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千氏（北京）房地产经纪有限公司 运营部-程军炎 网络端口发帖使用技巧1课前提问：1.如何选择有效的网站进行注册？2.决定点击量的四大要素？3.神奇公式是指？4.刷新房源都有哪些技巧5.电话接待应该注意哪些？四个呈现是？2客户锥形图新增客户资源50约看客户20意向客户5业主反馈7成交13客户的构成店面接待贴条贴条社区开发社区开发切户切户老客户转介绍四类资源四类资源转换转换网络客户客户4Page 5项目提出与作用l项目提出：1.08年市场不乐观，同时社区周围配套差，区域没有什么优势，导致客户量少。网络端口是来客权重比利最大、最直接、最高效的渠道！2.一线端口属于门户网站、综合网站，二线端口是专一性质的，有一些自己特色的东西。公司对一线端口维护很多，而且都在做，而二线端口关注率相对要低l作用：主要针对端口发帖的标题、照片、房源进行优化，通过网络介绍区域，以此提高对客户的吸引度5Page 6选择网络端口l网络端口的选择：依据客户找房的习惯 在百度或谷歌内搜索键入物业地址 关注网站自身的推广 选择适合自己的网络端口 推荐每个经纪人自己经营两个二线端口 要有一个自己的分类端口67房源选择1.组，店，区域聚焦房源2.新上房源3.装修精致的房子4.有特殊卖点的房子，如（带花园露台等）5.价格有优势的房源（首付或单价低的）6.责任盘房源7.大户型的房源8.可以有两套虚假房源8决定点击量四要素点击量要素三l经纪人级别、刷新要素一l房源图片展示要素四l房源量（库存、刷新）要素二l 标 题9制定标准房源图片展示：1:图片选取原则:精装修的室内图社区绿化图选取感官效果最好的一张，宁缺毋滥通州梨园标题房源2:禁忌:有其他公司LOGO装修差,光线差的图片不设置展示图片10优质房源图片室内图片：站在屋内的一个角落，可以完整的拍摄到整个空间，禁忌：只拍家具落座图片：取景器容纳整栋楼，至少能拍到楼的两面，禁忌：削头削尾注意不要逆光11图片l6:上传图片的尺寸控制在200K左右.一室内图片二小区图片1:重点:绿化,水系,楼座,小区大门.2:小区图片数量的选择.(保证质量前提下多选)l1:尽量含盖主要房间l2光线好,装修好.l3:图片尽量多(保证质量 前提下)l4:图片大小的修改l5:无其他网站水印l6:上传图片的尺寸控制在200K左右.12Page 13制定标准l关键动作：一、标题的神奇公式l标题长度、语句，标题的重点（学校、地铁、配套、装修、总价、单价）1.动作解释：1.一定要写二级地名,商圈的卖点。2.要写上优势价位，大房子写单价，小房子写首付。3.充分利用字数限制写清房子卖点：装修,花园,露台,精装,送家具家电,朝南等等。4.尽量多用标点符号,将卖点分割,保证标题的条理性!5.用一些刺激性说明，如：只卖一周,紧此一套,绝版 户型 衡量标准：二级地名+优势价位(单价/总价/首付)+其他卖点 如：通州新城商务园，地铁6号线旁首付20万送25米露台，绝版户型 13Page 14制定标准l关键动作：二、房源的描述1.动作解释：房子的介绍，房源分解其实就是亮点扩大增加！运用FAB(满足客户个性需求)对房子基本信息进行描述，给客户分析房屋的户型、私密性、采光度、使用率等，要说出每个设计的作用，抓住特点吸引客户。如：房子的卫生间是带窗户的,就能保证潮气和异味在最短的时间扩散到室外,有利于您家人的健康,这样的房子目前是稀缺的,本小区目前只有这个一套明卫的2居,机不可失!l房子的客厅有25平,客厅虽然不大,但很方正,您可以发挥您的想象进行设计,充分表现您的生活品位,而且能保证家具家电合理摆放!客厅带一个5平米的落地阳台,您可以与客厅打通,让您的客厅更加豁亮,也可以在阳台处摆上一套茶桌茶椅,享受8小时之外的惬意生活!衡量标准：使用率、户型分析、私秘性、采光等等14Page 15制定标准l关键动作：二、房源的描述（要实际-真实）2.动作解释：装修的介绍 描述装修时所花费用，是由最有名的装修公司精心设计与施工，材料都是名牌，如：卫生间的地砖是150/平的马克波罗品牌,龙头是2500/个的科勒龙头。衡量标准：装修费用,装修公司,装修材料,具体装修概况等等 15Page 16制定标准l关键动作：二、房源的描述3.动作解释：其他卖点描述 描述房子的其他卖点，比如楼间距大（楼高：楼间距1：1.2比值计算。）,飘窗,落地阳台,带花园,带露台等等，同时要给客户描绘出入住后的效果图，激发客户看房欲望。衡量标准：楼间距大,飘窗,落地阳台,带花园,带露台等等 16制定标准-格局的介绍（案例）l4、所有厅房厨卫通风采光都很好，格局方正，易于摆放家具，很适合家居 面积利用率高，没有过道、拐角等，没有任何浪费的面积 厨卫都在同一边，防水、管道等设计、施工都方便，且节约费用 l户型：2室2厅2卫，朝向：朝南，格局方正，使用率超赞1、客厅挑高、宽敞舒适、阳光非常充足2、卧室搭配的很新颖，使用率非常之高3、厨房朝南带阳台，让您和家人有足够的空间展现私家厨艺4、连接客厅和厨房之间是您和家人享受美味的餐厅，足足可摆下多人桌，让您热情的招待亲朋好友17Page 18制定标准l关键动作：二、房源的描述5.动作解释：投资分析 对于长期投资要利用数据说明租金及投资回报率，对于短期投资要说明成交对比/升值潜力 衡量标准：长期投资 短期投资 18Page 19制定标准l关键动作：二、房源的描述6.动作解释：其他要点 (1)房源描述一定注重细节,结合房子实际情况及客户心理来描述.(2)卖点字体大小、颜色要区分开.(3)房源描述分段进行,条理.(4)加入其他房源信息.(5)加入网店链接.精品房源介绍 精品房源介绍1 了解房源很轻松19如何增加积分上传个人职业照身份验证执业资格证书社区资料纠错上传社区图片和户型图论坛上传成交经验分享.20后台使用其他l一:站内信:经常查看,有客户留言.l二:标签，置业专家等附加的增值产品l三:个人资料:个人照片职业照21Page 22制定标准l关键动作：四、其他技巧描述1.动作解释：1.推广网店:论坛,BBS.2.阶梯式发帖(同一商圈的价值洼地).3.通过数据改进质量.(二线网站:点击量和来电量)4.聚焦房源(35套):高质量帖子.5.利用百度寻找最新最有效的网站 6.利用网站的短信群发 7.及时更新网店房源价格(房源的输理)8.根据经纪人使用习惯进行网站的分配 9.学习优秀经纪人的网络开发经验(二线网站论坛)10.一线网站的业主论坛(跟帖,回帖的方式、家里有电脑的优势)22Page 23标准化l标准化综上所述，按要求完成标准的标题、房评、图片设置1.房源总数多,且优质房源多2.刷新率高(手动刷)3.推荐房源4.房源价格及构成合理通过网络端口的发帖优化，可以看到客户量80%来自网络23电话接待的技巧1.礼貌服务：语气温和，对方挂断在挂（第一印象）2.对房源的介绍：A.真实房源：肯定存在，（欲擒故纵）但是要求再次确认后和客户联系，逼定铺垫 索要联系方式，介绍房子情况，四个呈现例如：您看的房子是有的，但是要和业主确定一下这几天是否方便看，现在的市场您一定也了解，我确定后第一时间联系您，过会给您回过去B.非真实房源的情况下：暂时不能看房，业主出差 业主价格有变化了因为最近看房的客户特别多 房子已经出售 捕捉客户需求，四个呈现，推荐一套房源，索要联系方式C、反客为主，不要一直回答客户的问题，学会反问，给客户四个四个呈现24房源刷新技巧（一）l注意事项：l刷新工作就像月亮、初一十五不一样，周一至周日刷新时间都不一样，但是要以客户的上网时间为导向l尽量不要使用自动刷新，我们想想有多少人使用自动刷新，自动刷新有没有漏刷，经纪人是不可能自动的，自动刷新几万条，我们能不能被客户看见呢？l同一时间点每次不得超过5条l不能总是刷个别房源，一般每天都要将库存房源刷一遍，剩余刷新量用于刷主推房源25房源刷新技巧（二）l通常经纪人都会在整点刷新，那么在整点过后1-2分钟刷新我们的房源，如：21:15，我们就在21:17分刷新；20:30，我们就在20:32分刷新，这样我们被看见大和展示时间要长点l周一的刷新，一般的上班族、公务员周一上午会开会，那怕不开会工作量也会大些，所以上午不要刷新，推荐下午刷新量30%，晚上刷新量70%l周二至周四基本差不多，统计报表显示：上午10:00至11:30，中午1:00至2:00下午4:00至5:00稍微要多些，推荐白天使用刷新量50%26房源刷新技巧（三）l周五一般领导下午都不在，工作量也不大，一般的上班族、公务员都会上上网，我们可以在下午用刷新量40%，上午用刷新量10%，一般刚性需求客户晚上还会找好些房源对比，因为周六日会实地看房，晚上最好用刷新量50%l周六上午大多数客户都出来了，周六上午睡懒觉，所以上午不要刷新或少量刷新，客户看完房都会在下午和晚上，如果房子不满意会在下午和晚上上网找房，周六一般在下午和晚上，比例：4:627房源刷新技巧（四）l周日刷新一般在白天，因为马上就周一了，晚上找到房一般也看不了，白天和晚上的比例8:228滞后效应29