房产销售人员新人指导.ppt

大家早上好！销销售售“霸（八）气霸（八）气”歌歌诀诀入行是你一种福气；做人做事要有志气；受挫千万不要怨气；逆境中要提升勇气；被刁难时紧记忍气；待人处事保持和气；在起跌中磨练脾气；坚持必定扬眉吐气。1 1早会制度时间：8：30到公司先签到，签到后开始早会。不得代签，没有签字的作为迟到或缺勤处理，每次扣5元。请各位早上准时到会，以免扣钱。2 2置置业顾问仪业顾问仪容容仪仪表表销售，首先是销售自己！一个成熟的置业顾问不能只是研究如何销售产品，在研究销售产品之前应该首先研究如何销售自己。要知道客户首先接触到的其实并不是你的产品而是你自己，如果客户接受你，自然而然地，能够接受你的产品的机率就相对提高了许多。所以，一个置业顾问如果注意自己的仪容仪表，成功的将自己销售出去了，其实就已经将产品销售的大门打开了！3 3交交谈谈礼礼仪仪 俗话说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。置业顾问是开发商的销售先锋部队，换句说，是开发商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。所以使用文明礼貌用语，对置业顾问来说显得十分重要。4 4在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语。其实，有些语句稍微换一种说法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子：生硬类用语：“你姓什么？”友好热情用语：“先生/小姐，您好！请问您贵姓？”生硬类用语：“你还想知道什么？”友好热情用语：“请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐。”要知道，情感效应在销售过程中可以起到不可估量的作用。如果置业顾问说话僵硬，客户即使原本有购房欲望，最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买信心。相反，如果置业顾问有着良好的素质，即使对方不买产品也会对开发商和你产生良好的印象，并且还会向其亲朋好友推介。5 5使用文明用使用文明用语语 在销售活动中，我们要学会使用以下文明用语：(1)迎宾用语类A“您好！”B“欢迎光临！”C“请坐！”(2)友好询问类A“请问您怎么称呼？”B“请问您是第一次来吗？”C“请问您想看什么样的楼？”D“不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗？”E“请问您是自住还是投资？如果自住（投资）您不妨看看这套房子。”(3)招待介绍类A.“请您这边坐！”B.“请您看看我们的资料！”C.“有什么不明白的，请尽管吩咐！”D.“那儿是我们的模型展示区，这儿是我们的洽谈区。”6 6禁忌用语A.“您自己看吧！”B.“我们绝对不可能会出现这种问题！”C.“这肯定不是我们的原因！”D.“我不知道！”E.“这么简单的东西您都不明白！”F.“我只负责卖楼，其他的我不管（不负责）！”G.“这些房屋质量差不多，没什么好挑的！”H.“别人住的挺好的啊！”I.“想好了没有，想好了赶快交钱吧！”J.“没看我正忙着吗，一个个来！”K.“您先听我解释！”L.“您怎么能这样讲话！”M.“您相不相信我？！”7 7善于使用形体善于使用形体语语言言（1）目光（用眼睛说话）俗话说，“眼睛是心灵的窗户”。很多时候，眼神比嘴巴更会说话，人们可以从你的眼神中判断出你的心理状态，也可以从你的眼神活动中测知你这个人是精明还是愚笨。作为置业顾问，你要学会用眼睛说话，正确运用眼神的魅力。8 8（2）微笑 俗话说：“伸手不打笑脸人”。这句话点出了“人前一笑皆知已”的奥妙。向人微笑，正如同伸出友谊之手，令人感到有难以拒绝的魅力。9 9（3）握手 握手是一种常见的“见面礼”，貌似简单，却蕴涵着复杂的礼仪细节，承载着丰富的交际信息。比如：与成功者握手，表示祝贺；与失败者握手，表示理解；与同盟者握手，表示期待；与对立者握手，表示和解；与悲伤者握手，表示慰问；与欢送者握手，表示告别，等等。1010接听接听电话电话礼礼仪仪 接听售楼电话是置业顾问的一项重要工作。在接听电话时，虽然对方看不到我们的姿态，但却可以通过你的语音语调等感觉到你的状态，因此，我们也要学会一些基本的接听售楼电话的礼仪。（1）所有电话，务必在三声之内接听。（2）接电话时，先问好，后报项目名称，再讲“请问能帮您什么忙？”不得倒乱次序，要带着微笑的表情去接电话。（3）通话时，手旁准备好笔和纸，记录下对方所有的要点，对一些不是特别清楚的地方，可适当简单重复一遍予以确认。（4）接听电话时，若中途需要与他人交谈，要说“对不起”，并请对方稍候，同时用手捂住话筒，方可与他人交谈。1111（5）当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌地回答，而且应尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的词语；不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确的回答；如碰到自己不清楚而又无法查清的问题，应向对方表示歉意“对不起，先生，目前还没有这方面的资料。”（6）在与客人通话时，如碰到需要较长时间查询资料的情况，应不时向对方说声“正在查找，请您再稍等一会儿”。（7）通话完毕时，要礼貌道别，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您到X X来”等，并待对方挂断后再轻轻放下话筒。1212优优雅的体雅的体态态体态无时不存在于你的举手投足之间，优雅的体态是一个人有教养、充满自信的完美表达。美好的体态，会使你看起来精神得多，也会使你身上的衣服显得更漂亮。如果你善于用形体语言与别人交流，你定会受益匪浅。1313常常见见的不良的不良举举止止(1)不当使用手机(2)随地吐痰(3)随手扔垃圾(4)当众嚼口香糖(5)当众挖鼻孔或掏耳朵(6)当众挠头皮(7)在公共场合抖腿(8)当众打哈欠1414反思你觉得开早会重要吗？你有注重你的仪表吗？你打电话时有礼貌吗？你有不良举止吗？1515下一讲杰出杰出销销售代表的成功因素售代表的成功因素 杰出杰出销销售人售人员员的三种心理素的三种心理素质质 销销售人售人员员成功要点分析成功要点分析1616