汇德邦家装运营手册模板.doc

汇德邦家装运行手册一、 需求决定策略：1、 家装企业需求：“鱼和熊掌要兼得”；鱼：材料返点熊掌：用户满意（注：我们在本文中提到“家装企业”，即包含了“企业采购”又包含了“设计师”采购，有尤其说明除外。）我们对家装需求认识三个误区：误区一：家装企业掌握材料采购决议权在日常工作中，因为我们和家装企业沟通机会比较多，家装企业常常跟我们强调自己推荐关键性，日积月累，我们就认为：家装企业就是材料采购决议者。实际上，大部分产品购置决议权仍然掌握在业主手中，春季房交会，我们乔装用户走访家装企业，我们发觉家装企业在公布自己装修价格时，往往只报装修费用，并强调主材由业主自己购置，当然，她们往往又补充说，有需要话，家装企业能够义务陪同。家装企业为了证实自己清白，往往会将主材采购权放给业主，家装企业只是合适引导。对我们启发：1、 家装企业能够对用户购置产生关键影响，我们要尽努力争取取；2、 用户才是购置最终决议者，我们提供产品价值必需含有真正竞争力。误区二：家装企业能够对用户购置产生重返点，谁返点高就推荐谁品牌在日常工作中，家装企业为了返点，常常跟我们讨价还价，而且常常拿其它品牌高返点跟我们对比，并不时威胁：“假如不提供更高返点，我就推荐其它品牌”，逐步我们就认为：家装企业只看重返点，谁返点高就推荐谁品牌。实际上，家装企业在对着我们谈返点同时，对实际产品质量，品牌和价值也表现出相当关注，原因有两个：一是基于企业业务发展需要，追求“用户满意”，为以后能够争取到更多用户打基础；二是基于设计师自己职业发展需要，努力争取做出好作品，树立良好个人品牌。同时，家装企业在考虑推荐哪个品牌时，除了考虑返点和用户满意外，还要顾及感情原因，顾及自己和营业员或员工关系，毕竟关系好话，会让自己返点操作轻易些，同时自己又能够得到情感愉悦。当我们和家装企业有了一定情感基础，就会增加我们点扣价值。家装企业在最终评定点扣价值时，还要计算点扣真实性，即每次是不是能够拿到承诺点扣，还要计算点扣风险性，即拿完点扣后，会不会有用户投诉等候。对我们启发：1、 家装企业对点扣有显著需求，我们要提供有竞争力点扣；2、 我们要努力确保点扣价值，一是稳定价格，努力实现点扣承诺，二是规范操作，让用户不起疑心。3、 设计师在关注返点时也很关注产品实际价值，我们在向用户传输和发明产品价值时，也别忘了对设计师传输和发明产品价值。4、 设计师对人际关系也有需求，我们要加强培养和设计师人际关系。误区三：用户完全独自决议选购，家装企业作用不显著伴随市场发展，家装企业利润逐步暴光，用户对家装企业不信任感将越来越强，有些人就简单认为：用户将会自主采购，不再相信家装企业。实际上，用户在选购材料时，永远会受到家装企业尤其是设计师影响，而且这种趋势会越来越显著，原因是：用户不是教授，她不懂设计、不懂装修也不懂材料，这种信息不对称，就迫使用户要听取家装企业和设计师意见。不过，这并不表示，家装企业拿返点会越来越严重，恰恰相反，基于竞争原因，家装企业逐步把返点，让出来，而且向用户提供更为真实信息，用户也会偏向于更有竞争意识家装企业。对我们启发：1、 用户完全独自决议采购没有基础，家装企业推荐仍然是主流。2、 家装企业拿出返点参与竞争局面会越演越烈，我们要思索变局中新策略。综合结论：家装企业需要是综合价值，关键指：用户满意和材料返点综合。经过我们对多名设计师进行跟踪观察和深入访谈，我们发觉，设计师在推荐产品时大全部“顺势而为”，她们只是依据用户需求和想法进行合适引导，她们期望让用户感觉到她们在材料采购中没有赚取到任何收入，她们通常不强行推荐一些品牌和一些产品。当然也有极少一部分惟利是图家装企业或设计师为达目标，强行推荐用户并不怎么接收产品或品牌，不过我们也可想而知，这种家装企业或设计师名声会越来越差，用户也会越来越少，最终，要么改变作风，要么被市场淘汰。家装企业推荐谁品牌是综合“用户需求”、“返点高低”和“和材料商人际关系”等多方面原因，让这多个方面达成一个均衡点。家装企业推荐主材操作步骤通常是这么：在用户购置前，向用户推荐多个即符适用户需求，又符合自己返点需求和人际关系需求品牌，期望对用户造成造成先入为主影响，在选购中，家装企业再结合返点高低和人际关系好坏，以设计和装修需要为借口，向用户引导，但通常这种引导全部很侧面，而且家装企业会充足观察用户依据自己对产品和品牌感觉再结合家装企业推荐来确定，极少有用户完全听从家装企业，也极少有家装企业只推一个品牌。从上面，我们能够看到，用户即使是自己做主购置材料，不过从始至终全部受到家装企业影响，即使用户不信任家装企业，但因为信息不对称，强迫用户或多或少要从家装企业哪里选择听取部分意见，最终造成：用户自主购置材料，家装企业推荐是关键，家装企业在推荐时，又要顾及用户心理，有技巧顺势而为，从而获取用户信任，达成用户满意，为自己以后业务发展和职业发展打下基础。2、用户需求：“品牌和价格要兼得”；品牌：用户对品牌认知（放心度）价格：产品价值和价格对比（性价比）我们对用户需求认识三个误区：误区一：用户花高价购置品牌陶瓷，关键是为了心理满足依据现在流行营销学理论，品牌带给用户价值关键为形象价值，即用户购置品牌让自己得到心理满足，让自己变得和众不一样。不过在实际陶瓷营销中我们发觉，陶瓷产品不一样于通常产品，它使用后没有商标显现，不能有效为用户带来形象价值；不过我们发觉用户对陶瓷产品品牌关注度比决大部分消费型产品全部高，因为一次装修是一辈子事，而对于这么关键东西，用户因为无法直观看到产品质量差异，只有经过品牌强弱区分质量差异。基于以上原因，我们发觉：用户愿意高价购置品牌陶瓷，关键不是为了心理满足，而是基于一个最基础理由-放心。对我们启发：1、 品牌是决定用户关键原因，我们要努力打造好品牌；2、 陶瓷品牌作用是让用户放心，不是个性也不是文化，我们在品牌传输中只要使用大规模“著名性”广告，突出我们“大”或“强”就能够了。误区二：我们目标用户群，比较看重品牌，哪个品牌好就买哪个。在我们设想中，用户搞装修是一辈子事情，每个人在装修之前，全部会说：“我装修要用一辈子”，在现实生活中，用户也往往会超出自己最初预算，去购置愈加好品牌，品牌无疑对用户含有吸引力。用户即使在超出自己承受范围去购置品牌，不过我们还是不要忘了，这种超范围不是无止境，这种超范围只能是达成：让原来购置低级产品用户购置中等产品，让原来购置中等产品用户购置高级产品，用户心中仍有个价格底线。同时，我们也要注意，这种消费档次上移，并没有改变“金字塔”，式消费结构，高端产品消费百分比还是比较少，中低级产品消费百分比仍然占大部分份额。基于以上分析，我们发觉：用户即使在超出自己承受范围去购置更高品牌产品，不过也存在一个价格临界点，用户并不是无止境追求品牌，同时，假如我们品牌还没有达成我们预期时候，这个价格临界点可能还要下移。对我们启发：1、 我们进入市场第一件事，就是要确定我们品牌定位，即我们要和哪些品牌竞争，我们品牌将站在哪个位置，我们要吸引哪些用户群。2、 依据品牌定位，我们在设定产品价格时，要考虑有多大规模用户群能够接收，能不能支撑我们销售和投入。3、 在入市早期，我们品牌没有上来之前，我们价格不含有和竞争对手竞争竞争力时，我们到哪里寻求销售，渡过“导入期”，确保生存。误区三：我们目标用户群，比较看重价格，哪个价格低就买哪个。我们在日常工作中，总是听到用户对比价格，并不时受到用户威胁：“假如你价格比*高，我就不买你产品”，我们就总认为用户看重价格。不过假如我们仔细分析，我们就不难发觉：用户在购置陶瓷产品首要考虑两个原因是：一、“符不符合需求”，二、“质量有没有确保”。其次用户才关注价格，而且这种价格关注深层次需求并不是盲目标对比低价，而是：“用户期望用最低价格买到自己理想产品”。面对这种价格关注，我们向用户推荐过程中，只要向用户强调两点就能处理问题，一是我们产品完全符合需求，这种需求包含，质量、花形、价格、放心、心理等候，二是对于同类产品，我们确保提供是市场上最实惠价格，但这种价格并不是完全低一点，相同价格，我们价值比竞争对手高一点。基于以上分析：我们认为，“符不符合需求”和“质量有没有确保”是用户最关注问题，用户关注价格，是关注自己能不能用最低价格买到自己理想产品。对我们启发：1、 用户购置产品先决条件是，符不符合需求，这种需求是能够引导，假如我们要更多用户买我们产品，我们就需要愈加好引导技巧。2、 用户找到需求产品后，就开始评定，产品是不是有确保，这种确保首先来自品牌，其次来自销售人员可信度。3、 如是用户进门就问价格，并被“高价格”吓走人，这部分用户就不是我们目标用户，我们价格超出她临界点，我们不要可惜；4、 假如用户开始选择我们产品，我们只要在传输和发明价值方面比竞争对手到位，她多半会买，价格是次要原因。综合结论：用户购置是综合价值，关键指：产品价格和产品价值综合。依据相关统计资料显示，买房和装修是中国人最舍得花钱两个方面，确实在现实中，我们也发觉决大多数用户全部会超出预算30%50%购置主材。建材产品高端用户群，可能比任何一个消费品类高端用户群全部要大得多。只要品牌上档次，产品有价值，就会有超出预想价格接收度。不过我们也不能无止境设定一个高价，我们要考虑竞争对手情况，要考虑价值和价格对比情况，而且这种考虑，即要结合现在，又要联想未来。价格定高了，用户不接收，影响品牌发展；价格定低了，和品牌形象不符，一样影响品牌发展。我们谈用户关键谈产品，产品包含：价值和价格。从上面分析，我们能够知道，用户购置材料首先评价性价比，即价值，然后，综合自己经济能力，以自己最能承受底线价格购置性价比高产品。这就要求我们，首先要提供更高价值产品，这个价值起源于多方面：实际产品功效和花色、品牌推广、店面形象、人员素质、设计师推荐等，全部这些能让用户感觉和众不一样、放心、省心全部细节和步骤全部能发明价值。其次我们还要制订策略性价格，策略性表现三个方面：一是我们价格要有“针对性”，做到“高价中实惠价”，同档次产品，我们价格要略低；二是我们价格要有“战术性”，价格要有高、有低，高价是特色产品，市场没比较，较低价是常规产品，有竞争对手比较产品；三是我们价格要有“灵活性”，即能满足现在需求，也能满足未来需求；依据品牌定位确定产品正常价格，树立标高，着眼于未来；依据现实需求，制订促销价格，争取销售，着眼和现在生存。二、 策略迎合需求策略关键：兼顾产品“价值”和“价格”，达成强有力产品“吸引力”利用有竞争力“设计师返点”形成设计师促进销售“推进力”，推进力+吸引力=销售力1、产品组合策略关键点：形象产品，树立形象-打造标杆；大众产品，着眼竞争-立足市场；促销产品，拉动销售-确保生存；工程产品，留足空间-确保折扣；产品系列产品类别形象产品澳洲金沙石大众产品微粉、超白促销产品澳洲金沙石拿出一款促销，达成大众产品价位微粉、超白拿出35款促销，达成中等产品促销价位工程产品将一般渗花砖，提升到略低于微粉砖价格，不做促销图示：澳洲金沙石工程-渗花微粉、超白促 销 导 导 2、价格定位策略关键点：1、高价位产品树立形象，瞄准：诺贝尔、斯米克、欧神诺2、中价位产品正常销售，瞄准：嘉俊、马可波罗、蒙纳丽莎3、高价位、中价位产品促销后，拼抢市场，瞄准：中等品牌促销产品4、保留足够利润空间给家装企业类别价位系列最低零售价竞争对手价格（最低零售）形象产品高金沙石180诺贝尔最高价位：182斯米克最高价位：190欧神诺最高价位：168东 鹏 最高价位：190大众产品中微粉超白102130嘉 俊 微粉最低零售价：104马可波罗微粉最低零售价：109蒙纳丽莎微粉最低零售价：101嘉 俊 超白最低零售价：125马可波罗超白最低零售价：109蒙纳丽莎超白最低零售价：120促销产品促销微粉超白5060新南悦微粉促销价：60郎高微粉促销价：40萨米特微粉促销价：30新南悦超白促销价：70郎花绿绿高微粉促销价：50萨米特微粉促销价：40工程产品工程渗花100高低澳洲金沙石微粉、超白促 销诺贝尔、斯米克、欧神诺嘉俊、马可波罗、蒙纳丽莎新南悦、郎高、萨米特，促销产品树形象 打市场求生存3、价格控制策略关键点：1、稳定最低零售价格，尽可能确保家装利润；2、留出谈价空间，尽可能抓住零售用户；项目权限说明营业员初报价85%营业员权限80%店长权限75%家装拿取正常返点经理权限70%家装企业自己让点，我们不予补助；假如我们主动要求让点，我们补助一部分。总经理特批低于70%完全扣减家装返点4、家装利润策略关键点：1、利润含有竞争力2、针对不一样产品类别，提供不一样点扣；产品类别点扣形象产品、工程产品点扣大众产品、工程产品35%促销产品10% 高低澳洲金沙石微粉、超白促 销35%25%10%5、品牌推广策略关键点：1、用新产品推广作为产品入市“切入点”；2、用各类家装联谊会作为销售推进“关键线”3、用关键性、战略性路牌拓展品牌影响“覆盖面”一、开启“澳洲金沙石推广方案”原理：用户不轻易记住品牌名称这种虚无漂缈东西，而“澳洲”、“金沙石”全部是我们能够利用和发挥由头。理论支持：用特色产品，提升整个品牌产品形象，最终提升品牌形象。1推广卖点澳洲金沙石30%原料是采取澳洲进口金沙石，金沙石是一个优质原料硬度很高，是一般大理石好几倍。金沙石原料加入使产品大大增强了抗污、耐磨功效。澳洲金沙石是通体金沙石产品，品质优良，通常产品极难比拟。澳洲金沙石花纹独特时尚、极富个性化和艺术化。2推广好处将专卖店进行分区域展示。分为新产品区、推广区、常规区和特惠区四个区域。利用小广告吊牌进行标识。把澳洲金沙石作为关键推广产品，作为关键展示。使进店用户很明确看到哪些是新产品，哪些是优惠产品，方向明确，心中有数。门市人员在导购过程中愈加能洞察出用户需要，成功推进销售。员工不管是在小区或是在装饰企业进行宣传时候就愈加方向明确，大力推广正在主推产品，而不是盲目标说出全部江德邦玻化石系列，让对方感觉模糊不清。在汇德邦系列产品当中澳洲金沙石最有市场竞争力，因其在花色和工艺方面，市场上少有相同产品，而其它系列是市场上几乎每家品牌全部有微粉砖，渗花砖、超白砖等。另外欧神诺等品牌大约在6、7月份则会应市场需要推出半抛光产品，汇德邦在现在推出是一个良好时机。达成“你无我有，你有我新”目标。市场上需要有特色产品，设计师对特色产品表现出极大兴起，而澳洲金沙石风格独特恰好满足了设计师和市场需要。3推广方法分区关键展示，横幅，宣传单张，X叉架跟上。横幅内容：汇德邦澳洲金沙石辉煌上市！A设计师激励：推广期间推荐购置澳洲金沙石设计师能够取得40%返利，推广期过后则恢复正常返利。解释高返利理由：汇德邦总企业为加大对长沙汇德邦支持，特对长沙设计师给予尤其感谢，加大产品推广力度。B职员激励：员工带装饰企业、设计师或是小区业主本人来店购置澳洲金沙石按5元/片分成。（不另计分成）4推广价格标价240元/片。门市报价8折，最低成交价格7.5折.二、开展“多形式家装联谊活动”要求：活动尽可能融合互动形式理论支持：人际关系也是一个价值1、 优异设计师季度评奖联谊会（方案待定）2、 企业对企业团体联谊会（方案待定）3、 个人对个人三、抢占“路牌广告制高点”理论支持：陶瓷产品品牌作用在于放心，品牌只要做到著名度时候，“让用户放心”功效就能表现，而大型路牌、车体等户外平面广告是打造著名度最好媒体要求：先强占建材市场广告制高点，待著名度达成一定程度后，抢占整个市区制高点。三、方向决定方法1、家装业务方向方向：在家装业务模块，我们将以发展“设计师关系”为主，在不影响“设计师关系”前提下，发展“企业关系”为补充。在家装业务模块，有两种业务模式，一是企业统一采购，企业拿取返点，企业确定多个品牌，并要求设计师，只能在这多个品牌中去推荐和选择，大企业通常采取这种模式。二是设计师主导采购，设计师拿取返点，这种情况关键为小企业设计师（也就是老板）。和大企业设计师自己私下做私单通常属于这种模式鉴于现在装饰企业和装饰企业之间竞争很猛烈，所以她们肆无忌惮要求材料约定时或是不定时资助她们广告、交纳产品展示等候。既是如此也未必能达成预期效果。再则，汇德邦陶瓷是一个新品牌若根据传统方法去开拓和建立和装饰企业建立好几年关系陶瓷品牌。我们决定采取“发展设计图师关系”为主，首先介入很轻易，而且在这个模块，没有很强竞争对手。2、操作方法方法依据装饰企业规模或单量将装饰企业分为A、B、C、D类。而这四个类中又分为1类和2类。（如A1类和A2类。B1类和B2类）1类表示现在能够直接和设计师合作装饰企业，即装饰企业不包主材而且不强烈要求和材料商签定书面协议装饰企业。如自在天、北京阔达、深圳玉兔等企业。2类企业表示现在不能直接和设计师合作企业，即装饰企业包主材而且强烈要求材料商和其签定书面协议企业。如点石、美迪、东易日盛等企业。一以1类企业为主，以2类企业为辅助分析：以团体突破和单个突破两种方法相结合，突破1类企业，和其建立良好合作关系。让1类企业设计师逐步逐一尝到拿到全额返点甜头。经过1类企业设计师影响2类装饰企业设计师，另外装饰企业之间设计师流动性很大，经过这种自然流动而相互传输和渗透。所以首先以1类企业为主，实施全方面拓突破，2类企业前期不作关键突破，待时机相对成熟再一起吞并。二实施策略第一步成立汇德邦设计师俱乐部。设计师推荐汇德邦产品成交额达成5000元以上即可成为汇德邦会员，能够取得汇德邦会员卡一张。会员卡权限和优势：A、 会员卡能够累计积分，按返利后金额10元积一分。B、 30天内积分达成5000分者，能够取得价值元如手机一部。C、 连续3个月积分全部达成5000分者，（未按月领取礼品者）可取得价值8000元手提电脑一部。D、 每一个季度进行一次设计师沙龙活动，邀请销售金额前50100名设计师参与，并在沙龙活动上颁发设计师积分奖品。和会设计师均可取得精美礼品一份。E、 不定时举行小规模设计师沙龙活动，以维护和巩固和设计师关系。第二步设置设计师VIP卡。在设计师关系建立到一定程度，如有300名汇德邦俱乐部会员。能够经过VIP卡加强维护和巩固设计师关系。提升设计师对汇德邦真诚度。VIP权限和条件：A、 设计师推荐汇德邦产品成交额满10万元即可取得汇德邦VIP卡一张。B、 VIP卡在原来返利基础上，另有5%返利。（促销产品除外）（此时VIP卡常规产品实际返利为28个点）C、 推行VIP卡同时结合市场对汇德邦部分产品进行对应调整。四、组织确保实施1、岗位架构品牌经理员工员工营业员小区主管门店店长家装主管2、岗位定编岗位名称所在部门岗位性质岗位定员部门编制最低人均岗位价值品牌经理汇德邦经营部高级管理11努力争取完成年度目标门店店长门店一级管理16销售10万/人门店营业员一般5家装主管家装部二级管理16销售10万/人家装员工一般5小区主管小区部二级管理16销售5万/人小区员工一般53、汇德邦门店管理市场第一；4、汇德邦人员素质市场第一；具体要求1、 完成汇德邦销售任务；2、 展区陈列整齐，样板一尘不染，地面洁净卫生，桌面光滑如镜，标贴端正统一，没有多出杂物，没有多出产品，没有陈旧标贴，没有破烂桌椅，没有残缺产品。3、 全部销售人员，礼仪礼貌职业，产品知识专业，推荐技巧娴熟，市场现实状况了解。4、 市场反应快速，产品组合合理，陈列调整立即，价格制订含有策略性。5、 产品备货合理，滞销品消化立即。6、 注意节俭，随时关注资源使用情况，在不影响销售情况下，尽可能节省费用。具体工作1、 负责对汇德邦品牌运作进行整体思索，制订相关经营策略。2、 负责对汇德邦店长进行监督和指导，确保门店有效运作；3、 负责对汇德邦家装主管进行监督和指导，确保家装拓展有效性；4、 负责关注职员成长。并立即给培训和指导，并成为职员在工作中后盾；5、 负责组织市场调查，依据市场情况立即想销售副总提议价格策略、市场策略、产品策略、渠道策略、推广策略等。6、 负责品牌拓展，立即和总经理沟通对应市场推广策略和广告策略。7、 负责管理汇德邦新品上柜、并向企业提出滞品消化及产品促销提议。8、 负责帮助售后部主持处理全部和汇德邦相关售后服务和投诉。9、 负责对关键家装业务或企业进行直接联络和跟踪。10、负责帮助超市经理，处理和汇德邦相关超市业务。11、负责帮助分销经理，处理和汇德邦相关分销业务定时工作1、 天天早上8：00，组织汇德邦全部职员，召开早会，时间510分钟；2、 每七天一早上召开整个经营部周例会；3、 每个月组织职员进行市场调查，并填写竞争对手调查表，于每个月1日交给业务助理。4、 每七天二和每个月3日，签字审阅家装部周报表、月报表；岗位权利1、 有权力协调并处理汇德邦全部问题。2、 有价格调整提议权，和控制营业员报价权力。3、 对部门人员有直接处罚权，直接奖励权，直接选择权，提议任免权。4、 对部门内职员有自主安排权，对不服从安排职员有直接处罚权。5、 在处理对外业务过程中，“业务准备费用”之内开支可先自行处理，然后书面向企业汇报。6、 在处理门店用户投诉过程中，不超出1000元，可先行处理。门店店长工作说明书：岗位名称门店店长所辖人员5人所属部门汇德邦经营部岗位定员1人直接上级汇德邦经理直接下级营业员、收银员工作概要管理门店业务工作目标1、 努力争取门店店面管理市场第一；2、努力争取单店销售市场第一；3、努力争取人员素质和形象市场第一；4、努力争取团体实施力企业第一；具体要求1、 员工凝聚力强，团体合作性强、忠诚度强；2、 员工纪律性强，对企业制度和守则，实施力度强；3、 全部员工全部能够达成企业要求，能够达成企业设定平均岗位价值；4、 关键企业合作紧密，从总经理到设计师全部强烈主推我们产品；5、 80%AB类企业全部必需和我们有亲密联络，我们品牌进入主推范围；6、 我们没有盲点和死点企业，没有强烈反对我们企业；具体工作1、 在自己权限范围内，处理家装企业相关事宜，超出权限请示汇德邦经理；2、 组织员工，有步骤拓展家装业务，并划定相关业务范围；3、 帮助员工处理关键业务；4、 对员工进行管理，必需时进行指导；5、 组织家装部对新企业进行拓展，并依据报备前后，对新企业进行分配；6、 负责联络企业其它各部门，处理家装部和其它各部门协调沟通；7、 负责组织员工进行市场调研，了解竞争对手动态，并制订对应策略；8、 组织实施企业各项制度和守则；9、 帮助售后部处理和本部门相关售后服务；10、 时时关注市场，对市场改变作出立即反应；定时工作1、 每七天一8：00和每七天六19：30召开部门职员例会。2、 天天早上8：00列席，各小组组织早会。3、 每七天二和每个月3日，签字审阅员工周报表、月报表和关键用户分析表，并对问题立即回复；4、 每个月组织员工填写家装竞争品牌调查表，并于每个月1日交给业务助理岗位权利1、 对本部门职员有直接处罚权、提议奖励权、提议调动权、提议任免权。2、 在不显著违反规则前提下，对员工在门市计量和对装饰企业返点，有认可和确定权力。3、 在处理装饰企业业务过程中，“业务准备费用”之内支出，能够自做主，但需要书面说明理由。五、制度确保协同1、门店和家装配合管理守则处理什么问题门店和家装配合存在一定障碍操作守则：1、 装饰企业带用户来到门店选择产品时，由营业员负责接待，装饰员工不要参与，即使员工当初在场，也要选择适宜接触方法（或不接触），避免用户产生怀疑。2、 假如用户和装饰企业相关人员，在门店未达成销售，提出要离开门店时，门店应在15分钟内通知员工，让员工跟踪或电话形式了解装饰企业人员情况，员工严禁和业主联络，此项工作由营业员跟进。3、 在业务完成以后，营业员要在“FD申请表”上认真填写装饰企业员工名称，（假如是企业采购行为，营业员也应填写企业和员工名称，不能写特批或其它名称）。4、 业务手续办完后，营业员应在15分钟通知员工，业务单已做成。5、 营业员要在业务处理过程中，委婉问询装饰企业是否有员工一其进行接洽，以确定对方是否认识我方员工。通常问询路径有二种：一是业务处理过程中，在比较方便场所，不会引发轰动用户怀疑前提下，能够委婉问询；二是业务处理完成后，设计师留下电话，营业员经过电话问询：“谢谢关照，有没有认识员工，我们将安排员工为您办理返点。”三是在拿返点时，营业员从侧面委婉问询，同时主管经理深入沟通。6、 假如业务人员和对方认识，装饰企业人员，来企业拿FD时，即时通知业务人员。业务人员发短消息或打电话表示感谢。7、 假如业务人员和对方认识，业务人员要尽可能赶回企业，在黄总和罗峰安排下，和对方进行接洽，企业要求拿出业务人员返点50%作为应酬费用。8、 业务人员不准批价，只能向黄总或家装经理申请批价。违章条款取消当单业务计量包含相关部门家装部、门店、财务部包含关键人员黄总、张总、家装经理、家装业务、门店营业员守则制订人员罗峰守则制订时间5月1日2、 家装业务报备守则处理什么问题家装员工报备计量规范性1、 家装业务必需报备才能参与员工计量。2、 家装员工在和家装企业接触过程中，了解到购置意向信息后，要亲密跟踪，确定购置时间，并立即向企业报备。3、 装员工报备必需填写具体家装业务报备表，用户地址、设计师姓名、电话、大致购置产品或面积等对应部分全部要填写正确无误，不然无效。（当日上门紧急报备除外，紧急报备用电话通知门店主管，报备内容和报备表内容相同，并用短信确定已经紧急报备，短信内容为：“*用户紧急报备”）4、 东鹏家装业务报备表，必需一次递交给两个门店，新南悦则只须递交给新南悦。5、 报备表中提到用户上门时间，必需要确定在7天之内，即报备表只有7天使用期。6、 报备表超出约定时间，用户未上门，员工能够和设计师沟通后，依据实际，以补报备形式，重新约定用户上门时间。7、 补报备，必需确定在3天之内，即：补报备，只有3天使用期。8、 补报略必需在报备表右上方注明“补报备”，假如企业发觉，同一个用户反复报备，又不标注“补报备”当单做无效处理。9、 补报备后，用户仍未上门，员工不能再使用报备形式，只能是了解具体用户上门信息，在用户上门当日经过电话以紧急报备形式通知门店。10、 报备表需要门店主管或经理、家装经理签字不然无效。（紧急报备除外）11、 报备表超出使用期或用户已经上门后，门店主管要在报备表上填写“报备结果”。12、 报备表超出使用期，用户未上门门店主管要即时通知员工，员工要对无效报备进行跟踪，严禁对业主跟踪，业主跟踪由营业员完成。13、 门店收银员天天在交帐时，要将已经成交报备表和超出使用期报备表一同交给业务助理，业务助理要对报备表存档。14、 每个月1日5日，业务助理整理报备表有效率（用户上门即为有效），员工报备有效率高于90%奖励50元，低于60%处罚100元。违章条款不计量包含相关部门家装部、门店、财务部包含关键人员张总、黄总、李总、家装经理、家装员工守则制订人员家装经理守则制订时间5月6日3、家装员工计量管理守则处理什么问题员工计量不明确操作守则：1、 标准上，员工所分配企业所做业务全部给计量，不管是企业采购还是设计师带单全部给对应员工计量。2、 不能计量或50%计量情况下：A、不认识设计师或采购人员计50%，不过由企业采购代买材料，即使不认识也能够计全量，提前报备成立业务单能够计全量。B 、按正常结算价下5%以内按50%计量，按正常结算价下5%以外不计量（通常为样板房、企业内部装修或其它情况）。自己企业领导特批价格仍然计全量。C、无报备，又无设计师和相关人员带来业务，但企业为考虑和对方企业合作而返一部分点情况不给计量。D、5001000平方准工程，经报备，由家装员工最先接触到，在家装经理控制下，由家装部独立以现金方法完成工程单，计全量（参考工程业务管理守则）。和工程员工共同完成工程单，协商分配计量（参考工程业务管理守则。E、新企业，没有报备、没有家装部经理同意入档所做业务不计量，报备入档以后，经理签字后才可计量。3、此项考评，由家装经理和坐销副总共同操作实施，对不计全量部分，双方在票据上签字确定，并说明原因。财务部进行监控。违章条款每次罚款50元包含相关部门家装部、财务部、门店包含关键人员张总、黄总、家装经理、家装员工守则制订人员罗峰守则制订时间5月9日4、家装返利管理守则处理什么问题返利步骤不规范，返利过程没有产生正面效果操作守则：1、 用户前来企业返利，门店人员接待后，立即通知现场营销部等级最高责任人接待。2、 责任人一面接待用户，安排返利事宜，一面组织人员联络员工，并通知返利金额和成交金额。3、 员工假如能够立即赶回门店直接和用户接触。4、 员工假如不能够立即赶回门店，要经过短信对用户表示感谢。5、 返点要按正常程序实施，但要确保返点立即性，对于情况事实显著，没有任何异议返点，责任人不能立即签字确定，请授权其它人先行签字，给立即支付。6、 对于有些用户，要求我们将返点打入对方私人帐号，必需含有两个条件：一是当事人员工要认可，二是该帐号1名必需和用户名相一致。7、 对于由企业采购家装销售单，假如是设计师带用户来选购，并在传真定单未到企业之前，通知员工，用户选择好型号、数量，员工再立即报备给坐销副总，最终由坐销副总确定传真定单和报略定单一致，我们能够额外返5%给设计师，此项返点由坐销副总和家装经理控制。违章条款没做到位引发争议或损失，每次10元包含相关部门家装部、门店、物流部包含关键人员黄总、张总、罗峰、家装员工、门店主管及全体营业员守则制订人员魏远守则制订时间5月9日六、我们需要支持1、 促销2、 广告3、 产品4、 整合性方案七、职员培训资料1、基础培训-全员参与产品知识谈判技巧礼仪礼貌2、专业培训-员工用户开发技巧用户造访技巧3、专业培训-营业员产品推荐技巧客诉处理技巧