分销渠道与实体分配策略.ppt

第十二章第十二章 分销渠道与实体分配策略分销渠道与实体分配策略2024/5/23 周四1内容提要内容提要u分销渠道及其意义分销渠道及其意义u营销渠道行为与组织营销渠道行为与组织u渠道设计与管理决策渠道设计与管理决策u实物分销决策实物分销决策uu批发与零售批发与零售2024/5/23 周四2一、分销渠道及其意义一、分销渠道及其意义营销渠道（营销渠道（marketing channelmarketing channel）是在将特是在将特定产品和服务从生产者向消费者转移过程中所定产品和服务从生产者向消费者转移过程中所有取得产品所有权或协助所有权转移的个人与有取得产品所有权或协助所有权转移的个人与机构。机构。渠道决策是管理人员面临的最重要的决策渠道决策是管理人员面临的最重要的决策之一，它会直接的影响其他营销决策实施。之一，它会直接的影响其他营销决策实施。2024/5/23 周四3为什么使用营销中介为什么使用营销中介为什么使用营销中介为什么使用营销中介?许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源；许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源；许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源；许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源；在某种情况下，直销并不可行；在某种情况下，直销并不可行；在某种情况下，直销并不可行；在某种情况下，直销并不可行；将产品更有效的提供给目标市场。将产品更有效的提供给目标市场。将产品更有效的提供给目标市场。将产品更有效的提供给目标市场。通过中介给企业带来的利益超过了企业凭借自己的力量获通过中介给企业带来的利益超过了企业凭借自己的力量获通过中介给企业带来的利益超过了企业凭借自己的力量获通过中介给企业带来的利益超过了企业凭借自己的力量获得的利益得的利益得的利益得的利益:关系经验专长经营规模 使供需平衡使供需平衡使供需平衡使供需平衡2024/5/23 周四4图图12-1.12-1.分销商的作用分销商的作用制造商制造商制造商制造商制造商制造商消费者消费者消费者消费者消费者消费者接触次数接触次数=3*3=9=3*3=9制造商制造商制造商制造商制造商制造商消费者消费者消费者消费者消费者消费者接触次数接触次数=3=33=63=6分分销销商商2024/5/23 周四5营销渠道的功能营销渠道的功能营销渠道主要执行下列功能：营销渠道主要执行下列功能：营销渠道主要执行下列功能：营销渠道主要执行下列功能：u信息；信息；u促销；促销；u接触；接触；u配货；配货；u谈判；谈判；u物流物流u理财；理财；u分担风险。分担风险。2024/5/23 周四6营销渠道的层次和营销渠道的层次和宽度宽度凡是使产品及所有权更接近最终消费者的中凡是使产品及所有权更接近最终消费者的中间商都构成一个间商都构成一个渠道层次渠道层次(channel level)(channel level)。根据中介层次的个数可区分根据中介层次的个数可区分渠道长度渠道长度(channel length)(channel length)。分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少种类型中间商数目的多少。2024/5/23 周四7零售商零售商图图12-2.12-2.消费品的营销渠道消费品的营销渠道0 0层层层层(M-C)(M-C)零售商零售商中间商中间商批发商批发商T83a批发商批发商零售商零售商1 1层层层层(M-R-C)(M-R-C)2 2层层层层(M-W-R-C)(M-W-R-C)3 3层层层层(M-W-J-R-C)(M-W-J-R-C)消消费费者者制制造造商商2024/5/23 周四8工业品分销商工业品分销商图图12-3.12-3.工业品的营销渠道工业品的营销渠道制造商代表制造商代表T83b制造商分销公司制造商分销公司工工业业品品消消费费者者制制造造商商2024/5/23 周四9渠道宽渠道宽窄比较窄比较中间商中间商中间商中间商制造商制造商制造商制造商目标目标目标目标市场市场市场市场中间商中间商中间商中间商1 1 1 1中间商中间商中间商中间商2 2 2 2中间商中间商中间商中间商n n n n(n(n(n(n有限有限有限有限)制造商制造商制造商制造商目标目标目标目标市场市场市场市场制造商制造商制造商制造商中间商中间商中间商中间商1 1 1 1中间商中间商中间商中间商2 2 2 2中间商中间商中间商中间商3 3 3 3目标市场目标市场2024/5/23 周四10二、营销渠道行为与组织二、营销渠道行为与组织营销渠道是由一组相互依赖而又有各自利营销渠道是由一组相互依赖而又有各自利益的机构与个人构成，因此既有合作的必要又益的机构与个人构成，因此既有合作的必要又有发生冲突的可能。有发生冲突的可能。渠道组织与管理的主要目标就是加强渠道渠道组织与管理的主要目标就是加强渠道成员之间的合作，减少或避免渠道冲突。成员之间的合作，减少或避免渠道冲突。2024/5/23 周四11渠道行为渠道行为渠道行为渠道行为 在以下情形时渠道可能最有效在以下情形时渠道可能最有效:u每个渠道成员承担它最拿手的任务每个渠道成员承担它最拿手的任务.u所有的成员通力合作以获得整个渠道目所有的成员通力合作以获得整个渠道目标和满足目标市场的需要。标和满足目标市场的需要。2024/5/23 周四12渠道冲突渠道冲突由于各自利益以及对渠道目标与角色认识由于各自利益以及对渠道目标与角色认识的不同，会造成的不同，会造成渠道冲突渠道冲突(channel conflict)(channel conflict)。渠道冲突可分为：渠道冲突可分为：u横向冲突渠道同一层次的成员之间的横向冲突渠道同一层次的成员之间的冲突。冲突。u纵向冲突同一渠道内不同层次之间的纵向冲突同一渠道内不同层次之间的成员的冲突。成员的冲突。2024/5/23 周四13三、营销渠道设计三、营销渠道设计设计营销渠道时必须：设计营销渠道时必须：u分析顾客需求；分析顾客需求；u明确渠道目标和限制；明确渠道目标和限制；u确认主要备选方案：确认主要备选方案：密集型，选择型，独家；密集型，选择型，独家；u识别和评估备选渠道。识别和评估备选渠道。2024/5/23 周四14分析顾客的服务需求分析顾客的服务需求我们可以从下列几方面分析顾客的服务需我们可以从下列几方面分析顾客的服务需求：求：u购买批量购买批量u等候时间等候时间u购物半径购物半径u品种要求品种要求u后续服务后续服务2024/5/23 周四15确定渠道目标确定渠道目标渠道目标通常根据顾客所要求的服务水平渠道目标通常根据顾客所要求的服务水平而加以决定，同时也受下列因素的影响：而加以决定，同时也受下列因素的影响：u产品性质；产品性质；u公司政策；公司政策；u中间商；中间商；u竞争者；竞争者；u环境因素。环境因素。2024/5/23 周四16选择备选渠道选择备选渠道选择营销渠道时通常要考虑：选择营销渠道时通常要考虑：u中间商的类型中间商的类型自己的销售队伍，代理商与经销商；自己的销售队伍，代理商与经销商；u中间商的数目中间商的数目密集式分销方式（密集式分销方式（FMCG)FMCG)，选择性分销方式，选择性分销方式(耐用品耐用品)，独家经销方式（汽车、名牌时装等），独家经销方式（汽车、名牌时装等）u成员间的责任成员间的责任价格，销售配额，售后服务，人员培训等；价格，销售配额，售后服务，人员培训等；2024/5/23 周四17中间商的类型中间商的类型汽车用调频收音机渠道中间商类型：汽车用调频收音机渠道中间商类型：OEMOEM市场；市场；汽车经销商市场；汽车经销商市场；汽车零部件零售商；汽车零部件零售商；汽车电话专业经销商；汽车电话专业经销商；邮购市场邮购市场2024/5/23 周四18中间商的类型中间商的类型应用非常规渠道应用非常规渠道在最初进入渠道时，公司遭遇的竞争程度在最初进入渠道时，公司遭遇的竞争程度比较低。比较低。天美时；天美时；薇姿；薇姿；2024/5/23 周四19中间商的数目中间商的数目 专营性分销专营性分销专营性分销专营性分销 严格限制经营公司产品或服务的中间商数目；严格限制经营公司产品或服务的中间商数目；严格限制经营公司产品或服务的中间商数目；严格限制经营公司产品或服务的中间商数目；适用于生产商想对再售商实行大量的服务水平和适用于生产商想对再售商实行大量的服务水平和适用于生产商想对再售商实行大量的服务水平和适用于生产商想对再售商实行大量的服务水平和服务售点的控制；服务售点的控制；服务售点的控制；服务售点的控制；专营性的再售商同意不再经营竞争品牌；专营性的再售商同意不再经营竞争品牌；专营性的再售商同意不再经营竞争品牌；专营性的再售商同意不再经营竞争品牌；能提高产品的形象和允许更高的售价；能提高产品的形象和允许更高的售价；能提高产品的形象和允许更高的售价；能提高产品的形象和允许更高的售价；新汽车、某些主要电器用具和某些女性服装品牌新汽车、某些主要电器用具和某些女性服装品牌新汽车、某些主要电器用具和某些女性服装品牌新汽车、某些主要电器用具和某些女性服装品牌2024/5/23 周四20评估备选渠道评估备选渠道评估备选渠道时通常参照以下标准：评估备选渠道时通常参照以下标准：u经济性标准；经济性标准；u控制性标准；控制性标准；u适应性标准。适应性标准。2024/5/23 周四21渠道管理的任务渠道管理的任务渠道管理的主要任务是：渠道管理的主要任务是：u选择中间商；选择中间商；u建立激励机制；建立激励机制；u定期绩效评估；定期绩效评估；u渠道调整。渠道调整。2024/5/23 周四22处理与经销商的关系处理与经销商的关系 强制力量；强制力量；报酬力量；报酬力量；法律力量；法律力量；专家力量；专家力量；相关力量相关力量 精明的公司则精明的公司则努力与经销商结成努力与经销商结成长期的合伙关系；长期的合伙关系；分销计划：建分销计划：建立一个有计划、专立一个有计划、专业管理的纵向营销业管理的纵向营销系统，把制造商和系统，把制造商和分销商的需要结合分销商的需要结合起来。起来。2024/5/23 周四23渠道调整渠道调整 增减个别渠道成员；增减个别渠道成员；增减某些特定的市场渠道；增减某些特定的市场渠道；创立一个全新的方式在所有市场中销售其创立一个全新的方式在所有市场中销售其产品。产品。雅芳；雅芳；IBMIBM2024/5/23 周四24四、实物分销四、实物分销实物分销实物分销(physical distribution)(physical distribution)也叫也叫营营销物流销物流(Marketing Logistics)(Marketing Logistics)包括原料、最终包括原料、最终产品和相关信息流动的规划、执行与控制，目产品和相关信息流动的规划、执行与控制，目的是为了能够在某一利润水平下满足顾客需求。的是为了能够在某一利润水平下满足顾客需求。总之，它涉及在合适的时间和地点将合适总之，它涉及在合适的时间和地点将合适的产品送到合适的顾客。的产品送到合适的顾客。2024/5/23 周四25营销物流的重要性营销物流的重要性营销物流的重要性营销物流的重要性 现在的公司更为重视物流的原因为现在的公司更为重视物流的原因为:u有效的物流正不断的成为赢得和保持顾有效的物流正不断的成为赢得和保持顾客的关键；客的关键；u物流是大部分企业的一个重要的成本因物流是大部分企业的一个重要的成本因素；素；u产品种类的急剧膨胀要求有更好的物流产品种类的急剧膨胀要求有更好的物流管理；管理；u信息技术为效率的提高创造了机会。信息技术为效率的提高创造了机会。2024/5/23 周四26物流系统的目标物流系统的目标物流系统的目标物流系统的目标 以最小的成本提供预定的顾客服务以最小的成本提供预定的顾客服务 利润，而不是销售额利润，而不是销售额最大化最大化高的分销成本高的分销成本/高的顾客服务水平高的顾客服务水平低分销成本低分销成本/低顾客服务水平低顾客服务水平2024/5/23 周四27图图图图12-7.12-7.12-7.12-7.物流的职能物流的职能物流的职能物流的职能存货管理存货管理何时定货何时定货定多少货定多少货适时管理适时管理成本成本实现后勤目标实现后勤目标的成本最小化的成本最小化仓储仓储库存库存分销分销定单处理定单处理提交提交处理处理发送发送物流的职能物流的职能运输运输水路，卡车，铁路，水路，卡车，铁路，管道和航空管道和航空2024/5/23 周四28运输方式运输方式运输方式运输方式铁路铁路全国最大的运输工具全国最大的运输工具,是整车装运大宗产品的成本低廉是整车装运大宗产品的成本低廉的运输工具之一的运输工具之一卡车卡车在运输路线和时间安排上十分灵活，在短途运输在运输路线和时间安排上十分灵活，在短途运输或运输价值高的物品比较有效或运输价值高的物品比较有效水路水路运输体积大、价值低的产品其运输成本很低，运输体积大、价值低的产品其运输成本很低，是最慢的运输方式是最慢的运输方式管道管道将石油、煤和化学用品从生产地运往市场将石油、煤和化学用品从生产地运往市场航空航空成本高成本高,要求速度快或运输价值高，体积小的物品时要求速度快或运输价值高，体积小的物品时的理想方式的理想方式2024/5/23 周四29选择运输方式选择运输方式选择运输方式选择运输方式1.1.速度速度2.可靠性可靠性3.容量容量4.有效性有效性5.成本成本选择运输方式的标准选择运输方式的标准2024/5/23 周四30整合物流管理整合物流管理整合物流管理整合物流管理提供更好的顾客服务和消减分销成本需提供更好的顾客服务和消减分销成本需要企业内部和所有渠道成员之间的协作。要企业内部和所有渠道成员之间的协作。企业内部交叉职能协作企业内部交叉职能协作建立渠道伙伴关系建立渠道伙伴关系第三方物流第三方物流2024/5/23 周四31批发与零售批发与零售 批发商的含义与类型批发商的含义与类型批发商的含义与类型批发商的含义与类型 零售商店的类型零售商店的类型零售商店的类型零售商店的类型2024/5/23 周四32一、批发商的含义与类型一、批发商的含义与类型 批发批发批发批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。用途而进行购买的人的活动。用途而进行购买的人的活动。用途而进行购买的人的活动。2024/5/23 周四33批发商的分类批发商的分类2024/5/23 周四34市场覆盖市场覆盖市场覆盖市场覆盖销售联系销售联系销售联系销售联系存货储备存货储备存货储备存货储备订单处理订单处理订单处理订单处理市场信息市场信息市场信息市场信息客户支持客户支持客户支持客户支持产品可获得性产品可获得性产品可获得性产品可获得性品种便利性品种便利性品种便利性品种便利性小量包装小量包装小量包装小量包装信用和财务信用和财务信用和财务信用和财务客户服务客户服务客户服务客户服务建议和技术支持建议和技术支持建议和技术支持建议和技术支持制造商要求的营销职能制造商要求的营销职能制造商要求的营销职能制造商要求的营销职能顾客要求的营销职能顾客要求的营销职能顾客要求的营销职能顾客要求的营销职能批发商分批发商分批发商分批发商分销商行使销商行使销商行使销商行使的职能的职能的职能的职能 批发商的职能批发商的职能批发商的职能批发商的职能2024/5/23 周四35批发商所提供的服务批发商所提供的服务批发商的服务对象有三类：批发商的服务对象有三类：批发商的服务对象有三类：批发商的服务对象有三类：对供应商：对供应商：对供应商：对供应商：市场覆盖、销售联系、存货储备、订单处理、市场信息市场覆盖、销售联系、存货储备、订单处理、市场信息市场覆盖、销售联系、存货储备、订单处理、市场信息市场覆盖、销售联系、存货储备、订单处理、市场信息和客户支持和客户支持和客户支持和客户支持 对零售商：对零售商：对零售商：对零售商：随时供应适合零售商需要的品种齐全、价格合理的优质随时供应适合零售商需要的品种齐全、价格合理的优质随时供应适合零售商需要的品种齐全、价格合理的优质随时供应适合零售商需要的品种齐全、价格合理的优质商品，以及各种方便的进货商品，以及各种方便的进货商品，以及各种方便的进货商品，以及各种方便的进货 退货服务。退货服务。退货服务。退货服务。提供多种直接销售帮助提供多种直接销售帮助提供多种直接销售帮助提供多种直接销售帮助 经常为零售商在策划商店陈列、设计、库存管理等方面提供协助经常为零售商在策划商店陈列、设计、库存管理等方面提供协助经常为零售商在策划商店陈列、设计、库存管理等方面提供协助经常为零售商在策划商店陈列、设计、库存管理等方面提供协助 对零售商在公共关系、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等对零售商在公共关系、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等对零售商在公共关系、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等对零售商在公共关系、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等方面给予指导与建议方面给予指导与建议方面给予指导与建议方面给予指导与建议 对用户对用户对用户对用户：2024/5/23 周四36二、零售商店的类型二、零售商店的类型 零售零售零售零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。个人及非商业性用途的活动。个人及非商业性用途的活动。个人及非商业性用途的活动。2024/5/23 周四37我国零售业态的类型我国零售业态的类型2024/5/23 周四38仓储俱乐部仓储俱乐部2024/5/23 周四39大型购物中心大型购物中心2024/5/23 周四4041一、课程目的一、课程目的 1 1、持续推动主顾、持续推动主顾300 300 （让业务员有机会做）（让业务员有机会做）2 2、每天完成、每天完成7+37+3拜访拜访 （让业务员愿意做）（让业务员愿意做）3 3、熟练掌握拜访技巧、熟练掌握拜访技巧 （让业务员会做）（让业务员会做）二、过程：二、过程：三、内容三、内容1 1、理念篇、理念篇-知道和不知道？知道和不知道？2 2、拜访篇、拜访篇-心动不如行动心动不如行动3 3、话术篇、话术篇-完美的拜访是设计出来的完美的拜访是设计出来的42 理理 念念 篇篇 知道和不知道？知道和不知道？43猜中彩44人类最大的恐惧来自于未知世界的无知人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：理念之一：45不知道的两种表现形式不知道的两种表现形式？46（1 1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2 2）你是否经常变换不同的推销策略？）你是否经常变换不同的推销策略？（3 3）你的推销模式的成交率是多少？）你的推销模式的成交率是多少？（4 4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？你知道还是不知道？业务员的不知道业务员的不知道47爱人同志48理念之二：理念之二：不知道是客观存在的，是认识事物的开始不知道是客观存在的，是认识事物的开始49 生活中对待不知道的几种态度：生活中对待不知道的几种态度：（1 1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2 2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3 3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！50理念之三：理念之三：人的进步人的进步就在于不断的减少不知道就在于不断的减少不知道业务员的进步业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道就在于将自己和对客户的不知道变成知道51 理念之四：理念之四：佣金的兑现来自于拜访佣金的兑现来自于拜访52理念之五理念之五心 动不 如行 动53结论：除非你去做拜访，除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。烦恼、恐惧和压力皆因此而生。54 拜拜 访访 篇篇 心动不如行动心动不如行动55丑媳妇怕见公婆丑媳妇怕见公婆一、没信心一、没信心 （1 1）对自己没信心）对自己没信心 信心是拜访出来的信心是拜访出来的 恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度 （2 2）对新条款没信心）对新条款没信心 不好的条款在我心里，而不是在客户眼中不好的条款在我心里，而不是在客户眼中 （3 3）对公司没信心）对公司没信心 事实胜于雄辩事实胜于雄辩二、懒惰二、懒惰56推销员必备四大素质推销员必备四大素质1 1、自信充满魔力、自信充满魔力2 2、热情打动顾客、热情打动顾客3 3、坚韧导向成功、坚韧导向成功4 4、勇气突破障碍、勇气突破障碍 这是行动的起点这是行动的起点 57成功拜访源于计划成功拜访源于计划明确行为的目的明确行为的目的按预计程序执行按预计程序执行设计友善的气氛设计友善的气氛58拜访五要素拜访五要素何时何时何事何事何人何人何种方法何种方法何种理由何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。成功的拜访要以充足的准备为前提。59 话话 术术 篇篇 60 使用电话的好处使用电话的好处 节省时间节省时间省时省力，提高效率省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧消除拒绝的恐惧容易见到准主顾容易见到准主顾使准主顾有心理准备使准主顾有心理准备61 电话的用途电话的用途 沟通信息（告知职业）沟通信息（告知职业）联络情感联络情感约见约见商品简介商品简介62约约 见见约见的目的约见的目的 就是获得面就是获得面谈的谈的机会机会63 一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷克罗克与世长辞。克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，才能无法代替它，-有才能的却失败，就是蠢才；有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，天才无法代替它，-没有报酬的天才只是个蠢才；没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，教育无法代替它，-世界上到处是受过教育的废物；世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。只有毅力和决心，才是无所不能的。64如何设计自己的人生？如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，没有确立目标的航船，永远不会有顺风！永远不会有顺风！65电话流程实例电话流程实例自我介绍自我介绍-是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华运用介绍运用介绍-您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的简单恭维简单恭维-他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心引起兴趣引起兴趣-上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下并建议我给您看一下排除异议排除异议-那没关系那没关系约请见面约请见面-杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面再次见面-其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只 想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较 方便呢？方便呢？友好道别友好道别-那说好了，明天下午那说好了，明天下午3 3：0000我会准时到的。杨小姐，明天见！我会准时到的。杨小姐，明天见！66如何写封有效的信？如何写封有效的信？1 1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2 2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3 3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4 4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。67拒绝处理三原则拒绝处理三原则一、不争辨；一、不争辨；二、情感第一；二、情感第一；三、争取机会。三、争取机会。68接接 触触 名名 词词 解解 释释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边微笑，眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边微笑，才是赞同与鼓励才是赞同与鼓励衣着：你想要成为什么样的人，那你就得穿成那样的人衣着：你想要成为什么样的人，那你就得穿成那样的人倾听：你的沉默，不一会儿就能变成金倾听：你的沉默，不一会儿就能变成金提问：如果你要让别人知道你想什么，你就多说，如果你要知道别人在想提问：如果你要让别人知道你想什么，你就多说，如果你要知道别人在想 什么，你就多问什么，你就多问69沟通信息的话术沟通信息的话术日常打电话都和别人说什么？日常打电话都和别人说什么？身体状况身体状况工作状况工作状况家庭状况家庭状况70信信 函函 的的 好好 处处1 1、温馨、温馨2 2、从容不迫、从容不迫3 3、不会遭到拒绝、不会遭到拒绝4 4、夹带资料名片、夹带资料名片5 5、为拜访做准备、为拜访做准备71