房地产公司销售具体流程分析模板.doc

n 目前文文件修改密码：8362839n 更多数据请访问精品数据网(.)房地产销售具体步骤第一节 寻求用户一、用户起源管道要想把房子销售出去，首先要寻求到有效用户。用户起源有很多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门造访、好友介绍等。用户大多经过开发商在报纸、电视等媒体上做广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目标数据，假如感觉符合自己要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是经过好友介绍而来。通常而言，打来电话用户只是想对项目有一个初步了解，假如感爱好，才会来现场参观；而经过好友介绍来用户，则是、对项目已经有了较多了解，并摹本符合自己要求，购房意向性较强。二、接听热线电话1基础动作(1)接听电话必需态度和蔼，语音亲切。通常先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，以后再开始交谈。(2)通常，用户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面问题，销售人员应扬长避短，在回复中将产品卖点巧妙地融入。(3)在和用户交谈中，设法取得我们想要信息：第一要件，用户姓名、地址、联络电话等个人背景情况信息。第二要件，用户能够接收价格、面积、格局等对产品具体要求信息。其中，和用户联络方法确实定最为关键。(4)最好做法是，直接约请用户来现场看房。(5)挂电话之前应报出员工自己姓名(有可能话可给用户留下员工自己手机号、呼机号，方便用户随时咨询)，并再次表示期望用户来售楼处看房愿望。 (6)立即将所得信息统计在用户来电表上。2注意事项 (1)接听电话时，要注意按企业要求做(销售人员上岗前，企业要进行培训，统一要求)。(2)广告公布前，应事先了解广告内容，仔细研究应怎样对用户可能会包含问题。(3)广告公布当日，来电尤其多，时间更显珍贵，所以接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。(4)接听电话时，尽可能由被动回复转为主动介绍、主动问询。(5)约请用户应明确具体时间和地点，而且告诉她，你将专程等候。 (6)应将用户来电信息立即整理归纳，和现场经理、广告制作人员充足沟通交流。 (7)切记：接听电话目标就是促进用户来售楼处，做更深一步面谈和介绍。第二节 现场接待 现场接待作为销售步骤中最为关键一环，尤其应弓I起销售人员重视。前期全部工作全部是为了用户上门做准备。 一、迎接用户 1基础动作 (1)用户进门，每一个看见销售人员全部应主动招呼“欢迎光临”，提醒其它销售人员注意。 (2)销售人员立即上前，热情接待。 (3)帮助用户收拾雨具、放置衣帽等。 (4)经过随口招呼，区分用户真伪，了解用户来自区域和接收媒体(从何媒体了解到本楼盘)。 (5)问询用户是否和其它员工联络过，假如是其它员工用户，请用户稍等，由该员工接待；假如不是其它员工用户或该员工不在，应热情为用户做介绍。 2注意事项 (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2)接待用户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超出三人。 ， (3)若不是真正用户，也应照样提供一份数据，作简练而又热情招待。 二、介绍项目 礼貌寒喧以后，可配合沙盘模型等做简单项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周围环境等)，使用户对项目形成一个大致概念。 1基础动作 (1)交换名片，相互介绍，了解用户个人资汛情况。 (2)根据销售现场已经计划好销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又相关键地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、关键建材等说明)。 2注意事项 (1)此时侧重强调本楼盘整体优点。 (2)将自己热忱和诚恳推销给用户，努力和其建立相互信任关系。 (3)经过交谈正确把握用户真实需求，并据此快速制订自己应对策略。 (4)当用户超出一人时，注意区分其中决议者，把握她们相互间关系。 (5)在模型讲解过程中，可探询用户需求(如：面积、购置意图等)。做完模型讲解后，可邀清她参观样板间，在参观样板间过程中，销售人员应对项目标优势做关键介绍，并迎适用户喜好做部分辅助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基础介绍，并参观样板间后，应率领用户参观项目现场。 1基础动作 (1)结合工地现况和周围特征，边走边介绍。 (2)根据房型图，让用户切实感觉自己所选户别。 (3)尽可能多说，让用户一直为你所吸引。 2注意事项 . (1)带看工地路线应事先计划好，注意沿线整齐和安全。 (2)叮嘱用户带好安全帽(看期房)及其它随身所带物品。第三节 谈判 一、初步洽谈 样板间及现场参观完成后，可引导用户到谈判区进行初步洽谈。 1基础动作 (1)倒茶寒喧，引导用户在销售桌前入座，给其项目数据，并对项目标价格及付款方法做介绍。 (2)在用户未主动表示时，应该立即主动地选择一个户型作试探性介绍。 (3)依据用户所喜爱单元，在肯定基础上，作更详尽说明。 (4)依据用户要求，算出其满意楼层单元价格、首付款、月均还款及多种相关手续费用。 (5)针对用户迷惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍。 (6)适时制造现场气氛，强化其购置欲望。 (7)在用户对产品有70认可度基础上，设法说服她下定金购置。 2注意事项 (1)入座时，注意将用户安置在一个视野愉悦便于控制空间范围内。 (2)个人销售数据和销售工具应准备齐全，以随时应对用户需要。 (3)了解用户真正需求，了解用户关键问题点。 (4)销售人员在结合销售情况，向用户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多选择。依据用户意向，通常提供两、三个楼层即可。 (5)注意和现场同仁交流和配合，让现场经理知道用户在看哪一户型。 (6)注意判定用户诚意、购置能力和成交概率。 (7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 (8)对产品解释不应有夸大、虚构成份。 (9)不是职权范围内承诺应报现场经理经过。 上述程序完成以后，用户会拿齐数据回去考虑，此时销售人员可留下其联络措施(最好问询用户何时联络方便)，并表示期望其能立即做出决定意思(表示方法不宜太过直白，要严禁过分夸大销售情况)，最终，应送其出门和其道别。部分意向很强用户可采取收取小定金方法，向其申明她所中意单元可为其保留(保留时间以不超出3天为宜)，此种方法有利于用户更早做出购置决定，采取这种方法时机由销售人员依据现场情况自行把握。 二，暂未成交 1基础动作： (1)将销售海报等资料备齐一份给用户，让其仔细考虑或代为传输。 (2)再次告诉用户联络方法和联络电话，承诺为其作义务购房咨询。 (3)对有意用户再次约定看房时间。 (4)送客至大门外或电梯间。 2注意事项 (1)暂未成交或未成交用户依旧是用户，销售人员全部应态度亲切，一直如一。 (2)立即分析暂未成交或未成交真正原因，统计在案。 (3)针对暂未成交或未成交原因，汇报现场经理，视具体情况，采取对应补救方法。第四节、用户追踪 一、用户追踪 1基础动作 (1)繁忙间隙，依用户等级和之联络，并随时向现场经理口头汇报。 (2)对于A、B等级用户，销售人员应列为关键对象，保持亲密联络，尽一切可能，努力说服。 (3)将每一次追踪情况具体统计在案，便于以后分析判定。 (4)不管最终是否成交，全部要婉转要求用户帮忙介绍用户。 2注意事项 (1)追踪用户要注意切入话题选择，勿给用户造成销售不畅、死硬推销印象。 (2)追踪用户要注意时间间隔，通常以二三天为宜。 (3)注意追踪方法改变：如能够打电话，寄数据，上门造访，邀请参与促销活动等。第五节 签 约 一、成交收定金 1基础动作 (1)用户决定购置并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 (2)恭喜用户。 (3)视具体情况，收取用户小定金或大定金，并告诉用户对买卖双方行为约束。 (4)详尽解释定单填写各项条款和内容。 (5)收取定金、请用户、经办销售人员、现场经理三方署名确定。 (6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收立案。 (7)将定单第一联(定户联)交用户收执，并告诉用户于补足或签约时将定单带来。 (8)确定定金补足日或签约日，并具体告诉用户多种注意事项和所需带齐各类证件。 (9)再次恭喜用户。 (10)送客至大门外或电梯间。 2注意事项 (1)和现场经理和其它销售人员亲密配合气氛。制造并维持现场 (2)当用户对某套单元稍有爱好或决定购置，但未带足资金时，激励用户支付小定金（500元以上）是一个行之有效措施。 (3)小定金金额不在于多，其关键目标是使用户牵挂我们楼盘。 (4)定金(大定金)为合约一部分，若双方任一方无故毁约全部将按定金给予赔偿。 (5)定金收取金额下限为1万元，上限为房屋总价款20。目标是确保用户最终签约成交。 (6)定金保留日期通常以3-7天为限，超出时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其它用户。 (7)定金和签约日之间时间间隔应尽可能短，以方多种节外生枝情况发生。 (8)折扣及其它条件，应报现场经理同意立案。 (9)订单填写完后，再仔细检验户别、面积、总价、定金等是否正确。 (10)收取定金须确实点收。 二、定金补足 1， 基础动作 (1)定金栏内填写实收补足金额。 (2)将约定补足日及应补金额栏划掉。 (3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。 (4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单内容来填写， (5)具体告诉用户签约日多种注意事项和所需带齐各类证件。 (6)恭喜用户，送至大门外或电梯间。 2注意事项 (1)在约定补足日前，再次和用户联络，确定日期并作好准 (2)填写完后，再次检验户别、面积、总价、定金等是否正确。 (3)将详尽情况向现场经理汇报立案。 三、换户 1基础动作 (1)定购房屋栏内，填写换户后户别、面积、总价。 (2)应补金额及签约金，若有改变，以换户后户别为主。 (3)于空白处注明哪一户换至哪一户。 (4)其它内容同原定单。 2注意事项 (1)填写完后，再次检验户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。 (2)将原定单收回。 四 、签署合约 1基础动作 (1)恭喜用户选择我们房屋。 (2)验对身份证原件，审核其购房资格。 (3)出示商品房预售示范协议文本，逐条解释协议关键条款： A.久转让当事人姓名或名称、住所； B房地产坐落、面积、四面范围； C土地全部权性质； D土地使用权取得方法和使用期限； E房地产计划使用性质； P房屋平面布局、结构、建筑质量、装饰标准和隶属设施、配套设施等情况； G房地产转让价格、支付方法和期限； H房地产支付日期； I.违约责任； J争议处理方法。 (4)和用户商讨并确定全部内容，在职权范围内作合适让步。 (5)签约成交，并按协议要求收取第一期房款，同时对应抵：付定金。 (6)将定单收回，交现场经理立案。 (7)帮助用户力、理登记立案和银行贷款事宜。 (8)登记立案且办好银行贷款后，协议一份应交给用户。 (9)恭喜用户，送客至大门外或电梯间。 2.注意事项 (1)示范协议文本应事先准备好。 (2)事先分析签约时可能发生问题，向现场经理汇报，研究处理措施。 (3)签约时，如用户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 (4)签协议最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人署名盖章。 (5)由她人代理签约，户主给代理人委托书最好经过公证。 (6)解释协议条款时，在情感上应侧重于用户立场，让其有认同感。 ， (7)对签约后协议，应快速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记立案。 (8)签约后用户，应一直和其保持接触，帮助处理多种问题并让其介绍用户。 (9)若用户问题无法处理而不能完成签约时，请用户先回，另约时间，以时间换取双方折让。 (10)立即检验签约情况，若有问题，应采取对应应对方法。 五、退户 1基础动作 (1)分析退户原因，明确是否能够退户。 (2)报现场经理或更高一级主管确定，决定退户 (3)结清相关款项。 (4)将作废协议收回，交企业留存立案。 (5)生意不在友谊在，送客至大门外或电梯间。 2注意事项 (1)相关资金移转事项，均须由双方当事人署名认定。 (2)若有争议无法处理可提请仲裁机构调解或人民法院裁决第六节 入住 一. 用户办理入住需提交资料 1、协议副本 2、房款证实(收据或发票) 3、验份证实(身份证或其它相关证件) 4、交清房款尾款 5、物业管理费(季或年)、公共维修基金 6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项) 二、发展商入住需提交资料： 1房屋质量检验合格书 2房屋使用说明书 3物业管理条约(需每位用户和物业企业签字认可) 4验收项目说明书 5物业提供物业管理收费标准 三、流 程： 1开发商入住准备工作步骤完工测绘队验收领取质检合格书房屋使用说明一发入住通知书 2用户办理入住步骤 用户凭入住通知书、身份证实、协议副本、交款证实到物业企业办理入住手续发展商向用户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书用户补足房款总额物业企业和用户签署物业管理条约物业企业向用户提供物业管理收费标准定租车位(可选项)用户缴纳物业管理费(按物业企业要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)领取所购房屋钥匙。现场销售基础步骤 步骤一：接听电话 基础动作 接听电话态度必需和蔼，语音亲切。通常主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”以后开始交谈。 通常见户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面问题，销售人员要扬长避短，在回复重奖产品巧妙融入。 在和用户交谈中,要设法取得我们想要咨讯如用户姓名、地址、联络电话、能接收价格、面积、户型及对产品要求等。 直接约请用户来营销中心观看模型。 立即将全部咨讯统计在用户来电表上。 2、注意事项。 销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 要了解我们所公布全部广告内容，仔细研究和认真应对用户可能会包含问题。 要控制接听电话时间，通常而言，接听电话以2-3分钟为宜。 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动问询。 约请用户时应明确具体时间和地点，而且告诉她，你将专程等候。 应将用户来电信息立即整理归纳，和现场经理及中大畅想人员充足沟通交流。 步骤二：迎接用户 基础动作 用户进门，每一个看见人全部要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其它销售人员注意。 销售人员应立即上前，热情接待。 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 经过随口招呼，区分用户真伪，了解所来区域和接收媒体。 注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待用户通常一次只接待一人，最多不要超出两个人。 若不是真正用户，也应该注意现场整齐和个人仪表仪容，以随时给用户良好印象。 不管用户是否当场决定购置，全部要送客到营销中心门口。 步骤三：介绍产品 基础动作 了解用户个人信息。 自然而又相关键介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、关键建材等说明） 2、注意事项 则重强调步行街整体优势点。 将自己热忱和诚恳推销给用户，努力和其建立相互信任关系。 经过交谈正确把握用户真实需求，并据此快速制订应对策略。 当用户超出一个人时，注意区分其中决议者，把握她们之间相互关系。 步骤四：购置洽谈 基础动作 倒茶寒暄，引导用户在销售桌前入座。 在用户未主动表示时，应该立即主动地选择一户做试探型介绍。 依据用户喜爱户型，在肯定基础上，做更详尽说明。 针对用户迷惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍。 在用户有70%认可度基础上，设法说服她下定金购置。 适时制造现场气氛，强化购置欲望。 注意事项 入座时，注意将用户安置在一个事业愉悦便于控制范围内。 个人销售数据和销售工具应准备齐全，随时应对用户需要。 了解用户真正需求。 注意和现场同事交流和配合，让现场经理知道用户在看哪一户。 注意判定用户诚意、购置能力和成交概率。 现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。 对产品解释不应该有夸大虚构成份。 不是职权范围内承若应承报现场经理。 步骤五：带看现场 基础动作 结合工地现实状况和周围特征，便走边介绍。 结合户型图、计划图、让用户真实感觉自己所选户别。 尽可能多说，让用户为你所吸引。 注意事项 带看工地路线应事先计划好，注意沿线整齐和安全。 叮嘱用户带好安全帽及其它随身所带物品。 步骤六：暂未成交 1、基础动作 将销售资料和海报备齐一份给用户，让其仔细考虑或代为传输。 再次告诉用户联络方法和联络电话，承若为其做义务购房咨询。 对有意用户再次约定看房时间。 2、注意事项 在位成交或未成交用户依旧是用户，销售人员应该态度亲切，一直如一。 立即分析未成交或暂未成交原因，统计在案。 针对未成交或暂未成交原因，汇报现场经理，视具体情况，采取对应补救方法。 步骤七：填写用户数据表 基础动作 不管成交是否，每接待一位用户后，立即填写用户数据表。 填写关键为客人联络方法和个人信息、用户对产品要求条件和成交或未成交真正原因。 依据成交可能性，将其分很有期望、有期望、通常、期望渺茫四个等级认真填写，方便以后跟踪用户。 注意事项 用户数据应认真填写，越详尽越好。 用户资料表示销售人员聚宝盆，应妥善保管。 用户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 天天或每七天，应有现场经理定时召开工作会议，依据用户资料表检讨销售情况，并采取对应方法。