双胞胎营销模式详细操作方案.ppt

<p>双胞胎双胞胎09年营销模式与策略年营销模式与策略打深井作业指导书（09版）1一流程 深井选择人员配置产品定位渠道选择开发要求称猪算帐料糟低温直传促销工厂推介会开发顺序及期间开发组长工作定位实证员工作定位待遇与考核。2深井开发十二方针深井开发十二方针深井开发十二方针深井开发十二方针深井不少于深井不少于2 2千吨千吨一井至少两组人一井至少两组人产品哺乳产品哺乳420420新开直销两渠道新开直销两渠道开发切记三铁律开发切记三铁律称猪算帐做实证称猪算帐做实证优势体现配料糟优势体现配料糟八项宣传把势造八项宣传把势造新开促销三个月新开促销三个月一人一月一场会一人一月一场会工厂开会是首选工厂开会是首选深挖至少六个月深挖至少六个月十二方针是法宝十二方针是法宝开发组员要记牢开发组员要记牢3二操作务实深井选择深井选择n n1 1、市场潜力：在、市场潜力：在0909年能做上年能做上20002000吨猪料以上的县级吨猪料以上的县级市场市场n n2 2、养殖类型：、养殖类型：5050头以内母猪且自繁自养的市场头以内母猪且自繁自养的市场n n3 3、距离：离工厂、距离：离工厂8080公里以内的县级市场公里以内的县级市场n n4 4、各工厂总经理选定，销量目标须报大区总裁审批，、各工厂总经理选定，销量目标须报大区总裁审批，开发后没有达成目标的一年内不得更改深井市场。开发后没有达成目标的一年内不得更改深井市场。4人员配置人员配置n n1、深井市场至少2个开发组12人以上n n2、其他重点县市场也必须打造深井的开发形式建开发组，不以开发组名义去开发或零星派人开发的，费用全由省总承担。53 3、每个开发组标准配置是、每个开发组标准配置是1 1个组长带个组长带5 5个组员，每组个组员，每组最少不得少于最少不得少于5 5个，少于个，少于5 5人的不得设置组长，设人的不得设置组长，设置了的超出的费用由省总承担。置了的超出的费用由省总承担。4 4、开发人员以乡镇为单位聚焦开发，人员必须住在、开发人员以乡镇为单位聚焦开发，人员必须住在一起，在工厂周边的必须住在工厂，每人每天交一起，在工厂周边的必须住在工厂，每人每天交1010元住宿费。元住宿费。6产品定位产品定位1、以“哺乳母猪料”为钻头2以“420”产品为延伸3、以小猪料打其他厂家全价料或配料7渠道选择渠道选择1、新开客户，不准为老客户蹲点帮扶，若需在老客户处开发必须经大区总裁审报，否则费用由省总承担。2、自建直销总：一时找不到合适的客户则自建直销部，直销部要注意如下几个问题：A：直销部价格由省总负责制定，报大区总裁审批，整个直销部只有一个价，不允许再另收猪场短途配送费。猪场也不允许有任何奖励和折扣。8B B：直销部定价原则：公司提货价格：直销部定价原则：公司提货价格+到直销部运费到直销部运费+合理利润合理利润（全价料（全价料2 2元元/B,/B,人工乳人工乳5 5元元/B,/B,乳猪料乳猪料4 4元元/B/B）+1-2+1-2元元/B/B猪场猪场短途运费。短途运费。C C：一律面对猪场，不允许：一律面对猪场，不允许A A猪场开猪场开B B猪场票。猪场票。D:D:直销部都不允许卖料糟和普料糟。直销部都不允许卖料糟和普料糟。E E：开发组没人交：开发组没人交10001000元存入办事处帐户（建议：每人立一个元存入办事处帐户（建议：每人立一个可透支可透支“信用卡信用卡”）用于货到付款提货。每月公司付利息）用于货到付款提货。每月公司付利息2525元，每月底由省负责将省部所有存入办事处帐户明细汇总报元，每月底由省负责将省部所有存入办事处帐户明细汇总报于大区总裁备案，由各公司内勤造表打入开发组员卡中。于大区总裁备案，由各公司内勤造表打入开发组员卡中。9开发要求开发要求开发要求开发要求1 1、开发组要聚焦：开发组新开客户优生优育的三条、开发组要聚焦：开发组新开客户优生优育的三条铁律铁律A A：要三个月点数必须在：要三个月点数必须在8 8点以上，低于点以上，低于8 8点的该客户点的该客户销量点数不计任何奖励。销量点数不计任何奖励。B B：就这个客户必须建：就这个客户必须建6 6户以上实证示范户（哺乳母猪户以上实证示范户（哺乳母猪料实证、料实证、420420实证和小猪料实证各实证和小猪料实证各2 2个），每少一户个），每少一户扣销量点数扣销量点数1 1个点。个点。C C：就这个客户三个月必须开：就这个客户三个月必须开2 2场以上推介会，少一场场以上推介会，少一场扣销量点数扣销量点数3 3个点（推介会标准按原规定执行）。个点（推介会标准按原规定执行）。注：示范户实证程序问题：新开用户，在新用户中注：示范户实证程序问题：新开用户，在新用户中再筛选示范户，开发组长确定，再签实证协议。再筛选示范户，开发组长确定，再签实证协议。2 2、直销部应在第三个月达、直销部应在第三个月达2020个点以上，否则取消前面个点以上，否则取消前面点数销量奖。点数销量奖。10 实证要证明什么？实证要证明什么？无论是围绕客户还是直销部做实证，各类实证都要有一定比例并要明确实证什么。111、哺乳母猪料：证明仔猪初生平均体重达1.6公斤，25日龄断奶达8公斤；2、420实证：证明仔猪双月平均体重达46斤（夏季45斤）；3、小猪料：证明80斤小猪料等于100斤配料，用一包小猪料节省成本20元。12称猪称猪1、哺乳母猪料实证称仔猪初生重和25日龄断奶体重；2、420实证平均每头仔猪吃完4公斤人工乳和20公斤乳猪料时（约60日龄）的体重；3、小猪料实证宜选40100斤的猪，称重和平均每头猪吃完一包小猪料时的体重；4、称猪算账必须自己亲自同示范户一道才有效，一律不准委托他人称。13算账算账设 :哺乳母猪料每包114元，人工乳142元，猪场乳148元，小猪料100元 141 1、哺乳母猪料价肉比、哺乳母猪料价肉比、哺乳母猪料价肉比、哺乳母猪料价肉比A A：仔猪出生重：仔猪出生重1.61.6公斤，公斤，2020日龄断奶日龄断奶8 8公斤，母猪从生产到仔公斤，母猪从生产到仔猪猪2525日龄断奶用母猪料日龄断奶用母猪料154154公斤；公斤；B B：仔猪：仔猪2525日龄净增重日龄净增重8-1.6=6.48-1.6=6.4公斤公斤*1010头头=64=64公斤；公斤；C C、料肉比：、料肉比：154/64=2.4154/64=2.4，即，即2.42.4斤母猪料可长一斤仔猪；斤母猪料可长一斤仔猪；DD、肉价比：、肉价比：2.4*1.4252.4*1.425元元=3.4=3.4元元即即3.483.48元哺乳母猪料成本可长元哺乳母猪料成本可长1 1斤仔猪。斤仔猪。152 2、420420阶段价肉比阶段价肉比阶段价肉比阶段价肉比A A：4 4公斤人工乳成本：公斤人工乳成本：3.553.55元元/斤斤*8 8斤斤=28.4=28.4元元B B：2020公斤金（双）猪场乳成本：公斤金（双）猪场乳成本：1.851.85元元/斤斤*4040斤斤=74=74元元C C：饲料总成本：饲料总成本：28.4+74=102.428.4+74=102.4元元DD：仔猪净增重：仔猪净增重=46-13=33.3=46-13=33.3斤斤E E：价肉比：价肉比：102.4102.4元元/33.3/33.3斤斤=3.08=3.08元元即即3.33.3元饲料成本可长元饲料成本可长1 1斤仔猪斤仔猪.163 3、小猪料与自配料比较、小猪料与自配料比较、小猪料与自配料比较、小猪料与自配料比较A A：小猪全程料肉比为：小猪全程料肉比为2.42.4：1 1，那么，那么8080斤小猪料可长斤小猪料可长33.333.3斤猪。斤猪。B B：配料全程料肉比为：配料全程料肉比为3 3：1,1,那么那么8080斤小猪可长斤小猪可长33.333.3斤猪，斤猪，即即8080斤小猪料斤小猪料=100=100斤配料。斤配料。C C：成本比较：成本比较：8080斤小猪料目前零售斤小猪料目前零售103103元，元，200200斤配料斤配料至少是至少是123123元，即每用一包小猪料即可省成本元，即每用一包小猪料即可省成本2020元。元。17料槽料槽料槽料槽1 1、料槽制作点：在该乡镇或县城必须设置料槽制作点。、料槽制作点：在该乡镇或县城必须设置料槽制作点。2 2、料槽成本计算：按、料槽成本计算：按“铁板成本铁板成本+40+40元元/个制作费个制作费+防锈漆及防锈漆及喷字喷字”操作，铁板每张规格操作，铁板每张规格125125厘米厘米*600600厘米，厘米，460460元元/张，张，可制作可制作5.55.5个料槽，每个料槽铁板成本的个料槽，每个料槽铁板成本的8585元元+40+40元制作费元制作费+10+10元喷漆元喷漆=135=135元元/个。个。3 3、料槽垫资，先由开发组先垫资，由内勤证实后凭发票报账。、料槽垫资，先由开发组先垫资，由内勤证实后凭发票报账。4 4、购买的自动料槽不适用，转不动而且还贵得多。、购买的自动料槽不适用，转不动而且还贵得多。185 5、建议用压膜机：买铁板处一般有压膜机，建议制作点尽可能、建议用压膜机：买铁板处一般有压膜机，建议制作点尽可能用压膜办法降低成本。用压膜办法降低成本。6 6、赠料槽、赠料报账：料槽和赠料必须送到养户手上后，签名、赠料槽、赠料报账：料槽和赠料必须送到养户手上后，签名并注明电话方挂账，具体赠料程序。并注明电话方挂账，具体赠料程序。A A：实证员用现金从办事处或客户处购买一包料赠送组实证示范：实证员用现金从办事处或客户处购买一包料赠送组实证示范户；户；B B：实证员按照公司开票价再加：实证员按照公司开票价再加5 5元元/包运费。月底凭实证报告、包运费。月底凭实证报告、发票和客户收款条交营销内勤核实报账。发票和客户收款条交营销内勤核实报账。（注：料槽报账标准按（注：料槽报账标准按150150元元/个，个，150150元元/个以下的按实报）个以下的按实报）19保温保温保温保温猪场保温猪场保温“五个一工程五个一工程”一个猪洞（方便乳猪进出保温间，高一个猪洞（方便乳猪进出保温间，高 26cm,26cm,宽宽 18cm18cm）一把稻草（干净干燥，每三天换一次）一把稻草（干净干燥，每三天换一次）一把扫帚（清扫保温间）一把扫帚（清扫保温间）一个灯泡（全天侯保温，产后一个灯泡（全天侯保温，产后6 6天内用天内用250W250W，6 6天后天后100W100W）一个编织袋（盖住保温间顶部，防止热气流失）一个编织袋（盖住保温间顶部，防止热气流失）20宣传宣传1 1、每月每人、每月每人1010本本POPPOP和和1010本养猪手册，组长本养猪手册，组长3030本，可本，可以一次领用三个月；以一次领用三个月；2 2、每人每月、每人每月5 5条条“哺乳母猪料哺乳母猪料”横幅；横幅；3 3、每人每月、每人每月5050张张“哺乳母猪料哺乳母猪料”单页和报纸单页和报纸5050张；张；4 4、每人配备一套摩托车喇叭和三角旗进行游动宣传；、每人配备一套摩托车喇叭和三角旗进行游动宣传；215 5、前半年深井县每月做一期当地电视专题广告，每、前半年深井县每月做一期当地电视专题广告，每期费用控制在期费用控制在20002000元以内，后半年每隔一月做一期元以内，后半年每隔一月做一期当地电视专题广告，每期费用控制在当地电视专题广告，每期费用控制在20002000元以内；元以内；6 6、出了、出了1010户以上实证数据则编一期户以上实证数据则编一期“用户使用效果荟用户使用效果荟萃萃”，按照每个开发员，按照每个开发员200200份印制；份印制；7 7、每个猪场发一块、每个猪场发一块“哺乳母猪料哺乳母猪料+4206+4206模式模式”宣传片；宣传片；8 8、未做墙体广告的，每个乡镇安排、未做墙体广告的，每个乡镇安排8-108-10个墙体广告。个墙体广告。22促销（开发期政策）促销（开发期政策）促销（开发期政策）促销（开发期政策）1 1、所有新客户和猪场在开发期（三个月，每月累计浓乳、所有新客户和猪场在开发期（三个月，每月累计浓乳料、人工乳每吨送一包料、人工乳每吨送一包4040公斤乳猪料。小猪料及哺乳公斤乳猪料。小猪料及哺乳母猪料一吨送一包母猪料一吨送一包4040公斤小猪料，浓乳料和小猪料合公斤小猪料，浓乳料和小猪料合计一吨的可送一包计一吨的可送一包4040公斤小猪料，不足一吨的部分不公斤小猪料，不足一吨的部分不送）。送）。2 2、以开发组为单位每月送、以开发组为单位每月送5050件大褂。件大褂。23推介会政策推介会政策1、推介会中购人工乳10包或乳猪料15包送一个自动料槽，人工乳与乳猪料共15包送1个自动料槽，每户限送两个。2、小猪料两吨送一包小猪料，每户限送两包。3、哺乳（怀孕）母猪料一吨送一包，每户限送一包。24工厂推介会工厂推介会工厂推介会流程：养护组织工厂准备养户接待会中程序厂内参观散会并安排配送工厂营销考核251 1、组织、组织：由所在区域的开发组为负责组织养户参观工：由所在区域的开发组为负责组织养户参观工厂推介会的第一责任人厂推介会的第一责任人A A、确定参会养户，时间早上九点之前要到达公司；、确定参会养户，时间早上九点之前要到达公司；B B、邀请养户：发送邀请信或开发组员登门邀请；、邀请养户：发送邀请信或开发组员登门邀请；C C、养户的接送，来公司参观的猪场养殖户每人赠送一、养户的接送，来公司参观的猪场养殖户每人赠送一包包5 5公斤的人工乳和一件印有双胞胎集团的长大褂，公斤的人工乳和一件印有双胞胎集团的长大褂，车费自理。车费自理。262、工厂营销推介会标准：A、开发组长负责；B、20个养户以上。273 3、工厂准备、工厂准备A A、工厂、工厂6S6S工作工作 大门口横幅：热烈祝贺双胞胎集团大门口横幅：热烈祝贺双胞胎集团0808年销量突破年销量突破160160万吨，双胞胎成为乳猪饲料顶级供应企业万吨，双胞胎成为乳猪饲料顶级供应企业 大门两侧门口写欢迎牌：大门两侧门口写欢迎牌：“热烈欢迎各位猪场老板到热烈欢迎各位猪场老板到公司参观指导！祝各位老板生意兴隆，财源滚滚！公司参观指导！祝各位老板生意兴隆，财源滚滚！”原料仓库：不合格原料绝不进入工厂。原料仓库：不合格原料绝不进入工厂。成品仓库：不合格产品绝不流入市场。成品仓库：不合格产品绝不流入市场。28B B、工厂营销宣传：会场布置，主标题、工厂营销宣传：会场布置，主标题“双胞胎集团双胞胎集团猪场推介会猪场推介会”；左侧；左侧“双胞胎双胞胎42064206模式模式 中国首创中国首创”。右侧。右侧“双胞胎哺乳母猪料双胞胎哺乳母猪料 奶水多多，仔猪奶水多多，仔猪2525日龄可达日龄可达8 8公斤公斤”。C C、工作人员安排，实证员负责安排猪场老板就坐、工作人员安排，实证员负责安排猪场老板就坐、倒茶、签到、发送参会资料，现场品管员负责原料、倒茶、签到、发送参会资料，现场品管员负责原料、成品讲解，化验员负责讲解化验主要指标。成品讲解，化验员负责讲解化验主要指标。29D、会前准备：投影仪、音响、资料、水。E、工厂现场讲授人员要求：经过市场资格认证人员方可上岗，具体岗位：采购员、现场品管、化验员、仓库管理员，统一制定好胸牌，上面注明姓名、岗位、照片。304、养户接待A、参会登记：每一名参会养殖户造册登记：详细地址、猪场地址、联系电话、用料情况。B、发放资料：发放公司统一制作好的“光碟、报纸”等宣传资料。C、安排就坐：先安排定料带头人。315、会中程序A：放宣传片：播放集团推介会专题宣传片。B、致欢迎词：尊敬的各位老板，大家好！值此双胞胎集团月销量突破二十万吨之际，请允许我代表双胞胎集团，并以我个人的名义，向各位老板表示热烈的欢迎。(后附：欢迎词后附：欢迎词)32 今天在座的各位老板中，有许多是双胞胎的老朋友，我们之间有着良好的合作关系，双胞胎集团能取得今天的成绩，离不开老朋友们的真诚合作和大力支持，对此，我们表示由衷的钦佩和感谢，同时，我们也为能有幸结识来自各地的新朋友感到十分高兴。在此，我谨在此向新朋友们表示热烈欢迎，并希望能与新朋友们密切协作，发展相互间的友好合作关系。33C、课程讲解：由开发组长讲解课程半小时，内容：什么是好玉米，我们的玉米怎么除杂；什么是高蛋白去皮豆粕；什么是好鱼粉？为什么要用好自动料槽、做好保温？哺乳母猪料数据及图片、420实证汇总数据及图片34D、典型示范户发言：最好是“一个420模式、一个哺乳母猪料、一个全程的猪场老板”，讲述用双胞胎饲料的体会、称猪数据，投影猪场及猪的照片。E、促销政策说明：参照上面开发期促销政策。F、订料。356 6、工厂参观、工厂参观A A、原料仓库：、原料仓库：由现场品管员介绍介绍优质玉米或豆由现场品管员介绍介绍优质玉米或豆粕，公司原料到库之后的检测措施，在仓库某一角粕，公司原料到库之后的检测措施，在仓库某一角落堆放的被筛出的落堆放的被筛出的“玉米屑、玉米棒等杂质玉米屑、玉米棒等杂质”。观看膨化玉米。观看膨化玉米。B B、中控室：中控员现场示范区操作电脑配料的过程。、中控室：中控员现场示范区操作电脑配料的过程。36C C、打包岗位：现场参加计量的准确无误。、打包岗位：现场参加计量的准确无误。DD、成品仓库：挂好待检和已检成品，并进行分类讲解，、成品仓库：挂好待检和已检成品，并进行分类讲解，必须作用好标准质量检测看板牌，说明不检测的产必须作用好标准质量检测看板牌，说明不检测的产品不能出厂。品不能出厂。E E、各参观点更新公司的标语，做好工厂、各参观点更新公司的标语，做好工厂6S6S工作，成品、工作，成品、原料仓库堆放好，对各参观区域实行责任人制度，原料仓库堆放好，对各参观区域实行责任人制度，现场参观由开发组长带领引导，制定好线路做到一现场参观由开发组长带领引导，制定好线路做到一气呵成。气呵成。377 7、订料、订料最后由开发组长宣布促销政策进放参会养户订料阶段。最后由开发组长宣布促销政策进放参会养户订料阶段。8 8、厂内快餐、厂内快餐A A、形式：快餐、形式：快餐B B、标准：十元一个、标准：十元一个C C、不喝酒、不喝酒389 9、配送、配送A A、时间：订料、料槽后二天之内必须配送到位。、时间：订料、料槽后二天之内必须配送到位。B B、要求：要求开发组手把手教会养户使用。、要求：要求开发组手把手教会养户使用。1010、工厂营销考核、工厂营销考核A A、责任人：原则是由所在区域的开发组长。、责任人：原则是由所在区域的开发组长。B B、成功标准：、成功标准：现场赠送料槽现场赠送料槽3 3个以上；个以上；到会的猪场到会的猪场2020户以上；户以上；新赠用户新赠用户8 8户以上。户以上。C C、奖励措施：参照营销方案；开发顺序及期间。、奖励措施：参照营销方案；开发顺序及期间。391、以组为单位，逐乡开发；2、以组为单位，6个月为一个结算期，即上半年开发的在6月31日结算完毕，不作顺延。40开发组长工作定位开发组长工作定位开发组长工作定位开发组长工作定位1 1、乡镇市场调研及组员村级区域划分；、乡镇市场调研及组员村级区域划分；2 2、料槽制作点联系制作事宜；、料槽制作点联系制作事宜；3 3、直销部的建立、人员配备及招商；、直销部的建立、人员配备及招商；4 4、推介会组织与主持；、推介会组织与主持；5 5、实证示范户、实证示范户 检检6 6、电视广告操作与效果荟萃的编写；、电视广告操作与效果荟萃的编写；7 7、每天晚上组织交流、讨论或培训；、每天晚上组织交流、讨论或培训；41实证员工作定位实证员工作定位1 1、寻找猪场用户、寻找猪场用户2 2、发宣传资料、挂横幅、发宣传资料、挂横幅3 3、选择示范户称猪算账做实证、选择示范户称猪算账做实证4 4、协助组长开推介会、协助组长开推介会5 5、首次购料的配送和料槽、饲料使用方法施教、首次购料的配送和料槽、饲料使用方法施教6 6、回访及促使在此购料、回访及促使在此购料42待遇及考核待遇及考核待遇及考核待遇及考核1 1、实证员（分三级）、实证员（分三级）4/5/6(3434/5/6(343分布分布)按各营销大区方案按各营销大区方案2 2、开发组长（分三组）、开发组长（分三组）7/8/97/8/9（343343分布）分布）按各营销大区方案按各营销大区方案3 3、省总：、省总：年度总奖金拿出年度总奖金拿出30%30%挂考核，目标未实现无奖，深井目标挂考核，目标未实现无奖，深井目标实现得挂钩奖。实现得挂钩奖。43</p>