KA管理重点-谈判.pptx

20162016年年6 6月月2222日日2016Kelvin快销快销KAKA管理重点管理重点2024/5/22 周三1KAKA概述概述Part 1合作策略合作策略Part 2采购视角采购视角Part 3谈判技巧谈判技巧Part 4目录目录2024/5/22 周三2KAKA概述概述什么是什么是KAKA2024/5/22 周三3KA（KeyAccount），直译为“关键客户”，中文意为“重点客户”，“重要性的客户”，对于供应方企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面均有很大优势的直接销售终端平台。什么是KA2024/5/22 周三4“一站式一站式”购物的便利性服务购物的便利性服务产品资源高度集中产品资源高度集中企业发展的领路人企业发展的领路人先进管理理念的运用和实践地先进管理理念的运用和实践地品牌展示的窗口品牌展示的窗口品牌形象的切入点品牌形象的切入点新客户的入口新客户的入口KA的地位2024/5/22 周三5 产品广度 百货商店/购物中心 大卖场 超级市场 仓储式及会员商店 便利店 专卖店 产品深度KA终端分类服务的种类，产品的数量，产品的组合等服务的种类，产品的数量，产品的组合等2024/5/22 周三6 公司基本情况，如门店概况；关于采购方面的问题 合同条款和商业信用问题 关于商品的价格问题 关于促销方面的问题 关于物流方面的问题 是否有电子支持系统 是否有贴牌产品 未来的发展KA系统背景了解2024/5/22 周三7合作策略合作策略2024/5/22 周三8 通过KA管理进行公司内部资源的整合 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓 提升各KA考核单位营业额和利润 进行促销活动安排，控制促销资源 进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系 进行市场信息反馈 终端品牌推广和形象改善 合同谈判KA管理工作的范围2024/5/22 周三9规范管理陈列优化品牌推广利润至上KA工作要点2024/5/22 周三10罗列费用确认合作基础销售量最后确认合作意向KA管理工作策略规避：避：1、理解费用名目，并使之合理2、汇总内部资料，进行初步合作赢利 和费用估算，确认最低销售额，并 对核算结果进行乘1.2(降低有条件 返利、前期信心)2024/5/22 周三111、票面折扣（无条件返利）、票面折扣（无条件返利）2、坏损折扣、坏损折扣3、损耗折扣、损耗折扣4、提前付款折扣、提前付款折扣5、购货折扣、购货折扣6、目标退佣（有条件返利）、目标退佣（有条件返利）7、发票类型（、发票类型（17%8、仓储费、仓储费9、逾期场地占用费、逾期场地占用费10、物流费、物流费 直通（直通（DCA）配送（配送（CDA）返配（返配（RTV）合同费用11、月度陈列费、月度陈列费12、货品管理费、货品管理费13、信息服务费、信息服务费14、彩页海报广告费、彩页海报广告费15、堆头端架费、堆头端架费16、立柱灯箱广告费、立柱灯箱广告费17、集中陈列费、集中陈列费18、单品促销宣传费、单品促销宣传费19、新供应商培训费、新供应商培训费20、新供应商资料核查费、新供应商资料核查费21、新品宣传费、新品宣传费22、新品首单折扣、新品首单折扣2024/5/22 周三1223、新商品、新商品进场费24、新商品、新商品进场费（特殊折扣）（特殊折扣）25、产品品顾问赞助助费26、新、新张综合超市合超市赞助助费27、新、新张大超市大超市赞助助费28、新、新张店店铺折扣折扣29、店、店铺改造改造费30、司、司庆促促销费31、店、店庆促促销费32、促、促销人人员培培训费合同费用33、年、年节促促销费 春春节、元旦、元旦、劳动节、五一、中、五一、中秋、国秋、国庆、圣、圣诞节、端午、端午节、其他、其他34、广告物料使用、广告物料使用费35、其他宣、其他宣传费用用36、铺底金底金37、年度合同、年度合同续签费38、店内条、店内条码使用使用费39、电子定子定单使用使用费40、新供、新供应商商进场费2024/5/22 周三13合同费用41、财务资料更新料更新费42、缺、缺货罚款款43、投、投诉索索赔44、促、促销价格价格补贴45、最低、最低销售售额保保证46、毛利、毛利补贴47、滞、滞销品品处理折扣理折扣策略：策略：1、费用用项目可以雷同目可以雷同2、所有、所有费用均用均为未税，但不需未税，但不需说明明2024/5/22 周三141、购销 （1、4、5）2、代、代销 （2、4、5）3、批、批结 （3、5）4、月、月结 5、_天天合同谈判重点-结算条件2024/5/22 周三151 1、供应商积极开展促销活动、供应商积极开展促销活动2 2、供应商必须配合卖场的促销活动、供应商必须配合卖场的促销活动促销条件2024/5/22 周三161、接到定单后，按定单进行送货2、商品在保质期内（1/2 1/3）3、定货缺货赔偿4、送货方式 总仓配送 门店直送送货条件2024/5/22 周三171、以市场最低价向卖场供货 2、价格调整需提前30天书面通知3、30个工作日后调整价格调整2024/5/22 周三181、提供的一切票据、证照、发票等真实合法2、提供商品没有侵权行为3、提供商品质量符合国家和行业标准保证担保2024/5/22 周三191、处理方式 退货 换货 报损2、卖场认为供应商有义务进行产品的退换货工作3、退换货产生的费用由供应商承担商品退货2024/5/22 周三201、提供售后服务2、滞销品处理和末位产品或供应商淘汰3、解除合约起满2个月后结清其余货款4、反对商业贿赂5、产品销售条形码的提供和使用6、提供公司具备的各种资料7、终止合作不退还合同约定中的各种费用其他条款2024/5/22 周三211、单店为计算单位2、进行年度销售额预估3、固定返点+固定推广和年节费用/销售额 +浮动费用预估/销售额+有条件返利 =费用率费用率算法2024/5/22 周三22采购视角采购视角2024/5/22 周三231.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你 的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。采购的策略12024/5/22 周三248.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。采购的策略22024/5/22 周三2515.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。采购的策略32024/5/22 周三2620.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。采购的策略42024/5/22 周三2726.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。采购的策略52024/5/22 周三28谈判技巧谈判技巧2024/5/22 周三29 1、详细了解超市该收费项目的平均价、竞品价，以确定 此次谈判的心理底价和最高限价 2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的 影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况，以及竞 品的情况 3、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作 任务、目前上司和同事对他的评价等等 4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学 会收集情报及察言观色。1、精心准备 2024/5/22 周三301、学会基本让步法则 例如：我们开价300元，对方要我们让到100 元，其实双方的接受点是150元。我们应怎 样让步?A：300-250-200-150 B：300-280-240-150 C：300-200-170-150 2、讨价还价 2024/5/22 周三312、学会配套 配套是指将谈判的议题进行捆绑、或附带其他条件进行议题的谈判，简单的说就是不做没有条件的让步。2、讨价还价 2024/5/22 周三323学会角色扮演 正式的谈判有一套相当复杂的角色系统：黑脸(坚持 己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表等，再大一 点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义 上说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常 以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。2、讨价还价 2024/5/22 周三334学一点“推拿”功夫 为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个上司，和对方说：这个条件有点棘手，非经我们公司领导批准不可。在得到允许之后，出去溜达一圈或真的去打个电话给上司(并约定对方1 5分钟后再打回来)。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟电话过来了，我们接起电话：噢，噢，明白了。然后拉下脸和对方说：这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。2、讨价还价 2024/5/22 周三34我们可以从侧面迂回：1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注：这在较正式的谈判中是不可能的)，尽量套出一些 对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在 一定程度上试探对方的底线。2、通过第三方进行上述过程。3、让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等(需要十分 了解对方，注意与商业贿赂区别)。3、打破谈判僵局 2024/5/22 周三35 我们也可以从正面考虑：1、保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方 珍惜。2、再提供配套，让对方选择。3、考虑适当的让步，最好是在次要问题上。3、打破谈判僵局 2024/5/22 周三36 1、运用在KA卖场管理中，20%的卖场贡献了80%的业绩 和利润；2、运用在供应商管理中，20%的厂商贡献了80%的业绩和利润，自然就是卖场的主要供应商。二八原则的应用2024/5/22 周三37卖场会将供应商分为A、B、C三级，各自的比例为20%、50%、30%。20%的称为主力重要供应商(A级)，50%的称为较重要供应商（B级），另外的30%的供应商称为可选择性供应商（C级）谈判中的运用2024/5/22 周三38 1、改变、强化产品结构。可以从品牌知名度、提高单品毛利、增加卖场必需的结构性、特色化商品，对于一流品牌，哪怕利润再薄也不要轻易放手，那是你的重要筹码，你的利益是来自于一流品牌创造的地位，二、三流产品创造的利润，没有强势产品是不可能成为重要供应商的。2、调整经营策略与方向。当你没有实力成为所有卖场的主力供应商时，你可以根据自己的实力和实际状况，选择性的选定你要重点支持的卖场，将有限的火力炮弹集中在那些卖场投入，产生的效果比盲目贪多求大来得更实在。3、扩大规模效益，增加竞争力。如何成为卖场20%的客户2024/5/22 周三39 做生意永远是实力在讲话，当你有能力提升自身赢利能力的时候，卖场自然会向你伸出橄榄枝。所以面对现实，调整自身远比抱怨卖场的现实与无情来得有意义。2024/5/22 周三40ENDEND2024/5/22 周三41