设计定价战略与方案.ppt

1讨论的问题讨论的问题对产品销售或服务如何定价？任何修订价格以适应各种环境和机会的需要？怎样发起价格变动和怎样对价格变动作出反应？2制定价格政策1.选择定价目标选择定价目标2.确定需求确定需求3.估计成本估计成本4.分析竞争者成本、价格分析竞争者成本、价格 和提供物和提供物5.选择定价方法选择定价方法6.选定最终价格选定最终价格3成本的类型总成本总成本一定水平的生产所需的固定成本和变动成本的总和一定水平的生产所需的固定成本和变动成本的总和固固定定成成本本不不随随生生产产或或销销售售收收入入的的变变化化而而变变化化的的成成本本如如：租租金金行行政政人人员员工工资资 变变动动成成本本随随着着生生产产水水平平的的变变化化而而直直接接发发生生变变化化的的成成本本.如如：原原材材料料4定价方法定价方法成本加成定价法目标利润定价法认知价值定价法价值定价法通行价格定价法密封投标定价法5几个重要定义几个重要定义效用效用:商品或劳务满足商品或劳务满足人类欲望的能力人类欲望的能力认知价值例子认知价值例子:卡特比拉公司定价卡特比拉公司定价一台拖拉机为一台拖拉机为$100,000,$100,000,市场价市场价格为格为$90,000$90,000$90,000 if equal$90,000 if equal 7,000 7,000 产品耐用性增收的溢价产品耐用性增收的溢价 6,000 6,000 为产品可靠性增收的溢价为产品可靠性增收的溢价 5,000 5,000 为优越的服务增收的溢价为优越的服务增收的溢价 2,000 2,000 为长期的担保增收的溢价为长期的担保增收的溢价$110,000$110,000 包揽上面一揽子价值包揽上面一揽子价值的价格的价格-$10,000$10,000 折扣额折扣额折扣额折扣额!62024/5/21 周二7促销定价促销定价牺牲品定价特别事件定价现金回扣低息贷款较长的付款条款保证和服务合同心理定价8心理定价心理定价吸引人？价值?定此价是出于心理上的原因？A32 oz.$2.19B26 oz.$1.99假定质量相同9差别定价差别定价10应付竞争者降价的价格反应方案竞争者是否竞争者是否已降价？已降价？否否否否把我们的价格保持把我们的价格保持在现有的价格水平在现有的价格水平上，继续关注竞争上，继续关注竞争者的价格者的价格这个价格对我们这个价格对我们的销售量是否会的销售量是否会有重大影响有重大影响?是是是是它会成为长期它会成为长期性的减价吗性的减价吗?是是是是跌跌 4%以上以上我们跌到竞争者我们跌到竞争者的价格的价格跌跌 2-4%我们降到竞争者我们降到竞争者降价水平的一半降价水平的一半它的价格它的价格跌了多少跌了多少是是是是否否否否否否否否跌跌 2%以下以下我们附带提供下次我们附带提供下次购买的折扣券购买的折扣券11小结小结对产品销售或服务如何定价？任何修订价格以适应各种环境和机会的需要？怎样发起价格变动和怎样对价格变动作出反应？122024/5/21 周二13