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市场营销

主讲讲师：甘 甜
工作单位：培训中心营销培训科
二00九年五月

课程目标

一、了解市场营销学基础概念和原理，掌握市场营销管理基础步骤知识；
二、了解JAC发展经典反周期运作案例，掌握JAC营销“三力”模型；
三、 熟悉营销人员基础素质模型和必备知识课程结构

。

理论篇
一、市场营销概述
二、市场营销管理
JAC实践篇
一、JAC反周期案例介绍
二、JAC营销创新——“三力模型”
三、JAC营销要素管理
能力素养篇
一、营销人员必备素质和知识
二、营销人员健康二十四小时
三、书籍分享
课程引言

理论篇
一、市场营销概述
1、认识市场营销学
概念：市场营销学（Marking）
又称为市场学、销售学、市场管理等，是20世纪起源于美国一门经济学、行为科学、现代管理理论基础上，很靠近于实务经济管理应用学科，含有综合性、边缘性特点，她是百年以来西方工商企业市场营销实践总结和概括。
概括起来讲：
“市场营销学”和其它学科关系
• 　　经济学（原理）
• 　　管理学（操作特征）
• 　　行为科学（心理特征）
社会主义到今天归根结底还是一个实践——列宁
对管理工作最终考察是企业绩效而非知识——彼德.德鲁克
利用名人名言解释管理是实践，而非科学，愈加不是一门专业。那市场营销学属于管理学范围，也应该是一门实践性很强课程，这也就解释了为何大学学了4年市场营销专业学生到了市场和企业仍然不会做营销！
战胜不复（顾其战胜不复而因形于无穷）——《孙子兵法》
成功不总是一位永远引导我们向前向导！——比尔.盖茨
因为很多人在学习市场营销学中有这么误区：学营销就是学习销售技巧、学习她人成功经验，但往往忽略了任何一个营销案例成功全部有其特定环境原因、机会原因和个人能力原因在里面，她人用过方法，尤其是她人取得成功方法往往是不可复制！
案例：
在sars期间，全部生产抗生素、消炎药和医用纱布、口罩企业全部获取了很大暴力，是什么原因呢？并非是什么营销做好，是环境原因。
那市场营销学怎么来学呢？学什么呢？
市场营销学是学原理、找规律，从实践中来，到实践中去！
学习市场营销学基础原理知识，然后分析她人成功经验或失败案例中蕴含市场营销规律，然后在利用到具体工作中去，在实践中不停地修正完善。这也正符合马列主义通常原理：学习－实践－再学习－在实践……
最终用《大学》里一句话说明学习市场营销学态度：
心诚求之，虽不中，不远亦，未有学养子以后嫁者也！
解释：诚心去学习，即使达不到，也会离目标不远了，没有任何一个女子是先学会生孩子以后才嫁人，比方没有任何一个人是先学会做营销以后才做营销。
课堂互动：
请思索：做企业目标是什么？（时间2分钟）
解析：企业存在目标---赢利性地发明用户需求
关键点：赢利和发明用户需求
怎样才能愈加好地赢利和发明用户需求呢？——市场营销，引出课程专题。
在介绍市场营销概念之前，需要对市场进行定义。
课堂互动：
请思索：什么叫市场呢？（1分钟）
µ 解析：市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求交换关系、交换条件和交换过程。

µ 站在经营者角度，常把卖方称为行业，把买方称为市场。
简言之：市场＝人口＋购置力＋购置欲望
课堂互动：
请思索：什么又叫市场营销呢？
◆美国市场营销协会(AMA)
8月，“营销既是一个组织职能，也是为了组织本身及利益相关者利益而发明、传输、传输用户价值，管理用户关系一系列过程。”
◆科特勒《市场营销管理》一书
市场营销是经过发明和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要社会过程和管理过程。
具体解释科特勒对于市场营销定义，引出市场营销多个关键概念：
需要—欲望—需求—产品（解释营销近视症）—效用—满足
课堂互动：
想一想：满足个人自我需求方法有哪些？
参考：自给自足、抢夺、乞讨、转让、交换………
目标在于引出交换和交易这一关键概念，并和其它方法区分。
课堂互动：
请思索：市场营销第一出发点是什么呢？
利用案例进行解答
案例一：
有一个人姓王——王老汉、王老头，王老头生了一个儿子，叫小王老头！父子俩方圆60里开了个铁匠铺子，打镰刀、打斧头、打菜刀。哎哟，活多二十四个小时连轴转也干不完。请问，现在二王父子会不会关心用户需求？（联络1997年期间中国电信，初装费5000元，多个月才能安装！）
好了，市场开放了，来了个李老汉，李老汉能生呀，一下生了四个儿子，在王老汉旁边又开了一个铁匠铺子。打镰刀、打斧头、打菜刀。现在二王父子天天就剩下1小时必需劳动时间了。也就是说，二王父子不想干点什么就会被饿死。这个时候，营销开始了——
请问二王父子会出那些招数？
门口挂个帘子，王记。——招牌、广告！
镰刀、菜刀上盖个戳，王记。——品牌！
打三把镰刀送一把菜刀——促销！
一把镰刀绑定一把菜刀；新产品开发——电动镰刀；过去高柜台服务，现在低柜台服务；过去坐式服务，现在站式服务；过去脸上没有笑容，现在笑容满面；
过去打镰刀不给磨，现在不仅给磨，田间地头割麦子割钝了现场给你磨——售后服务！
（小说过程中设置互动，红色字体标注）
案例二：
记得78年改革开放早期，日本人、荷兰人全部来了，她们想把电视机卖给中国！荷兰人得出一结论——中国人忒穷了！电视机最少一个家月收入在4000元左右。日本人说，中国人即使很穷，但中国人又存钱习惯。她们计划经济搞了几十年，她们随大流。所以日本人就把淘汰黑白电视机给咱中国人看了。有没有啊？有啊！我们院子里蒋教授就买了那个时我们村第一台9英寸黑白电视机，当初我们村子里几十号我这么年纪孩子天天到老蒋家看电视，演是《西游记》！可是屏幕小，开不清楚，怎么办呢？买了一个超大放大镜放在前面，就成大屏幕了！黑白没看头呀，会不垃圾，就买了红黄绿塑料薄膜往上面一帖，大屏幕彩电！我天天到老蒋家看电视行为就刺激了我父母，83年时候父亲抱回了我家第一台电视机——14寸黄河黑白电视机，于是黑白电视在中国普及了！荷兰人肠子全部悔青了，当荷兰人把她们黑白电视机引入中国市场和日本人竞争时候，日本人就给我们看彩电了，以后我们中国开始引进彩电生产线了！竞争对手不停加剧，日本人为了战胜对手，就开始给我们看带遥控了、29英寸、大屏幕、等离子、背投、高清全来了，所以大家千万不要告诉我日本人是先为了满足用户需求呀，日本人是先为了战胜竞争对手！
伴随竞争不停加剧，用户需求被根本激发此而且释放出来！
案例解析：
营销手段从哪里来？
没有一个营销手段天然是为了满足用户需求而存在，全部是被竞争对手逼出来！全部说，营销第一出发点是竞争，营销是竞争利器，是争夺用户手段。其次才是研究用户需求，是竞争拉动了需求！
我们把眼光盯住竞争对手营销称之为标杆营销。
比如美企业标杆营销策略：
成本要学格兰仕；品质要学格力；服务要学海尔。——美企业
分享：
万米长跑，盯死对手半步，超越只在瞬间——万米冠军邢慧娜
课堂互动：
请思索：市场营销最终目标是什么？
利用案例进行解答
案例二——卖大米王永庆（现台塑集团老总兼董事长）：
70年前在台湾，王永庆从开始经营一家米铺开始创业，那时候台湾街上是米铺林立，可就是王永庆卖出了一个产业帝国！当初大米脱粒工艺比较粗糙，所以大家卖大米全部比较脏。这个时候，大多数商铺店主全部会在100斤大米中再搀入2斤沙子，反正大米很脏吗！王永庆不是，她说：“我要把洁净大米卖给我用户”。就这么一点点差异，于是它白天卖大米，晚上就把大米挑洁净，保障第二天卖大米洁净部分。就是这点差异，用户被吸引过来了！王永庆善于观察，什么人买大米？基础上全部是些老头、老太太、小孩。好了，这些人买大米全部不方便，我主动上门送大米，又比对手快了一步。来到用户家里以后，把米缸米倒出来，拿一块洁净抹布把米缸打扫洁净，新大米放到下面，旧大米放到上面，又比对手好了一点点。这还没有完，掏出小本统计：你们家有几口人，大人天天吃多少干饭、小人天天吃多少，这叫什么？“CRM——用户关系管理”，还没有完，你们家谁挣工资，什么时候发工资，她就在发工资第二天直接送货上门！当王永庆经营抵达一定规模时，她就把产业价值链向上游拉长——碾米场，就这么一步一步建立了她产业帝国。
案例解析：
营销本质——发明用户价值。连续不停地比竞争对手多为用户发明一点点价值，让用户变别无选择，交易只能发生在你身上！从而引出用户价值和用户让渡价值两个关键观念。
用户价值＝处理问题功效/用户购置代价；
用户让渡价值＝总用户价值和总用户成本之差。
其中总用户价值(total customer value)是指用户从某一特定产品或服务中取得一系列利益，包含产品价值、服务价值、人员价值和形象价值、环境价值等；
总用户成本是指用户为取得某一产品所费时间、精力和所支付货币等，所以用户总成本包含货币成本、时间成本、精神成本和体力成本、机会成本、转换成本等。
注意解释机会成本和转换成本
机会成本（Opportunity Cost）：是指为了得到某种东西而所要放弃另一样东西。
转换成本：指消费者转换卖主需付出成本。此概念通常描述行业新进者劣势。因为消费者对商品消费也会有惯性，当习惯了某一品牌商品消费以后，因为对该商品积累了一定经验，消费者会继续沿用改产品惯性。如洗发水，手机。购置转移成本存在使得行业新进者处于劣势，需要付出更大代价和现有竞争者“抢”用户。

分析：企业怎样突破行业间“价格战” ？
利用购置代价之冰山理论进行解释。很多企业只是降低冰山上面部分——产品价格，而忽略了用户除此之外负担其它成本，降低她们一样会赢得用户！
市场营销概述小结：
市场营销第一出发点——竞争
市场营销最终目标——发明用户价值
市场营销关键是什么——交换
二、市场营销管理
1、先引入市场营销管理概念：
市场营销管理是指为发明达成个人和机构目标交换，而计划和实施理念、产品和服务构思、定价、分销和促销过程。市场营销管理是一个过程，包含分析、计划、实施和控制。其管理对象包含理念、产品和服务。市场营销管理基础是交换，目标是满足各方需要。
分析市场营销管理：
市场营销管理关键任务是刺激消费者对产品需求，但不能局限于此。它还帮助企业在实现其营销目标过程中，影响需求水平、需求时间和需求组成。所以，市场营销管理任务是刺激、发明、适应及影响消费者需求。以后意义上说，市场营销管理本质是需求管理。企业在开展市场营销过程中，通常要设定一个在目标市场上预期要实现交易水平，然而，实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期需求水平。换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求。市场营销管理就是要对付这些不一样需求情况 。
得出结论：市场营销管理本质是——需求管理
2、市场营销管理过程
1） 市场营销环境分析
2） 市场细分、市场定位及目标市场选择
3） 发展市场营销组合策略
4） 实施和控制市场营销组合策略
1）市场营销环境分析
市场营销环境概念：
市场营销环境是由企业营销管理职能外部原因和力量组成，这些原因和力量影响着营销管理者成功地保持和发展同其目标市场用户交换能力，包含宏观环境和微观环境。
市场营销环境特点：
① 不可控性
汽车市场营销环境在很大程度上是难以控制
② 交错复杂性
汽车市场营销环境组成要素多，包含范围广，包含政治原因、经济原因、社会原因、文化原因、地域原因等
③ 层次性
汽车市场营销环境能够分为三个层次：1.宏观环境、 2.微观环境、3.销售环境
④ 动态性
汽车市场营销环境中很多原因不是一成不变，它伴随时间推移而改变，也可能伴随地域不一样而改变。
⑤竞争性
汽车市场营销环境广泛地存在竞争，包含产品品质竞争、销售及售后服务竞争、价格竞争、开发能力竞争、人才竞争等等，但全部竞争决议关键是怎样占有市场，并能赢得未来市场！
■宏观市场营销环境分析：
人口环境：人口数量、人口结构（人口出生率下降，人口老龄化）、家庭规模（家庭规模越来越小，妇女就业机会越来越大 ）、人口流动性
经济环境：消费者收入水平、收入分配、消费结构
技术环境：电子信息技术、科技创新
社会文化环境：价值观念、风俗习惯、审美观念
政治法律环境
自然环境：环境保护、自然资源
物质环境
■微观市场营销环境分析：
企业本身 /供给商 /营销中介机构/ 用户/竞争者 /公众
■微观市场营销环境之消费者分析
现场互动：
请思索：影响消费者购置行为原因有那些？
参考答案：
心理原因、文化原因、社会原因、个人原因
根据ppt课件内容讲述心理原因、文化原因、社会原因和个人原因，在个人原因一张中对家庭生命周期多个阶段进行简单解释。具体以下：
家庭生命周期是指一个家庭从生产到消亡整个过程。
依据家庭组员数量和年纪结构改变情况，我们将家庭生命周期大致上分为以下七个阶段。
①未婚阶段；这一阶段人员由年轻单身人士组成
②新婚夫妇阶段；这一阶段人员由结婚很快且无儿女夫妇组成。
③“满巢” Ⅰ阶段；这一阶段人员由有6岁以下幼儿年轻夫妇组成。
④“满巢” Ⅱ阶段；这一阶段人员由有6岁或6岁以上小孩子年轻夫妇组成。
⑤“满巢” Ⅲ阶段；这一阶段人员由有还未独立儿女年纪较大夫妇组成。
⑥“空巢”阶段；这一阶段人员由和儿女已经分居年纪较大夫妇组成。
⑦年老独居阶段。这一阶段人员由年长单身人士组成。
消费者购置类型：
% 美国学者阿萨尔依据消费者在购置过程中参与者介入程度和品牌差异程度，将消费者购置行为概括地分为：复杂型、多变型、求证型和习惯型四种。
消费者购置角色：
倡议者、影响者、决定者、购置者、使用者
现场互动：邀请现场一位学员分享自己家庭购置第一台汽车/电视机时情景
活动目标：让大家愈加清楚购置过程中各个参与者角色。
消费者购置决议过程：
１.产生需求
　确定需要是消费者购置决议过程起点（内在刺激和外在刺激）
２.信息搜集
　常见信息起源有：①公共起源 ②个人起源 ③商业起源 ④经验起源
３.评定选择
　　评定活动心理过程和操作方法大致为：
　　①确定对比属性；
　　②确定各对比属性关键程度；
　　③对侯选品牌对比属性依据信息资料及评价者见解给予评价；
　　④进行对比商品综合评价。
对于这一点，用某消费者购置汽车进行举例解释：
例：某消费者对侯选待购轿车评价
品牌
轿车关键属性

综合评价
安全性
实用性
外观
经济性
动力性
价格
服务
A
8
8
8
9
9
6
7
7.95
B
8
9
9
8
8
7
7
8.15
C
7
9
8
9
7
8
8
8.05
D
7
7
9
8
8
9
7
7.75
E
9
8
10
7
10
4
7
8.05

注:加权系数分别为:安全性0.2，实用性0.2，外观款式0.15，经济0.15，
动力性0.1，价格0.1，服务水平0.1；
算例：A=8×0.2+8×0.2+8×0.15+9×0.15+9×0.1+6×0.1+7×0.1=7.95
4.购置决议
购置决议除品牌决议外，还包含购置地点、时间、支付方法等方面决议。
5.购置后行为
关键表现在两个方面：
一.购置后满意程度（实际效果和预先期望对比程度）；
二.购置后相关活动（宣传或是投诉）。
在用户购置后行为讲解完以后引入用户满意度基础知识，然后利用消费者购置行为模式对消费者分析进行小结。

现场互动：
请思索：什么叫做SWOT分析？
互动目标：企业做营销环境分析目标在于发觉企业机会，那发觉企业机会工具方法是什么呢？——SWOT分析
参考解析：SWOT分析是一个对企业优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)、风险(Threats）进行综合分析分析，在分析时，应把全部内部原因(包含企业优势和劣势)全部集中在一起，然后用外部力量来对这些原因进行评定。这些外部力量包含机会和威胁，它们是因为竞争力量或企业环境中趋势所造成。这些原因平衡决定了企业应做什么和什么时候去做。
2）市场细分、市场定位及目标市场选择
市场细分概念：
所谓市场细分，就是企业依据市场需求多样性和购置行为差异性，把整个市场（即全部用户）划分为若干含有相同特征用户群，方便用来确定目标市场过程。
市场细分客观基础：消费者需求差异性（既存在大量生产、又存在个性需求，甚至还有定制营销）
市场细分作用：
分析市场时机，开拓新市场；
集中企业资源，投入目标市场；
有利于企业制订合适营销策略。
市场细分标准和标准：
Ø 市场细分标准：
Ø 地理变数
Ø 人口变数：性别、年纪等
Ø 心理变数
Ø 行为变数
Æ 市场细分标准：
Ø 可衡量性：规模和购置力可衡量程度大小
Ø 可靠近性：有效抵达细分市场并为之有效服务程度
Ø 有效性：细分市场要有合适规模和发展潜力
市场细分步骤——“七步法”
① 选择和确定营销目标 ；
就是确定企业从事何种产品生产营销，或从事何种劳务。这是细分市场基础，也就是我们通常所说“卖什么，干什么”。为此，企业必需开展深入细致调查研究，分析市场消费需求动向，对应作出决议。
② 依据市场细分标准，列出消费者群体需求情况；
这是确定市场细分依据，以决定实施何种细分市场变数组合。为此，企业要尽可能具体列出消费需求情况，方便针对需求差异性，细分市场。
③ 初步细分 ；
找出各类消费者经典，分析她们需求具体内容，然后按上述细分标准进行细分。
④ 筛 选；
将企业实际条件同各细分市场特征进行比较，剔除企业没有条件去拓展市场，选出最能发挥企业优势细分市场。
⑤ 初步为细分市场定名 ；
⑥ 再次检验各个细分市场是否符合企业实际情况 ；方便对各个细分市场进行必需合并和分解，使之形成更有效益目标市场。

⑦决定每个细分市场规模，对应选定目标市场 。
目标市场概念：
市场细分后被企业选定准备以对应产品和服务满足其需求消费群体，我们称之为目标市场。
目标消费者举例：
洗发水独特说辞
海飞丝：头屑去无踪，秀发更出色
潘婷：富含维她命，令头发更营养，加倍亮泽
飘柔：头发愈加飘逸柔顺
市场定位概念：
企业为某一个产品在市场上树立区分于竞争者产品、符合消费者需要个性地位 。
市场定位关键：
消费者为中心——用户总是正确
竞争者至上——一切以竞争对手为转移
产品定位三个方面：
目标消费者、产品差异点和竞争者
产品定位方法：
产品：以产品质量、价格、服务定位
消费者：以消费者类型定位
以消费者追求利益定位
以使用场所或特殊功效定位
竞争对手：以区分竞争者不一样属性定位
课堂互动：下列产品或服务利用了那种定位方法？（现场抢答，时间2分钟）
参考答案：
IBM：最好服务——以产品质量、价格、服务定位
报喜鸟：成功人士选择——以使用者类型定位
喜力(Heineken)：“使人心旷神怡啤酒” ——以消费者追求利益定位
绿箭口香糖：口气清新——以使用场所或特殊功效定位
大众甲壳虫：小就是好——以区分竞争者不一样属性定位
百事可乐：年轻一代选择——以使用者类型定位
佳洁士：没有蛀牙——以消费者追求利益定位
白加黑：不瞌睡感冒药——以区分竞争者不一样属性定位
课堂互动：
小组讨论，你清楚我们企业关键产品和其市场定位吗？以小组为单位回复。
（时间：2分钟）
参考答案：
高端轻卡——帅铃，锁定安全，时效物流；
威铃——超强承载，超值回报；
骏铃——货运经典，全能冠军；
康铃——全球标准，节油先锋；
好运——买得实惠，用得愈加好；
瑞风——商务用车；
瑞鹰——越野型轿车；
宾悦——二、三级政府商务用车；
同悦——5万元家轿。
案例分析：“白加黑”震撼
白加黑——诊疗感冒，黑白分明
　　　　1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤感冒药市场上分割了15%份额，登上了行业第二品牌地位，在中国大陆营销传输史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强烈冲击。
　　　　通常而言，在同质化市场中，极难发掘出“独特销售主张”（USP）。感冒药市场同类药品甚多，层出不穷，市场已呈高度同质化状态，而且不管中、西成药，全部难于作出实质性突破。康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚药厂，竟在短短六个月里就以后居上，关键在于其崭新产品概念。
　　　　“白加黑”是个了不起创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其它什么也没做；实则不简单，它不仅在品牌外观上和竞争品牌形成很大差异，更关键是它和消费者生活形态相符合，达成了引发联想强烈传输效果。
　　　　在广告企业帮助下，“白加黑”确定了干脆简练广告口号：“诊疗感冒，黑白分明”，全部广告传输关键信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。”产品名称和广告信息全部在清楚传达产品概念。
市场营销组合策略
市场营销组合概念：
是企业在选定目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争情况对企业本身能够控制原因加以最好组合和利用，以完成企业目标和任务。
简单描述为：
4P：产品（product）价格（price）渠道（place）销售促进（promotion）
或6P: 4P+公共关系（publication）+政府权力（power）

市场营销组合策略组成
1）产品组合：产品实体、服务、品牌、产品包装
2）定价组合：基础价格、折扣、付款时间、借贷条件（金融服务）
3）分销组合：存货、渠道、运输、储存
4）促销组合：人员推广、营业推广、公共关系、广告投放
市场营销组合特点：
可控性——企业能够调整、控制和利用多种原因。
动态性——不是固定不变、静态组合，改变无穷。受内部、外部改变影响，能动做出对应反应。
复合性——四类原因各自包含多个次一级或更次一级手段，全部必需协调配合。
整体性——多种手段及组成元素不是简单相加或拼凑，应为有机整体。
统一性——在统一目标指导下，相互补充，求得大于局部功效之和整体效应。
市场营销组合策略转变：
◆市场营销组合由“4P”转向“4C”、“4R”再到“4V”
4P：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、销售促进（promotion）
4C：消费者（consumer）、成本（ cost）、方便（ convenience）、
沟通（ communication ）
4R：和用户建立关联 （relation）、 提升市场反应速度（reaction）、
关系营销越来越关键（Relationship）、回报是营销源泉（response）
新经济时代“4V”模式：
差异化（Variation）、功效化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）
◆市场营销组合最新模式——T模式
即就是：产品研发4V模式+市场运作4R模式
市场营销管理小结：
市场营销管理实质——需求管理
市场营销管理过程
营销环境分析（宏观、微观）
消费者分析
细分市场——目标市场——市场定位
发展市场营销组合策略（4P—6P—4C—4R—4V）
JAC实践篇
一、JAC反周期案例介绍
课堂互动：
请思索：什么叫反周期运作？（时间2分钟）
参考答案：
反周期哲学理念：当大家全部赶一个时尚，全部认为是肯定成长趋势而一哄而上时，正是成本最高时候，此时切入损失惨重；当大家全部不看好一个市场，恰恰也是它最冷静，成本相对低时候，正是企业加入好时机。这种反周期运作就是“把握发展节奏和发展成本之间平衡”。
江淮反周期案例介绍：
根据课件内容依次讲解江淮底盘、江淮轻卡、格尔发重卡、瑞风商务车和乘用车案例。
JAC反周期运作历史背景：
作为江淮汽车企业前身，合肥江淮汽车制造厂在当初还只是一家名不见经传企业。1964年建厂后，既没有国家重大项目投入，也没有国际大集团支持。连续20年时间里，工厂汽车产量一直徘徊在辆左右，1990年更是跌入低谷，产量不足1000辆，企业运行受到很大困难。甚至在一段时间里生产过沙发、老鼠夹等小东西来维持职员生计。
1990年，41岁左延安受命担任合肥江淮汽车制造厂厂长，当初企业正处于危难之中。摆在左延安面前难题是，中国汽车工业已经形成了重、中、轻、微、轿5类车型垄断局面，重、中型车是重汽、东风和一汽天下；微型车是长安、天津、柳州、昌河天下；轿车是上海大众天下。
江汽出路在哪里？怎样在汽车市场中分得一杯羹？左延安在苦苦思索。
　　左延安最终悟出了一个道理，一个企业精髓，就是永远和众不一样。换句话说，产品要有优势，适合国情；技改要有特色，适合企业，这让她确定了以己之长攻彼之短、扬长避短指导思想。经过市场研究，发觉当初轻型、中型客车没有专用底盘，只好用卡车底盘替换，既粗笨又不舒适。一条小小缝隙，让她们看到了市场前景。于是，一个前瞻性战略开启：开发客车专用底盘。找到目标后，左延安率领江汽人相继开发出6米、7米、8米客车专用底盘，该产品当年就销售1000多辆，在随即3年内销售增幅分别达成100%、150%、200%。
　　短短几年时间，在上海、深圳、青岛等地，用江淮底盘改装客车甚至成为城市公交主体。
底盘优势形成以后，左延安又向轻卡提议进攻。
　　“要么不干，要么就干最好。左延安率领江汽人，结合中国实际，开发出1061新型卡车，该车型从开发到批量生产仅用了十多个月时间，其速度之快，令中国外人士咋舌。自1996年以来，江淮汽车一跃成为中国卡车主机厂中主力军，确立了江淮汽车在轻卡细分市场上主流地位。此时江淮汽车并没有把眼光仅停留在中国市场上，同时开发了国际市场，相继成功地拓展了中南美和中东销售市场，产品远销海外。这一次，左延安又取得了成功。
在轻卡和客车底盘成功同时，江淮汽车又同韩国起亚汽车、现代汽车和德国奔驰企业进行技术合作，培育和发展了江淮8~12米客车事业。在~期间，江淮汽车在含有相当实力系列化商用车基础上，再接再厉，同韩国现代汽车分别在MPV和格尔发重卡领域上再度进行技术合作，经过引进、消化、吸收再创新，推出了瑞风系列商务车和格尔发重卡，从而奠定了江淮汽车在中国商用车制造领域主导地位。
　　请注意，江淮汽车至今没有和任何外方进行合资，旗下全部产品全部是以我为主技术创新结果，每一个产品全部是自主品牌代表。江淮汽车客车专用底盘和轻卡走是学习创新之路，瑞风MPV、格尔发重卡、中高级客车乘用车是技术引进创新模式，而瑞鹰SRV及宾悦轿车则是整合全球资源创新之作。
二、JAC营销创新——“三力模型”
1）JAC营销创新
以连续提升用户满意度为目标，坚持“用户第一，经销商第二，制造商第三”经营理念，以创建学习型营销体系为手段，做强营销网络，不停进行营销模式和营销要素组合创新——《JAC宪章》
2）JAC定价策略
和外资或合资品牌相比，我们产品品质低一点，但价格低很多；
和自主品牌相比，我们产品品质高很多，但价格高一点！
3）JAC市场营销“三力”模型
产品力
营销力
品牌力
产品力：
产品力五个要素：政策法规适应能力、市场适应能力和应变能力
产品性能、产品品质、成本控制
营销力：
（1）营销理念传输和实施力
“用户第一、经销商第二、制造商第三”物化和内化
案例：学习型营销团体在JAC
（2）快速反应市场能力
适应市场需求，快速响应用户需要，强夺先机，规模经营。
（3） 产品和市场匹配能力
产品是箭，市场是靶，网络是射手，怎样使箭正确命中靶心，取决于网络布局是否合理？运行是否有效？
即处理：1、网络数量
2、网络层级（一级、二级）
3、网络运行效率。
具体方法：
• 完善现有营销网络布局，提升网络覆盖率及运行效率。
• 标准化运作，严格按规则办事，有效避免营销网络间利益冲突，有效处理矛盾。
• 从用户角度来看，愈加好服务于终端市场，方便用户购置及售后服务。如JAC轻卡向二、三级市场延伸拓展县域网络，推介“小卖部营销”。
品牌力：
（1）江淮汽车有着44年品牌历史；
（2）JAC有着100多万辆江淮汽车奔驰在全国及海外市场角落，其中轻卡用户群体已超出60万人次；
（3）JAC企业文化和学习型组织建设在中国享受盛名；
（4）JAC产品在各自细分市场表现抢眼：
客车底盘连续１８年市场销量保持全国第一 ；
轻卡出口连续9年位居行业第一 ，并牢牢占据行业第二位置；
瑞风商务车继取得MPV细分市场第一以后，又获此殊荣；
越野型轿车瑞鹰不停取得行业大用户青睐，销量突破10000辆；
格尔发引领中国重卡新纪元;
宾悦、同悦正在书写江淮新辉煌………
三、JAC营销管理
这部分内容讲解依据课件就行。
能力素养篇
一、营销人员必备素质和知识
课堂互动：
小组讨论：你们认为营销人员应该含有哪些素质和知识？（时间3分钟）
参考答案：
1、台湾：“5A4力”模型
5A：
善于分析（analysis）、善于接触（approach）、频于联络（attach）
主动出击（attack）、有利共享（account）
4力：
情报力、行动力、吸引力、说服力
2、国外：优异seals含有条件
学者头脑、艺术家心、技术者手、劳动者脚
3、销售人员素质模型
搜集信息、服务精神、关系建立、人际了解、主动性、适应能力和成就导向

销售人员应该含有知识有：
广博知识面、营销基础知识、企业产品知识、业务基础知识、组织结构和工作步骤、管理制度、企业文化和企业概况。
（各部分解释参考课件内容进行，期间学习《豺狼微笑打造一流团体》PPT课件）
二、营销人员健康二十四小时
引言：让你健康每分钟全部增值
• 你是否是现代职业人群，属于为了工作而输掉健康？
• 健康和业绩并不是一对前世冤家，只要用心就能够成为你亲密好友。不需要时间、不需要金钱，只要你在忙碌中稍微关注一下你就会拥有它。
清晨篇：
清爽从头开始
早起梳头，有止痒、通风、去污、除均之效，而且还能够活血健发提神醒脑。
好好保护自己面子
女性护肤四步骤：
1、清洁皮肤（洗面奶去除污垢）
2、爽 肤 （爽肤水再次清洁并增加肌肤柔软感）
3、均衡营养（使用保湿乳液滋润肌肤保持柔润光泽）
4、保 护（涂抹防晒霜或粉底液，隔离紫外线）
营养早餐
享受生活，从早餐开始
营养学家提议：象国王那样享受你早餐！
理想早餐四标准：
1、合适就餐时间（7-8点吃最好）
2、营养搭配（主副相辅，平稀平衡，荤素搭配）
3、确保水分（早餐摄入水分，既可帮助消化又可排除废物,降低血液粘稠度）
4、轻易消化（早餐食物必需轻易消化，营养丰富又不过于油腻）
工作如战场，身心健康很关键
• 消除视觉疲惫（吃梨对眼睛有利）
• 预防空调病
• 避免咖啡因综合症
• 远离制造污染办公用具
• 上班第一件事情打开门窗通风
午餐篇：
午餐是中途加油站，吃饱吃好
（1）多吃新鲜蔬菜少吃油腻食品
（2）少吃速食食品，搭配水果酸奶
（3）“餐前一碗汤，苗条又健康”
（4）餐前一小时吃水果
正确进餐方法：汤——青菜—— 饭 ——肉——水果
怎样在下午保持最好工作状态
1、多饮水多方便：多喝绿茶，上几回洗手间， 哪还有心细睡觉？
2、来点小动作：比如梳头100下或用舌头轻刮上颚，效果不错；
3、不捶胸要顿足：足底有很多穴位，站起来示警跺几下能够振作精神；
4、有氧运动法：走出办公室，爬5分钟楼梯或出去 走走吹吹风；
5、喷点保湿喷雾：喷点保湿喷雾在脸上，清凉提神又美容；
6、吃部分酸酸小零食，或是嚼清凉口香糖。
电脑族天天必喝4杯茶
a.早晨一杯绿茶
绿茶含VC和咖啡因，能够振奋精神；
b.下午一杯菊花茶
菊花有明目清肝作用， 加上枸杞、蜂蜜对解郁有帮助；
c.疲惫时一杯枸杞茶
枸杞有补肝、益肾、明目 作用，能消除电脑族眼睛涩、疲惫等；
d.晚间一杯决明茶
决明子有清热、明目、补脑髓、镇肝气、益筋骨作用。
晚餐篇：
• 晚餐早吃少患结石；晚餐素吃能防癌
• 晚餐适量睡香；饭后散步一小时
夜不宜——浓茶咖啡碳酸饮料
5种有益熬夜食物
Ø 适量苹果、蔬菜、水果等榨成蔬果汁；
Ø 香蕉、木瓜、优质酸奶放在一起打坏食用；
Ø 两个猕猴桃、四个橙子、一个柠檬作组成鲜果汁；
Ø 橙子葡萄加蜂蜜，酸酸甜甜有滋味；
Ø 黄瓜、豆浆薄荷作成清凉薄荷汁；

睡觉前请给身体松绑
ü 不要带手表睡觉
ü 不要戴假牙睡觉（我们当中应该没有）
ü 不要戴胸罩睡觉
ü 不要把手机放在枕边
ü 不要带妆睡觉
健康防病“二十点”
• 炒菜油盐少放点
• 口味别咸清淡点
• 戒烟限酒自觉点
• 体重腰围控制点
• 身腰腿脚控制点
• 鲜菜水果多吃点
• 五谷大豆杂食点
• 肥肉荤油少吃点
• 开水牛奶多喝点
• 精神愉快放松点
• 休息睡眠充足点
• 每日二便通畅点
• 衣食住行适量点
• 有病及早就医点
• 防病知识多懂点
• 思想态度重视点
• 要想活滋润点
• 行动改变紧跟点
• 养成习惯坚持点
• 身体健康长寿点
三、书籍分享
推荐五本书给学员一起分享：
《二轮定律》--一汽丰田王法长 《在推销第一线》 --丰田秘密
《营销管理》--菲利浦.科特勒 《中国汽车营销风云录》--向寒松
《赢之道》--吴开诚
课程结束，谢词！