访前准备与开场白.ppt

v 访前准备访前准备1访前准备访前准备 顺利开场顺利开场探询聆听探询聆听利益呈现利益呈现处理异议处理异议缔结缔结总结跟进总结跟进2练习：拜访前的准备工作包括哪些？练习：拜访前的准备工作包括哪些？3访前准备访前准备v回顾以往的拜访记录以及记录的信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。v设定符合原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。v根据拜访目标，做好本次的访前准备。4拜访前的准备步骤拜访前的准备步骤v确立拜访目标v客户资料整理v挑选拜访时机v准备拜访资料v拜访角色预演54 41 1了解阶段了解阶段3 3使用阶段使用阶段4 4忠诚阶段忠诚阶段5 5倡导阶段倡导阶段2 2试用阶段试用阶段不了解阶段不了解阶段0 0客户对于产品接纳的过程客户对于产品接纳的过程6确立拜访目标确立拜访目标v与目标客户缔结产品的更新观念 v强化过去以往的利益以增加客户对你推广产品的认知度 v通过拜访改变客户与你不利的前期观念v帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系 v尽可能取得客户的具体承诺 v继续以往没有达成缔结的拜访v7确立拜访目标确立拜访目标vS Specific 具体的vM Measurable 可衡量的vA Ambitious 有挑战的vR Realistic 可实现的vT Timed 有时间性的8客户资料整理客户资料整理v我们需要收集客户的哪些背景资料呢？9客户资料客户资料1、搜集一些有指导意义的客户资料（建立档案）2、了解将拜访的公司及客户新近的信息。3、客观地分析资料和信息。4、资料和信息包括：.姓名 .权力范围 .职位 .基本需求 .地址 .最佳会面时间 .电话 .是否需要预约 .学历 .现操作产品类别 .性格 偶然性10客户资料客户资料v客户的品种结构及变化v 客户的现况选择竞争品种以及我们品种的理由对竞争品种以及我们品种的看法v上次拜访客户曾做的承诺v 客户的个人信息11如何选择合适的拜访时机？如何选择合适的拜访时机？12如何准备拜访资料如何准备拜访资料v合适的拜访故事掌握了客户资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目标，应采用什么主信息：推销信息的表述方法要适合你所拜访的人运用拜访会谈技巧设计别开生面、有吸引力的开场白 13小结小结v回顾以前拜访记录以及客户信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。v设定符合原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。v进行详尽的客户资料整理，尽量做到有针对性？v挑选客户合适的时间拜访v访前准备内容开场白。传递的关键信息，以及产品的特征利益参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备相关的推广资料如何获得承诺14专业开场白专业开场白15开场白的重要性开场白的重要性v一个好的开场白会令你的客户在一开始就产生对你的良好印象v一个好的开场白会令你自己一开始就建立起对自己的信心16开场白的目的开场白的目的v完成彼此的初次认识v创造一个和谐的氛围v表明来意v为后续拜访做铺垫17专业开场白专业开场白v陌生初次拜访v非第一次拜访18开场白的内容开场白的内容v礼貌准确地问候对方v清楚，准确，简单的介绍公司（全称）和自己（职位，名字）v简短介绍公司的定位及能为对方提供的服务v确认（询问对方是否接受此次拜访）19如何问候对方如何问候对方v主动不要等到对方问“你是谁，你有事吗”v热情适宜的微笑是最好的润滑剂v自然不卑不亢，落落大方v专注切忌左顾右盼v赞美拒绝PMP20真诚的赞美真诚的赞美v每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与恰当的时机。21真诚的赞美真诚的赞美v“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。下面是二个赞美客户的开场白实例。“李经理，我听华润医药的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，李总，又顺利的在咱们区域引进并成功推广了新欧瑞，您总是给咱们区域的患者带来福音。”22如何介绍自己如何介绍自己v公司使用全称，并介绍清楚v姓名清楚，力求留下深刻的印象v所负责的地区，职位，品种介绍清楚。23练习介绍自己的名字练习介绍自己的名字v创意，创新24练习陌生初次拜访开场白练习陌生初次拜访开场白v敲门v称呼v介绍v暖场v议程v确认25非第一次拜访非第一次拜访v总结上次拜访：回顾上次拜访时间v上次拜访的事宜及达成的共识v简单强化上次的共识给客户带来的利益v提出此次拜访议程v陈述议程对客户带来的利益v确认（询问是否接受此次拜访）26暖场暖场v目的：创造和谐的谈话环境v方式：赞美27v顺利进入探寻聆听2829