营销真谛与五大流程.ppt

1一、销售无处不在二、浅析购买心理三、初探销售流程四、销售两大原则2 每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色！每个人都是推销员！34一、销售无处不在二、浅析购买心理三、初探销售流程四、销售两大原则5客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉6推销客户需要的与提供客户想要的7购买心理心理变化注意兴趣了解欲望比较时间满足行动8一、销售无处不在二、浅析购买心理三、初探销售流程四、销售两大原则9准备与接洽包括1、准备2、约访3、接洽4、面谈1011一、销售无处不在二、浅析购买心理三、初探销售流程四、销售两大原则12推销的两大原则1、所有的推销都在客户的同意下进行2、掌握推销的主控权13结 论 成功销售的法宝：深入了解客户心理，确实执行销售流程！141516准客户开拓的重要性准客户是业务人员的宝贵资产；准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败。17准客户的条件 有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近18准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法19缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。20缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成21缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信22转介绍法 通过介绍获得准客户的一种开拓方法。23转介绍的重要性数量时 间24转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场25转介绍的误区 觉得赚了客户的钱,不敢!保费到手,赶紧撤退!怕给客户“得寸进尺”的感觉!问一问就好,没有坚持!人情单,不好意思开口!最好请介绍人帮我搞定!26陌生拜访法 通过对陌生人直接拜访获得准客户的一种开拓方法。27陌生拜访的好处 市场潜力巨大 时间自由 提升能力 成交后易介绍 快速拓宽人脉28 接近的方法 直接面谈 网络、信函等方式约访 运用工具锁定拜访 随机拜访 29陌生拜访的要领充分的准备熟练运用工具勇于开口时机的掌控预留再访借口持之以恒303132四步骤 1、准备 2、约访 3、接洽 4、面谈3334一、准备的目的二、准备的要点3536准备的目的提高面谈的成功率37一、准备的目的二、准备的要点381、备客户2、备工具3、备形象4、备计划5、备心态391、备客户1）收集客户资料爱好 习惯家庭状况 工作状况健康状况 经济状况保险观念 理财观念2）进行详情分析402、备工具宣传工具签单工具媒体工具413、备形象考虑客户层次了解习惯特性熟知相关礼仪善于借鉴模仿424、备计划时间表路线图选方式走流程435、备心态认同寿险价值理解客户感受相信自己能力静心面对成败44准备的要点客户资料整理好销售工具准备好仪表形象修饰好拜访计划制定好自我心态调整好45结 论精心的准备是专业的体现充分的准备是成功的基石4647一、谈谈约访意义二、说说约访方法三、解剖电话约访48一、约访的意义迅速掌握资讯，降低成本提升服务品质，扩展人际提高工作效率，安排行程争取面谈机会，成功接洽49一、谈谈约访意义二、说说约访方法三、解剖电话约访50二、约访的方法 信函约访 电话约访51一、谈谈约访意义二、说说约访方法三、解剖电话约访52三、解剖“电话约访”一解电话约访要领二解电话约访步骤三解电话约访话术53一解电话约访要领P-不断的练习R-放轻松E-热忱而有自信S-微笑S-只约会而不销售 54步骤一：问好并介绍自己及推荐人步骤二：询问客户是否方便步骤三：道明来意步骤四：“二择一”约定会面时间步骤五：异议处理步骤六：重申会面时间并结束对话二解电话约访步骤55 1.如何介绍自己及公司？2.如何确认你没有造成客户不便？3.如何表达你的目的？4.如何进行约访？5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？6.如何结束？三解电话约访话术56结 论约访的终极目标 就是推销一个 约会5758一、接洽原则与步骤二、接洽的两大要领三、接洽注意事项591、接洽三原则得体的行为举止真诚的沟通态度切勿忽略第三者602、接洽三步骤自我介绍营造氛围道明来意61一、接洽原则与步骤二、接洽的两大要领三、接洽注意事项62二、接洽的两大要领1、寒暄2、赞美63缓解紧张情绪建立第一印象消除戒备心理创造面谈机会1）寒暄的好处1、寒暄642）寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态653）寒暄三话题公众话题热点话题兴趣话题662、赞 美赞美是开启客户心扉的钥匙。赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。671）赞美的要领赞美要恰如其分赞美要找赞美点赞美不要太过头赞美要与众不同赞美对方的行为682）寻找赞美点 010岁 最需要的是理解1020岁 最需要的是认同2030岁 最需要的是欣赏3040岁 最需要的是赞美4050岁 最需要的是尊敬5060岁 最需要的是敬佩60岁以后 最需要的是崇拜69一、接洽原则与步骤二、接洽的两大要领三、接洽注意事项70体现专业注重细节 营造氛围约定再访71假如我是客户我喜欢这个人吗？他能否提供我需要的商品？他会优先考虑我的利益吗？72客户接纳我们的理由1、这个人和我挺投缘2、这个人很专业3、这个人很可信73结 论过程比结果更重要7475一、面谈的目的二、面谈的步骤三、面谈的要领76一、面谈的目的1、获取客户资料2、确认保险需求3、建立良好关系77二、面谈的步骤1、收集资料2、了解需求与预算3、重申需求与预算4、异议处理5、确定下次面谈时间、地点。78三、面谈的要领面谈前面谈中面谈后79结 论见面 就是销售成功的开始！8081一、说明的目的二、说明的准备三、说明的步骤四、说明的技巧五、说明的细节821、解释-保险计划特点及保障责任2、答疑-回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商3、强化强化客户对寿险的需求和购买意识4、设信-建立与客户的良好关系及对业务人员专业水准的信任度83一、说明的目的二、说明的准备三、说明的步骤四、说明的技巧五、说明的细节841、设计适合客户的保险计划2、熟悉了解保险计划中所含的基本合同和附加合同的条款3、建立正确和积极的心态85一、说明的目的二、说明的准备三、说明的步骤四、说明的技巧五、说明的细节861、建立良好的面谈气氛2、重申面谈的内容 客户需求 客户预算3、介绍保险计划4、强调保单利益，增强客户信心5、尝试促成87一、说明的目的二、说明的准备三、说明的步骤四、说明的技巧五、说明的细节881、先谈利益，再谈责任2、适时询问客户的意见3、突现商品的特色4、不时举例说明5、多利用视觉手段89一、说明的目的二、说明的准备三、说明的步骤四、说明的技巧五、说明的细节901、知-熟知公司产品；2、用运用解释计划步骤；3、估-预估并解决异议；4、心内心充满自信；5、时-预约并提前到达；6、静场所需安静。919293一、常见异议研讨二、异议产生的原因三、处理面临的障碍四、异议处理的步骤五、避免两大事项94每个环节都有95一、常见异议研讨二、异议产生的原因三、处理面临的障碍四、异议处理的步骤五、避免两大事项96客户本能的反应业务员缺乏信心与客户不能合拍97产生异议的真正理由不信任不需要不适合不着急其它原因98一、常见异议研讨二、异议产生的原因三、处理面临的障碍四、异议处理的步骤五、避免两大事项99不能判断拒绝真相不在尝试再次促成遇到拒绝无法应对遇到拒绝丧失信心100一、常见异议研讨二、异议产生的原因三、处理面临的障碍四、异议处理的步骤五、避免两大事项1011、细心聆听2、接受并表示理解 3、找出真正理由并取得客户确认4、提出解决方案5、尝试再次促成102一、常见异议研讨二、异议产生的原因三、处理面临的障碍四、异议处理的步骤五、避免两大事项103避免批评避免争论104结束赠言 微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品作后盾105106一、促成的步骤二、促成的时机三、注意事项107促成是什么？1、取得客户的购买信息2、填妥投保单3、收取保费108109一、促成的步骤二、促成的时机三、注意事项1101、突然沉默时2、询问保费时3、讨价还价时4、提出疑问时5、与别人商量时6、赞同接纳你时客户发出如下的信号111一、促成的步骤二、促成的时机三、注意事项112促成前促成时促成后113结束语心态 意念 热诚114结 束 语客户想到你时不一定买保险但想买保险时一定会想到你115