度营销计划.ppt

11.概述1.1 公司简介1.2 概况1.3 主要影响1.4 商业理念2 组织结构2.1 管理及人员2.2 团队主要组成2.3 年度人员分析与费用2.4 管理机构3 课程组合3.1 选择课程组合3.2 销售预测4 市场分析4.1 市场分析4.2 目标市场4.3 市场研究计划5 竞争5.1 当前组合的竞争地位5.2 我们主要的竞争对手5.3 采取的对策6 广告与促销6.1 目标与策略6.2 媒体组合6.3 广告效果评测7 优势劣势分析7.1 优势7.2 劣势目目 录录 8 销售计划8.1 08年的销售计划8.2 销售目标9 营销预算9.1 营销费用21 概述概述1.1 公司简介公司简介.业务描述业务描述我们的公司是一个引自韩国早教品牌的早教机构。我们通过前几次我们的公司是一个引自韩国早教品牌的早教机构。我们通过前几次经验和市场重新分析，明确定位在高端对象群体，减少中高或以下，经验和市场重新分析，明确定位在高端对象群体，减少中高或以下，例如住在高档社区但通过各方参照并不具备高端消费能力的群体将例如住在高档社区但通过各方参照并不具备高端消费能力的群体将不再纳入宣传对象范围内。不再纳入宣传对象范围内。越来越多的人对我们的课程有兴趣，同时也非常的认可我们，这就越来越多的人对我们的课程有兴趣，同时也非常的认可我们，这就决定了东莞幼儿早教的需求也开始增长。面对今后增长预期的需求，决定了东莞幼儿早教的需求也开始增长。面对今后增长预期的需求，公司将加大宣传力度和营销力度，并逐渐扩大宣传范围，多寻求各公司将加大宣传力度和营销力度，并逐渐扩大宣传范围，多寻求各方面合作。方面合作。3.公司构成公司构成公司成立于公司成立于2007年。公司目前有年。公司目前有8名工作人员。名工作人员。4.部门部门行政部：总监行政部：总监Brian&Charlene 中心主任中心主任Ken 行政助理行政助理Amy市场部：品牌拓展经理市场部：品牌拓展经理教务部：教师教务部：教师Bobo&Yaya 助理教师助理教师Apple财务部：财务财务部：财务May5.日常管理者日常管理者负责公司日常管理工作的是负责公司日常管理工作的是Ken，每天，每天/每周每周/每月向总经理报告。每月向总经理报告。6.商业目标和任务商业目标和任务在东莞早教行业中取得永久的地位是我们的主要目标。在未来一在东莞早教行业中取得永久的地位是我们的主要目标。在未来一年内我们希望在东莞建立我们的知名度，我们将为目标市场提供年内我们希望在东莞建立我们的知名度，我们将为目标市场提供高质量高质量/高水平高水平/合理价格合理价格/优质的服务作为我们的首要任务。优质的服务作为我们的首要任务。7.商业理念商业理念依靠我们的专业信念，公司能够取得比较高的满意度。依靠我们的专业信念，公司能够取得比较高的满意度。公司将利用优越的条件，为客户提供最优质的服务。公司将利用优越的条件，为客户提供最优质的服务。.8.地理位置地理位置我们公司位于东莞市东城区盈锋广场商务中心，之所以选择这里我们公司位于东莞市东城区盈锋广场商务中心，之所以选择这里是因为地段好、人气旺，这个地方还可以为我们提供能满足客户是因为地段好、人气旺，这个地方还可以为我们提供能满足客户需要的其他条件。需要的其他条件。9.地域市场地域市场公司在下列市场（东城、南城、莞城、万江、厚街、寮步、石碣）公司在下列市场（东城、南城、莞城、万江、厚街、寮步、石碣）的主要目标是在一年内达到市场占有率的主要目标是在一年内达到市场占有率50%以上。以上。10.前景前景公司会因为我们团队的经验增长、我们周密计划、目标市场的公司会因为我们团队的经验增长、我们周密计划、目标市场的潜力、我们的策略、我们的信念等等，使我们的公司的未来充潜力、我们的策略、我们的信念等等，使我们的公司的未来充满希望满希望111.2 概况概况 计划概况20072008员工数812市场人员03行政人员33教务人员35财务人员11市场增长0.1%200%市场占有率0.1%50%现有客户数73开发客户数724012.员工数据员工数据 13.市场数据市场数据14.客户数据客户数据15.利润数据利润数据16.销售区域覆盖率销售区域覆盖率171.3 主要影响主要影响.内部发展内部发展 我们要在我们要在08年形成一个专业的团队，结合大家年形成一个专业的团队，结合大家的优势，实现完善的体系，充分展现于市场之中。的优势，实现完善的体系，充分展现于市场之中。以完成各自职业目标为原则，与公司共同前进。以完成各自职业目标为原则，与公司共同前进。18.外部因素外部因素 在东莞幼儿市场，我们的竞争对手时刻都在关注着在东莞幼儿市场，我们的竞争对手时刻都在关注着我们的每一次行动，而且从不松懈。我们的每一次行动，而且从不松懈。目前的状态，我们比较被动。因此我们要以最快的目前的状态，我们比较被动。因此我们要以最快的速度转被动为主动，将竞争对手甩在我们后面。速度转被动为主动，将竞争对手甩在我们后面。在宣传上也有一定的障碍，我们要一一排除。在宣传上也有一定的障碍，我们要一一排除。19.政策选择政策选择 政府越来越重视东莞幼儿教育，在未来几年会出台更多政府越来越重视东莞幼儿教育，在未来几年会出台更多更完善的政策。更完善的政策。我们要做的就是紧随政策。我们要做的就是紧随政策。201.4 商业理念商业理念1、股东、股东 应对市场不同时段的需求，给与符合公司战略应对市场不同时段的需求，给与符合公司战略发展的资金支持。发展的资金支持。21.客户客户通过自身课程特点优势及促销方式实现客户的高度满意，通过通过自身课程特点优势及促销方式实现客户的高度满意，通过不变的服务品质控制来达到用户的高忠诚度。不变的服务品质控制来达到用户的高忠诚度。22.员工员工使用现制定的薪酬奖励体系，根据实际情况会考虑给与额外奖励使用现制定的薪酬奖励体系，根据实际情况会考虑给与额外奖励23.销售销售要做到要做到只要来的客户不留下点只要来的客户不留下点“什么什么”就不放走就不放走24.地位地位力争战胜三大竞争对手，成为东莞早教业领头军。力争战胜三大竞争对手，成为东莞早教业领头军。25.价格政策价格政策根据课程三个阶段实施三个价格段：根据课程三个阶段实施三个价格段：6个月、个月、12个月、个月、18个月个月（取消之前（取消之前3个月课程价格）个月课程价格）中后期适时进行价格调整中后期适时进行价格调整26.战略联盟战略联盟社区联盟社区联盟幼儿园联盟幼儿园联盟媒体联盟媒体联盟27.竞争优势竞争优势我们的优势就是我们课程的特色、我们的专业水准以及我们的优势就是我们课程的特色、我们的专业水准以及我们的精神。我们的精神。28.广告与促销广告与促销 为了进一步扩大市场，公司考虑采用大众媒体如电视、杂志、为了进一步扩大市场，公司考虑采用大众媒体如电视、杂志、网络、和报纸来做广告宣传，伴以免费样品派送和礼券的派网络、和报纸来做广告宣传，伴以免费样品派送和礼券的派送。要使活动成功，需要的费用是促销期间销售收入纯利润送。要使活动成功，需要的费用是促销期间销售收入纯利润的百分之十五。公司计划在一年花费营业额的百分之十。目的百分之十五。公司计划在一年花费营业额的百分之十。目的在于，充分运用有效资源，将市场迅速扩大，费用根据各的在于，充分运用有效资源，将市场迅速扩大，费用根据各个季度营业额的百分比进行制定。个季度营业额的百分比进行制定。292 组织结构组织结构2.1 管理及人员管理及人员 302.2 年度人员分析与费用年度人员分析与费用行政助理：行政助理：1700元元/月月12个月个月=万元万元老师：老师：2100元元/月月12个月个月=万元万元市场经理：市场经理：1800元元/月月12个月个月=万元万元市场专员：市场专员：1500元元/月月12个月个月=万元万元财务：财务：2100元元/月月12个月个月=万元万元（年固定工资支出约（年固定工资支出约20万元）万元）312.3 管理机构管理机构.行政部门行政部门行政部门由中心主任领导。计算出每年的收益和赔付率行政部门由中心主任领导。计算出每年的收益和赔付率.偶然事件偶然事件防止主管防止主管/经营者的个人行为所引发的任何事件对业务的影响以经营者的个人行为所引发的任何事件对业务的影响以确保公司经营的连续性。确保公司经营的连续性。.信息信息 在过去这个工作是非常杂乱和费时的在过去这个工作是非常杂乱和费时的对每天对每天/周周/月的数据进行月的数据进行处理及重构，是非常有意义的事。当需要时信息变得非常重要。处理及重构，是非常有意义的事。当需要时信息变得非常重要。.服务与客户支持服务与客户支持 认真处理好客户的意见。将服务稳定在一个客户满意的水平认真处理好客户的意见。将服务稳定在一个客户满意的水平32课程组合课程组合3.1 选择课程组合选择课程组合课程组合是分为三个阶段。选择这种组合是基于以下因素：课程组合是分为三个阶段。选择这种组合是基于以下因素：竞争形势需要竞争形势需要每阶段课程的费用每阶段课程的费用课程有足够优势课程有足够优势 总课时总课时18个月，每个月，每6个月为一个阶段个月为一个阶段333.2 销售预测销售预测中后期阶段中后期阶段中期阶段中期阶段前期阶段前期阶段逐步辐射扩大，后期将成稳步扩展逐步辐射扩大，后期将成稳步扩展344 市场分析市场分析4.1 市场分析市场分析通常用下面的方法考察和分析市场通常用下面的方法考察和分析市场:现有用户与潜在用户的调查现有用户与潜在用户的调查从分支机构和从分支机构和/或合作伙伴获取信息或合作伙伴获取信息收集收集.报告报告收集竞争者的产品目录、价格表和宣传册收集竞争者的产品目录、价格表和宣传册 市场上的直接竞争对手有市场上的直接竞争对手有3家。竞争对手金宝贝（和东方爱婴）家。竞争对手金宝贝（和东方爱婴）是市场的主导者。他们占有市场份额的是市场的主导者。他们占有市场份额的40%。其中约。其中约50%的的空白市场空白市场这是我们努力的目标，在未来一年内使公司的市场这是我们努力的目标，在未来一年内使公司的市场占有率达到占有率达到50%354.2 目标市场目标市场 客户分析客户分析我们的客户是我们的客户是2-7岁家庭。岁家庭。父母父母,平均年龄是平均年龄是27岁岁,他们的平均收入水平是他们的平均收入水平是8000,364.3 市场研究计划市场研究计划公司的市场研究将根据计划持续进行，可以准确获知市场公司的市场研究将根据计划持续进行，可以准确获知市场的趋势和可能的变化。的趋势和可能的变化。375竞争竞争5.1 当前品牌的竞争地位当前品牌的竞争地位与其他竞争对手比较的优点：与其他竞争对手比较的优点：1课程独特课程独特2价格策略优势价格策略优势3品牌优势品牌优势不必改变目前的策略就可保持这些优势不必改变目前的策略就可保持这些优势与其他竞争公司比较的缺点与其他竞争公司比较的缺点：1宣传力度不足宣传力度不足2社会影响小社会影响小3覆盖率较低覆盖率较低385.2 我们主要的竞争对手我们主要的竞争对手 我们的主要竞争对手是：金宝贝、东方爱婴、天才宝贝、我们的主要竞争对手是：金宝贝、东方爱婴、天才宝贝、南方贝贝南方贝贝395.3 采取的对策采取的对策扬长补短，与时俱进扬长补短，与时俱进406 广告与促销广告与促销6.1 目标与策略目标与策略辅佐品牌，将其在东莞市场推广开，扩大知名度。辅佐品牌，将其在东莞市场推广开，扩大知名度。低成本运作，大效果。低成本运作，大效果。哪里有小孩，我们就出现在哪里。哪里有小孩，我们就出现在哪里。416.2 媒体组合媒体组合结合东莞市场特性，作以下媒体选择：结合东莞市场特性，作以下媒体选择：网络：东莞阳光网、东莞时尚网网络：东莞阳光网、东莞时尚网报纸：东莞日报、信息时报、新快报、南方都市报报纸：东莞日报、信息时报、新快报、南方都市报杂志：东莞时尚杂志杂志：东莞时尚杂志426.3 广告效果评测广告效果评测 将根据每一季度后的广告效果进行评测工作将根据每一季度后的广告效果进行评测工作由市场部负责由市场部负责437 优势劣势分析优势劣势分析7.1 优势优势 1、恰当明晰的商业计划、恰当明晰的商业计划2、在优势地区的影响的增加、在优势地区的影响的增加3、员工的工作热情、员工的工作热情优势（开始：）优势（开始：）一个具有清晰目标和策略的市场计划一个具有清晰目标和策略的市场计划一个合适的组织结构一个合适的组织结构理想的销售效率理想的销售效率对服务组合及消费力进行了详细分析对服务组合及消费力进行了详细分析良好的政策及税收管理体制良好的政策及税收管理体制447.2 劣势劣势1、广告及促销力度不足、广告及促销力度不足2、行销功能的缺乏、行销功能的缺乏3、高销售成本低利润，销售额下降高销售成本低利润，销售额下降4、缺乏人员培训，特别是在营销技巧。、缺乏人员培训，特别是在营销技巧。458 销售计划销售计划8.1 四季度销售计划四季度销售计划第一季度：第一季度：468.2 销售目标销售目标四季度销售目标成阶梯式增长四季度销售目标成阶梯式增长第一季度：第一季度：15万万第二季度：第二季度：30万万第三季度：第三季度：45万万第四季度：第四季度：60万万479 营销预算营销预算9.1 营销费用营销费用整年营销费用控制在营销总额的整年营销费用控制在营销总额的5%-10%之间之间特殊情况下的费用除外特殊情况下的费用除外48