拜访演练场景.doc

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场景一：新客户第一次拜访
适合场景：新代表（或老代表）第一次拜访新开发的医生
拜访重点：
让客户对代表产生好感
让客户了解产品的临床用药信息
让客户对xx产品产生试用评估兴趣
解决可能提出的异议
建立长期合作的意向
拜访流程
1、 信息收集：医生姓名/所在科室及科室的行政管理结构和特点/职称/职位/最佳拜访时机
2、 敲门/热情打招呼（XX老师您好）/递名片自我介绍/（可以递上一瓶水等小礼物）
3、 开场白：
阐述拜访目的：今天来主要向您介绍一下国家一类新药xx，您看可以吗？
3.1如果医生不同意
对不起，可能今天不适合，那我下次再来拜访您，谢谢！再见！
3.2如果医生同意介绍，请按照下面方式介绍，一定要简洁突出重点，让客户了解产品的核心信息，并提高医生对xx的试用兴趣
因为XX适应症存在XX的治疗需求
xx是一个XX得药物，他能够很好的解决XX适应症的治疗问题，老师您看资料……..
4、 引导交谈
通过上面介绍，老师您如何看xx对XX适应症的治疗价值？
4.1 医生对xx感兴趣
4.2 医生对xx没有兴趣

5、 接4.1：处方信息
xx治疗XX适应症的方法是：
一瓶价格是XX元 一个疗程是：XX瓶，按疗程治疗效果会很好。
（如果没有第三方在场，请介绍这一条）因为xx是国家一类新药，为了让老师更好的了解xx在XX适应症的疗效，我们现在有CRP活动…….
老师您是否可以在接下来的时间里，每天为几例XX适应症患者处方xx，以便更好观察xx的疗效，我也会常与您保持联系，您看行吗？
6、 异议处理
医生可能会对xx价格和CRP等提出异议
xx价格异议处理：参看异议处理内容
CRP太少的异议处理：
1） 这的确是很实际问题
2） xx的CRP是很正式的临床观察费，就是为了让各位老师能够对XX适应症总结出使用xx的经验，
3） 除了CRPxx公司还有大量的学术推广活动，比如，我们还常举办全国性以及各地区的学术活动，我们刚刚举办过XX活动；会上交流了缺血性脑血管病领域治疗的情况和进展以及xx的治疗使用经验……，公司会非常感谢和关注房每一位和我们合作的老师，也会有针对您的个性化服务，您看我这样解释可以吗？
4） 以后我们合作过程中，我也会做好我力所能及的事情，请您放心!
7、 总结成交：
总结xx产品满足客户需求及给可贺带来的利益：就像刚才所介绍，基于
恩必普XX特点，可以很好的解决XX适应症XX治疗难题
进一步明确医生的处方行动：老师您能否再接下来的时间里，“每日”处方“几”名XX适应症患者
了解什么时间到医院拜访您比较合适呢？
老师您方便的话能送我一张名片吗？（或者告诉我您的联系方式）以便我再次拜访您，或者有学术活动方便邀请您。
8、 接4.2进一步引导交谈：
（老师，我能向您提几个您临床治疗关注的问题吗？）
老师您现在治疗XX适应症的选择什么药物治疗吗？
那选择这个药物给您带来的治疗价值是什么？
如果我没有理解错误，您是不是希望XX适应症患者达到……的治疗效果？
（xx在XX适应症患者达到……的治疗效果，您看您能否允许我用几分钟的时间介绍一下xx。）
9、 利益销售：针对医生的特定需求（……的治疗效果）进行利益销售
因为……所以………对您而言………
通过上面介绍，老师您这次如何看xx对XX适应症的治疗价值?
10、 可能需要重复5、6、7步骤

场景二：新客户第二次拜访
适用场景：新代表（或老代表）第二次拜访新开发的医生
拜访要点：
距离第一次拜访时间间隔1—2天
让客户对代表产生好感
从不同的角度介绍产品，强化上次介绍的产品信息
让客户对xx产品进一步使用产生评估兴趣
解决可能提出的异议
建立长期合作的意向
拜访流程
1、 确定拜访目标
2、 电话预约：看看是否在医院或有时间接受拜访，为了让他重视，也可以告诉他给他带特殊“材料”…….或根据收集信息确定拜访较为合适的时间
3、 准时到达预约拜访地点
4、 寒暄：
如果没有电话预约，见面热情打招呼，可以在给一张名片，且自我介绍
送他一份“特殊礼物”，只要能够帮助创造拜访氛围就可以。体现出对客户的尊重和关心
凭对客户及对周边环境的拜访发挥一些客户感兴趣的话题，让客户对讲话
5、 开场白
上次拜访是基于XX适应症患者有XX治疗需求，向您介绍xx的XX信息，您也同意试用xx这个产品。
6、 引导交谈：
XX老师，这几天试用xx情况如何？
6.1 老师说：“还没有用”
再继续引导交谈：请允许我了解一下情况，是因为为什么没有使用呢？
6.2 老师说：“试用一例了”
在继续引导交谈：谢谢老师您对xx的认可，那是怎样的患者？
…………老师这个患者您给他处方了几瓶呢？有没有按照说明书上正确的使用啊？
7、 异议处理中进行特殊利益销售
接6.1根据客户没有处方的原因进行异议处理
接6.2根据医生的回答可能需要强化疗效与疗程的概念
8、 主动成交：
接6.1：既然您也认可xx的作用，也请您能够选择xx给XX适应症患者进行治疗，您看可以吗？我也会随时与您保持联系，也希望我们能有更多的合作……，（如果区域有一些特殊资质可以给予邀请）
接6.2：老师您既然已经处方xx给XX适应症患者，
老师您每次出门诊（或查房）有几例这样的患者呢？（X例）在本周能否在选择“几”例这样的患者继续观察，这样也更有利于您积累治疗经验，您看可以吗？我也会随时与您共同关注XX疾病的治疗情况，并提供相关的信息………
那好，我后天再来，谢谢！再见。

场景三：新代表第一次拜访xx高产出医生
适用场景：新代表第一次拜访高产出医生
拜访要点：
让客户对代表产出好感，不影响医生对我们产品使用的热情
建立长期合作的意向
拜访流程
1. 信息收集：
阅读微观市场该医生档案表格
明确最佳拜访时间与方式
确定拜访目标：
2. 电话预约：显示对该医生的尊重，也避免浪费我们的时间。最好地区经理能够一起拜访，在电话中让该医生知道地区经理也将一同拜访。
3. 准时到达预约拜访地点
4. 敲门/热情打招呼（XX老师您好）/递名片自我介绍/（可以赠送该医生喜欢的礼物）
5. 寒暄：
提及该医生喜欢的代表或地区经理对他的评价
引入一些医生感兴趣的话题，让医生感受到我们对她的了解和
关心
“表决心”我也会象以前同事一样与您保持合作，“请您放心”
6．开场白：
我听同事介绍，因为xx可以快速增加XX适应症缺血区域的血液灌注，所以您在XX适应症患者治疗方面选择使用恩必普。
7. 引导交谈：
您怎样评价xx治疗XX适应症的效果？
或您认为XX适应症的患者服用xx后疗效改善如何？
8.利益销售
肯定医生对上面问题的回答：老师，您对xx的使用经验还是很全面的！
（注意：根据医生情况而定，首先工作重点是销量不下降）
希望医生能够在另一个新适应症的使用，并阐述xx是如何满足新适应症的治疗需求，以及给医生带来的价值
（老师，您看您在XX适应症使用xx后患者的症状有明显的改善，那么，临床ＹＹ适应症的发病机理．．．．．．，xx具有ＸＸ的作用机理，所以ＹＹ适应症同样适合选择xx进行治疗，相信同样会为您在临床治疗ＹＹ适应症的治疗提供有利的武器。）
　　　　　　　　　　　　　　　探询老师对新适应症使用xx的看法
　　　　　　　　　　　　　　　（您看可以吗？）
　　　　　　　　　　　９．异议处理
　　　　　　　　　　　　　　根据医生的回答给予异议处理
　　　　　　　　　　　１０.主动成交
　　　　　　　　　　　　　　　启动成功试用
　　　　　　　　　　　　　　　老师，过段时间地区（公司）有一个新适应症的病例交流会议，凭您对xx的了解，一定能够在新适应症使用上有获得更多的经验，也一定会对其他医生有更多的价值。所以，请您能够从现在开始，每天选择“几”例新适应症患者使用xx，我最近也会常来拜访您，为您提供相关的信息和服务，您看行吗？
　　　　　　　　　　　　　　　那好，谢谢您！祝我们合作愉快
　　　　　　　　　　　　　　　我下周ＸＸ时间来了解患者的使用情况呢？再见！

场景四：新代表第二次拜访xx高产出医生（或多次拜访）
适用场景：新代表第二次拜访高产出医生
拜访要点：
距离第一次拜访产生好感
让客户对代表产生好感
针对其认可适应症收集成功病例
或让客户对新适应症使用xx产品产生进一步试用评估兴趣
解决可能提出的异议
建立长期合作的意向
拜访流程
1． 设定拜访目标。
2． 寒暄：
见面热情打招呼，可以在给一张名片，且自我介绍
送她一份“特殊礼物”，可以是一支笔，只要能够帮助创造拜访氛围就可以，体现出对客户的尊重和关心
引导客户感兴趣的话题
3. 开场白
上次拜访时基于YY适应症患者有XX治疗需求，我向您介绍xx的XX信息，您也同意试用xx给YY适应症患者。
4. 引导交谈
XX老师，这几天在XX适应症治疗方面试用xx情况如何？
4．1老师说：“还没有用”
在继续引导交谈：
4．2老师说：“试用一例了”
在继续引导交谈：谢谢老师您对xx的信任，那是怎样的患者啊？您是如何处方的呢？
5．异议处理中进行特殊利益销售
接4.1根据客户没有处方的原因进行异议处理
接4.2根据医生的回答可能需要强化疗程的概念
6．主动成交：
接4.1：既然您也认可xx的作用，老师还是请您能够开始处方恩必普给YY适应症的患者，我也会随时与您保持联系，看看我是否可以帮助您做更多的事情，也争取过段时间的的病例交流会议上，您能够介绍非常典型的病例及丰富的经验，您看行吗?
接4.2：老师您既然已经处方xx给YY适应症患者，那请您再多观察一些这样病例，我也会随时与您保持联系，看看我是否可以帮助您做更多的事情，也争取在接下来开展的病例交流会议上，您能够介绍典型的病例及丰富的治疗经验，您看行吗？
拿好我后天再来，谢谢！再见。
场景五：预约科室会议
适用场景：需要在科室会内介绍xx的幻灯片：或满足客户对我们提出科室会团队建设的要求：或我们主动为客户提供团队建设的资源。
拜访要点：
突出xx对XX适应症的的治疗价值
提高xx公司专业推广的学术形象
加强与科室负责人的合作程度
拜访流程
1． 明确拜访目标：
2． 电话预约科室学术推广负责人：阐述商定科室学术活动的具体事宜，或科室团队建设的具体安排
3． 准时到达预约拜访地点
4． 简单寒暄
5． 开场白：根据之前具体情景。可能有三种开场白
A． 非常感谢你们科室对xx的信任，能够让我们在你们的科室学术活动上介绍xx产品，我们准备介绍xx在XX适应症治疗中新进展的内容
B． 非常感谢你们科室对我们的信任，能够让我们参与您们的团队建设，我们集体的时间安排是…….同时我们也希望利用此次活动，在科室里进行一次幻灯演讲，准备介绍xx在XX适应症治疗中新进展的内容
C． 我们合作这么长时间，我希望给您们科室提供一次…….的团队活动，也希望在团队活动前进行一次幻灯演讲，准备介绍xx在XX适应症治疗中新进展的内容
6． 引导交谈
就上面的安排，您的看法或建议如何
我没有理解错误，您是不是希望…….？
7． 利益销售或异议处理
如果客户同意，马上阐述出此次活动及幻灯演讲对科室的意义
相信通过此次活动，一定使你们科室的学术氛围及团队凝聚力有更好的提高。也使xx对科里XX患者的治疗取得更好的效果。
如果客户不完全同意，甚至提出一些建议
异议处理，解决的方法要灵活
也可以说回去与地区经理再商量一下，您看行吗？
8． 主动成交
总结达成的共识：既然我们对XX活动达成共识，也同意我们进行xx再XX适应症治疗新进展幻灯介绍
明确下一步具体行动方案：接下来我们会分头做.......
反问对方：是这样吧？
适时提出给予支持的要求能否从现在开始在XX适应症患者使用xx？能否科里每日能有“几”例XX适应症患者使用啊？
表示感谢，祝合作愉快！
场景六：科室会议后的跟进
适用场景：举行科室幻灯演讲后的跟进，适用所有参会医生
拜访要点：
突出x对XX适应症的治疗价值
提高xx公司专业推广的学术形象
成交幻灯演讲中XX适应症使用恩必普
拜访流程
1、 明确拜访目标。
2、 寒暄：老师您对那天团队建设的活动整体感受如何？同时也感谢老师您对幻灯演讲的关注
3、 开场白：
那天幻灯演讲中介绍了xx的XX机理，可以很好地解决XX适应症治疗中的XX问题
4、 引导交谈
老师，您是如何看待xx对XX适应症的治疗价值？
5、 利益销售或异议处理
如果客户肯定xx-利益销售
谢谢老师您对xx的认可，相信它的独特机理一定给您的XX患者的治疗带来改变，也会让您的患者对您的治疗更满意。
如果客户持怀疑态度
探询：谢谢您讲出您的真实看法，您是基于什么考虑提出这样问题？
根据客户所提异议进行处理
6、 主动成交
老师，我们讨论了xx对XX适应症的治疗价值，您是否可以“每天”对“几例”XX患者使用xx来治疗……..我也会经常到科里来，及时提供你们需要的信息。也会尽力提供让大家满意的服务……再见！

场景七：客户销量突然下降
适用场景：一直使用很好的客户，在市场没有明显变化的情况下，销量突然大幅度下降。
拜访要点：
了解客户销量的原因
异议处理
表达加强进一步合作的意图
拜访流程
1、 现状反思：最近拜访客户的言行是否有让客户不满意？最近对客户资源投入是否减少或让客户觉得不好？最近竞争对手投入是否比以前更大？最近客户使用恩必普治疗的患者是否又不好的情况？
2、 设定拜访目标：
3、 电话预约：最好能够进行一次交际活动，在交际活动中进行拜访
4、 准时到达预约约定地点：安排好交际活动
5、 寒暄：先开始一段交际活动，让客户能够轻松或温馨
6、 开场白：
XX老师，今天就是想与您交流一下近期xx的使用情况，以及如何提高我的工作质量，以便我们有更好的合作。正是由于我们有很好的合作关系，所以向您请教这个问题，也请您不要客气。
7、 引导交谈：
这个月病区（或门诊）患者请款怎么样？
老师，我知道您一直都很认可xx，我想了解xx这个月用量从以前的XX盒，下降到YY盒，是什么原因呢？
认真聆听，客户回答完后，还要问，除了这个原因外，还有别的原因吗?
8、 异议处理中进行利益销售
针对客户所提出的问题进行异议处理
明确以后的合作方式，并阐述以后合作方式对客户的利益
9、 主动成交
在进行交际活动过程中，随着气氛的融洽进行成交。
老师，您也非常认可xx，我们也谈了以后的合作，请您在这个月还像以前一样继续在XX适应症患者处方恩必普，争取这个月使用XX盒，您看行吗？
谢谢！祝我们合作愉快!

场景八：医生持续使用量偏少
适用场景：医生有增长潜力，但持续使用量偏少
拜访要点：
了解客户销量不增长的原因
异议处理
表达加强进一步合作的意图
拜访流程
1、 现状反思：对客户潜力了解吗？对客户使用xx具体适应症了解吗？你了解客户如何评价xx吗？
2、 设定拜访目标：
3、 电话预约：阐述对其提供特殊“礼物”或邀请参加公司活动或邀请一对一的交际活动。
4、 准时到达约定地点：安排好交际活动
5、 寒暄：
热情招呼，直接表达电话预约中所描述的目的，让客户能够感受到惊喜。
感谢该医生一直使用xx，探询一直用于什么患者（您一直将恩必普用于什么适应症的患者？）探询客户对xx使用评价（您使用这么长时间恩必普，您如何评价xx对“什么患者”的治疗价值？）及时给予医生对xx的评价的肯定（老师说明您对恩必普有比较充分的了解，以后我要向您多学习!）
通过上面交流，可以进一步确定销售增长点是XX适应症
6、 开场白：
老师，XX适应症很多医生都认可需要解决XX治疗问题，xx的XX作用机理可以很好地解决XX适应症的治疗问题
7、 引导交谈
老师平您对xx的使用经验，您如何看待使用xx治疗XX适应症这个问题？
8、 利益销售或异议处理
8.1：利益销售：如果医生回答表示肯定，或表示没有重视这个问题时。给予全面特性功效利益销售介绍。介绍完并探询，老师，我介绍的清楚吗？
8.2：异议处理中进行利益销售：如果医生提出异议，请给予异议处理，并强调xx对XX适应症的治疗价值。
9、 主动成交
老师，既然您对xx有XX的很好评价，同时xx又对XX适应症有很好的作用，您是否可以从明天开始，每日处方xx治疗“几例”XX适应症患者？我也会与您保持联系，为您提供及时的支持工作，您个人有什么事情，也请不要客气，如果我能够做到，我一定尽力。
那好，我后天再来拜访您，谢谢！再见！
场景九：为医生提供资源时拜访
适用场景：经常对客户持续投入，但每次投入后没有取得预想的回报，对这个问题的解
答，需要考虑投入时有没有计划和适当的跟踪，以及如何进行专业销售
拜访要点：
了解客户销量不增长的原因
异议处理
表达加强进一步合作的意图
拜访流程
同场景八

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