetIndustryJ.ARCchartLimited.(13)：2-5 附件：重庆财经职业学院调查汇报指导老师评阅学 生姓 名冉衎专 业班 级会计学号25班题目重庆九鼎营销顾问房产营销调查汇报指导老师杨乐老师职称助教调查报告评语 该文选题含有较强现实性、针对性和实用性。结构安排科学合理，思绪清楚，层次分明。各部分之间联络比较紧密，见解表述也基础正确，论证内容比较含有说服力。在论证过程中基础上利用了专业基础知识原理来分析文中关键问题，但参考资料还欠充足，文章缺乏自己原创内容，少数见解论证不深刻和全方面。 评定成绩： 指导老师署名： 年 月 日