增员面谈金句话术.pptx

增员面谈金句话术2024/5/21 周二1第一步第一步第一步第一步意愿启意愿启意愿启意愿启发发第二步第二步第二步第二步导导入入入入话术话术增增员面面谈四步曲四步曲第三步第三步第三步第三步提供提供提供提供选择选择第四步第四步第四步第四步促促促促成成成成通通过提提问激激发意愿意愿顺利利过渡渡导入入选择两种两种选择三种方法三种方法井字井字图法法邀邀约促成促成2024/5/21 周二2提提提提问问方式方式方式方式开放式开放式问题问题的答案没有限定，被的答案没有限定，被问者可者可发挥。优点：可点：可获取更多信息量取更多信息量缺点：太缺点：太发散，缺乏重点散，缺乏重点封封闭式式问题问题的答案被限定在的答案被限定在“是是”或或“不是不是”内。内。优点：不会偏离主点：不会偏离主题缺点：信息量有限缺点：信息量有限1.1.每天的工作累每天的工作累吗？2.2.工工资满意意吗?3.3.理想的工作是什么理想的工作是什么样的？的？4.4.平安是家什么平安是家什么样的公司？的公司？1.1.你是哪里人你是哪里人?2.2.结婚了婚了吗?3.3.你是做什么工作的你是做什么工作的?4.4.做做这份工作多久了？份工作多久了？第一步第一步:意愿启意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成2024/5/21 周二3家庭主妇开放性问题开放性问题白天先生上班，小孩上幼儿园，您都怎么消遣时间呢？封闭式问题封闭式问题您目前享受这样的生活方式吗？这样的生活方式是否会有点空虚，越来越与社会脱节呢？不知您是否想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰？普通上班族开放性问题开放性问题厂子效益不好，对您们的生活有什么影响吗？如果钱不是问题的话，您最想为家人做些什么呢？封闭式问题封闭式问题以现在的收入能做得到吗？如果有一份工作，付出的努力一样，但是收入是您现在的三到五倍，您会考虑尝试一下吗？刚工作的年轻人开放性问题开放性问题您觉得现在的工作怎么样？封闭式问题封闭式问题现在常说我们成功的速度一定要超过父母老去的速度，您认同这句话吗？如果有一份工作，收入比现在高，工作活动范围大，又有很大的成长空间，前途完全可以自己把握，您愿不愿意去呢？专业销售人士开放性问题开放性问题现在的行业（如房地产）是不是没有以前那么好做啦？封闭式问题封闭式问题像您这样有销售经历和能力的，有没有考虑换个行业呢？市场前景看好，收入不会受季节、市场景气的影响？与自己的努力程度成正比，而且工作时间还非常自由？话术话术参考：七大人群的提参考：七大人群的提参考：七大人群的提参考：七大人群的提问问（一）（一）（一）（一）第一步第一步:意愿启意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成2024/5/21 周二4话术话术参考：七大人群的提参考：七大人群的提参考：七大人群的提参考：七大人群的提问问（二）（二）（二）（二）中小企业主开放性问题开放性问题您现在的生意如何？有没有觉得各方面压力很大啊？封闭式问题封闭式问题您的店铺（企业）有没有受到金融风暴的影响？资金链供应怎么样？如果有一份工作，您不需要任何资金就可以自己当老板，有广大的客源，收入没有上限，做个“有钱又有闲”的老板，您愿意吗？白白领阶层开放性开放性开放性开放性问题问题您您现在的工作如何呀？在的工作如何呀？压力力大大吗？需要？需要经常加班常加班吗？封封封封闭闭式式式式问题问题很多很多时候，我候，我们担心的其担心的其实不不是加班多，是加班多，压力大，而是自己力大，而是自己的付出和收的付出和收获不成正比；如果不成正比；如果现在有一份工作，它完全与我在有一份工作，它完全与我们自己的努力程度成正比，有自己的努力程度成正比，有着公正透明的晋升体制，着公正透明的晋升体制，还有有很多培很多培训提升自我的机会，您提升自我的机会，您愿意考愿意考虑一下一下吗？专业人士（律人士（律师、会、会计师、医生、医生类）开放性开放性开放性开放性问题问题您您现在的工作如何呀？像您在的工作如何呀？像您这么么专业的人才，在的人才，在单位一位一定没什么定没什么压力，而且一定很力，而且一定很受受领导重重视吧？吧？封封封封闭闭式式式式问题问题这跟您之前的人生跟您之前的人生规划是否划是否有差距呢？有差距呢？如果如果现在有一份事在有一份事业，它完，它完全与我全与我们自己的努力程度成自己的努力程度成正比，有着公正透明的晋升正比，有着公正透明的晋升体制，并且能充分体体制，并且能充分体现自我自我价价值，您愿意考，您愿意考虑一下一下吗？第一步第一步:意愿启意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成2024/5/21 周二51.1.多提多提问题，了解准增，了解准增员的背景及疑的背景及疑问；2.2.仔仔细观察，判断察，判断对方是否适合从事寿方是否适合从事寿险工作；工作；3.3.掌握主掌握主动权，谈话内容内容紧紧围绕寿寿险事事业，切忌离，切忌离题太太远。注意要点注意要点注意要点注意要点激激发意愿意愿挖掘需求挖掘需求第一步第一步:意愿启意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步:促成2024/5/21 周二6业务员：选择一份理想的工作不一份理想的工作不仅可以帮助我可以帮助我们实现人生的目人生的目标，而，而且且还能帮助我能帮助我们提升自我价提升自我价值，提高抵御，提高抵御风险的能力，我有的能力，我有一个短短几年事一个短短几年事业发展可以达到展可以达到财务自由的方法，您有自由的方法，您有兴趣趣听听吗？准增准增员：好的，我有好的，我有兴趣了解一下。趣了解一下。第一步:意愿启发 第二步第二步:导入入话术 第三步:提供选择第四步:促成2024/5/21 周二7选择选择（一）（一）（一）（一）一般情况下一般情况下赚钱的三种方法的三种方法（三象限（三象限图）做生意做生意投投 资打打 工工第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步第三步:提供提供选择第四步:促成2024/5/21 周二8业务员：以打工（在工厂做主管）来：以打工（在工厂做主管）来说，个人的工作收入，个人的工作收入(工工资)就是就是把宝把宝贵的的时间卖给老板老板,多多劳不一定多得不一定多得,增加工作增加工作时间未必可以增加未必可以增加收入。收入。随着随着时间的推移，打工的的推移，打工的压力会越来越大，工力会越来越大，工资上上涨的速度不的速度不如物价上如物价上涨，买房房买车的的压力会越来越大，子女教育的力会越来越大，子女教育的压力也会来力也会来临。业务员：做生意就是自己通：做生意就是自己通过投入投入资金和精力来金和精力来赚钱，现在做生意需要在做生意需要大笔的大笔的资金，最怕的金，最怕的还是是选择项目不准而容易目不准而容易导致致亏损；因；因为现在在竞争争大了，大了，风险也大了，一个好的也大了，一个好的项目不太容易找！就怕辛苦好几年的血汗目不太容易找！就怕辛苦好几年的血汗钱，一，一转眼就没有了！做大一点的生意一般会安全些，但是需要的眼就没有了！做大一点的生意一般会安全些，但是需要的资金金会多很多，自己做生意会多很多，自己做生意还必必须增加工作增加工作时间来来换取更高的金取更高的金钱回回报。业务员：当然假如您家：当然假如您家财万万贯，光靠投，光靠投资收入（收入（钱赚钱）也可以）也可以过着着优越的生活。看看李嘉越的生活。看看李嘉诚先生先生赚钱的方法，您自会明白，他不需要增的方法，您自会明白，他不需要增加工作加工作时间来来换取更高的金取更高的金钱回回报，因，因为他的收入来源来自投他的收入来源来自投资。打打 工工做生意做生意投投 资第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步第三步:提供提供选择第四步:促成2024/5/21 周二9选择选择（二）（二）（二）（二）保保险生意生意赚钱的三种方法的三种方法（收入三（收入三块图）投 资团队建立业务员第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步第三步:提供提供选择第四步:促成2024/5/21 周二10业务员：过段段时间，您，您还可以建立自己的可以建立自己的团队并将自己的并将自己的销售售经验及知及知识传授授给团队的成的成员，从而建立第二，从而建立第二层的收入。成的收入。成为初初级主管，需要半年到一年主管，需要半年到一年时间，成，成为一一名名经理需要三年左右的理需要三年左右的时间。现在机会很好，正是黄金季在机会很好，正是黄金季节，因，因为综合金融合金融刚刚开开始，可能始，可能过几年，几年，竞争也会大起来。另外，国家也逐步在争也会大起来。另外，国家也逐步在对这个行个行业加加强管理并管理并提高要求，明年有可能要具提高要求，明年有可能要具备大大专以上学以上学历才能从事。正因才能从事。正因为有有这么好的机会，吸么好的机会，吸引了引了许多企多企业主、工厂高管来加盟，他主、工厂高管来加盟，他们加盟后都感加盟后都感觉非常不非常不错，感，感觉前景很好前景很好!业务员：首先作：首先作为保保险业务员，您可以向客，您可以向客户推推销合适的保合适的保险产品品赚取佣金。您取佣金。您的朋友如果有的朋友如果有车，我，我们可以提供可以提供车辆保保险，如果有工厂，我，如果有工厂，我们可以提供可以提供财产保保险和和产品品责任保任保险。另外，我。另外，我们还可以向客可以向客户推荐推荐银行、行、证券、信托、信用卡等多券、信托、信用卡等多项平平安安产品。当我品。当我们初次初次进入到入到这个行个行业，有着系，有着系统的培的培训和和专业指指导，可以，可以让我我们少少走弯路，更快地熟悉和掌握走弯路，更快地熟悉和掌握这门生意！生意！做生意做生意业务员业务员：最后您可以将：最后您可以将赚回来的金回来的金钱（个人（个人销售及售及团队销售）再去做适当的投售）再去做适当的投资，赚取第三取第三层收入。收入。轻轻松松的松松的过日子！日子！做生意做生意团队建立建立做生意做生意投投资第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步第三步:提供提供选择第四步:促成2024/5/21 周二11注意要点注意要点注意要点注意要点1.1.注意注意“三象限三象限图”和和“收入三收入三块图”画法的画法的规范性；范性；2.2.边画画边讲，将画，将画图和和话术有效有效结合；合；3.3.演演绎时注意注意选择（二）的（二）的话术为层层递进的关系。的关系。第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步第三步:提供提供选择第四步:促成2024/5/21 周二12业务员：那您心中理想的生活是什么：那您心中理想的生活是什么样子的？可不可以描述一下？子的？可不可以描述一下？准增准增员：XXXXXXXX。业务员：人：人们常常说理想的人生是目理想的人生是目标实现，而工作是，而工作是实现理想人生理想人生 的手段。那您的手段。那您觉得以您目前的工作，三五年后能得以您目前的工作，三五年后能实现您理您理 想的人生想的人生吗？准增准增员：估：估计不能。不能。业务员：如果您：如果您现在的老板要和您在的老板要和您签约，规定定让您干您干这份工作一份工作一辈子都不子都不换，您会不会同意呢？，您会不会同意呢？准增准增员：嗯我估我估计不会同意。不会同意。业务员：为了了实现理想的人生，我理想的人生，我们在找一份工作在找一份工作时通常会考通常会考虑以以下几个条件下几个条件第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步第四步:促成促成2024/5/21 周二13金钱收入成就感社会贡献未来发展安全感认同与荣誉晋升机会个人成长时间自由（井字图）第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步第四步:促成促成2024/5/21 周二14准增准增员：是的。：是的。业务员：那您：那您觉得得这九个方面中，您最看重哪三个方面呢？九个方面中，您最看重哪三个方面呢？准增准增员：XXXXXXXX、XXXXXXXX、XXXXXXXX（此（此时可可对准增准增员选择的用的用 “”“”表示）表示）业务员：为什么呢？什么呢？准增准增员：XXXXXXXX。业务员：您：您现在的工作能在的工作能够满足您足您对这三个方面的期望三个方面的期望吗？准增准增员：不太能：不太能满足。足。业务员：在平安工作，能：在平安工作，能够满足您足您这三个方面的期望，甚至能三个方面的期望，甚至能满足九个方面。您愿不愿意了解一下呢？足九个方面。您愿不愿意了解一下呢？第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步第四步:促成促成2024/5/21 周二15介介介介绍绍要有所要有所要有所要有所侧侧重重重重1.1.经济能力不佳者：能力不佳者：2.2.晋升无望又雄心不已者：晋升无望又雄心不已者：3.3.积极向上，渴望成极向上，渴望成长者：者：4.4.渴望被渴望被认同者：同者：5.5.不喜不喜欢约束，渴望自由者：束，渴望自由者：6.6.渴望渴望稳定者：定者：7.7.任何人都渴望成就感：任何人都渴望成就感：8.8.社会社会贡献能献能让更有成就感，更被尊重：更有成就感，更被尊重：9.9.眼光眼光长远，关注未来者：，关注未来者：赚钱的机会的机会晋升的机会晋升的机会个人成个人成长的机会的机会能力被能力被认同及荣誉同及荣誉时间自由，完全掌控自由，完全掌控工作安全感工作安全感保保险行行业更容易更容易让人人获得成就感得成就感保保险行行业组织各种形式各种形式对社会社会进行行贡献献保保险行行业发展前景广展前景广阔第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步第四步:促成促成2024/5/21 周二16注意要点注意要点注意要点注意要点1.1.详细讲解准增解准增员对象象选择为重要的三点；重要的三点；2.2.另外六点可另外六点可简单讲解；解；3.3.促成准增促成准增员对象上象上岗培培训、填写面、填写面试表格。表格。第一步:意愿启发 第二步:导入话术 第三步:提供选择第四步第四步:促成促成2024/5/21 周二17知识进入电脑就是信息知识进入人脑就是记忆知识进入习惯才是力量2024/5/21 周二18通通过提提问激激发意愿意愿顺利利过渡渡导入入选择两种两种选择三种方法三种方法井字井字图法法邀邀约促成促成第一步第一步第一步第一步意愿启意愿启意愿启意愿启发发第二步第二步第二步第二步导导入入入入话术话术第三步第三步第三步第三步提供提供提供提供选择选择第四步第四步第四步第四步促促促促成成成成2024/5/21 周二19