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笑化客户拒绝十八笑化客户拒绝十八招招 作为营销员该如何面对客户的拒绝呢作为营销员该如何面对客户的拒绝呢?？客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你。客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你。我们要听话听因（音），找出根源所在，然后加以引导。通过自己幽默我们要听话听因（音），找出根源所在，然后加以引导。通过自己幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子。然后根据他的实际状况，推荐的话语，转变他的观念又保留他的面子。然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种。适合他的险种。引 言一、干什么不好去跑保险！二、今天你怎么又来了?三、我不需要保险！四、保险都是骗人的！五、我的命不值钱,不用保险！六、我没钱！七、我有亲戚朋友也在做保险！八、你们干保险的能赚我很多钱！常见的十八个拒绝问题处理一、干什么不好,怎么去跑保险了呢?其实好东西都是靠宣传才推广开来的，比如照相机其实好东西都是靠宣传才推广开来的，比如照相机,最早人们说它能最早人们说它能吸人魂魄吸人魂魄,现在呢现在呢,谁没照过相谁没照过相?还有手机、电脑等还有手机、电脑等,刚开始都说能致癌刚开始都说能致癌,可可现在生活越好的人越在使用。现在生活越好的人越在使用。保险也是一样保险也是一样,需要宣传需要宣传,让老百姓慢慢接受让老百姓慢慢接受.接受的快慢根据个人的接受的快慢根据个人的文化程度和经济能力而定，我想您这么优秀的人，总不会不听我宣传就文化程度和经济能力而定，我想您这么优秀的人，总不会不听我宣传就一棒子打掉一个已经有几百年历史的新生事物吧一棒子打掉一个已经有几百年历史的新生事物吧?二、你怎么又来了?1 1、嗨、嗨,我今天到你这里，一不偷、二不抢三不讨债我今天到你这里，一不偷、二不抢三不讨债,只是现在社会只是现在社会发达了发达了,人们投资渠道宽了人们投资渠道宽了,而我刚学了些家庭理财技巧而我刚学了些家庭理财技巧,来请您参谋来请您参谋一下，给我和家人存些健康养老钱一下，给我和家人存些健康养老钱,又没什么坏目的又没什么坏目的,有什么怕见我呢有什么怕见我呢?2 2、你办不办没有关系，您看我说的有没有道理？、你办不办没有关系，您看我说的有没有道理？万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网三、我不需要保险 对，没有人会说需要保险，但是那您肯定和我一样，需要钱。咱就谈对，没有人会说需要保险，但是那您肯定和我一样，需要钱。咱就谈赚钱好不好？赚钱好不好？你看，你看，现在分期付款买房买车很流行现在分期付款买房买车很流行,让我来给您介绍一种分期付让我来给您介绍一种分期付款赚钱的方法提前想赚款赚钱的方法提前想赚100000100000元，只需一年元，只需一年50005000元左右，还提供其他方元左右，还提供其他方面的保障。面的保障。四、我不信保险,都是骗人的 是，最早连我这样顽固的人也不信保是，最早连我这样顽固的人也不信保险险.还听说有人不仅不相信保险，连银还听说有人不仅不相信保险，连银行都不信，报纸上经常报道把钱藏在墙行都不信，报纸上经常报道把钱藏在墙洞里、鸟窝里，多亏银行还能给换些残洞里、鸟窝里，多亏银行还能给换些残币。你觉得这些人是聪明呢还是糊涂？币。你觉得这些人是聪明呢还是糊涂？你相信银行吗？我现在给你介绍一种时你相信银行吗？我现在给你介绍一种时间不长、像定期存款一样的保险间不长、像定期存款一样的保险.五、我的命不值钱,不用保险 A A、人值不值钱是可以算出来，现在你一年收入多少钱，你预计未来、人值不值钱是可以算出来，现在你一年收入多少钱，你预计未来2020年可能年可能赚多少钱？赚多少钱？B B、我们都辛辛苦苦养的有孩子、我们都辛辛苦苦养的有孩子,等我们年老了等我们年老了,需要依靠他们的时候需要依靠他们的时候,他们却说他们却说他的命不值钱他的命不值钱,可以随便离我们而去可以随便离我们而去,您心里如何感想呢您心里如何感想呢?还有我们的孩子还有我们的孩子,每天眼巴巴等我们回家每天眼巴巴等我们回家,希望能让他生活的更好一些希望能让他生活的更好一些,可我可我们却说命不值钱们却说命不值钱 ,一分钱不愿多给他准备一分钱不愿多给他准备,孩子长大又有何感想呢孩子长大又有何感想呢?所以您的所以您的命也很值钱命也很值钱,我给您介绍一种交费低我给您介绍一种交费低,保的多的保险好吗保的多的保险好吗 六、我没钱 没钱好呀！您看以前大家都没钱多省心；没钱好呀！您看以前大家都没钱多省心；没钱交学费没钱交学费,念完初中也挺好念完初中也挺好;没钱买车没钱买车,省得碰住受不了！省得碰住受不了！没钱住院就干熬没钱住院就干熬,三四十岁死了拉倒三四十岁死了拉倒;没钱养老没钱养老,孩子送个黑馍总比不送好孩子送个黑馍总比不送好;现在呢现在呢,有钱的人活着有钱有钱的人活着有钱,躺下了保险公司还送钱躺下了保险公司还送钱.没钱的人呢没钱的人呢?还还“屋漏偏遇连阴雨屋漏偏遇连阴雨”.所以现在没钱人所以现在没钱人不好当不好当,也不敢当也不敢当.我的任务就是让没钱的人开始变的我的任务就是让没钱的人开始变的有钱。其实办保险也花不你了多少钱有钱。其实办保险也花不你了多少钱,我给您介绍一我给您介绍一种实惠些的保险好不好？种实惠些的保险好不好？七、我有亲戚朋友也在做保险 那好呀，他在哪家公司呢那好呀，他在哪家公司呢?有时间介绍让我们认识一下，他给你讲有时间介绍让我们认识一下，他给你讲过保险了吗？过保险了吗？其实每家公司的条款都不一样其实每家公司的条款都不一样,重要的是看哪一个更适合您重要的是看哪一个更适合您,再说我再说我们平常买东西也不一定都要找熟人们平常买东西也不一定都要找熟人,有时不认识还好说话一些有时不认识还好说话一些,即便即便您在他那里办过一些您在他那里办过一些,那么在我这里也办些那么在我这里也办些,让两个业务员同时给您服让两个业务员同时给您服务不是更好吗务不是更好吗?八、你们能赚我很多钱 哈哈，你真是说对了，这个世上赚我们钱的人太多了，卖衣服的赚，但我哈哈，你真是说对了，这个世上赚我们钱的人太多了，卖衣服的赚，但我们得穿；卖粮油的赚，可我们得吃；最可怕的是，我们不会因为怕妇产科赚们得穿；卖粮油的赚，可我们得吃；最可怕的是，我们不会因为怕妇产科赚钱，连出生都不生了钱，连出生都不生了 我赚的可不是您的钱我赚的可不是您的钱.假如你买了保险假如你买了保险,合同上已列明你交多少钱，到时合同上已列明你交多少钱，到时候给能你多少钱候给能你多少钱,这是一分也少不了的，您在合同上找找看这是一分也少不了的，您在合同上找找看,哪儿也没写到期哪儿也没写到期给你钱时要扣除业务员发的工资钱给你钱时要扣除业务员发的工资钱,再者你听谁说客户去保险公司领钱时再者你听谁说客户去保险公司领钱时,要要先算一下应先给业务员扣多少钱先算一下应先给业务员扣多少钱?要不这样要不这样,你跟我一块儿做保险吧你跟我一块儿做保险吧?或者你把保险办了，咱们出去把佣金或者你把保险办了，咱们出去把佣金今天都吃光今天都吃光.九、到时候钱都不值钱了 说到钱不贬值，今天挣多少钱全部吃光喝净，那不会贬值，不然的话您买说到钱不贬值，今天挣多少钱全部吃光喝净，那不会贬值，不然的话您买东西更贬值！东西更贬值！因为是钱都要贬值因为是钱都要贬值,不光放在保险公司不光放在保险公司,您就是放在银行您就是放在银行,放在床头柜里放在床头柜里,压压在枕头底下在枕头底下,钱也照样贬值钱也照样贬值,好在我们的保险年年都有分红好在我们的保险年年都有分红,万一钱贬值万一钱贬值,那您那您分得红利也就会很高分得红利也就会很高,永远不怕吃亏永远不怕吃亏.最重要的是最重要的是:利息能算出来利息能算出来,但风险谁也但风险谁也算不出来算不出来,万一哪天钱还没贬值万一哪天钱还没贬值,而人先贬值了而人先贬值了,后果不堪设想后果不堪设想-,-,我现在就我现在就给你介绍一种我们永远不怕贬值的分红保险给你介绍一种我们永远不怕贬值的分红保险.十、没有做生意来得快 我承认。钱来得最快的是贩毒、走私、倒卖军火，不过利润越大风险也大，我承认。钱来得最快的是贩毒、走私、倒卖军火，不过利润越大风险也大，咱也不会去做。咱也不会去做。一位富翁说：我每天研究的不是钱来得快慢，最终要的是必须有钱可赚，一位富翁说：我每天研究的不是钱来得快慢，最终要的是必须有钱可赚，我会向所有赚钱的地方投资，最笨的是把钱压在一个地方。我会向所有赚钱的地方投资，最笨的是把钱压在一个地方。跟保险公司做生意跟保险公司做生意,等于你又开了一个稳赚不赔的分店等于你又开了一个稳赚不赔的分店万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网十一、买保险不吉利 人寿保险在中国真正大发展还没几年人寿保险在中国真正大发展还没几年.您回忆一下您回忆一下,从我们上小学从我们上小学起到现在起到现在,身边已有多少人不在世了身边已有多少人不在世了,其中有几个是因为买了保险的缘其中有几个是因为买了保险的缘故故?我曾到医院了解过我曾到医院了解过,住院的人中住院的人中80%80%都没买保险都没买保险,而买保险的人还偏而买保险的人还偏偏都没事偏都没事.您说怪不怪您说怪不怪?再说再说,是先有人得病，才有的医院是先有人得病，才有的医院,有了火灾才有了火灾才有消防队有消防队,同样同样,正是每个人都会有风险才会有保险公司正是每个人都会有风险才会有保险公司.咱能赖医院咱能赖医院和消防队不吉利吗和消防队不吉利吗?十二、保险能保我活到一百岁吗?-答：当然能了答：当然能了.?.-答答:赔您钱嘛赔您钱嘛,多简单多简单.-想办想办3 3份还是份呢份还是份呢 -来，在这签个字，我先把申请递上去，争取早点生效！来，在这签个字，我先把申请递上去，争取早点生效！十三、人都死了还要钱干什么?我们经常看到报道，一个人死后他的家人为了各种赔偿款，不惜去法院打我们经常看到报道，一个人死后他的家人为了各种赔偿款，不惜去法院打官司讨要，我也想不通，我也想问：人都死了还要钱干什么？官司讨要，我也想不通，我也想问：人都死了还要钱干什么？另外现在人死了还要花一大笔升天费呢！再说一个人万一要是死不了躺在另外现在人死了还要花一大笔升天费呢！再说一个人万一要是死不了躺在床上怎么办床上怎么办?其实保险不一定都是死了才给钱其实保险不一定都是死了才给钱,您办些养老的或定期储蓄分红您办些养老的或定期储蓄分红的就是让活着把钱花完。的就是让活着把钱花完。既然谈到人有一天会死，我想问的是：您为什么要选择死的十分便宜？既然谈到人有一天会死，我想问的是：您为什么要选择死的十分便宜？十四、我不想给妻子留嫁妆 您的想法我明白，有钱的寡妇不一定再嫁您的想法我明白，有钱的寡妇不一定再嫁,而没钱的寡妇就不好说了而没钱的寡妇就不好说了.比如有两个寡妇比如有两个寡妇,一个是抱着钱哭一个是抱着钱哭,一个是抱着破被子哭一个是抱着破被子哭,等哭够了还要带等哭够了还要带孩子过日子孩子过日子,哪个会急着另找靠山呢？哪个会急着另找靠山呢？说句玩笑话，当初您和嫂子拍婚纱照的时候好像没有这样的想法吧！说句玩笑话，当初您和嫂子拍婚纱照的时候好像没有这样的想法吧！如果有的话那更要提前办理财产保全手续了。如果有的话那更要提前办理财产保全手续了。十五、办了保险也救不了人的命 这个世上根本没有绝症.都是“有病没钱治”才变成的绝症.假如现在有人患白血病,做骨髓移植也能治好,但需要二三十万,这笔钱很多人拿不起,只好干熬到没命.但是如果买像我们的健康福星那样的保险,每年只需几千块就能换回三十万,足够救他一条命,所以从某方面来看,保险还真能救人一命，我算算您买一份需要多少钱.十六、你们公司倒闭了咋办?根据根据中华人民共和国保险法中华人民共和国保险法第第8989条条第二款规定第二款规定,经营有人寿业务的保险公司经营有人寿业务的保险公司,除分立合并外除分立合并外,不得解散不得解散.另外世界各国对保险的监管也不例外，另外世界各国对保险的监管也不例外，比如比如20082008年世界金融危机时，美国最大的年世界金融危机时，美国最大的保险公司保险公司AIGAIG发生经营风险了面临倒闭，发生经营风险了面临倒闭，美国联邦政府直接出资美国联邦政府直接出资800800亿美元进行接亿美元进行接管，确保公司保险业务持续经营。管，确保公司保险业务持续经营。十七、经常见有人告保险公司 每个行业都不会十全十美每个行业都不会十全十美,不也经常见有与银行不也经常见有与银行.电信电信.电业局电业局.自来水公司打官司的吗自来水公司打官司的吗?发生纠纷的事第一很少发生纠纷的事第一很少,第二事出必有因第二事出必有因.到最后问题不都顺利解决了吗到最后问题不都顺利解决了吗?我们不会因有打官司的就不打电话我们不会因有打官司的就不打电话.不喝水不喝水.不点灯不点灯,不去银行了不去银行了,是吧是吧?十八、你不干了我咋办?1 1、这个你不用担心，保险是个好行业，我会一直坚持做下去的，直到干这个你不用担心，保险是个好行业，我会一直坚持做下去的，直到干不动那一天！不动那一天！2 2、当然我也有退休的时候、当然我也有退休的时候,但您的保单依然有效但您的保单依然有效.比如您有一天到银行比如您有一天到银行,发发现储蓄员换人了现储蓄员换人了,您不会取不到钱吧您不会取不到钱吧?3 3、保单像存折一样、保单像存折一样,不会因收款员调走而银行不认帐不会因收款员调走而银行不认帐.再说我们公司还有全再说我们公司还有全国统一客服电话国统一客服电话9550095500、专业网站、基层客户服务中心及续期服务人员为您提、专业网站、基层客户服务中心及续期服务人员为您提供周到的服务！供周到的服务！1 1、客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你。客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你。2 2、我们要听话听因（音），找出根源所在，然后加以引导。我们要听话听因（音），找出根源所在，然后加以引导。3 3、用幽默的话语转变他的观念又保留他的面子。、用幽默的话语转变他的观念又保留他的面子。4 4、最后根据他的实际状况，推荐适合他的险种。、最后根据他的实际状况，推荐适合他的险种。一句话：客户这一次的拒绝就是下一次的赞同！一句话：客户这一次的拒绝就是下一次的赞同！最后，再重复一次处理拒绝的最后，再重复一次处理拒绝的1234原则原则一个古老印度故事一天,一个盲人带着他的导盲犬过街时,一辆大卡车失去控制,直冲过来,盲人当场被撞死,他的导盲犬为了守卫主人,也一起惨死在车轮底下。主人和狗一起到了天堂门前。一个天使拦住他俩,为难地说:“对不起,现在天堂只剩下一个名额,你们两个中必须有一个去地狱。”主人一听,连忙问:“我的狗又不知道什么是天堂,什么是地狱,能不能让我来决定谁去天堂呢？”天使鄙视地看了这个主人一样,皱起了眉头,她想了想,说:“很抱歉,先生,每一个灵魂都是平等的,你们要通过比赛决定由谁上天堂。”主人失望地问:“哦,什么比赛呢？”天使说:“这个比赛很简单,就是赛跑,从这里跑到天堂的大门,谁先到达目的地,谁就可以上天堂。不过,你也别担心,因为你已经死了,所以不再是瞎子,而且灵魂的速度跟肉体无关,越单纯善良的人速度越快。”主人想了想,同意了。天使让主人和狗准备好,就宣布赛跑开始。她满心以为主人为了进天堂,会拼命往前奔,谁知道主人一点也不忙,慢吞吞地往前走着。更令天使吃惊的是,那条导盲犬也没有奔跑,它配合着主人的步调在旁边慢慢跟着,一步都不肯离开主人。天使恍然大悟:原来,多年来这条导盲犬已经养成了习惯,永远跟着主人行动,在主人的前方守护着他。可恶的主人,正是利用了这一点,才胸有成竹,稳操胜券,他只要在天堂门口叫他的狗停下就可以了。天使看着这条忠心耿耿的狗,心里很难过,她大声对狗说:“你已经为主人献出了生命,现在,你这个主人不再是瞎子,你也不用领着他走路了,你快跑进天堂吧!”可是,无论是主人还是他的狗,都像是没有听到天使的话一样,仍然慢吞吞地地往前走,好像在街上散步似的。果然,离终点还有几步的时候,主人发出一声口令,狗听话地坐下了,天使用鄙视的眼神看着主人。这时,主人笑了,他扭过头对天使说:“我终于把我的狗送到天堂了,我最担心的就是它根本不想上天堂,只想跟我在一起所以我才想帮它决定,请你照顾好它。”天使愣住了。主人留恋地看着自己的狗,又说:“能够用比赛的方式决定真是太好了,只要我再让它往前走几步,它就可以上天堂了。不过它陪伴了我那么多年,这是我第一次可以用自己的眼睛看着它,所以我忍不住想要慢慢地走,多看它一会儿。如果可以的话,我真希望永远看着它走下去。不过天堂到了,那才是它该去的地方,请你照顾好它。”说完这些话,主人向狗发出了前进的命令,就在狗到达终点的一刹那,主人像一片羽毛似的落向了地狱的方向。他的狗见了,急忙掉转头,追着主人狂奔。满心懊悔的天使张开翅膀追过去,想要抓住导盲犬,不过那是世界上最纯洁善良的灵魂,速度远比天堂所有的天使都快。所以导盲犬又跟主人在一起了,即使是在地狱,导盲犬也永远守护着它的主人。天使久久地站在那里,喃喃说道:“我一开始就错了,这两个灵魂是一体的,他们不能分开”每个人看待事物,或多或少地戴上有色眼镜,用自己的经验、好恶和道德标准来进行评判,结果就是我们看到了假象。给我一双慧眼寿险营销中的假象1.总以为客户已经在我这里买了不少保险,不会再买了,结果您的客户在别的公司又买了很多的保险。2.总以为准客户经济能力有限，结果设计的保费与客户的能力相去甚远。3.总以为按客户目前经济情况,不会购买保险，结果您的客户成了别人的客户。4.碰到准客户拒绝时就裹足不前。慧眼识假凡事站在客观公正的立场上,加以分析：1.是否已做好了客户经营？客户近期有什么投资活动？家中收入有何变动？做好保单体检，综合开拓客户资源。2.销售循环中的面谈、需求分析是否做到位？建议书设计留有余地，说明促成时由高到低确定保费或份数。慧眼识假3.经济状况不佳的准客户要考虑其持续交费能力。可主推惠民补充养老保险、福进万家等。4.客户拒绝的真正原因（不信任？不需要？不适合？）。熟练运用异议处理话术，至少促成5次。