商业专项计划书格式及综合规范文集.docx

商业计划书格式及规范【关键文章】商业计划书要素详解Tech2IPO 创业邦 -10-28商业计划书没有写完了那一天，因为商业计划书是不停完善过程，它受很多外界原因影响，如经济环境和地域影响。不过通常商业计划书全部会包含几大要素。在接下来时间里我们将为创业者详尽了解商业计划书，在融资道路上助创业者一臂之力。概要概要是商业计划书第一部分，而且是你商业计划书最关键部分。顾名思义这部分内容是对整个商业计划书、企业历史介绍、企业基础现实状况概述。 概要是商业计划书门脸，所以在概要中你要激起投资人继续读下去爱好。而且你还要告诉投资人为何你认为你企业会成功。即使概要是商业计划书开头，但往往是在最终完成。因为当你把计划书其它部分写好后，你能够愈加好地概括。具体说来概要包含以下内容：使命宣言：使命宣言是对你企业业务简明概述，能够用两个字、两句话或一段展现，甚至是一张图片。企业成立时间创始人介绍和她们工作职责雇员数业务地点和任何分支机构或子企业对企业设备描述对企业产品或服务叙述银行关系和现有投资人信息企业发展里程碑(如企业成立十二个月发展壮大一倍或企业是业内第一家提供某种特定服务)假如你刚开始创业，上面有些内容就无法呈献给投资人，那你就把关键集中在你经验和专业背景上，而且表明你创业决心。你能够叙述目标市场存在问题和处理方案，告诉投资人你创新之处。确保你业务是消费者需要，然后叙述对企业展望。可能你会碰到这么投资人，她要求你概要以表格形式展现，这时候内容标题要尽可能宽泛，换句话说就是要避免细节描述。市场分析市场分析是商业计划书第二部分，这个部分你要叙述企业所在行业，你也要展现对市场调查结果，不过相关市场调查细节是放在商业计划书附件里。这部分包含以下多个部分：产业概述、目标市场信息、市场调查结果和对竞争对手评定。产业概述包含对原始产业叙述、现在产业规模和增加速度、产业特征和趋势和产业关键消费群确定市场目标当在确定目标市场时，最大难题莫过于把市场控制在合理范围内。很多创业企业全部会犯一个错误，那就是认为能够把自己产品卖给全部些人，这么目标市场定位往往会失败。市场测试记住，你只需要把测试结果写入商业计划书，所以你只需要关注结果。而测试中细节资料则放在附件中。市场测试包含潜在用户、为现在用户准备信息和示范、适应目标市场需求关键性、市场将以何种价位接收你产品或服务。投产准备阶段投产准备阶段是指用户下了一个订单和这个订单被完成这个时间段，所以你在调研这部分内容时，就应该指定你产品或服务投产准备阶段。竞争对手分析在做竞争对手分析时，你需要依据产品线、细分市场、评定对手优势和弱势来确定你目标市场对于竞争对手关键程度，而且还要考虑到很多阻碍你进入市场原因。要确定你全部产品和服务对应全部竞争对手，知道她们所占市场份额，而且要预估多久会有新竞争对手进入是市场。竞争对手竞争优势以多个形式展现，但通常包含以下几点：满足消费者需求能力占有较大市场份额，在消费者中认知程度高一个良好工作统计和声誉稳健财务资源，丰厚后备资源人才竞争对手弱势反过来就是你企业优势。所以在进军一个领域时要分析竞争对手弱势，如她们能满足消费者需求吗?她们没有很强市场渗透力，她们工作统计并未达标，她们资源有限，她们会不会留住优异人才等等。假如你发觉竞争对手弱势，要发觉这种弱势原因，这么才能够避免发生相同错误。假如你目标市场竞争猛烈，那么你就要准备克服部分障碍，这些障碍包含：高投资成本建立生意所花时间改变技术缺乏人才用户阻力你不能侵犯现有专利和商标企业介绍企业介绍是商业计划书第三部分内容，这部分一样不需要细节描述，包含两个部分：企业性质和企业成功原因。当确定企业性质时候，要列出你需要满足市场需求，这个包含产品和服务怎么样满足用户需求计划，最终，找出满足这些需求特定个人或组织。而成功原因包含满足用户需求优势能力、把产品和服务推送出去高效方法、出色人才或企业处于关键地段等等。以上全部一切全部是企业竞争优势。组织和管理组织和管理是商业计划书第四个部分，这部分包含：企业组织结构、企业全部权详悉、企业管理团体、董事会企业谁在做什么事情，她们背景和把她们纳入企业董事会或称为雇员原因，她们个性是什么，貌似这些问题对于只有一两人企业完全没必需，但投资人想知道她们要投资项目是谁在管理，也要在计划书中具体说明每个部门职责。组织机构一个制订出你企业结构简单有效方法是用叙述性描述画出一个组织图，组织结构一旦确定了就没有改变余地，所以你应该想清楚企业谁在做什么事情，谁正在掌管全部部门。没什么被忽略也没什么被做了三四次，这一点对投资人来说很关键。全部权信息包含企业法律结构和所包含后续全部权，你合并过企业吗?假如合并过，你企业属于C类企业还是S类企业?可能你已经和哪个企业形成合作伙伴关系，假如这么，那么合作伙伴是通常关系还是责任股东呢?可能你企业是合资企业，应该纳入你商业计划书关键全部权信息包含：全部者姓名全部者所占百分比企业事务参与程度企业全部制形式，即是一般股、优先股、通常合作人、有限责任股东突出股权等价物，比准期权、认股权证、可转换债务一般股管理概况教授一致认为企业管理团体能力和其业绩统计是企业走向成功关键原因。所以要让投资人知道你企业关键人物和其背景，提供一份包含以下信息团体个人简历：姓名职位关键职责和权限教育程度专长过往统计企业认可社会实践企业工作时限薪金情况其中要着重量化成就，如管理一个10人销售团体、管理一个15人部门、在任职全六个月收入增加15%、每十二个月扩展2个销售网点、使用户对服务评级从60%上升到90%等等。而且还要强调周围人能力是怎样和你形成互补，假如你刚开始创业，那就强调团体每个人专长对企业成功所起作用。董事会一个无需付费咨询委员会关键益处于于它能够为你无偿提供教授级提议，一份有着业内著名人士和成功人士董事会名单能够提升企业信誉和感知管理经验。假如你企业有董事会，需要在商业计划书中写上以下信息：董事会各组员姓名在董事会职位对企业事务参与度背景对企业所作贡献营销和销售管理营销和销售管理是商业计划书第五个部分，销售是发明用户过程，而用户是企业生命。首先，你应该确定营销策略，制订营销策略方法有很多个， 其中营销策略是你正在实施业务、评定过程和企业特色一部分。但也有基础步骤，遵照这些能够帮你制订推进销售和维持用户忠诚度策略。市场营销策略一个完整营销策略应包含四个部分：市场渗透策略发展策略：这部分包含内部策略，怎样增加你人力资源；收购策略即收购另外一个企业；分支机构特许经营战略；横向策略即为不一样用户提供同类产品；垂直策略指是提供相同产品不过出于不一样等级分销链策略分销渠道策略：分销渠道选择应包含原设备制造商、内部销售团体、经销商和零售商。沟通策略：你计划怎么让消费者知道你产品，通常以下策略是最有效：促销、广告、公共关系、人员推销和部分宣传单。当你制订出一整套营销方案后，你就该制订销售策略了，这一部分能够帮你卖出产品。销售策略包含以下两个关键部分：销售人员策略：假如你计划组建一个销售团体，你计划从内部选择还是招聘独立销售代表?销售团体人数，你将使用什么招聘策略?怎么训练你销售团体?销售活动：制订好销售计划应该融入到现有活动中。首先你需要确定潜在用户，而且以表格形式展现，以优先次序排列。其次确定某一时间内销售电话数，和每一笔生意平均电话数，每笔销售平均成本。服务或产品线服务或产品线是商业计划书第六个部分，在这部分中，描述你产品或服务，而且要强调潜在用户和现有用户益处。举个例子，假如你开了个饭馆，不要对你投资人说你饭馆有多少道菜，而要告诉投资人你饭馆为何这么忙，职业性人更愿意到统计用户喜好商店购物。要选择你有显著优势行业，知道你目标市场存在问题和你产品或服务提供处理方案， 而且要让你投资人相信哪些消费会为你方案付费。把你企业服务和产品列出来，制订营销方案。提供供销商相关信息，产品可用性和价格。而且要说明新产品信息。这个部分应该包含：对产品或服务具体描述，具体内容有产品或服务特征，产品怎样让满足用户需求，和竞争者比较产品所含有优势和产品开发阶段。说明产品生命周期和影响产品周期任何原因。版权、专利和商业秘密信息:这部分应该包含和版权和专利相关文档和还没有取得版权或专利产品特征。最终，要要把任何和之相关信息加入到现有法律协议中，如保密协议或非竞争性协议。已经进行或计划进行研究和开发活动( (R&D) )：这部分包含和新产品开发相关任何活动，而且要写上你对(R&D) 预期。融资需求融资需求是商业计划书第七部分。这部分你要说明开始或扩展你业务需要多少资金。假如有必需，你还要说明多个不一样融资情况，比如最好和最坏情况。但要记住，你需要为融资部门提供对应支持，如融资报表。具体说来，融资需求中应包含以下内容：现在融资需求、未来五年融资需求、对资金使用情况、影响你融资任何长久财务策略。当你概括目前和未来融资需求时，一定要说明资金数量、每次融资连续时间、你需要资金类型和你应用条款。对投资人来说，你怎么使用你融得资金很关键，用于资本性支出(在固定资产购置、增加、改良或寿命延长方面支出)还是周转资金或债务偿还或收购?这些全部要在这部分列出来。最终，一定要列出影响你未来财务情况任何战略信息，比如你企业准备上市、举债收购、偿还债务方案、是否计划在很快未来把企业卖掉。这些策略信息对你投资人很关键，因为她们对你企业债务偿还能力有直接影响。附录附录是商业计划书最终一个部分。这部分内容不应放在商业计划书主体部分，因为你计划书是交流工具，那么就会有大家看到你计划书。不过有些内容你并不想全部些人全部看到，但对于像投资人这些特使人群又需要这部分内容作为决定依据。所以附录也是商业计划书关键部分。附录应该包含以下内容：信用统计，包含个人和企业关键人物简历产品图片市场调查细节相关杂志文章和参考书目执照、许可证或专利法律文件租赁附件许可证协议商务顾问组员，包含律师和会计任何复制你商业计划书行为全部应该被阻止，要做一份统计。同时要记住，假如你计划融资，要附上一份免责申明。本文由Tech2IPO作者bluesabrina整译自sba.【关键干货】九轩资本刘亿舟：手把手教你写商业计划书刘亿舟-07-31导语：纯干货！看了这篇文章，或许你就真能打动投资人了！文|刘亿舟，九轩资本创始合作人（微信公众号liuyizhoupindao)因为我们带着常识和逻辑去解构商业本质，所以我本人拒绝一切商业模式神秘主义，说不清楚商业模式一定不是好商业模式，当然，有些项目目前不需要商业模式，但最少眼下产品有足够“替换性拐点”，必需是个“金钩子”。很多创业者全部是在某种机缘巧合、“形势所迫”或“初心不改”情况下开始自己创业，手上有现成资源，有一个“靠谱”点子(idea)，为何不来一场说干就干创业呢?对于很多连续创业者来说，即便不写一份书面商业计划书，那么心里面也应该有一个完整逻辑了，这时候，商业计划书作用无非是把这个“完整逻辑”表示出来。而对于很多首次创业人来说，光有一个点子就激动不已还远远不够。为何要写商业计划书?这几年看了很多商业计划书，深感很多创业者在叙述自己创业计划时有些“隔靴搔痒”，出现这种情况，原因不外乎两点：要么就是对项目本身发展逻辑没有想通透，要么就是没能将清楚战略经过简练书面材料有效地传达，总有“只可意会，不可言传”之感。常常碰到部分创业者不愿意向投资人提供商业计划书(鉴于现在无节操社会现实也是能够了解)，相反，她们更期望投资人有爱好、有诚意就见面聊。殊不知，投资人是一个异常繁忙群体，天天要开“无数”会，看“无数”BP，假如项目标海选也要以面聊方法进行，那么投资人这个群体工作效率也实在是太低了。所以，投资人在见一个创业者之前，通常期望先看一下商业计划书。另外，我一向认为，全部创业项目，尤其是早期项目，创始团体才是项目最大投资人。从这个角度来看，创业者需要秉持投资逻辑和外部投资人投资逻辑应该是一致，不一样点只是在于，创业者是养自己孩子，没得选择，而投资人则是抱养孩子，能够有选择。所以，商业计划书不仅仅是写给投资人看，更是帮助创业者在“需求、产品(技术)、商业模式、团体、营销、运行、竞争优势”七个关键方面(创业成功七根柱子)进行深入思索并在战略方面实现“动态而混沌”自洽过程。所以，商业计划书其实是为创业者本身这个最大投资人而写。先来说说，什么是投资逻辑，然后再谈一谈怎么写一份合格商业计划书。投资逻辑就是“干柴烈火”逻辑投资逻辑简单来了解，就是社会为何需要你这类项目标存在(刚需)，为何是你而不是她人(竞争壁垒)?或为何有了她人，还能够有你存在(市场容量)?或简单地了解，“跑道足够长、引擎足够强大、团体足够牛逼、产品足够尖叫、燃料足够充足”，其中前面四个条件是创业团体要搞定，最终一个是资本市场能够提供。全部商业模式，不外乎两点，“卖东西给用户，或把用户卖掉”，前者是做交易，后者是做媒体(信息)。但不管怎样，好商业模式，其投资逻辑最基础关键点还是“干柴烈火”逻辑，即市场上要有海量“干柴(刚需)”，而团体拥有能够星火燎原“烈火(产品)”。为何我项目很盈利却拿不到投资?常常碰到部分创业者埋怨，我项目做了好多年，现在已经基础稳定，而且有稳定盈利(即使不多)，为何拿不到投资呢?这包含到怎样了解作为财务资本VC运作逻辑。大部分VC通常全部是采取合作制方法，由资金管理方(GP，管理合作人)向出资方(LP，有限合作人)募集而来，每一支基金通常全部有约定期限及投资策略，因为VC大部分全部投向“高风险、高收益”成长久项目，所以，VC在选择项目是更期望投资于一个“刺眼”未来，而不仅仅是一个“温暖”现在。也就是说，VC通常情况下，不屑于投一个看上去短期内能赚部分但长久来看可能无法取得大规模爆发式成长项目，因为VC投资需要经过组合来平抑总体投资风险。战略耐受性：花未来钱补助现在用户在了解投资逻辑时，我们通常喜爱引入一个概念来进行说明战略耐受性。当某个项目所选择商业模式代表着一个肯定到来趋势时，投资这种模式必需含有一定战略耐受性，也就是说，从原来传统模式迁移到新模式代表着一个愈加符合市场需求、肯定会到来改变趋势(效率更高、成本更低或体验愈加好)，只是有时候从旧模式迁移到新模式通常会有很多现实阻力(比如来自监管层、来自用户短期选择效应等)而所以表现得很惰性。不过，一旦新模式形成，就会释放出巨大新市场机会，并经过一个相对集中、规模化服务方法替换了传统“大市场、小作坊”分散化业态。对于这么投资机会，富有远见投资人会表现出足够战略耐受性(经典例子如投资于阿里巴巴和京东那些投资人)。创业者在早期阶段以“面多了加水、水多了加面”迭代方法不停地取得巨额投资，花未来钱补助现在用户，从而加速旧模式向新模式转变。让早期有限用户也能享受规模状态下成本优势。为了加速这种改变趋势，通常需要经过“烧钱”方法快速地聚集一定用户规模，同时，为了确保早期用户提前享受“中后期”用户体验，需要经过巨量资本投入来实现“资源密度”超前于“用户密度”发展。然而，要取得投资方投资，光有这种通常意义上战略耐受性还不够，这只是必需条件而非充要条件。一个创业项目要成功，除了模式本身能走通之外，还需要在其它多个关键成功原因方面取得投资人认可。所以，从某种意义上来说，商业计划书就是以一个逻辑自洽方法展现创业项目标若干关键成功原因(CSF)现实达成情况，从而帮助创业者自己和投资人做出是否应该深入对该项目进行投资决议。结构化思索，形象化表示那么怎样才能写一份合格商业计划书正确地传输项目标投资逻辑呢?简单来说，写商业计划书基础要领就是“结构化思索，形象化表示”。所谓“结构化思索”，就是从需求出发系统性地叙述项目成功多种“充要条件”(或说关键成功原因)，所谓“形象化表示”就是尽可能用图形化、数据化展现形式让你BP正确地传输项目标价值，从而达成“你不跟创始人聊聊，你就不能忍受错过遗憾”效果。写商业计划书目标就是要论证项目标可行性，夸张一点说就是，要向投资人表明，“我们什么全部不缺，只缺钱(即使这通常是不可能)”，能够达成这么目标，就能初步打动投资人。【关键文章】商业计划书到底怎样写?根据我个人了解，创业者经过商业计划书向投资人路演时，无非是想要传输以下这个三段式逻辑：市场很大，我们很牛，我们能帮你赚很多钱。所以，商业计划书内容应尽可能围绕这个逻辑来展开具体内容，以达成吸引投资人注意目标。具体来说，商业计划书要写哪些内容?毫无疑问，关键关键成功原因全部应该充足考虑。除了那些完全不应该披露关键商业机密外，其它关乎总体逻辑层面东西全部应该充足披露。不太提议创业者以保护商业机密为由故弄玄虚，商业计划书不知所云。对于面向投资人商业计划书，提议用PPT格式。通常来说，天使阶段项目商业计划书能够相对简单一点，关键能够放在需求、产品和团体三方面，而对于A轮及以后项目，提议能够参考以下结构进行展开：1、项目概况(1P)简短地汇总介绍以下多个方面：战略定位、市场概况、服务及产品、营销推广、竞争优势、关键团体、运行现实状况及发展计划、融资金额及用途。2、战略定位(1P)用简单语言描述企业战略定位(我们做什么，不做什么)和愿景(我们未来会是什么)；这部分内容很多创业者很轻易忽略，从而起不到“画龙点睛”作用，看不清项目未来走向是什么?毫无疑问，战略是伴随外部环境动态调整，不过大根本创始人肯定要想清楚。用联想之星实施董事王明耀先生话来说就是，“试错和快速迭代，能够用于产品改善，但不适适用于模式改变”。退一步来讲，模式可能也会有调整，但项目未来可供选择战略定位最好能够大致想清楚。薯片理论相关项目定位选择，我发觉了一个有意思现象(暂且叫做“薯片理论”)，了解这个理论背后所表示产业演进规律对于我们选择创业切入点可能会有帮助。个人观察发觉，在某一个产业(领域)发展早期，首先是出现横向分工，而纵向分工尚不显著，这是最初“横向重度垂直”创业机会，此时市场格局是万马齐奔、“大市场、小作坊”。而伴随产业发展相对成熟，产业内垂直领域横向分工逐步模糊，此时已经开始初步实现同一个“片层”内范围经济效应(横向扩张)，同时，出于效率进化需要，产业链上下游之间纵向分工开始相对显著，即原来不得不由自己同时完成产业链上下游多个职能中一个或多个职能被分离出去，市场上出现某一个“片层”内专业供给商。此时市场格局是同一个“片层”内已经出现规模较大企业，而最终纵向一体化还未开始，这是产业内第二波纵向“纵向重度垂直”机会，多年出现达达配送、同城货运等项目均是这种产业规律表现。而到产业后期，范围经济效应会引导这种产业链上下游联动和协同，部分规模巨大企业会朝纵向一体化趋势发展，比如从事物流快递顺丰切入电商就是范例。引导这种产业演进本质规律其实是背后那只无形手社会综合交易成本最小化。用科斯理论解释则是：用组织替换市场(内部化)还是用市场替换组织(市场化)是由综合交易成本决定，交易成本(契约成本和组织管理成本)高低决定了市场和组织边界(如无法正确了解这句话，提议参阅科斯写企业性质一文)。显然，当市场存在公有云服务选择时，把企业内部服务职能甩给市场专业机构来做可能更有效率。就效率而言，通常存在这么规律，资产专用性(资产或服务被某个部门或机构专用)不如“私有云”(资产或服务被某一个区域内一大批企业使用)来得更有效率，而“私有云”又不如“公有云”(资产或服务被更大范围内更多企业使用)更有效率。产业演进终极状态通常是，整个社会要素在同一个“片层”内整合以实现最大程度规模经济效应，为产业下游提供最富效率“公有云”服务，而整个产业就如同一串被串起来薯片，其中只有少部分规模巨大企业能够实现纵向一体化，而她们通常经过并购来实现，这也是留给创业者机会。在今天互联网+领域，创业或投资，就要寻求这么潜在“薯片”机会，当产业发展还处于还处于很分散或“私有云”状态，就存在着利用互联网来进行整合形成一个完整高效“薯片”机会。顺便说一句，很多项目纠结到底是自营模式还是平台模式，思索逻辑其实很简单，从终极思维角度来看，比较一下两种模式管理成本和契约成本，尤其是实现规模化以后，或说哪一个模式更轻易突破“规模-质量-成本”铁三角。相关“重度垂直”定位，将另撰文垂直领域创业要“深沟高垒”进行分析。3、市场分析(1-3P)对项目所处行业细分市场情况进行分析：市场容量(及增加速度)、行业发展趋势、目标用户及需求痛点。这部分内容分析很关键，也是整个项目标逻辑起点。在对需求进行分析时，要着重从现在未被满足痛点需求出发，分析目标市场及目标用户关键需求。这部分内容分析组成了“干柴烈火”投资逻辑“干柴”。创业者在分析这部分内容时，最好能够以第三方权威数据引用和实际调研数据为准，以图文并茂方法进行展示。值得注意是，要注意区分找到需求属于“Must have(雪中送炭)”需求还是“Nice to have(锦上添花)”需求，常常发觉有些创业者轻易依据本身经验及感受对需求痛点进行了过分自我强化，或找到只是小众需求，或需求并不显性而需要顾问式营销，或需求过于低频且客单价不够高，那么这么创业项目从一开始就需要尤其注意后续发展延伸路径。所以，在分析需求时，提议参考九轩资本提出“普遍、显性、刚需、高频”“八字诀”。周鸿祎提到要有“用户思维，而不是用户思维”，其实就是这个意思。怎样将用户对“工具”使用延伸至高频使用场景，把“一夜情”“用户”变成有“长情”“用户”，从而实现流量变现才是关键。不然，用户只是用户，想着羊毛出在猪身上，舍弃了羊毛却不知道猪在哪里，很多工具属性过强智能硬件和APP工具通常全部有这个问题，如智能家居产品、手电筒APP，名片工具、词典工具、天气工具、闹铃工具等等。所以，产品八字诀前三点是用户思维，最终一点是用户思维。从刚需和痛点出发需求才不是“伪需求”，从伪需求出发创业全部是耍流氓。好产品不仅应该处理用户“痛点”，更应该达成用户“爽点”。这部分叙述要达成目标是要说明“跑道足够长”、“干柴有很多”。4、服务及产品(1-2P)这部分内容要说明：我们提供产品及服务(形态)是什么?针正确目标用户有哪些关键特征?产品或服务处理用户关键需求是什么?产品或服务含有哪些关键价值?依据我个人总结，严格意义上“产品”和“服务”是不一样，即使实际中产品和服务极难严格区分开，而且在实际形态中二者往往是混合在一起，但在战略思索层面进行区分很有必需，因为不一样产品或服务形态决定了在实际价值交付步骤边际成本是不一样，从而也决定了项目最终能够做多大规模。严格意义上“产品”含有以下多个特点：1)生产、交付和使用三个步骤异步(可分离)；2)可异地交付；3)可大规模复制；严格意义上“服务”则含有以下多个特点：1)生产、交付和使用三个步骤同时(不可分离)；2)属地化交付；3)高度依靠人，复制性差。根据以上定义，从交付步骤意义上(注意是交付步骤)能够把产品和服务形态概括为以下五种形态(以下图)。在现实中，大部分2B项目全部处于下面两个象限，更偏服务属性，所以也愈加难以标准化和规模化。因为服务交付过程比较依靠人，所以这类项目通常极难摆脱“规模-质量-成本”这个“铁三角”束缚，从而难以做大规模，而整个行业也轻易展现出“大市场、小作坊”格局。现实中，大部分项目全部落在以上坐标系不一样象限位置。根据以上方法论分析“产品”和“服务”，能够帮助我们从根本上了解项目发展后期收入成本曲线走向(决定了项目在扩张过程中边际成本不一样)，从而了解项目标可规模化程度。值得说明是，这种分析方法能够作为一个战略思索工具，在具体写PPT时其实并不需要如此“理论化”地进行区分。关键在于，我们提供产品是否含相关键价值?能否处理用户关键痛点?能否满足用户爽点?不是全部创新全部有价值，或正确地说，不是全部创新全部有市场价值。假如你提供产品不能为用户提供足够价值宽度(功效宽度)、价值厚度(体验强度)和价值密度(价值在时间轴上沉淀)，从而对现有产品或处理方案形成一定程度替换性拐点(推荐参阅刘亿舟谈智能硬件：你找到替换性拐点和第二场景了吗?)，那么即便面对一堆“干柴”，你产品可能也不是那把“烈火”。这部分叙述要达成目标是要说明“产品足够尖叫”、“烈火很烈”。5、商业模式(1-2P)这部分要说明近期和远期盈利模式分别是什么?关键业务步骤是什么?拥有什么关键资源?前面谈到，一切商业模式本质是利润=收入-成本。所以，商业模式要考虑问题是，项目标收入结构及成本结构在时间序列上是怎样展开和延伸。因为我们带着常识和逻辑去解构商业本质，所以我本人拒绝一切商业模式神秘主义，说不清楚商业模式一定不是好商业模式，当然，有些项目目前不需要商业模式，但最少眼下产品有足够“替换性拐点”，必需是个“金钩子”。互联网本身没有发明任何新东西，互联网本质是改变了世界“连接”方法。借用一个经济学术语来说则是，因为借助互联网连接，交易成本被大大降低了，原来本无法发生交易现在能够发生了，简单来说，互联网释放了更多可能性，这便是互联网带给我们信息红利。互联网是怎样改变人和人、人和物、人和服务、人和信息之间连接呢?通常，大部分互联网产品切入市场第一属性全部是“工具属性”，即经过这个钩子吸引大量用户，然后经过多种法子留住用户，最终拼是转化率。就成本结构而言，不一样产品属性决定了不一样边际成本。切中用户需求点位不一样和产品本身属性不一样，决定了其在用户流量聚集方面是个“大漏斗”、“中漏斗”还是“小漏斗”。对于互联网产品来说，假如其本身产品特征能够越过用户“替换性拐点”而连续地黏住用户，而且能够实现网络效应而自动自发地实现病毒式营销(如微信)，那么这个产品就有机会打造一个“大漏斗”，从长久来看，就越轻易形成内源性(或自源性)流量，其成本结构中，每新增加一个用户或收入边际成本就会比较低，那么这么项目其流量聚合及转化效率就会较高。相反，一个项目假如一直需要外源性流量支撑，除非项目本身服务很含有粘性和增值能力，不然你看不到这个项目存在理由在哪里。通俗一点讲，用户流量就像河道里水，哪条河道河床低，水就往哪儿流。就收入结构而言，互联网项目标收入计费方法不外乎以下多个：CPC(按点击付费)、CPM(按千次展示付费)、CPA(按下载付费)、CPT(按时间付费)、CPS(按交易佣金付费)。很多情况下，这多个收费模式能够并行组合。但大致上讲，越是能够做成“大漏斗”平台，越是能够许可CPC、CPM、CPA、CPT等付费方法存在，假如只能做成“中漏斗”或相对“小漏斗”，则最好是能够形成交易闭环，根据CPS方法付费。同一个项目，其成本结构和收入结构放在时间序列上来看，就组成了其长久盈利性表现。只是不一样产品属性组合决定了不一样成本结构，同时也决定了后续盈利模式选择空间。就我个人了解来说，MGC(Machine Generated Content)本质是工具属性，人机互动，如万年历；UGC(UserGenerated Content)本质是社交属性，人人互动，如小区，PGC(Professionally Generated Content)本质是媒体属性，人专互动，如自媒体。不管MGC，UGC还是PGC全部是钩用户手段，不一样是，怎样能够将用户自然地延伸到第二场景并连续高频地黏住用户才是流量变现关键。对于互联网APP项目而言，假如切入点是工具属性，通常这类项目需要闯过两道关：第一道关是，怎样经过MGC、UGC或PGC(或其组合)来实现足够低成本内源性流量；第二道关则是，怎样将这些流量引导至交易步骤从而实现变现(提议参阅我之前写一篇文章从工具到小区到电商到底有多远?)。对于切入点直接是交易属性(电商)而言，前期肯定是依靠外源性流量，以后期则是考验整个体系供给链、规模效应、服务体验等综合实力，从而逐步形成口碑和品牌，从而过渡到内源性流量。假如一个电商网站永远依靠外源性步骤，肯定是有问题。既然互联网本质是连接，那么考验一个平台连接效率(或流量效率)就成为项目是否能够连续下去关键。对于最终需要靠交易来变现互联网项目而言，其商业模式本质就是“获客成本、活跃率(留存率)、转化率、客单利、复购率”这五个参数函数。从长远来看，怎样使得这五个参数运行越过正向拐点并走出一个“大开口”收入成本曲线才是决定投资逻辑是否存在根本。所以说，商业模式最简单了解就是：利润=收入(R1,R2,R3)-成本(C1,C2,C3)。只不过对于互联网领域来说，这个公式要在一个相当长久视角来考察，也就是说，你项目现在能够不盈利，但不可能永远不盈利。创业者要想清楚并向投资人传输是，为何未来能够盈利，而且能够赚大钱。一句话，商业模式部分需要展示企业未来怎样盈利，和为何现在产品形态及发展趋势能够支撑未来盈利模式。6、竞争分析(1-2P)假如说以上分析依据常识和逻辑就能够得出分析结论话，那么本部分分析则取决于我们视野(“常识、逻辑、视野”这六个字恰好也是九轩资本投资哲学)。假如一个创业者，连自己直接或潜在竞争对手全部无法正确识别出来，那么我也只能呵呵了。对于竞争对手分析，应该从对用户需求满足可替换性选择角度进行。打个通俗比方，在同一条街上，卖河南拉面和兰州拉面当然是竞争对手，其实旁边那家卖湖南木桶饭也一样是竞争对手。当然，在项目发展早期，能够只选择那些最直接竞争对手进行分析。在思索竞争格局时，需要“站在未来看现在”，有些眼前不是你直接竞争对手，不过伴随项目标进展，过于垂直且“插桩”不够深项目，在后期可能会遭遇大平台横向狙击，从而遭受”垂直陷阱死”，比如有些拼车或代驾项目，因为“插桩”比较浅，当滴滴快推出拼车或代驾业务时，假如项目本身还没有“上岛”或“上岸”，很轻易半路上被拍死在海里。相关这一点，推荐大家参阅我之前写一篇文章初创企业：请警惕A轮死中相关垂直陷阱死部分叙述。分析竞争对手时，最好是以表格方法列出细分行业内最关键竞争对手，以本项目标关键成功原因作为比较维度，针对本项目和潜在竞争对手进行对比分析，比如能够从技术壁垒、关键团体、用户数据、资源优势、运行策略、融资情况等方面进行比较。值得说明是，项目面临市场机会和选择商业模式本身不能够作为竞争优势。这部分内容重在说明“烈火”为何烈。7、营销推广(1-2P)这部分关键叙述企业已采取或拟采取市场推广策略及竞争策略?含有哪些关键资源或合作伙伴能够利用?使用那些渠道和方法?酒香也怕巷子深，除了极少数互联网产品经过产品本身设计和越过临界点以后能够取得爆发式增加外，大部分产品前期还是需要深入营销推广，即便是融到了大笔资金，优异营销推广经验及行业资源仍然至关关键。这部分内容重在说明为何“星星之火能够燎原”。8、关键团体(1-2P)简单介绍关键团体从业经历及擅长领域，除了关键创始人之外，最好还需要包含技术(或产品)、销售、运行等方面关键骨干组员。关键强调团体组员从业经验，团体互补性和完整性。9、运行现实状况(1-2P)本部分需要介绍企业现有激活用户、注册用户、日活用户、日活率、留存率、日订单数、客单价、毛利率、近期销售收入、往年和本年销售收入和各项指标增加率等指标。这一部分所提供数据，实际上是反应企业现在所设定产品定位及商业模式得到市场初步验证情况。投资人会依据这部分数据“管中窥豹”、“以小看大”。创业者能够依据本身考虑保密性要求选择合适披露。10、发展计划(1-2P)本部分需要在假设融资到位情况下(尤其注意此假设)，企业未来3至5年发展计划，以图表形式直观说明企业在各阶段目标市场、拓展区域、商业模式等战略计划。对于A轮以后项目，最好能够另外制订一个规范财务估计模型来反应项目在后续扩张过程中收入及成本曲线走向。财务估计模型实际上是一个基于时间序列而展开收入及成本算法模型，其中包含收入及成本计算方法、参数假设、增加估计等。财务估计模型通常包含收入估计、成本估计、固定资产投入、人力资源投入等基础表格，也包含基于以上估计所生产利润表、资产负债表。经过跨表格引用，这些表格通常形成了一个“连通器”式整体。投资人通常会依据财务估计模型所提供计算方法、参数假设、增加估计等数据来判定项目发展后期运行数据实现可能性，从而判定项目引入融资以后理论增加情况。当然，模型永远是模型，没有一个投资人会完全依据模型来做决定，不过一份严谨测算财务估计模型能够有效地帮助投资人将“拍一次脑袋”分解为“多拍几次脑袋”，从而提升决议效率。同时，经过财务估计模型，创业者也能够愈加好地模拟剖析项目发展演进关键原因。11、融资金额及用途(1P)充足说明以上各部分内容后，而且能够让投资人有满意认能够后，基础上说明“我什么全部不缺只缺钱了”，那么在本部分需要向投资人表明你融资计划。具体包含两个关键内容，第一是本轮融资金额是多少，最好说明人民币或美元，假如优先接收美元但不排除人民币，能够在美元以后括号中注明“或等值人民币”。第二，需要关键说明本轮融资具体用途，最好能够细化到具体项目。这部分内容需要创业者依据审慎思索业务拓展计划制订具体资金分配方案，需要充足表现创业者战略计划能力，同时也需要表现创业花钱能力。相关路演写好了商业计划书，只是融资第一步。通常，投资人看到商业计划书以后，能够对项目做出初步判定。假如感爱好，就愿意和创业团体见面沟通，通常是和CEO直接沟通，这种见面沟通也就是通常所谓项目路演。项目路演通常分为公开路演和一对一路演，不管哪种形式路演，我们提议创业者注意以下几点：1、要做行业教授，要对自己所在行业痛点、格局有深入洞察；2、不要害怕投资人Challenge，不要在形式上迎合投资人，要乐观自信，对于投资人来说，不怕路长，就怕战略不清楚，走弯路；3、作为团体老大，要富有激情、坚定、执着，简练表示，思绪清楚，需要向投资展现出足够“战略忽悠”能力；4、 团体永远第一，尽可能少用“我”，而是“我们”；5、 尽可能用数听说话，但不要夸大数据预期；6、 不要回避投资人疑问，有勇气接收你不能改变，有能力尽可能改变你能改变，有智慧识别这二者，“天要下雨，娘要嫁人”，随她去吧，你就是行业权威!12、后记之所以写这么一篇奇葩文章(这可能是你所见过叙述商业计划书最理论化，也可能是最难懂一篇文章)，是期望能够帮助创业者还原商业逻辑本原，建立一个战略思索分析框架。能够在战略上说服自己，能够在理论上完成商业逻辑“自洽”，那么你就能够初步打动投资人了。受限于文字表示不便，有些点未能尽述，有机会能够当面充足交流。相关在有生之年抵达并开发 Kepler-452b 行星商业计划书创业邦 何晓阳 -07-27导语：假如我们去看科幻小说或科幻电影，我们会发觉我们现在正在使用科技很多比当初人类想象科技还要优异，这点尤其表现在计算机技术方面。昨天晚上微信好友圈，相信大家全部和我一样全部被 NASA 和开普勒 - 452b 刷了屏，然后果壳网又站出来给出了一个 “不过如此，并没有用” 结论，在看大家发好友圈过程中，我首先为身边有这么多人在奔波于生计之余仍然关心我们整个人类前景而感到喜悦，另外首先对众多好友表现出来对于科学尤其是物理学方面知识欠缺感到担心。我看很多好友说抵达开普勒 - 452b 需要 5 亿年，我只能说，假如大家全部这么想，那么我们人类科学和教育水平就真堪忧，我们可能 5 亿年后也未必能够抵达，甚至 5 亿年后我们未必会选择出发。今天之所以要用这么一个耸人听闻题目，并不只是为了吸引眼球，