教练系统OPP-.ppt

如何构建高效培如何构建高效培训系系统 主主讲：尚致：尚致胜美国国美国国际际NLPNLP协协会：会：NLP高级执行师说服工程学、生涯设计工程学 国际资格授证训练师致胜行销教练系统-创始人中国十大杰出培训师国际华人十大杰出培训师亚洲行销学院-院长北京清大拓维营销顾问有限公司-总裁畅销著作:与成功有约-21天生涯成长计划（部分）生命金字塔心灵密码致胜行销学 致胜行销教练系统金牌业务团队管理 成功销售七大步骤二十项缔结客户法则1培培培培训训：效果重于一切：效果重于一切：效果重于一切：效果重于一切v 培培训的目的：达成改的目的：达成改变的的“结果果”v 思思维行行为结果果 习惯 成功成功=习惯习惯不改不改结果不果不变5/22/20242授之以授之以鱼，不如授之以，不如授之以渔（老子）老子）老子）老子）BenQBenQ：10亿2500亿成功之道：成功之道：人才（人才（选人与用人）；人与用人）；价价值观（组织与个人价与个人价值观管理）；管理）；能力复制（完善的能力复制（完善的训练系系统）；）；人才数量人才数量+人才人才质量量=财富富大量的复制：成功之道大量的复制：成功之道保保险、直、直销、麦当、麦当劳、肯德基、肯德基 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统3 激励的最佳方式：不断的激励的最佳方式：不断的训练、成、成长 好成好成绩源于不断的源于不断的训练 成功成功团队都重培都重培训，每天培，每天培训 建立企建立企业自身的自身的销售培售培训系系统 让领导及及销售售经理成理成为培培训教教练能力的复制能力的复制完善的完善的训练系系统 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统4 一、一、要求立竿要求立竿见影操之影操之过急急 二、二、知知识传授多于具体授多于具体实践践 三、三、缺乏自身完整培缺乏自身完整培训系系统 四、四、缺乏内部缺乏内部专属的培属的培训师 五、五、缺乏科学化的缺乏科学化的培培训评估估企企业培培训的五大挑的五大挑战 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统5v 培培训的目的：达成改的目的：达成改变的的“结果果”v 思思维行行为结果果 习惯v 惯性的养成需要性的养成需要系系统化的化的训练（2121天）天）挑挑战一、要求立竿一、要求立竿见影操之影操之过急急 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统5/22/20246v 学学习五大步五大步骤：不知不知知知会会能行能行结果果 知知识传授授20%练习应用用惯性养成性养成 80%挑挑战二、知二、知识传授多于具体授多于具体实践践5/22/20247企企业训练系系统建立的依据建立的依据实用性用性是否是否与与实际工作工作结合合，重重实操操而非空而非空谈理理论 系系统性性是否具学是否具学习的的连贯性性，及培，及培训后后续的的辅导可可评估性估性训练的的计划、内容、成效是否划、内容、成效是否可明确可明确评估估可复制性可复制性是否是否可复制可复制讲师，资源可否源可否重复使用重复使用有效性有效性是否是否实际达成达成能力及能力及业绩效益效益的提升的提升挑挑战三、缺乏完整的培三、缺乏完整的培训系系统 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统5/22/20248领导以身作以身作则全全员重重视学学习 得到得到员工尊重工尊重 避免沟通障碍避免沟通障碍掌控培掌控培训效果效果了解了解员工状况工状况提高向心力提高向心力减少流失率减少流失率提高成提高成长速度速度加加强竞争力争力培培训具具针对性性降低培降低培训成本成本提升培提升培训效果效果建立建立领导形象形象加加强融洽关系融洽关系与与亲和力和力为什么什么领导要成要成为企企业的教的教练 挑挑战四四、缺缺乏乏内内部部专业培培训师 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统9v 科学化科学化评估：是提高培估：是提高培训质量的重要保量的重要保证v 缺乏缺乏评估是企估是企业培培训效率偏低的主因之一效率偏低的主因之一v 完整的培完整的培训评估估应包括：包括：1 1、培、培训计划划评估估 2 2、培、培训教材及内容教材及内容评估估 3 3、培、培训师与教学效果与教学效果评估估 4 4、学、学习成效成效评估估v 培培训质量无保量无保证员工能力无保工能力无保证 企企业效益？效益？挑挑战五、缺乏科学化的培五、缺乏科学化的培训评估估 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统5/22/202410 如何如何设计/建立建立 企企业内部培内部培训系系统？致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统11 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统理念：理念：理念：理念：为企业搭建自身销售培训系统培养企业内部专属销销售培售培售培售培训师训师提供企业销售培训整体解决方案整体解决方案整体解决方案整体解决方案目的：目的：目的：目的：协助企业以最少投最少投最少投最少投资资，获最大培最大培最大培最大培训训效益效益效益效益快速提升提升提升提升业绩业绩，为企业创造最大价最大价最大价最大价值值系系统理念与目的理念与目的12企业培训系统设计实施流程（案例）代代 理理 商商 销 售售 力力 教教 练 系系 统 流流 程程问卷卷调研研教教练系系统研研发设计课程程举办培培训光光盘及及教教练手册制作手册制作教教练培养培养系系统转移移流程流程细项流程描述流程描述所需所需时间问卷卷设计问卷卷访谈结果果分分析析光光盘后后期期制制作作教教练及及学学员手手册册编制制光光盘及及手手册册印印刷刷制制作作教教练培培训（3天）教教练班班培培训光光盘制制作作后后续强化化复复习举行行研研发会会议进行行资料料汇总课程程研研发教教案案及及学学员手手册册研研发销售售课程程（2天）现场拍拍摄光光盘教教练系系统修修定定 问卷卷访谈对象：象：*代理商及代理商及销售售员*终端端卖场调研研*消消费者者访谈调研研二周二周（实际访谈4工作天）依照依照问卷卷调研研结果果汇总各方各方专业经验进行行资料料汇总并并对课程内容程内容教案及手册教案及手册进行行毛坯毛坯设计六周六周针对部分代理商部分代理商业务员及及资深渠深渠道道经理理举办销售售课程。借以奠定程。借以奠定基基础概念及概念及为系系统进行修整行修整课程程举办后即后即对教教练系系统进行修行修整及完稿制作，整及完稿制作，并印制并印制为成品成品依教依教练系系统流程流程对渠道渠道经理理进行行教教练能力培能力培训二周二周全全国国销售售力力培培训启启动后后续考考核核追追踪踪教教练强化化训练制定全国代理商制定全国代理商销售售员培培训计划划并全面启并全面启动培培训.对训练成效成效进行行评估、后估、后续培培训四周四周二周二周（含教练系统修订）四周四周（含印刷制作）项目目总结13 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统教学工具包的教学工具包的教学工具包的教学工具包的组组成成成成l l培培培培训师训师教学手册：教学手册：教学手册：教学手册：1 1 1 1本（共本（共本（共本（共212212212212页页）l lDVDDVDDVDDVD教学光教学光教学光教学光盘盘：8 8 8 8张张（共（共（共（共720720720720分分分分钟钟=12=12=12=12小小小小时时,约约等于等于等于等于16161616张张VCDVCDVCDVCD）l l教学教学教学教学辅辅助光助光助光助光盘盘：1 1 1 1张张（内含学（内含学（内含学（内含学员员手册及教学投影）手册及教学投影）手册及教学投影）手册及教学投影）14 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统_ _ _ _教教教教练练教学手册教学手册教学手册教学手册详详解解解解致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统_ _ _ _教教教教练练手册共手册共手册共手册共212212212212页页，包含九大篇章，涵盖，包含九大篇章，涵盖，包含九大篇章，涵盖，包含九大篇章，涵盖销销售的七售的七售的七售的七大步大步大步大步骤骤，分，分，分，分别别是：是：是：是：基基础篇篇 客客户与市与市场分析分析 客客户开开发（上）（上）客客户开开发（下）（下）客客户关系与关系与亲和力建立和力建立 客客户需求分析需求分析 产品介品介绍 解除抗拒解除抗拒 缔结成交成交15 教教教教练练系系系系统结统结构由构由构由构由“销销售的七大步售的七大步售的七大步售的七大步骤骤”组组成成成成销销 售售售售 七七七七 大大大大 步步步步 骤骤16 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统_ _ _ _教教教教练练教学手册教学手册教学手册教学手册详详解解解解在每一部分的一开始，你会在每一部分的一开始，你会在每一部分的一开始，你会在每一部分的一开始，你会发现发现一一一一张张前期准前期准前期准前期准备检查单备检查单，包括：，包括：，包括：，包括：教教练需要做的准需要做的准备，如：教，如：教练讲义及准及准备备忘忘录、课程整体程整体时间表（表（见下下页）等）等；所需要播放的光所需要播放的光盘，需要准，需要准备的幻灯片及的幻灯片及标准物品，如：准物品，如：学学员手册手册、白板、白、白板、白板笔、投影板笔、投影仪及及电脑设备等等教教练演示需要准演示需要准备的物品的物品 P P P P。5050505017 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统_ _ _ _教教教教练练教学手册教学手册教学手册教学手册详详解解解解“课课程程程程时间时间表表表表”中包含中包含中包含中包含课课程的程的程的程的题题目和目和目和目和课课程所需要程所需要程所需要程所需要进进行的行的行的行的时间时间，以及每个主，以及每个主，以及每个主，以及每个主题题所需要的所需要的所需要的所需要的时间时间，并且，并且，并且，并且时间时间精准到以精准到以精准到以精准到以分分分分钟计钟计算。算。算。算。课程程题目及本目及本题目授目授课时间课程主程主题目目录及各及各项执行步行步骤单个个课程主程主题进行所需要的行所需要的时间以及各以及各项步步骤进行所需要的行所需要的时间 P P P P。5151515118 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统_ _ _ _教教教教练练教学手册教学手册教学手册教学手册详详解解解解教教练手册是手册是这样设计的：左的：左侧为指示符，指示符，右右侧为教学教学说明。指示符可以明。指示符可以让你你轻松松识别各种活各种活动和和说明。明。右右侧为教学教学说明，如：教明，如：教练陈述，述，DVDDVD播放，播放，课堂作堂作业，注意事，注意事项等等。等等。教教教教练练手册手册手册手册_ _ _ _培培培培训师训师教案教案教案教案 正文正文正文正文 P P P P。5656565619 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统_ _ _ _教教教教练练教学手册教学手册教学手册教学手册详详解解解解教教教教练练注意事注意事注意事注意事项项教教教教练陈练陈述述述述/说说明明明明使用白板使用白板使用白板使用白板使用学使用学使用学使用学员员 手册手册手册手册课课堂作堂作堂作堂作业业工作作工作作工作作工作作业业学学学学员应员应用用用用补补充充充充练习练习学学学学员员提提提提问问三人教学三人教学三人教学三人教学教教教教练练演示及分享演示及分享演示及分享演示及分享大大大大组练习组练习同伴分享同伴分享同伴分享同伴分享角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演小小小小组练习组练习DVDDVD播放播放播放播放致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统 _ _ _ _ 指示符指示符指示符指示符说说明明明明20 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统 使用演示使用演示使用演示使用演示课题课题演示：客演示：客演示：客演示：客户户开开开开发发与与与与电话电话行行行行销销篇篇篇篇_ _ _ _第五第五第五第五部分部分部分部分_ _ _ _话术话术的的的的设计设计流程（共流程（共流程（共流程（共32323232分分分分钟钟）第一步：教第一步：教练陈述述第二步：第二步：DVD DVD 播放，播放，进行行专业知知识的的传授授第三步：每六人第三步：每六人为一个大一个大组，进行行讨论。由。由 教教练带领学学员根据根据企企业内部的情况内部的情况 进行行针对性性的培的培训，依照，依照DVD DVD 中教中教 授的知授的知识，设计出量身定制的出量身定制的销售售 话术，如下：，如下：P P P P。7070707021 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统 使用演示使用演示使用演示使用演示课题课题演示：客演示：客演示：客演示：客户户开开开开发发与与与与电话电话行行行行销销篇篇篇篇_ _ _ _第五部第五部第五部第五部分分分分_ _ _ _话术话术的的的的设计设计流程（共流程（共流程（共流程（共32323232分分分分钟钟）第四步：由每个大第四步：由每个大组的的组长进行行发言，把本言，把本组 讨论的的结果果进行公布。行公布。注注 意：在意：在组长进行行发言后，教言后，教练要要带领所有所有 学学员找出各找出各组整理出来的最佳整理出来的最佳结果。果。P P P P。7272727222 致致致致胜胜行行行行销销教教教教练练系系系系统统 使用演示使用演示使用演示使用演示课题课题演示：客演示：客演示：客演示：客户户开开开开发发与与与与电话电话行行行行销销篇篇篇篇_ _ _ _第五部第五部第五部第五部分分分分_ _ _ _话术话术的的的的设计设计流程（共流程（共流程（共流程（共32323232分分分分钟钟）第五步：透第五步：透过工作作工作作业，把培，把培训的知的知识应用到用到 实际工作工作，能将，能将知知识透透过系系统转化化为 能力能力惯性。性。同同时，经过工作工作过程程中的中的 检验，培，培训计划、内容、成效可划、内容、成效可明确明确 评估估。由于透。由于透过这些些实用、用、针对、有、有 效、系效、系统的培的培训，使，使业务团队的的目目标 达成达成能力及能力及业绩效益效益得到得到明明显提升提升。23为何能何能为企企业创造效益？造效益？实用性用性与与实际工作工作结合合，重重实操操而非空而非空谈理理论针对性性针对企企业及及员工工所需解决所需解决实际问题有效性有效性能将能将知知识透透过系系统转化化为能力能力惯性性系系统性性具学具学习的的连贯性性，及培，及培训后后续的的辅导可复制性可复制性资源可源可重复使用重复使用，可大量复制可大量复制讲师可可评估性估性训练的的计划、内容、成效划、内容、成效可明确可明确评估估对结果的掌控果的掌控实际达成达成能力及能力及业绩效益效益的提升的提升 致致致致胜胜教教教教练练系系系系统为统为何能何能何能何能为为企企企企业创业创造效益？造效益？造效益？造效益？5/22/202424教学影片教学影片小提琴的故事小提琴的故事2526