环保设备营销专业策划专项方案书.doc

环境保护设备营销策划方案 序言环境保护设备是环境保护企业关键生产产品，也是环境保护企业关键业务方向，环境保护设备包含环境质量水平监测、检测仪器，环境污染治理仪器或装置。关键使用场所包含污水处理厂、环境保护监测站、自来水厂、石油化工企业、中小型环境保护企业和包含污染排放工厂企业。环境保护设备销售是基于当今环境保护产业快速发展，社会及政府对环境保护行业逐年重视而产生行业，她和传统商品销售有较大区分，因为是新兴产品销售，它有着更大市场空间，和国家环境保护政策推进，社会需求逐年扩大，所以环境保护设备销售前途是光明。但同时也存在很多亟待处理问题，比如环境保护设备正确有效销售模式、适宜销售手段、合理人员结构、有效培训机制等等全部是环境保护设备销售策划中需要处理问题，也是各大环境保护设备制造企业另一个关键工作。 中国环境保护产业规模不停扩大，仅 全国有15000 多家企机关专营或兼营环境保护产业,其中专营单位近 1300家 ,科研院所等机关 多家 ,从业人员总数在 250万以上。环境保护产业总产值 1500 多亿元 , 比 年增加了16. 3 %。其中 ,环境保护设备(产品)产值 40亿元 , 占26. 7 %; 资源综合利用产值900亿元 , 占 60. 0 %; 环境服务业产值200亿元, 占13. 3%。全国环境保护产业实现销售收入1300亿元 , 实现利润总额和上缴税金总额约 200亿元。环境保护产品品种增加。现在 ,中国生产和经营环境保护设备 (产品) 已达4000多个。城市污水处理设备、城市垃圾焚烧设备、工业高浓度有机废水处理设备、高效布袋除尘设备、火电厂烟气脱硫设备、在线环境监测仪器(仪表)和部分性能优良环境保护材料等, 有了较快发展;重大技术装备,如废钢破碎生产线、城市污水处理厂自动控制系统和监测系统等,已能在中国生产。 据不完全统计 , 中国 60 多个环境保护产品向世界30多个国家和地域出口,电除尘器、 布袋除尘器等环境保护产品有较大竞争优势。特殊垃圾焚烧炉开发和使用满足了危险废物处理需要。 共伴生矿产资源、 工业废弃物和废旧物资综合利用规模继续扩大, 大宗工业废弃物综合利用路径不停拓宽,产品种类日益增多。所以环境保护设备销售前景是宽广，市场空间是巨大，选择环境保护设备销售是明智也是可行，接下来我将系统具体叙述环境保护设备销售模式、手段、可行性、风险评定和销售方案相关工作安排和设计。本营销策划书依据长沙世纪环境保护企业相关资料编写而成，对该企业环境保护设备销售情况，参考销售数据制订而成。组员策划书贡献率：组长：徐智敏关键工作：编写整个策划方案书、搜集资料、统筹方案。组员：陈梦华关键工作：搜集相关资料、协调方案、编写部方案书。组员黎敏良关键工作：搜集相关资料、编写部分方案书。策划书基础内容一、 产品项目介绍1、环境保护设备产业概念2、环境保护设备产业特点二、环境保护设备营销项目标可行性1、市场分析（1）中国环境保护行业基础情况（2）综合对环境保护行业情况分析2、国家政策对环境保护设备扶持3、环境保护设备营销行业利润较高三、目标市场营销战略1、市场细分2、市场选择3、市场定位四、营销组合策略1、产品总体营销目标2、产品策略（1）产品关键利益（2）产品款式和种类（3）产品包装和商标3、价格策略4、分销渠道策略（1）环境保护设备营销渠道（2）渠道合作政策和激励政策5、促销策略（1）广告策略（2）营业推广策略（3）公关策略（4）人员推销策略五、控制和实施1、 要达成预期营销目标必需做到以下控制2、环境保护设备整年营销计划3、环境保护设备整年营销效果评价六、财务计划1、企业环境保护设备宣传所需费用2、环境保护设备销售收支情况一、 产品项目介绍1、环境保护设备产业概念环境保护设备产品产业是以防治污染、改善生态环境、促进资源连续利用为目标而发展起来、机械工业中最富有活力新兴产业。环境保护设备产业关键包含大气污染防治设备、水污染防治设备、固体废弃物处理和回收设备、噪声和振动控制设备和环境监测仪器仪表及监测系统五个主导行业。中国环境保护设备工业主导产品有机械除尘设备、电除尘设备、水处理设备、气体净化设备、噪声控制设备和固体垃圾处理设备等。2、环境保护设备产业特点环境保护设备产业是法规政策引导型产业，环境保护设备产品使用价值实现是一个政府消费行为，它基础上不是一个老百姓自由采购商品，甚至也不是治理污染用户能够自由采购商品。世界上环境保护设备产业发展快国家，通常全部有严格环境法律和法规，经过落实这些法律和和法规，带环境保护设备产品需求，把环境保护设备工业推向更高水平。二、环境保护设备营销项目标可行性1、市场分析中国环境保护产业是伴伴随环境保护事业发展而逐步发展起来,至今己有多年历史，全国第一次环境保护工作会议开创了中国环境保护事业,环境保护产业也应运而生。在国家政策大力推进下，和部分环境保护法律法规相继出台，中国环境保护行业日趋成熟，环境保护产业不停蓬勃发展，多种环境保护设备不停研发推广，环境保护产业已经成为了朝阳产业。（1）中国环境保护行业基础情况环境保护行业在多年来发展快速，尤其是环境保护设备研发技术不停提升，环境保护设备多样性、经济适用性也有了很大发展，中国政府高度重视环境保护行业发展也逐年加大了对环境保护产业扶持力度，下面将从多个方面介绍环境保护行业发展现实状况。 政府对“三废”处理投资力度加大,水处理行业产值约260亿元 ,占环境保护产业产值17. 3 % ,比 增加约 30 %。多年来开发研制污水处理新技术、污水再生利用新技术、污泥处理新技术等,已得到推广应用,部分技术已达成国际优异水平。一大批城市现代化污水处理厂相继投入使用,部分经济适用、简易高效污水处理技术工艺得到推广应用。中小城市污水处理厂建设项目成为投资热点 ,竞争局面开始形成。,大气污染防治行业产值约310亿元。其中,大气污染治理装备约130亿元 , 工程建设约150亿元,服务业产值约30亿元。到底,全国已建成600万千瓦装机火电厂烟气脱硫装置 ,烟气脱硫装机约占火电装机2. 3 %。除尘设备和服务市场需求不停扩大。火电厂烟气脱硫技术发展快速。建成了一批烟气脱硫试验项目和示范工程。,全国工业固体废物综合利用率达51. 9 % , 比1991年36. 6 %提升15. 3个百分点,年均提升1. 28个百分点。 环境保护设备技术不停提升 多年来环境保护设备研发技术不停成熟，多种环境保护设备出现，愈加丰富了中国环境保护行业发展，环境保护设备使用范围也变得越来越广泛，现在中国环境保护产品以空气和水污染治理设备为主，分别占环境保护产品年总值40%以上。固体废物设备年产值占全国环境保护产品总产值比率约5%；噪声和振动控制设备年产值占全国环境保护产品产值6.5%；环境监测仪器年产值约占2.3%。1-12月，中国环境保护专用设备产量为106,860台，比同比增加20.82。1-12月，中国环境保护专用设备产量为80,208.30台，比同比增加29.91。1-10月，中国环境保护专用设备产量为96,069.95台，比同比增加33.10。 （2）综合对环境保护行业情况分析中国环境保护行业发展快速，政府对中国环境保护产业发展扶持力度逐年加大，中国环境保护市场也趋见规模，行业制度也不停完善，再者能够看到中国环境保护产业即使起步较晚，但总体发展速度较快，尤其是环境保护设备研发和推广，得到了很大发展，环境保护设备产品市场实现是政府企业保护环境意志和决心表现，伴随政府对环境质量要求不停提升和相关环境保护法律法规出台，环境保护设备销售市场可谓是前景无限，很多市场有待开发。故从微观环境和宏观环境全部能够认为环境保护设备销售是很有市场和前景。2、国家政策对环境保护设备扶持 目前国家激励发展环境保护产业设备（产品）目录（）已由发改委和环境保护部联合公布，部分设备将获政策支持。和此同时，工信部也在加紧制订“十二五”环境保护装备发展计划，着力于将政策方法落到实处，使企业能够享受到实实在在好处。而这份目录明确将燃煤电站脱硝装备、工业窑炉烟气脱硫装备、电袋复合除尘设备纳入激励领域，并增加了一批含有自主知识产权、有较高技术含量设备作为激励发展关键。在很多政策利好下，中国环境保护设备行业发展前景可期。 “十一五”期间，中国环境保护装备出口产品发展趋势是，由单机出口为主向单机出口和设备成套出口并举方向发展。多年来国家推出“节能减排，低碳经济”政策，加大了对企业生产环境保护要求，同时也使得环境保护设备需求加大，促进了环境保护设备销售行业发展。3、环境保护设备营销行业利润较高 -中国环境保护设备行业产值增加率分别为13%、17%、25%，均快于GDP增加速度，增速超出GDP增速两倍。环境污染防治专用设备制造业占中国环境保护设备制造业销售收入比重突出，占据产业总体销售收入75%77%，占据产业总体销售收入80%。三、目标市场营销战略1、市场细分 依据环境保护设备市场需求类型，能够将市场划分为政府类非盈利环境保护机构（如环境保护监测站、环境质量监测分析中心、高等学校试验室等）、排污企业单位（如石油化工类企业、食品类企业、化学品类企业等）、城市水处理机构（如污水处理厂、自来水厂等）和中小型从事环境保护监测治理企业。2、市场选择 依据住房和城镇建设部12月统计资料表明，全国建有污水处理厂城市占设市城市百分比超出90%，全国设市城市、县及部分关键建制镇累计建成污水处理厂2631座，污水处理能力达成1.22亿立方米日；全国正在建设城镇污水处理项目达1849个，总设计能力约4660万立方米日。全国已经有593个城市建有污水处理厂，占设市城市总数90.7%；累计建成污水处理厂1623座，形成污水处理能力1.04亿立方米日；36个大中城市(直辖市、省会城市和计划单列市)建有污水处理厂376座，处理能力达4368万立方米日。故依据环境保护设备市场潜力和需求量，选定污水处理厂、排污企业单位为关键营销市场，其它位次要市场。3、市场定位环境保护设备作为一个中高端产品，只能够卖给特殊对象，不像其它商品一样是一般老百姓能够随便买到得，故她定位一定要是针对意些特殊需求对象，比如政府环境保护机构、城市污水处理厂等，环境保护设备以其政策性强制性，从而取得销售市场，环境保护设备并不是你不想买就能够不买，企业企业要想达标排放污水或废弃，必需要购置对应环境保护设备用于处理企业排放废水、废弃、废渣，带有一定强制性。所以环境保护设备营销定位为中高端消费者如政府环境保护机构、城市污水处理厂、城市自来水厂和大中型排污企业。市场定位通常步骤：产品市场定位产品市场选择产品细分评定细分市场确立产品特色和树立产品形象确定细分变量和细分市场 四、营销组合策略叙述产品著名度和美誉度、市场拥有率、销售额、利润等方面目标。1、产品总体营销目标（1）产品著名度：环境保护设备作为中高端产品，它技术工艺较高，研发制造复杂，故决定了它产品权威性和著名度，通常环境保护设备研发设计机构全部是有较高资质，有国家相关部门授权，所以生产机构全部是比较大型和著名度较高，而且现在中国有资格和能力设计制造环境保护设备企业极少，故其在业内实力也是显而易见，所制造产品著名度已经较高。故我们产品著名度营销目标只要依靠中国著名环境保护设备设计制造企业向中高端用户推广销售，深入提升产品著名度。（2）产品市场拥有率：依靠著名度较高环境保护设备销售商，深入扩大市场拥有率，使得我所销售环境保护设备著名度扩大，立即把握用户需求信息，第一时间抢占用户资源，最大化占有市场，在一定目标时间内达成一定用户规模。（3）产品销售额：环境保护设备利润较高，很多大型环境保护设备设计制造企业基础属于垄断行业，通常小型环境保护设备销售企业年销售额全部在100-200万左右，大型企业甚至能够达成千万甚至亿万利润。（4）产品利润：因为环境保护设备技术含量较高，生产成本较高，加上设备运输等多种费用提升，要想确保足够产品利润，必需寻求合理产品原料起源和较短运输渠道。要最大节省成本，就必需处理好原料起源和运输成本费用。争取产品利润最大化。以下以长沙世纪环境保护企业营销情况定出利润目标： 年份指标销售利润率5%10%15%15%10%资本收益率8%13%20%20%18%利润（万元）5501550315031506002、产品策略产品关键利益、款式、种类、包装、品牌名和商标等（1） 产品关键利益：环境保护设备关键利益就是经过向用户推广、介绍使得产品功效符适用户需要和满足用户要求。（2） 产品款式和种类：环境保护设备款式和种类依据其应用场所和功效有多个划分，包含大气、水质在线监测系统、大气净化仪器、水处理设备、水质检测系统、粉尘处理系统等等。款式也会依据不一样使用条件进行设计，以满足不一样使用环境要求。（3） 产品包装和商标：产品包装和商标依据具体产品设计单位来设计，商标要有其象征意义和别出心裁设计理念，要达成让用户轻易记住和了解作用。3、 价格策略定价采取方法、出厂价、批发价和零售价多少和定价策略和技巧（1） 价格策略采取方法：采取企业产品统一定价，但必需要在进行相关设备市场价格调研以后得出，企业能够给每位销售员一个可上下浮动价格区间，以确保销售员能够很好掌握价格变动规律，愈加好赢得用户订单。（2） 出厂价格：关键综合考虑现时市场设备研发和制造人员酬劳、设备制造材料价格、设备制造电费和机械损花费用，最终得出包含一定利润价格，这个价格能够定位出厂价格，当然要提升价格竞争力必需缩小制造成本费用，已达成出厂价格最低，但又必需确保企业利润。（3） 出厂批发价和零售价：环境保护设备这两种价格是不一样，我们应该遵照“多买多优惠”价格标准，出厂批发价通常要比零售价低部分，已达成吸引用户购置更多产品，达成促销作用。以下以长沙世纪环境保护企业环境保护设备价格参考：4、分销渠道策略渠道长度结构、宽度结构，为该项目设计具体渠道，说明渠道合作政策、激励政策。（1） 环境保护设备营销渠道：环境保护设备销售对象关键是针对中高端用户，故营销渠道关键是为直销模式，采取销售员一对一面对销售，这么既能够增强用户对企业信任感，也能愈加具体向用户介绍产品基础情况和价格，能够提升企业销售成功率。另外企业能够采取网络直销，建立企业环境保护设备销售网站，经过互联网作用达成宣传和联络用户作用。环境保护设备销售还能够采取以下多个销售模式：直销模式1）直销模式含有很多优点，如信息反馈快，节省广告费用，中间费用低，良好服务和方便消费者等。同时直销模式中销售人员直接和用户接触，了解用户需求和市场动态，便于立即改善产品。2）企业创业以来关键市场是当地域市场，且在当地域环境保护行业中小有名气。同时企业以前在当地域销售以直销为主，且市场情况和销售业绩全部还不错。所以企业在此市场有良好直销基础。3）沿海地域经济发达、思想开放、政策宽松，聚集了大量需要环境保护服务企业和企业。一旦产品在这些地域打开了市场，能够极大提升本企业和产品著名度。所以采取直销模式，企业直接和用户接触替用户量身定制她们产品和提供最优服务。市场部直销模式运行图：用户服务中心北京办事处上海办事处广州办事处用户用户用户用户代理模式代理模式关键是针对中西部地域，之所以在此地域采取代理模式关键是基于以下几点考虑:1）以现在企业能力，企业不可能在这么大地域同时实施直销模式，所以企业要依据战略要求来合理配置资源。2）因为没有全国同一标准，中西部地域地方保护主义比较严重，同时还存在比较严重“灰色营销”。所以市场开发难度比较大，在没有相当把握基础上不宜实施直销模式。3）各地域代理商有着稳定用户群和自己销售网络，同时又有自己关系背景。所以只要代理商选择合适企业就能够依靠她们快速打入市场，取到事半功倍效果。（2） 渠道合作政策和激励政策：渠道合作政策关键是和相关环境保护机构沟通，经过地域环境保护机构出台相关购置优惠方法，返还一部分产品销售利润给环境保护机构用于该地域环境保护事业发展。比如能够采取政策激励排污企业购置环境保护设备处理系统或检测监测系统，能够降低排污费用或缴纳排污费用。达成企业和政府良性合作，推进地域环境保护事业发展。5、 促销策略（1） 广告策略：采取网络广告方法，比如在相关环境保护论坛或环境保护设备交流网站公布企业环境保护设备广告视频或企业宣传短片，或各大环境保护设备交流展览会上展出环境保护设备和发放相关广告宣传单。另外一个关键广告策略就是在电视节目中加入广告，具体广告设计台词在后面附录一中。广告语能够为：想天更蓝水更清空气更清新吗？那就选择我们xx企业研发环境保护设备吧！我们一直专注于环境保护领域，做环境保护行业领跑者。能够列举以下广告渠道：电视 : (全国性) CCTV-1、CCTV-5、CCTV-6、CCTV-8(地方性) 北京电视台、广东电视台、江苏电视台等。报纸 : (专业类) 、 等。(综合类) 、地域性日报、地域性晚报等。杂志 : (专业类) 等;(综合类) 、等户外广告 :各个目标市场路牌、灯箱和车身.（2） 营业推广策略：能够分为以下多个方法住宅小区推广：关键针对家庭用户，这是环境保护设备中较小型和大众化空气处理仪器推广手段，经过散发宣传彩页，现场特价促销，现场去烟演示等多种方法，主动出击，销售产品。小区选择通常为高中等小区，这类小区住户年轻人较多，全部有一定经济实力，有一定消费能力，很重视本身健康，而且有部分住户有轿车，能够销售出室内空气净化器和车载空气净化装置。小区促销目标人群集中，成交率较高。环境保护设备展销会：经过参与含有一定影响力环境保护设备交流会或产品展销会，能够和其它环境保护设备制造企业突出本产品特色和价格优惠得到更多用户认可，同时因为展销会人口密度大，尤其是有意向购置用户较多。和相关行业合作：要善于区分本行业相关利益共存者，找到下游合作者，已达成借船出海，借鸡下蛋目标。能够经过相关行业合作增加用户关系链，取得更多用户资源。（3） 公关策略：经过赞助政府及相关部门活动，拉近和政府相关部门关系，经过邀请环境保护相关部门责任人出席本企业设备出厂仪式或产品销售推广活动。能够冠名部分大型活动，来达成广告效应，增加企业著名度。（4） 人员推销策略：定时开展企业内部设备推销人员培训会议，加强推销人员管理和完善相关奖罚制度，和企业内部保密协议。产品销售中人员推销技能是很关键，也是整个营销网络关键组成部分，是表现营销高效一个关键指标。所以建立完善人员推销步骤和工作规范是确保成功销售前提。能够采取人员面对面销售模式，这么有利于愈加好和用户沟通协商。完善企业商务部门结构和管理，使之高效正常运转。做好推销人员选拔、录用和培训等工作。商场如战场，优异销售人员和供过于求商品相反远远是供不应求，所以企业乃洲亥大力培养和选拔优异销售人员，尤其是销售人员在法律、道德等方面素养。做好销售人员激励、考评工作。企业销售人员能否达成良好业绩除了销售人员自己素养以外，还依靠于企业内在动力，经过对良好销售业绩肯定和奖励，达成激励销售人员目标。五、 控制和实施1、 要达成预期营销目标必需做到以下控制：(1)沟通:中国是一个受儒教影响很深国家，一般人对人情看得较重，制造商和中间商保持良好关系、业务代表和中间商良好私人关系，有利于在业务方面合作和支持。不过业务代表又不可能和中间商保持太亲密关系，不然要损害制造商计划实施和利益，所以应该把握好这个度。(2)利润控制:利润取决于销量和差价，而且和这两项正相关。若该中间商加入该销售渠道时，当初既没有社会平均利润率又没有高预期利润，那么它就会有怨言，长久下去有可能会选择退出渠道。所以最关键应是想措施扩大其销量。(3)为达成对营销渠道管理和控制目标，还要依据市场条件和制造商市场地位改变，对营销渠道不停进行合理设计和改善，争取渠道主动权和控制权。（4）对销售人员控制(l)销售人员控制:销售人员控制对企业来讲一直是一个比较困难问题，为了既不影响企业既定目标又不影响销售人员主动性，企业对销售人员控制提议采取以下控制方法:认真研究考虑，制订一个对企业和销售人员发展最有利系统、全方面、科学、合理考评制度。对销售人员考评分定量和定性两部分来定时考评。对综合指标最差员工进行淘汰，同时经过内聘或外聘方法进行补充，做到运转流畅。定时随机地请用户评价销售人员服务绩效，如产品知识、服务提议、技术指导、团体合作精神和对企业忠诚等。建立高效信息管理系统，每七天一次或每个月一次销售工作计划汇报，方便使销售主管了解员工工作动向，并比较各个员工计划和范围，销售日报、月度总结、书面汇报，能够让上级主管掌握员工销售计划完成情况和工作进展。对销售人员进行协议、信息控制，企业和销售人员业务信息共享，这硕士学位论文第4章世纪企业环境保护在线监测系统营销策略和实施方案样能够降低企业对销售人员依靠性，尽可能做到事前防范、事中控制、事后总结提升良胜循环，以降低销售人员流失对企业带来影响。立即发放销售人员分成，对提前收回货款销售人员可合适提升分成百分比;相反，对不能按时收回货款销售人员按情况合适降低分成百分比，以增强销售人员主动性，加速资金回笼。给长久奔波在外营销人员发明一个“家”感受，经过部分实际方法和服务提供(比如销售后勤工作系统有效对接)。让身心疲惫营销人员在回到企业后，感受到企业温暖。2、环境保护设备整年营销计划在环境保护设备销售方案实施时间定为1月至1月，各时间段计划安排以下，同时人员安排将依据企业职员性质和数量来确定：时间表开始结束一月商业计划初稿市场调查产品线分析二月营销分析产品选择商业计划初稿三月广告/促销计划营销计划四月季度控制极度促销活动广告/促销计划1季度控制五月计划评定和修订季度促销展示会六月季度促销效果分析展示会销售后商业计划评价七月季度控制2季度控制八月季度促销效果分析商业计划修订九月季度促销展示十月季度控制及营销计划评价3季度控制和展示会分析十一月修订营销计划，季度促销活动营销计划评定十二月季度促销活动效果分析营销计划修订1月分析年汇报3、环境保护设备整年营销效果评价设备名称一季度二季度三季度四季度实际计划实际计划实际计划实际计划环境保护设备A设备A评价环境保护设备B设备B评价环境保护设备C设备C评价新设备D新设备评价六、 财务计划1、企业环境保护设备宣传所需费用报纸广告预算:10万元人民币 杂志广告预算:5万元人民币电视广告预算:35万元人民币户外广告预算:15万元人民币累计:65万元人民币2、环境保护设备销售收支情况本产品营销收支情况参考长沙世纪环境保护企业销售数据估计相关营销结果企业在湖南省内完成销售总额万元，前十个月已完成销售额3000万元，具体财务情况如表。湖南省内市场财务情况项目原材料设备损耗促销工资其它累计成本（万元）10003002002001001800湖南省外市场财务情况项目原材料设备损耗促销工资其它累计成本（万元）6001508501002001900综上能够看出通常环境保护设备销售情况可知，在接下来几年内总体是我成本费用是持平，故利润值将在几年内没有太大改变，据长沙世纪环境保护企业销售利润为1800万元左右。附录一市场营销明细表活动起始日期完成人编码结束日期签字日期行动附录二市场营销计划编码：日期：计划制订人：起始日期：结束日期：署名：产品：用户：销售预算：机会：威胁：销售策略：