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经销商招商手册【最新资料 Word版 可自由编辑！】经销商招商手册目录l .前言l .介绍l .国电海元中央空调定位分析l .产品展示l .国电海元中央空调市场分析l .经销商权益设置l .盈利模式l .投资分析l .经营条件l .加盟流程l .总结一、 前言领先科技 成就于人，革命性节能中央空调打造中国家用水冷中央空调第一品牌海纳百川 元集大成，国电海元诚邀业界精英共同开创无室外机空调市场先河国电海元中央空调 独有的水冷系统； 无空调室外机； 高能效比； 制冷时提供卫生热水 实现空调安装量身设计；国电海元目前国内唯一无室外机节能型水冷水环中央空调关注 国电海元-家用中央空调史上一次空前的历史性飞跃二、 介绍国电海元空调设备公司国电海元空调设备公司，是兴业空调设备集团公司与国家电网所属中兴电力发展实业有限公司联合组建的企业，主要从事国电海元中央空调的市场开发、产品销售、安装培训、售后、品牌策划推广等。宝鸡兴业空调设备集团有限公司宝鸡兴业空调设备集团有限公司，位于陕西省宝鸡市高新开发区，是国电海元空调的技术研发基地及产品生产基地，主要从事国电海元中央空调的技术研发、生产、售后、安装、产品使用技术支持等。兴业空调设备集团公司尖端的技术和世界500强企业之一的国家电网公司强大实力的支撑，使国电海元品牌光芒四射，充满活力。走在中国节约电力能源的前沿，致力于解决中国家用中央空调领域节能降耗和空气品质的课题，国电海元在行业中举足轻重，引人瞩目，业已成为一面特色鲜明的旗帜。国家专利产品-国电海元水冷家用中央空调 国电海元水冷家用中央空调由宝鸡兴业空调设备公司研发，对现有水源热泵中央空调的结构及形式进行重大改进，在多个方面实现革命性突破,使水源热泵中央空调系统小型化并进入家庭的梦想成为现实.其独有的水冷系统、无空调室外机、高能效比、分户计量，分室控温、制冷时提供卫生热水等，在一个制冷期内空调综合节电率近50%，彻底改变了国内外风冷式家用空调及家用中央空调近百年来一统天下的格局，在中央空调领域独领风骚！ 国电海元中央空调生产企业通过了ISO90012000质量管理体系、GB/T14001环境管理体系、GB/T28001职业健康安全管理体系认证；产品通过了国家3C强制性安全认证，北京（国家）空调检验所、合肥（国家）空调检验所的检测，各项技术指标均优于国家标准。目前，国电海元中央空调已销往国内十多个省市，受到广大用户尤其是中高端用户市场的普遍赞誉。三、国电海元中央空调定位分析 宗旨 扩大品牌市场占有率、铺货率，从而有力提升产品品牌、企业品牌、经销商品牌，以产业化发展带动高效前端市场品牌效应，优化的管理手法实现经销商网络最大化、最优化，从而拉升品牌行销的终端市场反应，与之形成前赴后继的销售效应。 产品定位目前中央空调市场种类大分为公建大型中央空调和家用中央空调，家用中央空调又可称为户式中央空调、户用中央空调，它是介于传统中央空调和家用房间空调器两者之间的一个新领域。而目前市场户式中央空调种类繁多，大分为风冷热泵机，风冷冷水机等几种形式，而由国电海元空调设备公司全新推出的水冷家用中央空调以它高能效比、环保、节能、投资成本合理、使用舒适等特点很快成为空调市场的主力类型。随着人们住房条件的改善和生活质量的提高而逐渐发展起来的一种空调新潮流。在中国，面积100m2500 m2的居所空间，大批的别墅、公寓、住宅、商务写字楼、酒店、娱乐休闲会所、学校、医院为国电海元空调提供着广阔的市场。 独有的水冷系统在全球家用中央空调领域，国电海元首家实现了如大型中央空调一样用水来进行冷热交换的形式。专利产品智能型冷热交换器的使用，改变了家用空调及家用中央空调近百年靠室外机风扇来进行冷热交换的历史。水冷与风冷的转变，使节电效率提高30%国电海元开创了历史。中国及世界的家庭从此真正使用上了节电的水冷家用中央空调。无空调室外机在全球家用中央空调领域，国电海元首家实现空调系统无室外机。它使我们的住宅建筑外墙设计风格保持了原汁原味。尊重了建筑设计的美学理念，也尊重了建筑的风水学理念，必将改变传统家用空调安装的设计理念和规范。空调系统无室外机的设计使制冷系统实现完全室内运行，彻底消除室外环境温度对空调系统在制冷制热时运行效果的严重影响。空调系统无室外机的设计改变了传统家用中央空调室外机因受室外环境自然侵蚀，减少使用寿命的局面。使国电海元中央空调的使用寿命延长至15年。也使空调安装与维修更安全。高能效比国电海元家用中央空调水冷交换系统的运用、制冷系统完全室内运行的方式，以及多项自有专利技术的支持，大大提高了系统的制冷运行效率。经国家权威部门检测，能效比高达4.4（即用一千瓦的电能转换出4.4千瓦的冷量），比家用空调2.8的能效比高出35%。出色的系统制冷运行效率，使国电海元家用中央空调傲然屹立于行业节能技术之巅。提供卫生热水立足于能源重复利用的环保理念，国电海元家用中央空调系统可在制冷的同时,将房间置换出的热量再次置换到自来水中,从而实现向用户提供卫生热水，使电能实现了二次利用。、实现空调量身设计国电海元家用中央空调可根据建筑格局及功能的不同，充分满足不同用户对居住环境温度及空气品质的不同要求，为广大用户量身设计中央空调系统。同时，国电海元家用中央空调系统的量身设计，实现了用哪间房空调，开哪间房设备的单元控制最小化功能，彻底解决了传统家用中央空调压缩机大马拉小车的难题。使国电海元家用中央空调首家提出的精确节能理念得到充分展现。为此，该产品是传统家用空调领域的一场革命！ 终端目标消费群体 国电海元中央空调目标消费群分为两种，一种为集团消费群，另一种为个人消费群。在这里，集团消费是指公共企业、政府、学校、医院等企事业单位。 根据国电海元中央空调的产品市场定位及空调自身特点，结合目前户式中央空调市场情况，个人消费群体已成为国电海元市场终端消费群的一个重要销售群体目标，此类消费群体主要圈定在社会收入中上的成功人士、企业白领以及对生活品质要求高的年轻新贵等高端人群，虽然目前家用中央空调的造价高于普通台式空调，但是随着高档社区、公寓、别墅的不断开发，其主要客户群房地产开发商将更多地考虑家用中央空调，一是提高了楼盘档次，二是降低风险，初投资少，而且更能得到住户的认可。据有关资料显示，2006年的家用中央空调的市场容量达到了132亿元左右，内销同比增长20%，内销额约占到总销量的89%，而未来中央空调行业年均增长率将保持在15%左右的水平，而其中家用中央空调将持续以每年25%30%的速度递增。另外，由于家用中央空调多方面的独特优势，个人消费者对其的认知度也会越来越高，促使家用中央空调更快地发展。 项目销售目标类别 以国电海元中央空调的定位和技术特点，锁定的客户销售目标为：高中档别墅、公寓、普通住宅、商务写字楼、酒店、娱乐场所、休闲会所、度假村、公共企业办公楼、政府、学校、医院等。 销售渠道 国电海元中央空调产品入市，经销商是整个市场行销价值链中主力渠道，以发展、优化经销商网络为主要销售渠道，从而实现产品扩大市场占有率、知名度的中期目标。 对于经销商主要面对的是产品市场锁定的项目销售目标作为主要销售渠道，以明晰细分市场需求特征为基础，总体上，可分为商用与家用市场渠道两部分（其中商用市场渠道占据市场主导地位，家用市场渠道还有待进一步开发），具体分为五种类型：开发商为主的商用市场渠道； 个人/机关为主的商用市场渠道；开发商为主的高级住宅市场渠道；租户为主的商用市场渠道；个人为主的高级住宅市场渠道。 在商用市场渠道中，个人/机关为主的市场渠道及开发商主导的市场渠道最具有吸引力，租户主导的商用市场渠道因高度分散，所以不易接近，目前为止是不具备吸引力的市场渠道。在住宅市场渠道当中，开发商在销售或租赁之前安装空调的开发商为主导的市场渠道。 经销商以样板工程的开发、安装实现整体项目销售，通过整体项目销售的渠道方式最终进入终端消费市场。四、产品展示（见技术版块图例）五、国电海元中央空调市场分析 中国加入WTO后，近年来国内市场经济飞速发展，产品企业市场供给已从生产供应市场转变为需求供应市场，随之国人的经济观念也发生了翻天覆地的变化、人们的生活品质也逐渐提高，对于生活品质的要求也随着市场经济的宏观调控的影响转变为高消费、高质量、高享受的生活理念价值观。随着消费者对生活品位的不断追求，健康、时尚的家庭中央空调成为时尚家庭的新标志，这是消费者选择家庭中央空调的主观因素；另外，家庭中央空调具有绝对的环保、节能优势，国家提出的建设节约型社会、实现可持续性发展的战略规划进一步促进了家庭中央空调的发展。 因而对于目前空调市场的需求供给，家用中央空调也逐渐在中央空调产业里占主导位置。家用中央空调蛋糕有多大？近年来，家用中央空调的运用已经越来越广泛，除以商用市场为主流外，家用市场也正在逐渐发展，现阶段，家用中央空调在国内空调市场中的地位在不断上升，2006年家用中央空调市场与传统家用空调市场的比例正在逐渐缩短。据统计，2002年全国家用中央空调生产量为36万台，2003年全国产量50万台，2004年全国产量64万台，销售额近100亿元，2005年上半年电制冷空调销售180亿元，其中小型家用中央空调销售50亿元，同比增长20，2005年底电制冷小型机组销售额超100亿元。2006年的家用中央空调的市场容量达到了132亿元左右，内销同比增长20%，出口率增长33%，内销额约占到总销量的89%，而未来中国家用中央空调市场将持续以每年25%30%的速度递增，目前中央空调在中国年销售规模近200亿元。根据“十一五”国民经济发展趋势，以及2008年奥运会和2010年世博会，随着家用中央空调普及率的升高，整体市场容量还将不断提升。专家预测未来10年家用中央空调产品将达到250500亿元的市场份额。还会有相当数量的产品远销欧美，这给本土中央空调企业提供了足够的成长空间，中资品牌销售将超过外资品牌。家用中央空调市场有多大？近年来我国住宅业的发展十分迅速，这对空调行业的发展起了决定性的作用。目前住宅业仍处于高速发展阶段，随着大量新建住宅投入使用，住房贷款等政策进一步完善，个人购房的规模将继续增大，这也将促进家用空调行业继续繁荣。随着人民生活水平的提高和支付能力上升，尤其是随着东部沿海城市的人均国民生产总值超过3000美元以上，一大批中高档住宅纷纷出现，包括许多豪华别墅型住宅、100200平方米以上套房在新建住宅中的比例越来越大。这种类型的住宅中，家用中央空调显得十分适用。无疑, 住宅业的迅速发展给家用中央空调提供了广阔的市场。从房地产开发商的角度讲，在新建的中高档住宅中布置家用中央空调，不仅可以提高住宅的档次，而且其初投资在总成本中的比例并不高, 一般占5-8%。因而，目前许多开发商对家用中央空调抱着浓厚的兴趣。家用中央空调产品适用面积大多在100-500平方米左右，因此, 家庭住宅、复式住宅、别墅或商住楼都可选用。家用中央空调的适用范围如此之广，那么它的市场容量究竟有多大呢？因此, 今后一段时间, 家用中央空调将会进一步与家用空调和中央空调争夺市场份额。同时产品的价格还将下调，可以预计会有更多的家庭青睐家用中央空调。正如业内专家所预测：未来十年家用中央空调将占据家用空调二分之一的市场。国电海元中央空调经营价值描述：中央空调市场经济化、中央空调市场品牌化、中央空调市场占有率、中央空调市场时代大变革、中央空调市场技术唯一性六、经销商权益设置1、 经营优势 高成功率 据目前市场格局，家用中央空调已成为中央空调乃至大空调行业内的市场主力产品类型，它随着社会发展体系的健全以带动整个空调市场进入市场改革的白热化时期，国电海元中央空调又采用水冷系统技术，结合产品自身特点，创造了无室外机的家用中央空调时代，从而理性的为产品市场营销设垫了得天独厚的自然优势，为经销商网络市场销售埋下了深深地伏笔，造就了经销商经营市场和产品销售的高成功率。 品牌优势 依托国电品牌优势，统一执行国电海元品牌战略目标思想方针，以精品样板工程进行整体项目销售，铺设产品市场从而扩大市场占有率，以产品市场占有率带动市场品牌效率，市场品牌效率提升市场知名度从而促进产品市场销售。互动过程中经销商品牌从中大幅度得到提升，形成互利双赢的市场局面。 技术专利 目前国内唯一无室外机、节能型专利水冷中央空调产品，回避了市场同类产品技术环节的竞争，具备了市场大环境下的排他性、唯一性，有利于经销商市场运作周期的缩短和效益分成。2、 强力支持 运做模式支持 经销商市场运作模式的统一化、质量化，公司统一管理，遵循市场运作模式规律，所有层面帮助经销商做好市场经营工作。 培训与规划支持 提供营销培训、产品技术培训、安装和售后培训，进行系统化、流程化训练，帮助确立市场销售阶段目标并协助完成。 全程督导支持 公司区域市场部与区域经销商形成项目工作小组，以全方位的各项支持来配合经销商经营过程中所遇到的问题以及帮助解决，在项目过程中切实实施对经销商的服务与跟踪，确保市场运作化的统一，以维护经销商利益为先。 项目跟踪维护支持 对于具体项目操作过程中，经销商市场销售、产品、技术、安装调试、售后服务等多项内容进行跟踪维护服务，确保相应工作衔接连贯性，帮助经销商管理维护好目标客户以保证经销商区域市场影响力的扩大。 方案设计支持 提供项目空调文字方案、空调图纸设计方案，包括培训经销商学习方案设计。 售后服务支持 与区域经销商形成强有力的售后服务网，为确保客户利益第一时间进行协调与服务。 品牌宣传支持 据公司统一营销宣传计划，按时间流程和产品市场情况，进行阶段性品牌包装宣传推广，包括广告媒体、线上线下促销活动、新闻发布会等形式进行统一品牌宣传，以配合经销商市场销售。区域经销商向总部提交经销商区域宣传计划，总部进行审核确定后，由经销商自行进行经营辖区内产品推广宣传。公司统一在地方媒体发布广告宣传时将经销商重点宣传。七、盈利模式1、 盈利 产品盈利 经销商以合理的市场销售价通过向目标市场进行产品销售，获取产品销售价格利润点差价盈利。 工程安装盈利 经销商通过空调工程安装进行安装利润点盈利及多方面盈利渠道。 家用中央空调从一开始进入市场，其经营模式就有别于大型中央空调产品和家用空调产品，因此除了家用空调的经销商外，其经销商已扩展至工程安装公司，装潢安装公司等，同时由于直接用户的个性化，造成其产品服务体系远复杂于中央空调产品和家用空调产品。从这个意义上来说，中国冷协、上海冷协均成立了工程专业委员会，一批与产品有关与制造商无关的经销商、工程商和装潢商都通过这个网络或渠道，把产品的服务延伸了，这是一大进步。这些专业委员会评定工程商资质、制定工程质量规范，通过一系列的游戏规则，使用户得到更好的服务，根据国际制冷学会估计，制冷空调设备安装工程产值约占制冷空调设备总产值的15以上。根据相关数据显示计算，2004年工程安装产值约为2250亿元，预计工程安装产值未来将有至少每年320亿元的增长幅度。 品牌盈利 结合国电海元品牌优势，助做区域市场的成熟稳定，经销商自身品牌的提升也是一种盈利模式。八、 投资分析 国电海元中央空调市场销售是以经销商渠道为主体的，为大化、优化的发展经销商销售网络，目前国电海元中央空调设备公司不向加盟的经销商收取加盟费用，经销商向公司申请加盟，公司审核通过后，方成为国电海元中央空调设备公司区域经销商，负责区域市场国电海元中央空调销售和产品推广。不设立加盟费已使经销商加盟省去了大部分投资，而有付出才会有回报，经销商在运作市场时还是需要投资，而这部分投资主要有哪些呢？ 首先，经销商借助国电海元中央空调这一产品平台进行资源整合和市场盈利，经销商前期需要有一个适用的市场运作规划和运作模式体系，阶段性确立市场营销目标并完成，一级经销商需要协助配合二级经销商完成项目运作等，这部分可以归于行动投资，属隐形投资部分。 申请加盟经销商并通过验证取得经营许可、获得经销商区域代理权，经营加盟是公司合作行为，经销商在市场前期需投入部分人力资源进行资源整合铺垫，在运作中期则可视情况而定进行人力减增，打造精良优化的市场营销团队。这一部分是指人员工资支出和房租等，可统称为人力资源投资。 前期市场准备工作后，营销人员须正式的进行市场销售，在这期间会涉及部分公关费用、交通、资料费用等各项工作开支，具体情况根据区域经销商自行设定的规章制度为准，这一部分可统称为社会资源投资。 当区域市场运作扩大至一定程度，经销商可根据当地市场实际情况，配合促进销售环节，择优进行产品广告、促销活动等推广宣传，这部分可称为媒体资源投资，属经销商根据市场情况，促进市场销售的自行投资内容。 根据对盈利模式的细分以及盈利，经销商可以把细分的盈利模式进行资源投资均衡，把各个点的支出收入以整个盈利角度进行平衡划分，大市场销售盈利带动细分市场盈利，从而使经销商在各个盈利点所获盈利均衡，以确保经销商利益最大化，再带动产品市场销售量和品牌市场行销。 九、经营条件资格认证1) 应具备一定的资金实力2) 具有三年以上市场营销经历或担任两年以上空调工程经验3) 热爱营销事业，精通营销业务，具有拓展、驾驭空调市场营销的能力4) 在当地具有一定的企业威信及很好的社会关系资源5) 能代表总部根据客户需求，开展制定方案、设计、销售、安装及售后服务业务6) 能代理培养区域经销商。具体办法详见国电海元中央空调区域商务代表管理办法7) 与总部签订市场开拓份额合同，须经国电海元空调设备公司核准后方可开展工作十、加盟流程(1)具有一定技术储备的经销商加盟流程进一步情况了解经销商合作意向明确审核意向申请区域经理核实告知总部向经销商传递初期资料进行了解 区域经理安排相关人员进行合作谈判 审核经销商经营资质 双方相互考察经销商合作协议签署 经销区域级别设置 相关资料下发传递 必要的培训等支持 进入市场进一步情况了解（2）无技术储备的经销商加盟流程经销商合作意向明确审核意向申请区域经理核实告知总部向经销商传递初期资料进行了解 区域经理安排相关人员进行合作谈判 核经销商经营资质 双方相互考察 经销商合作协议签署 经销区域级别设置 相关资料下发传递 各项培训等支持 进入市场十一、总结可以说，水冷家用中央空调的出现，不但填补了家用空调和中央空调各自为阵造成的空白，而且为中、高档社区的人居环境、节能标准锦上添花。 而国电海元中央空调的问世，带来了家用中央空调无室外机时代，也可称之为一次历史性的家用中央空调革命。 此经销商手册，从经销商立场出发，宏观、微观的对于经销商加盟做一需求描述，其目的还是为增强经销商经营信心，以经销商利益需求出发确保经销商经营利益，帮助经销商了解并学习到当今市场形式局面，从而促使经销商快速成长发展。让我们期待不久的未来国电海元水冷家用中央空调市场繁荣昌盛的美好局面。 顺祝商祺！ 国电海元空调设备公司第 19 页 共 19 页