男装导购技巧与门店销售流程模板.doc

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2、关键要简短。对用户说明服装特征时，要做到语言简练清楚，内轻易懂。服装商品最关键特点要首先说出，如有时间再逐层展开。3、具体表现。要依据用户情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统推销语言。依销售对象不一样而改变说话方法。对不一样用户要介绍不一样内容，做到因人而宜。4、营业员把握流行动态、了解时尚先锋，要向用户说明服装符合流行趋势。小结：在极短时间内能让用户含有购置信念，导购是很关键很关键一个原因。其实就是指要有针对性，要针对用户购置行为进行分析，从服装设计、功效、质量、价格等方面进行介绍说明，真正使用户心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。二、分析男性购置行为下面就举例对男性购置行为分析以下：（一）男性购置行为主张 在男装终端销售购置过程中 ，男人自有主张吗？今天就这个话题剖析一下男装销售服务技巧。 走出这个品牌专柜，我漫步到另一家男装专柜，是我比较喜爱一个品牌，以前穿过这个牌子西服，几年下来仍然笔挺，所以有好感。看中一件白色条纹衬衣后，40岁左右导购大姐一副老练样子，拿出一件新包装，快速拆开递到我手中，激励我进试衣间“试试看”，当我穿好走出试衣间时候，这位大姐和气、认真地整理着我身上这件衬衣，口中说着“很适合你风格，很显大方、斯文”这个时候我内心思索是：她已经赢了，因为我买定这件衬衣了。 回家以后我老婆骂我：“上班时间，在商场里巡场你怎么全部能买500多块不打折衬衣？你还顾不顾家？” 各位，你们认为在购物过程中“男人自有主张”吗？在我看来，其实男人在购物过程中大部分时候是没有主张，那些独自购物“深入虎穴”男性在购物过程中主张大部分来自导购。（题外补充：大家全部知道男人购物特点是直奔专题，男人购置服装首选是品牌；就是说男人只要进店，就代表了她很大程度上喜爱或是信任这个品牌，对于那些她不喜爱或不认可品牌，男人是懒得走进去。所以在男性进店后很多时候全部没有成交话，这就是导购问题了，因为那些独自购物“深入虎穴”男性在购物过程中主张大部分来自导购） 因为在终端工作原因，我常常漫步商场；一天我途经某鞋业品牌专柜，看到一对30岁左右夫妇在挑选鞋子，女人坐在试鞋椅子上，男人不耐烦地站在女人面前，看她一双接一双地试着导购抱来鞋子，只听到那个女人说：“这个不行”、“试下那个”、“这个太丑了”、“再试下这个”、“好，就这个拉”，最终她们确定“就这个啦”。（在这个过程中，没有听到导购说什么话，就顺利开单了，我心想：真是个聪慧导购。） 各位，这个场景说完，你们认为在购物过程中“男人自有主张”吗？一样在我看来，男人在购物过程中大部分时候是没有主张，那些带着老婆购置衣饰男人，她们购物主张很大程度上来自老婆，她老婆说好就是好，她老婆说不好就是不好。大家全部知道，大部分男人全部是事业动物，没有闲情逸致去研究服装搭配、款式、流行这是女人专长。（也正是因为这个，那些通常独来独往“深入虎穴”男性上商场以后大多“死”得很惨！） 结合这种情况，我想起前几天另外一幕：在某男装品牌专柜，一对25岁左右男女好友在挑选外套，男面对着试衣间镜子，像个乖宝宝一样站在那里，女好友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量她身上一件新夹克（此情此景，我心里笑得不行了）。该品牌导购抱着衣服站在旁边，我发觉导购很认真负责地说道：“我认为她穿兰色很适宜”、“真”、“反正是我个人见解”、“怎么样？”、“这么也很适宜” 各位，这个场景说到这里，你们说这单成交了没有？那对男女好友在表示完“再看看”后就不耐烦地走到另外一个男装专柜了。这幕购置场景说明：第一，那些和女好友一起购置服装男人是没有主张；第二，和这位男性女好友相比，陌生导购在购置主张上是没有影响力，导购“很负责地样子”说什么“我认为”、“我个人见解”只会把她们赶到另外店里去。比较前面那个卖鞋导购，这位导购表现是需要我们培训一下. 回头总结下：那些独来独往购物男性、有老婆陪同购物男性、有女好友结伴男性，她们在购置男装过程中，是没有什么自己主张，即使有些主张很多时候对购置行为是没有什么根本影响。所以，“男人自有主张”这句话，可能发生是在购置男装以外那些事情上。 假如说大家不够信服话，我们再看一个情况，就是多个好友同事关系人陪同男性购物这个情况是怎么样，看是不是“男人自有主张”？ 去年我和同事出差到上海，空闲时候就结伴三个人来到南京西路某品牌旗舰店，该品牌西班牙第一、世界第三，业内津津乐道品牌，该店地址在恒隆广场斜对面，我不提它名字，想必业内人士已经知道该品牌名了。当我们走进去时候，一位女人同事开始数落我以前老土，不知时尚为何物？没有穿衣品位和风格想趁机显示下品位我，来不及浏览完成就进入上下全身试穿了，每试上一件就走出来问她：这件怎么样？那件怎么样？最终她一副对我信心百倍样子，一条裤子、一件体恤、一件外套就进入打包开单了。 差旅结束当我回到深圳家里时候，老婆不可避免大骂一通，根本不适合我风格；穿到企业时候，我问那些眼光异样同事们，“知道这是什么牌子吗？”她们却口径一致：“班尼路”？我差点吐血。 那套世界名牌自从那以后到现在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主张”吗？我能肯定是：“男人自有主张”可能发生在男人购置服装其它情况下； 一句话：男人购置服装很多时候是没有主张； （二）、男性购置服务对策 依据这种购置心理特征，在男装销售技巧上，我们品牌服装专卖终端人员怎样应对呢？下面我们一一分析，给出对策结果： 1、用你专业折服她针对那些独自 “深入虎穴”进店男性购物者，上面分析已经很清楚了：很多时候她没有主张，所以你就要主张她。销售人员要主张她，不是一句简单话，“就买这件吧”。要取得她们大把现金，就必需取得她们对销售人员信任，依据我研究和感受，那种买单信任来自终端销售人员对西服面料、做工、款式、搭配专业，开始举例： 一次，我想买套新西服把我那套破旧西服淘汰掉，我走进了某品牌专柜（注意：我肯定认可、喜爱或最少我不反感这个品牌，前面说过了，男性购物首选是品牌，其实这代表对于她成交已经成功二分之一，我们看下面事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二问”（摸面料手感，问价格折扣），小姐很快回复后，找出一件激励我试穿。我自然不会拒绝，脱去外套，拿过她手中西服就准备穿，当我穿上左胳膊时候，我发觉太小了。我说小了，她就表示不好意思、不了解我穿码数，立即又换大一码，我就再穿，这时我发觉还是小了，勉强穿上拉胳膊全部难受了。我立即说还是小了，此时我已经大失所望了，我甚至感觉到这款西服面料手感粗糙起来了，即使款式看起来不错。 一个连目测码数全部无法做到销售人员，就是这么驱赶我出门，即使该品牌吸引到我进店，即使吸引是一个没有主张男性购物者，很可惜。 我走进下一家我喜爱男装专柜，我一样像通常男性购物者一样，直奔专题，以下是我简单问话：“小姐，单排扣和双排扣有什么讲究？”、“西服双开*和后开*，你看那个适宜我？”、“这个面料是多少织？我选择哪个适宜”她回复是：“关键看你喜爱哪种，全部没有什么讲究”。 标价4800块一套西服，销售人员告诉我没有什么讲究。没有什么讲究，买什么西服啊，我就出门了。 依据我服务过男装销售情况，尤其在男装中高级西服销售中，这种动辄几千东西面料、做工、款式等基础知识和品牌设计独特定位，是首先、必需、熟练掌握基础内容。那些在这些方面掌握得好导购，我发觉她们业绩也总是数一数二。 2、言多必失针对那些有陪同者（老婆、女友、好友）购物男性。 这么购物男性我们叙述很清楚：她们也一样没有主张，大部分主张来自陪同者（当然，在你发觉陪同者没有什么影响力时候，把她当成独自购物者就是了，用你专业影响她）。这个时候我们说就是，看她老婆（女友、好友）颜色行事、不轻下判定、不多说废话，只是把服务动作殷勤到位就是了，就像前面那个夫妇买鞋情况。甚至你服务中心需要转移到她们（陪同者）身上：闲聊、赞美、认可她。 3、声东击西前期广告宣传、终端促销、卖场设计、职员招聘可能全部需要跟随男性购物陪同者（女人）原因了。 男装触动了女人心，差不多已经触动了男人荷包。曾经福建某男装品牌上市宣传广告语就是：“让女人心动男人” 而享誉全中国，随即其广告语又改为：“男人就应该对自己狠一点”，想必很多女人看到后心花怒放：就是这么！就是这么！ 一次武汉出差，我在某男装专柜当场没有犹豫就买了条领带，因为它促销是买领带送一瓶女士香水，这么机会我怎么会放过呢？回到家里，我跟老婆说：我给你买了瓶香水。她问这很贵吧？我说即使贵，不过送条领带，还是值得！ 男装店面设计很多是气派、奢华。就拿男装店面里椅子来说，很多风格设计很硬朗、古典，其实我极少发觉有那个男性购物者会坐在那里，坐在那里大多是女性，显然这么椅子给女性坐是不舒适、风格不适宜，她若是站起来走掉了，男莫非还留得住？ 北京某女装品牌清一色男生服务大获成功，想必是大大抚慰了40岁女性购物者心灵。男装销售中，面对那些女性决议者，起用男生服务更是一举两得：吸引说服女性；没有客人时候能够不停试穿自己衣服，来营造不错卖场气氛。 购置男装，男人自有主张？其实，男人没有主张！ 三、男装门店销售步骤迎宾之前干什么呢？通常参与培训好友全部知道：我们数次强调，吸引用户进店秘诀是忙碌。男装销售服务技巧中在客人没有进店前，销售人员动作最好是忙碌，忙些什么不是最关键。 在迎宾前，男装销售中，两种常见导购动作是应该避免： “倚门卖笑”型。每次逛商场男装专柜时候，发觉很多女性店员在无所事事时候，站在自己门口，歪*在一边，含情脉脉地望着通道上走过三三两两客人，每次我这么闲逛购物男性，在这种情况下，是忽然心里很发毛。 “冷眼打量”型。一次，深圳某商场，上电梯迎面某男装品牌（号称男装第一品牌）导购，愣声声地歪站在自家店中央，低头冷眼打量着店外面人流，这一打量不打紧，走上男装楼层客人，没有多个直接进店，全部顺着通道转去了。 若是忙碌景象，便会无形中吸引了那些有需求男性客人进店，她一进店就给温柔一招叫“六步迷魂倒”。 1、第一步：迎宾 面对现代大多数“要面子不要里子”男性，进店以后遭碰到冷落话，对销售来说是大大不利。 假如你是中等消费品牌，客人进店：你自然微笑表示“欢迎光临某某品牌”，让她意识到你已经注意到她，并随时为她提供服务（不是立即上去）就能够了； 假如你是高级消费有一定层次品牌，客人进店你最好来个问候：“早上好”等。 前几天，刚过完年，想买件衬衣我就逛商场男装专柜，蒙蒙逛了一圈没什么感觉，忽然到了一个品牌，销售小姐朝我微笑来句：新年好！让我眼前一亮，心情好了不少，进入了试穿到现在还念念不忘，把她写在这里，她是做梦全部不知道。 2、第二步：寻机 男性通常购物者不喜爱喋喋不休，不喜爱被紧跟打搅，所以在迎宾完成进入寻机（寻求接待答话时机）动作是比较安全、卓越服务。 3、第三步：开场 在客人被某款衣服吸引时候，这代表你时机来了：“先生，这款深色西装在参与正式场所穿很适宜，假如日常上班穿着也很好搭配。” “这个面料是*织，很适合您在这个春夏季节穿戴” “先生，西装应正合身，不应过于贴身，无须太大，像您这么修长身材，这款现在流行窄腰直线剪裁或合身单排三颗扣款式您能够考虑一下！” “先生，像您常常旅行商务人士，这种经过处理，质轻防皱、易打理毛料商务休闲款很适合您。” 各位，这些语言一出口，就能吸引那些烦恼不知道买什么样西服男性购物者，这就是一出口就见专业，这一剑就刺得很不轻了。 “先生，您需要什么？”、“先生，喜爱话试穿下”、“我们是意大利名牌”这些语言轻飘飘，跟上面语言相比，说真不如不说。4、第四步：试穿 在你专业语言影响下，本没有主张她开始体验到价值了。 在客人穿上西服走出试衣间时候，你立即迎上去： 单漆下跪，仔细认真态度帮她把裤长挽到里面去，这一招要做到她内心里去，让她感受下女性无微不至体贴，唤醒她内心触动；然后站起帮她把西服扣子全部系上，把各个部位拉平展开，一副专业认真样子告诉她： “因为每个人身材不一样，试穿是挑选西装最正确方法。我要帮您留心袖长、肩宽、袖笼、身长和扣上扣子腰身是否合身，尤其是西装肩线应和肩膀吻合，同时您双手举一下，摆动几下，以确定穿上后活动自如” 这话不要销售人员说完时候，这个男性购物者早已发自内心认定：买衣服就要买这么！值！所以六脉神剑这一剑下去，差不多客人就不会动弹了，你就开始准备后面连带销售吧！ 5、第五步：开单 在最大程度地激发完客人购置欲望以后，快速地取得客人同意进入“打包”、“开单”之类成交是聪慧举动，拖时间越长，等到她内心热度冷下来时候，任何事情全部可能发生。 开完了这单，不要那么快地送她出门衬衫、领带、皮鞋、皮包、皮带、袜子你全部能够帮帮人家忙，搭配一下，看看效果。 6、第六步：送客 全部能够成交可能全部结束时候，在客人表示“你服务真不错，我得回家了”（卡刷完了，没有什么购物想法）以后，你就能够送客了，这个客人绝对值得你和她并排沟通一直送到门口甚至楼下或停车场，问她要不要帮忙叫个士或找下车子。可能她已经晕头转向了，不知道为何只是想买双袜子她，结果抱了这么一大堆衣服。 在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客沟通语言多谈谈衣服保养： “李先生，好西服，七分工艺，三分保养，回去以后” 各位，“六步迷魂倒”最终一步绝对不是简单一步，这一步是“回马枪”！ 目标是要她下次过来，甚至带个好友。