全自动纸浆餐具生产线的可行性论证财务管理论文课程设计.doc

财务管理课程设计

——全自动纸浆餐具生产线的可行性论证

目录
1.项目概况 1
1.1 项目简介 1
1.2 技术优势 2
1.3 市场 3
1.4 风险与对策 4
2.技术 4
2.1 技术的优势 4
2.2项目的研发成果及客观评价 4
3.市场分析 5
3.1 市场现状分析 5
3.2 市场需求分析 5
3.3 目标市场 5
4.公司战略 5
4.1 公司简介 5
4.1.1 公司名称 5
4.1.2公司使命 6
4.2 战略定位 6
4.2.1发展目标 6
4.2.2政策分析 6
4.3经营战略 7
4.4竞争战略 7
4.4.1专一化策略 7
4.4.2技术和成本领先策略 8
4.5战略实施 8
4.5.1战略实施的原则 8
4.5.2战略调整 12
5.营销策略 12
5.1销售网络 12
5.2促销策略 13
5.3对市场推广的前期准备 14
5.4营销 14
5.5服务与反馈 15
6.人力资源管理 15
6.1组织结构规划 15
6.2部门职责 17
6.3激励措施 20
6.3.1薪酬管理 20
6.3.2薪酬制度 21
6.4激励措施 22
6.5员工培训 24
6.6绩效管理 24
7.筹资分析 26
7.1筹资渠道分析 26
7.2筹资方式及其优缺点 26
7.3资金需求与应用 27
8.财务分析比例指标 27
8.1盈利能力分析 27
8.2偿债能力分析 29
8.3风险分析 29
8.4利润分配 29
8.5项目的SWOT分析 30
9．财务小结 30
9.1财务风险 31
9.2防范对策 31
10．企业文化 32
10.1理念识别 32
10.2行为识别 34
10.3形象战略 34
附录一 35
附录二 36
附录三 36
附录四 37

1.项目概况
1.1项目简介
在建设两型社会的号召下，国威公司特推出全自动纸浆餐具生产线。全自动纸浆餐具生产线，采用先进的设备和工艺技术，可将纯天然纸浆（芦苇、稻草、麦杆、毛竹、甘蔗渣、棉花秸等纸浆）模压成纸浆快餐具和工业品内包装。这种纸浆快餐具经国家有关部门检测，有足够的强度，耐油、耐热水、无毒、无味、无污染，用毕还可回收利用，也可自行降解回归自然，可替代塑料快餐具，从根本上消除“白色污染”。该项目具有原材料来源广、价格低廉、市场需求量大、产品市场寿命周期长等优点。该项目大型生产线年产6000万只快餐盒，全套设备560万元（含设备、工艺配方、技术转让、安装调试等费用），中型生产线年产4000万只快餐盒，全套设备420万元。小型生产线年产2000万只快餐盒，全套设备230万元。
项目方提供全套服务，从厂房规划、工艺设计、设备布置、安装调试、工艺配方，直到出合格产品，是交钥匙工程。整条生产线保修一年，负责终身维修。
该生产线采用模块化结构，可根据用户需要很方便地实现各种配置，达到不同的生产规模。设备投资规模可大可小。
采用单机多台组合生产线，可生产单一产品，也可同时生产多种产品，生产过程可群控，也可单机运转，保证生产的连续性和设备维修的方便性，以及市场对产品多样化的要求。
整套设备集机械、电器控制、气动、热学、真空等多学科为一体，技术含量高，自动化程度高，可实现无人操作，机体小巧，占地面积小，关键部件采用进口元器件，运行稳定性好，质量可靠。生产效率高，成本低，噪音小，不向外排放污水，有利环境保护。

生产线投资条件分析表
项目
大型生产线GS6000-B
中型生产线GS4000-B
小型生产线GS2000-B
快餐饭盒
6000万只/年
4000万只/年
2000万只/年
生产车间
400平方米
250平方米
130平方米
原料库
200平方米
150平方米
80平方米
成品库
200平方米
150平方米
80平方米
电总容量
455DKW
310KW
160KW
水耗量
30T/天
20 T/天
10 T/天
运输汽车
1台
1台
1台
固定资产
560万元
420万元
230万元
流动资产
80万元
60万元
40万元
作业人员
20人/班
15人/班
8人/班

1.2技术优势
这种纸浆快餐具经国家有关部门检测，有足够的强度，耐油、耐热水、无毒、无味、无污染，用毕还可回收利用，也可自行降解回归自然，可替代塑料快餐具，从根本上消除“白色污染”。该生产线为全自动化，人力成本投资少，便于企业的管理。此外，相对于普通的纸浆餐具——遇热软化，易遗漏，有异味等，国威公司推出的生产线生产出的产品则可让消费者放心、舒心地使用。最重要的是：国威公司生产线生产出的产品，可以回收使用，这又在一定程度上降低了购买者的成本，对于人类社会而言，该种餐具的最总剩余品还可以在一到三个月内降解并回归自然，经济环保无污染。采用单机多台组合生产线，可生产单一产品，也可同时生产多种产品，生产过程可群控，也可单机运转，保证生产的连续性和设备维修的方便性，以及市场对产品多样化的要求。适合大中小投资商。
国威公司所生产的纸质餐具是由天然材料制成的，即可被降解，是环保产品。公司引进的设备也是国内先进设备，整套设备集机械、电器控制、气动、热学、真空等多学科为一体，采用电子数控技术与物理处理技术提高整套设备的生产效率与产品的质量，尽可能避免所生产的产品对消费者的利益所产生的危害。
国威公司的技术性指标：白度>75o
护水、油能力：用沸水或100℃热油注入，4小时后倒去水、油并擦净，餐具重量无增减。这充分说明国威公司在生产技术上摒弃了光敏剂的使用，也就避免在食品包装上遇到油脂、高温所产生的有毒物质进入人的体内，保证了食品的安全性。

1.3市场
我国是世界人口最多的国家，较其他国家相比，拥有广阔的国内市场，目前我国国内市场上使用最多的纸质餐具是以一次性餐具为主，这种餐具的可降解性低，往往会对环境造成污染。现在我国宣传使用可降解餐具力度不够。这些年来，虽然国家对“白色污染”颇为重视，并下决心消除它，但政府却未能及时地、积极地开展有关宣传工作。减缓了其消除白色污染的进程。
在以往，生产纸质餐具的制造商们，为了谋取利益在生产纸质餐具时，没有以天然材料为原料，而是以塑料为主，加入淀粉、光敏剂等物质制成的。在对外宣称是使用可降解性餐具。光敏剂和增塑剂对人体有害，光敏剂的添加是为了使塑料在光照的作用下防分子断裂导致其破裂。而有些光敏剂的添加，在食品遇到高温、油脂时就会溶解食物中，对人体造成危害。而增塑剂则是为增加餐具的塑性所添加的，其含有重金属，对人体有害。有些餐具材料的不稳定性会引发食品安全问题，也会造成环境的污染。
国威公司采用纯天然纸浆（芦苇、稻草、麦杆、毛竹、甘蔗渣、棉花秸等纸浆）为原料，模压成纸浆快餐具和工业品内包装。这种纸浆快餐具经国家有关部门检测，有足够的强度，耐油、耐热水、无毒、无味、无污染，用毕还可回收利用，也可自行降解回归自然，可替代塑料快餐具，从根本上消除“白色污染“。这也就充分说明国威公司慎重使用光敏剂，将其研究与试验才投入到生产中。国威公司所生产的纸质餐具，其来源该项目具有原材料来源广，所以生产成本低，也使得价格低廉，其次它有足够的强度，耐油、耐热水、无毒、无味、无污染，这是众多餐饮市场最佳的选择，必然会引起买家的大量收购，会使得国威公司的产品能够得到畅销，提升市场需求量，进一步开拓市场，市场前景好。产品也符合绿色环保包装的要求：易回收、易处置、易消纳。并且该项目根据国家的产业政策，可享受环保项目的优惠政策。国威公司的主要生产线是生产大线餐盒、中型餐盒、小型餐盒，可根据消费者的要求按型号批量来进行生产，可以提升生产效率，由于成本低，可获得较高的成本利润增加经济效益。
生产线经济效益分析表
项目
大线餐盒
中线餐盒
小线餐盒
全年总产量
6000万只
400万只
2000万只
年销售总额
2280万元
1520万元
760万元
年销售总成本
1346万元
904万元
454万元
年利税额
934万元
616万元
306万元
成本利润率
69%
68%
67%
回收期限
7个月
8个月
9个月

1.4风险与对策
公司面临着技术风险、市场风险、管理风险、营销风险、人才风险等。在全面分析公司可能面临的各种风险的前提下，公司建立了一套风险识别、风险评估、风险量化、风险应对及风险监控程序化的风险预警机制，并建立灵活的调控反应机制，同时应用高科技手段对生产管理环节和市场信息等都实施实时监控管理，建立有效的企业风险防范系统。及时发现风险，进而规避风险，保护企业财产安全，保证投资者获得最大的收益。

2．技术
2.1 技术的优势
这项技术的推广势在必行，而且本成果不仅能产生巨大的经济效益，而且本成果能获得广泛的应用，可以达到保护环境、资源综合利用及节能的目的，由此产生的社会效益是难以估量的。

2.2项目的研发成果及客观评价
该项技术经过专家鉴定，该项目理论研究深入，技术路线正确，实验研究方案合理，成果具有较强的工程适应性和较好的社会、经济、环境、效益，值得推广。
经国家一级科技查新咨询单位检索，国内外未见相同研究的文献报道，鉴定委员会认为该成果技术水平达到同类研究的国际领先水平。

3.市场分析
3．1市场现状
市面上流通的餐具大多不符合健康标准，离环境保护的要求更是相去甚远。这在很大程度上影响国民健康，也在一定程度上损害了国家名誉。

3.2市场需求分析
国内餐饮业发展迅速，应经成为第三产业中的主导产业，数目繁多，对餐具的需求也必然加大，然而，今年餐馆饭店的利润不断下降，他们也必然会寻求降低成本的方法，我公司推出的产品正好迎合了市场需要。
3.3 目标市场
初期的目标定位为湖北的大型餐馆，特别是商誉好的品牌饭店，进而带动省内的各消费者，在发展过程中紧盯国内大中饭店。
4.公司战略
4.1 公司简介
4.1.1 公司名称
中国人的就餐环境不容乐观，甚至被外国人斥为“堪比蟑螂”，为此我公司决心改变现状，改善国人形象，故为“国威”，扬国威。中国不仅是GDP上去了，百姓的生活状况也得到明显改变。
4.1.2 公司使命
以自己卓越的技术工艺为大中小型餐馆饭店提供优质的餐具以使这些企业能够达到国家标准，走可持续发展的道路。
4.2 战略定位
4.2.1 发展目标
公司成立初期的战略目标是成为湖北纸质餐具的龙头企业，随后是华中市场进而是全国市场。
4.2.2 政策分析
纳税是每个公民都应尽的义务，但是不可否认，纳税也在一定程度上影响着大家的收支。首先，我们在纳税的同时也减少了大家最终收入的，不同的种类应交的相关税费也参差不齐。其次，纳税也会让一部分商品的成本增加，最终结果还是会反映在消费者身上。在追求利益最大化的社会环境下，人们还是希望自己所缴纳的税费越少越好，这样就能获得更多的收入。
而根据《中华人民共和国企业所得税法》以及实施条例的相关规定，从事符合条件的环境保护节能、节水项目，包括公共污水处理，沼气综合开发利用，节能减排技术改造，海水淡化等项目的具体条件和范围由国务院财政、税务主管部门制定，报国务院批准后公布实行。企业从事前款规定的符合条件的环境保护、节能节水项目的所得，自项目取得第一笔生产经营收入所得纳税年度起，第一年至第三年免征企业所得税，第四年至第六年减半征收企业所得税。这一政策的出台和实施，无疑给消费者和生产者以及厂家都带来了实惠带来了利益，从主观方面来说节能环保是在两型社会所大力提倡的，温家宝总理在今年的两会上着重强调了低碳经济低碳生活，这都是节能环保的体现，也如纳税一样应该成为每个公民应尽的义务。而从客观方面来看，这种免税减税的政策很适用于一个行业的发展，这是很好的推动器。虽然会给国家带来一些财政压力，但是从较远角度观察，回报远会大于付出。
4.3 经营战略
结合公司的SWOT分析，公司的经营策略将分为SO,WO,ST,WT四个方向。
SO策略：以技术作为公司的核心竞争力，重点锁定目标客户，并在可能的情况下，由政府出面进行新技术的推广。

WO策略：公司目前最大的劣势就是缺乏资金，而现阶段正好可以抓住国家和社会对于环保重视的这个契机，利用我们项目上的技术优势，积极在社会上寻求政府的资金支持及募集风险投资，为企业经营发展战略积累足够的资金。

ST策略：由于我们的技术一旦被业内认可，那我们的市场将会迅速的被打开，需求出现快速增长，形成一个以我们公司为主的卖方市场，所以在进行合作之前的时候我们公司有能力要求企业和公司签订一系列的保密协议以保证公司的核心技术的不被泄露。并且作为技术领先公司将尽快去申请专利保护。

WT策略：如果没有足够的资金来支持此项技术在市场上推广，那就会出现一种最坏的局面，那就是将此项领先技术进行转让。为了不让这个最坏的局面出现，公司在募集不到风险投资的情况下，会利用现有机会在银行寻求贷款以将此项技术通过自己的团队推向市场。

4.4 竞争战略
4.4.1 专一化策略
我们的专一化战略是一种避免全面出击，平均使用力量的创业发展战略，更是一种进行技术服务的深度开发，促使企业获取增值效益的企业竞争战略。所以这种专一，是一种从竞争的态势和全局出发的专一。专一的出发点和落脚点是为了争得竞争中的有利形势和主动地位。专一的思路要求我们把有限的人力、财力、物力，领导的关注力，企业的潜在力，集聚在某一方面，力求从某一局部、某一专业、某一行业进行渗透和突破，形成和突现出局部优势，进而通过局部优势的能量累积和市场的深度开发，争得竞争中全局的主动地位和有利形势。

4.4.2 技术和成本领先策略
技术领先战略是指我们公司的技术服务的目标是严格看齐国家标准，在目前能够做到市场上其他污水深度处理工艺和成本所不能达到的效果，而且在公司未来的发展过程中以技术领先于同行是公司主要的竞争战略，一个公司的品牌知名度和盈利水平最主要的因素就是看其所提供的技术服务是否能够达到国家标准，我们公司不仅可以保证目前的技术服务能够达到领先水平，而且能够通过发展后期与其他科研机构进行技术合作继续保持技术的领先。
同时公司的现有技术能够在成本上保持领先，是以前老工艺处理同等废水成本的一半左右，而老工艺是不能达到新国标标准的，我公司的技术服务的成本又低，这样就可以保证公司在初期以低成本进行撇脂定价，在未来的发展过程又有一定幅度的降价空间来应对到时候出现的市场竞争。

4.5 战略实施
4.5.1 战略实施的原则
我们制定了企业的总体发展战略，还得为总体发展战略分解，也就是划分战略步骤，明确近期和远期所要实现的目标。而制定企业战略实施步骤就要遵循先小后大、先易后难、局部为先、为发展铺垫和可衡量的原则。

先小后大原则
就是将企业发展战略中确定的总目标分解后在实现的定量或定性要求上能够体现出先小后大的特点。因为，企业前期所要实现的分目标如果过小，可能不利于今后其他目标的实现；过大则体现不出循序渐进的规划特点，没有节奏。企业战略目标体系本身就是一个循序渐进的体系，它揭示着各个目标之间的逻辑关系，同时也符合企业渐渐壮大的规律和体现出顺应外部环境的一个过程。但是，在每个关键或重点目标之前或之后，可能并不完全是先小后大，这主要是根据今后所要实现的目标要求来具体确定的
先难后易原则
我们的技术特点是能够提供最健康的纸质餐具，使其严格的达到国家标准，既然我们的技术是领先的，那我们就从最大的饭店做起，只有把最难处理的企业给处理好了，那么企业的金字招牌就在行业内给树立起来了，在去服务其他的企业就容易很多。

局部为先原则
就是在所确定的战略步骤中，首先要实现的分目标无论从范围或数量上都应该是企业总体发展目标的局部。分目标过于宽而大会使企业为之配置的资源产生效率损失。因为有些资源要提前配置或安排更多的机构和人员来实现这个宽而大的目标，使得这些资源在分目标实现以后的重新配置上存在效率损失。至于这个局部的概念到底有什么样的界限，这要根据企业战略总目标来设定，没有一成不变的定式。但需要肯定的是，如果企业出于提前实现目标或其他考虑，而将实现目标的市场战线铺得过于长和宽，势必导致资源供应的限制，这也是基本道理。

为发展铺垫原则
就是在所确定的战略步骤中，首先要实现的分目标应该是今后更大分目标的实现条件。因为，目标体系中各分目标之间的关系应该是一个递进关系，也即第一个目标的实现是可以促进第二个目标的实现。不能为今后发展作铺垫的分目标对整个目标体系来说没有意义，也证明企业已经偏离战略方向。基于这种思考，企业在实现第一个目标时所配置的资源，在实现第二个目标时也可以尽力重复利用。充分利用资源事实上是可以理解成扩大了企业战略成绩，这对鼓舞士气和为实现下一个企业目标有着十分重要的意义。

可衡量原则
就是战略步骤中所要实现的所有分目标无论是定量的，还是定性的，都应该是可以衡量的。可衡量的分目标便于企业考核下属各个业务单位或岗位和个人的业绩。否则，企业的部分精力将会被拖在无休止的争辩当中，进而使管理失灵。同时，可衡量的目标也是考核企业整个经营团队的业绩标准，这尽管是利益导向的考核，但也是对以企业制度来考核的一种很好补充。我们的企业在建立起来之后会结合自身发展的特点，制定一系列的绩效考核，战略目标考核等制度，来确保企业能够在预定的轨道上又好又快的发展。而企业解决争论的原则就是，不以权利的大小和地位的高低来决定谁对谁错，唯一的衡量标准是市场，是客户。

降低成本费用目标：

1.强化竞争意识,提高人员素质
财务部门作为企业管理的重要部门,首先需要自强。主管领导、全体财会人员要充分认识制定和执行可持续发展的财务战略对于企业发展的重要意义。要深入调查研究和了解企业建设情况和企业发展趋势,学习掌握可持续财务管理的专业知识与技能,不断提高自身素质,努力适应企业可持续发展和时代发展的要求。
2.实施全面预算管理
全面预算管理就是通过价值驱动因素来进行资源配置管理。如果要使预算在企业中发挥更大作用,那么就需要改进传统预算模式,包括保证预算制定的过程能够适应不断变化的经营环境,从而采用高水平的财务模型来拓展年度预算的框架,建立以价值增值和可持续发展为目标的预算程序,进而监督企业的价值创造活动的全过程,建立预算与战略计划之间的联系。其具体内容包括:(1)将传统的预算方式转化为一种以作业单元和价值链为基础的分析工具,用以衡量企业所开展的各项工作。(2)通过良好的预算技术,使企业既定的衡量尺度从现行的财务报告具体科目转变为企业的预算目标指标,并与企业战略充分对接。(3)分解和评价产品在每一个环节所形成的经济增加值。(4)建立精巧的预算数据模型,反映经营管理行为与年度经营目标之间的关系。
3.健全财务预警机制
可持续财务预警机制作为衡量企业价值实现、运行状况的晴雨表,具有监测、信息反馈和预警的功能。当在企业价值实现过程中出现潜在危机时,预警机制能及时找到导致企业可持续发展状况恶化的主要原因,以使经营者有的放矢、对症下药,制定出有效的措施,保证可持续发展目标的顺利实现。
4.健全监控机制,严格管理,有效监控
这是企业整体战略得以遵循并顺利实施的核心保障。总之,有章可循,财务活动才有规范按章办事,财务管理才能有序而高效地推进。没有财务政策的规范与监督,企业资金运行就将陷于紊乱、低效的状态,财务战略也就无法有序地实施,各职能部门的财务行为也就可能偏离高校整体战略目标。
5、建立可持续绩效评价和激励制度
企业要建立可持续绩效评价和激励制度:一方面通过财务评价对企业的各种活动、运营过程进行透彻了解和准确把握,并为企业战略规划、战略管理服务,建立具有战略性、整体性、行为导向性的战略绩效评价指标体系,为经营决策提供标杆;另一方面通过有效的绩效评价体系,反映经营者、员工等的努力对于实现企业目标作出的贡献,并以此决定奖惩,完善激励制度,从而激励经营者、全体员工为实现企业价值最大化和可持续发展的目标而努力。

人力资源建设目标：
公司的销售人员从公司的战略来看应该是包含全国不同地方的人，因为公司需要有本地背景的人员进行营销和公关。而公司初期具体的人资目标是完成人力资源和相关人事制度的设计。完成年度人力资源计划。完成公司急需重要人才及主要岗位招聘。细化薪酬福利计划。完善培训计划。形成加强公司内部沟通的方案和计划，加强员工凝聚力建设。同时在公司发展初期还要肩负起为公司吸引业内人才的任务，在必要的情况下必须充当猎头从其他企业或者是研究机构挖来我们所需要的人才。

客户关系管理目标
公司客户关系管理目标是建立详细的客户档案，包括他们的经营状况，企业声誉等等各个方面，并专门设立一个客户服务机构，就是为他们提供最直接的供应，帮助企业保持良性经营。

4.5.2 战略调整
我们希望达成企业上下的共同愿景来完成战略的调整。使组织成员对目标、战略宗旨认识一致，在战略行动中表现出一定的方向性、使命感，从而达到殊途同归、和谐一致、实现目标。
我们将公司的战略分解成为具体的目标，落实到每一个小团队，落实到每一个人，通过这些基层的员工对战略实施目标的监控来完成这个公司的战略调整。

5.营销策略
5.1 销售网络
营销渠道策略，它是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
本公司的产品刚投放到市场且很具有独特性，所以我们在营销渠道选择方面考虑到企业战略、产品定位，选择更适合公司发展的销售渠道。
本公司的销售的主产品——污水处理技术及催化聚合剂，作为污水处理技术及催化聚合剂，不适合多次转运销售，更适合直接销售，所以我们将采用直销的模式，公司产品的主要目标市场为制浆造纸企业，我们可以培养优秀的销售人员进行直接销售，通过人员推销和公共关系、政府政策与制浆造纸企业合作，与其达成协议，签订供销合同，直接对其销售技术服务及特定的催化聚合剂。
所以公司的销售渠道为自建销售网络，根据一个区域内目标企业的数量派出若干个销售团队进行上门宣传，一个销售人员和一个技术人员为一个小基本团队，一个区域的销售团队包括若干个这样的小基本团队。这一个基本团队主要是负责10到20家企业的销售和技术咨询工作，同时负责对当地政府进行公关。一旦有企业与公司达成合作协议之后，小团队就需要将客户资料和关系转交于公司的客户服务部，由客户服务部直接负责客户的未来的服务和继续订单的工作 。公司的公关部将会继续保持与客户所在地的政府保持良好联系。而销售团队的任务完成之后将会转战至其他市场。
这么做是为了维护我们销售网络的稳定性，因为销售人员的流动性较大，一旦销售人员离开之后有可能同时带走客户的资料以及相关的资源。
另外，我们将通过广告等传媒中介，介绍我们的技术和产品，鼓励客户通过电话咨询。同时自建公司的网站利用互联网建立自己的宣传平台。

5.2 促销策略
在产品推向市场的过程中，我们将采取一系列有效的促销方式。首先，我们必须让客户知道我们的产品，并对我们的产品感兴趣，激发他们购买产品的欲望，最后真正采取购买行动；由于我们的产品，和其他大众消费品比起来，有其特殊性。考虑到本产品的特点，我们主要采用的营销方法如下：

舆论宣传
传统的营销舆论宣传主要是在专业的杂志上刊登广告，在专门的技术研讨会或是专业的会展上进行宣传，这样的宣传手段效果慢，而且花费也不低。我们可以选择与知名的门户网站合作例如腾讯旗下的大楚网，在网站上开设一个关于纸质餐具的专栏与广大网友一起讨论我公司产品的优势，同时希望广大网友积极爆料身边的制浆制造企业不合法的情况，这样公司获得相关的情况后可以做到有的放矢。
5.3 对市场推广的前期准备
在公司正式投产之前，可以利用建设期的空挡时间对新招聘的员工进行培训，培训从技术，营销，公关，法律，政策5个主要方面进行，并进行团队合作的培训。培训计划花费1个月左右的时间，然后派出各个小团队到目标客户的所在地区进行前期的市场调研的工作，搜集市场信息。

5.4 营销
价格适中策略
　　价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
品牌提升策略
品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。
现身说法策略
现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
网络组织策略
组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。
动态营销策略
所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。

5.5服务与反馈
我们在战略里面写到了差异化竞争，而我们的差异化竞争主要体现在我们能够利用我们的资源对我们所服务的制浆餐具企业提供在营销，供应链，财务，人事等多等个方面的管理咨询服务。我们和我们的目标客户之间不是简单的买卖关系，我们是伙伴型关系，我们想取得的局面是双赢的局面。
当我们建立合作关系后，我们将为他们提供特制的餐具，我们每隔一段时间都会去搜集餐具使用的相关信息，收集餐馆饭店的反馈信息，并以此作为战略和市场策略调整的依据。

6.人力资源管理
6.1 组织结构规划
总体规划“以市场为导向，以成本为中心，以技术为生命”

公司建设初期：
在公司发展初期，公司组织规模较小，各部门分工详细，从事人员较少，公司把重点放在产品的生产和市场的开拓上，通过本公司产品的技术和成本优势逐步建立起公司的竞争优势。

公司成长壮大期：
随着公司的不断发展，市场需求扩大，公司职员增加，各部门分工更加细化，职责更加明确，公司所处环境也基本稳定，发展的重点将放在技术开发和扩大市场占有率上。

董事会
总经理
市场部
策划部
财务部
人事部
技术部

图8-1公司建设初期的组织结构图

董
事
会
总
经
理
营
销
中
心
生产研发中心
财
务
中
心
人力资源中心
市
场
部
公
关
部
客
服
部
招
聘
部
管
理
部
绩
效
考
核
会
计
部
财
务
部
制
浆
污
水
纸
浆
餐
具

污
水
处
理

图8-2 公司成长壮大期的组织结构图

6.2 部门职责
公司建设初期部门职责说明
董事会：董事会是公司的执行机构，对股东负责，行使下列职权：召集股东会会议，并向股东会报告工作，执行股东会的决议，决定公司的经营计划和投资方案，制定公司的年度财务预算方案，决算方案，制定公司的利润分配方案和你不亏损方案，制定公司增加或者减少注册资本以及发行公司债券的方案；制定公司合并，分立，解散或变更公司形式的方案；决定公司内部管理机构的设置；决定聘任或者解聘公司经理及其报酬事项，并根据经理的提名决定聘任或者财务负责人及其包抄事项，制定公司的基本管理制度，公司章程规定的其他职权。
总经理：负责公司的日常事务，起到统领全局的作用，对公司的总体规划负责，制定战略，平衡、协调主管之间的关系，任命部门经理和地区经理，建设企业文化，在每个财政年度末向董事会作报告。
市场部：该部门主要分析市场状况，进行企业市场战略策划。制定公司的营销策略、营销方案和品牌建设。
人事部：根据公司的战略目标和实际需要制定人力资源规划，针对企业实际情况招聘人员,建立公平合理的绩效考核体系和薪酬管理体系。同时定期为员工制定培训计划，组织实施培训，以及为员工做出良好的职业生涯规划。
财务部：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。
策划部：策划公司的事件营销活动。
生产技术部：一方面进行新技术和新工艺开发、技术监督保障同时协助人力资源部做好本部门员工的技术培训工作。另一方面承担化学制剂的生产。

公司成长壮大阶段的部门职能说明
营销中心：负责公司总体营销战略的指定和具体营销实施工作，管理下属几个部门。
人力资源中心：负责公司人力资源开发，指定有效的考评和激励体制，为公司招纳优秀人才，以及企业行政管理工作，企业对外公关策划。
财务中心：负责公司内部的财务会计，审计，融资，投资等活动，定期向总经理递交财务报告，分析财务状况，提出生产管理建设。
生产研发中心：负责和总体生产运作，管理生产，生产技术支持，质检以及原料采购，配送等部门。负责产品技术研发，积极推动和进行产品改进和新产品开发。

表6-1各部门人员初期配置
部门
部门职务
人员配置（单位：名）
备注
董事会
总经理
1

副总经理
1
分管人事、财务部的副总经理一名
市场部
市场总监
1

部门职员
50

人事部
人事总监
1

部门职员
5

财务部
财务总监
1

部门职员
5

技术生产部
技术总监
1

研发试验人员
30

技术生产人员
50

事件策划部
主任
1

部门职员
10

人才结构
(1)公司高层管理者组成结构(年龄、学历、专业方面等)比较合理，具有较强的使命感、责任感和变革创新以及先进的经营管理理念，他们对宏观经济走势具有很强的把握能力，并成功地驾驭着公司不断取得辉煌成就。
(2)作为公司“企业中坚”的中层干部，具有较强的敬业精神和对企业的忠诚，年富力强，精力充沛，敬业尽可责，团结协作，执行力较强。在随着企业共同成长的历程中正在逐渐吴备现代企业经营管理经验，职业化水平正在提高。
(3)公司研发对伍是基于“面向市场的产品层次研发”两建立起来的，具有很强的技术产品化能力。近年来，通过引进和培养，研发人员在数量、质量方面有了长足的进步，研发层次和水平明显提高

人才招聘
根据本公司的发展战略 秉着“量才为用，量职聘才”的用人原则，根据不同时期不同岗位对人才的需求设定招聘渠道
在建设初期，公司主要需要引进大量的技术人员和营销人员，公司的主要技术负责人将主要由湖北工业大学化学与环境研究处提供，其他大部分人员会采取社会招聘，由于本公司设立在武汉，人才来源主要集中于武汉各大人才市场。除此之外，由于公司在很多业务上需要与当地政府部门沟通，我们也会适当挖掘一些有公务员背景的人才，基层干部，比如村官等，取得他们的支持，协助我们的政府公关。
为了吸纳更多的优秀人才，人力资源部可以专门为本公司建立一个人才资源储备库，除了为在职人员建立档案外，对于社会上一些优秀人才，比如由于在政府新颁布的污水排放标准压力之下关闭的企业中肯定有大量的失业人员，他们拥有相关的经验以及社会关系可以为我所用。

内部竞聘
内部竞聘主要集中于对公司管理层人员的选拔，为员工提供提升，工作调动，职业改善的机会，主要方式有领导推荐，员工自我推荐，公司管理层做出选拔。

外部招聘
加大对技术和营销等专业人才的引进，大学及以上学历毕业生主要通过校园招聘和参加人才交流会等渠道解决，招聘时以应届毕业生为主，3-5年工作经验为辅，为大学生提供就业岗位，缓解部分大学生近年就业紧张状况。 社会人才一般主要通过网络、报纸、电视等媒体和人才交流会等渠道。招聘的数量应由个部门的经理根据本部门的人员缺乏情况而制定，再交由人力资源部门执行。同时，在招聘的过程中，个部门经理要参与招聘活动，以确保人力资源部门所招聘到的是企业所需要的人才
6.3 激励措施
6.3.1 薪酬管理
在整个人力资源管理体系中，健全的薪酬管理系统可以有效地吸引、激励、发展与留住人才
员工的薪酬包括以下几大主要部分：基本薪酬（即本薪）、奖金、津贴、福利、保险五大部分。
薪酬管理
（1）进行公开透明的薪酬支付 保密的薪酬支付制度只会使员工之间相互猜疑，引发员工的不满 将员工的薪酬与各自的业绩联系起来，绩效工资的比例随着岗位级别、岗位所承但责任的增大而增加、真正做到使公司内部各个级别员工的薪酬收入均与工作绩效挂钩。让员工清楚的了解到，薪酬高的员工是因为其做出了相应的业绩贡献，薪酬低的员工就是还有做的不足之处，只有这样形成一系列完善的薪酬机制，才能让员工感受到公平，使薪酬管理做到透明化。
（2）重视内在薪酬管理作用 内在薪酬则包括参与决策、承担较大的责任、个人成长机会以及较大的工作自由、活动的多元化丰富等。企业应当努力创建学习型组织，让员工在这个组织中接受培训学习，比如定期让员工参加相关专业的知识培训课程，也可以请专业人员到公司授课让他们感受到自己在这个组织中有不断提升的感觉，对公司有重大贡献的人可以提供到外地进修学习的机会；其次给员工提供舒适的工作环境，并给员工充分的民主权利，鼓励员工对工作提出自己的建议，合理的采用并给予奖励，并切合实际的帮助员工解决一些生活中的问题，提供给员工感情上的支持，使他们真正感觉到在这个组织中有上升的空间，有被重视的感觉，让他们愿意为企业的发展作出贡献
（3）制定公平性的薪资标准 有效地吸引、激励和保留它所需要的员工，来实现组织的目标。
（4）制定具有对外竞争差异性的薪资政策 将现有的薪酬成本进行合理分配。重要程度不同的工作岗位、知识结构工作能力不同的人员给企业带来的效益是有差异的，可以赋予不同的薪酬分配权力，从而发挥薪酬的激励效益将企业需要水平较高的高级管理人员，业务精英等对企业贡献大的员工的薪酬水平定位在市场薪酬水平之上，以此为保证留住能为公司更加努力而专心的做事情的人才。另外对于公司需要的特殊人才，可以制定配套的特殊人才使用薪酬制度，根据市场价格通过双方谈判确定