FABE推销流程原则.ppt

5/22/20241 一个城市，有两所民办大学，其中一所民办大学非常大，2000多亩，环境优美，绿化很好占到三分之一；另外一个民办大学很小，才50亩地。各项师资条件，学习课程几乎一样，比较小的这个民办大学价格相对还会比较优越一些。你作为这个比较小的学校老师，你要给一个关注孩子学习成长的家长去介绍你的学校。2024/5/22 周三2FABE具体含义F:Feature（特点）-产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance（优势）-产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；B:benefit（好处）-能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example（证明）-为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。2024/5/22 周三3购买者构成市场客户 销售者构成行业同行 深度理解F4深度理解A5深度理解B6将产品特点、优势转化为客户利益；1、聚焦客户需求原则：u象征地位的需求；u享受美好生活的需求；u提高效率的需求；u经济实用的需求；u安全的需求；u喜新厌旧的需求；u满足虚荣心的需求；u获得小恩小惠的需求；u害怕失去的需求u.2、利益具体化原则：一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体话、数字化，如：日收益、月收益、年收益、产品生命周期总收益。3、利益情景化原则：介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处。多用比较法深度理解AB2024/5/22 周三7FABE销售“价值显性”-将产品特点、优势转化为客户的利益1、产品带来的利益才是客户最关心的；2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买；3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作。（F）这是一款采用最先进的专利节能技术的空调，（A）它可以比同类产品在达到同等效果的前提下，节电58%。如果原来空调电费要花100元，现在只要花42元就可以了,（B）对您而言，相当于提前免费给这款空调，咱一年有4、5个月使用空调，每个月节省100块钱，10年相当于为您节省了5000块钱，而我们这款产品才4000块，多划算啊？这还不是白送么？（E）您看这是我们节能技术的专利证书，以及最近的销售清单，您是不是也定制一台？。深度理解AB2024/5/22 周三8深度理解深度理解EE:Example（证明）-为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.2024/5/22 周三91、四个环节遗漏；2、客户的需求没把握，产品不对路；3、定义的特点泛泛；4、介绍过多的优势；5、单单强调特点与优势，忽视利益，或不懂如何转换到利益；6、四个环节逻辑关系错误；FABE过程中要避免常犯的6个错误：2024/5/22 周三10FABE示范案例：iphone5F-F-特点特点A-A-优势优势B-B-好处好处E-E-证据证据1操作系统先进运行速度快无等待、无延迟上网、游戏速度快2 2功能强大应用软件多办公、娱乐更丰富超过10万种应用软件3 3时尚高端、洋气、上档次潮流感强潮人必备2024/5/22 周三11步步骤骤解解说说方方式式深度理解FABEFABE的步骤及解说方式：2024/5/22 周三12模模压看看电影影妻子：u这是最火爆的电影u它可以吸引这么多人去看，肯定有道理u对你而言不去看就老土了u你看票都很紧张丈夫（异议）：枪战的也火爆妻子：u我听说这是一款讲家庭生活最感人的一部电影u我听说它可以让很多人看了都哭了，u对您而言，看后老婆知道如何好好爱老公，老公知道如何好好爱老婆，现在买二还送一，价格便宜；u你看影评好的不得了，你就依了我吧！丈夫（异议）：这种电影，在电影院看不值得妻子：对看电影就是看氛围u我看影评，这是一部夫妻必须在影院现场看的家庭伦理剧u它可以让夫妻感情一起得到升华；u对你而言，在家看你哪时安静看完一部？u你看，我还听说那个女主角有露点镜头，在家看电视屏幕那有电影院的大？你看不看？你再不同意老娘要反脸喽2024/5/22 周三13深度理解FABEFABE语法：u这是。（F:特征）u它可以。（A:优点）u对您而言。（B:好处）u您看。（E:证据）卖婴儿奶粉：这是专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命B2。它可以使你的孩子吸收更充分的营养，对您而言孩子的营养健康是天大的事，而且现在购买五包还送一包，活动今天就结束了，您看这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。，你是要五包还是要十包？2024/5/22 周三14总结 FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证明。通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。2024/5/22 周三15写作四：写作四：要求字数500字2024/5/22 周三17谢 谢