您是如何开科室会的？.ppt

您是如何开科室会的？2024/5/22周三1什么是科室会？科室会是科室药品推广会的简称，是国外学术营销模式引进国内后被大家所熟知和频频使用，它是指当我们的产品进入医院后，我们在目标科室组织全体医护人员全面了解产品重要信息，帮助促进医护人员处方我们产品的促销性质的会议。会议特点有：参会人员规模较小，主题唯一明确，专业性较强，会议时间相对较短，会场多在医院科室。2024/5/22周三2科室会是科室药品推广会的简称，是国外学术营销模式引进国内后被大家所熟知和频频使用，它是指当我们的产品进入医院后，我们在目标科室组织全体医护人员全面了解产品重要信息，帮助促进医护人员处方我们产品的促销性质的会议。会议特点有：参会人员规模较小，主题唯一明确，专业性较强，会议时间相对较短，会场多在医院科室。2024/5/22周三3科室会目前的功效随着国内医药市场各种营销模式的发展，无论在形式和内容上都发生了很大的变化,科室会作为一个与医生密集交流的会议形式对医生处方的影响有直接效果和间接效果。很多新手朋友对此了解乃至掌握比较“窄”是正常的。2024/5/22周三4科室会常规形式2024/5/22周三5在医药市场上，很多严格遵照学术营销模式的外企代表在组织科室会方面有着严密的流程。根据科室开发与维护的状况，及时组织科室会，对代表来说是影响医生处方，对公司来说是为了传达公司产品与学术品牌信息，争取客户的长期忠诚度。具体的操作方法可以根据微观市场的形势来进行。2024/5/22周三61、科室开发状态假设我们销售某种针对糖尿病高血压患者的降压药，根据科室客户对产品的了解，客户在相应疾病方面的临床诊治水平，我们选择某一个主题，如治疗糖尿病高血压患者的医学动态，在获得科室主任的同意支持后，我们可以邀请其他医院的专家讲者讲述医学动态，代表跟随讲解产品的主要药理优势和品牌特点。当然，如果该科室主任在公司市场部、学术经理的辅助下，讲解疾病治疗的医学动态，也是很好的契机。2024/5/22周三7在组织这场科室会前，我们代表可以就会议主题和科室医生一对一进行初步交流沟通，掌握医生对会议主题的期望，这样在发正式会议函时，梳理医生的期望，设计文字内容以及转告院外专家或科室主任，使得会议传达的信息更贴近客户的需求。注重上述细节会让医生感受到代表组织科室会的专业性，扩大了代表对客户影响力。2024/5/22周三82、科室维护状态当我们的产品已经在某科室使用不短的时间了，需要保持或上量，或有竞争产品加大推销力度的时候，我们组织一场有针对性的科室会，以便达到增加处方量与阻击竞品的效果。这时的科室会在传统的组织流程上，信息的传达与会议人员的发言等环节与开发科室所用的科室会环节有很大的不同。这时，我们要以建立针对科室主任、医生的学术水平、诊疗技能进行内部宣传，而我们对产品信息的宣传一定要结合医生诊治相应疾病的观点进行包装传达。2024/5/22周三9例如，我们的科室会议主题可以定位糖尿病高血压患者诊治案例讨论，可以让更多参会医生发言。会议前，根据我们在拜访科室医生的过程中，掌握了医生对诊治糖尿病高血压患者的一些个性观点，在代表主持会议时，可以将这些个性观点作为主持语言内容，鼓励医生发言。而且这些个性观点都可以成为引出我们产品信息的引子，使得医生成为我们的产品隐性“代言人”。例如，“某医院某科室的某医生曾经认为在治疗糖尿病高血压患者时，要考虑到综合治疗的可行性，我们产品在药理上恰恰具备了这个特点。”2024/5/22周三10上述两个小点是传统科室会要注意的环节，下面我们来说说科室会近些年来的变化。医生的需求是多方面的，传统的科室会主要针对医生的学术业务提升的需求，那么医生们在工作和生活其他方面的学习需求，科室会也是可以满足的，只不过在形式和内容上，我们要灵活了。2024/5/22周三111、内容的变化今年初，西安某三甲医院某科室医生和护士有多人获得了事业单位人员补助购买经济适用房的名额，医药代表小季发现医生和护士聊起房屋装修质量的话题多了起来，小季女友的叔叔在西安从事装修工作，小季找到主任，提出邀请装修专业人士给医生们讲讲如何识别装修质量好坏的想法，组织一场科室会，主任当即表示同意，并初步定下了时间。小季也立即拜访了多位医生，聊得话题主要是大家关心装修的话题，他把医生对装修房屋方面的困惑总结了十点。2024/5/22周三12然后，找到了女友的叔叔，希望能给叔叔多拉一些生意，但是必须保证质量，女友的叔叔也很愿意借此机会多接一些活，小季和女友的叔叔针对医生关心的十点装修话题进行了答复演练。通过这次科室会，医生把小季当作科室的一员，让小季在拜访医生交流产品处方时，少了很多周折，在对医生处方数量的要求上，小季都可以很自然地提出来。2024/5/22周三13很多外企医药代表曾经组织过医生学习打毛衣、摄影、养护私家车等内容的科室会，都曾取得了不错的会议效果，对客情的帮助很大。2024/5/22周三142、形式的变化由于厂家代表在医院频繁地在医院组织科室会，科室会形式基本相似，导致医生出现”审美疲劳”，参加会议的积极性不高。代表小冯在自己的目标医院某三甲医院心内科决定组织一次竞赛形式的科室会，小冯把产品优势信息融进竞赛题目中，竞赛题目涉及医学、历史、地理、旅游、饮食等知识。2024/5/22周三15同时，小冯准备了不少小礼品，与主任沟通时提出医护人员可以自由组队全部参加，主任听了小冯的科室会计划欣然同意，科室的护士们听说了这个科室会，参加的积极性很高，纷纷找医生组成竞赛搭档，正向地影响了医生的积极性。为了让这次竞赛形式的科室会一举成功，小冯还提前打印了题库与产品彩页信息送给医生和护士做参赛准备。之后科室会取得了很大的成功，其他医院的科室也听到这样的科室会，一些主任主动问及小冯科室会的安排。2024/5/22周三16科室会的变化有一条原则，要让医生通过科室会获得学习成果，对医生的工作和生活是有帮助的，医生才会在潜意识中感受到我们传递信息背后的正能量，暗示我们传递信息的真实性。2024/5/22周三17谢谢 谢！谢！2024/5/22周三18