汽车租赁商业专题计划书.docx

一、市场分析1宏观环境分析（PEST分析）1.1政治法律环境1.1.1缺乏有利、有效政策、法规和管理机构1.1.2汽车租赁企业在税收、信贷等方面不能享受政策优惠1.1.3地方政府保护主义使市场条块分割，连锁经营受限1.2经济环境1.2.1 中国总体经济环境对汽车租赁行业影响现在，城市公交业、城际快运、物流业在中国含有良好发展前景，因为运输工具在这些行业中资产中属于关键资产，对车辆有着大量和连续需求，但因为各方面原因，从事这些客货业运输企业融资渠道单一，车辆更新后续资金存在不一样程度缺口，而且伴随时间推移，这种更新需求和资金缺口矛盾日益显现。处理车辆更新和增添问题，现在已成为道路运输行业发展关键。为此，道路运输企业融资需求也越来越大。针对以上道路运输业种种需求，作为道路运输行业辅助服务子行业，汽车租赁业各项功效假如能够得到有效发挥，不仅以有效满足这些需求，而且对道路运输业发展含有很好促进作用。1.2.2 GDP和人均GDP对汽车租赁行业影响国际经验表明，入均收入水平和汽车普及率之间存在着显著相关关系。汽车拥有率相对较低国家在人均收入上升过程中，汽车拥有率有加速上升趋势。人均GDP达成1000美元，轿车开始进入高收入家庭，千人拥有率小于10辆；人均GDP在1000-3000美元之间，轿车开始进入中等收入家庭，千人拥有率在50-200辆之间；人均GDP达成3000-5000美元，千人拥有率高达200-500辆。人均GDP在3000美元到6000美元期间和6000美元到10000美元期间是汽车拥有率上升最快两个时期。现在，中国已一跃已成为全球第四大汽车市场。中国汽车工业己开始在全球市场中堀起。汽车租赁业作为汽车消费市场一个关键组成部分，一向是汽车制造商最为关注一个关键促销渠道，伴随中国汽车工业在全球汽车业内快速崛起，汽车租赁业也面临着全新发展机遇。 1.2.3居民消费水平对汽车租赁业影响从宏观趋势来看，中国经济连续快速增加是一个不可逆转趋势。在人均GDP 达成1000 美元以后，汽车进入家庭也一样是不可逆转。现在没有出现汽车广泛进入家庭现象关键是因为汽车行业开始进入了调整时期。在完成短暂行业调整后，估计下一轮高产立即到来。因为那时候中国车市应该初步完成了中低级车价格和国际价格接轨，汽车业增加开始实实在在取决于国民需求。1.3社会文化环境1.3.1消费者主观原因流感人口租车市场潜力无限。该潜力关键起源于国际中国旅游人口。伴随北京奥运会举行入境旅游人数会逐步发展，这里面就隐藏着中国汽车租赁业无限商机，隐藏着长途租车、异地租车、异地还车新汽车租赁业务运作方法。对企业消费者来说，以“成本可控”为代表新管理理念正在不停推进企业租赁市场成长。以商务租车替换买车来控制企业成本，这种在外企中十分流行管理方法，现在正慢慢为中国企业所接收。外资企业更热衷于商务租车而不是买车，其根本原因是对管理上“成本可控”理念认可。“成本可控”即企业在若干时间内，一切费用全部是事先知道，能够确切计量定数，以此来核定自己产品价格、制订营销手续。1.3.2消费者面正确客观选择将买车、养车包袱全丢给汽车租赁企业，而把关键财力和精力放在自己主业上，这是当今国际跨国企业流行做法。这看似日常举措背后，其实拥有很实在经济原因。以租一辆桑塔纳3000为例，十二个月租金大约45万元，其中车辆折旧费占了租金23，剩下13包含保险费、养路费、修理费、年检费、驾驶职员资、税金和租赁企业利润。对于受租方来说一旦交付了租金，相关车子任何问题全全部由出租方负责，她无需再为其它管理费用买单。而购置一辆全新桑塔纳3000，包含车价和附加税，整个购车成本快要20万元。按中国轿车平均使用年限计算，仅购车费一项，每十二个月分摊到费用就达2万元。若是银行按揭，分期付款费用还要高。每十二个月养车费用和请司机所花费人力成本，约需35万元。这两笔费用加在一起已经达55万元。这还没有把十二个月最少5000元停车费等计算在内。在汽车修理费用上，因为制度不健全，漏洞很大。政府或是企业购车所需修理费用往往是租赁企业5-6倍。据统计，以租代买，成本可下降3成。3.1.4技术环境租车业内企业现在普遍采取三种方法改善企业管理：GPS监控、用户关系管理、网点联网。GPS即全球卫星定位系统，它能够对车辆运行状态进行实时动态监控，利用其车辆定位、远程锁定车辆、越界报警、超速报警等功效对车辆管理者给有用信息，从而达成对租赁车辆有效管理。另外，GPS在这一行业应用，对于扩大汽车租赁企业业务范围起到了很关键作用。假如没有GPS监控，汽车租赁企业很多担风险业务全部不敢做，超区域、超时限还车行为全部会让企业老板提心吊胆。使用GPS后，首先汽车租赁企业业务范围扩大了，不再仅限于以前小范围租赁，其次将企业损失降到了最低，老板心里愈加扎实。CRM用户关系管理系统对汽车租赁 企业风险防范一样起着关键作用。其经过对每一位租赁车辆客人建立档案，来考量该用户信誉度，这些档案包含：用户基础信息（身份证、联络方法等）、历史消费、违规情况等。首先，经过评定用户信用情况判定该用户给租赁企业带来潜在风险，对于那些信用度好用户汽车租赁企业会很轻易把车租给这部分人，而那些无用户统计用户其审核程序会相对严格，对资质差用户系统则建立了黑名单，经过提醒、警告、限制租车方法防范风险。其次，该租车管理模块配合总业务系统，对欠费车辆或逾期未归还车辆给予催缴和催促。网点联网则使企业内部各部门达成信息共享。企业各个门店和网点业务信息全部会上传给总部服务器，由总部统一搜集信息进行系统管理，首先能够实时掌握各网点车辆出租情况，便于集中、高效管理。其次经过网络，查找到在某门店进行业务来往用户信用统计，评定其信用情况。管理手段提升结果带来好处是双方面，首先为租赁企业大幅度降低管理成本，其次更大潜在效益则是经过对投入做出正确估计，使得每一分成本投入全部能确保高回报。2行业环境分析2.1行业竞争结构分析（波特五力模型）图所表示，现有汽车租赁产业结构受到五种力量影响，这五种力量分别来自汽车供给商、租赁用户、潜在汽车租赁商、汽车租赁替换品和现有汽车租赁商。这五种力量作用和演变趋势以下：2.1.1供方力量及其演变趋势供方力量关键指供方侃价能力，这种能力取决于供方产品对买方价值链影响程度。所以，企业在制订新发展战略时候，必需时刻关注到供方力量演变，有计划选择车型和供给厂商，以避免供给商政策和地位改变对企业运行成本和风险影响。如推出新租赁品种-融资租赁，可避免了车辆降价带来风险。2.1.2买方力量及其演变趋势买方力量是指买方侃价能力。影响买方力量原因关键有：买方购置量、买方所购产品对买方成本影响、买方转换成本、买方盈利水平、买方向后整合能力和买方掌握信息程度等等。现在，汽车租赁市场用户可分为商业用户和消费者用户两大类。调查表明，商业用户群租车关键用途是满足公务和领导用车需要，出于降低企业固定资产投入考虑，所以更看重车型档次和服务，对价格要求次之。消费者用户群关键集中在青年群体。从现在汽车租赁市场中可发觉：青年用户群百分比占到97以上，其中男性居多，占95；收入5000元以上占到80；学历为本科以上占到50。此部分消费者租车关键用途是假日旅游和学车，通常均在周末租车，因为此部分消费群不固定，力量分散，所以侃价能力不高。但伴随租赁企业增加，这部分消费群转换成本降低和对信息掌握程度增强，使得其侃价能力在不停提升。对于这点，汽车租赁企业必需给高度重视。从未来发展趋势来看，这部分消费群将不停增加，消费能力将得到提升，必将成为未来汽车租赁市场主流消费群体。2.1.3进入威胁及其演变趋势影响进入威胁原因关键有：规模经济、资本需求、转换成本、取得渠道难易产品歧异性等等。2.1.4替换品及其演变趋势正确辨识目前汽车租赁产业关键替换品，对租赁企业预防替换威胁，提升利润水平十分关键。因为替换产品威胁常常限制了租赁产品价格上限，替换品存在常常会抑制一个产业发展势头。如当年汽车销售商推出分期付款策略，使得一大批租赁用户转向购置汽车，而非租赁，使得一批租赁企业急剧亏损。现在，汽车租赁产业受到替换威胁关键来自于出租汽车、汽车销售等等。如出租汽车低价格对汽车租赁威胁，供给商低价销售策略和分期付款策略威胁等等。2.1.5现有租赁企业间竞争猛烈程度和以往相比，现在租赁市场竞争比以往显得温雅多。因为信息技术和其它优异技术在租赁管理中采取，现有竞争形式已日趋多样化。如北京赛特汽车租赁企业很快前推出汽车灭菌服务，今日新概念推出房车租赁等等，全部使现在租赁品种远比以往任何时候要多。能够估计，伴随国外汽车租赁厂商进入和中国汽车生产厂商加入，未来汽车租赁市场竞争将愈加猛烈，竞争手段也将日趋翻新和多样化。从以上分析能够看出，现在产业结构仍不是十分稳定，产业中供方力量和竞争者力量演变将随时可能发生。2.2行业关键经济特征2.2.1需求结构分析数量庞大外资企业，其商务用车是汽车租赁关键长租用户，这类用户通常需要配置司机。现在跨国企业代表处、三资企业、金融证券业已占单位公务、商务租赁用车市场份额7080。就市场而言，另一类汽车租赁关键用户是中小企业。因为租赁企业能替中小企业省下一大笔资金，她们无须支付包含养路费、保险费和维修费等在内很多费用，甚至连车库全部不需要。市场调查表明，租赁汽车关键用途依次为：国营企机关和三资企业公、商务用车；节假日私人用车；接站及陪同用车；买车前试开及教练用车，三资企业职员占消费群体50。2.2.2市场集中度中国汽车租赁市场很分散，就短租市场而言前5大汽车租赁企业仅占市场总规模15%左右。数据显示，美国和日本市场整合水平多年来稳定在80%以上。2.2.3产业区域性特征现在，中国汽车租赁市场仍处于起步阶段，在近500家中国汽车租赁企业中，绝大多数企业规模很小，缺乏抵御市场风险和市场拓展实力。其中，有80企业运行车辆不足50辆，70企业正式职员人数不足5名，85企业汽车租赁站点数低于2个。规模较大中国汽车租赁企业有：神州、一嗨、东方、首汽、北汽服、世纪通、今日新概念、上海安吉、上海大众、上海锦江、上海巴士、广州白云等企业，关键全部集中在北京、上海、广州和沿海经济发达地域。即使是这些已初步含有规模经营大中型汽车租赁企业也仅能实现在当地或本区域汽车租赁服务，至今未能形成遍布全国(甚至全省)租赁服务网络，而特许经营这一国际汽车租赁服务业广为开展经营模式也未能在中国全方面铺开，这些全部制约了中国大中型汽车租赁企业规模发展，加之在管理、服务提供等方面差距，使之难于和国际同行相竞争。2.2.4规模经济分析中国汽车租赁企业现在还不含有规模经营竞争优势：即使从第一家汽车租赁企业问市至今，已经过多年发展，但中国汽车租赁企业仍没有形成经营规模优势。即使汽车租赁企业数量众多，但大多数企业经营规模小、实力弱，难以抵御市场风险和竞争。2.2.5产品差异化汽车租赁企业提供服务产品有一定差异。汽车租赁服务关键集中在以下多个方面：外事、高端接待；宾馆站点；会务、重大活动；机场接送；长包、长租；通常零星业务等。每个方面对车辆品牌、型号、新旧程度、驾驶规范、服务提供速度等方面全部不梗同。2.6进入和退出壁垒汽车租赁企业门槛很低，多个人，几辆车就能搞一个汽车租赁企业。汽车租赁企业关键固定资产投资就是车辆，而车辆是变现能力较强固定资产，较轻易从固定资产转化为货币资金。尤其是私营小企业，用社会牌照车辆投入租赁运行，车辆出售愈加轻易。这就造成了很低退出壁垒。总体而言，汽车租赁行业在现在法规政策环境中，含有较低进入和退出壁垒，这让汽车租赁市场处于较为零碎状态，产业发展缺乏效率。3.1企业战略制订(SWOT分析) 二 产品定位1低端到高端，满足各层次用户需求产品：二手车（翻新），外观、功效、性能良好。商务型车+小汽车2 区位选择（网上预订，电话预订，或直接去实体店）（1）实体店区位选择：城市及旅游区机场、码头、车站、商业中心、及旅游景区，用户能够在距离自己最近网点实现订车、提车、还车等服务（2）网络：网站、APP和和其它网络平台合作3 消费对象：租赁消费群体组成：单位用车；商旅活动用车；家庭及个人用车（自驾+代驾）单位用车：关键以三资企业、中小企业为主和车改大型企机关，通常见于满足企业经营及公务、商务活动需要，这部分消费占整个汽车租赁市场50%左右。商旅活动用车：针正确用户是高级白领以上人员，用以满足这些人员在异地进行商旅活动时对交通方面要求，同时也处理了在当地公、私接待事务方面需求。这部分用车占整个汽车租赁市场40%左右。家庭、个人用车：关键以中高收入家庭为主，其关键用途为家庭旅游、探亲访友、临时外出等，这部分用车占整个汽车租赁市场10%左右。固定客源：银行、航空企业、保险企业、宾馆、酒店、会所组织等VIP用户临时客源：外地出差、自驾旅游、婚庆三：商业模式关键运行模式：网络平台+实体店，融合O2O模式网络模式：网站，APP预订模式：网站注册预订，邮箱预订，和其它平台合作（QQ，微信，淘宝等），电话预订多个支付方法：银联支付（信用卡，储蓄卡）、现金支付、支付宝、微信等增值业务：代驾，送车上门，上门取车，儿童座椅，GPS导航等 四：技术优势1网络（网站及和其它网络平台合作）和实体店相融合，O2O模式对于企业：（1）能够取得更多宣传、展示机会吸引更多新用户到店消费。（2）便于搜集和掌握用户数据，和了解用户心理，有利于提升优质服务（3）对拉动新品、新店消费愈加紧捷。（4）经过在线有效预订等方法、合理安排经营节省成本；降低线下实体对黄金地段旺铺依靠，大大降低租金支出。对于用户：（1）获取更全二手车动态信息，能够依据自己偏好搜寻适宜车型 例：搜索关键词：品牌 车型 价位（2） 方便，足不出户，取得在线咨询服务（3）支付方便，有时还可取得价格优势（折扣，团购等）（4） 参考用户评价2 增值服务多样化五：营销策略1实体店项目：“XX汽车租赁，您回家首选”时间：周六、周日地点：机场口号：“XX租车，换无偿航班？”具体步骤：和 XXX机场取得合作，开展机场租车业务，开展特色租车兑换航空里程服务。在XXX机场大厅设置元通汽车租赁服务台，而且在机场大厅电视或LED显示器上轮回播放相关XX汽车租赁企业将长久在周末举行租车兑换航空里程服务，租车用户还将有机会取得无偿航班。在开展活动时，随时统计用户兑换航空里程统计，而且在每个月月底评选一名每个月兑换里程最多奖项。机场乘客通常全部是比较优质潜在用户。她们有自己经济实力，有自己生活追求，对租车行业认识相对会多。她们大全部不排斥工作出差或生活中租车，而且租车时会相正确选择商务型或高级型汽车。汽车租赁开发机场这个庞大市场，能够扩宽自己销售渠道，能够增强本身在租车行业实力。项目：XX大酬宾，方法大换新时间：日常工作时间地点：XX汽车租赁营业网点具体步骤：一、会员注册（注册费50/张）。租车换积分。一天一积分（法定节假日双积分）。积分数量最低达成19能够兑换租车一次（每个月最多兑换一次）兑换车辆根据价目表兑换。（表：一）会员卡还有和很多KTV 酒店 饭店 休闲会所合作。能够在以上休闲场所打7-9折。 二、租车三次即成VIP，立即享受广汇租赁VIP全员增值服务：多个车型任意挑；保险85%折巨惠，无出险次数限制，租期内保费不上浮；保费、购置税、精品、延保、车联网全分期；更有无偿洗车，无偿全车检测，无偿现场抢修，无偿紧急加水等一系列无偿服务感恩礼赠。（以店面提供为准）新用户优惠：1、新用户连续租三天送一天，连续租五天送两天。租期必需连续使用。不可拆分使用。2、此活动价格计算全部根据周末普卡价格计价。3、此活动不和其它优惠同时享受。4、每个用户只享受一次此优惠。不可反复数次使用。5、超时、超公里和车辆维修费等杂项不予减免。车型积分帕萨特19瑞风29捷达39别克49奥迪A659项目：“屏幕广告”时间：工作时间地点：XX租赁大厅口号：“企业车改，租车更合算”具体步骤：拍一支类似于广告视频，于企业上班时间段放在大厅里播放2 网络O2O模式：线上官网负担产品展示、咨询服务、预订等工作，线下实体店和送车点实现取车、还车、送车等业务（一）网络平台（官网）：（1）提供全部二手车基础信息、租车实体店地址电话、提供线上咨询服务（2）会员注册（长久合作建立档案库），会员优惠活动，可提供用户反馈及提议（3）定时折扣和活动，吸引互联网用户，从而发展为线下用户（4）私人个性定制服务（5）在线支付（6）租车相关注意事项（所需证件、规则、协议文本等）（二）设计对应移动用户端APP：（1）满足网络平台功效（2）最近实体店导航功效（3）能够实现网上支付功效六 财务计划6.1项目投资估算1网站建设一个简练好记和域名对于企业来说是很关键。购置域名费用5万元。购置服务器，lO万元。初步建设本企业人员不够，请外协，5万元。2汽车采购 1500万元（分两年到款，第十二个月1000万，第二年500万元）3网信息共享平台建设：软件开发费用10万元。4办公室设备及装修：10万元5流动资金估算：150万元6创办费：lO万6.2营业收入估算收入由两部分组成，短租收入和长租收入。在计算时，参考了业内平均车辆运行率及平均租金，同时在车辆总数上考虑到了企业发展。最终得出营业收入以下表所表示。6.3成本及费用估算对于经营期间成本及费用估算，采取估算固定成本和变动成本。6.3.1固定成本(1)人工工资：职员共30人。暂假定平均职员收入水平40000元/年。绩效考评部分奖金收入为平均工资40，即奖金平均职员收入为16000元/年。人工工资参考同类企业每十二个月递增5。人数每十二个月增加10。(2)水电物业办公费应酬费：参考同类企业，按年费用为RMB00。(3)办公室租金：RMB10000/月，年租金累计总费用为RMBl0元。6.3.2变动成本(1)营业税金：此项营业税金关键起源于佣金，按估计佣金和广告费收入，依据营业税及附加根据5%百分比收取，能够得出逐年营业税数值(收入估算表中已经表现并进行了扣减)。(2)经营费用：关键投入为广告费用。广告费用将伴随业务规模扩大逐年递增。初步计划为第十二个月150万，第二年200万，第三年为400万。(3)所得税收：根据17百分比计。6.4现金流量分析6.4.1现金流量分析假设(1)因为早期投入资金均为自筹，在本案中不考虑财务费用。(2)利息影响占比很微小，为了更简明直观，对该原因忽略不计。