销售必备的五种心态.ppt

主讲：代红东主讲：代红东 老师老师销售五心活泼型：说力量型：做完美型：想和平型：看放下放下放松放松放开放开偏见，固有观念身体思路你准备好了吗？你准备好了吗？为什么学习？学什么？如何学？向外求VS由内生 （种子理论）你到底缺少什么？你到底缺少什么？动力之源换脑换脑!世界上最稳定的工作是？世界上最稳定的工作是？工作中1、为什么头脑灵活的您，业绩总是不稳定？2、为什么对产品介绍的头头是道的您，却总是无法达成交易？3、为什么真诚付出的您，却无法得到预期的回报？4、为什么跟了很久的客户，却被对手抢走？5、为什么意向很准的客户，却无法顺利完款？6、为什么我们很难让下属接受我们的观点？7、为什么老板不接受我们的建议？生活中1、为什么家人之间争吵不断？2、为什么朋友之间意见分歧，不能统一？3、为什么夫妻之间争吵不断？4、为什么很多父母无法让孩子听自己的话？请回答：请回答：最难成交的客户是谁？最难成交的客户是谁？“脑震荡脑震荡”第一波第一波销售到底在销售什么？销售到底在销售什么？销售核心的能力是什么？销售核心的能力是什么？“脑震荡脑震荡”第二波第二波第一颗心相信自我之心思考如何将一个苹果卖过百万 赢 利 黄 金 七 问 哪些个人或群体可能是我的客户哪些个人或群体可能是我的客户?这些个人或群体通常在哪里这些个人或群体通常在哪里?我该如何找到这些客户？我该如何找到这些客户？找到后我该如何接近他们？找到后我该如何接近他们？我该如何引发他们对我的信任？我该如何引发他们对我的信任？我该如何把他们变成为我的客户？我该如何把他们变成为我的客户？我该如何好好的服务他们？我该如何好好的服务他们？举例很多业务员死于客户情绪如何化解？如何化解？转换恐惧！别来烦我被拒绝！客户心情不好需要时给你打电话被拒绝！顾客现在正忙我不需要被拒绝！顾客不了解思维思维行为行为习惯习惯性格性格命运命运宇宙定律宇宙定律 生命链条生命链条死亡爬行请用四条不间断的直线将这请用四条不间断的直线将这九个等距离的点连接起来。九个等距离的点连接起来。？第二颗心相信顾客相信我之心一、价值观同步找出顾客的购买价值观！一、价值观同步找出顾客的购买价值观！如何找？如何问？1、你想看看XX产品吧？2、也曾经看过一些吧？3、那挺花费时间和精力吧？4、那我们这里也不一定适合你！5、我做这个行业已经N年了，让我了解一下您的需求或条件，这里不适合，我直接介绍适合您的地方6、我介绍你到其他地方，对我没有任何好处7、提前把我们产品的卖点列好（忌：写上编号）8、让顾客自己选最在乎的是什么成交三部曲：成交三部曲：找出找出客户价值观客户价值观改变改变客户价值观客户价值观种植种植新的价值观新的价值观“脑震荡脑震荡”第三波第三波客户的人格模式和购买模式A、成本型和品质型B、配合型和叛逆型C、自我判定型和外界判定型D、一般型和特殊型如何与客户有效沟通问：1、简单的问题2、问二选一的问题3、问封闭式的问题第三颗心相信产品之心员工所有的问题在于？第四颗心相信顾客现在就需要之心顾客障碍顾客障碍太贵了质量服务顾客障碍太贵了代表 同类货有没有别的地方更便宜的？质量代表 顾客想要承诺服务代表 顾客想知道能提供什么服务顾客障碍太贵了你有见过比这便宜的吗？你要买到比这便宜的，便宜多少，返还多少！质量要什么保证你才放心？不管什么保证答应他！服务你要什么特殊服务？给他量身定做服务！第五颗心相信顾客使用完产品会感激你之心了解顾客接触收获吸收养分一切皆有可能！