智能锁小区活动专业方案概述.docx

智能锁小区活动方案纲领

方案纲领：
一、建立专职小区推广团体；
二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；
三、进行楼盘分类、评定开发价值，确定进驻时间和形式；
四、到物业管理处进行公关，争取以较低成本进驻；
五、进驻小区前准备（包含物料、产品等）；
六、正式进驻及接待和介绍产品；
七、扫楼；
八、参观预约登记、确定；
九、样板房接待；
十、接收预订；
十一、举行团购；
十二、小区回访、口碑宣传。

方案具体实施步骤

一、 建立专职小区推广团体
小区推广部（组）通常由2-6人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设小组，通常以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列培训，考评合格后再上岗。培训内容参考企业培训手册，培训课程包含企业文化、品牌、产品知识、礼仪、销售技巧、心态等。

2、制度：依据实际情况，自行制订《小区推广人员考评、激励措施》、《小区推广物料、样板管理措施》。

3、调整心态：小区销售工作很轻易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很轻易使员工垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享部分同事成功案例，和成功人士小说，激励职员，克服困难，争取订单。

4、小区推广过程管理：经过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现问题并给处理，确定下一步工作方向。坚持天天填写《工作日志》、《工作周报表》《商务人员周报表》、《主管提议》等。

二、 进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

三、 进行楼盘分类、评定开发价值，确定进驻方法

1、在对楼盘进行逐一分析后，首先评定该楼盘是否值得进驻，也就是评定该楼盘进驻投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：
（1）需投入多少人？进行多少天？前期公关费是多少？
（2）租金怎样？展示物料、宣传物料费用怎样？
（3）估计销售收入有多少？

2、经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方法即投入产出最高方法来进驻。
现在而言，进驻小区方法有：
（1）租用小区适宜户型房子做样板间；
（2）和家装企业联合进驻；
（3）和其它行业品牌联合进驻；
（4）宣传：在小区关键出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等；
（5）公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内宣传海报、公益口号，赞助制作小区公益宣传牌、通告栏、指示牌；
（6）赞助小区举行活动，如小区开发商举行收楼晚会、物业促销活动、业主联欢晚会等；
（7）双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品；
（8）人员散跑：小区推广人员零星入户造访。

（一）楼盘不一样时期宣传方法

1、早期（小区建筑期和楼盘销售阶段）：
（1）可能话，可做部分巨幅宣传，将部分巨幅（喷绘）挂在建筑墙体上。
（2）关键作好对开发商和物业部公关，多进行感情沟通，要设法取得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入物业部，请其代为派发；可能话，将广告牌、X架、小展架，放在 物业中心进行宣传。经过掌握业主档案，前期和业主能够进行电话沟通，了解业主初步需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广关键期，针对不一样小区，确定不一样进驻方法。（进驻方法详见上文

3、后期（零星装修期）：经过电话沟通方法，和业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、安装操作指导）。

（二）怎样操作小区收楼晚会/业主联谊会
假如可能话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传好时机，可和物业企业商议，争取合作举行晚会。

1、切入：赞助一定金额礼品、奖品、节目，取得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。
2、操作：可和房地产企业合办或单独主办。
3、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、部署展架和样板等。
4、提供节目：组织企业职员演出1-2个有特色小品、情景剧，参与其中，给业主和物业企业留下深刻印象

四、 四、对物业管理处进行公关，争取以较低成本进驻

五、 五、进驻小区前准备
物料清单：
1、礼品类；
2、安装指南宣传手册；
3、样板产品；
4、帐篷或太阳伞：营造气氛；（企业提供）
5、形象台、桌、椅；
6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架；
7、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘；（企业提供模版，当地制作）
8、横幅、户外广告牌或其它形式户外广告；（企业提供模版，当地制作）
9、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内宣传海报、公益口号、小区公益宣传牌、通告栏、指示牌、小区物业杂志等。（企业提供模版，当地制作）

六、 正式进驻小区、接待和产品介绍：
正式进驻小区进行推广、销售，有三种方法可供选择：

（一）单独进驻
1、场地选择：小区人气最旺广场或必经过道。

2、场地部署：
2.1通常采取以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢靠且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。
2.2产品展示多采取简易锁架或三角形展架。
2.3要配有统一形象台。
2.4周围以标志太阳伞配合造势。

3、注意事项:
3. 1要搞好物业关系，事前进行公关。
3. 2事中要服从她们管理。
3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。
3. 4场地部署必需有气势,有一定震撼作用和吸引力。
3. 5有条件，现场可播放专题片、广告片。

（二）异业联盟，联合进驻
为共享资源，节省费用，可找部分门当户正确其它行业相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如智能锁和晾衣机、智能锁和净水机、智能锁和保险柜等，其目标用户一致，销售时间基础一致，这么在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）和家装企业联合进驻
对部分住户不多商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择和部分著名装修企业联合进驻。利用装修企业租用门面，占用一地摆放产品宣传资料和样板锁架。和家装企业商议好，要求驻小区设计师帮助进行产品导购。每成交一单，给设计师/装修企业一定金额奖励。

接待和介绍产品：
1、工作人员必需统一穿着企业制服，或T恤，遵行良好商务礼仪，使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中利益推销法：特征、优势、利益、证据，很巧妙处理用户关心问题，尤其是利益问题一个经典推销方法）
3、绝对不能够和业主争吵。
4、向业主赠予纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对部分业主必需卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主姓名、地址、电话后，能够借给业主使用，下次入户造访时借机收回。
5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。
6、接待时主动提议业主预约参观店面展厅和锁具体验课程。
7、主动介绍针对本小区促销活动和团购方案。
8、送给业主资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料通常包含：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、锁芯安全知识、接送时间安排表、员工名片等。

七、 扫楼
所谓扫楼，就是挨家挨户进行入室造访，而不是简单将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要抵达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整齐，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。
2、入室造访，最好带上部分礼品，如装修时用得着卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、依据前期搜集业主档案，能叫出名字愈加好。“您好，李小姐，我是智能锁，我有部分资料想给您看看。”
4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料通常包含：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、锁芯安全知识、接送时间安排表、员工名片等。
5、造访后要留下业主联络电话。向业主索要电话时，能够这么说：“到时有部分优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”
6、扫楼时有一个技巧，通常选择从顶层往下走，从上而下入室造访，这么心理感觉不会太累。
7、做好门锁挂单、可挂在在业主门把手及车库车门上。
8、扫楼后应该填写《业主档案表》。

八、 参观预约登记、确定
对部分有意向用户，可提议她们去智能锁专卖店参观。在现场时能够这么对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差部分。提议您去我们企业总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，欢迎到我们专卖店参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间前一天晚上，再经过电话确定业主是否去，及告之具体时间。

九、 样板房参观接待
用户接送到样板房后，门店导购人员和小区推广人员分成多个组来接待。接待动作关键有：
1、倒水；
2、介绍产品和服务：使用FABE法；
3、现场对比测试产品防污性能、光泽度等；
4、回复用户疑问、门型查看、费用预算；
5、在样板房参观用户接待过程中，要确保每个用户全部有些人接待，不得怠慢任何一个人；
6、样板房门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

十、 开始预订
用户在样板房逗留半个小时左右后，就可开始接收预订，为激励用户预订，可经过以下方法：
1、团购优惠：向她们讲明团购优惠政策。
2、促销方法：介绍最近针对本小区优惠、赠礼方案。
3、能够这么说，“大家装修全部很忙，为节省大家时间，你们能够依据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订话可到我们这里填一张表。”（《产品预订单》一式两份，经销商和业主各留一份。）

在预订过程中要发挥意见领袖作用（事先和其商议好），由她召集大家来进行团购和预订。

十一、 组织团购
团购就是集体购置，有些称为集采。团购分二种方法：
（1）由有影响力人召集进行集体购置（这种方法尤其适合单位集资房或统一兴建宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是部分单位、机关工会、福利部门、行政部门头头，或退休干部，这些人在小区内含有一定号召力，可利用她们组织进行团购，依据团购数量给其一定奖励。团购突破口就是要先做好样板，然后由团购召集人组织业主去样板家参观，这么成交机率就会大很多。　

（2）利用BBS进行网上招募。在部分房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站BBS上以业主名义公布部分购智能锁贴子，有意向购置就会跟贴。这对部分常常上网和常常在网上购物“白领一族”就尤其有效。
（3）利用微信空间及微信好友圈进行宣传造势。
团购价：要低于最低零售价，如超出5户以上能够享受团购价，团购价为最低零售价9.5折。

十二、 小区回访、口碑宣传
依据产品预订单名单，逐一对各用户进行回访，进行核实门型、安排安装、收取货款、等服务。对因故没有参观体验产品，又较有爱好业主，可预先联络入室造访，介绍业主们到企业总部展厅参观情况，关键要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，能够发短信，或打电话祝贺其喜迁新房，并咨询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

在小区推广过程中，要善于利用已成交用户进行口碑宣传。为激励用户们进行口碑宣传，能够对老用户实施一项促销政策，其介绍一位业主成交，给一把多少金额奖励或赠予部分礼品。

同时，对部分犹豫不决用户，可带她们去已装修好用户处观看并体验产品效果。
另外，要把本小区用户名单整理成一个表格，将已装修好住宅门口拍成照片，作为“证据”，向其它潜在用户展示，能起到很好“临门一脚”作用。
注意事项：
全部全国智能锁经销商在推广过程中按本手册规范实施，也可依据地方实际情况、因地制宜，灵活变通。
小区推广常见问题概述
很多时候，小区业务人员在登门造访时候，会碰到业主需求和本身品类不一样情况，假如对各品牌不够了解，那么能够和业主说明，无非是“此次活动也有XXX参与，您不妨去看一下”诸如这类没有营养话，对业主不会产生多少吸引力；而假如用最平易近人，最精粹2-3句话来介绍，对于此次活动来说，很有可能增加了一个以上潜在用户，活动当日多促成几单，对于该员工来说，则很有可能增加了一笔奖金，部分激励，所以：
背熟每一个参与品牌亮点是第一个需要完成基础功。
成功销售包含三要素：
一、我是谁；
二、我要向您推荐什么；
三、我们活动好在哪里。
销售四大必备条件：
一、形象；
二、愉快；
三、人性；
四、服务。

【进门开场白】
XXX先生/女士您好，我叫XXX，是我们XXX建材家居“XXXX”活动工作人员，（目测
装修进度，顺带夸她家里—漂亮—大方—采光好—有品位等等）今天特意来邀请您参与我们*月*日于XXX地方举行“XXXX”活动，您看……（拿出DM单页，呈至业主眼前，手势配合讲解）这次折扣力度空前，价格确保全城、整年最低。
【实战模拟】
依据业主房子装修进度，再向用户介绍和之需求相对应建材品牌。
此次活动，XXX也参与了，您家里XXX建材和家俱全部定了吗？
回复A：考虑一下
答：哦，那恭喜您，这次“XXXXXX”活动价格不仅确保全城最低，还保价180天，比平时专卖店3.15、5.1、10.1等大型活动价格还要低，买贵差价10倍返还，更有7天无理由退订钜惠，带给像您这么有意向用户，还能省时、省力、省心，一个下午，就能买齐全部装修主材家俱呢；您想想呀，花小品牌钱买大品牌品质保障和服务，买放心，用也安心呀！
回复B：我已订了
答：嗯嗯，您选择XXX指纹锁肯定有您道理，不过俗话说：货比三家不吃亏，我们真诚期望能为您省到钱，这次活动空前绝后，价格全程监督，确保公正、公平、公开，您看过以后再做决定也不迟喔。
回复C：我全部订好了
答：那挺好啊，装修挺累。对了，您家里锁换了吗，家里更新换代同时也需要安全保驾护航，此次活动智能锁折扣最低！您亲朋好友家里也没有换锁吗？此次活动……，相信您好友来参与此次活动后，一定会收获惊喜。
【异议处理】
异议A：你们这种活动四处做啊，一点优惠全部没有，我自己去门店也能拿到那个优惠吧（有参与过类似活动业主）。
答：XXX先生/女士，我很了解您担心和顾虑。您这么说，只是因为对我们还不了解，我们这次折扣力度空前，机不可失，价格确保全市最低！现在已经有XXX户报名参与啦，XXX先生您只需要来我们活动现场了解一下，此次活动是工厂惠民之举，实实在在为用户省钱。确保活动当日价格公平、公正、公开。现在我们距离活动还有XXX天，恰好您也能够抽闲带上家人和好友提前往我们入围十大一线品牌各个专卖店对比一下价格，这么您才买放心嘛！
异议B：我到时候不一定有时间。
答：前面借用异议A话术，“此次活动力度很大，整年最低，错过话，很可惜，您也能够让您家人或是好友来，绝对不虚此行。”
异议C：折扣是多少？全部有哪些优惠？
答：此次活动专题就是“XXX”。每个品牌全部会有半价产品推出，这个折扣是很可观。其它产品折扣活动当日才会揭晓，不过能够肯定是，要比门店和5.1、10.1活动力度要大得多。
异议D：年底/明年再考虑
答：活动现场碰到中意产品，您只需先下订单，等年底或明年再拿货全部没问题，后续在门店补办一个正常手续就能够了。您看，现在建材家俱一直在涨价。而且，活动当日主持人不仅会打破价格坚冰，而且也会讲解装修知识及装修存在猫腻，您以后装修时也能够做一个参考。

【业主感爱好】
1、赠品
XX先生/女士，凭借“XXXX”惠民卡除了让您能够享受当日最低折扣外，活动当日您下订一个品牌就能够直接抵货款50元，最高能够省1000元，至各入围品牌门店看样，集齐6家印章，活动现场签到，或在活动现场到各品牌商家集齐6家印章即可无偿领取价值118元高级XXXX。
2、惠民卡
活动当日凭订单还能够领取奖品和参与抽大奖活动。现在只需要100元诚意金，就能够取得我们“XXXXXX”惠民卡，每户限购一张，您看您家里又是真有装修建材需求，所以真不容错过啊，绝对不虚此行。当然假如在现场没有您中意产品话我们还是会把诚意金全额退还给您。
【分享小技巧】
1、男女搭配去攀谈时候，轻易赢得业主信任；
2、去某小区时候，合适填写该小区业主信息，随便编XXX栋XXX号XXX人买惠民卡信息3个，给业主“她不是第一个吃螃蟹”感觉；
3、当我们搞定某一个用户后，可走近关系（比如事后电话问候，回访），往往业主还有好友在装修，有她引荐，我们很轻易促成再次销售惠民卡；
4、没有碰到业主，统计下门牌号，回来后找电销组摘录业主号码，为后续电话跟进做准备；假如现场有工人施工或有包工头设计师等，全部不要放弃任何一个机会，能够套套近乎，问一下她们，通常业主什么时候在。
5、当自己攻不下来时候，可致电其它同事，换人打“攻坚战役”。
6、相信坚持就是胜利，只要业主没把我们往外赶，那我们就要想尽一切措施把卡卖给业主。能够从自己熟悉装修建材切入，用专业获取业主信任。
7、给业主介绍活动多个大礼时候，要生动形象一点。
8、介绍品牌时，一定要把握各个品牌产品亮点，给有需要产品业主留下一个深刻印象。或是举例说明（假如业主正需要地板，就能够说，这次XXX地板质量很好，地板钥匙全部刮不花，很耐磨，就你们这栋XXX楼陈先生全部定她们家地板啊，可惜陈先生没赶上这次活动啊，她那会儿买就比您现在买要贵多了，您现在买最少省一两千呢！），有已经安装好房子愈加好，能够直接带业主去看。
【最终】
卖卡是一项艰巨而困难工作，不过只要抱定必胜信心，想尽一切措施，任何困难全部能克服！相信自己，相信团体，永不放弃，坚持到底！加油！