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东方丝路营销手册东 方 丝 路 营 销 手 册 著名内衣大师萨维耶曾说过二十一世纪，塑身内衣出现，将带给女人一观念革命。这场革命已经来到。就像一般内衣替换鲸鱼骨，西服替换长袍，塑身内衣替换一般内衣日子立即要到来了。 以后塑身内衣将向着舒适化、多样化、轻巧化、功效化、自然化发展，其塑身功效将更突出而价位也会走低，让每一个女性像买一般内衣一样轻松购置。 塑身内衣将伴随女人每个季节，从冬到夏，从少女到年老。目 录第一章 美体内衣基础知识 1第一节 内衣基础知识 1第二节 美体内衣六大科学作用 2第三节 目标群体分析 3第四节 市场前景描述 3第二章 品牌及产品介绍 5第一节 “东方丝路”品牌介绍 5第二节 “东方丝路城市丽人”产品详述 5第三节 同类产品对比 8第三章 营销策略 9第一节 总部营销策略 9第二节 渠道开拓及终端销售策略 17第四章 用户服务 21第一节 量体方法 21第二节 售后服务 22第五章 专业销售造访技巧 23第六章 专业知识问答（FAQ） 27第七章 加盟OSR理由 35第一节 加盟东方丝路城市丽人优势 35第二节 东方丝路城市丽人承诺 35第三节 风险和收益 36第八章 怎样加盟 37第一节 加盟条件 37第二节 基础规则 37第三节 经销商权利和义务 37第四节 经销商资格申办程序 38加盟申请表 39第一章 美体内衣基础知识第一节 内衣基础知识自从一百多年前，法国嘉杜娜女士改良了女性穿着第一件胸罩开始，内衣以后成为女性亲密最爱。而何谓内衣呢？其实内衣是指穿在里面衣服之总称，而内衣种类有三种：1、 内层衣（Under Wear如汗衫之类），通常是指最近身体内衣，含有防寒，保温又能够吸汗，预防污染作用，所使用材料富於保温，吸水性佳且较柔软布料。2、 基础衣（Foundation如胸罩、束裤、束腰之类），是指可调整身材内衣，美化胸部胸罩，如皮肤般将躯线表现出迷人身材，能够调整女性身材，达成标准、理想曲线。3、 中间衣（Lingeie如衬衣裙之类），介於外衣和基础衣之间，在穿着外衣时使身材更能表现出女性优雅气质，含有吸汗、柔滑、隔离了外衣和皮肤真接摩擦。一、以功效区分内衣种类1、 情趣型内衣：情趣型内衣又称为性感型内衣，其款式大多为部分极透明、镂空花纹款式，在数年前，购置者多属固定职业女性。而这类内衣通常人极少穿着，消费层很有限。另外此项产品不含有任何支撑、实用效果，价格又昂贵，流行性较大，很轻易被市场淘汰，以致市场接收程度有限。2、 功效型内衣：东方女性原来就有小腰大臀身材缺点，加上妇女生产过后，胸部愈加轻易下垂，这也是多年来，机能型内衣和调整型内衣大受欢迎原因高腰长束裤强调可均衡控制人体腹部、臀部、大腿间脂肪扩散，提升臀部曲线。即使二者全部含有修饰身材作用而逐步被消费者看好，发展空间也很大，不过基于功效性差异，二者存在着规模差异。业者指出：机能型内衣是为某一部分身材缺失做补强或修饰之用，因其重视产品外观，故在机能功用上较为逊色。通常该产品多为半身，并用以调整以后固定或是加强局部效力之用。3、 调整型内衣：调整型内衣又称为重机能内衣，调整型内衣设计来自赘肉移位原理，依正确步骤穿上後，可支撑松弛下垂肌肉，快速修整身材曲线，发明优美而平衡体态。二、调整型内衣1、调整型内衣依机能大致可分为下列多个：（1） 调整型胸罩：可修饰胸部曲线，使胸部屹立、增加丰满感，同时预防双乳外开、下垂，展现优美感人乳沟。 （2） 束腰：匀称体态决定於腰部曲线，束腰设计可制造腰线，拉高腰位置，控制胃、腹脂肪囤积。（3） 束裤：用来抬高并制造浑圆臀形，同时可抑制小腹突出，长型束裤还能紧缩大腿赘肉，修饰臀部至大腿间曲线。 （4） 胸腰腹三合一长内衣：顾名思义，可调整胸、腰、腹三部位曲线，穿起来具稳定性，不易松动。（5） 一件式连身内衣：从胸至臀，连身包起，除雕塑各部位曲线外，尚可预防驼背、矫正姿势。2、 材质方面，强调弹性系数、束性，甚至穿着舒适感，美观诉求则不高。弹性蕾丝、莱卡弹性布 料利用，使得新一代调整型内衣含有透气、轻薄优点，整件内衣全部采取弹性加强材质，使得内衣对身材约束力量愈加平均分布，降低赘肉被挤压而往旁流窜副作用。3、 款式方面，讲究包容度，而通常胸罩二分之一罩、四分之三罩等较少见，而全罩杯则较为常见。4、 剪材线条方面，较通常胸罩、束裤来复杂及细腻，以达成所谓提升、集中、稳定效果。不过普遍品牌调整型内衣，不像沙龙路线（如专业美容线）调整型内衣尤其强调能够改善身材，沙龙路线（如专业美容线）调整型内衣甚至强调有减肥等疗效。而消费者在选购内衣前应该了解内衣只是帮助修饰身材曲线，方便搭配外衣，不可能因为仅穿着调整型内衣，就能够把身材缺点完全纠正过来，而达成减肥功效。在选购调整型内衣时，应该选适合皮肤材质，因为调整型内衣布料通常全部需要厚度和强度才能发挥调整身材功效，假如皮肤对一些化学材质过敏，就尽可能选择天然材质成份高内衣，另外在选购束裤、连身型内衣时，一定要试穿，而且应不着裤袜、穿着迷你型内裤才能体会内衣对皮肤造成感觉，和是否会引发皮肤不适。最近内衣市场最热门调整型内衣，也因需求量大增而成长快速，各家连锁加盟店营业额大幅上升。 表1-1 内衣种类分析表类别基础功效设计关键价位款式耐用度通常型吸汗、保暖、遮羞。着重在穿着上实际感。廉价简单、一般中、短性感型流行、美观、性感及促进情趣配合新材质，偏重於款式改变,迎合女性增加性感期望昂贵华丽、性感、美观短，轻易被流行淘汰机能型为特定目标做修饰或补强某部分缺点只能做阶段性修饰针对身材部份缺点做补强或修饰视品牌而定，大致而言较贵因着重外观所以机能较为逊色些长，应视实际来调整调整型整体性曲线修饰，调整及保持曲线。以特殊超弹材质配合立体剪裁，穿着後需舒适耐久，展现女性身材美感贵，视厂牌及销售方法不一样而定重视整体调整效果，须全身穿着长 我们通常所指“美体内衣”就是上表中调整型内衣。第二节 美体内衣六大科学作用一、含有合适压力，这种压力经过体表对皮下组织发挥作用，可使其细胞产生摩擦。这种体内运动促进了细胞活跃，使其在体内运动作用下进行两项生物转化：一项使脂肪变为蛋白质，被人体吸收；另一项是使脂肪变为热量，被体内运动所消耗。同时这种压力还会合适压迫肌肉；而对压力抵御又使全身受压部位肌肉变得愈加强壮，会起到对乳房内腺体和结缔组织支撑作用；在腰部，会使皮下脂肪因肌腱拉力而收紧，并使腰部肌腱在由松驰到强壮过程中产生热量、消耗脂肪，使女性腰部曲线得以充足显现；在臀部，会使臀大肌发达而托起皮下脂肪，从而雕塑出优美臀型。二、因为压力作用，促进了体表毛细血管循环，并使血液中酶受到来自内衣刺激而被激活，并由此产生一系列生化反应，使血脂和胆固醇分解为可排泄物质排出体外。血脂降低可减轻心脏负荷，降低了患心脏病机率；同时，这种压力还会使体表温度上升，并由此引发泛性条件反射，帮助发汗和皮肤水份蒸发，增强皮肤细胞活性、使皮肤张力和弹性加强，从而预防和改善皮肤松驰情况。三、矫正胸罩对乳腺导管和乳头含有轻柔地按摩作用，会刺激女性性激素分泌，对于激发和维持女性第二特征，调整生理周期正常化十分有益。四、矫型文胸、束裤和束腰对躯体包塑能有效地曾加腹压，对内脏器官有显著支撑固位作用，可有效地预防胃及十指肠下垂等疾病发生。五、含有发射远红外线功效，藉由它来促进人体水分子活化，加速细胞新陈代谢；并利用其温热效应，促进人体局部血管扩张，加速血液循环，增强免疫功效，同时还兼具保暖功效。六、选料精严，大多选择了最新高科技面料COOLMAX，此材质由四根管状纤维组成，每根纤维内64根超细线，所以体感很细腻；并因为其独特加工方法，使其还兼具了吸汗透气、不粘黏皮肤等特征，可使您常常保持清爽、洁净。适用范围乳房下垂乳距过宽胸部平坦胸腔肥体胖胸平胸侧赘肉腹部凸出三层腹部臀位下垂下身粗臀部扁平水桶腰型第三节 目标群体分析有些人认为，年纪大女性才需要穿塑身内衣。塑身内衣功效是令你身段更显线条美。其实追求线条美根本没有所谓年纪限制。年纪大女性身躯较易积聚脂肪、肌肉轻易变得松弛，当然需要借助塑身内衣补救，但年青女性也不能掉以轻心，工作压力增加，长久进行室内工作、不良饮食习惯全部会造成身材变形，选择适宜自己塑身内衣可达成防患于未然功效。还有些人认为，身体肥胖女性才需要穿塑身内衣。其实塑身内衣关键功效并不是减肥，所以体重绝非决定是否需要穿着标准，任何体重女性全部应追求理想线条，不管过胖、适中或过瘦女性全部应能够借着塑身内衣穿出属于自己曲线美，当然一些牌子塑身内衣有帮助消脂作用，比如我们东方丝路城市丽人系列产品就在这首先做得很出色，可能正因如此才令人误认为塑身内衣是专为肥胖女性而设。科学表明，基础上任何成年女性全部需要穿美体内衣。成长久：发育早期至18岁女性，第二性征出现，胸部开始发育，这时候使用正确且含有改善、调整效果内衣，能帮助身材发育至完美曲线。定型期：18岁至25岁女性，处于发育完成阶段，是最能发挥漂亮光辉时期，穿着调整内衣，预防因疏忽而造成身材变坏。老坏期：25岁至30岁新陈代谢减慢，生育、哺乳和地心吸力影响，令乳房下垂、腰围变粗、原来平坦腹部变凸出，大腿变粗，所以要穿调整型内衣恢复您往日美好身段。拯救期：30岁以后，此时最要注意是因老化而使皮肤出现松弛、骨骼变形，利用调整型内衣特有功效，可保持皮肤弹性、矫正姿势，预防脊椎变形，强化腰部功效及漂亮曲线。潜在用户： 1、 成功女性、金领女性、高级女职员： 这类女性在事业上比较成功，对生活态度和美要求有自己独特见解，强调一个个性和和众不一样，重视生活和美品位。她们对产品价格不敏感，追求是产品舒适度、服务品位、产品质量和品牌在圈子中口碑。2、 时尚女性、女明星、节目主持人、女DJ、女模特： 这类女性对美敏感度很高，对美追求较为狂热。因为本身职业要求，她们更对本身漂亮关注，往往为了漂亮不惜一切，不怕高投入。对产品功效、舒适度、口碑敏感。3、 其它需要保持和塑造体型青年女性和中年女性： 这类女性对美追求不是很强烈，往往出于一个好奇动机或尝试理由，期望能保持漂亮体型，对自己身体美化认识不够，需要强化培育。 第四节 市场前景描述男人偏理性，相对稳重，沉着，遇事更善于思索；而女人则较感性，女人相信自己感觉，喜爱新鲜，喜爱追求个性或追逐时尚。对于女人而言，追求美是永恒话题。为了身段苗条迷人，女人把健康统统抛于脑后，宁愿30天不沾半点米。时下美体塑身正在市场中畅销，而东方丝路提花蕾丝+莱卡弹性太空纤维+钛合金记忆金属等面辅料+精湛工艺+传统经络理论应用，恰好符合了现代女性对于本身形体美和健康关注，这和美容保健品有着异曲同工之妙，且有很多突破点。消费者和其说是在购置塑身美体内衣，不如说是在购置漂亮曲线、窈窕身材和一份健康。为此消费者怀着宁可信其有，不可信其无消费心态，哪怕把口袋中钱全掏空，也会去尝试购置。 另外30至45岁中年妇女对塑身美体内衣青睐有加，一是因为这个年纪段女性，身材老化速度加紧，尤其是生过孩子以后，大多体形走样。繁忙工作和家庭生活，又使她们无法抽出更多时间进行健美和瘦身运动，多种减肥食(药)品副作用历久不停争论使她们以身试药时慎之又慎。她们急需一个快速瘦身方法，哪怕只是穿起衣服来好看就行。所以美体内衣很好地迎合了这类女性心理。 相关资料显示，在未来5年内，中中国衣市场将有5000亿销售额，而塑身内衣潜力无疑又其中很巨大，很多商家虎视眈眈。她们练足了“丰胸减肥”功夫，促销小姐讲解词也极为煽情：胸部曲线挺拔圆润，腹部赘肉也消失了。当您漫步街头，魔鬼般身材令人怦然心动。美体内衣所带来诱人商机也将令你怦然心动。第二章 品牌及产品介绍第一节 “东方丝路”品牌介绍 品牌概述 “东方丝路”是日本吉田商事株式会社针对中国市场力推第一衣饰品牌，其中，“东方丝路城市丽人”系列塑身衣由日本吉田商事株式会社首席设计师中野俊田依据中国女性体形特征，结合中国传统中医经络学，历时十二个月设计完成，外能矫正体形、减肥瘦身，内能舒经健体、消积减脂，从而达成内调外修神奇功效。上海雷钧工贸现已取得了“东方丝路城市丽人”系列塑身衣在中国大陆独家经销权，并成为OSR系列产品中国区营销总部。 品牌内涵 给予品牌独特本土文化内涵以保持品牌旺盛生命力是日本吉田商事株式会社一贯采取品牌战略，“东方丝路城市丽人”系列产品从款式到功效，淋漓尽致地表现了人体美、舒适度和产品功效完美结合，完整诠释了东方衣饰文化人本内涵，充足展示了日本在塑身衣领域绝对领先设计实力和工艺水准。中国是古丝绸之路起源地，中国衣饰文化源远流长，该品牌在中国推出，意在促进中国衣饰业蓬勃发展，重现“丝绸之路”辉煌。 品牌宗旨 纳国际流行思潮，想国人独特需求，用最优异设计思想和最卓越产品质量来塑造最完美品牌形象。 品牌目标 借本土文化打造品牌，用具牌文化特质渗透产品，以优质产品满足爱美之心。 尊重美，尊重爱美女性；挖掘美，挖掘大家对美深层需求。第二节 “东方丝路城市丽人”产品详述一、产品卖点1、效果： A、 立即改变不良体型，展现全新三围曲线，长久穿着能够使乳房峰挺，提升臀峰度，并巩固减肥效果，预防反弹。B、 传统中医经络磁疗应用能够控制饮食、燃烧脂肪、疏精理血健胃，理气消积，宁心安神，使精力充沛，令用户在保持、塑造体型同时更增加了保健功效。C、 愈加符合东方女性身材结构设计使中国乃至东方女性达成更为满意三围期望，并从中体验到更多穿着舒适感。2、品质：A、 优良材质选择显而易见。B、 6质量控制和ISO质量管理体系实施，确保了产品平均寿命5年以上。C、 高诚信质量承诺。D、 和相同价格产品对比，OSR品质优越性无和伦比。3、价格： OSR价格要低于相同品质产品80%以上。4、需求： 日、韩、港、台女性为何穿衣更得体、更精神？那是因为她们上班或出街没有不穿塑身衣。据统计，在日本和香港70女性长久穿塑身衣，10女性偶然穿。伴随中国女性生活水平提升和对美体逐步重视，能重塑三围、美体修形塑身衣已继减肥热以后掀起二十一世纪美体时尚新时尚。二、产品详述1、东方丝路城市丽人矫形胸衣A款A、 全杯罩设计：能够将整个胸部完全包裹起来，尤其是侧下位和前中位紧密贴合人体，有较强牵制和填补作用，对乳房支撑相对多，适合于胸部饱满或肌肉柔软女性，能使穿着者胸部稳定挺实，舒适稳妥。B、 采取高科技提花宽型肩带，透气性高同时使肩部压力降低，长时间穿着仍能保持良好支撑效果。C、 边缘处（上底边）采取日本最新保型材料莫比龙，纯氨纶成份含有极强透气性和保形性，使边缘在长久穿着后仍能保持流畅线条。D、 棉底花边利用，即确保了皮肤正常呼吸，又确保了底边流畅线条，更美观。E、 钢骨：第四代记忆升级，即保持原有定型支撑作用，又兼具极强韧性和保形性。F、 提花蕾丝：欧美最新流行纹样，全新制作工艺，帮助面料支撑人体，表现高贵品位G、 前开扣，双排扣设计：可依据穿着情况随时调整尺寸，方便穿着。H、 背部交叉带设计：给背部腰部脂肪易堆积部位合适压力，有效控制脂肪堆积，同时保护脊锥，减缓其承受压力，起到一定护锥作用。I、 面料：进口高科技面料，优异编制工艺和纤维含量有效提升面料回复性能，加强面料吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥清凉，冬暖夏凉。J、 水晶经络：依据中医经络理论，利用腹部主穴，使胃和腹部相结合，调整抑制胃肠蠕动，控制饮食，调整大小便，燃烧脂肪，达成腰腹部局部减肥。利用膀胱经，心俞胃俞相结合，疏经理血健胃，理气消积，宁心安神，精神饱满，神力充沛，使身体合理吸收和排泄，达成腰背部局部减肥。K、 体造型华丽优雅，线条流畅，是欧洲精典时尚和东方传统优雅相溶合高贵品位。L、 色彩：结合最新国际流行色体系制订本白色，不管是春夏还是秋冬全部能和最新流行服装搭配。M、 型号：以L.XL为主M为辅L 75C 80C 85CXL 75C 80C 85CM 75C 80C2、东方丝路城市丽人矫形胸衣B款A、 一体成形模杯设计：无拼缝，使穿着时保持外衣造型，薄型设计更大范围包容胸部。可和露肩礼服，齐胸或吊带背心式配穿。 B、 采取高科技提花宽型肩带，透气性高同时使肩部压力降低，长时间穿着仍能保持良好支撑效果。配合一体成形模杯设计肩带可拆卸，增加其使用范围。C、 边缘处（上底边）采取日本最新保型材料莫比龙，纯氨纶成份含有极强透气性和保形性，使边缘在长久穿着后仍能保持流畅线条。D、 棉底花边利用，即确保了皮肤正常呼吸，又确保了底边流畅线条，更美观。E、 钢骨：第四代记忆升级，即保持原有定型支撑作用，又兼具极强韧性和保形性。F、 提花蕾丝：欧美最新流行纹样，全新制作工艺，帮助面料支撑人体，表现高贵品位。提花蕾丝：欧美最新流行纹样，全新制作工艺，帮助面料支撑人体，表现高贵品位。G、 背部交叉带设计：给背部腰部脂肪易堆积部位合适压力，有效控制脂肪堆积，同时保护脊锥减缓其承受压力，起到一定护锥作用。H、 面料：进口高科技面料，优异编制工艺和纤维含量有效提升面料回复性能，加强面料吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥清凉，冬暖夏凉。I、 水晶经络：依据中医经络理论，利用腹部主穴，使胃和腹部相结合，调整抑制胃肠蠕动，控制饮食，调整大小便，燃烧脂肪，达成腰腹部局部减肥。利用膀胱经，心俞胃俞相结合，疏经理血健胃，理气消积，宁心安神，精神饱满，神力充沛，使身体合理吸收和排泄，达成腰背部局部减肥。J、 体造型华丽优雅，线条流畅，是欧洲精典时尚和东方传统优雅相溶合高贵品位。K、 色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制订浅肤色，不管是春夏还是秋冬全部能和最新流行服装搭配。L、 型号：以L.XL为主M为辅L 75C 80C 85CXL 75C 80C 85CM 75C 80C 3、东方丝路城市丽人提臀塑裤A、 棉底花边利用，即确保了皮肤正常呼吸，又确保了底边流畅线条，更美观。B、 提花定型蕾丝：欧美最新流行纹样，全新制作工艺，帮助面料支撑人体，给腹部合适压力。C、 水晶经络：依据中医经络理论，利用腹部主穴，调整抑制肠蠕动，控制饮食，调整大小便，燃烧脂肪，达成腰腹部局部减肥。D、 内外侧后腰部矫正带及提臀带设计，使大腿根部、侧腰部、后腰部松散赘肉补整归回到正确位置并表现出浑圆坚固翘臀。E、 色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制订浅肤色和本白色，不管是春夏还是秋冬全部能和最新流行服装搭配。F、 面料：进口高科技面料，优异编制工艺和纤维含量有效提升面料回复性能，加强面料吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥清凉，冬暖夏凉。G、 型号：以L.XL为主M为辅4、东方丝路城市丽人收腹腰夹A、 提花定型蕾丝：欧美最新流行纹样，全新制作工艺，帮助面料支撑人体，给腹部合适压力。B、 钢骨：第四代记忆升级，即保持原有定型支撑作用，又兼具极强韧性和保型性。C、 棉底花边利用，即确保了皮肤正常呼吸，又确保了上下底边流畅线条，更美观。D、 前开扣，双排扣设计：可依据穿着情况随时调整尺寸，方便穿着。E、 水晶经络：依据中医经络理论，利用腹部主穴，使胃和腹部相结合，调整抑制胃肠蠕动，控制饮食，调整大小便，燃烧脂肪，达成腰腹部局部减肥。F、 背部交叉带设计：给背部腰部脂肪易堆积部位合适压力，有效控制脂肪堆积，同时保护脊锥减缓其承受压力，起到一定护锥作用。G、 色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制订浅肤色和本白色，不管是春夏还是秋冬全部能和最新流行服装搭配。H、 面料：进口高科技面料，优异编制工艺和纤维含量有效提升面料回复性能，加强面料吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥清凉，冬暖夏凉。I、 型号：以L.XL为主，M为辅。三、产品规格表表2-1 产品规格表胸衣规格 单位:CMBCUPCCUPDCUP号型胸下围胸围号型胸下围胸围号型胸下围胸围B70M7083C70M7085D70M7085B75M7588C75M7590D75M7590B80M8093C80M8095D80M8095B75L7588C75L7590D75L7590B80L8093C80L8095D80L8095B85L8598C85L85100D85L85100B90L90103C90L90105-B80XL8093C80XL8095D80XL8095B85XL8598C85XL85100D85XL85100B90XL90103C90XL90105D90XL90108塑裤规格 单位:CM号型SMLXLXXL腰围55-6161-6767-7373-7979-86臀围79-8983-9386-9689-9991-103腰夹规格 单位:CM号型SMLXLXXL腰围55-6161-6767-7373-7979-86臀围79-8983-9386-9689-9991-103第三节 同类产品对比表2-2 同类产品对比表 单位：元/套品牌名称价格定位工艺水准质量产品性能综合评分产品定位性价比婷美1000左右较低偏低32（满分100）中低级1：31Colony3000-5000中+中70（满分100）中高级1：57樱花美人3000-7000中中67（满分100）中等1：75美禄格-7000中高不等中高80（满分100）中高级1：56欧瑞5000左右 中高中高80（满分100）中高1：63雅筑-7000高高92（满分100）高级1：49雯妮-3000中低不等中60（满分100）中1：42薇妮-4000中+中70（满分100）中高级1：43Chanogra左右中中67（满分100）中等1：30东方丝路城市丽人2500-3000高-高-88（满分100）中高或高1：31产品性能综合评分标准：0-30-50-75-85-100低级中低级中等中高级高级从上表能够看出，在所列10个品牌中，性价比最高是Chanogra 、婷美和“东方丝路城市丽人”，当然，每个品牌产品种类全部比较多，信息搜集不可能做到很全，比如价格一栏就只能用大致区间来匡算，这种量化对比仅供参考。第三章 营销策略第一节 总部营销策略一、通路策略1、通路设计从中国大陆总经销到终端市场采取五层结构设计。省独家经销商OSR招商对象一级区域经销商终端加盟商终端市场终端用户用户二级区域经销商上海雷钧工贸零售商市级批发商省级批发商中国大陆总经销一级渠道二级渠道三级渠道总经销 渠道层次 通路层次 主体层次图3-1 OSR通路结构设计思想1） 省独家经销商，每个省最多只发展一家省独家经销商。在遵守总部各项政策、要求前提下，省独家经销商可自行计划省辖内销售网络，总部给必需指导和帮助。假如某省已发展了省独家经销商，则该独家经销商可依据需要在该省设置若干一级区域经销商，也可选择直接发展二级区域经销商甚至终端加盟商，而将一级区域经销商空置。标准上要求，省独家经销商不得直接从事零售业务。2） 一级区域经销商，假如总部在某省未发展省独家经销商，而是直接发展若干一级区域经销商，则由一级区域经销商负责省辖某区域内分销网络建设，比如一个省被总部划分为三个区域，那么该省则会有三个一级区域经销商并存。一级区域经销商可在区域内发展若干二级区域经销商，也可在不影响下层渠道利益前提下选择直接发展终端加盟商甚至直接面向终端用户。3） 二级区域经销商，假如省独家经销商在省内设置了一级经销商，那么一级区域经销商可在区域内发展若干二级区域经销商，假如省独家经销商在省内未设置一级经销商，二级经销商则关键由总部和省独家经销商发展。某地市可依据其行政区域划分为若干个销售区域，每个销售区域只安排一个二级区域经销商，二级区域经销商可发展终端加盟商，也可在不影响终端加盟商利益前提下直接面向终端用户。4） 终端加盟商，存在于任何区域，省独家经销商或一级区域经销商、二级区域经销商在不侵害下层渠道利益前提下均能够发展终端加盟商，但关键是由二级区域经销商负责，终端加盟商直接面对用户，终端加盟商关键由美容院、专卖店、商场专柜、特许加盟店、健身房、美容医院、网站直销、邮购直销、电话直销、电视购物、兼职营销、卖场等。在处理各层渠道业务交叉中所出现一切利益纠纷，总部均以有利于终端加盟商解释为判别依据。2、渠道计划 总 部 一级渠道 省独家经销商 一级区域经销商 二级渠道 二级区域经销商 美容院 专卖店 商场专柜 特许加盟店 健身房 美容医院 卖场 兼职营销 网站直销 邮购直销 电话直销 电视购物三级渠道 终 端 客 户 图3-2 OSR渠道计划图3、区域划分1） 区域市场渠道计划是由总部在独家经销商和一级经销商帮助下完成，依据区域特征大致可将区域划分为A类、B类、C类，并根据区域经济发达程度分为一级区域、二级区域和三级区域。 A类区域：是我们通常所指大区，以单独或相邻若干省组成，在此区域中总部指定一家独家经销商，其下分销网络构建由该独家经销商负责完成。 B类区域：是A类区域中子区，假如A区为单独省，B区则为该省辖区内一个片区；假如A区由相邻若干省组成，B区则能够为A区内某省内或跨省划定一个片区，B区内分销网络构建由总部或其所属A区独家经销商指定一级经销商负责完成。 C类区域：是B类区域中子区，通常是以地市为单位，由独家经销商或一级经销商认定二级经销商负责计划、开拓和维护。对应二级经销商对应一级经销商对应独家经销商C区：B类区域中子区，是以地市或直辖市某区县为单位，由独家经销商或一级经销商认定二级经销商负责。B区：A区内一个片区（直辖市内可由若干行政区、县组成），由总部或其所属A区独家经销商指定一级经销商负责。A区：以单独或相邻若干省、直辖市组成，由总部指定独家经销商负责。图3-3 区域划分图4、分销网络结构 依据区域不一样，能够做不一样网络结构设计，该步骤由各级经销商帮助总部完成，下面为三种比较经典结构。1） 两层式结构：适适用于欠发达省和中小城市（三级区域）。关键从事批发业务省独家经销商或一级区域经销商直接从事零售业二级经销商 直接从事零售业二级经销商 直接从事零售业二级经销商终 端 客 户图3-4 两层式网络结构图2） 三层式结构：适适用于较发达省、直辖市和大城市（二级区域）。关键从事批发业务省独家经销商或一级区域经销商关键从事批发业务二级经销商 关键从事批发业务二级经销商 关键从事批发业务二级经销商关键从事零售业务三级经销商 关键从事零售业务三级经销商 关键从事零售业务三级经销商终 端 客 户图3-5 三层式网络结构图3）三层式复合交叉结构：适适用于发达竞争猛烈省、直辖市和大城市（一级区域）。从事批发业务省独家经销商 从事批发业务并兼做零售业务一级区域经销商批发、零售兼有二级经销商 批发、零售兼有二级经销商 批发、零售兼有二级经销商关键从事零售业务三级经销商 关键从事零售业务三级经销商 关键从事零售业务三级经销商终 端 客 户图3-6 三层式复合交叉网络结构图5、上行资格申请步骤三级经销商 资格申请 二级经销商 资格申请 一级经销商 资格申请 独家经销商 资格申请 营销总部 注释： 为资格申请关键路径 为资格申请可选路径 图3-7 上行资格申请步骤图二、市场调查这个过程往往是自上而下，即总部先考察目标区域，并从有意向独家经销商或一级区域经销商出入手，由基础符合总部招商条件独家经销商或一级区域经销商配合完成，具体方法和步骤以下。目标：A、 相对客观地认识终端用户针对目标产品消费习性。B、 理性分析终端用户对价格承受力和质量敏感程度，完善产品诸要素据此制订价格策略。C、 了解一切可能分销渠道，熟悉分销通路利用，研究和制订经销价格策略。D、 经过信息整合，拟合三条关键曲线，研究联动关系，指导完成生产和销售计划。目标：A、 目标明确、可操作性强B、 较小方差C、 易分工、易实施D、 最小量采点，相对合理终端、渠道分类和调查点分布E、 4-7天时间内可完成形式：A、 终端用户调查表发放、回收及访谈B、 分销渠道接触、访谈C、 经过经销商间接回收调查表步骤：A、 终端用户问卷调查网上发送（可不考虑调查对象分类）。B、 有针对性地发放终端用户调查表并即使回收。C、 走访渠道经销商,分工完成，发放分销商调查表并立即回收，做好访谈统计。D、 经过渠道经销商发放终端用户问卷调查并立即回收。E、 数据汇总、筛选、随机组合。F、 排列分类数据，拟合关键曲线，找出函数关系，完成调查总结。G、 形成正确财务分析。H、 制订销售计划。时限：4-7天调查工具：配合调查两份调查表。图3-8 分销渠道调查表图3-9 终端用户调查表调查方法：A、终端用户分类（累计184个点），下表需依据区域不一样对收入水平项做对应调整。表3-1 终端用户分类表收入水平元/月以下-2500元/月年纪层次20252528283333以上20252528283333以上调查人数2人5人5人2人3人7人7人3人收入水平2500-3000元/月3000-4000元/月年纪层次20252528283333以上20252528283333以上调查人数4人9人9人4人5人11人11人5人收入水平4000-5000元/月5000-7000元/月年纪层次20252528283333以上2025252828