潍坊恒联铜版纸营销管理体系样本.doc

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潍坊恒联营销管理体系（修改稿）目录一、营销管理步骤 1，营销计划管理步骤 2，销售管理步骤 3，协议管理步骤 4，价格管理步骤 5，信息管理步骤 6，用户投诉管理步骤 7，费用管理步骤二、相关管理要求 1，协议管理措施 2，价格管理措施 3，用户信息管理措施 4，市场信息管理措施 5，信用管理细则 6，资信调查 7，用户投诉管理措施 8，经销商管理措施 9，办事处管理制度 10，销售人员管理制度 11，市场推广管理制度 12，营销费用管理措施 13，潍坊恒联营销人员行为规范三、相关表单一、营销管理步骤 1，营销计划管理步骤（一）营销计划管理步骤图部门名称营销部步骤名称营销计划管理步骤层次 1 概要营销计划管理总经理营销总监市场部物流供给销售部客服部生产计划部其它开始实施监控市场分析销售计划效果评定讨论奖惩落实结束市场计划审批审批营销策略市场信息生产及后勤情况宏观信息信息汇总计划实施和反馈分析及改善年底汇报年度营销计划总结评定审批审批内部信息审批用户服务计划综合协调计划 A B C D E F G H 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 企业名称潍坊恒联铜版纸密级共 1 页第 1 页编制单位签发人签发日期（二）营销计划管理步骤图说明第一阶段：信息汇总分析节点A1、B1，相关宏观信息搜集 1．结合企业整年发展战略，取得相关政府、特殊关系、未来地域发展政策、行业发展动向等相关宏观信息，为确定计划和企业战略发展方向提供依据。节点C1，相关市场资料整理 1．指导信息搜集，总体安排信息步骤。 2．整理并分析市场发展方向、潜力、竞争环境、媒体导向、产业政策、企业竞争实力、品牌形象、覆盖范围及领域相关资料。节点D1，供给商及原材料市场及配送过程信息 1．提供对应供给商资料，供给价格、关系情况和服务情况。 2．配送过程信息。节点E1、F1，相关用户及市场信息搜集竞争对手资料、替换产品资料、可能新进入对手资料。用户资料、用户需求特征信息、市场发展趋势及竞争情况信息节点G1、H1，生产及相关部门资料提供 1．生产计划协调信息，生产车间排产情况，订单之间协调。 2．生产部门产能、生产周期资料提供、财务部门费用、成本及流动资金资料提供。节点C2、C3，资料汇总、分析将以上取得资料进行分类汇总，就企业发展机会、威胁、优势、劣势进行系统分析找出企业可能方向及对应策略。第二阶段：营销策略制订节点C4，制订年度营销策略 1．市场部依据以上资料分析，和营销总监一起制订中国营销策略。第三阶段：制订营销计划方案节点C5，编制年度营销计划草案 1．依据已经确定年度营销策略，编制本年度营销计划，确定整年销售目标、利润目标、市场目标、费用目标、人员目标和对应总体进度安排。 2．营销计划方案上报营销总监。节点D6~G6，组织相关部门讨论由市场部组织相关部门对已经提出年度营销计划进行讨论，并提出改进意见，报送营销总监审批；营销总监审批后，由市场部负责进行调整并组织讨论，最终报送总经理同意。节点A7、B7, 审批 1．营销总监对年度营销计划进行审查。 2．总经理签署审批意见，并反馈。第四阶段：分解年度工作计划节点C8、E8 , 分解市场及营销计划依据年度经营目标和计划，由市场部及销售部分别制订本年度市场计划及销售计划。节点F8、G8，分解用户服务及生产协调计划依据年度经营目标及计划，用户服务部和营销管理部分别编制自己部门年度计划。节点B10, 各部门计划审批营销总监对具体各部门操作计划进行审批，签署审批意见。并最终决定是否实施此计划。第五阶段：计划实施节点C11~G11，实施计划方案各部门依据审批过计划负责实施。节点B12，实施监控营销总监对计划实施进行监控，并审批、处理可能改变。节点E13、F13，综合评定由市场部牵头，针对市场计划实施实施效果，进行意见汇总，并对效果进行评定。提出现在可能市场改变趋势及对应处理意见。节点B13、C13，分析调整依据讨论结果，并结合现在市场改变情况提出计划改善意见，并测算可能费用，出具分析汇报和对应计划变动说明书。营销总监审批并签署审批意见，安排市场部组织其它部门讨论并最终变动计划。第六阶段：年底总结和考评节点C14，年底汇报 1．年末，市场部对市场计划完成情况、经营情况进行总结分析。 2．年底分析总结、统计报表及统计分析上交营销总监。节点B15，年底总结和考评 1．营销总监依据计划目标和考评指标，对所辖部门年底总结，即业绩进行考评。 2．营销总监对所辖部门年底汇报进行汇总，写出年度业务总结。 3．将部门业绩考评结果和年度业务总结上交企业总经理。节点A15，审批 1．企业总经理对营销总监报上来年底总结和考评方案进行审批。 2．对营销总监业绩进行考评。节点B16、C16、D16、E16、F16、G16，落实奖惩对营销总监和各职能部门依据考评结果，兑现奖惩。 2，销售管理步骤（一）、销售管理步骤图部门名称销售部步骤名称销售管理步骤层次概要销售管理总经理营销总监市场部营销管理/生产计划部销售部用户服务部销售人员 A B C D E F G 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 分析评价审批政策标准审批审批审批开始政策确定市场推广方案政策起草营销计划计划协调部门目标审批结束落实奖惩销售业绩总结销售业务管理销售政策细化及讨论销售目标分解销售行动方案审批小组或个人指标企业名称潍坊恒联铜版纸密级共 1 页第 1 页编制单位签发人签发日期（二）、销售管理步骤图说明第一阶段：销售政策制订节点B2：政策标准营销总监确定制订销售政策基础标准，供市场和销售部门在讨论销售政策时作为依据。节点C2、C3：政策制订 1．市场部、销售部依据营销计划起草销售政策草案，确定总体销售政策和相关激励、控制方法。 2．组织销售部讨论销售政策草案以达成一致意见为基础，如遇争议，由营销总监参与协调和共同决议。节点E2：销售政策研究和讨论 1．依据市场及用户实际情况，对销售政策草案进行仔细研究并提出修改意见和提议，和市场部门进行充足沟通。 2．销售部门依据年度销售计划制订本部门销售策略，就产品线、全国市场、用户开发等制订明确销售政策及策略。 3．销售部门针对销售队伍、经销商等制订相关激励和约束政策，确保销售目标达成。第二阶段：销售管理体系建立、调整和完善节点E4：销售行动方案 1．销售部门依据销售政策和策略制订具体销售行动方案，包含销售区域安排、人力配置、市场拓展阶段、用户开发技巧、销售费用分解、产品整合、营销方案等。 2．销售策略和销售政策报营销总监审批经过后正式实施。节点C4：市场推广方案为配合各销售部门销售指标完成，市场部需要依据市场实际拓展情况和竞争、销售进展，有计划同时又随机应变地开展市场推广和销售促销支持活动，如全国和地域性广告活动、行业研讨会、产品展示会、个案促销活动、用户支持服务等。节点D4：计划协调为配合一线销售人员销售活动，营销管理部和生产计划部负责处理内部计划协调工作。包含销售协议评审管理、生产计划安排、成品交运期限等。第三阶段：销售业务管理阶段节点E6、F6：销售目标分解 1．为真正落实年度销售计划，各销售部门需要将销售指标分解，方便有放矢，心中有数。销售指标分解应落实到产品别、区域别、时间别、人员别，使日常销售活动真正处于管理状态，做到即时掌握销售信息，并进行动态调整，确保销售指标落实。 2．分解部门目标应报送企业营销总监同意以后实施。节点G7：小组及个人销售目标 1．销售指标最终要靠一线各位区域销售小组及销售代表去实现。所以，部门目标必需进行深入分解，落实到区域销售小组和个人，签订目标过程在销售部门内部完成，充足考虑激励和挑战性，由部门经理负责目标最终确定并监督实施。 2．销售小组和个人充足发挥自己销售能力，努力争取超额完成个人销售指标。个人销售业绩取决于工作状态和方法乘积。所以，首先销售代表要科学地计划自己用户开发和管理，勤奋工作；其次也要自觉提升本身全方位素质，不停训练提升自己销售技巧。节点E8、F8：销售业务管理 1．营销总监和各销售部门在日常业务管理活动中，要有效监控销售业务顺利进行，并依据销售进展情况立即调整销售策略和政策。 2．销售人员管理过程中，首先要制订有效管理措施确保销售人员能够依据企业要求立即足额完成销售指标，其次要确保一线销售人员有足够时间用于真正销售工作，避免让销售人员过多陷入事务性工作，做好销售人员后勤保障和企业内部生产协调、协议处理、货物装运、用户事务性处理等工作。 3．销售渠道管理过程中，要注意渠道能力和规模连续评定。在市场不停拓展，不停开发新用户和新经销商同时，也要不停选择淘汰不符合企业要求经销商。第四阶段：销售业绩总结、评定兑现和奖惩节点A9、B9、E9、F9：销售业绩总结评定 1．依据销售业绩实际情况，立即定时总结得失，分析销售业绩成败原因，提出下一阶段注意事项和整改方法，使销售管理水平不停跨越新台阶。 2．依据实际销售业绩，逐层考评。节点F10：落实奖惩根据实际考评结果，对各级责任人落实销售激励和处罚方法，确保销售激励和约束政策严厉和公平。 3，协议管理步骤（一）、协议管理步骤图编号：部门名称综合部步骤名称协议管理步骤图层次 1 概要协议管理研发中心生产计划部物流部营销管理部协议管理人员销售部财务部 A B C D E F G 1 2 3 4 5 6 7 组织评审组织生产生产通知单仓库发运承接协议协议评审协议文本保留协议实施结束签署协议协议意向书开始企业名称潍坊恒联铜版纸密级共 1 页第 1 页编制单位签发人签发日期（二）、协议管理步骤图说明第一阶段：协议评审节点F2：协议意向书 1．销售代表和用户洽谈，达成购置意向，和用户签署协议意向书。 2．协议意向书应该是企业统一制订标准范本，协议条款应包含全部需要标明销售条件，尤其是相关货款支付方法、帐期等条件。节点D2：协议评审 1．销售代表和用户签署完协议意向书后，应立即提交给营销管理部进行协议评审。 2．营销管理部进行协议评审时，在关注各项销售协议条款尤其是价格条款同时也应注意到工厂生产能力、技术工艺要求、销售条件、用户服务等实际能力，方便愈加好地满足用户需求，同时也能避免达不到用户要求，引发用户不满或投诉。 3．假如签署价格在价格体系范围内，营销管理部评审经过。节点A3、B3、C3、D3：组织评审假如协议意向书销售条款和常规协议有所区分时，由营销管理部组织相关部门进行全方面评审；价格管理委员会负责协议意向价格低于正常水平时评审；研发中心负责就产品新材料、新工艺、特殊质量技术要求进行评审；生产计划部负责评审包含产品生产、交货期等协议条款。第二阶段：协议管理节点F3：签署协议协议意向书经评审以后，由销售代表和用户签署正式销售协议，就协议各项条款如价格、质量、交货期、付款方法、技术要求等进行明确周密界定。同时，若仓库有货填制统一格式产品发货通知单，若需安排生产则填写订货单。节点D4、C4、E4：承接协议 1．协议正式签署后，营销管理部将审核后产品订货单发至生产计划部，生产计划部据以下达生产通知单。 2．销售协议正本由协议管理员存档。第三阶段：协议实施节点C5：组织生产 1．生产计划部组织产品生产，生产严格确保质量工艺和交货期要求。 2．生产计划部应保持和营销管理部立即沟通，使营销管理部掌握产品生产情况。 3．营销管理部了解产品生产情况后应立即和销售代表保持沟通。节点F6、G6：协议实施协议要求生产产品经检验合格后，成品入库。协议成品入库后，依据营销部审批后发货通知单，组织车辆调度，通知发货，在交货期内发运至用户指定地址，协议实施完成。 4，价格管理步骤（一）价格管理步骤图编号：部门名称步骤名称价格管理步骤层次 1 概要价格管理总经理营销总监营销管理部市场部销售部生产部门物流中心研发中心财务部 A B C D E F G H I 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 评审审批价格体系评定、调整价格管理委员会经营策略价格立案评审shen 价格策略价格体系信息汇总年度营销计划开始价格实施市场价格生产成本研发成本采购费用销售、管理、财务费用企业名称潍坊恒联铜版纸密级共 1 页第 1 页编制单位签发人签发日期（二）价格管理步骤说明第一阶段：信息汇总节点A2、B2：经营策略 1．总经理、营销总监计划企业经营策略，依据宏观发展提供可能价格指导节点E2：市场价格 1．销售部提供竞争对手市场价格、替换产品价格等。 2．本企业产品价格体系在市场上竞争能力和市场表现。节点F2：生产成本 1．财务部依据企业设备、工艺、劳动定额等生产条件确定产品生产成本。节点G2：采购费用 1．财务部核实物流中心原材料成本，运输成本、仓储费用等。节点H2：研发成本 1，财务部测算新材料、新工艺研发成本。节点I2：各项费用 1．财务部测算企业销售费用、管理费用和财务费用。节点D3：年度营销计划 1．市场部依据年度营销计划，提出不一样产品线价格制订标准。节点D4、A5~I5：信息汇总 1．全部和价格制订相关内外部信息汇总到市场部，为价格策略和价格体系制订准备条件。 2．企业最高决议层、价格制订相关部门共同组成价格管理委员会，作为企业价格决议最高机构。第二阶段：价格体系制订节点B6、C6、D6、E6：价格策略 1．市场部牵头，会同财务部、销售部、营销管理部，依据价格管理委员会指导意见制订价格策略。 2．价格策略报营销总监同意确定。节点C7、D7：价格体系制订 1．市场部、财务部牵头，依据价格策略编订完整价格体系。节点A8、B8：审批 1．价格体系报经营销总监和总经理审批后实施。第三阶段：价格体系实施节点C9、C10、：价格实施 1．销售部门依据企业编订价格体系进行各类销售活动。 2．营销管理部对各销售部门签署协议价格进行日常评审，在体系范围内进行价格立案后实施。节点A10、B10：评审： 1．假如销售部门在价格实施过程中，因为市场环境改变或用户需求情况造成原有价格体系无法实施时，可由销售部门会同营销管理部提出参考价格变动意见，报营销总监同意实施；营销总监无法决定时，报总经理同意实施。第四阶段：价格体系评定及调整节点A11-E11：价格体系评定及调整 1．企业价格体系应该依据市场竞争情况、市场表现和实际运行绩效进行动态评定。 2．市场部牵头，会同相关部门进行评定后，假如确有必需进行产品线价格调整，报价格管理委员会。价格管理委员会经讨论论证后进行相关产品线价格策略调整，制订新价格体系后实施。 5，信息管理步骤（一）信息管理步骤图编号：部门名称市场部步骤名称信息管理体系步骤层次 1 概要市场信息管理总经理营销总监市场部财务部、生产中心、研发中心销售部、用户服务部其它产业环境竞争对手 A B C D E F G H 1 2 3 4 5 6 7 8 9 开始采购费用生产成本、工艺技术信息搜集其它内部信息分类管理信息分析和研究反馈分析审批审批营销计划调整新信息搜集标准企业政策信息竞争信息产业环境信息用户分析汇报销售分析汇报产品分析汇报竞争分析汇报价格分析汇报渠道分析汇报销售和用户信息促销分析汇报生产和研发调整销售和用户政策调整企业名称潍坊恒联铜版纸密级共 1 页第 1 页编制单位签发人签发日期（二）信息管理体系步骤说明第一阶段：信息汇总节点A1、B1：企业政策信息 1．搜集企业整年发展战略、企业宏观发展趋势对应资料； 2．搜集企业高层相关决议，包含吞并、联合、信贷等。节点D1：供给价格、生产成本、工艺技术信息搜集对应原辅材料供给信息、生产成本信息、生产工艺和产品开发信息；节点C1：促销和广告信息搜集企业促销和广告相关信息，新宣传媒体、宣传方法、促销手段聚集整理；节点E1：销售和用户信息 1．搜集用户需求、用户结构、用户资料、用户埋怨、投诉聚集统计； 2．搜集销售结构、销售趋势信息； 3．搜集价格统计资料及分析资料汇总；节点F1：其它内部信息搜集物流和配送相关信息；节点G1：产业环境信息搜集产业政策信息、产业机会信息、产业发展趋势信息；节点H1：市场竞争信息搜集关键竞争者销售、价格、渠道、技术、生产、管理、发展战略等相关系信息；第二阶段：信息档案建立节点C3：信息分类 1．依据企业发展战略及市场发展战略制订信息搜集类型、标准、范围。 2．由市场部对搜集信息依据市场及用户信息进行分类。第三阶段：信息分析汇报节点A4、B4、C4：信息分析和审核 1．市场部对搜集信息进行分析汇总，并依据企业营销需要提出含有竞争性信息分析汇报； 2．依据营销总监要求，和市场销售要求，定时提供信息汇报，供营销总监参考审批； 3．信息分析汇报最终经营销总监审批，营销总监指示后下发对应部门研究改善。第四阶段：信息分析汇报应用节点A5、B5、C5、6D、7E、C8：工作改善及应用 1．信息分析汇报经审批下发市场部，以改善市场调研和市场推广计划； 2．下发销售部门，以提升服务质量、改善销售策略 3．下发生产中心、研发中心，为改善产品质量、性能、外观提供依据，为新产品研制提供市场参考 4．下发市场部调整营销计划。第五阶段：新信息搜集标准生成节点C8；信息标准更改 1．依据销售、市场、研发、年度营销计划改善意见反馈，调整信息搜集标准，包含：范围、类型、时间、数量、区域等 2．用新信息搜集标准指导新信息搜集，开始新信息搜集循环。 6，用户投诉管理步骤（一）、用户投诉管理步骤图编号：部门名称用户服务部步骤名称用户投诉管理步骤图层次 1 概要用户投诉管理营销总监用户服务部质量部生产部门营销管理部、财务中心人力资源部销售部 A B C D E F 1 2 3 4 5 6 7 8 9 开始投诉登记投诉处理单（例行）结束用户相关投诉处理意见自行处理投诉实施实施过程检验现场受理投诉实施投诉处理单（非例行）用户投诉责任确定书审批立案立案立案月度投诉汇总立案和考评企业名称潍坊恒联铜版纸密级共 1 页第 1 页编制单位签发人签发日期（二）、用户投诉管理步骤图说明第一阶段：投诉受理节点F2、B2：投诉受理和登记用户或销售人员向用户服务部提出投诉，用户服务部填写“用户投诉记录表”；节点B3：投诉处理判定 1．用户服务部依据用户投诉信息，详查用户投诉产品订单编号、数量、交运日期； 2．了解用户投诉要求及对用户投诉理由进行确定，进行处理方法初步拟订及责任归属初步判定； 3．依据要求可由用户服务中心自行处理投诉，用户服务中心将用户投诉通知质量部、生产部、财务部立案。节点B4、F4：例行投诉处理如判定能够自行处理（例行事件），填写“用户投诉处理单”，快速传达处理意见给销售部门进行处理，相关责任部门给予配合，用户服务部对实施过程进行监督；节点A5、B5、C5、D5、E5、F5：非例行投诉处理 1．如判定不能自行处理（非例行事件），填写“用户投诉处理单”，由对应质量部、生产中心、物流中心提出处理意见； 2．质量部负责用户投诉质量检验确定，生产中心、物流中心、负责退换货、产品交期、货物运输等方面投诉处理确定，由用户服务部会同生产中心、物流中心、质量部判定责任归属，由用户服务部拿出最终处理意见，填写“用户投诉责任确定书”，相关部门据此负担对应责任；第二阶段：投诉结果审批和实施节点A5：投诉处理意见审核用户服务部将很规投诉处理意见向营销总监汇报，由营销总监审批。节点B6、F6：投诉处理意见实施销售部门负责投诉处理意见最终实施，并请用户填写“投诉处理意见表”反馈至用户服务部立案；第三阶段：投诉实施情况检验和汇总节点B7、：投诉实施情况反馈和检验销售部门将投诉处理情况反馈至用户服务部，用户服务部对投诉处理实施过程进行检验、监督。节点B8、C8、D8、E8：投诉月度汇总、相关部门立案和考评用户服务部每个月填写“用户投诉统计表”，总结投诉发生原因及对应处理政策，同时将用户投诉处理过程中用户投诉及处理意见反馈给相关各部门，以供立案、考评和帐务处理。 7，费用管理步骤（一）、费用管理步骤图编号：部门名称营销中心步骤名称费用管理步骤图层次概要营销总监销售部 B 营销管理部用户服务部市场部 A C D E 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 费用监控综合管理费用预算算费用评定审批审批销售费用分解费用管理销售费用预算费用实施综合管理费用分解结束用户服务费用分解用户服务费用预算年度营销费用预算年度营销计划市场费用分解市场费用预算开始企业名称潍坊恒联铜版纸密级共 1 页第 1 页编制单位签发人签发日期（二）、费用管理步骤图说明第一阶段：编制营销预算节点E2、E3：年度营销计划及营销预算 1．年度营销计划编制过程中，需要就年度营销预算有明确安排，方便对整年销售收入、营销费用、管理费用等有清楚认识，从而对整年营销活动资金调度先做好准备和对应安排； 2．营销预算是一个财务计划，它包含完成营销计划每一个目标所需要费用，以确保企业销售利润实现； 3．营销预算是营销过程中关键计划和控制工具，它含有计划、协调、控制等很多作用。营销预算由市场部牵头负责年度营销费用编排；节点A3：营销预算审批营销预算需要上报营销总监审批后再在各相关部门进行分解。节点B4、C4、D4、E4：各部门费用预算年度营销预算经审批后,依据上年度预算百分比和实施情况和整年度估计达成营销目标，市场部编制市场推广费用预算，其它部门编写各自销售和管理费用预算；第二阶段：费用分解落实及日常管理节点A5：部门费用预算审批营销总监对各部门营销预算给予审批；节点B6、C6、D6、E6：营销费用分解 1．各部门依据部门销售和市场目标进行部门费用分解； 2．市场费用分解：包含市场促销费用、公关费用、广告媒体费用、制作费用、市场调查研究费用等。 3．销售费用分解：销售费用分固定费用和变动费用两大块。固定费用包含人事费、折旧费、租金、保险费等，变动费用包含销售促进费用、运费、交际费用等； 4．用户服务费用分解用户服务管理费用、人员费用和办公费用； 5．费用分解应落实到相关人员，其中包含人员薪金、差旅费、交际费、销售资料费用、培训费用、后勤费用等。节点B7：费用管理 1．各级销售人员应定时对自己负责费用进行有效管理和控制，填写费用报表和进行偏差分析，立即发觉问题，采取方法。节省费用最有效方法是提升工作有效性和针对性。同时，费用管理控制也有利于销售人员利润意识，使成本发生可控性增强，有利于企业利润目标实现； 2．各部门内部建立完整费用管理和报销程序，处理日常发生各项费用。节点A7：费用监控 1．营销总监负责对各部门费用管理进行监控，掌握总费用盘子，而且负责部门间费用调剂。第三阶段：费用实施和评定节点B8：费用实施 1．各类市场和销售费用在正常预算范围和资金计划内，由各部门经理审核经过后，各相关人员具体实施； 2．正常费用实施按相关管理要求报销处理。节点A8：费用评定 1．在费用实施过程中，超出部门管理权限或处理特殊事件发生临时、额外费用报营销总监审批后实施； 2．营销总监依据费用实施实际情况进行费用评定，并依据市场发展和改变立即调整费用管理政策和相关措施。二、相关管理要求 1，协议管理措施协议管理措施本协议管理措施适适用于企业全部销售协议。本措施解释权归营销总监，营销总监将依据市场实际运作情况适时调整本措施。一、协议评审 1．销售代表负责和用户直接接洽。除特殊情况外，全部销售协议均应由销售代表直接签署。 2．销售经理负责协议意向书初步评审，就价格、质量工艺、交货期、付款方法等条款签署意见。 3．营销管理部负责协议意向书全方面评审。常规协议营销管理部评审经过，很规协议由营销管理部牵头，组织生产计划部、研发部、财务部进行评审，报营销总监同意后实施。二、协议管理 1．营销管理部是销售协议统一归口管理单位。营销管理部对协议内容负完全责任，全部协议条款均应得到仔细核实确定。其它部门帮助营销管理部做好相关协议条款确实定工作。 2．营销管理部负责产品要货单检验核实工作。 3．销售协议签署完成后，由营销管理部统一分类保管、归档立案。 4．营销管理部应根据用户类别做好销售协议分类统计工作。三、协议实施 1．营销管理部负责协议实施统一协调管理工作。 2．营销管理部根据协议条款尤其是质量、规格和交货期要求和生产计划部协商安排协议实施计划，生产计划部制订对应生产计划；特殊工艺要求或新产品投产应和研发部共同协商安排。 3．营销管理部负责监督落实协议实施计划，生产计划部应配合营销管理部落实生产。因生产人为原因可能造成协议不能准期实施时，营销管理部有权阻止并报上级部门协调调整。 4．生产部门负责组织协议生产。生产应严格确保质量工艺和交货期要求，同时保持和营销管理部立即沟通，共同协调处理协议实施中出现问题。 5．销售代表保持和营销管理部立即沟通，了解协议实施情况，回应用户相关咨询。销售代表相关协议实施问题应和营销管理部协商处理，不得直接和生产部门协调安排协议生产。 6．协议成品入库后，营销管理部协调物流中心在交货期内发货至用户指定地点，财务部负责开具发票。 2．价格管理措施价格管理措施本价格管理措施适适用于企业全部产品，企业相关部门应据此确定对应价格政策，本措施解释权归营销总监。一、价格体系制订和维护 1．价格管理委员会是企业价格管理最高决议机构。价格管理委员会由总经理、营销总监、市场部经理、营销管理部经理、销售部经理、生产总监、技术总监、财务部经理、物流部经理组成。 2．市场部牵头，提供市场信息及价格策略草案，会同财务部、销售部、营销管理部，依据价格管理委员会指导意见，充足论证，制订价格策略。 3．市场部牵头，依据既定价格策略，会同财务部、销售部制订企业价格体系，报经价格管理委员会同意实施。 4．企业价格体系包含：市场价格、经销商价格（含返利制度）、销售代表底价、销售经理底价、企业内控价格。 5．企业实施统一市场价格，企业全部相关人员应充足掌握该市场价格。 6．企业价格体系经总经理审批后生效，任何单位和个人不得自行主张修改，自觉维护良好价格秩序。 7．企业价格体系将依据市场竞争情况、企业策略变动和生产情况进行定时检讨和调整。二、市场价格 1．市场价格是企业销售人员、其它相关人员和经销商市场统一报价，同时也是对经销商保护价格。 2．任何人在接收用户价格咨询时，必需报送统一市场价格。 3．非销售人员不得参与对用户任何价格谈判。 4．非销售人员接到用户电话，应统计相关具体细节，立即转交给销售部门经理，由销售部门经理安排相关销售人员进行处理。 5．经销商应遵守企业价格体系，统一报送市场价格。三、经销商价格 1．经销商价格是企业给经销商供货价格，企业确保经销商利益，若有经销商价格变动，需提前30天通知经销商。 2．经销商依据其销售区域、范围、销售额等划分为不相同级，享受不一样经销商价格，企业确保经销商合理利润。 3．为促进经销商更努力地推广产品，依据经销商每个月或季度销售情况给返利。返利制度一视同仁，对全部经销商公平公开。 4．经销商价格将依据经销商销售变动情况、和企业配合支持程度、竞争情况实施动态调整，以支持监督经销商区域拓展。四、销售代表底价 1．销售代表底价是销售代表掌握价格权限，在该价格权限范围内价格，销售代表能够直接和用户签署协议。 2．销售代表底价应略高于经销商价格，以保护经销商利益。五、销售经理底价 1．销售经理底价是销售经理掌握价格权限，低于销售人员底价。 2．因为市场竞争情况、企业策略性需求、用户关键性等原因，销售代表无法和用户签署协议时，由销售代表汇报销售经理，由销售经理依据具体用户情况决定是否采取销售经理底价。销售经理同意同意后，可由销售代表和用户按此价格签署协议。六、企业内控价格 1．企业内控价格是企业最高营销决议层掌握价格。 2．对于一些特殊用户、特殊协议，出于企业策略层面考虑，总经理和营销总监能够直接以企业内控价格和用户签署协议。 3．使用企业内控价格签署协议应控制在总协议数10%以内。附录一：企业价格体系示例产品类别市场价格销售代表底价经销商价格销售经理底价企业内控价格产品A 产品B 产品C 产品D 附录二：经销商价格体系区域产品市场价格经销商价格返利销售量（月结或季结）返利产品A ￥*****/ 吨￥*****/ 吨 XXX吨 XXX元 XXX吨 XXX元 XXX吨 XXX元产品B 产品C 产品D 3，用户信息管理措施用户信息管理措施本管理措施关键针对用户服务部对销售部、市场部用户资料和其它潜在用户资料搜集保管工作，经过对用户资料搜集分析指导销售人员用户开发和销售。一用户信息管理标准 1.动态管理用户管理建立后，置之不顾，就会失去它意义。因为用户情况是会发生改变，所以用户资料也需要加以调整，剔除过时或已经改变了资料，立即补充新资料，对用户改变进行跟踪，使用户管理保持动态。 2．突出关键不一样类型用户资料很多，我们要透过这些资料找出关键用户（关键用户不仅要包含现有用户，而且还应包含未来用户或潜在用户），这么才能为企业选择新用户、开拓新市场提供参考资料，为企业深入发展发明良机。 3．灵活利用用户资料搜集管理，目标是在销售过程中加以利用，帮助业务人员愈加好完成任务。所以，建立用户资料卡后，不能束之高阁，必需要以灵活利用方法立即全方面提供给销售代表及其它相关人员，是她们能进行更具体分析，使死资料变成活资料，提升用户管理效率。 4．专员负责因为用户资料是不宜流出企业，只能供内部使用。所以用户管理应确定具体要求和措施，并有专员负责管理，严格用户情报资料利用和借阅。二．用户信息搜集用户服务部将建立日常用户资料搜集系统，并建立强大用户数据库。用户服务部、销售部、市场部应有专员负责用户资料搜集工作，用户服务部应确定量化用户搜集数量和标准。用户资料搜集具体内容应和销售部门相关人员确定，以确保用户资料可应用性。用户信息搜集将包含两方面，首先为销售部、市场部用户记录表，其次为其它部门其它渠道信息搜集。销售部、市场部相关人员应确保用户资料正确报送，并认真填写用户资料管理卡。用户服务部门应常常更新用户资料，确保用户资料正确性。销售人员应每星期报送用户资料管理卡，由销售经理统一报送用户服务部立案。

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