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《房地产销售具体步骤》
第一节 寻求用户
一、用户起源管道
要想把房子销售出去，首先要寻求到有效用户。用户起源有很多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门造访、好友介绍等。
用户大多经过开发商在报纸、电视等媒体上做广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目标数据，假如感觉符合自己要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是经过好友介绍而来。
通常而言，打来电话用户只是想对项目有一个初步了解，假如感爱好，才会来现场参观；而经过好友介绍来用户，则是、对项目已经有了较多了解，并摹本符合自己要求，购房意向性较强。
二、接听热线电话
1．基础动作
(1)接听电话必需态度和蔼，语音亲切。通常先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，以后再开始交谈。
(2)通常，用户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面问题，销售人员应扬长避短，在回复中将产品卖点巧妙地融入。
(3)在和用户交谈中，设法取得我们想要信息：
第一要件，用户姓名、地址、联络电话等个人背景情况信息。
第二要件，用户能够接收价格、面积、格局等对产品具体要求信息。
其中，和用户联络方法确实定最为关键。
(4)最好做法是，直接约请用户来现场看房。
(5)挂电话之前应报出员工自己姓名(有可能话可给用户留下员工自己手机号、呼机号，方便用户随时咨询)，并再次表示期望用户来售楼处看房愿望。
(6)立即将所得信息统计在用户来电表上。
2．注意事项
(1)接听电话时，要注意按企业要求做(销售人员上岗前，企业要进行培训，统一要求)。
(2)广告公布前，应事先了解广告内容，仔细研究应怎样对用户可能会包含问题。
(3)广告公布当日，来电尤其多，时间更显珍贵，所以接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。
(4)接听电话时，尽可能由被动回复转为主动介绍、主动问询。
(5)约请用户应明确具体时间和地点，而且告诉她，你将专程等候。
(6)应将用户来电信息立即整理归纳，和现场经理、广告制作人员充足沟通交流。
(7)切记：接听电话目标就是促进用户来售楼处，做更深一步面谈和介绍。
第二节 现场接待
现场接待作为销售步骤中最为关键一环，尤其应弓I起销售人员重视。前期全部工作全部是为了用户上门做准备。
一、迎接用户
1．基础动作
(1)用户进门，每一个看见销售人员全部应主动招呼“欢迎光临”，提醒其它销售人员注意。
(2)销售人员立即上前，热情接待。
(3)帮助用户收拾雨具、放置衣帽等。
(4)经过随口招呼，区分用户真伪，了解用户来自区域和接收媒体(从何媒体了解到本楼盘)。
(5)问询用户是否和其它员工联络过，假如是其它员工用户，请用户稍等，由该员工接待；假如不是其它员工用户或该员工不在，应热情为用户做介绍。
2．注意事项
(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。
(2)接待用户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超出三人。 ，
(3)若不是真正用户，也应照样提供一份数据，作简练而又热情招待。
二、介绍项目
礼貌寒喧以后，可配合沙盘模型等做简单项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周围环境等)，使用户对项目形成一个大致概念。
1．基础动作
(1)交换名片，相互介绍，了解用户个人资汛情况。
(2)根据销售现场已经计划好销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又相关键地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、关键建材等说明)。
2．注意事项
(1)此时侧重强调本楼盘整体优点。
(2)将自己热忱和诚恳推销给用户，努力和其建立相互信任关系。 (3)经过交谈正确把握用户真实需求，并据此快速制订自己应对策略。
(4)当用户超出一人时，注意区分其中决议者，把握她们相互间关系。
(5)在模型讲解过程中，可探询用户需求(如：面积、购置意图等)。做完模型讲解后，可邀清她参观样板间，在参观样板间过程中，销售人员应对项目标优势做关键介绍，并迎适用户喜好做部分辅助介绍。
三、带看现场
在售楼处作完基础介绍，并参观样板间后，应率领用户参观项目现场。
1．基础动作
(1)结合工地现况和周围特征，边走边介绍。
(2)根据房型图，让用户切实感觉自己所选户别。
(3)尽可能多说，让用户一直为你所吸引。
2．注意事项 .
(1)带看工地路线应事先计划好，注意沿线整齐和安全。
(2)叮嘱用户带好安全帽(看期房)及其它随身所带物品。
第三节 谈判
一、初步洽谈
样板间及现场参观完成后，可引导用户到谈判区进行初步洽谈。
1．基础动作
(1)倒茶寒喧，引导用户在销售桌前入座，给其项目数据，并对项目标价格及付款方法做介绍。
(2)在用户未主动表示时，应该立即主动地选择一个户型作试探性介绍。
(3)依据用户所喜爱单元，在肯定基础上，作更详尽说明。
(4)依据用户要求，算出其满意楼层单元价格、首付款、月均还款及多种相关手续费用。
(5)针对用户迷惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍。
(6)适时制造现场气氛，强化其购置欲望。
(7)在用户对产品有70％认可度基础上，设法说服她下定金购置。
2．注意事项
(1)入座时，注意将用户安置在一个视野愉悦便于控制空间范围内。
(2)个人销售数据和销售工具应准备齐全，以随时应对用户需要。
(3)了解用户真正需求，了解用户关键问题点。
(4)销售人员在结合销售情况，向用户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多选择。依据用户意向，通常提供两、三个楼》层即可。
(5)注意和现场同仁交流和配合，让现场经理知道用户在看哪一户型。
(6)注意判定用户诚意、购置能力和成交概率。
(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
(8)对产品解释不应有夸大、虚构成份。
(9)不是职权范围内承诺应报现场经理经过。
上述程序完成以后，用户会拿齐数据回去考虑，此时销售人员可留下其联络措施(最好问询用户何时联络方便)，并表示期望其能立即做出决定意思(表示方法不宜太过直白，要严禁过分夸大销售情况)，最终，应送其出门和其道别。部分意向很强用户可采取收取小定金方法，向其申明她所中意单元可为其保留(保留时间以不超出3天为宜)，此种方法有利于用户更早做出购置决定，采取这种方法时机由销售人员依据现场情况自行把握。
二，暂未成交
1．基础动作：
(1)将销售海报等资料备齐一份给用户，让其仔细考虑或代为传输。
(2)再次告诉用户联络方法和联络电话，承诺为其作义务购房咨询。
(3)对有意用户再次约定看房时间。
(4)送客至大门外或电梯间。
2．注意事项
(1)暂未成交或未成交用户依旧是用户，销售人员全部应态度亲切，一直如一。
(2)立即分析暂未成交或未成交真正原因，统计在案。
(3)针对暂未成交或未成交原因，汇报现场经理，视具体情况，采取对应补救方法。
第四节、用户追踪
一、用户追踪
1．基础动作
(1)繁忙间隙，依用户等级和之联络，并随时向现场经理口头汇报。
(2)对于A、B等级用户，销售人员应列为关键对象，保持亲密联络，尽一切可能，努力说服。
(3)将每一次追踪情况具体统计在案，便于以后分析判定。
(4)不管最终是否成交，全部要婉转要求用户帮忙介绍用户。
2．注意事项
(1)追踪用户要注意切入话题选择，勿给用户造成销售不畅、死硬推销印象。
(2)追踪用户要注意时间间隔，通常以二三天为宜。
(3)注意追踪方法改变：如能够打电话，寄数据，上门造访，邀请参与促销活动等。
第五节 签 约
一、成交收定金
1．基础动作
(1)用户决定购置并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。
(2)恭喜用户。
(3)视具体情况，收取用户小定金或大定金，并告诉用户对买卖双方行为约束。
(4)详尽解释定单填写各项条款和内容。
(5)收取定金、请用户、经办销售人员、现场经理三方署名确定。
(6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收立案。
(7)将定单第一联(定户联)交用户收执，并告诉用户于补足或签约时将定单带来。
(8)确定定金补足日或签约日，并具体告诉用户多种注意事项和所需带齐各类证件。
(9)再次恭喜用户。
(10)送客至大门外或电梯间。
2．注意事项
(1)和现场经理和其它销售人员亲密配合气氛。制造并维持现场
(2)当用户对某套单元稍有爱好或决定购置，但未带足资金时，激励用户支付小定金（500元以上）是一个行之有效措施。
(3)小定金金额不在于多，其关键目标是使用户牵挂我们楼盘。
(4)定金(大定金)为合约一部分，若双方任一方无故毁约全部将按定金给予赔偿。
(5)定金收取金额下限为1万元，上限为房屋总价款20％。目标是确保用户最终签约成交。
(6)定金保留日期通常以3-7天为限，超出时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其它用户。
(7)定金和签约日之间时间间隔应尽可能短，以方多种节外生枝情况发生。
(8)折扣及其它条件，应报现场经理同意立案。
(9)订单填写完后，再仔细检验户别、面积、总价、定金等是否正确。
(10)收取定金须确实点收。
二、定金补足
1， 基础动作
(1)定金栏内填写实收补足金额。
(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。
(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。
(4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单内容来填写，
(5)具体告诉用户签约日多种注意事项和所需带齐各类证件。
(6)恭喜用户，送至大门外或电梯间。
2．注意事项
(1)在约定补足日前，再次和用户联络，确定日期并作好准
(2)填写完后，再次检验户别、面积、总价、定金等是否正确。
(3)将详尽情况向现场经理汇报立案。
三、换户
1．基础动作
(1)定购房屋栏内，填写换户后户别、面积、总价。
(2)应补金额及签约金，若有改变，以换户后户别为主。
(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。
(4)其它内容同原定单。
2．注意事项
(1)填写完后，再次检验户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
(2)将原定单收回。
四 、签署合约
1．基础动作
(1)恭喜用户选择我们房屋。
(2)验对身份证原件，审核其购房资格。
(3)出示商品房预售示范协议文本，逐条解释协议关键条款：
A.久转让当事人姓名或名称、住所；
B．房地产坐落、面积、四面范围；
C土地全部权性质；
D．土地使用权取得方法和使用期限；
E．房地产计划使用性质；
P．房屋平面布局、结构、建筑质量、装饰标准和隶属设施、配套设施等情况； G．房地产转让价格、支付方法和期限；
H．房地产支付日期；
I.违约责任；
J．争议处理方法。
(4)和用户商讨并确定全部内容，在职权范围内作合适让步。
(5)签约成交，并按协议要求收取第一期房款，同时对应抵：付定金。
(6)将定单收回，交现场经理立案。
(7)帮助用户力、理登记立案和银行贷款事宜。
(8)登记立案且办好银行贷款后，协议一份应交给用户。
(9)恭喜用户，送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)示范协议文本应事先准备好。
(2)事先分析签约时可能发生问题，向现场经理汇报，研究处理措施。
(3)签约时，如用户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。
(4)签协议最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人署名盖章。
(5)由她人代理签约，户主给代理人委托书最好经过公证。
(6)解释协议条款时，在情感上应侧重于用户立场，让其有认同感。 ，
(7)对签约后协议，应快速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记立案。
(8)签约后用户，应一直和其保持接触，帮助处理多种问题并让其介绍用户。
(9)若用户问题无法处理而不能完成签约时，请用户先回，另约时间，以时间换取双方折让。
(10)立即检验签约情况，若有问题，应采取对应应对方法。
五、退户
1．基础动作
(1)分析退户原因，明确是否能够退户。
(2)报现场经理或更高一级主管确定，决定退户
(3)结清相关款项。
(4)将作废协议收回，交企业留存立案。
(5)生意不在友谊在，送客至大门外或电梯间。
2．注意事项
(1)相关资金移转事项，均须由双方当事人署名认定。
(2)若有争议无法处理可提请仲裁机构调解或人民法院裁决
第六节 入住
一. 用户办理入住需提交资料
1、协议副本
2、房款证实(收据或发票)
3、验份证实(身份证或其它相关证件)
4、交清房款尾款
5、物业管理费(季或年)、公共维修基金
6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)
二、发展商入住需提交资料：
1．房屋质量检验合格书
2．房屋使用说明书
3．物业管理条约(需每位用户和物业企业签字认可)
4．验收项目说明书
5．物业提供物业管理收费标准
三、流 程：
1．开发商入住准备工作步骤完工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书
2．用户办理入住步骤
用户凭入住通知书、身份证实、协议副本、交款证实到物业企业办理入住手续——发展商向用户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——用户补足房款总额——物业企业和用户签署物业管理条约——物业企业向用户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——用户缴纳物业管理费(按物业企业要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙。
现场销售基础步骤
步骤一：接听电话
基础动作
⑴接听电话态度必需和蔼，语音亲切。通常主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”以后开始交谈。
⑵通常见户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面问题，销售人员要扬长避短，在回复重奖产品巧妙融入。
⑶在和用户交谈中,要设法取得我们想要咨讯如用户姓名、地址、联络电话、能接收价格、面积、户型及对产品要求等。
⑷直接约请用户来营销中心观看模型。
⑸立即将全部咨讯统计在用户来电表上。
2、注意事项。
⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。
⑵要了解我们所公布全部广告内容，仔细研究和认真应对用户可能会包含问题。
⑶要控制接听电话时间，通常而言，接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动问询。
⑸约请用户时应明确具体时间和地点，而且告诉她，你将专程等候。
⑹应将用户来电信息立即整理归纳，和现场经理及中大畅想人员充足沟通交流。
步骤二：迎接用户
基础动作
⑴用户进门，每一个看见人全部要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其它销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前，热情接待。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷经过随口招呼，区分用户真伪，了解所来区域和接收媒体。
注意事项
⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵接待用户通常一次只接待一人，最多不要超出两个人。
⑶若不是真正用户，也应该注意现场整齐和个人仪表仪容，以随时给用户良好印象。
⑷不管用户是否当场决定购置，全部要送客到营销中心门口。
步骤三：介绍产品
基础动作
⑴了解用户个人信息。
⑵自然而又相关键介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、关键建材等说明）
2、注意事项
⑴则重强调步行街整体优势点。
⑵将自己热忱和诚恳推销给用户，努力和其建立相互信任关系。
⑶经过交谈正确把握用户真实需求，并据此快速制订应对策略。
⑷当用户超出一个人时，注意区分其中决议者，把握她们之间相互关系。
步骤四：购置洽谈
基础动作
⑴倒茶寒暄，引导用户在销售桌前入座。
⑵在用户未主动表示时，应该立即主动地选择一户做试探型介绍。
⑶依据用户喜爱户型，在肯定基础上，做更详尽说明。
⑷针对用户迷惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍。
⑸在用户有70%认可度基础上，设法说服她下定金购置。
⑹适时制造现场气氛，强化购置欲望。⑺⑻
注意事项
⑴入座时，注意将用户安置在一个事业愉悦便于控制范围内。
⑵个人销售数据和销售工具应准备齐全，随时应对用户需要。
⑶了解用户真正需求。
⑷注意和现场同事交流和配合，让现场经理知道用户在看哪一户。
⑸注意判定用户诚意、购置能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。
⑺对产品解释不应该有夸大虚构成份。
⑻不是职权范围内承若应承报现场经理。
步骤五：带看现场
基础动作
⑴结合工地现实状况和周围特征，便走边介绍。
⑵结合户型图、计划图、让用户真实感觉自己所选户别。
⑶尽可能多说，让用户为你所吸引。
注意事项
⑴带看工地路线应事先计划好，注意沿线整齐和安全。
⑵叮嘱用户带好安全帽及其它随身所带物品。
步骤六：暂未成交
1、基础动作
⑴将销售资料和海报备齐一份给用户，让其仔细考虑或代为传输。
⑵再次告诉用户联络方法和联络电话，承若为其做义务购房咨询。
⑶对有意用户再次约定看房时间。
2、注意事项
⑴在位成交或未成交用户依旧是用户，销售人员应该态度亲切，一直如一。
⑵立即分析未成交或暂未成交原因，统计在案。
⑶针对未成交或暂未成交原因，汇报现场经理，视具体情况，采取对应补救方法。
步骤七：填写用户数据表
基础动作
⑴不管成交是否，每接待一位用户后，立即填写用户数据表。
⑵填写关键为客人联络方法和个人信息、用户对产品要求条件和成交或未成交真正原因。
⑶依据成交可能性，将其分很有期望、有期望、通常、期望渺茫四个等级认真填写，方便以后跟踪用户。
注意事项
⑴用户数据应认真填写，越详尽越好。
⑵用户资料表示销售人员聚宝盆，应妥善保管。
⑶用户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
⑷天天或每七天，应有现场经理定时召开工作会议，依据用户资料表检讨销售情况，并采取对应方法。
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