最全业务员培训手册超级经典样本.doc

文王酒业员工手册目 录第一部分：文王文化-2第二部分：工作职责-4第三部分：业务素养-5第四部分：日常规范-7第五部分：产品知识-8第六部分：区域开拓-12第七部分：深度分销-14第八部分：渠道运作-17第九部分：终端陈列-22第十部分：促销规范-24第十一部分：市场规范-26第十二部分：售后服务-29第十三部分：仓储管理-31第十四部分：用户管理-35 员工概念是指负责某项具体业务操作人员。比如，负责采购人员、负责销售人员等等，员工是企业代表，是直接展示企业品牌或产品形象代言人，能够传输企业和市场之间本质信息，是寻求买方和卖方扣链经纪人，也是促进消费者消费产品或服务外界动力。 跨入员工门槛必需有强烈实现自我价值欲望，百折不挠拼搏精神和灵敏、灵活才智等等。顶尖级员工形象就是有侦察兵脑袋、相声演员口才、将军风范及百折不挠登山运动员精神综合体。员工工作就是从成千中万吨矿石中淘取闪闪发光黄金；就是从成千上万名用户筛选真正买家；就是在强手如林同行竞争中击败对手，取得用户宠幸。员工推销产品，实际上就是先推销自己业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。假如客人不接收人不接收员工气质形象，也就无法接收其产品。信心是灯，毅力是发电机。假如员工没有强劲不息毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富结果。高超业务手段就是让用户心甘情愿地掏出腰包付给其酬劳，并还在心里钦佩不已。员工动力不是靠上司强迫、老板诱惑、同事嘲讽而产生，而是本身产生一股旺盛激性，即“不到长城非好汉”行动。这么，其天天计划、行勤、启迪及收获全部会在有条不紊之中进行。员工乐趣就在于其工作中有丰富多彩内容、斗志斗勇风险、起伏跌宕情节和最终来之不易结果。员工就是商战中特种兵集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身特种人才！作为文王企业员工，在含有基础素质之时，还应不停提升自己，掌握各个方面知识，包含对文王企业有深度了解，对本身所在岗位职责、素质要求、销售技巧、市场情况等等。第一部分：文王企业文化一、 企业介绍：安徽文王酿酒股份在号称天下粮仓之一淮北平原,古时周文王第十子聃季载封地沈子国,现安徽省阜阳市临泉县。企业前身创建于1958年,现已发展成为拥有资产上亿元,占地600多亩,年创利税6000多万元省白酒关键骨干企业。企业集白酒酿造、销售于一体，兼营酒店业务。企业董事长刘素敏女士，毕业于无锡轻工业学院酿造专业，是30多年酿酒教授，高级酿酒工程师，阜阳白酒教授组组长，“首届中国十大杰出母亲”，“中国儿童慈善家”、“慈善大使”。企业规模宏大,设备优异,技术力量雄厚,拥有4千名职员，数千多条发酵池，几百亩生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线,并有自己高科技试验室和含有精密设备化验室，年生产白酒3万多吨。企业秉承传统工艺,以现代科技为指导,用自家独有酿造方法生产浓香型白酒,含有入口绵甜,窖香突出,回味悠长,饮后不上头等特点 。 企业在五十多年发展历程中，一直坚持自家酿造理念，狠抓生产质量、深化营销改革，曾数次取得国家级、省市级荣誉，跻身安徽民营企业十强行列，这得益于董事长精心领导和文王人共同努力。现在，拥有几千年文化底蕴文王酒业在前进道路上锐意进取，开拓创新，为进入中国白酒行业前列而不懈努力。二、经营理念和管理理念文王在猛烈市场竞争中形成了自己独特经营理念和管理理念，用于指导企业各项生产经营活动。经营理念：质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品。企业精神：空谈误事、实干兴厂。管理理念：战略目标清楚化、关键步骤系统化、开展工作程序化、工作计划明确化、工作内容表格化、绩效考评数字化、保障实施军事化、全方面管理科学化。三、企业优势文王酒业规模宏大，设备优异，技术力量雄厚，现已发展成为资产2亿元，占地600多亩，年生产白酒3万多吨；拥有4千名职员，数千条发酵池，几百亩生产酿造基地和几十条现代化酒瓶灌装生产线，并拥有自己高科技试验室和精密设备化验室。文王在猛烈白酒市场竞争中，逐步确立了自己三大竞争优势：质量优势、品牌优势和文化优势。质量优势：文王酒业认真追求每一瓶文王酒品质，从创建之时一直秉承传统工艺，以自家酿造为至上，以现代科技为指导，酝酿出“绵甜、爽净”琼浆玉液。含有“经典佳酿”之称文王酒业拥有自己曲酒生产基地，传承“自家酿造”理念，采取优质粮食酿造，才有了文王酒特有“绵、甜、净、爽”口味、醇和、浓郁窖香，喝过心旷神怡，喝多口不干、头不痛。“自家酿造”，就是选择优质高粱、小麦、大麦、豌豆等原料，采取老五甑固体发酵传统工艺，经过120天发酵，慢慢蒸馏出好酒；“自家酿造”，就是量质接酒，分级储存，自然老熟，形成独特自然风格；“自家酿造”就是以自己生产能力为基础，绝不粗制滥造。 “自家酿造”不仅仅是句广告语，更是文王酒业用实际行动向广大消费者做出质量承诺，是“自家酿造”成就了文王永恒品质。另外，在，企业生产正一品文王贡、御品文王贡、皇宫宴等文王牌系列白酒被中国绿色食品发展中心许可使用绿色食品标志，使得文王酒成为消费者心中放心酒、健康酒。品牌优势：文王经过半个世纪发展，已经成为享誉省内外著名品牌。早在1997年，文王就取得了“安徽省著名商标”称号。前后取得了上海市优质白酒经典佳酿奖、第五届消费者喜爱名优白酒品牌、安徽省名牌产品、全国白酒质量放心消费联盟品牌、全国公益明星企业等光荣称号，这些殊荣是文王品牌优势见证。为了深入打造文王品牌优势，企业自起已将申报中国驰名商标列为关键工作之一，各项辅助工作全部在火热进行中。企业精心策划“经典文王”系列产品成功上市，得到了广大消费者喜爱，深入提升了企业品牌影响力。文化优势：爱心文化是文王文化理念精髓。企业所取得荣誉只是一小部分，关键是文王酒业对社会奉献、对消费者爱；文王人对品质执着，正是源于她们对文王酒爱；也正是因为爱酒，才能制造出经典好酒；荣誉是外在，是社会给；唯有友好之爱、关心之爱、诚信之爱、责任之爱是内在、永不止息，将被文王人世代相传，这些就是文王酒业对爱见证。文王爱心文化表现在对社会爱支持慈善事业，捐助社会公益事业。逢年过节送温暖下乡、第一时间向汶川地震灾区捐资捐物、开展“文王爱心圆梦”活动和成立“素敏百万爱心基金”来扶贫济困、资助弱势群体。据不完全统计，多年来，文王企业已向社会资助累计达千万余元，这标志着文王人已经把爱心事业作为企业发展有机组成部分，感恩之心由心底而生，落实于每个细节。文王爱心文化表现在对职员和合作伙伴上。文王酒业以人为本、尊重和关爱职员，以关爱职员成长、关心职员利益实际行动，来赢得职员对文王发展关爱和支持；文王酒业也一直坚持以共赢理念对待广大合作伙伴，共享优质资源，在事业上实现共同发展，以诚信赢得文王合作伙伴信任。文王爱心文化还表现在对消费者爱。文王酒业拥有数千条发酵池，近百亩生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线，用自家独有酿造方法生产出入口绵甜，回味悠长高品质白酒，一直坚持以质取信于民，货真价实，物超所值，一直给消费者提供高质量产品。所以，文王酒业坚持“自家酿造”，就是一个责任之爱，一个对消费者爱。第二部分：工作职责员工职责是员工行为最基础规范准则，也是每一个员工必需推行关键点，员工对于自己所在岗位各项职责全部应铭记于心，并落到实处。基础职责包含：1、承接各项业务工作，做到：主动联络，事前请示、事后汇报，忠于职守、廉洁奉公。2、遵守各项规章制度,按时上下班.经经理同意后方准外出联络业务；请示并获书面同意后方可签约。3、进行市场调查和研究，正确掌握文王酒市场销售情况，建立区域内用户档案，销售估计，搜集并提供市场情报。4、对各项业务负责到底,对应收款项和商品，根据协议要求追踪和催收,出现问题立即汇报、请示并处理；对主管上级划分好区域、县份并按月、季、年完成本区域销售目标。5、主动发展文王新用户，和用户保持良好关系和持久联络，不停开拓业务渠道；做好新产品推广和不停开发新网点工作及产品陈列。6、作好客情关系，负责区域内市场开发和维护，帮助其它区域开发工作；7、不得利用业务为自己谋私利,不得自接收或索要用户回扣、佣金;不得损害本单位利益换取私利；不得介绍用户或转移业务给她单位谋取私利。8、对违反上级决议所造成后果负责，对因为自己决议实施失误，造成不达目标或经济下降负责；对未完成月份和季度任务目标负责；对本企业信誉造成严重损毁负责；对企业机密泄露事件负责；对事前未做充足调查版本号行性分析而草率作决定给企业造成损失负责。9、出差时应节俭交通、住宿、业务请客等多种费用，不得奢侈浪费。第三部分：员工素养一、业务人员素养定位：业务人员是师：传道授业解惑也；眼里看到不是事，是道；教是方法；让人信服，有个人魅力。业务人员是帅：领悟师道，组织兵马，克敌制胜；了解师意图，并果断落实实施；能够快速组织各色人等，形成战斗力；能分析敌我，判定形势，以后决断战术。业务人员是匠：专业人才；实施者。二、业务人员要明确三个问题：你职业目标是什么？你认为35岁之前，盈利关键，还是学东西关键？你认为做业务，是苦还是甜？ 三、优异业务人员职业素养：1、平衡、主动心态（爱心、信心、恒心、热心）2、对企业制度认同3、产品知识4、基础商业知识及业务操作技能5、沟通技巧6、学习意识四、悟性是对业务人员基础要求：1、悟性内涵：就是市场感悟能力，对市场敏感度；悟性不是一个天赋，而是一个意识，一个学习意识，总结意识，竞争意识，创新意识，一个敢为天下先意识。2、悟性在营销工作中表现为五力：预知力、领悟力、判别力、思索力、学习力。3、悟性培养和建立五大基础功：源于实践、敏于观察、勤于学习、善于总结、悟于挫折。五、业务人员要学会做事：1、做事标准： 认真、专业、创新、追求愈加好。2、做事理念：知道是什么，说明你进步了；知道怎样做，说明你提升了；知道怎样做好了，说明你升华了；能够让她人满意了，说明你有价值了；能够超越她人想象了，说明你知道发明了。3、做事宗旨：不要害怕把事情做糟，而是时刻想着怎样把事情做得愈加好；畏难便生难，不难也难；迎难便消难，难也不难；在困难面前，要永远保持自信和兴奋，相信自己。4、做事标准：超越用户想象是我们做事唯一标准。5、追求事业理念：一靠激情，激情给我们力量，让我们不知疲惫地追求，去发明，让我们实现梦想；二靠理性，就是从大处着眼，从小处着手，要求我们既含有预见性，进行战略性系统思索，同时又要求我们含有脚扎实地精神，滴水窜石；三靠悟性；四靠韧性，所谓韧性就是看准了、想好了就要大胆去做，十年如一日，轻易不回头。 六、要有严谨工作作风 不管业务人员内在动力怎样，假如她们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，她们就会难以满足用户越来越多要求。 优异业务人员总是善于制订具体、周密工作计划，而且能在随即工作中不折不扣地给予实施。其实，销售工作并不存在什么尤其神奇地方，有只是严密地组织和勤奋地工作。 业务人员最需要优异品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（即使运气和技巧有时也很关键）；或说，优异业务人员有时候之所以能碰到好运气是因为她们总是早出晚归，她们有时会为一项计划工作到深夜，或在她人下班时候还在和用户洽谈。 七、含有完成销售能力 假如业务人员不能从用户那里取得订单，即使她技巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，通常而言，优异业务人员总会想方设法来和用户达成共识，从而顺利签单。怎样才能成为一名优异业务人员呢？研究表明，有一点很关键，即业务人员应该含有一个百折不挠、坚持到底精神，业务人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最终一刻也不放弃努力。 优异业务人员往往对自己和所销售产品深信不疑，她们通常全部十分自信并坚信自己决议是正确；她们十分渴望成交，通常会在法律和道德许可范围内采取多种方法来使设法交易取得成功。 八、 拥有建立信任能力 1、学会做人，拉近和用户距离：要做一个自信人；要做一个主动地人；要做一个能吃苦人；要做一个可靠人；要做一个好学人。2、从简单做起，让用户不要小瞧你：从最小区域市场单元做起；从最简单和最基础工作开始。3、和用户共同销售，用业绩赢得用户充足信赖：帮助用户重新调研、分析和计划市场 和用户共同开发和培育市场；和用户共同管理市场；帮助用户提升经营管理水平。 九、含有自信1、为何要建立自信心？实现目标，信心是基础；信心能够克服一切困难；成功人全部含有坚强信念；怎样建立自信心；身体健康才有自信，这要求：不要饮酒过分、不要抽烟、正确饮食、保持心理健康、保持幽默、保持愉快。2、怎样建立自信心？要自我肯定，避免自我否定；认为自己比想象更棒；抓住一切机会取得胜利；遭到挫折和窘迫以后卷土重来；建立自信方法；相信你是独一无二；练习正视她人；挑前面座位坐下；将走路速度提升25%；练习当众讲话；尽可能不说“反正”、“可是” 3、自信人怎样思索？相信自己感觉；提出尖锐问题；发明性思维；发挥你洞察力；培养读懂她人能力；怎样培养自信气质；学会表示你情感；保持热情、乐观和能量；要坦率；使用生动面部表情；言行一致。4、建立自信信念：我是最棒，我一定会成功；成功是因为态度；过去不等于未来；成功一定有方法；成功者找方法，失败者找借口；命运在自己手里，而不时她人嘴里；心态决定命运，决心决定成功；只要不服输，失败就不会是定局；坚持到底，永不放弃；人人全部能成功；人因梦想而伟大。第四部分：员工日常工作规范一、日常工作内容及步骤 准备工作：a、路线安排 b、答应用户应办未办事项 c、销售工具：广宣品、样品、抹布、价格表、订货单。 早8：10分出发： 造访（销售及铺货） （1）新用户造访：问候（老板或大哥、大姐等，您好！）自我介绍（企业、职务、姓名）产品介绍（特点、产品展示、品尝）推介利益（产品进货价、零售价、政策）广宣品张贴搜集信息（竞争产品价格、促销、销量、新品上市、用户心理）。 造访成功：下订单（具体有标志性建筑物地址、店名、联络方法、正确数量及价格、订货日期和送货日期必需填写、用户签字确定、留下业务及企业电话、有异议或特殊情况在订单右上角标明）礼貌再见造访下一用户。 造访失败：留下业务及企业电话礼貌再见造访下一用户。 （2）老用户造访：问候（老板或大哥、大姐等，您好！）问询产品销售情况 规范陈列（生动化、好位置、大排面、清洁产品）点库存 销售好介绍老品政策、新品推介（争取）订单广宣品张贴提议、意见搜集处理（售后服务）竟品信息搜集礼貌再见造访下一用户。 晚4：40分返回企业： （1）白单交物流内勤汇总，然后交司机配送。黄单交销售内勤汇总个人业绩。 （2）新用户加入档案并通知销售内勤。 （3）信息整理反馈给销售内勤并交销售经理。 （4）写工作日志。 二、日常工作要求和标准1、天天根据造访路线造访用户40家（不计沿途增加造访频率关键用户），每户造访时间810分钟。2、每七天一上交周工作造访路线。3、每七天日上交周工作总结，每个月25日交月工作总结及下月工作计划。4、工作总结内容：具体工作内容、销售情况、销售额、竟品情况及分析（表格）、所遇问题、下周或月工作计划、内容真实正确。5、电话二十四小时开机，假如没能接听企业电话，在看到未接电话后，必需回复。如遇关机情况每次扣5元（在补助中扣除）。6、业务人员在工作时间内不得随意窜区或做和业务无关事，发觉一次罚款20元，发觉3次，立即开除。7、每七天一对竟品进行一次市场调研，填写竞争品牌市场调查表，关键是对竞争对手现在销售情况、销售政策进行立即掌握，方便企业做出正确调整。要求认真具体填写，晚上交到内勤处。 三、特殊情况 1、有特殊情况时，应该立即和领导沟通，得到回复后，根据领导指示进行办理。 2、有特殊工作时，必需服从领导安排，按时完成交待工作。 第五部分：产品知识现在，企业产品分高、中、低三个档次，文王、文王贡两大系列，有适合不一样地域和人群需求100多个品种。其中皇宫宴、经典文王、文王国窖、一帆风顺、正一品、御品等是文王酒厂畅销产品。一、掌握企业主打产品线知识介绍皇宫宴产品特色：该酒酒体丰满、香醇爽净、芬芳香馥郁、饮后犹香、回味悠长，沁心脾，逸神智，尽显宫庭品味。为高级政商务用酒，适宜消费场所及心理：领导见面、重大会议、盛大聚会上以增加档次感、正式感、彰显品味，让人享尽成功优越感，感受梦回皇朝神韵。经典文王之天时产品特色：古时文王顺应天时，灭商建周，奠八百年基业，今天文王酒业职员上下齐心成就辉煌五十年，这款天时经典文王酒逢盛世而出，故以天时命名，蕴意繁荣。为中高级政商务用酒，适宜消费场所及心理：重大会议、盛大聚会上增加档次感、正式感、彰显品味， 饮之心胸顿然如天空般坦荡开阔，口味醇香悠远，细细品之还可享受那份淡然，那份悠远。经典文王之地利 产品特色：文王酒产地地处中原，气候适宜，盛产五谷，地利经典文王酒尽享地利之便，浑然天成，吸收大地之精华，凝陈年之窖香，结合传统工艺，秉着自家酿造，成就徽酒典范。为中高级政商务用酒，适宜消费场所及心理：宴会、仪式上增添大气，品上一口地利经典文王酒芳香，感受到是一份平实恬淡生活，有它相伴，脚下路会走愈加沉稳，愈加扎实。经典文王之人和 产品特色：天地之间，人和为美，人间大道，友好为贵，人和方能兴旺，兴旺方显大治。人间大道友好之美，尽在人和经典文王。为高级商务用酒、宴会用酒，适宜消费场所及心理：商界、政界见面、喜庆宴会、盛大会议场所增加正式、友好气氛，品上一口地利经典文王酒芳香，感受到是一份平实恬淡、主动向上生活，有它相伴，前途会愈加友好，愈加辉煌！文王国窖 产品特色：文王国窖脉传古方，秉承自家酿造之理念，以专业为根，以诚信为本，精选五谷，配以佳泉，以精曲为基，陈糟为辅，全过程酿造耗时达120天以上，窖藏之久。为中高级商务用酒，适宜消费场所及心理：商界、政界见面、喜庆宴会、盛大会议场所彰显大气，品尝国窖，品尝酝酿悠久纯正品质，令人舒畅、沉醉 一帆风顺产品特色：一帆风顺文王贡酒,专利瓶型之一,该酒酒体优雅细腻、醇厚、丰满、回味悠长。谨以此款精品祝福广大消费者前途一帆风顺！为中高端消费者，适宜消费场所及心理：喜庆宴会、盛大会议、庆度节日、亲朋好友聚会等场所，增添愉快轻松气氛，一帆风顺送来美好祝福，让消费者事事顺心。特制正一品产品特色：特制正一品文王贡酒，精心研发而成，历经千锤百炼，醇至香，彰显非凡本性，尽现大家风范。为中端酒，适宜消费场所及心理：宴会、盛大会议等正式场所，彰显档次和品味，追求品质生活，选择特制正一品，感受特制健康好酒。新老正一品产品特色：人品，酒品，正一品，进贡，纳贡，文王贡。正一品级文王贡洒是文王系列酒中代表品牌之一，其卓越品质备受广大消费者欢迎，多年来一直保持着良好销售态势。为中低端酒，适宜消费场所及心理：节庆，好友家人聚会，价廉物美，品质优越，实实在在，又不乏档次感。金樽文王贡酒产品特色：金樽美酒文王贡，胸怀天下成大志。金樽文王贡酒传承文王非凡气度，历经千锤百炼，精心酿制而成，为消费者带来无限成就感。为低端酒，适宜消费场所及心理：庆节日、生日宴会等，好友、家人聚会，增添喜庆气氛，价格实惠，口味纯正，值得一起分享。天长地久 产品特色：当歌对酒莫沉吟，人生有限情无限。天长地久以晶莹剔透、酒体香醇、绵甜爽口、回味悠长、空杯留香等风格成就文王人和广大消费者天长地久友谊。为中端酒，适宜消费场所及心理：家人、好友聚会、喜庆婚宴、节日庆典等场所，增添愉快友好气氛，天长地久象征真诚永恒友谊。窖藏文王贡 产品特色：窖存十年陈，封坛犹余香。集外观和内在酒质为一体，含有香气浓郁，入口绵甜等曲酒之独特风味。为中低端酒，二、熟悉通常性产品介绍：跨世纪经典佳酿文王贡酒文王贡酒在上海首届优质酒评选中，紧随五粮液等名酒以后名列第四名，取得“跨世纪经典佳酿”奖。经典佳酿文王贡酒延展文王精品系列酒酿制之精华，突显晶莹清澈之酒体、芬芳飘逸之酒香、醇和纯正之口感。年年有余文王贡沈子国（今临泉县）除盛产美酒佳酿，还有一脉“神水”：水中有鱼，通体红色，文王十子常献此鱼于朝，意为“年年有余”。文王企业推出年年有余文王贡酒，让广大消费者把美好祝福也伴随左右。吉祥文王贡酒 共掘一汪心泉, 酿造浓情为酒，注入诚信之心，以醇香绵甜之味，为消费者带来祥瑞之气。如意文王贡酒人生美满，源于心性成长；如意天平，是陪同知音，意气风发之时，举起盛满奋进酒杯，文王祝福一直伴随您左右。平安文王贡聚文王酒酿造之精粹，承文王酒文化之大成。集视觉、嗅觉和味觉于一体，陈香飘逸，口感柔顺细致，丰厚滑润。真情文王宴酒 秉承传统工艺，以现代科技为指导，用自家独特酿造方法利用现代生物技术酿制而成，色、香、味、格相辅相成，经得起奢侈挑剔。御品文王贡酒文王酒厂推出御品文王贡酒，以稳健成熟包装、至醇至香酒体，让您在品尝佳酿同时彰显帝王般尊贵。小康人家共建小康，喜庆文王。小康人家文王酒以其酒体醇厚，清而不冽等一流品质让人沉醉其中，更对广大消费者传输着一份真挚祝福。三、 关键：掌握产品市场运作知识体系1、熟练掌握各系列产品开票价格、规格、度数、功效、质量体系2、熟练掌握各系列单品到岸价格、终端提货价格、终端零售指导价格3、熟练掌握各系列产品在不一样渠道、不一样区域奖项设置和促销配置4、熟练掌握本区域战略性产品和战术性产品划分和分渠道运作模式5、熟练掌握本区域关键竞争对手关键竞争产品和我企业应对产品及其策略6、熟知本区域各产品针对不一样用户营销策略7、熟知本区域各产品在不一样时段宣传和推广模式8、熟知本区域各产品销售任务按产品、按片区、按渠道、按用户端任务分解9、熟知本区域各系列产品营销费用率使用区间及其分解模式第六部分：区域开拓实现区域成功开拓，要对市场有充足认知，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。在开拓时需要：第一，对自己企业和对目标市场了解，知彼知己，第二，个人准备，关键是思想上和仪表上。 一、知彼知己 1、知已（文王酒业基础情况和销售政策） （1）接收岗前培训：了解对企业发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业知识，立即熟悉企业、企业产品和性能、价格及销售政策； （2）区域员工谦虚好学：区域员工对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，能够主动向周围同事、领导交流和请教，也能够向企业相关部门咨询。 2、知彼（其它白酒类经销商、竞争对手） 我们所说知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们经过市场调查方法得到，关键有以下多个关键： （1）风土人情：包含目标市场人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 （2）市场情况：关键指市场容量及竞品情况，竞品情况包含竞品规格、价位、通路促销、新品推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。 （3）用户情况：经过直接或间接方法，了解当地经销商情况，包含竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、和厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否含有作为企业代理商标准，即良好信誉、健全网络、足够仓储、雄厚资金和优异市场运作思绪等。 经过以上市场调查，其目标是熟悉市场行情，掌握第一手用户资料，确定潜在目标用户群。在寻求潜在用户方法上，可采取追根溯源倒推方法，即经过终端零售点和二级批发商了解目标用户资金、信誉、网络等方面情况。此方法因为来自一线，便于把握事实真相，找到适宜用户。 二、 谈判前准备 古人云：凡事预则立，不预则废！新市场开拓也是一样，事前准备工作相当关键。 1、 自我形象设计 人形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人仪表、衣饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总而言之要洁净利索，显得有精神；如是女士，可合适化些淡妆。衣饰穿着应得体大方，衣饰不见得名贵，但一定要洁净整齐。2、 相关资料准备成功营销人员在开发新市场以前，一定要搞清企业发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照和相关企业证书复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。 另外还有一点很关键，营销人员在开发市场之前一定要经过对市场调研以后，对目标市场做一个系统思索，要在和用户洽谈之前一书面形式确定一份区域市场发展计划书。 二、谈判 1、电话预约 在登门造访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，首先表示对对方尊重，同时，经过初步电话沟通、了解，使其对企业、产品、政策等有一个大致印象，便于下一步确定谈判侧关键，也好更清楚地判定其对产品爱好和经销该产品可能性有多大，方便于自己有效安排时间。 2、上门洽谈 在决定造访哪几家用户后，我们就能够计划线路图，路线安排很有讲究，通常不宜把对门或相临两个用户安排在连续时间造访，以免相互显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己名片、资料、样品和遵照“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”。 3、洽谈内容 营销人员进入经销商店内，首先不要和经销商谈生意上事情，往往和经销商第一次接触就谈生意，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感爱好话题而尴尬，最终你产品还是无法进入经销商店内。所以，区域员工开发经销商第一件事情是和经销商交好友。 4、注意事项 在洽谈过程中，要注意聆听艺术，要学会多听少说，首先表示对对方尊重，其次，也有利于了解和回复对方问题，并发觉对方对市场操盘有没有运作思绪。 第三步：跟进、签约 经过洽谈，对于符合文王企业要求目标用户要立即打电话进行沟通和跟进，跟进要遵照欲擒故纵方法，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促用户签协议、提货，不然会弄巧成拙，贻误战机，让用户感觉你是在急于寻求用户，从而给你提出部分过分条件，为双方以后合作埋下阴影。 在跟进过程中，用户通常会提出部分异议，作为一线营销人员首先需要分析用户异议真假，然后针对性给予处理。用户异议通常有两种情况：真异议，事实确实如此，用户没有措施接收；只是用户一个借口，或是一个拒绝形式，另一中是假异议，是用户为了争取政策手段。判定用户异议真假，关键在于对市场、对用户了解和熟悉程度。营销人员针对用户异议，应立即调整策略或策略性回复用户异议。处理异议是一门学问，总而言之，要经过沟通及政策调整等多种手段消除用户多种多样异议。 只有消除了用户异议目标用户就基础上确定下来了，然后，经过邀请其到企业参观考察等方法，深入扫除用户心里疑团和障碍，最终，趁热打铁，签定经销协议。一个新用户就这么诞生了。 新市场开发，是一个艰苦心智历程，它融合了一个营销人员综合素养，表现着一个营销员良好精神风貌及业务水准，所以，新市场开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”付出，汗挥洒，然后才能会有“新”收获，开发新人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！” 第七部分：深度分销经过对目标市场区域划分，对销售通路中全部网点做到定区、定点、定人、定时细致化服务和管理，达成对市场产品销售情况，同类产品竞争情况，业务人职员作情况等全方面管控，使企业产品在销售通路中有一定竞争优势。 实施深度分销能够产品快速导入市场，零售店是实现产品变换价值场所，零售是真正销售，是对产品销售过程画上句号，来自销售零售终端市场信息是最有效、最真实信息。一、怎样设计分销通路 分销通路概要：酒类产品要全方面走向深度分销，必需要求通路扁平化。通路中只有分销商和终端商，传统意义上二级代理批发商将被改造成大零售配送商。换言之，改造用户是任何一家酒类企业战略目标。 分销商包含厂家按“1+1”（办事处+经销商）通路要求所选择总经销商和按“片区分销制”所划定零售配送商。 通路运作方法：市场交易模块和市场交易行为决定了哪种通路应服务于小批量高利润消费者，哪种通路应采取薄利多销标准，服务于大批量消费者。高成本通路分析：A类关键大店。这类通路，投入大，目标要大力引导消费时尚，起到消费者意见领袖作用。 中成本通路分析：B类大店。这类通路大部分应采取薄利多销标准，服务于大批量消费者。产品消费结构：中低产品、低级产品居多。通常来讲，由分销商管辖，厂家（总经销商）参与开发和管理，但不直接配送。 低成本通路分析：C类通常店。这类通路绝大部分应采取薄利多销标准，服务于大批量消费者。产品消费结构：中、低级产品居多。通常来讲，由分销商管辖，厂家（总经销商）参与开发和管理，但不直接配送。 团购通路也应归属于低成本通路，这类通路应服务于小批量高利润消费者；产品消费结构：高级产品、中等产品居多。 二、分销通路设计 I. 区域设定 1. 在低成本通路（兼顾中成本通路）有效销售半径（配送半径）在大城市场3-5公里内，设置一个分销商，该商负责配送200-300家终端商，并建立终端用户档案;在中等城市场配送半径可合适放大到5-10公里，终端商可合适降低；在农村乡镇市场可依据具体情况制订配送半径和终端商数量。 2在高成本通路、中成本通路有效销售半径（配送半径）1015公里内，设置一个分销商，该商负责配送50100家终端商，并建立终端用户档案。 3在一个区域市场不管是选择一个总经销商还是选择两个总经销商，其有效配送半径、终端商网点数量应依据各区域市场特点和总经销商所选择主做产品结构和主做通路成本而定。 4每个分销商被划定一个享受独立经销权保护区域，实施“小区域独家代理制”，不得跨区冲货。 II分销商选定 分销商遴选能够实施媒体公开招商。以承诺优厚稳定毛利率、快速货转次数和终端人性化管理和终端亲情化服务，紧紧抓住分销商眼球。藉此，培育形成忠诚分销商用户群体，并经过有序利益分配（价差体系），最大程度地降低市场导入成本。 III分销商管理 在每一个分销商管辖区域内，厂家（总经销商）委派1名员工（大、销量好片区是2名），专事终端商开发和管理，并时时对其所管理分销商实施规范化“产品三控制”即控制价格、控制流向、控制流量。 在此深度分销模式下，总经销商和分销商即使全部是大小不一物流配送商，不过前者直接在厂家指导下负责为各个分销商配货并参与对终端商开发和管理；后者负责为辖区内终端商配送产品。 三、深度分销表现形式 1、人员配置，依据零售小店数量、覆盖范围进行。 2、工作定量：每人天天造访零售小店达成要求数量、频率、反馈一线市场信息，完成一定销售任务及产品配送运输。 3、产品宣传：经过对零售终端销售，对产品进行终端陈列，POP张贴，产品知识介绍和宣传，使产品在市场中一定影响。 四、深度分销具体操作 深度分销操作是一个动态过程，它包含基础资料搜集、整理、然后修订、修正是一个循环过程，不停调整，不停优化。 第一步： 基础资料搜集、搜集全部零售小店数量、建立档案，画出地图，档案包含：店名、责任人、地址、电话。 合理化分A、B、C级用户，依据以上资料确定开发目标。 A、用户以学校、幼稚园门口、住宅小区、十字路口及电影院，娱乐活动中心，医院周围，车站，码头等等。 B、用户为市中心带小批发小型超市，连锁超市，大商场隶属超市。 C、机动开发、不作关键。 路线设定及造访频率初步确定，对A级用户进行强行铺市、集中人员、POP、促销品、和确保产品供货，每星期造访2次以上，B级用户每星期或10天1次以上C级最少10天15天要造访一次。每人天天开发3050家小店使铺货率达80%以上，着手第二步。 第二步：关键对第一阶段总结、资料修订、合理修订、用户等级，调整造访频率，关键以销量为基础数据分析、数据分析：依据销售资料、计算各小店销量和销量百分比分析，得出产品所必需经营信息。深度分销是使目标用户最轻易靠近和最方便购置渠道，使产品象自来水一样流入目标市场。 平均销量和分析：用于销量估计。在销售流通中出现库存，立即要反馈企业、管理安排、生产计划、分析原因、安排促销等。 用户等级按进人货和销售量大小而定。累积销量占40%和总销量为大用户、从大到小。20%中用户，不到5%小用户。 第八部分：渠道运作 关键思想：细化