基于O2O模式的咖喱先生新店策划方案毕业论文.doc

基于O2O模式的咖喱先生新店策划方案

所属系部：
经济管理系
专 业：
工商企业管理
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第 19 页 共 19 页

目录
一、前言 5
（一）外卖店简介 5
（二）O2O概论 5
二、餐饮O2O行业发展现状以及咖喱先生SWOT分析和存在问题 5
（一）行业发展两大阵营 5
1.外卖 5
2.预定点餐 5
（二）餐饮O2O行业发展数据 5
1.用户规模 5
2.市场规模 6
（三）咖喱先生SWOT分析 7
（四）咖喱先生目前的问题 7
1.中西餐占比 7
2.餐饮服务人员素质 7
3.极限销售 7
三、营销战略及解决方法 8
（一）营销战略 8
1.布局 8
2.战略 9
（二）解决方法 9
1.消费者心理分析 9
（1）质量 9
（2）便宜 9
（3）方便 9
（4）APP使用 10
2.中西餐种类选择 10
3.标准化制作流程 10
4.规范人员提高人员素质 10
5.传统与O2O并行 10
四、新店前期计划策划方案 11
（一）发展计划 10
1.优质的厨师是核心 11
2.科学饮食的概念宣传 11
3.建立微信平台 11
4.送餐人员代表公司形象 12
（二）市场分析 12
（三）团队建设 12
（四）营销宣传 13
1.多元化，个性化，收效最大化 13
2.价值概念宣传，在区域内打响品牌 13
3.品牌宣传 13
（五）财务预算（月） 13
1.投入预算 14
2.盈利预算 15
（六）风险分析 15
1.团队分离风险 15
2.安全风险 15
3.财务风险 15
4.管理与法律风险 15
（七）应对措施 15
1.在安全性的问题 15
2.团队分离锋线 16
3.财务风险 16
4.管理风险 16
总结 17
致谢 18
主要参考文献（或资料） 19

摘要
O2O（Online To Offline），是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台，这个概念最早来源于美国。O2O通过促销、打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。O2O市场已经在国内迅速掀起一股热潮，其中以餐饮O2O的势头最为猛烈，典型的代表是美团外卖、饿了么、百度外卖，以及阿里集团旗下的淘点点。随着O2O不断的冲击传统消费模式，也吸引了一大部分以红杉投资、腾讯、京东、阿里巴巴不断的为O2O市场充能，而O2O市场也在如此浩大的资本运作前提下日益完善，O2O模式是最短的产品通路，必须基于移动互联网才能完成的平台，就像农民把菜拿到市场缴纳点管理费就可以直接卖给消费者是一样的概念。企业通过平台直接与消费者交流的终结模式，中间没有任何的商家参与。本文将以咖喱先生外卖新店O2O模式为研究对象，通过小视角来解析O2O的概念、目的、问题以及解决的方法。

关键词：O2O，问题，营销战略，解决方法，策划方案

一、前言
（一）公司简介
咖喱先生是于2013年由海归创业的中西餐外卖品牌，目前在长沙林科大铁道及电大片区稳居市场销量前三，由开店伊始，就摒弃了原始的路派发单、扫楼传单等传统营销手段，迅速转型至早期的微信O2O，但其主要得益于2014年餐饮市场O2O的迅速崛起，早期的101外卖网以及期间层出不穷的竞争对手魔法团、57网等为咖喱先生外卖店带来了初期O2O模式的启示，自美团、阿里、腾讯等国内知名公司染指餐饮O2O后，外卖市场发展迅猛，呈数十倍的速度增长。
（二）O2O概论
O2O即Online To Offline（在线离线/线上到线下），是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。O2O的概念非常广泛，既可涉及到线上，又可涉及到线下,可以通称为O2O。主流商业管理课程均对O2O这种新型的商业模式有所介绍及关注。2013年O2O进入高速发展阶段，开始了本地化及移动设备的整合。
二、餐饮O2O行业发展现状和咖喱先生SWOT分析及问题
（一）行业发展两大阵营
1.外卖
外卖市场前景十分广阔（不亚于团购），用户需求性强，粘度高，能为商家带来额外的收入，而且比较容易标准化。
2. 预定点餐
因为预定点餐行业的参差不齐，且各自的IT化能力也水平不一，目前来说竞争不算激烈，而市场需求反应也不太强烈。目前预定点餐的市场还有巨大的潜力可挖。
（二 ）餐饮O2O行业发展数据
1.用户规模
2012年中国餐饮O2O在线商务用户规模为0.98亿；2013年中国餐饮O2O在线用户规模达到1.39亿；预计到2015年将超过2亿。

表1 2010-2015年中国餐饮行业O2O在线商务用户规模
2.市场规模
根据中国餐饮网的数据显示，2012年中国餐饮O2O市场规模为386.6亿，2013年达到622.8亿。预计到2015年将达到1200亿以上。

表2 2012-2015年中国餐饮行业O2O市场规模
（三）咖喱先生外卖店的SWOT分析
优势（S)：
咖喱先生是林科大地区首个与外卖网站合作的商家，合作周期长，相互信任度高，并且拥有良好的口碑，客户积累与沉淀足，目前来说，各方面与网站配合度较强，网站也愿意与其合作。
劣势（W）：
人员配备不足，经常受到天气、人员、自身配合等问题困扰，容易产生纰漏，标准化不高。
机会(O)：
O2O市场是一个新兴的市场，对于任何刚起步的餐饮O2O商家来说都是一种机会。

威胁(T)：
网站将逐步将其优惠缩减并且可能将用户粘腻度集中到网站而并非商家，对于前期创业与网站合作的商家伤害较大。

表3 咖喱先生外卖店的SWOT分析
（四）咖喱先生目前的问题
1.中西餐占比
中餐与西餐有着非常明显的区别，首当其冲的就是价格因素，而恰巧咖喱先生立足于高校片区，消费能力较弱，如果以西餐为主，那么消费人群少，成本高，浪费高；但如以中餐为主，市场同质化竞争激烈，利润微薄且劳动强度高。
2.餐饮服务人员素质
一般的厨师及厨房工作人员普遍文化程度低，就业早，这一批员工责任心不强，且极不稳定，为店面带来的负面影响远远超过预期。

3.极限销售
往往小型外卖店都有一个极限操作空间，即当订单量达到饱和后无法提供餐品的供应，抑或无法及时配送，没有标准化的执行力。
4.与网站合作
与网站合作后，自我操作空间小，只能受到网站的影响，没有标新立异的营销活动，仍然是同质化竞争。
三、营销战略及解决方法
（一）营销战略
1.布局
BAT（百度baidu、阿里巴巴alibaba、腾讯Tencent)三大国内网络巨头，目前他们着力于以下几个方面对餐饮市场进行布局
（1）强化地图业务（定位服务），为O2O打开入口

表4 餐饮O2O访问方式
（2）移动客户端已经为逐步发展成主流的支付平台，故抢占移动支付市场，为O2O打造闭环环境，是巨头们最为看重的一个部分。
（3）收购团购网站，为餐饮O2O打造一个良好的基础。
2.战略
（1）搭建框架、打造闭环

表5 O2O闭环

（2）通过收购和入股来整合资源，加速布局与打造集群。
(二）解决方法
1.消费者心理分析
（1）质量
菜品味道好、用餐条件好、商家服务好。
（2）便宜
无论选择的是商家还是网站，都是要性价比居高。
（3）方便
周围商家用LBS定位一查，就知道哪家好，不会理会商家名字。
（4）APP使用
简单易用，可选择性高为了迎合消费者的心理，必须退出高中低三个价位的餐品供消费者选择，并且价格必须适中，不可过高，拉宽自我的配送范围，增加客户基数，并作好售前售后服务。
（二）中西餐种类选择
中西餐种类搭配上阵，不好吃或者较少接受度的餐品要及时下架，不断的实验客户对不同餐品的接受度，择优而取。
（三）标准化制作流程
对于餐品的制作一定要有标准化的制作流程，例如英国的必胜客，任何人都可以轻松的制作出一份披萨，且速度非常快，哪怕你从来没学过，或者连火都没用过，最成功的地方就是标准化流程，你每一步应该做什么，怎么做，全都有文字来教你，简单易懂且上手快。
(四）规范人员提高人员素质
人员素质是餐饮里面最让人棘手的问题，而且请人难，用人也更难，一个优良的企业决定是有一个良好规则。将每人每天该做什么，怎么做，详细的规划出来，并严格执行，奖惩并行，久而久之，这些就是习惯，而不是规定了。
（五）传统与O2O并行
传统的模式目前来说还是流行与周边片区，尤其的较老的片区，新型事物可以让顾客增加对你的了解，但是长期与网站合作并与其它商家的同质化竞争，并不能给店带来发展，只有双管齐下的营销才能抓住新老顾客的心，区分化的营销手段也可以给客户带来很好的线下体验。

四、新店策划方案
（一）发展计划

表6 餐饮品种市场占比率
在针对学生群体中的饮食问题，主要是选择的问题，大家常常最困惑的问题是“吃什么呢”，“好吃吗”等。学生因为学习或者娱乐常常不愿意出门，经常吃的几家外卖永远就那么几个套餐，远一点儿的有不愿意送等等，这些都是大学城外卖市场的问题，同时也是商机。虽然学生群体的消费层次不高，但是数量庞大，“推荐效应”很强。消费者最看重的是外卖的性价比，如何在质量服务上取得优势要在以下几个方面做好： 
1. 优质的厨师是核心
首先是通过高新猎聘，厨师学校择优选拔获得不同类型的厨师，为其提供良好的工作待遇环境。要求其具有自主开发的能力，按照其制作套餐的订单数量为绩效，不达到一定标准即淘汰。 
2. 科学饮食的概念宣传
利用热量消耗的概念，以不同的时间段为周期为学生推荐不同的热耗套餐，营养套餐，减肥套餐，控油护肤套餐，养颜补血套餐等等。 
3. 建立微信平台
将主页设置成菜单形式，设置美味诱人的图片，链接该菜的价格，配料，制作工序，功效，哪位厨师等等。并可以注册会员，进行售后评价等。 
4. 送餐人员形象代表公司形象
注意着装礼貌，统一佩戴工作牌，着制定工作服，控制配送时间。 
第一阶段:按照“饿了么”网上销售的受欢迎程度制作响应的食谱套餐。 
第二阶段:一要产品差异化，扩大经营种类和范围，择优经营；二要宣传科学饮食的概念，制定有针对性的食谱，例如减肥食谱，控油护肤食谱，考试营养食谱等等。 
第三阶段:稳中求变，不断探索，打造饮食时尚品牌。  
（二）市场分析
初期阶段相当于完全竞争市场，生产者之间产品，规模差异不大，竞争力相当，门槛低，低利润。这一阶段的目标就是学会在营销宣传和成本控制。消费者接触的信息是通过传单和“饿了么”在线订餐，保证外卖品质不低于竞争对手的情况下，注重有效率的宣传。以一个月为周期最大效力的宣传可以摸清利润多少，以此决定后续用人的质量和成本投入规模力度，这一时期的优势是如何在保证品质的情况下宣传上做的更好。第二阶段需要拥有自己的核心竞争力，这样才能在业界立足，以此才能扩大经营，拥有自己的客户群，是升级核心竞争力造就品牌关键过程。这就要解决一下几个问题：如何让大家都知道这个品牌，吸引其愿意来，愿意再来，愿意推荐的问题。这一时期的优势是让大家相信这个品牌美味，健康，方便快捷，价格公道。其次更重要的是核心团队的管理与建设，一旦在这个阶段取得成功核心领导团队内部会发生公司走向的分歧，一开始就要做好核心团队的建设管理工作以及下一阶段的发展方向灯重大问题。第三阶段是复制连锁经营阶段，要在当今乱战的餐饮市场中打造以专业外卖为主业的品牌，工作重心是制度化管理，下放经营权利，上层做好整个公司的品质形象和规模效益的问题，让各分店充分发挥自身创造经营的活力，提高整体效益。其中市场分析将采取较常见的问卷调查方法以及蹲点式数据分析方法，问卷调查主要针对用户订餐习惯以及用户用餐爱好围绕进行，而蹲点式数据分析则采取周期性蹲点对市场份额，市场细分等其他方面进行分析。
（三）团队建设
第一阶段:合伙制,建立3人核心团队，分工协作。聘请厨师2名。 
第二阶段:部门化职能管理，分厨房部，采购部，配送部，宣传部。 
第三阶段:公司制度化管理，为不同层级的加盟连锁店,不同级别配置不同。在团队建立的初期就设定不同时期的发展规划以及退出机制。  
（四）营销宣传 
无论出于公司发展的哪个阶段，宣传工作始终很重要。以下是各类针对不同阶段可以采用的宣传方式。 
1.多元化、个性化、收效最大化
第一：发小卡片，付电话和网站信息发到每个宿舍。利用大家都采用的常规手段让所有人都可以接触到美食产品组合，这是常规手段，能使自己和别人的竞争力相同。第二：网站宣传，注册学生都用的O2O餐饮网站账号，建立“咖喱先生”微博账号以及飞信，以美食图片吸引眼球，在网站设计上做各国饮食文化，国内饮食传统，“咖喱先生”自己做出来的每一道菜以及做法和营养搭配，广加好友。飞信推出每周饮食推荐，在客户愿意的情况下每周发一次。第三：价值宣传，为宣传单添加附加值。例如公益宣传。例如洗漱间的文明标语，楼层指示，个性门贴等低成本宣传品。在角落处注明商标和网址。 
2.价值概念宣传，在区域内打响品牌
第一：联系各校学生会组织等，支持影响力较好的各类学术、辩论、体育运动等。在活动中宣传“咖喱先生”科学饮食概念以及线上订餐，产品配送等业务活动。让主流学生群体了解到该公司的存在。第二：活动宣传，结合厨师的竞争上岗评定，在大学城内推出热量测试等推 出“免费午餐”为主题的免费试吃活动等。第三：网络宣传，通过网站微博飞信等方式发出最新推荐优惠活动等。   
3.品牌宣传
要依据发展的实力和融资状况而定，如海报宣传，广告媒体宣传，创意短片宣传，电视广告宣传以及在前期有针对性的宣传方式等。  
(五）财务预算（月） 
1.投入预算
阶段
名称
资金数目（元）

第一阶段
租房
1000
设备投入
800
材料投入
3000
宣传费用
3000
人力投入
6000
预备资金
5000
总计投入
23800

第二阶段
实体店面
150000
设备投入
30000
人员月工资
40000~~50000
宣传费用
50000
材料水电维护等其他投入
80000
总计投入
350000
第三阶段
视情况而定
视情况而定
表7 投入预算
2.盈利预算
第一阶段，每天中午晚上可以卖出外卖300份，以均价10元本6利4的行业标准来算，月盈利目标：35000元左右。扣除月成本净利润约12000元左右。第二阶段，按照外卖业务倍数响应扩大，实体店与网络销售平均水平预算，月毛利约在50万-150万扣除月投入35万净利润约在15万以上。 
（六）风险分析 
市场是不断变化的，所以必须考虑到市场的风险，具体有以下几种风险可能：
1. 团队分离风险
这是创业失败的主要原因。往往会在经过困难时期，权利分配不均导致团队集体出逃的风险。 
2. 安全风险
饮食行业的食品来源是无法控制的，像疫情、流感等。甚至在食品制作过程都有可能因为误操作，卫生等原因败坏企业的形象。 
3. 财务风险
在第一阶段的投入不大，尚可以控制。第二阶段以后随着人员增多，经营上的控制和不确定性增加，一旦资金断裂会导致创业失败。 
4. 管理与法律风险
创业的核心团队一般较年轻，经验不多。在规模扩大以后需要管理水平的提升，需要协调管理公关能力强的组织管理人员。而这方面将会成为成长阶段的困扰。       
（七）应对措施
1.在安全性的问题上
一是在成立公司后，有采购部负责采购。与供应商签订协议，保证食用材料来源安全。二是对包装材料订购要求厂家出具检验证书并确保安全。三是规范厨房卫生操作流程。四是完善监督机制。 
2.团队分离风险
在不同阶段采用不同的管理方式并加以协议规定，完善进入退出机率。 
3.财务风险
在团队初期阶段尚可以自我管理，发展到一定阶段后，聘请专门的财务人员进行管理，聘用会计师事务所的审计师兼职进行监督审计。 
4.管理风险
原有核心团队人员要分工协作分管不同部门的基础上借鉴其他公司的管理经验，完善人事管理制度，选贤任能，甚至可以猎聘职业经理人。

结论
互联网公司的O2O之路，目前是风风火火的在进行，但是其实也是在为传统企业奠基铺路，真正的核心产品与服务体验最终还是回归到线下回归到传统企业。对于相对成熟的餐饮O2O也是一样，以前的优惠券网站，团购网站一批一批的倒下，一批一批的起来，到现在的餐饮O2O不断的试水，无论餐饮O2O服务形式如何变化，都脱离不了线下餐厅的服务支持与配合，这时候，到底是短期利益的驱动，还是长期双赢机制的建立就是O2O服务可持续性的关键，并不是一时兴起用来炒作的产物。

致谢
进过几个月论文终于完成，在这个过程中谢谢指导老师和专业老师的悉心指导，也谢谢朋友们提的建议和想法帮助我完成论文。最后谢谢我的论文指导老师，谢谢她耐心的教导我论文中不足之处以及给我提的建议，谢谢！

参考文献
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[7]李卫华.连锁门店开发与设计，[M]北京：电子工业出版社2013:1-140
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