销售知识及技巧.pptx

销售知售知识及技巧及技巧2024/5/22 周三1 1业务知识业务知识1销售政策销售政策2销售技巧销售技巧3销售流程销售流程42024/5/22 周三2 2业务知识业务知识产品系列产品系列1亚振品牌旗下各品牌分振品牌旗下各品牌分类：卡利卡利亚亚系列：系列：19型型维多利多利亚（停停产，卧房除外），卧房除外）、32型杰尼型杰尼亚（停停产，卧房除外），卧房除外）、35型型罗地地亚、36型雅典娜、型雅典娜、39型型凯撒尼撒尼亚、53凡凡尔赛、58海派印象；海派印象；罗伦左系列：左系列：14型塞型塞维利利亚、20型哥利型哥利亚（停停产）、22型博洛尼型博洛尼亚（停停产，书房除外）房除外）、31型型乔治治亚、33型索型索兰娜娜（停停产）、）、51维罗纳；独立系列：独立系列：12型儿童家具型儿童家具（停停产）、25型一米阳光型一米阳光（停停产）、10型月桂系列型月桂系列（停停产）、宫宫廷系列廷系列 独立独立单品：品：单件件产品；品；利利维亚系列：系列：L1枫丹白露、丹白露、L2复古系列、复古系列、L3、L4阳光阳光爱琴海琴海、L5、L6、L7香榭香榭丽舍、舍、L8法法颂。意大利意大利进口品牌：口品牌：格利尼：家具、配格利尼：家具、配饰2024/5/22 周三3 3按照按照风格分格分类：中式家具、西式家具、：中式家具、西式家具、现代家具、古典家具、新古典家具；代家具、古典家具、新古典家具；按照用材分按照用材分类：实木家具、板式家具、弯曲木家具、聚氨木家具、板式家具、弯曲木家具、聚氨酯发泡家具、玻璃泡家具、玻璃钢家具、金属家具、塑料家具、竹家具、藤家具等；家具、金属家具、塑料家具、竹家具、藤家具等；按照按照结构分构分类：固定家具、可拆装家具、折叠家具、：固定家具、可拆装家具、折叠家具、组合家具；合家具；按照用途分按照用途分类：民用家具、：民用家具、办公家具、公家具、饭店店宾馆酒店家具、商酒店家具、商场道具等；道具等；其中民用家具分其中民用家具分类：卧房：卧房类、客、客厅类、书房房类、餐、餐厅类、厨房、厨房类等。等。业务知识业务知识家具分类家具分类12024/5/22 周三4 4亚振家具立体装振家具立体装饰的主要手法，旨在在家具中渗入非理性的色彩，使家具具有独特的的主要手法，旨在在家具中渗入非理性的色彩，使家具具有独特的艺术魅力。其中雕刻手法分魅力。其中雕刻手法分为：线雕、平雕、浮雕、雕、平雕、浮雕、圆雕、透雕。雕、透雕。1、线雕：在木材表面刻出粗雕：在木材表面刻出粗细、深浅不一的凹、深浅不一的凹线来表来表现图案或文字，如麦穗椅腿。案或文字，如麦穗椅腿。2、平雕：将、平雕：将衬底底铲去一去一层，使，使图案花案花纹凸出，如凸出，如“亚”字花型。字花型。3、浮雕：木材表面刻出凸起的、浮雕：木材表面刻出凸起的图案案纹样，呈立体状浮于，呈立体状浮于衬底面上，如床片的雕刻。底面上，如床片的雕刻。4、圆雕：立体状的雕：立体状的实物雕刻形式，可供四面物雕刻形式，可供四面观赏，是雕刻工，是雕刻工艺中最中最难得一种，得一种，摇椅上椅上的人面雕刻就属的人面雕刻就属这种。种。5、透雕：将装、透雕：将装饰件件镂空的雕刻形式。空的雕刻形式。业务知识业务知识家具雕刻家具雕刻12024/5/22 周三5 5业务知识业务知识家具油漆家具油漆1水性漆水性漆(W)：这种油漆环保无味，以水做稀释剂，不易燃，保存时间长、是见纹不见漆；比如：格利尼产品聚氨聚氨酯漆（漆（PU):.透明度好：家具表面的漆薄厚非常均匀，看到的纹理全部是木材天然的纹理。.耐高温：比如您倒一杯滚烫的热开水放在台面上，经三五分钟后拿开，台面上不会有水蒸气和白印痕迹。.抗氧化能力高.也就是耐黄变能力，一般在室外跑的高档小轿车每天风吹日晒雨淋，而它的耐黄变能力也不过只有级，而我们亚振所有的漆面抗氧化能力已经达到，且在室内使用，所以您不用担心它会发黄变色。.耐磨损：有韧性，撞击不炸漆不裂漆，并且特别牢固，绝不脱落。5.防潮性能高：亚振对家具进行多次反复上漆，彻底让木材和空气中的水分隔离，这样既达到防湿目的，同时也起到美化木制品的效果。我们亚振采用的是聚氨酯漆，底漆及面漆有-30道工序之多，施工非常繁琐，经过反反复复的打磨.上漆.养生后，部分漆已经慢慢渗进了木材里，用手触摸时有天然的木质感。2024/5/22 周三6 6业务知识业务知识木材（木材（一）1桃花心木：桃花心木：桃花心木板材纹理直或交错,精致漂亮,略带光泽,稳定性极好,结构细；质软至中；强度中；干缩小；旋切和刨切容易；油漆、胶黏、钉钉、染色等性能良好。略耐磨、干燥迅速，质量好。桃花心木有两种,另一种称为小叶桃花心木,通常我们看到的是大叶桃花心木.它原产於中南美洲是属於楝科的常绿大乔木,树高可达二十公尺.二种的种子均有长翅,这样可以扩大繁殖及生态领域.它的叶子是偶数羽状复叶,表面光滑,对於污浊空气有极佳的清洁效果。常用于家具表面饰面，亦适合于雕刻等。核桃楸木：核桃楸木：其木材有光泽，纹理直或斜，结构略粗，干燥速度慢，但不易翘曲，木材韧性好，易加工，切削面光滑。弯曲、油漆、胶接性能良好，钉着力强，是制作枪托的上乘材料。核桃木为晋做家具的上乘用材，该木经水磨烫蜡后，会有硬木般的光泽，其质细腻无性，易于雕刻，色泽灰淡柔和。其制品明清都有，大都为上乘之作。可用可藏。其木质特点只有细密似针尖状棕眼并有浅黄细丝般的年轮。2024/5/22 周三7 7樱桃木：桃木：樱桃木硬度适中，纹理美观，而且干燥后尺寸稳定性很好，不易变形。樱桃木价格也比较贵，属于中高档木材。樱桃木是一种富有灵性的华丽材质。她本身有一种非常独特的特性时间越长，颜色、木纹会越变越深，如美酒般，在岁月的流逝中变得越来越香醇。这绝不是衰老，而是一种感情的深厚积累，是“历久弥新”的生动演绎，不着痕迹又让人回味无穷。常用于家具表面饰面。业务知识业务知识木材（二）木材（二）1黑胡桃木：黑胡桃木：其木质重而硬，耐冲撞磨擦；耐腐朽，容易乾燥，少变形；易施工，易於胶合。木质坚硬适於制造家具，其收缩率甚小故能耐多变化之气候，而无虞发生裂缝。最适於制造家具及室内装修。外观黑胡桃心材茶褐色，有时具黑或紫色条纹。黑胡桃木之颜色视所生长地区而有不同。所以称为黑胡桃之原因，并非指其木材为黑色，而系由於其果实外壳为黑色之故，实际上木材为淡灰褐色至浓深紫褐色。故黑胡桃木常略称为胡桃木。性质黑胡桃木之木理变化万千，形成各种不同花纹,为人所喜爱。保养窍门：施以传统式涂装之黑胡桃木，只须以中性肥皂及水洗涤，以蜡擦亮即可保持本来外观；施以油质涂装者，可每年涂抹煮沸之亚麻仁油二次。常用于家具表面饰面，亦适合于雕刻等。2024/5/22 周三8 8业务知识业务知识木材（三）木材（三）1香樟木：香樟木：其木材具有香气，能防腐、防虫。材质略轻，不易变形，加工容易，切面光滑，有光泽，耐久性能好，胶接性能好。油漆后色泽美丽。樟树的木材耐腐、防虫、致密、有香气。除了用来提炼樟脑，或栽培为行道树及园景树之外，樟脑还有强心解热、杀虫之效，夏天的如果果到户外活动时可以试试看：摘取樟树的叶片，揉碎后涂抹在手脚表面上，有防蚊的功效喔。据科学家研究，樟树所散发出的松油二环烃、樟脑烯、柠檬烃、丁香油酚等化学物质，有净化有毒空气的能力，有抗癌功效，过滤出清新干净的空气，沁人心脾。长期生活在有樟树的环境中会避免患上很多疑难病症。常用于大厨背板，抽屉等。榉木：木：榉木色泽明亮浅黄，有密集的“针”（木射线），旋切有山纹。材质坚硬，纹理直，结构细、耐磨有光泽干燥时不易变形，加工、涂饰、胶合性较好。这里的榉木是指山毛榉，与中国传统家具中“南榉北榆”的榉木是两回事。盛产于欧洲，常用于制作作餐椅和小方条等，属于中高档木材。山毛榉还是丹麦的国树，丹麦国歌有一处好地方：有一处好地方,可爱的榉林密密,丛生在波罗的海岸的近旁,它高下起伏气势壮常用于椅子细部或结构受力部位以及抽屉等。2024/5/22 周三9 9狼：狼：狼不是冬眠动物，它们也很少像其他动物那样贮藏一些食物。所以，在漫长而寒冷的冬天里，它们就必须四处寻找食物。这对狼群来说，是最大的考验。它们的捕食对象，有很多都躲在温暖的洞穴中沉睡，即使是不冬眠的动物，也在动洞穴里储存了足够的食物，因此也很少到野外寻找食物。草原上的狼群，一到冬季，就会由于恶劣的自然条件而被淘汰一部分，但这种淘汰在无形中优化了狼群。经过冬季的考验，生存下来的狼群有着比原来更顽强和坚韧的生命力。案例案例1雄雄鹰：70年寿命，在它们快到四十岁的时候就要拼命的飞往一个很高的山上，在悬崖边在三个月的时间里，不停的用嘴啄石头，直到让它们的嘴壳脱落，然后用新长出的嘴不断的啄自己的爪子，让旧爪子脱落，长出新的来，再用新的爪子把自己的羽毛一片片啄掉，直到张出全新的羽毛，于是他们就能再活三十年。2024/5/22 周三1010销售政策销售政策2供供货周期周期：常规产品45天，常规白色产品60天，常规包饰产品60，定制产品120天，改色产品120天（利维亚60天），改面料90天，定制尺寸120天，菲利斯及工程产品6个月。销售政策：见附件2024/5/22 周三1111销售技巧销售技巧3特色化服特色化服务1、特色、特色达到或超越达到或超越顾客期待客期待服服务是由心而是由心而动观念与念与观念，口袋与口袋念，口袋与口袋给与取的关系与取的关系2、特色化服、特色化服务的的设计研究服研究服务过程中关程中关键的接触点的接触点关关键抓住客抓住客户的的“心理感受心理感受”3、特色化、特色化设计为什么什么买？款式、材料、工款式、材料、工艺、服、服务满足心理需求的核心价足心理需求的核心价值或核心或核心利益利益成功的感成功的感觉社交的社交的满足足他人的他人的评价价社会社会阶层的的标识文化的文化的认同同2024/5/22 周三1212沟通含沟通含义环节一一1、沟通是、沟通是为了一个了一个设定的目定的目标，把信息、情感、思想在个人或群体，把信息、情感、思想在个人或群体间传递，并且达成，并且达成共同共同协议的的过程。程。2、沟通、沟通环节表达：表达：倾听、反听、反馈正确的表达正确的表达对象象当事人当事人正确的表达内容正确的表达内容关关键点点正确的表达方式正确的表达方式逻辑思思维影响力是一种追随影响力是一种追随影响力是一种自影响力是一种自觉影响力是一种影响力是一种认同同影响力是非制度化的影响力是非制度化的销售技巧销售技巧32024/5/22 周三1313倾听听销售技巧销售技巧3获得信息发现问题获得友谊和信任防止主观误差理解力理解力发现需求的能力需求的能力，关于理解能力的，关于理解能力的训练：看没有声音的：看没有声音的电影、听没有影、听没有图像的像的录音、音、环境干境干扰急于表达急于表达观点点时间不足不足自以自以为是是先入之先入之见2024/5/22 周三1414环节四四黄金定律黄金定律1、你想怎、你想怎样被被对待，你就怎待，你就怎样对待待别人人2、沟通的白金定律，、沟通的白金定律，“以以别人喜人喜欢的方式去的方式去对待他待他们”LSCPA法法处理客理客户异异议流程流程图L、倾听：听：倾听客听客户意意见S、分担：你的心情我理解、分担：你的心情我理解C、澄清：很多客、澄清：很多客户刚开始都开始都认为我我们的价格偏高，但后来都接受了的价格偏高，但后来都接受了P、陈述：我述：我们的的产品品质量提高了量提高了许多，所以价格也相多，所以价格也相应提高了提高了A、征求：我看您、征求：我看您还是接受我是接受我们的价格吧？的价格吧？销售技巧销售技巧32024/5/22 周三1515找准竞争对手，了解竞争对手销售技巧销售技巧3竞争竞争对手对手同一同一材质、风格材质、风格同一同一价格、档次价格、档次同一同一消费人群消费人群作业：了解5个同类产品的品牌，并说明材质、风格、价位（和我们家具相仿）。2024/5/22 周三1616销售流程销售流程4销售流程销售流程售前售中售后根据顾客表述情况或图纸给顾客做家具方案签订合同必要的订单跟单送货必要时约时间测量开交款小票或打印交款小票根据顾客所述情况解决售后服务留客户信息跟单服务办理收银所遇售后填写联络单设计方案和顾客进行沟通录入DRP系统加急的顾客和售后经理确认和顾客确认方案产品传真订单转订单员和顾客沟通服务时间需加急的产品和订单员核实收款小票转财务根据联络单规定时间跟踪售后情况做台帐定时电话服务顾客所用家具情况跟踪订单（调度沈师傅）送货情况VIP客户建档并寄卡2024/5/22 周三1717谢谢你的聆听！2024/5/22 周三1818