统一专卖连锁店商业计划书样本.doc

一、前 言连锁经营是一个现代化商业经营模式和组织形式，尽管在中国还刚刚起步，但已显示出它热烈而持久魅力。很多精明商人和管理者纷纷投资这一经营模式，她们从这种模式中挖到了一桶桶金子，铸造了中国流通业一个里程碑。国家政府“拉动内需”经济政策需要它；人民群众生活水平提升需求需要它；中国加入WTO以后开放政策需要它；.这一切，全部为中国统一集团在中国市场创办“统一”便利店连锁经营，发明了美好契机，奠定了坚实基础。可能中中国地消费者对“统一”便利（连锁）店还比较陌生。其实当您走入台湾和香港，“统一”便利（连锁）店比比皆是。她带给大家诚信，带给大家便利，带给大家亲情，带给大家满意。还是相信“统一”吧。二、 市场分析1、专卖连锁业在中国发展态势这种经营形式80年代中期进入中国，关键是在餐饮业，如“肯德基”“麦当劳”等，90年代后期便风糜全国。其中大型超市巨头，如“家乐福”“沃尔玛”“华联”等，在商品零售业中独占鳌头，尽显风光。这种商业形式得到了政府大力支持，快速推进了零售业经济体制改革。现在，全国连锁企业已经占了零售业15%，而且还有相当大发展潜力和空间。中国加入WTO以后，依据“市场准入”标准，零售业开放力度将加大，很多外资企业进入中国流通领域，深入刺激专卖连锁业发展。2、中国统一集团进入专卖连锁行业优势中国统一集团自1993年进入中国市场以后，前后在食品、电池、调味品、保健品、移动通讯配件等行业进行了投资，并取得了良好经济效益和社会效益。（1） 有比较成熟零售业经验；（2） 自产商品适合在专卖连锁业中经营；（3） 有家喻户晓、人人皆知品牌“统一”（4） 有提供和品牌相同新产品生产企业；（5） 自有品牌营销成熟优势信誉优势 价格优势特色优势 领先优势（6） 开拓“小区”经济实力和亲和力。“进一店如进百店”便利、周全货真价实、用着放心三、“统一”便利店连锁经营市场定位专卖和连锁结为一体，在实现规模经营同时，可在一个更大市场空间和需求层次上满足消费需求差异化。不求最大，但求最好。市场定位：A、不做市场领导者 B、不做行业挑战者 C、不做市场追随者 D、做市场补充者即做“小区”经济开拓者。目标是把部分小区零碎店铺逐步整合为“统一”便利店并形成连锁经营。（双重价值观念，企业=社会）三、 统一”便利店连锁经营战略1、经营目标：在20个大城市各设置一个或多个总店，然后分别向下发展20个，初步形成连锁局面。 达成500个-个； 达成3500个（扩展到50个城市） 达成5000个形象鲜明、品种齐全、服务顶级、管理优异、物流超群； 建立东北、华北、华东、华南、华中、西部几大营运中心和物流基地，估计年销售额 ，利润 。2、战略观念 当你业务需要扩展时侯，当你需要一个合作伙伴来帮助你时侯，连锁经营是一个很好方法，我们有工厂和资源，所以需要是规模上扩展（1） 用户满意战略（CS战略）（2） 商业化（产权清楚、市场规律、市场导向、追求利润）（3） 规模经营（同一资本拥有5-11个分店以上）（4） 标准化（导入CIS系统 ，QB/标准化）（5） 专业化（确保商业活动具体而具体分工）五、“统一”便利店连锁经营发展战略1、 首先选择经营形式A、 正规专卖连锁（以我为主，自营）B、 特许专卖连锁（协议、契约式）C、 自由专卖连锁（单个资本全部权联合）特许2、 依据形式选择发展战略自营自由扩张特许 基础 关键方向 发展目标在关键经济枢纽城市建立正规专卖连锁店，以点带面发展。在有条件大中城市采取特许经营连锁形式发展。这也是以后发展关键战略。（1） 发展资本支持自营店由总部提供前期开启资金。A、场地租金、装修装潢费、固定设施费用（陈列架、POP、橱窗、空调、冰箱、计算机、临视器、灯光、音响等）人员招聘培训费、人职员资等。B、采购费用、开业宣传费、手续费、办公费。C、周转资金（最少准备30天）提供全部商品。依靠特许经营连锁店先期加盟费和后续不停权利金连续扩张。特许理念：一个本钱一万次地被利用，利用一次，盈利一次，扩大一次规模，实现低成本扩张。一本万利。（2） 扩张发展方法本身扩张以店为关键，向外辐射；吞并吞并收购有场地无能力经营店；特许加盟需要借品牌力量发展经销商；店中店联合经营。（3） 扩张速度不宜过快，稳扎稳打，确保质量，开一家成功一家。六、“统一”便利店连锁经营竞争战略（1）个性化经营 品牌个性化 “统一” 产品大众化 要啥有啥 差异化战略 服务特殊化 送货到家 (自己有生产基 周六、周日特价预约特购 地依据市场和 品种系列化用户需求生产) (2)优异服务 用一个“理念”关爱每一个消费者。塑造 服务品牌，烘托文化气氛，和众不一样。 不投入成本 播放（台湾“统一连锁店便利店”录像）利润增加点 生产基地生产实况七、“统一”便利店连锁经营形象战略定义：商业和企业形象变得比商品价格更为关键。1、 导入“CIS”理念，突出“统一”特征统一便利店连锁经营经营理念识别：“统一用心，人间真情。有了统一，才有了您便利”统一便利店行业规范识别：作业理念：工作手册、服务水准、环境管理对内 职员管理: 职员手册、等候购置线理论、绩效(日常经 考评、团体精神营活动 文明礼貌:应接技巧、电话咨询、送货上门每一步骤 促销活动:产品展销、产品介绍、现场演示 、信息推进、招牌宣传、无偿试用 (具体方法10-18种),突出特点.对外 重大社会公益活动:纪念性节日,重大(唤起公众 意义庆典,展示企业形象活动尤其注意) 关键公关促销活动:新产品上市、价格调整、新店开张. 统一便利连锁店视觉识别： 连锁店文化个性表现：1、标识：统一便利店自己标识A、 标志系列：图形、文字（中英文）、字母、变型体B、 标准色：主色调、配色、改变色C、 标准字：字体 、利用在不一样位置要求D、 其它：可能出现在任何场所物体上要求，如手提袋，包装纸，引导牌，提醒牌，店头，招贴画，等等。2、 统一便利（连锁）店店铺设计（1） 基础权利：让用户想进来，轻易进来;让用户在店内能够方便地接触到全部商品;尽可能延长用户在店内停留时间，发明良好购物环境。（2） 布局设计重心：用户流动线设计，根据不一样年纪、不一样习惯，来店不一样目标等综合原因，考虑用户流动线；店头、出入口设置（醒目、驱动力）；通道设置（无死角、磁砖性）。（3） 商品位置配置：主力商品配置：“二八”标准-主通道旁，次序：统一调味品（酱油系列、调料酒、多种酱）统一食品(方便面点心系列、饮料)统一保健品（果酒系列、补品系列）统一电池（干电池系列、手机系列）加盟产品（其它） 最大展示空间：以场地面积为单位，最大程度地陈列商品，供用户挑送，流览。（4） 店面广告：（对称点广告）POP商店招牌:独创性。易读、易记、联想等。 室内装潢：亮丽、整齐，有标志物。 要求全方面一致性，由总部统一设计，提供图纸。 （5）环境装饰：充足利用空间，尽可能做到照明、音 响、装饰品有机地结合起来，发明一 个有独特个性购物环境。（可参见“麦当劳”“肯德基”） （6）职员服装：是店内形象关键组成部分。要求和店内气氛协调一致，春、夏装各备一套。工作帽手套俱全。胸前店徽、工作牌。男士领带、女士领花。其它。环境装饰和职员服装由总部统一设计。八、统一便利店连锁经营营销策略 1、 品牌战略 在连锁经营中，品牌占据很关键地位，而品牌是要靠多开店，多做广告及宣传。中国统一集团现有生产基地可生产自有品牌新产品 类 种，含有专卖优势。还能够依据市场和用户需要，开发研制新产品，增加专卖产品品种。在“统一”品牌感召下，能够采取委托定牌生产方法，联合开发经营方法，合资经营方法等扩大企业扩张能力，快速实现连锁目标。在品牌战略上，最关键是充足利用本身品牌吸引外来品牌主动加盟，甚至使她们产品“改换门庭”，补充本身产品品种不足。如：“米醋”、“小菜”、“米酒”、“土特产品”等。2、促销策略无偿品尝赠予：由总部提供统一饮用器皿，让用户品尝新产品。天天提醒：通告板、特价公告、新新产品公告等。打折优待：特价区，特殊日子等。连锁会员卡：一卡在手，走到哪里全部便利。价格优惠。小礼品增送：购物达成一定量时赠予。礼品袋、包装盒（纸）：无偿提供。现场演示：手机电池、干电池等，可在现场演示。宣传品发放：相关产品说明书，海报派送，横幅、条幅、宣传画等。其它：比如，利用销毁过期产品制造本店无次品效果；利用公开赔偿有问题产品发明本店诚信承诺。3、 广告促销统一便利（连锁）店广告目标定在：提醒性它是品牌营销一个关键方面；是专卖连锁店初级阶段，开拓阶段需求；是说服用户选择性竞争路径。最优异、最科学、最具吸引力广告宣传是制作一盘3分钟之内VCD光盘，无偿发给用户观看。收回后，赠给产品或优惠卡。选择广告媒体（1）报纸，报纸夹页；（2）直接邮寄；（3）广播（生活频道，司机频道）；（4）电视；（5）公共汽车车体；（6）小传单、收费通知附页；（7）户外广告牌；广告成本、效果预算（略）九、统一便利店连锁经营组织管理1、内部管理组织架构（附图）采取矩阵管理形式：财务部自由连锁特许连锁正规连锁配送部商品部人事部总部市场部直营式组织系统总部管理人事财务企划市场配送A地域性分部 B管理人事配送市场企划财务 C综合管理连锁财务锁售仓储供给直营店 总部职能和义务(1)职能制订、落实和考评专卖连锁体系整体经营战略和经营计划商品技术开发职能A、开发自有新产品B、将新产品以合适价格和销售方法纳入连锁专卖商品-服务系列，形成经营规范，提供给加盟店C、对已经有商品服务系列实施动态调整商品采购、配送职能统一广告宣传、促销职能教育、训练、指导职能情报信息职能A、改变中市场信息、消费动向、竞争对手B、各加盟店经营情报（1）义务向直销店提供经营资金和商品，回收货币，保护所属产权从特许加盟店处分得销售额和毛利，负担下列经费：A、会计、审计服务、经营指导、商业情报提供、广告宣传等费用B、培训费用C、相关情报处理设备、销售设备贷款D、必需促销品费用E、奖励费用 店铺职能和义务（1）直销店职能和义务落实总部和经营计划和决议实施总部销售方针和营销策略保护总部制订价格体系管理本店财务、物资、人事、环境、服务等订货、连锁配送（2）直销店义务完成销售计划，立即上缴销售款定时汇报进、销、存情况保护专卖权和产品品牌形象确保企业财产安全选择、培训、管理从业人员加盟店职能和义务（1）加盟店职能负责店销售、运行、管理选择从业人员商品订货店铺清理和接待服务实施总部工作手册之内容（2）加盟店义务先期交纳加盟费和后续不停权利金（如销售额或毛利百分比）支付报偿从业人员工资、法定福利费用盘点费用消耗品费用享受总部奖励 自由连锁经营职能和义务和特许店相同十、统一便利（连锁）店财务管理 财政部企业连锁经营相关财务管理问题暂行要求（财商字1997411号）关键内容：资金管理、资产管理、成本管理、利润管理、税金管理、折扣折让管理 资金管理（直销店）总部统一使用和授权使用相结合标准总部统一控制费用标准。费用统一核定，统一支付。直销店工资及日常费用，由总部统一开支。统一登记注册，统一纳税。总部和所属店铺在同一区域内，一切由总部办理。如不在同一区域，店铺属于委托法人地位，实施属地纳税。统一银行存款和贷款。总部指定银行户头、帐号，要求只存款，不出款，店铺每个月必需将销售货款金额存入银行，不得作支销货款。同时，向总部报送销售月报表。（电脑） 资产管理（直销店） 总部和分店分级管理（1）流动资产管理：总部配送存货、加盟产品和低值易耗品总部设总帐，进店前一切损失由总部负责，进店后一切损失由店铺负责。合理设置库存，店铺根据“二八”标准调整商品结构总部要对各店铺订货数量、品种进行监测、审核，降低不良资产百分比。在要求商品范围和期限内由总部负责对不良资产清理。（2）商品销售管理建立实物负责制建立商品管理总帐建立商品分类销售帐盘点责任制 帐物相符总部核定商品损耗率，超出部分从店铺工资总额中作对应扣除销售报表责任制成本管理 商品毛利率、费用开支标准及范围销售费用率三大指标进行控制（1）严格控制费用开支（如宣传广告费、人工费、其它费用开支等）（2）总部统一制订资产折旧标准，统一支付贷款利息。（3）采取优异先出法按商品大类计算毛利率。（4）建立预算管理机制，关键考评毛利率。（5）要求各店铺费用细目范围及开支标准。（6）对各店铺下达销售费用率进行总体控制。各店铺直接费用（如业务招待旨，人工费等）要同店长利益直接挂钩。（7）许可开张早期较高费用，限定时限后，立即降到预算内水平。对达不到预算计划，总部要派人下去督导，帮助分析，提出限期整改方法。工资奖金和奖罚管理由总部出台统一政策，能够结合各店实际情况特殊同意。（1）实施分成工资制，能够按销售额确定百分比，即百元销售工资奖金含量分成。（2）能够按店铺实现利税确定百分比，实施百元利税工资奖金含量分成。（3）为了确保职员基础收入，总部要求职员月基础工资。月分成工资低于职员基础工资其差额部分由总部负责补足。（4）总部管理人员和各店长工资，按各自职位由总部确定其基础工资。同时依据不一样月份效益情况确定奖金数额。对部分岗位管理人员可实施津贴管理措施。（5）临时雇用工人，工资管理措施由总部制订。（6）奖罚要求由总部制订，财务部负责监督。折扣折让管理（1）总部统一制订折扣折让制度落实实施。（2）店铺采取折扣折让须上报总部。（3）折扣折让损失由店铺负责。财务经营分析（略）特许连锁经营和自由连锁经营财务管理。 （1）店铺全部权为店主全部，总部不负责。 （2）经营权集中在总部，必需按期交纳一定营业权使用费，即权利金。具体措施，由双方签署特许协议约定。 （3）特许加盟店付款提货后形成资产由自已负责管理，进店后一切损失由店主负责。 （4）权利金统一入总部要求帐户进行管理。支出使用时须按总部相关制度实施。标准上权利金40%要提供给加盟店做为销售或技术上帮助。（国际通例） （5）总部或区域分部负责组织盘点、对帐、催款等财务事宜。十一、统一便利（连锁）店物流管理关键是专卖连锁店进、销、存，具体地说是六个步骤管理，即采购、运输、验收、储存、盘点和销售六个方面。另外还涵盖商品计划、商品结构和商品陈列策略等。配送中心（1） 职能：负责商品流入、汇总和流出业务（2） 组织结构：配送中心配送部采购部仓储部计划组供给组管理组品质组调度室订单室运输队退换室 （3）、物流结构 生产基地A企业消费者连锁分店配送中心B企业 供给物流C企业 回收物流图1：本区域物流连锁分店配送中心供给物流 物流 销售 消费者内部销售量物流其它分店 销售B企业C企业A企业 回收物流 管理功效订单式管理。各店铺经过统一便利店管理信息系统上报需货计划，由采购部负责提交给生产基地。依据供货数量、供货物种、供货时间、运输渠道等具体情况，将采购聚集商品进行配组分送。品质组负责进货物质验收和发货物质验收，关键检验质量、内外包装、生产批号及相关手续是否符合标准。保持一定库存。合理安排调运力量，确保立即供给。传输两端信息，反应商品问题。负责和分店库存盘点、进行对帐。上报财务报表及管理报表。和生产基地保持亲密联络。十二、培训、教育 招聘（1）年纪结构（2）文化素质（3）接收程度 基础条件（4）理念认识 培训（1）培训内容 企业文化（理念、制度、价值观）专业知识（加工、理货、收银等）产品知识（产地、性能、指标等）服务规范（接待、介绍、咨询、服务）行为规范（走、行、站、说等）团体精神（爱岗敬业、齐心协力）（2）培训方法 言传身教“克隆”示范“波动”试培外出学习 自我教育上岗考评 责任（1） 总店由总部统一组织（人事部）（2） 制订培训纲领、上岗标准（人事部）（3） 分店由店长负责（实施总部标准）（4） 全部培训必需有统计。（5） 合格者颁发上岗证。（6） 临时雇佣人员由雇佣部门负责。 经费根据国际通例，总部从权利金中拿出40%作为培训、教育经费，包含外出学习经费。十三、统一便利（连锁）店文化建设连锁 物质文化：产品、物质技术设备、产品品质、环境设施、服务项目、服务设施特征要求： 制度文化：组织制度、规章条例、奖惩方法、管理方法、服务技能、质量标准统一、规范 精神文化：企业精神、行为取向、企业信誉、企业形象、文化素质、道德规范十四、统一便利（连锁）店绩效分析 绩效评定程序建立目标 绩效评定 绩效诊疗 更正行为 我们要取得什麽正在发生什麽为什麽会发生怎样处理 评定内容 销售分析：销售额、销售量 财务分析：安全性指标考评：流动比率=流动资产/流动负债净资产负债率=负债总额/净资产额%自有资本率=净资产额/资产总额%参考值为1 效益性指标考评：营业额实现率=实际营业额/计划营业额%综合毛利率=毛利额/实际营业额%综合费用率=费用总额/实际营业额%资产酬劳率=净利润/资产平均总额%效率性指标体系平均存货余额=期初+期末/2商品资金周转率=营业额/平均存货余额%人均劳效=营业额/职员人数%平米效率=营业额/营业面积%店铺损益平衡点=固定费用/1-变动费用/计划营业额发展性指标考评营业额增加率=本期营业额/上年同期营业额% 净利润增加率=本期实现净利润/上年同期净利润%新增加店铺数量=本期/上年同期新增营业面积=本期/上溯同段时间用户满意度分析投诉量商品退还量服务质量测评价格原因其它职员队伍现实状况分析劳动态度销售技能服务水平敬业精神稳定性考评合格率其它 管理者能力、水平、素质检讨改善制订整改方案计划，限期完成提升利润 提升单位时间销售额增加用户平均销售额降低成本费用加强职员队伍建设（酬劳制度合理性）十五、统一便利店连锁经营开发建设1、 商圈确实定周围商圈次级商圈中央商圈 半径500米-米内，居住55%-70%居民，即居住稠密区 半径1500米-3000米内，有15%左右用户群 考虑流感人群比率只占5%左右 依据统一集团产品民众化特征，将商圈选定在居住人群稠密地域。但千万不要忘记那些远离市区、交通不便、周围缺乏购置环境，日常生活极不方便边远小区（通常全部是新建成）。那里店面较多，租金廉价，人气又旺，购置潜力很大。2、店址选择依据市场定位，店址应选在居民住宅小区且应有以下有利原因：人口密度较大，基础达成55%-70%标准 街道客流量较多 交通比较便利 居民小区出入口处 周围有聚集其它服务门市3、店铺面积通常在50平方米至200平方米之间，最好面积在85至150平方米之间。复合式店面积不应小于80平方米。门面要有安装门脸显著位置。4、商品组合商品组合食品 调味品 日用具干点 小食品 特色 酱油 调料 电池 杂品（酒、保健品） 5、加盟程序管理（1）接待潜在加盟者（2）介绍“统一”便利店连锁事业（包含理念、条件、运行、经营、赢利等全部内容）（3） 听取对方加盟意向（4） 信用审查（提供多种证件）（5） 评审选址（6） 说明特许经营协议内容（7） 双方就协议内容进行深入细致地协商，达成共识。（8） 签定特许经营协议，交纳权利金（9） 举行授权仪式（10） 商店设计、计划（11） 装修装饰，提供全部运行规则。（12） 准备开业（13） 全员培训，合格者发上岗证（14） 进货、陈列、展示。（15） 总部检验（16） 开业（17） 创办资金 特许加盟和自由连锁，由其自己投资。总部不需要投资，而且能得到加盟费。 自营店则需要创办资金1、 总部提供资金注册资金。合营企业不低于5000万元人民币，中西部地域不低于3000万元人民币，从事批发业务不低于8000万元人民币。其它：详见外商投资商业企业试点措施固定费用变动费用资金起源2、 自营店创办资金（通常6-8个月才有利可图）固定资产投资存货投资应收帐款投资预期负现金流量（运行费用）意外损失基金资金起源：由总部直接投入3、人员配置 50平方米-100平方米店铺 4-6人 100平方米-200平方米店铺 8-10人 各项均含管理人员3、 发展估计 （伴随产品增加，不考虑数价上涨原因） 投资回报分析：风险小。和单打独斗个体店铺式经营相比，品牌、经营模式、经营规则和经验极大降低了经营风险。成本低。大量集中生产和密集采购、统一配送，价格肯定降低。和单店铺采购相比，成本低很多。加之统一集团不停开发、代理、整合新产品，使连锁店利益得到全方面保障。附加值多。用现成品牌，和供给商建立关系，吸引入网，收取附加费用来保护利润。 直销店年销售额 单位：万元 5000 500 250 年利润（按15%） 750 单位：万元 300 75 37.5 特许连锁，自由连锁 开发数量 x3%=权利金 销售额十六、统一便利（连锁）店运作方法概述1、 把统一便利店（中国）连锁从香港引进中国，并将统一便利店以商标形式注册。2、 依据国家现在政策，先在有条件地域或城市以合资形式成立连锁店，能够直营或以其它方法经营。3、 大力发展特许经营，我们不需要太多投资建店，产品供给来自我们，甚至包装，特许经营者只管销售就行了。我们需要那边懂行教授，她们对那里地理环境人文环境熟悉，知道怎样运作。用我们生意找到这么一个合作伙伴，就会带动大家成功。4、 建立统一便利（连锁）店管理信息系统，如店铺管理系统、配送中心信息系统、总部管理系统、企业监察分析决议系统等，用现代化、信息化手段管理连锁企业单位。5、 招聘人材，建立精明强干、高效务实营运机构。6、 建立完善培训体制和培训教材7、 统一便利店品牌形象和手册创意、设计、制作。8、 建立物流企业，形成物流体系，整合进店或入网产品最少在3000种以上并建立起完整档案（包含协力厂）。9、 展开大规模、深入、细腻市场调查。针对运作过程中每一个步骤或内容制订出既可行又易操作方案。10、 重视谈判或洽谈主体性，切记我们是在销售一个产品或服务。这是授权者将拥有该产品或服务命名权和商标权卖给被授权者生意。决不是简单地投入产出。11、 把握实战中技巧。 十二、结 论 中国统一集团假如能够将“统一”便利店连锁经营成功地推向中国市场，必将开创终端零售业奇迹，取得良好经济效益和社会效益。同时，将极大带动统一集团生产企业快速发展。中国统一集团有望进入中国百强企业之行列。 撰 写： 二00二年三月十八日